保險銷售促成環(huán)節(jié)

1、跨出臨門一腳，實現(xiàn)完美跨出臨門一腳，實現(xiàn)完美瞬間瞬間高自麗高自麗如果你心儀的王子如果你心儀的王子|公主對你公主對你說我愛你，說了一遍又一遍，說我愛你，說了一遍又一遍，一說說了，一年、兩年、一說說了，一年、兩年、始終沒有娶你，你是繼續(xù)等始終沒有娶你，你是繼續(xù)等待還是轉(zhuǎn)移目標(biāo)？待還是轉(zhuǎn)移目標(biāo)？客戶不會等你去簽單，你沒客戶不會等你去簽單，你沒有主動追求，沒有付出追求有主動追求，沒有付出追求的計劃，客戶依舊可以變心，的計劃，客戶依舊可以變心，好的故事需要精心的編排和好的故事需要精心的編排和策劃，站在原地等待，只會策劃，站在原地等待，只會讓給你機會的人遠離你！讓給你機會的人遠離你！好多伙伴在和客戶面談后

2、，不會促成，好多伙伴在和客戶面談后，不會促成，束手無策，尷尬的離去。就好比綠茵場束手無策，尷尬的離去。就好比綠茵場上踢足球，球都到大門口了，就差臨門上踢足球，球都到大門口了，就差臨門一腳，卻不知道往哪踢，導(dǎo)致功敗垂成。一腳，卻不知道往哪踢，導(dǎo)致功敗垂成。很少有客戶主動要求要投保的，促成很少有客戶主動要求要投保的，促成就是幫助客戶做決定的那臨門一腳。就是幫助客戶做決定的那臨門一腳。 促成促成不是只有一個步驟而是一連串動作的連續(xù)，不是一不是只有一個步驟而是一連串動作的連續(xù)，不是一個交易，而是一系列交易的總和個交易，而是一系列交易的總和!促成促成代表了收獲，付出代表了播種，只有付出，才能杰代表了收獲

3、，付出代表了播種，只有付出，才能杰出！出！促成話術(shù)的技巧促成話術(shù)的技巧：促成講話時語氣要堅定、態(tài)度要堅決促成講話時語氣要堅定、態(tài)度要堅決促成要大膽心細、不可猶豫促成要大膽心細、不可猶豫促成講話時語言要精煉，動作要敏捷促成講話時語言要精煉，動作要敏捷促成時要快速積極，以快取勝促成時要快速積極，以快取勝促成時要察言觀色，把握成交信號（切忌已經(jīng)傳遞處成交促成時要察言觀色，把握成交信號（切忌已經(jīng)傳遞處成交信號，還不停講自己的）信號，還不停講自己的）促成信號分為肢體與口頭兩種1、客戶不再說話，默認時； 2、表情由隨意變得認真嚴肅時； 3、客戶很熱情地招待，請吃東西時； 4、在你說明的時候非常認真地聽，且

4、配合著點頭或發(fā)出附和聲音時、口頭： 1、好是好，有沒有什么缺點？ 2、真的有你講的這么好嗎？ 3、保險費怎么交？ 4、需要體檢嗎？ 5、真的投保了以后會有這么好嗎？ 6、你們公司不會有什么問題吧？ 7、你以后仍會做保險嗎、把握促成簽單時機銷售其實是一個非常連續(xù)性的動作,很多時候都是一氣呵成的,盡管我們把整個過程分成了若干個動作,其實很多環(huán)節(jié)可能都是在不經(jīng)意間就順理成章地完成了。因此說優(yōu)秀的銷售人員是能夠抓住客戶瞬間的反應(yīng)并能幫助客戶下決定,自然而然達成簽單的結(jié)果。當(dāng)然我們可以概括出一些信號：比如當(dāng)客戶不斷認同你的簡化內(nèi)容時,當(dāng)客戶詢問具體產(chǎn)品的價格時，當(dāng)客戶對保險產(chǎn)品本身和你討價還價時，當(dāng)客戶

5、關(guān)心自己的未來繳費能力時肢體： 保單是逼出來的保單是逼出來的我認為逼單是整個業(yè)務(wù)過程中非常重要的一個環(huán)節(jié)。如果逼單失我認為逼單是整個業(yè)務(wù)過程中非常重要的一個環(huán)節(jié)。如果逼單失敗你的整個業(yè)務(wù)就會失敗，其實整個業(yè)務(wù)過程就是一個敗你的整個業(yè)務(wù)就會失敗，其實整個業(yè)務(wù)過程就是一個“逼逼”的的過程，逼要掌握技巧，不要太操之過急，也不要慢條斯理，應(yīng)該過程，逼要掌握技巧，不要太操之過急，也不要慢條斯理，應(yīng)該張弛有度，步步為營，也要曉之以理，動之以情。張弛有度，步步為營，也要曉之以理，動之以情。 1、去思考一、去思考一個問題，客戶為什么一直沒有跟你簽單？什么原因？很多同事提個問題，客戶為什么一直沒有跟你簽單？什么

6、原因？很多同事提出客戶總是在拖，我認為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改出客戶總是在拖，我認為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變?？偸窃诘戎蛻舾淖儯赡軉?？做業(yè)務(wù)從來不強調(diào)客觀理由。變?？偸窃诘戎蛻舾淖儯赡軉幔孔鰳I(yè)務(wù)從來不強調(diào)客觀理由?？蛻舨缓瀱慰隙ㄓ心銢]做到位的地方，想一想？客戶不簽單肯定有你沒做到位的地方，想一想？ 2、認清客戶，、認清客戶，了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？你一定要堅信，每了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？你一定要堅信，每個客戶早晚一定會跟你合作，這只是一個時間問題。我們要做的個客戶早晚一定會跟你合作，這只是一個時間問題。我們要做的工作就是把時間提前，

7、再提前。工作就是把時間提前，再提前。 3、只要思想不滑坡，方法總比、只要思想不滑坡，方法總比困難多。不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。有問題我們要困難多。不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。有問題我們要去分析、解決，有問題是正常的去分析、解決，有問題是正常的 4、抓住客戶心理，想客戶所想，、抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急，你要知道他究竟在想些什么，他擔(dān)心什么？他還有急客戶所急，你要知道他究竟在想些什么，他擔(dān)心什么？他還有什么顧慮什么顧慮 促成方法促成方法1故事促成法故事促成法當(dāng)我們在銷售時遇到了客當(dāng)我們在銷售時遇到了客戶的拒絕戶的拒絕,我們可以通過一個和這個拒絕有關(guān)的我們可以通過一個和

8、這個拒絕有關(guān)的,而且富有說而且富有說服力的故事來說服客戶，激發(fā)客戶的購買需求。服力的故事來說服客戶，激發(fā)客戶的購買需求。2富富蘭克林促成法蘭克林促成法當(dāng)客戶決定購買時當(dāng)客戶決定購買時,總是腦海中有一個天總是腦海中有一個天平平,一邊是快樂一邊是快樂,獲得的保障獲得的保障;一邊是痛苦一邊是痛苦,要掏出人民幣要掏出人民幣.這時這時,我們可以告訴客戶我們可以告訴客戶,先生先生,我們知道做一個決定不容易我們知道做一個決定不容易,不如不如我們做個對比我們做個對比,在一張在一張A4紙中間劃條線紙中間劃條線,左邊寫上購買的好左邊寫上購買的好處處,右邊寫上購買的壞處通過這樣的對比右邊寫上購買的壞處通過這樣的對比

9、,客戶的購買欲望就客戶的購買欲望就會加強。會加強。 3重復(fù)促成法重復(fù)促成法在和客戶進行完產(chǎn)品介紹后在和客戶進行完產(chǎn)品介紹后,再次強調(diào)該產(chǎn)品再次強調(diào)該產(chǎn)品的好處和優(yōu)點的好處和優(yōu)點,加深客戶的印象加深客戶的印象.4猶豫期促成法猶豫期促成法有一家有一家寵物店老板寵物店老板,當(dāng)有大人帶小孩買寵物當(dāng)有大人帶小孩買寵物,又擔(dān)心價格時又擔(dān)心價格時,寵物店老板寵物店老板總是在這時說道總是在這時說道:您不妨先買下來試養(yǎng)幾天您不妨先買下來試養(yǎng)幾天,如果小孩不喜歡如果小孩不喜歡,可可以退回我店以退回我店.其實到了那時其實到了那時,就算小孩厭倦了寵物就算小孩厭倦了寵物,大人已經(jīng)和寵大人已經(jīng)和寵物產(chǎn)生了感情物產(chǎn)生了感情

10、,退回寵物的概率很小退回寵物的概率很小. 當(dāng)客戶猶豫不決時，我們當(dāng)客戶猶豫不決時，我們可以告訴他可以告訴他,有十天保單猶豫期有十天保單猶豫期,如果確實決定這個產(chǎn)品不合適如果確實決定這個產(chǎn)品不合適,可以在可以在10天內(nèi)辦理退保手續(xù)。這種促成方法是讓客戶實際觸摸天內(nèi)辦理退保手續(xù)。這種促成方法是讓客戶實際觸摸到我們的產(chǎn)品到我們的產(chǎn)品,讓他讓他們內(nèi)感覺這個產(chǎn)品已經(jīng)是屬于自己的感覺.誰也不愿意把已經(jīng)擁有的東西再放棄5立即辦理函6拒保函7理賠函、棄轉(zhuǎn)函、一帳通如何做好對客戶的拒絕決理？比如在與客戶交流意外險產(chǎn)品，對方可能會講,這樣的產(chǎn)品我每年繳千百塊，假如什么事情都沒有發(fā)生是不是白交了呢?你的銷售邏輯應(yīng)該

11、是這樣解釋的：如果你每年用幾百塊錢換取你一輩子的平安，你覺得值得嗎?我倒不覺得你是白繳了,我應(yīng)該祝福你,你是全世界最幸運的人。說到這里客戶一定會點頭的，那這個時候你讓他簽單就好了。這就是意外保險產(chǎn)品的銷售邏輯了。任何一款產(chǎn)品都有特定的符合客戶的銷售邏輯,建立起這樣的適銷對路的銷售邏輯,你會發(fā)現(xiàn)客戶在不斷的肯定和認同中,促成只是水到渠成的結(jié)果而已。1.在客戶提問題前，預(yù)判前置處理。2.首先心中堅定立場，我們是為客戶送去安心和保障。3.問清楚客戶拒絕的真正原因，首先認同，然后“但是”進行拒絕處理。 4.不要逐一對客戶問題作答，要善于在適當(dāng)?shù)臅r候引導(dǎo)客戶。 拋出拒絕處理不要害怕，換種角度想，其實這是

12、一種購買信號拋出拒絕處理不要害怕，換種角度想，其實這是一種購買信號“我有社會養(yǎng)老保險我有社會養(yǎng)老保險”1、那您單位福利很不錯，您在單位一定是領(lǐng)導(dǎo)吧？、那您單位福利很不錯，您在單位一定是領(lǐng)導(dǎo)吧？2、這是不夠的，我相信您一定希望您的家庭生活水、這是不夠的，我相信您一定希望您的家庭生活水平永遠不停的進步。比如說，您家里目前使用平永遠不停的進步。比如說，您家里目前使用25寸寸彩色電視，您總不愿意有一天再回頭使用十幾寸的彩色電視，您總不愿意有一天再回頭使用十幾寸的黑白電視機吧？黑白電視機吧？3、社保報銷一般為、社保報銷一般為70-80%，而且隨著醫(yī)院等級的，而且隨著醫(yī)院等級的不同還有門檻費，社保也有用藥

13、目錄的限制（一般不同還有門檻費，社保也有用藥目錄的限制（一般嚴重一些的病，醫(yī)生都會建議用好的藥品，而這些嚴重一些的病，醫(yī)生都會建議用好的藥品，而這些藥品都是不報銷的，小病每個家庭還可以承擔(dān)，但藥品都是不報銷的，小病每個家庭還可以承擔(dān)，但是大病就會給家庭帶來沉重的經(jīng)濟負擔(dān)）所以社保是大病就會給家庭帶來沉重的經(jīng)濟負擔(dān)）所以社保是低水平的保而不是包，而且，社保的身故、意外是低水平的保而不是包，而且，社保的身故、意外傷害都是不管的！傷害都是不管的！ 、“我不想把錢放在在保險上我不想把錢放在在保險上” 人們遲早要支付人們遲早要支付保險費，差別只是在于您愿意今天有零用錢來支付保險費，保險費，差別只是在于您

14、愿意今天有零用錢來支付保險費，擁月日后的生活保險，還是有一天您的家以大筆的數(shù)目來支擁月日后的生活保險，還是有一天您的家以大筆的數(shù)目來支付生活上的龐大支出。付生活上的龐大支出。“我要再考慮一下我要再考慮一下” 當(dāng)我們看報時，一定會發(fā)現(xiàn)，當(dāng)我們看報時，一定會發(fā)現(xiàn)，每天都有那么多喪事新聞。我們打個賭，你相不相信，這些每天都有那么多喪事新聞。我們打個賭，你相不相信，這些人在離開人世之前一定有許多事情尚待考慮而未作決定，但人在離開人世之前一定有許多事情尚待考慮而未作決定，但是如今他們楊作決定時，一切已經(jīng)太晚是如今他們楊作決定時，一切已經(jīng)太晚 ，而且現(xiàn)在不是您，而且現(xiàn)在不是您考慮的時候，因為還不知道能不能

15、通過呢？我們審核通過率考慮的時候，因為還不知道能不能通過呢？我們審核通過率只有只有60%，連吸不吸煙，喝不喝酒都要問、，連吸不吸煙，喝不喝酒都要問、“我現(xiàn)在無力負擔(dān)，要等資金緩過來以后再我現(xiàn)在無力負擔(dān)，要等資金緩過來以后再談?wù)劇?您總不能說因為今年有水、旱、風(fēng)災(zāi)而不播種，坐等您總不能說因為今年有水、旱、風(fēng)災(zāi)而不播種，坐等來年吧？此計劃僅僅只是用一些零花錢來解決我們終身的保來年吧？此計劃僅僅只是用一些零花錢來解決我們終身的保障障 ，況且還不知道能不能通過呢，通不過您有再多的錢我況且還不知道能不能通過呢，通不過您有再多的錢我們還一分都不敢收呢，若通過了，到時再想辦法們還一分都不敢收呢，若通過了，到

16、時再想辦法“我有朋友在保險公司，我會找他買我有朋友在保險公司，我會找他買” 我了解，就因為他是您的朋友，您可能覺得通過朋我了解，就因為他是您的朋友，您可能覺得通過朋友購買更加可信些，但是，保險牽扯到一個家庭的友購買更加可信些，但是，保險牽扯到一個家庭的財務(wù)隱私，有些人是不喜歡熟人知道，就像做生意財務(wù)隱私，有些人是不喜歡熟人知道，就像做生意很多人不喜歡太熟的人合伙一樣，更重要的是，您很多人不喜歡太熟的人合伙一樣，更重要的是，您的條款有不懂得地方，或者您需要服務(wù)的時候，因的條款有不懂得地方，或者您需要服務(wù)的時候，因為是熟人，所以您就不好意思一次又一次的找他，為是熟人，所以您就不好意思一次又一次的找

17、他，公司的一些禮品發(fā)下來，他或許因為是熟人，覺得公司的一些禮品發(fā)下來，他或許因為是熟人，覺得您不缺，就疏忽了，不給您送，而您也不好意思向您不缺，就疏忽了，不給您送，而您也不好意思向他要，對服務(wù)不滿意時，您也不好意思投訴，所以他要，對服務(wù)不滿意時，您也不好意思投訴，所以很多人寧愿不在熟人那辦保險，我作為平安五星售很多人寧愿不在熟人那辦保險，我作為平安五星售后服務(wù)專員，公司也會嚴格考核我的服務(wù)品質(zhì)，相后服務(wù)專員，公司也會嚴格考核我的服務(wù)品質(zhì)，相信我會為您提供更優(yōu)質(zhì)更安全的服務(wù)！請問您卡上信我會為您提供更優(yōu)質(zhì)更安全的服務(wù)！請問您卡上足額嗎？足額嗎？ 保費太貴了保費太貴了 您是否認為把錢存在銀行、買國

18、債或藏在您是否認為把錢存在銀行、買國債或藏在枕頭下，是花錢的行為呢？不是的。您是在儲存錢，同樣枕頭下，是花錢的行為呢？不是的。您是在儲存錢，同樣的，我所提供的保險計劃也是儲存行為，它不僅有比較高的，我所提供的保險計劃也是儲存行為，它不僅有比較高的收益，還能為您提供終身的保障的收益，還能為您提供終身的保障 不需要不需要其實，保險不是基于你需要才來購買的，就像我其實，保險不是基于你需要才來購買的，就像我們的汽車備胎一樣，您說為什么我們現(xiàn)在不需要還會帶著們的汽車備胎一樣，您說為什么我們現(xiàn)在不需要還會帶著它呢？其實保險就是一種保障，是一種有備無患的提前計它呢？其實保險就是一種保障，是一種有備無患的提前

19、計劃。其實現(xiàn)在真正需要保險的人他們是買不到的，你知道劃。其實現(xiàn)在真正需要保險的人他們是買不到的，你知道為什么嗎？因為他們都躺在醫(yī)院里了，是吧？所以保險不為什么嗎？因為他們都躺在醫(yī)院里了，是吧？所以保險不是在需要的時候買，而是在還沒有這個需要的時候未雨綢是在需要的時候買，而是在還沒有這個需要的時候未雨綢繆來參加，當(dāng)你真的需要的時候沒有一家保險公司愿意賣繆來參加，當(dāng)你真的需要的時候沒有一家保險公司愿意賣給你，因為身體已經(jīng)出現(xiàn)情況了，準(zhǔn)備要去醫(yī)院了，這個給你，因為身體已經(jīng)出現(xiàn)情況了，準(zhǔn)備要去醫(yī)院了，這個時候才想起來買，這時候保險公司一般是不接受的，所以，時候才想起來買，這時候保險公司一般是不接受的，

20、所以，我們現(xiàn)在應(yīng)該在不需要的時候來參加，您說是吧？我們現(xiàn)在應(yīng)該在不需要的時候來參加，您說是吧？ 等一段時間再說吧等一段時間再說吧我很理解您的想法，什么時候我很理解您的想法，什么時候買保險是您的權(quán)利，您千萬不要有壓力。您看咱倆溝通的您買保險是您的權(quán)利，您千萬不要有壓力。您看咱倆溝通的您還有不清楚的地方需要我再解釋嗎？還有不清楚的地方需要我再解釋嗎？ 沒有，都還挺清沒有，都還挺清楚的。楚的。 您這么認可保險，未來一定會買，只不過不是您這么認可保險，未來一定會買，只不過不是現(xiàn)在對嗎？現(xiàn)在對嗎？ 是啊，等一段時間再說吧。是啊，等一段時間再說吧。 好的，我好的，我給您打個比方吧，如果您需要雇一個保鏢，支

21、付他同樣的工給您打個比方吧，如果您需要雇一個保鏢，支付他同樣的工資，您希望他每天資，您希望他每天2424小時保護在您身邊，還是每天只工作小時保護在您身邊，還是每天只工作8 8小時呢？小時呢？ 當(dāng)然是當(dāng)然是2424小時好了。小時好了。 對呀，肯定是時間對呀，肯定是時間越長越好，買保險也是一樣的道理。今天您投保了，保鏢就越長越好，買保險也是一樣的道理。今天您投保了，保鏢就立即開始工作了直至立即開始工作了直至終身終身（保險期間）；如果拖到明天、下（保險期間）；如果拖到明天、下周、下個月，是不是我們花同樣的錢，保鏢工作的時間反而周、下個月，是不是我們花同樣的錢，保鏢工作的時間反而縮短了呢？如果拖過了您

22、的生日，要支付的錢增加了，保鏢縮短了呢？如果拖過了您的生日，要支付的錢增加了，保鏢工作的時間還更短了。工作的時間還更短了。 您是精明的人，您覺得哪一天您是精明的人，您覺得哪一天投保最劃算呢？當(dāng)然就是今天，是現(xiàn)在，投保最劃算呢？當(dāng)然就是今天，是現(xiàn)在，您一天大概吸幾支您一天大概吸幾支煙、煙、如果我交了保費以后你不做了怎么辦如果我交了保費以后你不做了怎么辦業(yè)業(yè)務(wù)員：我是務(wù)員：我是平安的五星售后經(jīng)理平安的五星售后經(jīng)理，代表，代表平安平安公司進公司進行行服務(wù)服務(wù)，不僅代表我自己。而且您買的保險受中，不僅代表我自己。而且您買的保險受中華人民共和國保險法的保護，具有經(jīng)濟合同效力，華人民共和國保險法的保護，具

23、有經(jīng)濟合同效力，就算我真的離開保險公司了，您的保障也不會因此就算我真的離開保險公司了，您的保障也不會因此而改變。買保險以合同為準(zhǔn)，您憑保單就可以得到而改變。買保險以合同為準(zhǔn)，您憑保單就可以得到相應(yīng)的保障，因為是保險公司在替您服務(wù)。而且有相應(yīng)的保障，因為是保險公司在替您服務(wù)。而且有您這樣的客戶支持我，我一定會越做越好的！您這樣的客戶支持我，我一定會越做越好的！您用您用哪個銀行存取錢方便呢哪個銀行存取錢方便呢商量商量？ 您商量什么呢？您存錢取錢還要和家人商量嗎？幾您商量什么呢？您存錢取錢還要和家人商量嗎？幾百塊不至于吧？況且這個錢始終是您的，只不過是百塊不至于吧？況且這個錢始終是您的，只不過是把左

24、口袋的錢放到您右口袋而已，您想什么時候取把左口袋的錢放到您右口袋而已，您想什么時候取還不是由您說了算？還不是由您說了算？買了很多保險了買了很多保險了看來您保險意識非常好，正是因為您是我們看來您保險意識非常好，正是因為您是我們老客戶，您才可以享受此項權(quán)益，而我也只老客戶，您才可以享受此項權(quán)益，而我也只是為老客戶服務(wù)，如果您不是老客戶今天我是為老客戶服務(wù)，如果您不是老客戶今天我也不會見您，而且誰也不會嫌自己的保障多，也不會見您，而且誰也不會嫌自己的保障多，就跟誰也不會嫌自己的錢多是一樣的，就跟誰也不會嫌自己的錢多是一樣的，（家里有冰箱就不用買洗衣機了嗎）通貨膨（家里有冰箱就不用買洗衣機了嗎）通貨膨

25、脹，保障也在縮水，況且我們保障是累計賠脹，保障也在縮水，況且我們保障是累計賠付，且此計劃上的錢永遠都是您的，請問您付，且此計劃上的錢永遠都是您的，請問您還是延用公司之前預(yù)留賬號還是更換新的賬還是延用公司之前預(yù)留賬號還是更換新的賬號呢？號呢？返傭有人給您保證傭金全返還給您提供一輩子的服務(wù)，您信嗎？有人給您保證傭金全返還給您提供一輩子的服務(wù)，您信嗎？您要返傭可以，您在合同上寫上服務(wù)自理，給您返傭的那是康您要返傭可以，您在合同上寫上服務(wù)自理，給您返傭的那是康復(fù)路拎包的服務(wù)，我是世紀(jì)金花的服務(wù)，給您返了，您可能晚復(fù)路拎包的服務(wù)，我是世紀(jì)金花的服務(wù)，給您返了，您可能晚上還睡不好，您可能還想我給別人返得比你還多誰都不返，要上還睡不好，您可能還想我給別人返得比你還多誰都不返，要