銷售流程培訓

1、培訓資料培訓資料銷售流程銷售流程銷售技巧銷售技巧銷售心態(tài)銷售心態(tài)競品調(diào)查競品調(diào)查銷售流程及客戶心理銷售流程及客戶心理銷售流程及客戶心理銷售流程及客戶心理營業(yè)前準備是銷售工作的第一步，必須在顧客未上門之前，作好準備工作，等待機會進行銷售。這個時刻，促銷員應隨時注意有否顧客走近，引起顧客注意，并等待機會進入下一時刻。就像等待心上人的到來營業(yè)前準備 第1個關鍵時刻服務標準（事務）* 保持店面（周邊）環(huán)境清潔。* 保持柜臺、展板及陳列架上產(chǎn)品（物品）整潔。* 陳列貨品及標牌齊全，產(chǎn)品及宣傳品擺放有序。* 配備足夠的宣傳品。* 儲物柜內(nèi)的物件整齊擺放、柜門關好。* 工作桌整齊干凈，配備常用文具及用品。*

2、 開啟專柜燈光、燈箱。服務標準（個人）* 保持整潔的儀容* 保持個人衛(wèi)生，身體不可有異味。*衣履整潔、儀表必須莊重。* 穿著符合公司要求。* 佩帶公司統(tǒng)一胸牌或活動形象標志。* 精神抖擻、正確及端莊的站立姿勢。服務標準（備注）* 不要在柜臺及工作桌上擺放食品/飲料及任何私人用品。* 不可戴夸張的耳環(huán)。* 不可染怪異的頭發(fā)。* 不可聊天/談笑/吃東西。* 不可留長指甲或涂不同顏色指甲油。* 不可從事與工作無關的私人事務。初步接觸第2個關鍵時刻初步接觸是要找尋合適的機會，吸引顧客的注意，并用與朋友傾談的親切語氣，和顧客接近，創(chuàng)造銷售機會。切切 入入 點點好的印象好的印象一個微笑一杯水一個微笑一杯水

3、一句真誠的問候一句真誠的問候引導顧客引導顧客真誠的詢問真誠的詢問： 您的裝修風格定了嗎？您的裝修風格定了嗎？ 您的家具選購了嗎？您的家具選購了嗎？專業(yè)性的分析回答：專業(yè)性的分析回答： 一般裝修風格主要分為：歐式風格，簡約風格，美式風格，簡歐風格等一般裝修風格主要分為：歐式風格，簡約風格，美式風格，簡歐風格等 一般裝修是墻淺地中家具深，當然黑白色家具除外，也就是萬能色除外一般裝修是墻淺地中家具深，當然黑白色家具除外，也就是萬能色除外 引起顧客的興趣：引起顧客的興趣： 直接告訴顧客現(xiàn)在活動的價格與折扣，直接告訴顧客現(xiàn)在活動的價格與折扣， 了解顧客的愛好需求了解顧客的愛好需求風格需求風格需求：顧客家

4、裝風格定位顧客家裝風格定位款式需求款式需求：顧客所選的款式定位：大花，小花，條紋，顏色定位等顧客所選的款式定位：大花，小花，條紋，顏色定位等心里價格心里價格：其實就是購買力、小區(qū)地理位置其實就是購買力、小區(qū)地理位置服務標準* 在適當?shù)奈恢蒙希岊櫩湍芸匆?。始終保持微笑，正面面對客人。* 隨時注意顧客動向。* 掌握適當時機、主動與顧客接近。* 與顧客保持一段距離，留意顧客需要，隨時協(xié)助。* 與顧客談話時，放下手頭工作，保持目光接觸，精神集中。* 慢慢退后，讓顧客隨便參觀。最佳接近時刻* 當顧客長時間凝視某一產(chǎn)品時；* 當顧客觸摸產(chǎn)品時；* 當顧客注視產(chǎn)品一段時間，把頭抬起來時；* 當顧客突然停下

5、腳步時；* 當顧客目光在搜尋時；* 當顧客與銷售員目光相碰時；* 當顧客與朋友談論某一產(chǎn)品時；* 當顧客尋求導購幫助時。接近顧客方法* 你好！有什么可以幫忙的嗎？*有興趣的話，我來給您做個介紹。揣摩顧客需要第3個關鍵時刻 不同的顧客有不同的購買需要和購買動機，在這個時刻，導購必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦最適合的產(chǎn)品，促成銷售的達成。家具風格家具風格 現(xiàn)在面世的家具現(xiàn)在面世的家具 風格按地域特風格按地域特征可分為歐式、美式、北歐、日式、征可分為歐式、美式、北歐、日式、韓式、東南亞及傳統(tǒng)中式等；按年韓式、東南亞及傳統(tǒng)中式等；按年代又可分為古典和現(xiàn)代家具。標致代又可分為古典

6、和現(xiàn)代家具。標致家具以歐式為主，顏色較深，多為家具以歐式為主，顏色較深，多為紅木色，有少量現(xiàn)代板式家具；意紅木色，有少量現(xiàn)代板式家具；意風家具以現(xiàn)代板式為主，少量歐式；風家具以現(xiàn)代板式為主，少量歐式；臥王基本都是現(xiàn)代風格；美克美家臥王基本都是現(xiàn)代風格；美克美家家具是以美式為主；宜家北歐風格家具是以美式為主；宜家北歐風格和現(xiàn)代風格，行之行家具是中式風和現(xiàn)代風格，行之行家具是中式風格等等。格等等。服務標準* 注意觀察顧客的動作和表情，是否對產(chǎn)品有興趣。* 向顧客推薦產(chǎn)品，觀看顧客的反應。* 詢問顧客的需要，用開放式問題引導顧客的問答。* 精神集中，專心傾聽顧客意見。* 對顧客的談話作出積極的回應。

7、* 了解顧客對產(chǎn)品的要求。* 揣摩顧客需要的同時，必須與推薦產(chǎn)品相互交替進行。語言技巧* 你是準備自己用，還是替別人選？* 你想看哪一個款式呢？* 你以前用過什么牌子？* 你需要什么樣的功能？功能多一點，還是簡單一點的？* 這個價錢的產(chǎn)品比較適中，很多人買的，你看怎么樣？ 你以前用過這種產(chǎn)品嗎？用后的感覺怎么樣？ 您可能對這種產(chǎn)品還不太了解，我給您做個介紹？！備注* 不要采用機械式的簡單疑問句向顧客提問。* 切忌態(tài)度冷漠。* 切忌以衣貌取人。* 不要只顧介紹產(chǎn)品，而不認真傾聽顧客談話。* 不要打斷顧客的談話。產(chǎn)品介紹過程 第4個關鍵時刻向顧客介紹產(chǎn)品，讓顧客了解產(chǎn)品的特性，提高顧客的聯(lián)想力，刺

8、激其購買欲望的產(chǎn)生。價格價格愛好愛好顏色顏色特性特性服務服務風格風格切入點切入點服務標準* 介紹產(chǎn)品的特性，優(yōu)點及帶來的好處。* 根據(jù)顧客需要，重點介紹產(chǎn)品的特性。* 展示產(chǎn)品，并附上說明書加以引證。* 讓顧客了解產(chǎn)品的使用情形，示范使用及解釋使用方法。* 鼓勵顧客觸摸產(chǎn)品。* 讓顧客了解產(chǎn)品的價值。* 給予顧客更多選擇。* 讓顧客感覺你的專業(yè)性。* 引導顧客比較自己產(chǎn)品的優(yōu)勢。* 實事求是對顧客進行購買勸說。備注* 不要說“你決定買，我才拿給你看”* 切忌表現(xiàn)不耐煩及不理會顧客疑問。* 避免使用不專業(yè)的名詞。* 切忌顧客問一句，答一句。* 不可詆毀其它品牌。處理異議第5個關鍵時刻顧客在有一定

9、購買意向時，會提出一些疑問，或?qū)з彽慕榻B持有異議，在這一時刻，導購應耐心聽取顧客的問題，觀察顧客的身體語言，解答顧客的疑問，并了解清楚顧客提出異議的深層原因，幫助顧客解決問題。服務標準* 對顧客的意見表示理解。* 對顧客意見表示認同，用“是但是”的說法向顧客解釋。* 仔細傾聽顧客意見，并迅速提供滿意的解釋。* 認真觀察顧客，分析顧客提出異議的原因。* 站在顧客的角度，幫助顧客解決疑慮。 耐心解釋，不厭其煩。 最后再問一下“還有嗎？”成交 第6個關鍵時刻清楚地向顧客介紹了產(chǎn)品，并解答了顧客疑問后，在這一時刻，導購必須進一步進行說服工作，盡快促使顧客下決心購買產(chǎn)品。壓壓 單單品牌介紹品牌介紹 靚

10、點國際軟裝是一家23年老品牌，現(xiàn)在北京市有17家專賣店，全部都是廠家直營，全國擁有800家店面，靚點國際軟裝是跟居然和紅星簽了聯(lián)盟協(xié)議的，居然和紅星開到哪里，靚點國際軟裝就開在哪里，并且靚點國際軟裝的墻紙是來自多個國家的18個品牌，全部簽有售權證書活動時間定位活動時間定位活動價格定位活動價格定位 活動產(chǎn)品數(shù)量定位活動產(chǎn)品數(shù)量定位壓單小試驗壓單小試驗純紙墻紙試驗：用火燒、用鉛筆寫錯再擦掉純紙墻紙試驗：用火燒、用鉛筆寫錯再擦掉無紡墻紙試驗：用手拉撕無紡墻紙試驗：用手拉撕紙基墻紙試驗：用濕毛巾擦洗紙基墻紙試驗：用濕毛巾擦洗打預防針打預防針 無論顧客是否訂單都要把以上跟顧客說的重點重無論顧客是否訂單都

11、要把以上跟顧客說的重點重復的說一遍，加強顧客的印象，同時不易跑單，退單復的說一遍，加強顧客的印象，同時不易跑單，退單現(xiàn)象現(xiàn)象 例如：例如： 公司規(guī)模介紹公司規(guī)模介紹 產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品質(zhì)量 膠粉的介紹膠粉的介紹 活動折扣與價格的強調(diào)等活動折扣與價格的強調(diào)等 服務標準* 觀察顧客對產(chǎn)品的關注情況，確定顧客的購買目標。* 進一步強調(diào)產(chǎn)品對顧客的適用性和給顧客帶來的好處。* 幫助顧客作出明智的選擇。* 讓顧客相信購買行動是非常正確的決定。成交時機* 顧客不再提問，進行思考時。* 話題集中在某個產(chǎn)品上時。* 顧客不斷點頭對導購的話表示同意時。* 顧客開始注意價錢時。* 顧客開始關心售后問題時。* 顧客反復詢

12、問同一個問題時。* 顧客與朋友商議時。成交技巧* 不要再給顧客介紹其它產(chǎn)品，讓其注意力集中在目標產(chǎn)品上。* 進一步強調(diào)產(chǎn)品帶給顧客的好處。* 直接要求顧客購買：這種產(chǎn)品能給你這么多好處，你就定下來吧！* 假定已成交，請顧客作出選擇 ：你看你是要型號還是型號？* 假定已成交，給顧客開售貨單。* 強調(diào)購買后的優(yōu)惠條件，如贈禮，價格優(yōu)惠等，促使顧客做決定。* 強調(diào)機會不多：這幾天是優(yōu)惠期，不買的話，過幾天就活動就結(jié)束了。* 強調(diào)產(chǎn)品庫存不多：這種產(chǎn)品很好銷，大家都認可這款產(chǎn)品。備注* 切忌強迫顧客購買。 切忌表示不耐煩：你到底買不買？ 切記不能說“您還猶豫什么？”* 必須大膽提出成交要求。* 注意成

13、交信號，切勿錯過。* 進行交易，干脆快捷，切勿拖延。附加推銷 第7個關鍵時刻附加推銷有兩個含義：當顧客不一定立即購買時，嘗試推薦其它產(chǎn)品，令顧客感興趣并留下另外的專業(yè)服務印象；當顧客完成購物后，嘗試推薦相關產(chǎn)品，引導顧客消費。（如：窗簾、配飾）服務標準* 保持笑容，語氣溫和。* 嘗試推薦示范其它產(chǎn)品，重復第三個關鍵時刻。* 如顧客不購買，也要多謝顧客及請顧客隨時再來選購。* 關注顧客的實際需要，嘗試推薦相關產(chǎn)品，引導顧客消費。語言技巧* 我們還有多種產(chǎn)品，讓我給你介紹吧！* 我們其它產(chǎn)品也有很多人在用，相信肯定有適合你用的。* 沒關系，將來有需要再來選購，你也可以介紹你的朋友來看看。* 沒問題

14、，以后有需要，請再來參觀。 謝謝你，你可以再考慮一下，有需要要隨時找我。 您回去可以上我們的網(wǎng)站去看看。* 再看看其他產(chǎn)品，是否還有適合你用的？備注* 切忌強迫顧客購買。* 站在顧客立場，為顧客提出建議。* 切忌過于熱情，讓顧客有硬性推銷之感。* 如顧客不購買，不可有不悅的神情。* 切忌對不購物的顧客冷言冷語。安排付款 第8個關鍵時刻顧客決定購買后，希望付款過程簡單快捷，準確無誤，導購服務專業(yè)、到位。在這個時刻，導購必須表現(xiàn)專業(yè)服務，讓顧客有良好的印象。服務標準* 給顧客開具銷售小票。* 告訴（最好陪同）顧客到付款柜臺付款。* 重復所收到的款項（或信用卡）并請顧客稍等。* 處理完付款后（請顧客

15、簽名），在顧客面前清點找贖，連同協(xié)議、收據(jù)（及信用卡）交給顧客。* 告訴顧客后續(xù)工作及注意事項。語言技巧* 我陪您去交款。* 這里元，請稍等。（接受你的信用卡，請稍等）（請在這里簽名，謝謝）* 謝謝你，找你元，請查收。（請查收信用卡和單據(jù)）*這是我們的后續(xù)服務介紹，請您收好。備注* 必須保持微笑，保持與顧客目光接觸。* 聲音清晰，確定。* 輕輕接過顧客的現(xiàn)金或信用卡。* 向顧客指示收款臺的位置（最好陪同）。* 向顧客指示要簽名的位置。* 必須點清錢幣，避免爭執(zhí)。* 雙手呈遞。* 切忌盯著顧客錢包。* 行動迅速，避免讓顧客久等。* 如顧客等待時間稍長，向顧客道歉。* 避免冷落顧客。售后服務第9個

16、關鍵時刻顧客咨詢有關售后服務的問題，或有質(zhì)量問題時，導購應耐心聽取顧客意見，幫助顧客解決問題。如有需要，應跟進問題解決情況，給顧客留下認真仔細的服務印象。售后回訪售后回訪 做好售后回訪可以增加客戶對公司的信任和好感，讓客戶在記住你的同時做好售后回訪可以增加客戶對公司的信任和好感，讓客戶在記住你的同時還能介紹更多的客源，是最直接和有效拓寬銷售渠道的途徑。還能介紹更多的客源，是最直接和有效拓寬銷售渠道的途徑。 “一三七一三七”回訪法回訪法1、第一次回訪、第一次回訪 時間：購買商品當日時間：購買商品當日 形式：短信形式：短信 內(nèi)容：內(nèi)容：*先生（女士）您好，感謝您使用靚點國際軟裝，熱情的服務和高品質(zhì)

17、先生（女士）您好，感謝您使用靚點國際軟裝，熱情的服務和高品質(zhì)的商品是我們的信用保證。如果您有問題或建議希望您能夠告訴我們，以使以的商品是我們的信用保證。如果您有問題或建議希望您能夠告訴我們，以使以后為您提供更好的服務。再次感謝您的惠顧。后為您提供更好的服務。再次感謝您的惠顧。2、第二次回訪、第二次回訪 時間：施工完畢后時間：施工完畢后 形式：電話形式：電話 內(nèi)容：詢問墻紙上墻效果及顧客對施工的意見，以便在今后的工作中做的更好。內(nèi)容：詢問墻紙上墻效果及顧客對施工的意見，以便在今后的工作中做的更好。3、第三次回訪、第三次回訪 時間：施工一周后時間：施工一周后 形式：短信形式：短信 內(nèi)容：內(nèi)容：*先

18、生（女士）您好，感謝您對靚點國際軟裝的支持與厚愛，歡迎您隨先生（女士）您好，感謝您對靚點國際軟裝的支持與厚愛，歡迎您隨時與我們聯(lián)系。時與我們聯(lián)系。服務標準* 保持微笑、態(tài)度認真。* 細心聆聽顧客的問題。* 表示非常樂意提供幫助。* 重復顧客提出的問題所在。* 給予顧客合理的解釋。* 提供解決的方法。語言技巧* 請問有什么問題，我可以幫你嗎？ 有什么可以幫忙的呢？ 對不起，我馬上聯(lián)系施工部（客服部）。* 你什么時候鋪貼的？* 使用的時候有什么問題？* 我?guī)湍阍儐栆幌率┕げ浚埬缘取? 您的問題解決了嗎？備注* 必須熟悉產(chǎn)品知識和維修知識。* 切忌對顧客不理不睬。* 不要逃避問題，及時解決，解釋

19、反饋。* 切忌表露漫不經(jīng)心的態(tài)度。結(jié)束送客第10個關鍵時刻最后，結(jié)束整個過程，在這個時刻，應向顧客道謝，并歡迎再次光臨。服務標準* 保持微笑，保持目光接觸。* 如需招呼其他顧客，應向顧客表示歉意。 請其他顧客稍等，避免冷落其他顧客。 售后問題必須第一時間處理。* 如有售后服務的問題，確保顧客接受所建議的方案。* 對于未能即使解決的問題，告訴顧客回復的時間。* 提醒顧客是否有遺留的物品。* 謝謝顧客光臨。語言技巧* 對不起，請稍等。* 要你等候，真不好意思。* 歡迎下次再來，再見！* 你東西拿好，慢走！ 有什么需要，請再來！ 您有什么問題，來個電話就行了，不用再跑一趟。備注* 切忌匆忙送客。*

20、切忌冷落顧客。* 做好最后一步，帶來更多生意。銷售中常碰到的問題銷售中常碰到的問題1、壁紙和油漆漆比哪個更環(huán)保？、壁紙和油漆漆比哪個更環(huán)保？2、你們和其它的廠家比誰的產(chǎn)品好？、你們和其它的廠家比誰的產(chǎn)品好？3、你們?yōu)槭裁戳硎帐┕ず洼o料費用？、你們?yōu)槭裁戳硎帐┕ず洼o料費用？ 4、你們的膠的是什么樣的呀？、你們的膠的是什么樣的呀？5、國產(chǎn)紙和進口紙的差別？、國產(chǎn)紙和進口紙的差別？6、一般選墻紙有什么規(guī)律性嗎？、一般選墻紙有什么規(guī)律性嗎？7、基膜是什么成份？起什么作用？、基膜是什么成份？起什么作用？8、裝修到什么程度的時候貼墻紙？、裝修到什么程度的時候貼墻紙？ 顏色顏色彩飽和度高，顏色自然。如荷蘭B

21、N被稱為墻紙色彩大師，通過均勻的多色圓網(wǎng)套印工藝，使其產(chǎn)品色彩豐富、細膩，其花型和著色已達到了近乎完美的程度；又如美國wallquest公司出產(chǎn)的純紙類墻紙，其多達14色的凹版印刷工藝使其顏色豐富，色彩過渡自然，凸顯立體感、層次感。而國產(chǎn)墻紙因生產(chǎn)工藝和原材料的原因，導致墻紙失真，且一般只能做到四色印刷，從而缺少立體感 工藝工藝進口墻紙公司的印花滾筒及壓花滾筒制作工藝都是十分精密的，例如WALLQUEST公司的凹版印花滾筒的雕刻細度精確到了微米級別，而國產(chǎn)滾筒的精度只是到厘米級別，所以印刷出來的產(chǎn)品的精細度也有很大的差別，從而體現(xiàn)到墻面上的效果差別更加明顯。此外，在設備的投放上也有很大的差別，

22、國外墻紙公司使用價值幾千萬的高端設備，而部分國產(chǎn)小廠家只是選用幾十萬的設備 環(huán)保環(huán)保 進口紙執(zhí)行嚴格的歐洲標準RAL,IGI,各項標準均要比國標GB18585更加嚴格，十項重金屬含量均遠遠低于檢測標準，因此進口紙很難聞到刺激性氣味，而部分國產(chǎn)紙有一定氣味。進口紙如瑞典DURO系列，旗下產(chǎn)品均為高環(huán)保產(chǎn)品，其燃燒后產(chǎn)生的氣體無任何異味，且燃盡后的殘留物為灰，不含任何PVC及金屬添加劑。條碼條碼進口紙在國外屬于日常生活用品，進超市。幾乎都有條碼，條碼前兩位為國別碼。40-44代表德國生產(chǎn)，00-09是美國制造，30-37表明法國身份，而69開頭的條形碼則表示中國制造。 國產(chǎn)紙和進口紙的差別國產(chǎn)紙和

23、進口紙的差別問題解答問題解答6、一般選擇墻紙的規(guī)律性、一般選擇墻紙的規(guī)律性1. 功能選擇：功能選擇：A) 起居室：一般起居室是主人主要活動空間，應選用明快大方的色彩，材質(zhì)應選用高檔壁紙。首先，考慮環(huán)保透氣性好的；第二選擇：抗拉扯，耐擦洗性能強的較好。B) 臥室：一般是選擇暖色調(diào)或帶小花或圖案的壁紙，制造一種溫馨、舒適的感覺。C) 次臥：如果主要由老人居住就應選擇一些較能使人安靜和沉穩(wěn)的色彩壁紙，也可根據(jù)老人的喜好選帶些素花的壁紙。D) 兒童房壁紙：一般選擇色彩明快的壁紙，飾以卡通腰線點綴，或上下搭配使用上部帶卡通圖案，下部素條或素色的壁紙，營造出快樂整潔的效果。2. 色彩搭配：色彩搭配：A）整

24、體色彩搭配：選擇同色的壁紙，不同類的花型張貼在不同居室內(nèi)。B） 功能區(qū)分搭配：根據(jù)不同的區(qū)位，選擇不同的色彩搭配。C）一般搭配注意：色系應統(tǒng)一，不易在居住環(huán)境中應用反差大，冷、暖色同時使用的壁紙。相容的色調(diào)，能傳達整體的美感，而鮮艷對比的搭配，會讓空間活潑有變化。自然和諧、渾然一體方是壁紙裝飾的最高境界，要是有客人大贊“你家的壁紙真漂亮”，這可要當心哦。因為壁紙包含了色彩、圖案、質(zhì)地等鮮活的特征，不能太過突出，畢竟它只是背景，一句“你家的壁紙真漂亮”也許正說明了壁紙與環(huán)境不和諧、不相融，因此，整體統(tǒng)一設計顯得尤為重要。在決定壁紙的風格時，應考慮到地面材料、家具、飾品和燈光的同步設計，除尺寸等特

25、殊效果外，一般來說壁紙顏色越純正、花型越素雅、鋪貼效果越持久，同時也越經(jīng)典，不致產(chǎn)生視覺疲勞。 問題解答問題解答7、基膜的成份？基膜起什么作用？、基膜的成份？基膜起什么作用？答：基膜的成份主要是以中性蒸餾水為載體，輔以竹炭因子答：基膜的成份主要是以中性蒸餾水為載體，輔以竹炭因子等天然高分子化合物經(jīng)過復雜加工而成?；な且环N水性環(huán)等天然高分子化合物經(jīng)過復雜加工而成?；な且环N水性環(huán)保產(chǎn)品，無味道，對人體無副作用，絕對環(huán)保?；さ淖饔帽．a(chǎn)品，無味道，對人體無副作用，絕對環(huán)保?；さ淖饔檬鞘?.易于墻紙以后更換易于墻紙以后更換2.增加防水防霉的效果增加防水防霉的效果3.隔離墻體內(nèi)隔離墻體內(nèi)酸堿物質(zhì)的

26、溢出。酸堿物質(zhì)的溢出。8、裝修到什么程度的時候貼墻紙、裝修到什么程度的時候貼墻紙答：墻紙的粘貼應在木工和油漆工之后，鋪地板之前。答：墻紙的粘貼應在木工和油漆工之后，鋪地板之前。銷售的五條金律銷售的五條金律第一：在不能了解客戶的真實問題時，盡量讓客戶說話第一：在不能了解客戶的真實問題時，盡量讓客戶說話 多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問題，了解客戶的真實需求。 第二：同意客戶的感受第二：同意客戶的感受 當客戶說完后，不要直接回答問題，要感性回避，比如說我感到您。這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個起跑線上。 第三：把握關鍵問題

27、，讓客戶具體闡述第三：把握關鍵問題，讓客戶具體闡述 “復述”一下客戶的具體異議，詳細了解客戶需求，讓客戶在關鍵問題處盡量詳細的說明原因。 第四：確認客戶問題，并且重復回答客戶疑問第四：確認客戶問題，并且重復回答客戶疑問 你要做的是重復你所聽到的話，這個叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認同的部分，這個是最終成交的通道，因為這樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導客戶走向最后的成功奠定基礎。 第五：讓客戶了解自己異議背后的真正動機第五：讓客戶了解自己異議背后的真正動機 當客戶看到了背后的動機，銷售就可以從此處入手，想到并且說出客戶需要的價值，那么彼此之間的隔閡就會消除，只有這樣

28、才能和客戶建立起真正的相互信任的關系。 注意事項注意事項1. 增加親和力，面對顧客時要保持微笑，顧客進店時先讓座，倒上一杯水，為增加親和力，面對顧客時要保持微笑，顧客進店時先讓座，倒上一杯水，為銷售贏取更多的時間。銷售贏取更多的時間。2. 和顧客交流時，一定要樂觀、自信，用你積極的情緒感染顧客，讓每個進店和顧客交流時，一定要樂觀、自信，用你積極的情緒感染顧客，讓每個進店的客戶都有興趣聽你的介紹。的客戶都有興趣聽你的介紹。3. “三秒定律三秒定律”：顧客在翻樣本看產(chǎn)品時，有的會一帶而過，有的則會多看一會，：顧客在翻樣本看產(chǎn)品時，有的會一帶而過，有的則會多看一會，把顧客看某款紙超過三秒以上的記下來

29、，最后重點推銷，成單率會大幅度提把顧客看某款紙超過三秒以上的記下來，最后重點推銷，成單率會大幅度提高。高。4. 總結(jié)各類壁紙和暢銷產(chǎn)品的優(yōu)點，顧客有意向時馬上說出它所有的優(yōu)勢和特總結(jié)各類壁紙和暢銷產(chǎn)品的優(yōu)點，顧客有意向時馬上說出它所有的優(yōu)勢和特長，并描述它上墻后所展現(xiàn)的美好效果，讓顧客對產(chǎn)品更加信任，讓成交變長，并描述它上墻后所展現(xiàn)的美好效果，讓顧客對產(chǎn)品更加信任，讓成交變的容易起來。的容易起來。5. 在推銷產(chǎn)品時，觀察顧客的衣服配飾等顏色、款式，推銷的壁紙可以從其中在推銷產(chǎn)品時，觀察顧客的衣服配飾等顏色、款式，推銷的壁紙可以從其中靠，尤其是背景墻，成功率很高?？?，尤其是背景墻，成功率很高。6. 顧客在問我們意見時，適當?shù)囊穸ㄒ幌?，不要一味的贊同，這樣會增加顧顧客在問我們意見時，適當?shù)囊穸ㄒ幌?，不要一味的贊同，這樣會增加顧客對你的信任?？?/p>