蘇寧電器公司網(wǎng)絡(luò)營銷策略案例分析

1、蘇寧電器公司網(wǎng)絡(luò)營銷策略案例分析隨著信息化的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷會成為新的競爭點。電子商務(wù)將在人們的生活中占據(jù)越來越重要的地位。新一輪的競爭將會很快從街道轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡(luò)上來。作為中國家電零售業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，蘇寧一直以細致縝密的超前戰(zhàn)略和前后臺同步配套實施的發(fā)展策略而在喧囂熱鬧的家電連鎖業(yè)內(nèi)顯得異常穩(wěn)健。蘇寧開展網(wǎng)絡(luò)營銷后帶來了巨大的效益，同時也加快了企業(yè)的發(fā)展速度。通過網(wǎng)絡(luò)營銷在互聯(lián)網(wǎng)上建立并推廣企業(yè)的品牌。網(wǎng)下的品牌產(chǎn)品在網(wǎng)上也得以延伸和和拓展。網(wǎng)絡(luò)營銷也勢必隨著電子商務(wù)在中國進程的加速而變得愈加重要，而傳統(tǒng)的家電渠道商越早涉足網(wǎng)絡(luò)營銷，對于企業(yè)自身來說則是一種明智之舉。 一、蘇寧電器開展網(wǎng)絡(luò)營銷的背景

2、分析2008年對于家電行業(yè)來說，是一個具有挑戰(zhàn)的時期。家電企業(yè)需要加快腳步來適應(yīng)社會的發(fā)展，把握住迎來的機會，通過網(wǎng)絡(luò)營銷的應(yīng)用來加快企業(yè)的發(fā)展。（一）蘇寧電器開展網(wǎng)絡(luò)營銷的動因開展網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)生存發(fā)展的需要，也是一個國家贏得國際競爭力的需要。網(wǎng)絡(luò)營銷的目的是為最終增加銷售提供支持，各種網(wǎng)絡(luò)營銷方法大都具有促進銷售的效果，同時還有許多促銷手段，這些促銷方法并不限于對網(wǎng)上銷售的支持，其對于促進網(wǎng)下銷售同樣很有價值。 1.客觀經(jīng)濟環(huán)境變化的需要企業(yè)面臨的經(jīng)營環(huán)境已發(fā)生了根本本性的變化。競爭對手越來越多，競爭越來越激烈；產(chǎn)品的生命周期越來越短，創(chuàng)新的要求也愈來愈多；品質(zhì)的要求越來越高，成本的壓力愈

3、來愈大；對市場反饋的時間也越來越緊迫。2.企業(yè)生存競爭的需要電子商務(wù)的開展大幅度降低了企業(yè)經(jīng)營成本。在不久的將來，企業(yè)與客戶、供應(yīng)商、消費者及政府的聯(lián)系將主要通過互聯(lián)網(wǎng)進行，企業(yè)不開展網(wǎng)絡(luò)營銷，就將成為信息社會中的“信息孤島”，被擠出經(jīng)濟圈外，最后“無商可務(wù)”?，F(xiàn)在交易成否的決定權(quán)，已轉(zhuǎn)移至買方，與客戶建立密切、良好的合作關(guān)系，已成為企業(yè)制勝的關(guān)鍵，電子商務(wù)能夠直接面對最終客戶，提供個性化的一對一服務(wù)，正是客戶服務(wù)的最佳手段。3.電器業(yè)也迅速發(fā)展的需要電器業(yè)的不斷發(fā)展，信息的不斷通暢，使得消費者的選擇越來越多，若還停留在原地踏步，那只有看著別人的份兒。（二）蘇寧電器開展網(wǎng)絡(luò)營銷的意義實踐證明，

4、網(wǎng)絡(luò)營銷可以在八個方面發(fā)揮作用：網(wǎng)絡(luò)品牌、網(wǎng)址推廣、信息發(fā)布、銷售促進、銷售渠道、顧客服務(wù)、顧客關(guān)系、網(wǎng)上調(diào)研。這八種作用也就是網(wǎng)絡(luò)營銷的八大職能，也正是商務(wù)快車所具備的八個功能，網(wǎng)絡(luò)營銷策略的制訂和各種網(wǎng)絡(luò)營銷手段的實施也以發(fā)揮這些職能為目的。開展網(wǎng)絡(luò)營銷的意義就在于充分發(fā)揮各種職能，讓網(wǎng)上經(jīng)營的整體效益最大化，因此，僅僅由于某些方面效果欠佳就否認網(wǎng)絡(luò)營銷的作用是不合適的。網(wǎng)絡(luò)營銷的職能是通過各種網(wǎng)絡(luò)營銷方法來實現(xiàn)的，網(wǎng)絡(luò)營銷的各個職能之間并非相互獨立的，同一個職能可能需要多種網(wǎng)絡(luò)營銷方法的共同作用，而同一種網(wǎng)絡(luò)營銷方法也可能適用于多個網(wǎng)絡(luò)營銷職能。（三）蘇寧電器開展網(wǎng)絡(luò)營銷潛在效益分析開展

5、網(wǎng)絡(luò)營銷給企業(yè)帶來的最直接的競爭優(yōu)勢是企業(yè)成本費用的控制。網(wǎng)絡(luò)營銷采取的是新的營銷管理模式，它通過internet改造傳統(tǒng)的企業(yè)營銷管理組織結(jié)構(gòu)與運作模式，并通過整合其它相關(guān)業(yè)務(wù)部門如生產(chǎn)部門、采購部門，實現(xiàn)企業(yè)成本費用最大限度的控制。利用internet開展網(wǎng)絡(luò)營銷可以從兩個方面控制企業(yè)費用首先，利用互聯(lián)網(wǎng)可以降低交通和通訊費用。根據(jù)統(tǒng)計，互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)后可減少企業(yè)在傳統(tǒng)交通和通訊中費用的30%左右。對于小公司而言，互聯(lián)網(wǎng)更是給他們長了一個“翅膀”，不出家門就可以將業(yè)務(wù)在網(wǎng)上任意拓展。其次，降低人工費用。由于通過互聯(lián)網(wǎng)，傳統(tǒng)管理過程許多由人處理的業(yè)務(wù)，現(xiàn)在都可以通過計算機和互聯(lián)網(wǎng)自動完成。通過網(wǎng)

6、絡(luò)營銷在互聯(lián)網(wǎng)上建立并推廣企業(yè)的品牌。網(wǎng)下的品牌產(chǎn)品在網(wǎng)上也得以延伸和和拓展。由于正確的存貨及為客戶提供更好的服務(wù)，能減少庫存量。加快庫存核查頻率會減少與存貨相關(guān)的利息支出和存儲成本，減少庫存量意味著現(xiàn)有的加工力可更有效地得到發(fā)揮。成為公司有形門店之外的又一個重要銷售平臺。二、蘇寧電器開展網(wǎng)絡(luò)營銷的策略分析（一）蘇寧網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展狀況作為中國本土第二大家電連鎖零售商的蘇寧，目前大力建設(shè)網(wǎng)上商城，布局電子商務(wù)。蘇寧和中國電信集團互聯(lián)星空網(wǎng)站在舉行了戰(zhàn)略合作啟動儀式之后，又與招商銀行和新浪網(wǎng)合作打造消費電子信貸消費支付平臺“聚便宜”。在互聯(lián)網(wǎng)中打造自己的商城，蘇寧擁有了自身的優(yōu)勢，他們的連鎖店現(xiàn)在

7、是遍地開花，當實體本地化后，網(wǎng)上商城的本地化也就自然而然形成了，這樣就間接解決了其電子商務(wù)化的三大瓶頸：誠信、支付、物流。誠信由他們的品牌效應(yīng)做保障，加上實體店本地化，讓消費者很放心；支付方面可以用線下和線上兩種方式結(jié)合的方式進行；物流更不成問題，蘇寧在一定的地域范圍內(nèi)有免費送貨的業(yè)務(wù)。電子商務(wù)的潮流勢不可擋，集家產(chǎn)品資訊、線上購物、物流配送、售后服務(wù)于一體的真正將顧客體驗放在首位的b2c商業(yè)模式必將引領(lǐng)新的購物潮流，占領(lǐng)電子商務(wù)市場的制高點。而零售商的目的也是在把握電子商務(wù)潮流的同時，滿足市場的需求，擴大自身的優(yōu)勢。把握時機在互聯(lián)網(wǎng)上開通帳號，上網(wǎng)后將企業(yè)的域名登陸在網(wǎng)上的知名站點，并與各家

8、企業(yè)進行網(wǎng)上互動式交流，這樣又節(jié)約了資金。在互動的同時還要及時的建立客戶的信息資料庫，定期用電子郵件收發(fā)產(chǎn)品的樣圖和訂單，為開展國際貿(mào)易提供了豐富的信息資源。（二）蘇寧實施網(wǎng)絡(luò)營銷的策略1.4p策略（1）產(chǎn)品策略蘇寧網(wǎng)上商城銷售的迪士尼卡通小電器、保利安田系列個性化電器等區(qū)別于蘇寧實體店的電器產(chǎn)品，深受網(wǎng)民消費者的青睞。據(jù)b2c管理部相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2008年1月，蘇寧網(wǎng)上商城的點擊率及成交率與去年同期相比，分別增長了60%和75%。從該兩大指標分析來看，半成以上的網(wǎng)民均更關(guān)注特色類電器產(chǎn)品。蘇寧在春節(jié)過后即開始2008年度空調(diào)產(chǎn)品的備貨，蘇寧電器先后在網(wǎng)上向海爾、美的、海信、松下等備貨100萬

9、臺，其中定制包銷機型達到30%以上，4級以上高能效空調(diào)占70%以上。這批提前儲備、低進價的巨量空調(diào)也成為蘇寧“踩閘抑價”的重要武器。除了足夠確保3、4月份不漲價的100萬臺春節(jié)前庫存外，蘇寧電器還啟動了總量達120萬的新品采購行動，備足后期市場資源，在這一過程中，蘇寧通過對采購品牌、采購型號的調(diào)整來實施2008年的整體產(chǎn)品策略。（2）價格策略由于蘇寧電器的網(wǎng)上店鋪沒有實體店面的店面租金、水電、人員工資等成本，其價格均比市場價格優(yōu)惠至少5%左右。所以在蘇寧網(wǎng)上購買同等型號價格的家電產(chǎn)品，與實體門店相比還是比較便宜的，此外算上外出購物的車馬費、時間成本，就更劃算了。（3）渠道策略在蘇寧網(wǎng)上商城訂購

10、、異地取貨的交易量也成為返鄉(xiāng)網(wǎng)民較為熱衷的一個購物方式，80%的網(wǎng)民消費者選擇以該方式購買彩電、冰箱等傳統(tǒng)大家電。訂貨系統(tǒng)。蘇寧電器網(wǎng)上商城為消費者提供了完善產(chǎn)品信息，方便消費者再第一時間獲取信息，產(chǎn)生購買欲望，以求達到供求平衡。所以說一個完善的訂貨系統(tǒng)，可以最大限度降低庫存，減少銷售費用。 結(jié)算系統(tǒng)。消費者在網(wǎng)上購買蘇寧電器后，可以有多種方式方便地進行付款，其付款的方式有：電子貨幣、網(wǎng)上劃款等。總體來說蘇寧電器的網(wǎng)上結(jié)算方式與傳統(tǒng)家電差不多。配送系統(tǒng)。蘇寧電器網(wǎng)上商城目前80%的產(chǎn)品都可以自行配送，并且成功實現(xiàn)了跨區(qū)域配送。蘇寧電器目前擁有杭州、江蘇和北京三個物流基地，未來將會陸續(xù)投入更多的

11、資金購入或者租賃物流基地，完善公司物流配送體系。（4）促銷策略蘇寧在網(wǎng)上銷售時推出了會員制促銷，采取以積分兌換禮品、購物返積分、積分購買商品等形式。其中積分兌換與傳統(tǒng)的購物積分有很大的區(qū)別，手續(xù)也比較的簡單。消費者在蘇寧網(wǎng)上商城消費將可以用積分兌換相應(yīng)系列的禮品，這大大激起了廣大消費者的再次購買欲望。2.網(wǎng)絡(luò)銷售的兩種模式蘇寧電器網(wǎng)上銷售有總站和分站兩種模式。與其它購物網(wǎng)站的c2c模式不同，蘇寧網(wǎng)上商城可以有效利用蘇寧售后、配送、倉儲、門店、品牌信譽等優(yōu)勢，在網(wǎng)購的每個環(huán)節(jié)提升用戶購物體驗，以避免賣家之間的欺詐，無法保證售后服務(wù)，信譽有限等弊端。2007年，蘇寧全國21個分站點基本上覆蓋了21

12、個網(wǎng)民集中度相對較高的城市，分站面向當?shù)劁N售本地蘇寧實體門店的商品，用戶可在網(wǎng)上下訂單付款后到任意當?shù)氐赇佁嶝?；而總站則面向全國進行銷售，總部統(tǒng)一商品一般均為特色電器，用戶可直接通過網(wǎng)絡(luò)在蘇寧網(wǎng)上商城完成銷售，并直接計入網(wǎng)上銷售業(yè)績。三、蘇寧電器開展網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)劣勢分析（一）優(yōu)勢1.多品種、高品質(zhì)、價格合理蘇寧電器致力于為消費者提供多品種、高品質(zhì)、合理價格的產(chǎn)品和良好的售前、售中與售后服務(wù)，強調(diào)“品牌、價格、服務(wù)一步到位”。蘇寧電器目前經(jīng)營的商品包括空調(diào)、冰洗、彩電、音像、小家電、通訊、電腦、數(shù)碼八個品類，近千個品牌，20多萬個規(guī)格型號。網(wǎng)絡(luò)商店作為零售業(yè)第四代的產(chǎn)物，在不走與實體店相同路線下

13、，以其便捷、信息量大、自由靈活度高等特征正逐漸成為當下購物的一種流行趨勢。最新中國網(wǎng)絡(luò)狀況調(diào)查報告顯示，我國網(wǎng)民總?cè)藬?shù)達到2.1億人，農(nóng)村網(wǎng)民數(shù)量達到5262萬人，網(wǎng)購人數(shù)達到4640萬，未來一年內(nèi)計劃網(wǎng)上購物的則將達到58%的高比例。尤其是每年節(jié)假日的購物高峰期，一些“網(wǎng)蟲級”消費者則更愿意選擇網(wǎng)絡(luò)購物。據(jù)悉，去年春節(jié)，蘇寧網(wǎng)上商城的成交率及成交金額均達到了平均75%的高幅增長，除了傳統(tǒng)家電品類平均增幅達到45%之外，特色電器品類的平均增幅更達到了60%。作為國內(nèi)傳統(tǒng)家電連鎖巨頭的蘇寧電器，其網(wǎng)上商城也呈現(xiàn)出旺銷的趨勢。2.網(wǎng)絡(luò)誠信度高誠實守信是我國社會發(fā)展進步的文明標志，是治國安邦、走向繁

14、榮富強的基石，更是謀事興業(yè)、立身處事和做人的準則。正所謂“人無信不立，業(yè)無信難興，政無信必頹”。網(wǎng)上購物存在產(chǎn)品宣傳與實物不符、商品質(zhì)量差、交易誠信度低等問題，消費者付費后，往往無法獲得購貨發(fā)票，索賠困難。但是像蘇寧這樣的網(wǎng)上銷售商的信譽度卻比較的高。因為他們有正規(guī)的發(fā)票，有納稅，保修，三包類的像數(shù)碼相機，手機等。這給了好似給消費者吃了一顆定心丸，消費者對蘇寧是比較信賴的。他們的服務(wù)態(tài)度好，售后有保證。3.送貨效率快蘇寧電器依托全國領(lǐng)先的物流配送管理體系，推出高效準時制送貨計劃，確保在消費者規(guī)定的時間內(nèi)將貨物送到消費者的手中。據(jù)蘇寧工作人員介紹，蘇寧電器是國內(nèi)連鎖零售企業(yè)內(nèi)第一個使用sap系統(tǒng)

15、的，北京物流基地采用集成在sap信息管理系統(tǒng)平臺上的wms庫存管理系統(tǒng)進行管理。在配送方面，也統(tǒng)一采用安裝gprs全球定位系統(tǒng)的車輛，提高了送貨效率。 （二）劣勢1.信用體系有待完善蘇寧電器在網(wǎng)絡(luò)營銷中雖然發(fā)展的不錯，也取得了不少利益，但是互聯(lián)網(wǎng)畢竟是一個虛擬化的世界，消費者及零售商與網(wǎng)站之間、網(wǎng)站與經(jīng)銷商之間、經(jīng)銷商與零售商之間都有可能因為信用缺失而存在著一定程度的不信任。從而引發(fā)合作的不愉快。由于網(wǎng)絡(luò)給消費者提供了充分的信息，使消費者只需瀏覽一下商家的站點便可貨比三家，而這對商家而言，則易引發(fā)價格戰(zhàn)，使行業(yè)的利潤率降低。2.家電巨頭之間競爭白熱化家電網(wǎng)絡(luò)營銷領(lǐng)域的幾大巨頭為了爭取利益最大化

16、將會出現(xiàn)博弈局面，或者某幾家企業(yè)聯(lián)合對付某一家流通企業(yè)，或者反過來某幾家流通企業(yè)結(jié)盟對付某一家生產(chǎn)企業(yè)。也有可能是某一生產(chǎn)企業(yè)同某一流通企業(yè)單打獨斗；或者生產(chǎn)企業(yè)同流通行業(yè)為了某一利益全行業(yè)對峙。從上可以看出競爭力之強，不能適應(yīng)環(huán)境就會被無情的淘汰。不管未來形勢怎樣，盛極一時的家電連鎖業(yè)都存在足以致命的危機，強大家電連鎖業(yè)的壟斷反過來也成為家電連鎖業(yè)增強核心競爭力的阻礙，單方面強壓供貨商的盈利模式不可能形成真正的流通競爭力。（三）改善現(xiàn)存問題的措施1.網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷互補消費者單憑網(wǎng)上的產(chǎn)品圖片和產(chǎn)品文字說明來判別真假，可謂難上加難，因此還需要借助于傳統(tǒng)的交易模式。通過貨到付款的方式進行交易

17、，當消費者收到貨物并檢查無異樣后，再確定付款。若與購買產(chǎn)品不符，可向該銷售點進行退貨。這樣就可以改善消費者對網(wǎng)上購物所產(chǎn)生的不真實感，讓消費者放心在網(wǎng)上購物，大膽的在網(wǎng)上購物。2.加強合作關(guān)系按照正常的廠商合作關(guān)系法則，大型家電連鎖企業(yè)需要通過加強與有競爭廠家的合作打壓渠道中的競爭對手是不爭的事實；但同時，許多家電企業(yè)也需要通過搶占家電連鎖渠道的這一先機和優(yōu)勢，搶占更大化的網(wǎng)絡(luò)營銷份額，因而，有長遠眼光的家電連鎖企業(yè)就應(yīng)該主動加強與生產(chǎn)廠家的合作關(guān)系，特別是目前有競爭力、未來發(fā)展?jié)摿Υ蟮膹S家，而不是漫天要價、提無理要求。家電連鎖企業(yè)與生產(chǎn)廠商的合作必須要建立在相互信任、共謀發(fā)展的基礎(chǔ)上，坦誠相

18、待；要審時度勢，根據(jù)市場變化及時的調(diào)整雙方的利益分配比例，收獲的同時更應(yīng)該學(xué)會放棄；而打造廠商共同的價值增長鏈，在廠商的強強聯(lián)合中尋找到一條能夠帶動共同發(fā)展、不斷成長的途徑是最終的目標。四、蘇寧電器網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展前景我國家電網(wǎng)絡(luò)營銷仍處于不斷增長中，未來蘇寧電器網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展?jié)摿θ院艽蟆Ｌ貏e是消費類電子產(chǎn)品作為蘇寧電器未來經(jīng)營的增長點，公司一直給予較多的培育和關(guān)注。預(yù)測蘇寧的銷售毛利率在供求關(guān)系、技術(shù)創(chuàng)新和蘇寧電器銷售規(guī)模進一步擴大的推動下仍有提升空間；公司前期投入大量資源建設(shè)物流和信息管理體系，2007年這一戰(zhàn)略優(yōu)勢已經(jīng)開始顯現(xiàn)，2008年后公司的門店拓展將明顯加速。簡歷智聯(lián)招聘- 歡迎下載

19、資料，下面是附帶送個人簡歷資料用不了的話可以自己編輯刪除，謝謝！蔣rong超男 | 已婚 | 1988 年9月生 | 戶口：湖南永州 | 現(xiàn)居住于廣東深圳-寶安區(qū)3年工作經(jīng)驗 | 團員 | 身份證：廣東省gz市寶安區(qū)51810118613345324(手機)e-mail: 314855817求職意向工作性質(zhì)： 全職期望職業(yè)： 銷售業(yè)務(wù)、銷售管理、市場期望行業(yè)： 專業(yè)服務(wù)/咨詢(財會/法律/人力資源等)、教育/培訓(xùn)/院校、通信/電信運營、增值服務(wù)工作地區(qū)： 深圳期望月薪： 4001-6000元/月目前狀況： 我目前處于離職狀態(tài)，可立即上崗職業(yè)目標喜歡營銷管理類工作，喜歡有挑戰(zhàn)的工作，大學(xué)四年一直在挑戰(zhàn)自己，挑戰(zhàn)自己的極限，一直在做營銷的兼職，堅信“也精于勤而荒于嬉”一直嚴于律己，在各方面都要從嚴要求自己。相信自己總有一天會成功的！只有自己不敢做的，沒有做不成的，做銷售10分靠天，九分靠人做，市場是人做出來的。 工作經(jīng)歷2013/01 - 2014/04 電腦專賣店 | |