招商談判培訓(xùn)

1、招商談判技巧招商談判技巧 商業(yè)地產(chǎn)招商遠(yuǎn)比住宅開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售復(fù)雜，成商業(yè)地產(chǎn)招商遠(yuǎn)比住宅開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售復(fù)雜，成功的招商需建立在對(duì)商業(yè)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)、商業(yè)功的招商需建立在對(duì)商業(yè)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)、商業(yè)策劃、運(yùn)營(yíng)管理、租售定位等商業(yè)要素理解掌策劃、運(yùn)營(yíng)管理、租售定位等商業(yè)要素理解掌握的基礎(chǔ)上；其次，招商談判也是整個(gè)商業(yè)項(xiàng)握的基礎(chǔ)上；其次，招商談判也是整個(gè)商業(yè)項(xiàng)目操作過(guò)程的核心環(huán)節(jié)，直接決定項(xiàng)目能否成目操作過(guò)程的核心環(huán)節(jié)，直接決定項(xiàng)目能否成功開(kāi)業(yè)。功開(kāi)業(yè)。 招商談判是商務(wù)談判中的一類(lèi)，無(wú)論是何招商談判是商務(wù)談判中的一類(lèi)，無(wú)論是何種形式的商務(wù)談判萬(wàn)變不離其宗，皆是以達(dá)到種形式的商務(wù)談判萬(wàn)變不離其宗，皆是以達(dá)到雙贏為目的博

2、弈過(guò)程，本報(bào)告主要圍繞招商談雙贏為目的博弈過(guò)程，本報(bào)告主要圍繞招商談判的整個(gè)過(guò)程及注意事項(xiàng)展開(kāi)闡述，以作為商判的整個(gè)過(guò)程及注意事項(xiàng)展開(kāi)闡述，以作為商業(yè)地產(chǎn)重要環(huán)節(jié)招商工作的借鑒指導(dǎo)。業(yè)地產(chǎn)重要環(huán)節(jié)招商工作的借鑒指導(dǎo)。前前 言言Part 1Part 1商業(yè)地產(chǎn)招商簡(jiǎn)析商業(yè)地產(chǎn)招商簡(jiǎn)析1 1、商業(yè)地產(chǎn)招商原則、商業(yè)地產(chǎn)招商原則 招商工作并非同步于物業(yè)建筑進(jìn)度，而是先于物業(yè)建筑先于物業(yè)建筑，早在開(kāi)業(yè)前的一到兩年間就要進(jìn)行品牌儲(chǔ)備及洽談，招商工作的執(zhí)行周期遠(yuǎn)長(zhǎng)于銷(xiāo)售工作。 實(shí)際招商過(guò)程中，最關(guān)鍵的因素就是確定主力店，一般要求項(xiàng)目的前策階段，就要開(kāi)展核心主力店的招商測(cè)試工作?；敬_定核心主力店之后，才

3、能開(kāi)本確定核心主力店之后，才能開(kāi)展建筑規(guī)劃與設(shè)計(jì)展建筑規(guī)劃與設(shè)計(jì)，一定程度上實(shí)現(xiàn)定制開(kāi)發(fā)，有效規(guī)避項(xiàng)目開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)。招商先行，核心主力店定制開(kāi)發(fā)招商先行，核心主力店定制開(kāi)發(fā)香港部分購(gòu)物中心核心主力店香港部分購(gòu)物中心核心主力店內(nèi)地部分購(gòu)物中心核心主力店內(nèi)地部分購(gòu)物中心核心主力店1 1、商業(yè)地產(chǎn)招商原則、商業(yè)地產(chǎn)招商原則發(fā)揮頭羊效應(yīng)，推進(jìn)項(xiàng)目整體招商發(fā)揮頭羊效應(yīng)，推進(jìn)項(xiàng)目整體招商 在商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，招商，是貫穿商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)始終的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。而優(yōu)秀主力店的引進(jìn)，就是我們俗稱(chēng)的大牌入駐大牌入駐，是很多項(xiàng)目會(huì)采取的方法之一。 核心主力店核心主力店一般擁有眾多忠誠(chéng)客群并擁有一定的市場(chǎng)知名度，而且這類(lèi)品牌面積

4、需求一般較大，從某種程度上說(shuō)大面積也能夠帶來(lái)大量人流，在項(xiàng)目中能夠主動(dòng)吸引人流主動(dòng)吸引人流、對(duì)其他品牌具較強(qiáng)的號(hào)召力品牌具較強(qiáng)的號(hào)召力。 從招商的角度來(lái)說(shuō)，知名的主力店群的入駐能夠吸引投資客的眼球，刺激鋪位的銷(xiāo)售，甚至能提升租金。因?yàn)?，主力店的入駐，從某種角度說(shuō)也是對(duì)物業(yè)的認(rèn)可，那么對(duì)于一些小品牌來(lái)說(shuō)，自然會(huì)有傍大店傍大店的想法，能吸引到一些小品牌進(jìn)入，從而推進(jìn)整個(gè)項(xiàng)目的招商進(jìn)程。 隨著商業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展與競(jìng)爭(zhēng)，“同質(zhì)化”成為眾多商業(yè)項(xiàng)目面臨的困惑，如何凸顯項(xiàng)目的差異化？我們認(rèn)為引入具有鮮明特色或較高文化、藝術(shù)、科技含量的獨(dú)有品牌，亦是實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目差異化的重要手段之一。 特殊商戶就是指具有較高文化、藝

5、術(shù)、科技含量的經(jīng)營(yíng)單位，針對(duì)這一類(lèi)型商戶或品牌，需要我們?cè)谡猩棠酥两?jīng)營(yíng)政策上給予適當(dāng)傾斜，吸引此類(lèi)品牌入駐，從裝修、管理、營(yíng)銷(xiāo)宣傳裝修、管理、營(yíng)銷(xiāo)宣傳等具體環(huán)節(jié)進(jìn)行協(xié)協(xié)助與支持助與支持，促其迅速擴(kuò)大市場(chǎng)影響力與份額，能夠起到增強(qiáng)文化氛圍，活躍購(gòu)物中心氣氛之作用，最終實(shí)現(xiàn)共贏。1 1、商業(yè)地產(chǎn)招商原則、商業(yè)地產(chǎn)招商原則特殊商戶，特殊對(duì)待特殊商戶，特殊對(duì)待1 1、商業(yè)地產(chǎn)招商原則、商業(yè)地產(chǎn)招商原則維護(hù)統(tǒng)一品牌形象，同業(yè)差異，異業(yè)互補(bǔ)維護(hù)統(tǒng)一品牌形象，同業(yè)差異，異業(yè)互補(bǔ) 品牌招商依托于項(xiàng)目的商業(yè)定位及業(yè)態(tài)規(guī)劃，商業(yè)定位分類(lèi)大致有檔次定位、消費(fèi)群定位、主題定位等，在進(jìn)行招商時(shí)，對(duì)引進(jìn)品牌引進(jìn)品牌的選擇

6、需與商場(chǎng)整體定位保持一致與商場(chǎng)整體定位保持一致，如商場(chǎng)定位為年輕時(shí)尚購(gòu)物中心，則招商目標(biāo)的選擇應(yīng)以潮流時(shí)尚大眾化品牌為主。 同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)就是市場(chǎng)有一定承受力，不能盲目招同一品類(lèi)的店進(jìn)入商場(chǎng)，相似業(yè)態(tài)的品牌亦需要在商品、形象、消費(fèi)群體等方面形成差異，避免同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)避免同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，形成各店鋪互補(bǔ)帶動(dòng)各店鋪互補(bǔ)帶動(dòng)的局面。1 1、商業(yè)地產(chǎn)招商原則、商業(yè)地產(chǎn)招商原則統(tǒng)一招商管理，統(tǒng)一服務(wù)統(tǒng)一招商管理，統(tǒng)一服務(wù) 統(tǒng)一服務(wù)包含統(tǒng)一的商戶結(jié)算商戶結(jié)算、統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)、統(tǒng)一的信息信息系統(tǒng)支持系統(tǒng)支持服務(wù)、統(tǒng)一的培訓(xùn)培訓(xùn)服務(wù)、統(tǒng)一的賣(mài)場(chǎng)布置指導(dǎo)賣(mài)場(chǎng)布置指導(dǎo)服務(wù)、統(tǒng)一的行政事務(wù)管理行政事務(wù)管理服務(wù)、統(tǒng)一的物

7、業(yè)管理物業(yè)管理服務(wù)等等。 這個(gè)“統(tǒng)一服務(wù)統(tǒng)一服務(wù) ”不但要體現(xiàn)在思想上和招商合約中，更要體現(xiàn)到后期的營(yíng)銷(xiāo)管理中，商戶最渴望的是贏利。2 2、商業(yè)地產(chǎn)招商技術(shù)、商業(yè)地產(chǎn)招商技術(shù) 招商人員要以基本商業(yè)地產(chǎn)知識(shí)為基礎(chǔ)，掌握整個(gè)商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)流程流程，清楚商場(chǎng)各節(jié)點(diǎn)工作內(nèi)容，對(duì)項(xiàng)目的商業(yè)定位、業(yè)態(tài)規(guī)劃、動(dòng)線設(shè)計(jì)、建筑設(shè)計(jì)等方面皆有全面的了解及掌握，甚至就開(kāi)業(yè)后，商場(chǎng)將如何開(kāi)展運(yùn)營(yíng)工作皆要有一定的認(rèn)知。 招商人員必須熟悉商品或服務(wù)的類(lèi)別及特點(diǎn)、商品或服務(wù)組合原理、價(jià)格面、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、物業(yè)管理物業(yè)管理等相關(guān)的基本知識(shí)，掌握市場(chǎng)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)中的一些基本原理，了解租賃、消費(fèi)、產(chǎn)品、銷(xiāo)售等相關(guān)的

8、相關(guān)的法律法規(guī)法律法規(guī)；另外，對(duì)各業(yè)態(tài)品牌品牌，包括品牌文化、品牌消費(fèi)檔次、品牌口碑等要素，亦需要進(jìn)行了解及學(xué)習(xí)。 商業(yè)地產(chǎn)涉及的相關(guān)行業(yè)非常廣泛，因此，商業(yè)地產(chǎn)招商人員需要掌握更多元化的知識(shí)，不斷充實(shí)自己。招商人員需具備豐富的商業(yè)地產(chǎn)及零售服務(wù)知識(shí)招商人員需具備豐富的商業(yè)地產(chǎn)及零售服務(wù)知識(shí)2 2、商業(yè)地產(chǎn)招商技術(shù)、商業(yè)地產(chǎn)招商技術(shù) 由于招商難度大，這就要求招商過(guò)程中使用一些技巧技巧，如制造某些位置有多家入駐的搶手局勢(shì)等等。 在招商前期，主力店的招商工作異常艱難，知名度較高的主力店一般會(huì)大受商業(yè)物業(yè)的歡迎，其在某一區(qū)域內(nèi)選址的機(jī)會(huì)也較多，因而要在了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之后制定出吸引其入駐的條件和談判策略

9、，并爭(zhēng)取同時(shí)分別與不同的多家主力店洽談入駐意向、條件。 招商人員需要具備較強(qiáng)的談判能力談判能力，包括敏捷的洞察能力洞察能力、得心應(yīng)手的社交能力社交能力及靈活的應(yīng)變能力應(yīng)變能力。招商人員需具備較強(qiáng)的招商技巧及談判能力招商人員需具備較強(qiáng)的招商技巧及談判能力2 2、商業(yè)地產(chǎn)招商技術(shù)、商業(yè)地產(chǎn)招商技術(shù) 通過(guò)各種招商發(fā)布會(huì)、商業(yè)研討會(huì)、主力店簽約儀式招商發(fā)布會(huì)、商業(yè)研討會(huì)、主力店簽約儀式等形式有效的將信息發(fā)布出去，同時(shí)能夠樹(shù)立項(xiàng)目良好的商業(yè)形象。 隨著科技的進(jìn)步，傳播手段層出不窮，各有特點(diǎn)，這就需要根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)，合理選擇包括個(gè)性化招商工具包個(gè)性化招商工具包、數(shù)字化展廳、虛擬場(chǎng)景體驗(yàn)、數(shù)字建筑圖像、博客、

10、事件營(yíng)銷(xiāo)等不同類(lèi)型的傳播手段，組合運(yùn)用，形成高度統(tǒng)一的傳播網(wǎng)絡(luò)，有效覆蓋既定目標(biāo)客群,全面?zhèn)鞑ロ?xiàng)目信息；最大限度詮釋項(xiàng)目的理念與規(guī)劃、定位與價(jià)值，塑造項(xiàng)目鮮活生動(dòng)、主題清晰、記憶深刻的項(xiàng)目形象。高效、先進(jìn)的招商推廣策略高效、先進(jìn)的招商推廣策略20102010上海世博會(huì)萬(wàn)科數(shù)字展廳上海世博會(huì)萬(wàn)科數(shù)字展廳 紅星美凱龍戰(zhàn)略簽約儀式紅星美凱龍戰(zhàn)略簽約儀式 Part 2Part 2商務(wù)談判及要素商務(wù)談判及要素1 1、何為商務(wù)談判、何為商務(wù)談判 通過(guò)雙方認(rèn)可的某個(gè)方案，通過(guò)雙方努力，最后通過(guò)雙方認(rèn)可的某個(gè)方案，通過(guò)雙方努力，最后完成雙方預(yù)期的利益完成雙方預(yù)期的利益 結(jié)果結(jié)果= =雙贏雙贏為為達(dá)成商務(wù)共識(shí)達(dá)

11、成商務(wù)共識(shí)而就一些而就一些問(wèn)題問(wèn)題進(jìn)行協(xié)商的進(jìn)行協(xié)商的過(guò)程過(guò)程就是商務(wù)談判就是商務(wù)談判定義定義目的目的2 2、商務(wù)談判過(guò)程、商務(wù)談判過(guò)程建立建立控制控制獲得獲得雙方首次聯(lián)絡(luò)，雙方首次聯(lián)絡(luò)，獲得認(rèn)識(shí)，通過(guò)獲得認(rèn)識(shí)，通過(guò)初步溝通，發(fā)現(xiàn)初步溝通，發(fā)現(xiàn)共同的目標(biāo)，之共同的目標(biāo)，之間建立起基本信間建立起基本信任任雙方為各自的利雙方為各自的利益進(jìn)行博弈，皆益進(jìn)行博弈，皆爭(zhēng)取將自己的利爭(zhēng)取將自己的利益最大化，以活益最大化，以活得對(duì)對(duì)方的控制得對(duì)對(duì)方的控制通過(guò)相互之間的通過(guò)相互之間的合理讓步，最終合理讓步，最終找到雙方利益的找到雙方利益的平衡點(diǎn)，達(dá)到雙平衡點(diǎn)，達(dá)到雙贏目的，達(dá)成協(xié)贏目的，達(dá)成協(xié)議，確定合作議，

12、確定合作3 3、商務(wù)談判要素、商務(wù)談判要素達(dá)到雙贏的談判目的達(dá)到雙贏的談判目的談判談判要素要素充分的商務(wù)談判準(zhǔn)備充分的商務(wù)談判準(zhǔn)備較強(qiáng)的溝通應(yīng)變能力較強(qiáng)的溝通應(yīng)變能力目標(biāo)界定并善于變通目標(biāo)界定并善于變通Part 3Part 3招商談判工作流程招商談判工作流程招商談?wù)猩陶勁袦?zhǔn)備判準(zhǔn)備招商談?wù)猩陶勁袌?zhí)行判執(zhí)行后續(xù)招后續(xù)招商跟進(jìn)商跟進(jìn)招商談?wù)猩陶勁型瓿膳型瓿烧猩藤Y料籌備招商資料籌備目標(biāo)品牌考察目標(biāo)品牌考察商務(wù)方案設(shè)計(jì)商務(wù)方案設(shè)計(jì)招商談判計(jì)劃擬定招商談判計(jì)劃擬定初步接洽階段初步接洽階段逐漸深入階段逐漸深入階段深入階段深入階段最終確定階段最終確定階段合同文本擬定合同文本擬定合同及相關(guān)協(xié)議簽訂合同及相關(guān)協(xié)

13、議簽訂進(jìn)場(chǎng)裝修流程進(jìn)場(chǎng)裝修流程商場(chǎng)開(kāi)業(yè)商場(chǎng)開(kāi)業(yè)談判結(jié)果記錄整理談判結(jié)果記錄整理談判進(jìn)度匯報(bào)反饋談判進(jìn)度匯報(bào)反饋后續(xù)談判方案確定后續(xù)談判方案確定品牌合作確定品牌合作確定24131 1、招商談判準(zhǔn)備、招商談判準(zhǔn)備目標(biāo)品牌考察目標(biāo)品牌考察招商資料籌備招商資料籌備商務(wù)方案設(shè)計(jì)商務(wù)方案設(shè)計(jì)招商談判計(jì)劃擬定招商談判計(jì)劃擬定定位及業(yè)態(tài)規(guī)劃定稿定位及業(yè)態(tài)規(guī)劃定稿招商手冊(cè)招商手冊(cè)招商百招商百問(wèn)問(wèn)品牌談判進(jìn)度表品牌談判進(jìn)度表競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析報(bào)告競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析報(bào)告工程進(jìn)度表工程進(jìn)度表店鋪圖紙店鋪圖紙招商所需資料招商所需資料1 1、招商談判準(zhǔn)備、招商談判準(zhǔn)備招商資料籌備招商資料籌備目標(biāo)品牌考察目標(biāo)品牌考察商務(wù)方案設(shè)計(jì)商務(wù)方

14、案設(shè)計(jì)招商談判計(jì)劃擬定招商談判計(jì)劃擬定 指客戶的名稱(chēng)、投資關(guān)系、目前的組織機(jī)構(gòu)名稱(chēng)、投資關(guān)系、目前的組織機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)分布情況、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的類(lèi)型、行業(yè)地和業(yè)務(wù)分布情況、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的類(lèi)型、行業(yè)地位、近期的發(fā)展規(guī)劃、年?duì)I業(yè)額、盈利能力位、近期的發(fā)展規(guī)劃、年?duì)I業(yè)額、盈利能力等方面的情況。 這些信息的獲得有利于我司判斷對(duì)方的經(jīng)營(yíng)能力、其發(fā)展和我司發(fā)展的符合度、租金承受能力，該項(xiàng)工作直接影響著我司項(xiàng)目的定位、合作穩(wěn)定、甚至租賃收益，是極為關(guān)鍵的一個(gè)工作環(huán)節(jié)。 浙江橫店影視娛樂(lè)有限公司是橫店集團(tuán)全資子公司，充分利用全國(guó)首個(gè)國(guó)浙江橫店影視娛樂(lè)有限公司是橫店集團(tuán)全資子公司，充分利用全國(guó)首個(gè)國(guó)家影視產(chǎn)業(yè)實(shí)驗(yàn)區(qū)的運(yùn)作平臺(tái)

15、，抓住國(guó)家文化產(chǎn)業(yè)政策機(jī)遇，以橫店影視基地家影視產(chǎn)業(yè)實(shí)驗(yàn)區(qū)的運(yùn)作平臺(tái)，抓住國(guó)家文化產(chǎn)業(yè)政策機(jī)遇，以橫店影視基地為依托，以電影發(fā)行、放映、后產(chǎn)品開(kāi)發(fā)為一體的影院投資和經(jīng)營(yíng)實(shí)體。以主為依托，以電影發(fā)行、放映、后產(chǎn)品開(kāi)發(fā)為一體的影院投資和經(jīng)營(yíng)實(shí)體。以主流電影市場(chǎng)為主攻方向，在全國(guó)投資建設(shè)一大批中高檔規(guī)模影城。橫店電影城流電影市場(chǎng)為主攻方向，在全國(guó)投資建設(shè)一大批中高檔規(guī)模影城。橫店電影城截止截止20142014年年2 2月在全國(guó)已開(kāi)業(yè)的影院有月在全國(guó)已開(kāi)業(yè)的影院有136136家、共計(jì)有家、共計(jì)有10001000塊觀影屏幕，目前在塊觀影屏幕，目前在云南地區(qū)，已開(kāi)業(yè)及待開(kāi)業(yè)的影院有云南地區(qū)，已開(kāi)業(yè)及待開(kāi)業(yè)

16、的影院有1818家。并逐步提升了以家。并逐步提升了以“橫店影視橫店影視”為品為品牌的品牌影響力。牌的品牌影響力。（1 1）企業(yè)基本狀況）企業(yè)基本狀況1 1、招商談判準(zhǔn)備、招商談判準(zhǔn)備招商資料籌備招商資料籌備目標(biāo)品牌考察目標(biāo)品牌考察商務(wù)方案設(shè)計(jì)商務(wù)方案設(shè)計(jì)招商談判計(jì)劃擬定招商談判計(jì)劃擬定 招商先于物業(yè)建設(shè)，因此，要先了解目標(biāo)品牌的各項(xiàng)選址選址及物業(yè)條件物業(yè)條件要求，特別是對(duì)于主力店及次主力店而言，需按照品牌需求定制物業(yè)。 在了解對(duì)方的需求之前，先不要急于推薦自己的房產(chǎn)。完整的需求信息主要包括面積、樓層、層高、通道、面積、樓層、層高、通道、機(jī)電配置機(jī)電配置標(biāo)準(zhǔn)，以及對(duì)方對(duì)進(jìn)駐房產(chǎn)時(shí)間時(shí)間的要求，時(shí)

17、間的要求直接反映了其需求的迫切程度，而且也關(guān)系到合作的可行性。 1 1、物業(yè)縱深在、物業(yè)縱深在5050米以上為佳，原則上不能低于米以上為佳，原則上不能低于4040米，臨街面不低于米，臨街面不低于7070米；米；2 2、層高不低于、層高不低于5 5米，對(duì)于期樓的層高要求不低于米，對(duì)于期樓的層高要求不低于6 6米凈高在米凈高在4.54.5米以上（空調(diào)風(fēng)米以上（空調(diào)風(fēng)口至地板的距離）；口至地板的距離）；3 3、樓板承重在、樓板承重在800KG/800KG/平方米以上，對(duì)期樓的要求在平方米以上，對(duì)期樓的要求在1000KG/1000KG/平方米以上；平方米以上；4 4、柱距間要求、柱距間要求9 9米以上

18、，原則上不能低于米以上，原則上不能低于8 8米；米；5 5、正門(mén)至少提供、正門(mén)至少提供2 2個(gè)主出入口，免費(fèi)外立面廣告至少個(gè)主出入口，免費(fèi)外立面廣告至少3 3個(gè)；個(gè)；6 6、每層有電動(dòng)扶梯相連，地下車(chē)庫(kù)與商場(chǎng)之間有豎向交通連接；、每層有電動(dòng)扶梯相連，地下車(chē)庫(kù)與商場(chǎng)之間有豎向交通連接；7 7、商場(chǎng)要求有一定面積的廣場(chǎng)。、商場(chǎng)要求有一定面積的廣場(chǎng)。（2 2）品牌物業(yè)需求）品牌物業(yè)需求1 1、招商談判準(zhǔn)備、招商談判準(zhǔn)備招商資料籌備招商資料籌備目標(biāo)品牌考察目標(biāo)品牌考察商務(wù)方案設(shè)計(jì)商務(wù)方案設(shè)計(jì)招商談判計(jì)劃擬定招商談判計(jì)劃擬定 對(duì)于初次合作的客戶，我們應(yīng)該詳細(xì)了解其租賃我司房產(chǎn)后的使用規(guī)劃，這其中既包含了

19、樓層經(jīng)營(yíng)的布局規(guī)布局規(guī)劃劃，還包含了其開(kāi)業(yè)籌備計(jì)劃開(kāi)業(yè)籌備計(jì)劃、長(zhǎng)期的市場(chǎng)發(fā)展計(jì)市場(chǎng)發(fā)展計(jì)劃劃。這些計(jì)劃會(huì)在客觀上反映出客戶對(duì)我司項(xiàng)目的關(guān)注程度以及其自身的經(jīng)營(yíng)能力。 同時(shí)其對(duì)于該項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)的估算將成為我司接下來(lái)測(cè)算其租金承受能力的重要依據(jù)。 （3 3）品牌經(jīng)營(yíng)規(guī)劃）品牌經(jīng)營(yíng)規(guī)劃1 1、招商談判準(zhǔn)備、招商談判準(zhǔn)備招商資料籌備招商資料籌備商務(wù)方案設(shè)計(jì)商務(wù)方案設(shè)計(jì)目標(biāo)品牌考察目標(biāo)品牌考察招商談判計(jì)劃擬定招商談判計(jì)劃擬定 客戶提供了其單店的年?duì)I業(yè)額、毛利率、投資回收年限、主要成本情況(水電消耗、人員工資、宣傳費(fèi)用、物流服務(wù)費(fèi)用)競(jìng)爭(zhēng)情況等信息后，我們應(yīng)該大致計(jì)算得出該客戶的年度租金承受總額年度租

20、金承受總額，并據(jù)此推算出其單位面積可可以承受的租金水平以承受的租金水平。 此外，還應(yīng)對(duì)項(xiàng)目所在地同業(yè)態(tài)的租金水平所在地同業(yè)態(tài)的租金水平進(jìn)行摸底調(diào)查，在掌握充分的第一手?jǐn)?shù)據(jù)后，得出當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的平均租金水平，以此作為確定租金標(biāo)準(zhǔn)的重要依據(jù)。（1 1）商戶承租能力測(cè)算及租金調(diào)研）商戶承租能力測(cè)算及租金調(diào)研通過(guò)商戶可承受租金通過(guò)商戶可承受租金測(cè)算，指導(dǎo)品牌落位測(cè)算，指導(dǎo)品牌落位及品牌篩選及品牌篩選摸底周邊同業(yè)態(tài)租金摸底周邊同業(yè)態(tài)租金水平，以作為本項(xiàng)目水平，以作為本項(xiàng)目制定租金標(biāo)準(zhǔn)的參考制定租金標(biāo)準(zhǔn)的參考1 1、招商談判準(zhǔn)備、招商談判準(zhǔn)備招商資料籌備招商資料籌備商務(wù)方案設(shè)計(jì)商務(wù)方案設(shè)計(jì)目標(biāo)品牌考察目標(biāo)品牌

21、考察招商談判計(jì)劃擬定招商談判計(jì)劃擬定（2 2）商務(wù)合作條件確認(rèn)）商務(wù)合作條件確認(rèn)物業(yè)自身價(jià)值評(píng)估物業(yè)自身價(jià)值評(píng)估周邊租金情況調(diào)研周邊租金情況調(diào)研數(shù)值推導(dǎo)數(shù)值推導(dǎo)租金（扣點(diǎn)）水平租金（扣點(diǎn)）水平租賃期限租賃期限遞增率遞增率物管費(fèi)用物管費(fèi)用其它費(fèi)用其它費(fèi)用免租期限免租期限公司審批公司審批繳款方式繳款方式1 1、招商談判準(zhǔn)備、招商談判準(zhǔn)備招商資料籌備招商資料籌備商務(wù)方案設(shè)計(jì)商務(wù)方案設(shè)計(jì)目標(biāo)品牌考察目標(biāo)品牌考察招商談判計(jì)劃擬定招商談判計(jì)劃擬定（3 3）物業(yè)相關(guān)信息確認(rèn)）物業(yè)相關(guān)信息確認(rèn)與工程部門(mén)進(jìn)行確認(rèn)，以免提供給客戶后發(fā)生較與工程部門(mén)進(jìn)行確認(rèn)，以免提供給客戶后發(fā)生較大的變化，影響談判效果。大的變化，

22、影響談判效果。 租賃租賃位置位置店鋪店鋪面積面積通道通道寬度寬度柱網(wǎng)柱網(wǎng)層高層高商業(yè)商業(yè)體量體量實(shí)用率實(shí)用率電扶梯電扶梯分布分布動(dòng)線動(dòng)線設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)1 1、招商談判準(zhǔn)備、招商談判準(zhǔn)備招商資料籌備招商資料籌備招商談判計(jì)劃擬定招商談判計(jì)劃擬定目標(biāo)品牌考察目標(biāo)品牌考察商務(wù)方案設(shè)定商務(wù)方案設(shè)定（1 1）招商人員組織架構(gòu)及職責(zé)）招商人員組織架構(gòu)及職責(zé)1、負(fù)責(zé)草擬和提報(bào)提報(bào)新建萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)步行街的定位定位、商業(yè)業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)規(guī)劃、招商政策及租金收益報(bào)告報(bào)告；2、根據(jù)批準(zhǔn)的的商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃及租金指標(biāo)，組織制定制定新項(xiàng)目招商方案方案、招商計(jì)劃計(jì)劃及時(shí)間進(jìn)度計(jì)劃；3、對(duì)商戶經(jīng)營(yíng)情況經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行分析分析，為萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)的商戶調(diào)整提供

23、依據(jù)；4、負(fù)責(zé)次主力店和連鎖品牌商戶的戰(zhàn)略合作商務(wù)洽談戰(zhàn)略合作商務(wù)洽談并簽訂聯(lián)盟協(xié)議，并建立商戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)； 5、負(fù)責(zé)各萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)廣告位的招商廣告位的招商及招投標(biāo)管理工作；6、組織和推動(dòng)集團(tuán)商管公司與招商相關(guān)的合同、協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)化合同、協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)化工作。萬(wàn)達(dá)招商中心人員組織架構(gòu)：1 1、招商談判準(zhǔn)備、招商談判準(zhǔn)備招商資料籌備招商資料籌備招商談判計(jì)劃擬定招商談判計(jì)劃擬定目標(biāo)品牌考察目標(biāo)品牌考察商務(wù)方案設(shè)定商務(wù)方案設(shè)定（2 2）招商談判計(jì)劃）招商談判計(jì)劃談判時(shí)間分配談判時(shí)間分配談判目標(biāo)設(shè)定談判目標(biāo)設(shè)定談判小組設(shè)立談判小組設(shè)立談判工作分工談判工作分工首次談判時(shí)間、回訪時(shí)間控制、首次談判時(shí)間、回訪時(shí)間控制

24、、意向簽約時(shí)間、合同簽訂時(shí)間意向簽約時(shí)間、合同簽訂時(shí)間階段性目標(biāo)、終極目標(biāo)階段性目標(biāo)、終極目標(biāo)招商人員、法務(wù)人員、規(guī)劃人員、招商人員、法務(wù)人員、規(guī)劃人員、工程人員工程人員主力次主力店、零售百貨、餐飲、主力次主力店、零售百貨、餐飲、娛樂(lè)、配套娛樂(lè)、配套品牌備忘錄、品牌談判進(jìn)度表品牌備忘錄、品牌談判進(jìn)度表談判進(jìn)度跟蹤談判進(jìn)度跟蹤招商談?wù)猩陶勁袦?zhǔn)備判準(zhǔn)備招商談?wù)猩陶勁袌?zhí)行判執(zhí)行后續(xù)招后續(xù)招商跟進(jìn)商跟進(jìn)招商談?wù)猩陶勁型瓿膳型瓿烧猩藤Y料籌備招商資料籌備目標(biāo)品牌考察目標(biāo)品牌考察商務(wù)方案設(shè)計(jì)商務(wù)方案設(shè)計(jì)招商談判計(jì)劃擬定招商談判計(jì)劃擬定初步接洽階段初步接洽階段逐漸深入階段逐漸深入階段深入階段深入階段最終確定階

25、段最終確定階段談判結(jié)果記錄整理談判結(jié)果記錄整理談判進(jìn)度匯報(bào)反饋談判進(jìn)度匯報(bào)反饋后續(xù)談判方案確定后續(xù)談判方案確定品牌合作確定品牌合作確定合同文本擬定合同文本擬定合同及相關(guān)協(xié)議簽訂合同及相關(guān)協(xié)議簽訂進(jìn)場(chǎng)裝修流程進(jìn)場(chǎng)裝修流程商場(chǎng)開(kāi)業(yè)商場(chǎng)開(kāi)業(yè)24132 2、招商談判執(zhí)行、招商談判執(zhí)行逐漸深入階段逐漸深入階段初步接洽階段初步接洽階段深入階段深入階段最終確定階段最終確定階段（1 1）首次聯(lián)絡(luò)，莫談細(xì)節(jié)）首次聯(lián)絡(luò)，莫談細(xì)節(jié) 首次接觸時(shí)，因?yàn)殡p方缺乏了解，戒備心理較重，所以不便涉及價(jià)格、免租期、遞增率價(jià)格、免租期、遞增率等相對(duì)較為敏感的問(wèn)題，也不宜涉及廣告位、停車(chē)位等具體細(xì)節(jié)的問(wèn)題。（3 3）自我及項(xiàng)目介紹并

26、獲取對(duì)方信息）自我及項(xiàng)目介紹并獲取對(duì)方信息 對(duì)本企業(yè)本企業(yè)、所在部門(mén)、職責(zé)進(jìn)行介紹，應(yīng)向?qū)Ψ奖砻髯砸炎鳛閭€(gè)人對(duì)其企業(yè)的適度興趣，并向?qū)Ψ浇榻B項(xiàng)目介紹項(xiàng)目的特點(diǎn)，已確認(rèn)合作的客戶、業(yè)態(tài)規(guī)劃方案、項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度。接下來(lái)應(yīng)該轉(zhuǎn)入對(duì)對(duì)方對(duì)方企業(yè)基本情況基本情況的了解和對(duì)方需求信息需求信息的了解。 （2 2）避免我方高管參與首次談判）避免我方高管參與首次談判 在這個(gè)階段中一般不宜安排不宜安排我司高管高管人員參與接洽，以免誤導(dǎo)對(duì)方以為我司心態(tài)急迫，而對(duì)方對(duì)方接待的人員級(jí)別級(jí)別則越高越好越高越好，以便了解更詳盡真實(shí)的信息。 2 2、招商談判執(zhí)行、招商談判執(zhí)行初步洽談階段初步洽談階段逐漸深入階段逐漸深入階段深入

27、階段深入階段最終確定階段最終確定階段（1 1）對(duì)方深度信息收集）對(duì)方深度信息收集 談判的重點(diǎn)放在對(duì)深度信息的了解，具體包括對(duì)方需求的準(zhǔn)確面積準(zhǔn)確面積、四至分界、電力供應(yīng)、裝修要求裝修要求、交房時(shí)間、確認(rèn)程序和簽約時(shí)間簽約時(shí)間。 我方在此階段下要重點(diǎn)提及其他同類(lèi)別客戶的接洽情況，給對(duì)方施加一定的壓力。 這一階段的談判可以安排部門(mén)的負(fù)責(zé)人參加，我司高管人員可借考察對(duì)方企業(yè)的名義與對(duì)方會(huì)面。 提出初步的報(bào)價(jià)方案，注意報(bào)價(jià)后不要做過(guò)多的附加說(shuō)明，價(jià)格價(jià)格的意見(jiàn)意見(jiàn)以書(shū)面?zhèn)髡娴暮橹?，這樣既可少受談判現(xiàn)場(chǎng)氛圍的干擾，也可避免討價(jià)還價(jià)的尷尬。 （2 2）初步報(bào)價(jià)，但避免面議價(jià)格）初步報(bào)價(jià)，但避免面議

28、價(jià)格（3 3）高管人員參與談判）高管人員參與談判（4 4）借同類(lèi)商戶洽談情況施加壓力）借同類(lèi)商戶洽談情況施加壓力2 2、招商談判執(zhí)行、招商談判執(zhí)行初步洽談階段初步洽談階段深入階段深入階段逐漸深入階段逐漸深入階段最終確定階段最終確定階段合作細(xì)節(jié)洽談合作細(xì)節(jié)洽談商務(wù)合作條件確定商務(wù)合作條件確定（1 1）面積的計(jì)算方式）面積的計(jì)算方式建筑面積 / 使用面積（2 2）免租期）免租期通常為三個(gè)月，超出需得到授權(quán) （3 3）押金）押金一般收取的標(biāo)準(zhǔn)相當(dāng)于三個(gè)月的租金（4 4）租賃年限）租賃年限一般為十年，超過(guò)十五年(含)和低于八年應(yīng)報(bào)分管副總裁確認(rèn) （5 5）付款方式）付款方式一般一月一付，首付款應(yīng)該在客

29、戶進(jìn)場(chǎng)之前支付，盡量不要等到免租期結(jié)束后再收款 （6 6）房屋交接技術(shù)條件）房屋交接技術(shù)條件水泥地面、柱面、天棚，自動(dòng)扶梯、貨梯、中央空調(diào)由我司安裝到位，土建消防設(shè)備由我方負(fù)責(zé)采購(gòu)、安裝、報(bào)批（7 7）物業(yè)管理職責(zé)界面）物業(yè)管理職責(zé)界面我司負(fù)責(zé)室外的管理，客戶負(fù)責(zé)室內(nèi)的管理，能耗費(fèi)用客戶自理。 2 2、招商談判執(zhí)行、招商談判執(zhí)行初步洽談階段初步洽談階段最終確定階段最終確定階段逐漸深入階段逐漸深入階段深入階段深入階段（1 1）合同內(nèi)容確定，合作細(xì)節(jié)敲定）合同內(nèi)容確定，合作細(xì)節(jié)敲定 進(jìn)入到租賃合同內(nèi)容確定確定階段，這個(gè)階段的談判主要是圍繞著合同的措辭合同的措辭是否準(zhǔn)確表達(dá)了雙方前期溝通意思，以及對(duì)

30、一些前期界定不清楚界定不清楚的事項(xiàng)事項(xiàng)進(jìn)行進(jìn)一步的明確。（2 2）工程、物管及財(cái)務(wù)事宜對(duì)接）工程、物管及財(cái)務(wù)事宜對(duì)接 法務(wù)條款中的違約責(zé)任是此階段的談判重點(diǎn)。同步要注意協(xié)調(diào)好房產(chǎn)交接技術(shù)條件房產(chǎn)交接技術(shù)條件、物業(yè)條款物業(yè)條款中價(jià)格、維修責(zé)任、電費(fèi)增值稅發(fā)票電費(fèi)增值稅發(fā)票提供等關(guān)鍵條款的確認(rèn)，以免影響整體合同的簽訂工作。招商談?wù)猩陶勁袦?zhǔn)備判準(zhǔn)備招商談?wù)猩陶勁袌?zhí)行判執(zhí)行后續(xù)招后續(xù)招商跟進(jìn)商跟進(jìn)招商談?wù)猩陶勁型瓿膳型瓿烧猩藤Y料籌備招商資料籌備目標(biāo)品牌考察目標(biāo)品牌考察商務(wù)方案設(shè)計(jì)商務(wù)方案設(shè)計(jì)招商談判計(jì)劃擬定招商談判計(jì)劃擬定初步接洽階段初步接洽階段逐漸深入階段逐漸深入階段深入階段深入階段最終確定階段最終

31、確定階段談判結(jié)果記錄整理談判結(jié)果記錄整理談判進(jìn)度匯報(bào)反饋談判進(jìn)度匯報(bào)反饋后續(xù)談判方案確定后續(xù)談判方案確定品牌合作確定品牌合作確定合同文本擬定合同文本擬定合同及相關(guān)協(xié)議簽訂合同及相關(guān)協(xié)議簽訂進(jìn)場(chǎng)裝修流程進(jìn)場(chǎng)裝修流程商場(chǎng)開(kāi)業(yè)商場(chǎng)開(kāi)業(yè)1234133 3、后續(xù)招商跟進(jìn)、后續(xù)招商跟進(jìn)談判進(jìn)度匯報(bào)反饋談判進(jìn)度匯報(bào)反饋談判結(jié)果記錄整理談判結(jié)果記錄整理后續(xù)談判方案確定后續(xù)談判方案確定品牌合作確定品牌合作確定形成談判備忘錄形成談判備忘錄 每次談判過(guò)后，要及時(shí)將會(huì)談結(jié)果整理成書(shū)面的備忘，作為談判成果予以固化談判成果予以固化，避免因反悔影響談判進(jìn)度。備忘不是協(xié)議，應(yīng)該客觀地反映客觀地反映雙方的立場(chǎng)和觀點(diǎn)，并將無(wú)法取

32、得一致的事項(xiàng)客觀列出，雙方核對(duì)無(wú)誤后可簽字確認(rèn)，并各執(zhí)一份簽字確認(rèn)，并各執(zhí)一份。 3 3、后續(xù)招商跟進(jìn)、后續(xù)招商跟進(jìn)談判結(jié)果記錄整理談判結(jié)果記錄整理談判進(jìn)度匯報(bào)反饋談判進(jìn)度匯報(bào)反饋后續(xù)談判方案確定后續(xù)談判方案確定品牌合作確定品牌合作確定實(shí)時(shí)匯報(bào)談判緊張并及時(shí)反饋實(shí)時(shí)匯報(bào)談判緊張并及時(shí)反饋 對(duì)每次談判的進(jìn)展情況要及時(shí)匯報(bào)和反饋，反饋時(shí)要實(shí)事求是實(shí)事求是，不要回避問(wèn)題，并盡可能將對(duì)方的原話和說(shuō)話的前因后果反映清楚，便于公司的準(zhǔn)確判斷。 對(duì)方的回函回函、確認(rèn)的圖紙圖紙等書(shū)面材料也要盡快提盡快提供供。 3 3、后續(xù)招商跟進(jìn)、后續(xù)招商跟進(jìn)談判結(jié)果記錄整理談判結(jié)果記錄整理后續(xù)談判方案確定后續(xù)談判方案確定談

33、判進(jìn)度匯報(bào)反饋談判進(jìn)度匯報(bào)反饋品牌合作確定品牌合作確定根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整談判計(jì)劃根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整談判計(jì)劃調(diào)整策略調(diào)整策略（1 1）堅(jiān)持）堅(jiān)持：此策略一般用于對(duì)方初步提出還價(jià)條件時(shí)，要讓對(duì)方感覺(jué)到我方讓步的困難，堅(jiān)持的項(xiàng)目不僅是租金，還應(yīng)包括免租期、遞增率、交房條件、物管責(zé)任等各個(gè)方面 。（2 2）讓步）讓步：談判本身就是一個(gè)相互讓步和相互妥協(xié)的過(guò)程，讓步分為實(shí)質(zhì)性讓步和策略性讓步。 （3 3）擱置）擱置：當(dāng)對(duì)方提出的要求我方無(wú)法滿足或不想立即答復(fù)時(shí)，暫時(shí)的擱置。擱置并非中斷談判，而是將某一條款放一放，先談其他的內(nèi)容，再回頭談擱置的問(wèn)題。（4 4）變更租賃標(biāo)的物）變更租賃標(biāo)的物：當(dāng)對(duì)方提出的條件確

34、實(shí)與我方希望達(dá)成的協(xié)議存在較大的差距，而這一差距無(wú)法彌合時(shí)，變更租賃標(biāo)的物可以打破僵局，并打亂對(duì)方既定的談判計(jì)劃。 （5 5）迂回）迂回：我司在租金的要求方面無(wú)法實(shí)現(xiàn)時(shí)，可以通過(guò)縮短免租期、增加保證金、增加遞增率、縮小租賃面積、降低交房技術(shù)條件等方式來(lái)實(shí)現(xiàn)我司的利益，或者通過(guò)這些利益的讓步來(lái)實(shí)現(xiàn)租金水平的增長(zhǎng)。 招商談?wù)猩陶勁袦?zhǔn)備判準(zhǔn)備招商談?wù)猩陶勁袌?zhí)行判執(zhí)行后續(xù)招后續(xù)招商跟進(jìn)商跟進(jìn)招商談?wù)猩陶勁型瓿膳型瓿烧猩藤Y料籌備招商資料籌備目標(biāo)品牌考察目標(biāo)品牌考察商務(wù)方案設(shè)計(jì)商務(wù)方案設(shè)計(jì)招商談判計(jì)劃擬定招商談判計(jì)劃擬定初步接洽階段初步接洽階段逐漸深入階段逐漸深入階段深入階段深入階段最終確定階段最終確定階

35、段談判結(jié)果記錄整理談判結(jié)果記錄整理談判進(jìn)度匯報(bào)反饋談判進(jìn)度匯報(bào)反饋后續(xù)談判方案確定后續(xù)談判方案確定品牌合作確定品牌合作確定合同文本擬定合同文本擬定合同及相關(guān)協(xié)議簽訂合同及相關(guān)協(xié)議簽訂進(jìn)場(chǎng)裝修流程進(jìn)場(chǎng)裝修流程商場(chǎng)開(kāi)業(yè)商場(chǎng)開(kāi)業(yè)1234133 3、后續(xù)招商跟進(jìn)、后續(xù)招商跟進(jìn)合同相關(guān)協(xié)議簽訂合同相關(guān)協(xié)議簽訂進(jìn)場(chǎng)裝修流程進(jìn)場(chǎng)裝修流程商場(chǎng)開(kāi)業(yè)商場(chǎng)開(kāi)業(yè)店鋪面積、店鋪編號(hào)、商務(wù)合作條件、相關(guān)協(xié)議擬定店鋪面積、店鋪編號(hào)、商務(wù)合作條件、相關(guān)協(xié)議擬定合同文本擬定合同文本擬定商鋪?zhàn)赓U合同商鋪?zhàn)赓U合同物業(yè)管理服務(wù)協(xié)議物業(yè)管理服務(wù)協(xié)議營(yíng)銷(xiāo)管理協(xié)議營(yíng)銷(xiāo)管理協(xié)議信息管理協(xié)議信息管理協(xié)議商戶裝修圖紙審核商戶裝修圖紙審核商戶進(jìn)場(chǎng)

36、手續(xù)辦理商戶進(jìn)場(chǎng)手續(xù)辦理店鋪驗(yàn)收店鋪驗(yàn)收開(kāi)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃開(kāi)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃商戶促銷(xiāo)信息收集商戶促銷(xiāo)信息收集Part 4Part 4招商談判注意事項(xiàng)招商談判注意事項(xiàng)1 1、談判人員應(yīng)注意著裝整潔，行為禮貌、談判人員應(yīng)注意著裝整潔，行為禮貌 為展示公司的形象和規(guī)范，談判人員在談判之初，應(yīng)該著正裝正裝。 隨身的文件要用正規(guī)的文件夾正規(guī)的文件夾或文件包攜帶攜帶，切忌隨意抓在手上、塞在口袋里或用一個(gè)小包折疊放入。 在跟客戶交談的時(shí)候，必須盯著對(duì)方看，尋找對(duì)方的反應(yīng)尋找對(duì)方的反應(yīng)，哪怕是一瞬間的反應(yīng)；要注意自己的聲音注意自己的聲音，招商內(nèi)容的介紹，招商人員的魅力，皆始于聲音，所以平常要勤練習(xí)，多思考，做到和客戶溝通時(shí)，對(duì)自己所發(fā)出的每個(gè)聲音能保證心中有底。2