杭州五金機(jī)電城招商方案

1、招商策劃）杭州五金機(jī)電城招商方案杭州五金機(jī)電城招商方案杭州五金機(jī)電城是要打造目前國(guó)內(nèi)同類(lèi)行業(yè)市場(chǎng)中， 建筑結(jié)構(gòu)最高檔， 商務(wù)功能 最齊全、 市場(chǎng)配套最完善走國(guó)際化、現(xiàn)代化和品牌化的專(zhuān)業(yè)五金機(jī)電市場(chǎng)。 為確 保杭州五金機(jī)電城建成后按時(shí)開(kāi)業(yè)和順利營(yíng)運(yùn)， 我們應(yīng)樹(shù)立“招商先行”的運(yùn)作 理念，確定全球化的招商戰(zhàn)略， 運(yùn)用全新的運(yùn)作模式和經(jīng)營(yíng)理念， 明確一個(gè)先進(jìn) 清晰的招商思路； 制定一套科學(xué)可行的招商方案； 運(yùn)用一種靈活機(jī)動(dòng)的招商手法， 使招商團(tuán)隊(duì)能迅速地營(yíng)建一條與客戶有效的溝通的便捷通道， 分階段分步驟、 有 序有效地全面推進(jìn)招商工作。一、招商要求杭州五金機(jī)電城是異地?cái)U(kuò)建、 轉(zhuǎn)型升級(jí)項(xiàng)目，搞好新市場(chǎng)

2、的建設(shè)，不但要有現(xiàn)代 化的主體建筑和齊全的配套設(shè)施， 同時(shí)，更要進(jìn)行科學(xué)的規(guī)劃和規(guī)范的經(jīng)營(yíng)與管 理。在招商前期就要明確“商戶的正確選擇、業(yè)態(tài)的合理組合”的思路， 花大力 引進(jìn)主流廠家和商家，并依托他們引導(dǎo)市場(chǎng)從單一的交易功能，擴(kuò)展到配送、 結(jié) 算、信息、價(jià)格、質(zhì)檢、展示、評(píng)估、租賃、生活服務(wù)等功能，逐步走出千篇一 律的攤位制交易模式，引進(jìn)連鎖、代理、配送、拍賣(mài)、網(wǎng)絡(luò)交易等符合專(zhuān)業(yè)市場(chǎng) 運(yùn)作的現(xiàn)代交易模式。走規(guī)?；?、專(zhuān)業(yè)化、集約化發(fā)展道路，按專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)升級(jí)后 的新標(biāo)準(zhǔn)，做好招商工作。二、招商原則針對(duì)本項(xiàng)目的實(shí)際情況， 首先確立招商先行的指導(dǎo)思想， 招商中實(shí)行“四個(gè)重點(diǎn)、 六戶優(yōu)先”的原則。1. 四

3、個(gè)重點(diǎn)： 重點(diǎn)保證：杭州老市場(chǎng)老經(jīng)營(yíng)戶：商戶的入駐； 重點(diǎn)引進(jìn)國(guó)內(nèi)外有影響力、有實(shí)力的廠商加盟合作； 重點(diǎn)對(duì)名家、名品、名企重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)基地實(shí)施深度招商； 重點(diǎn)引進(jìn)國(guó)內(nèi)外有影響力、有實(shí)力的采購(gòu)機(jī)構(gòu)進(jìn)場(chǎng)開(kāi)設(shè)辦事處；2. 六個(gè)優(yōu)先： 老市場(chǎng)五金城商戶優(yōu)先引進(jìn)； 廠家直接合作優(yōu)先引進(jìn)； 國(guó)內(nèi)外著名品牌優(yōu)先引進(jìn)； 行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)會(huì)員單位優(yōu)先引進(jìn)； 國(guó)外品牌的國(guó)內(nèi)代理商、經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)先引進(jìn)； 有影響、有實(shí)力的采購(gòu)機(jī)構(gòu)優(yōu)先引進(jìn)； 以上原則，具體細(xì)化在招商策略中。三、招商策略 在對(duì)有關(guān)市場(chǎng)及目標(biāo)客戶系統(tǒng)細(xì)致準(zhǔn)確分析并有效地運(yùn)用各種資源、 強(qiáng)勢(shì)推廣的 基礎(chǔ)上，做好本項(xiàng)目的市場(chǎng)機(jī)會(huì)發(fā)掘， 競(jìng)爭(zhēng)力分析， 客戶定位、價(jià)格定

4、位等策劃； 統(tǒng)一說(shuō)辭，建立招商中心；組建招商團(tuán)隊(duì)，搞好培訓(xùn)，對(duì)招商活動(dòng)的行為實(shí)施方 案與具體措施進(jìn)行計(jì)劃和落實(shí)。其策略是：1. 充分利用好現(xiàn)有資源，做好新舊市場(chǎng)的“無(wú)縫連接”。1.建議先主要做好杭州原有五金市場(chǎng)的老經(jīng)營(yíng)戶整體引進(jìn)指揮和協(xié)調(diào)工作， 及時(shí) 掌握和解決引進(jìn)中的政策性問(wèn)題， 做好經(jīng)營(yíng)戶的思想和穩(wěn)定工作。 幫助企業(yè)協(xié)調(diào) 有關(guān)方面及時(shí)解決各種困難，保證杭州老五金市場(chǎng)按計(jì)劃、按要求、 整體平穩(wěn)引 入到杭州五金機(jī)電城。 其人員由老市場(chǎng)有影響力的經(jīng)營(yíng)戶或挖老市場(chǎng)管理人員組 成。2. 設(shè)立：杭州目前幾個(gè)老五金市場(chǎng)：招商小組。 專(zhuān)職做杭州老五金市場(chǎng)的招商工作， 進(jìn)行全面深入的市場(chǎng)調(diào)研摸底， 并與經(jīng)營(yíng)

5、戶 面對(duì)面溝通和探討，認(rèn)真聽(tīng)取他們的意見(jiàn)， 積累第一手資料， 及時(shí)準(zhǔn)確地掌握經(jīng) 營(yíng)戶的思想和行為動(dòng)態(tài)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題，消除不利因素，確保杭州老 五金市場(chǎng)現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)戶 20% 以上愉快地進(jìn)駐杭州五金機(jī)電城。人員構(gòu)成：由 4-6 人組成，分為東區(qū)、北區(qū)兩組，其中最好有浙江、江蘇、杭州 籍人，男女各半，從事過(guò)五金機(jī)電行業(yè)或?qū)I(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理工作。 招商步驟及方法：首先是前期摸底， 準(zhǔn)確了解經(jīng)營(yíng)戶的各類(lèi)情況如經(jīng)濟(jì)實(shí)力、 經(jīng)營(yíng)狀況、投資意向、 發(fā)展計(jì)劃等。 做好經(jīng)營(yíng)戶的觀念轉(zhuǎn)變和理念提升工作， 讓他們充分認(rèn)識(shí)到杭州五 金機(jī)電城走的是大規(guī)模、大流通、大發(fā)展、大贏利之路，改變舊有思想和模式， 適應(yīng)新市場(chǎng)

6、的高檔次和現(xiàn)代化經(jīng)營(yíng)模式。與老五金市場(chǎng)管委會(huì)建立好關(guān)系， 經(jīng)常性多形式組織活動(dòng)， 積極爭(zhēng)取他們的支持， 充分利用好他們的資源和關(guān)系，使招商工作少走彎路，提高效率。對(duì)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶進(jìn)行科學(xué)合理的分類(lèi)，分層次有重點(diǎn)地展開(kāi)招商工作。在分東區(qū)、北區(qū)的基礎(chǔ)上，根據(jù)經(jīng)營(yíng)戶的地域、行業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)規(guī)模、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、人緣關(guān)系、知名度及影響力等排列，確立重點(diǎn)客戶、基本戶、爭(zhēng)取戶三類(lèi)人群。分別情況安 排專(zhuān)人負(fù)責(zé)跟蹤招商，首先確定完成重點(diǎn)戶的招商，同時(shí)， 爭(zhēng)取重點(diǎn)戶帶動(dòng)其周 邊散戶一起進(jìn)駐杭州五金機(jī)電城，達(dá)到以商招商的目的。通過(guò)對(duì)老五金市場(chǎng)挨家挨戶上門(mén)走訪， 個(gè)別交談、召開(kāi)小型座談會(huì)，舉辦各類(lèi)公 關(guān)活動(dòng)，組織目標(biāo)重點(diǎn)戶出去參

7、觀，參加展覽會(huì)等形式，及時(shí)溝通，增進(jìn)了解， 結(jié)交朋友，促成事業(yè)。對(duì)于有意向、 有實(shí)力購(gòu)房自營(yíng)的經(jīng)營(yíng)戶， 前期主動(dòng)與他們聯(lián)系， 征求他們的意見(jiàn)， 可以考慮在不影響整體規(guī)劃的前提下， 滿足他們的合理要求， 根據(jù)他們的實(shí)際需 求修改房型。先落實(shí)行業(yè)大戶的招商， 依據(jù)行業(yè)大戶的分布情況來(lái)調(diào)整業(yè)態(tài)布局。 通過(guò)杭州市的溫州商會(huì)、 福建商會(huì)及杭州五金商會(huì)等行業(yè)組織的資源及地域人緣 關(guān)系，充分借助行業(yè)商會(huì)的“提供服務(wù)、反映訴求、規(guī)范行為”的三大功能，吸 引品牌廠家，實(shí)力商家及會(huì)員單位和個(gè)人進(jìn)駐杭州五金機(jī)電城。在老五金市場(chǎng)對(duì)面或附近地段設(shè)立營(yíng)銷(xiāo)中心。 方便老五金市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶就近咨詢(xún)和 了解杭州五金機(jī)電城的情況，也

8、有利于我們及時(shí)了解和掌握各老五金市場(chǎng)的情 況，增加相互了解， 縮短我們與經(jīng)營(yíng)戶之間的距離， 有助于及時(shí)調(diào)整招商策略和 方法。同時(shí)便于外地來(lái)杭州客戶考察幾個(gè)老五金市場(chǎng)的興旺景象， 有助于促成外 地客商投資杭州五金機(jī)電城。招商中心接待人員 4 名，具體負(fù)責(zé)咨詢(xún)工作的接待和解說(shuō)， 做好來(lái)電來(lái)訪的登記 和服務(wù)工作。3. 杭州地區(qū)招商小組，由 2 人組成，其職責(zé)是做好杭州區(qū)域及周邊的生產(chǎn)廠家， 沿街商戶、市場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營(yíng)戶的招商工作； 首先是通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)及各種渠道了解杭州五金機(jī)電行業(yè)現(xiàn)狀和發(fā)展， 建立客戶檔 案，制定詳細(xì)的推廣和招商計(jì)劃， 確立重點(diǎn)區(qū)域和目標(biāo)客戶。 對(duì)全市五金機(jī)電生 產(chǎn)廠家、交易市場(chǎng)（城）和專(zhuān)

9、業(yè)街（路）的經(jīng)銷(xiāo)商逐戶拜訪。尤其對(duì)重點(diǎn)企業(yè)、 重點(diǎn)街（路）和現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)狀況不太景氣的市場(chǎng)里的經(jīng)營(yíng)戶，加大招商力度，多做 工作，爭(zhēng)取他們到杭州五金機(jī)電城內(nèi)開(kāi)店經(jīng)營(yíng)。4. 特色項(xiàng)目招商小組： 本項(xiàng)目有沿街商鋪應(yīng)盡量引進(jìn)各類(lèi)特色和配套項(xiàng)目，具體有銀行、郵政、通訊、 餐飲、小賓館、休閑廣場(chǎng)、小型超市、藥店、水果店、社區(qū)醫(yī)院、茶室等。 招商小組由 2 人組成，專(zhuān)職招商特色項(xiàng)目和配套項(xiàng)目。 根據(jù)杭州五金機(jī)電城的整 體規(guī)劃，確保項(xiàng)目配套齊全。2. 實(shí)施品牌策略，走品牌之路 一個(gè)知名品牌的產(chǎn)品和廠商能通過(guò)其自身的品牌效應(yīng)和帶動(dòng)效應(yīng)為市場(chǎng)帶來(lái)不 斷的客流， 品牌的忠實(shí)追隨者將是構(gòu)成市場(chǎng)高端客戶群的主力之一。 主力

10、客戶群 還能對(duì)市場(chǎng)業(yè)態(tài)定位、 業(yè)態(tài)形成、 規(guī)范經(jīng)營(yíng)及帶動(dòng)市場(chǎng)整體素質(zhì)的提高起到關(guān)鍵 的影響作用。我們要充分發(fā)揮杭州五金機(jī)電城的規(guī)模效應(yīng)， 通過(guò)多種手段和政策， 增取大可能引進(jìn)品牌廠家進(jìn)駐五金機(jī)電城內(nèi)設(shè)立總代理，總經(jīng)銷(xiāo)、專(zhuān)賣(mài)店等。1.組建知名品牌（包括國(guó)外品牌）、實(shí)力商家的招商小組，由 2-3 人組成。要求 招商人員必須有大專(zhuān)院校畢業(yè)以上的學(xué)歷， 有兩年從事過(guò)五金機(jī)電行業(yè)或與行業(yè) 有緊密相關(guān)行業(yè)的工作經(jīng)歷，具有營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)。2.招商步驟及方法： 通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)、 網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊雜志等媒體和其它渠道， 查閱其強(qiáng)大的數(shù)據(jù)或資料， 進(jìn)行分析和篩選， 對(duì)具有行業(yè)影響力的品牌廠商和目標(biāo)客戶進(jìn)行全面的接觸， 直 接郵

11、寄有關(guān)資料給客戶，并經(jīng)常進(jìn)行電話溝通， 仔細(xì)掌握準(zhǔn)客戶的有關(guān)信息， 采 用“走上門(mén)、請(qǐng)進(jìn)來(lái)”的方式主動(dòng)與他們建立關(guān)系。 了解國(guó)外五金機(jī)電產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)的銷(xiāo)售模式、 銷(xiāo)售渠道及適銷(xiāo)品牌， 掌握國(guó)外品 牌在國(guó)內(nèi)的代理商及經(jīng)銷(xiāo)商的具體資料， 動(dòng)員他們進(jìn)駐杭州五金機(jī)電城。 對(duì)自營(yíng) 有困難的國(guó)外五金機(jī)電品牌產(chǎn)品及廠商， 可以幫助他們尋找代理商、 經(jīng)銷(xiāo)商等合 作伙伴， 做好“品牌嫁接”的招商工作。目前， 國(guó)外品牌的五金機(jī)電產(chǎn)品中國(guó)區(qū) 域總代理、總經(jīng)銷(xiāo)大部分集中在上海、北京、廣州等地，這些城市也是我們招商 的重點(diǎn)城市。 五金機(jī)電產(chǎn)品品種及行業(yè)分類(lèi)：?工具五金類(lèi)： 手動(dòng)工具、電動(dòng)工具、氣動(dòng)工具、風(fēng)動(dòng)工具、汽修工具

12、、液動(dòng)工具、焊接工具、測(cè)量校準(zhǔn)工具、金剛石工具、機(jī)械 加工工具、其它工具；? 建筑五金類(lèi)：建筑五金、裝潢五金、鎖具、門(mén) 窗及配件、標(biāo)準(zhǔn)件非標(biāo)準(zhǔn)緊固件；?水暖器材類(lèi)：閥門(mén)、水咀、管件管材、消防器材、泵類(lèi)；?焊接器材類(lèi)：焊接設(shè)備、電焊機(jī)、焊割機(jī)、焊接材料；?民用五金類(lèi)： 裝飾五金、日用小五金、廚房設(shè)備、配件五金；?機(jī)械設(shè)備類(lèi)： 小型機(jī)械、木工機(jī)械、建筑機(jī)械、園林機(jī)械、空壓機(jī)、發(fā)電機(jī)、機(jī)電產(chǎn)品；?金剛石制品：磨具磨料等；?電工電料：低壓電器、電線電纜、電光源、電氣開(kāi)關(guān)柜；?其它類(lèi)：儀器儀表、衡器衡具；五金機(jī)電市場(chǎng)、貿(mào)易 /進(jìn)出口公司、經(jīng)銷(xiāo) / 代理商；行業(yè)協(xié)會(huì)、行業(yè)專(zhuān)業(yè)媒體；我們必須掌握全國(guó)五金機(jī)電

13、產(chǎn)品各種類(lèi)型和行業(yè)前 20-50 名的品牌及廠商的有 關(guān)情況，爭(zhēng)取他們都能進(jìn)入杭州五金機(jī)電城。整合行業(yè)資源對(duì)于市場(chǎng)的發(fā)展起到關(guān)鍵的作用， 我們?cè)谥朴喺猩逃?jì)劃時(shí)， 要站在 整個(gè)行業(yè)的發(fā)展高度， 認(rèn)真研究并精通五金機(jī)電流通領(lǐng)域的發(fā)展變革及商品流通 的每個(gè)環(huán)節(jié)及二產(chǎn)、 三產(chǎn)互動(dòng)形成的關(guān)系， 掌握好品牌廠家和大企業(yè)的銷(xiāo)售渠道 及開(kāi)發(fā)模式， 主動(dòng)迎合他們的需求并及時(shí)調(diào)整策略， 只有這樣才能做好五金機(jī)電 行業(yè)的品牌招商工作。3. 實(shí)施區(qū)域策略，做好產(chǎn)業(yè)基地招商杭州的快速發(fā)展， 為五金機(jī)電行業(yè)提供了巨大商機(jī)。 本項(xiàng)目正是建立在市場(chǎng)需求 的源頭上， 它需要我們到全國(guó)五金機(jī)電主要產(chǎn)業(yè)基地招商， 引進(jìn)大批名優(yōu)產(chǎn)品

14、進(jìn) 入杭州，進(jìn)入杭州五金機(jī)電城。 做好重點(diǎn)招商區(qū)域的確認(rèn)， 不僅會(huì)降低招商成本， 同時(shí)也縮短了招商時(shí)間。我國(guó)五金制品的生產(chǎn)主要集中在浙江、江蘇、廣州、河北、福建、山東等省，五 金特色產(chǎn)業(yè)基地也主要集中在以上省市。目前享有中國(guó)五金產(chǎn)品之都的有三個(gè)： 中國(guó)鎖都（溫州）、中國(guó)閥門(mén)之都（玉環(huán)）、中國(guó)紐扣之都（橋頭）、他們都在 浙江。溫州鎖具形成了以天宇、五洲、寶得利、堅(jiān)土、霸力、華光等一批品牌企 業(yè)為龍頭的鎖具生產(chǎn)基地。而玉環(huán)縣的閥門(mén)水暖行業(yè)起步于 1981 年，現(xiàn)有生產(chǎn) 企業(yè)近千家，每年產(chǎn)值 50 多億元。浙江不但擁有三個(gè)五金產(chǎn)品之都，而且有中 國(guó)五金制品生產(chǎn)基地余姚，中國(guó)五金之鄉(xiāng)永康，中國(guó)進(jìn)出口產(chǎn)

15、業(yè)基地余姚五金機(jī)電品牌廠家有：美國(guó)得力工具公司、 余姚藍(lán)達(dá)集團(tuán)、 中美合資寧波巨 人（巨聯(lián)）工具公司、余姚好幫手工具制造廠、余姚盛達(dá)工具廠等企業(yè)。涌現(xiàn)了 “帥康”、“玉立”抽油煙機(jī)、“富達(dá)”吸塵器等中國(guó)名牌產(chǎn)品。 金華市五金機(jī)電產(chǎn)品門(mén)類(lèi)齊全， 主導(dǎo)產(chǎn)品有電動(dòng)工具、 建筑五金工具、 精鋁制品、 不銹鋼制品、燃?xì)庥镁摺?鎖具等十多個(gè)系列千余種產(chǎn)品。 年產(chǎn)值超億元的企業(yè)近 20 家，涌現(xiàn)了華豐電動(dòng)工具、恒友、嘉禾、弘大、海闊、工力、梅花、鎖業(yè)、 東精工等一大批品牌龍頭企業(yè)。永康現(xiàn)有五金機(jī)械企業(yè) 2000 余家，產(chǎn)品涵蓋機(jī)械裝潢五金、日用五金、建筑五 金、工具五金、小家電等一萬(wàn)多個(gè)品種，主要有八十多個(gè)

16、支柱產(chǎn)業(yè)，包括電動(dòng)工 具、金屬冶煉壓延、 衡器、小家電、 汽摩配件、不銹剛制品、防盜門(mén)、滑板車(chē)等。 浙江樂(lè)清是中國(guó)的低壓電器生產(chǎn)基地，其產(chǎn)量和銷(xiāo)售全國(guó) 70% 以上。著名品牌 和企業(yè)有：正泰集團(tuán)，德力西集團(tuán)、人民電器、天正集團(tuán)等。中國(guó)閥門(mén)之都玉環(huán)， 現(xiàn)有閥門(mén)生產(chǎn)企業(yè) 800 多家，水龍頭生產(chǎn)企業(yè)就達(dá) 500 多家，其中 80 多家企業(yè)已通過(guò)了 ISO9000 、UPC、UL、KS 等各類(lèi)質(zhì)量認(rèn)證體 系，水龍頭生產(chǎn)的從業(yè)人員近 5 萬(wàn)人。 2004 年，銷(xiāo)售收入在 1000 萬(wàn)元以上的 水龍頭生產(chǎn)企業(yè)達(dá) 40 多家，其中上億元企業(yè) 10 家。全縣全年水暖閥門(mén)行業(yè)實(shí) 現(xiàn) 85 億元產(chǎn)值。其中水龍頭

17、生產(chǎn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值 35 億元。玉環(huán)縣現(xiàn)已成為繼廣 東開(kāi)平之后，國(guó)內(nèi)又一個(gè)重要的水龍頭生產(chǎn)基地和出口基地。 臺(tái)州溫嶺制造的各類(lèi)水泵產(chǎn)品， 在天津占有一定的市場(chǎng)份額。 現(xiàn)在在南馬路五金 城經(jīng)營(yíng)的浙江商人占經(jīng)營(yíng)戶總數(shù)的 40% 左右。浙江人素來(lái)以敏銳的市場(chǎng)意識(shí)和 敢于先行的膽識(shí)而著稱(chēng)。浙江是我們招商當(dāng)然的首選區(qū)域。 江蘇是眾所周知的制造業(yè)大省，制造業(yè)規(guī)模大、活力強(qiáng)、基礎(chǔ)好。在這其中，江 蘇五金機(jī)電產(chǎn)品成為制造業(yè)的領(lǐng)跑者。 2004 年，全省五金全年產(chǎn)值達(dá) 400 多億 元。江蘇擁有長(zhǎng)江南岸鎮(zhèn)江、常州、無(wú)錫、蘇州和長(zhǎng)江北岸楊州、泰州、南通兩 條五金長(zhǎng)廊。其中，張家港的大新鎮(zhèn)，享有中國(guó)五金之鎮(zhèn)稱(chēng)譽(yù)；南通

18、啟東是中國(guó) 最大的電動(dòng)工具生產(chǎn)基地；還有工具之鄉(xiāng)丹陽(yáng)，機(jī)電之鄉(xiāng)姜堰；東臺(tái) 的秦東和興化的戴南、張郭組成的不銹剛“金三角”。張家港市大新鎮(zhèn)“以龍頭帶動(dòng)、 村村上五金”的發(fā)展思路， 涌現(xiàn)出江蘇宏寶集團(tuán)、 天達(dá)特種刀具有限公司等一批有規(guī)模、上檔次的龍頭五金企業(yè)。“宏寶”、 “新 工”牌產(chǎn)品均有較高聲譽(yù)。 天達(dá)特種刀具有限公司是全國(guó)最大的斷線鉗、 管子鉗 生產(chǎn)基地。南通啟東是中國(guó)最大的電動(dòng)工具生產(chǎn)基地， 在全國(guó)開(kāi)設(shè)有 4000 多家電動(dòng)工具門(mén) 店，從業(yè)人員高達(dá)近 4 萬(wàn)人，經(jīng)銷(xiāo)額達(dá)到 180 多億元，知名品牌有“東成”、 “國(guó)強(qiáng)”、“海菱”等，在國(guó)家工商行政管理局注冊(cè)了 60 多只電動(dòng)工具品牌。 江蘇

19、籍的商家在杭州各老五金市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)戶總數(shù)占有 20% 左右，江蘇產(chǎn)品也占 有一席之地。江蘇是我們招商區(qū)域的第二重點(diǎn)之選。至今被譽(yù)為中國(guó)五金產(chǎn)業(yè)基地共 8 個(gè)，其中中國(guó)五金制品產(chǎn)業(yè)基地小欖； 中國(guó)不銹鋼制品生產(chǎn)基地新會(huì)；中國(guó)水龍頭生產(chǎn)基地水口，都出自廣 東省。新會(huì)五金不銹鋼生產(chǎn)企業(yè)近 800 家，已經(jīng)形成廚房設(shè)備、辦公設(shè)備、中餐、西 餐、自助餐、冷飲品、家具配件、飲水器等八大系列，每種產(chǎn)品榮獲全國(guó)知名品 牌獎(jiǎng)、廣東省重大科學(xué)技術(shù)研究成果獎(jiǎng)。開(kāi)平市水口鎮(zhèn)是中國(guó)三大水龍頭生產(chǎn)基地之一，水口水暖衛(wèi)浴產(chǎn)業(yè)具有規(guī)模大、 品牌多、配套全、產(chǎn)業(yè)鏈長(zhǎng)等特點(diǎn)，全鎮(zhèn)水暖衛(wèi)浴設(shè)備行業(yè)企業(yè)近 500 家，水 口水暖衛(wèi)浴品

20、牌已經(jīng)在全國(guó)打響。 小欖鎮(zhèn)現(xiàn)有五金類(lèi)企業(yè) 1800 多家，涌現(xiàn)出了一批以“固力”、“華鋒”為首的 鎖具制造業(yè)，以“華帝：、“長(zhǎng)青”為首的燃起具制造業(yè)，以“史丹利”、“高 天”為首的鉸鏈制造企業(yè)等。 形成了以鎖具、燃?xì)饩邽辇堫^，上下游產(chǎn)品及各類(lèi) 配件齊全的產(chǎn)業(yè)群。 還有順德制造的木工機(jī)械等廣東的五金機(jī)電類(lèi)產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)有著較高的市場(chǎng)占有 率。廣東是我們招商的重點(diǎn)區(qū)域。 中國(guó)絲網(wǎng)產(chǎn)業(yè)基地河北省安平縣，它是靠和傳統(tǒng)的絲網(wǎng)業(yè)名聲雀起。在全 國(guó)設(shè)有銷(xiāo)售門(mén)店 6000 多家，絲網(wǎng)生產(chǎn)已遍及全省各鄉(xiāng)村，企業(yè)網(wǎng)點(diǎn) 1.7 萬(wàn)家， 從業(yè)人員 8 萬(wàn)多人。其絲網(wǎng)產(chǎn)品已發(fā)展到 8 大系列、 400 多個(gè)品種、 6000

21、 多種 規(guī)格。黃驊是傳統(tǒng)五金制品生產(chǎn)和出口基地，五金制品企業(yè)近 800 多家，擁有固定資 產(chǎn) 4 億元，從業(yè)人員 1.2 萬(wàn)人，中外合資企業(yè)和外商獨(dú)資企業(yè) 30 家，行業(yè)年產(chǎn) 值達(dá) 30 億元。黃驊市以生產(chǎn)釘、絲、網(wǎng)為主動(dòng)產(chǎn)品、 20 余種產(chǎn)品獲國(guó)家專(zhuān)利， 在國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占據(jù)了相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)份額。定為重點(diǎn)招商區(qū)域。 根據(jù)我國(guó)五金機(jī)電產(chǎn)品的主要生產(chǎn)基地分布情況， 結(jié)合杭州老五金市場(chǎng)原有經(jīng)營(yíng) 戶的區(qū)域結(jié)構(gòu)狀況及產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率， 我們應(yīng)組織四支區(qū)域招商隊(duì)伍， 分別是 浙江一組，江蘇、上海一組；廣東、福建一組；河北、山東及東北一組；這四大 組主要做好管轄區(qū)域招商，同時(shí)兼顧郊近省市的招商。每組由 4 人組

22、成，其中 1 名為區(qū)域經(jīng)理，其他 3 人為招商專(zhuān)員，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)具 備大專(zhuān)畢業(yè)以上學(xué)歷， 有兩年以上五金機(jī)電行業(yè)或?qū)I(yè)市場(chǎng)招商管理經(jīng)驗(yàn)， 有較 強(qiáng)的市場(chǎng)拓展能力，自覺(jué)性、責(zé)任性強(qiáng)，善溝通肯吃苦 招商專(zhuān)員需具備高中畢業(yè)以上學(xué)歷，有兩以上五金機(jī)電行業(yè)或?qū)I(yè)市場(chǎng)工作經(jīng) 歷，懂營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，善溝通肯吃苦。招商步驟及方法： 通過(guò)各種渠道和方式， 完善招商網(wǎng)絡(luò)在全國(guó)重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)市場(chǎng)，全面展開(kāi)有 針對(duì)性的推廣和招商。 爭(zhēng)取杭州市政府及有關(guān)部門(mén)的支持， 聯(lián)合組織人員到全國(guó)重點(diǎn)區(qū)域開(kāi)展招商推 廣活動(dòng)，舉辦招商推介會(huì)、座談會(huì)等形式，宣傳杭州的發(fā)展和優(yōu)勢(shì)，做好杭州五 金機(jī)電城的招商。同時(shí)， 設(shè)立招商辦事處或委托當(dāng)?shù)貙?zhuān)業(yè)

23、機(jī)構(gòu)代理招商。 策劃組 織產(chǎn)業(yè)基地廠家在杭州舉辦產(chǎn)品推介會(huì)、鼓勵(lì)廠家在杭州五金城內(nèi)設(shè)立總代理、 總經(jīng)銷(xiāo)與專(zhuān)賣(mài)店等。主動(dòng)與產(chǎn)業(yè)基地主管部門(mén)和行業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)系，爭(zhēng)取結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，取得他們的支持?？梢钥紤] 在杭州五金城內(nèi)開(kāi)辟專(zhuān)業(yè)特色街區(qū)，以特色產(chǎn)業(yè)基地的名稱(chēng)命名，實(shí)行專(zhuān)業(yè)招商。 積極深入走訪廠家， 對(duì)重點(diǎn)客戶實(shí)行特殊政策。召開(kāi)目標(biāo)客戶座談會(huì)，認(rèn)真聽(tīng) 取他們的意見(jiàn)，及時(shí)反饋信息，調(diào)整招商策略。 本地化招商。 區(qū)別不同區(qū)域，結(jié)合其它地域產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)和習(xí)慣，實(shí)施個(gè)性化的招 商手法。在重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)區(qū)域（浙江永康、浦江、樂(lè)清、余姚、玉環(huán)、溫嶺、海鹽、 江蘇啟東、太倉(cāng)、大新鎮(zhèn)、丹陽(yáng)、常州、河北安平、黃驊、廣州新會(huì)、順德、東

24、 莞、水口、小欖等地）重點(diǎn)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)（廣州廣佛、城北、成都萬(wàn)貫、金府、泉州 閩臺(tái)、浙江永康、臺(tái)州路橋、義烏、溫州、樂(lè)清、杭州、余姚、寧波、山東青島、 濰坊、臨沂、河北廊坊、唐山、北京、遼寧沈陽(yáng)、營(yíng)口、大連等）各聘用 1 名招 商顧問(wèn)，擴(kuò)大招商網(wǎng)絡(luò)，拓展招商渠道。 組織招商考察團(tuán)， 經(jīng)過(guò)前期宣傳推廣，走訪篩選后，對(duì)有意向到杭州五金機(jī)電城投資經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)客戶在條件成熟的情況下，可組團(tuán)到項(xiàng)目實(shí)際考察。同時(shí)， 邀請(qǐng)當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人和新聞媒體記者隨團(tuán)考察。 區(qū)域性招商是招商整體規(guī)劃中的重要組成部分， 通過(guò)引進(jìn)外地知名品牌和有實(shí) 力的廠商進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，不但能夠激活市場(chǎng)的活力，同時(shí)可提高市場(chǎng)的整體競(jìng)爭(zhēng)力， 促進(jìn)市

25、場(chǎng)的興旺。4. 引進(jìn)有實(shí)力采購(gòu)機(jī)構(gòu)和采購(gòu)商 杭州五金機(jī)電城要得到持續(xù)發(fā)展， 真正做好招商工作， 首先要保證主流品牌廠商 進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，同時(shí)， 要更極力引進(jìn)有實(shí)力的采購(gòu)機(jī)構(gòu)和采購(gòu)商進(jìn)場(chǎng)設(shè)立辦事處， 到 五金機(jī)電城采購(gòu)商品。 使得杭州五金機(jī)電城一旦步入營(yíng)業(yè)階段就形成一個(gè)巨大的 買(mǎi)方和賣(mài)方市場(chǎng)，促成商家多做生意， 激活市場(chǎng)興旺， 吸引更多廠家和商家前來(lái) 投資經(jīng)營(yíng)。1. 組成 2 人小組，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)引進(jìn)國(guó)內(nèi)外采購(gòu)機(jī)構(gòu)和采購(gòu)商，包括政府采購(gòu)、跨國(guó) 集團(tuán)和國(guó)內(nèi)采購(gòu)、連鎖機(jī)構(gòu)采購(gòu)、單位、個(gè)體采購(gòu)等。熟悉和了解五金機(jī)電產(chǎn)品 采購(gòu)機(jī)構(gòu)和采購(gòu)商的情況， 積極主動(dòng)與他們建立聯(lián)系， 爭(zhēng)取他們進(jìn)駐五金機(jī)電城 設(shè)立辦事處。2.

26、 爭(zhēng)取與國(guó)內(nèi)外采購(gòu)機(jī)構(gòu)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，建立全國(guó)五金機(jī)電連鎖網(wǎng)點(diǎn)，切實(shí)推進(jìn) 國(guó)際間信息、物流協(xié)作與五金機(jī)電行業(yè)國(guó)際化的建設(shè)。3. 建立杭州五金機(jī)電城專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站，一方面給每個(gè)進(jìn)場(chǎng)商戶一個(gè)網(wǎng)上商鋪，另一方 面給采購(gòu)商提供網(wǎng)上采購(gòu)，配貨服務(wù)平臺(tái)、 建設(shè)現(xiàn)代化的物流配送體系。 不定期 邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)外大型采購(gòu)團(tuán)參觀考察五金機(jī)電城，搭建買(mǎi)賣(mài)平臺(tái)，推進(jìn)招商。4. 杭州五金機(jī)電城開(kāi)業(yè)后，經(jīng)常性舉辦五金機(jī)電商品展覽會(huì)、工具五金類(lèi)、機(jī)械設(shè)備類(lèi)、鎖具、緊固件、電工電料等行業(yè)的專(zhuān)業(yè)論壇及大型采購(gòu)節(jié)活動(dòng)，通過(guò)各 種形式的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，讓五金機(jī)電機(jī)電城成為采購(gòu)者的樂(lè)園5. 引進(jìn)有實(shí)力的采購(gòu)機(jī)構(gòu)和采購(gòu)商，應(yīng)作為杭州五金機(jī)電城的特色招商和

27、亮點(diǎn)。 我們不但保證做好，而且要大力宣傳，使之成為對(duì)外推廣的一大賣(mài)點(diǎn)。5. 展會(huì)招商、強(qiáng)勢(shì)推廣 積極參加專(zhuān)業(yè)展會(huì)，利用展會(huì)廠商集中的優(yōu)點(diǎn)， 實(shí)行強(qiáng)勢(shì)推廣、 積極聯(lián)系廠家和 商家，充分挖掘客戶，以彌補(bǔ)遺漏，擴(kuò)大招商成果。6. 委托代理，實(shí)施聯(lián)合招商策略 全面吸納專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)參與招商，形成多層次、立體化、互補(bǔ)型的招商機(jī)構(gòu)，有 利于縮短招商時(shí)間，提高競(jìng)爭(zhēng)力，保質(zhì)保量，完成招商任務(wù)。有關(guān)部門(mén)與代理機(jī)構(gòu)的協(xié)議，另行制定。在做好招商工作的同時(shí)， 大力拓展行業(yè)的橫向聯(lián)系， 與同行業(yè)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)形成互信 的友好關(guān)系，充分發(fā)揮品牌廠家、集團(tuán)采購(gòu)、集團(tuán)參展、集團(tuán)交易的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行 市場(chǎng)資源整合，降低商家經(jīng)營(yíng)成本， 進(jìn)一

28、步利用自身的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)， 謀求各方深入 的合作， 最終實(shí)現(xiàn)本土五金機(jī)電市場(chǎng)的合縱連橫及對(duì)外延伸， 實(shí)現(xiàn)與國(guó)內(nèi)外五金 機(jī)電行業(yè)的對(duì)接交流發(fā)展。四、招商對(duì)象1. 杭州老五金市場(chǎng)現(xiàn)有商戶；2. 五金機(jī)電行業(yè)生產(chǎn)廠家，經(jīng)銷(xiāo)商；3. 國(guó)外五金機(jī)電行業(yè)國(guó)內(nèi)代理機(jī)構(gòu)和經(jīng)銷(xiāo)商；4. 五金機(jī)電行業(yè)采購(gòu)機(jī)構(gòu)和采購(gòu)商；5. 其它；五、合作方式1. 買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng)：一次性買(mǎi)使用權(quán)的方式；2. 租賃經(jīng)營(yíng)：入駐經(jīng)營(yíng)戶按公司招商規(guī)定及自身?xiàng)l件，簽訂租賃合同。交納租金 和相應(yīng)的物業(yè)管理費(fèi)，經(jīng)營(yíng)自主，內(nèi)部自行管理，外部由經(jīng)營(yíng)公司統(tǒng)一管理，公 用部分使用按市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理?xiàng)l例執(zhí)行。3. 其它；六、招商政策（缺）七、招商流程1. 市場(chǎng)調(diào)研和目

29、標(biāo)客戶分析（招商部）、客戶招商日計(jì)劃實(shí)施（招商部）、客戶 招商周計(jì)劃（招商主管）、客戶信息歸檔完善（辦公室）；2. 招商資料準(zhǔn)備就緒（辦公室）、目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)、拜訪、接洽（招商專(zhuān)員）、客 戶分類(lèi)、確定重點(diǎn)客戶（招商部）填寫(xiě)招商意向表（招商部、客戶）、客戶資格 考察，評(píng)估核準(zhǔn)（招商部）、確定合作對(duì)象，簽定招商意向書(shū)；3. 交納定金（招商部、財(cái)務(wù)部、客戶）與客戶溝通、談判、方案修改及認(rèn)可（招 商主管、對(duì)口部門(mén)）、招商協(xié)議正式簽定（招商部、總經(jīng)理室、客戶）、提供裝 修方案及電腦效果圖（客戶）、提供租賃面積認(rèn)定書(shū)、租賃許可證、辦理房屋交 接手續(xù)、裝修入場(chǎng)證、簽定安全責(zé)任書(shū)（總經(jīng)理室、物業(yè)中心）、進(jìn)行裝修

30、、備 貨、上柜、營(yíng)業(yè)（客戶）；4. 詳細(xì)招商細(xì)則請(qǐng)咨詢(xún)招商人員及見(jiàn)招商中心現(xiàn)場(chǎng)公告；八、招商附件 杭州市地圖、五金機(jī)電城效果圖、平面圖、招商意向談判表、招商情況匯總表、 招商須知； 九、招商隊(duì)伍1. 招商機(jī)構(gòu)：招商經(jīng)理招商助理區(qū)域經(jīng)理招商專(zhuān)員招商接待員（計(jì)劃用人30 名左右）2. 招商人員的基本素質(zhì)： 熱愛(ài)招商工作，對(duì)招商具有一定的興趣，文化程度在大專(zhuān)以上； 服從大局， 有較佳的團(tuán)隊(duì)精神，真正認(rèn)識(shí)自己和商家，善于促進(jìn)公司精神和客 戶意圖，知己知彼，營(yíng)造雙贏局面。 良好的心理素質(zhì)，包括：“崇高的事業(yè)心和敬業(yè)精神；強(qiáng)烈的責(zé)任心；堅(jiān)韌頑 強(qiáng)的意志力和良好的自控能力；高度的自覺(jué)性；”等。 具備相關(guān)經(jīng)濟(jì)

31、知識(shí)和行業(yè)常識(shí)，良好的社會(huì)活動(dòng)能力和言語(yǔ)表達(dá)能力； 具備良好的現(xiàn)象判斷控制能力和靈活應(yīng)變能力； 招商人員進(jìn)入公司后，需要經(jīng)過(guò)一周的上崗培訓(xùn)，轉(zhuǎn)變觀念，了解各方面情況，統(tǒng)一說(shuō)詞，為做 好今后的招商工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。3. 招商人員的招聘：招商區(qū)域經(jīng)理， 在全國(guó)五金機(jī)電專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)中物色聘用， 其他招商人員向社會(huì)公開(kāi) 招聘，優(yōu)先錄用具有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)者。十、招商工作的執(zhí)行力再美好的招商理想，制定再完美的招商細(xì)節(jié)， 如果沒(méi)有完善有效的執(zhí)行力， 就如 空中樓閣，無(wú)從談起。 招商執(zhí)行力要強(qiáng)化“言必行、 行必果”，推行招商負(fù)責(zé)制， 目標(biāo)到位，責(zé)任到人，層層分解，層層落實(shí)。要令行禁止，使執(zhí)行充分有效，招 商才能結(jié)出碩

32、果。一、招商質(zhì)量招商質(zhì)量是五金機(jī)電城興旺的關(guān)鍵， 同時(shí)也是商戶選擇是否入駐五金機(jī)電城的關(guān) 鍵，更是杭州五金機(jī)電城這個(gè)品牌未來(lái)能否立足發(fā)展的關(guān)鍵，因此，我們?cè)谡猩?過(guò)程中，始終重視把好質(zhì)量關(guān)，引進(jìn)有實(shí)力、聲譽(yù)好的廠商。專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的招商工作，是一項(xiàng)系統(tǒng)性、長(zhǎng)期性、艱巨性的系統(tǒng)工程。尤其在面臨 紛紛涌現(xiàn)的同質(zhì)化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形式下， 我們一方面著力于北方五金機(jī)電城的品牌構(gòu) 建和強(qiáng)勢(shì)推廣，著重做好本地招商和資源整合； 另一方面要走出杭州， 突破傳統(tǒng) 招商手段， 以成功招商奠定市場(chǎng)成功的基礎(chǔ)， 推動(dòng)杭州五金機(jī)電城步入良性的發(fā) 展軌道。王林寶2009 年 8 月杭州五金機(jī)電城是要打造目前國(guó)內(nèi)同類(lèi)行業(yè)市場(chǎng)中， 建筑

33、結(jié)構(gòu)最高檔， 商務(wù)功能 最齊全、 市場(chǎng)配套最完善走國(guó)際化、現(xiàn)代化和品牌化的專(zhuān)業(yè)五金機(jī)電市場(chǎng)。 為確 保杭州五金機(jī)電城建成后按時(shí)開(kāi)業(yè)和順利營(yíng)運(yùn)， 我們應(yīng)樹(shù)立“招商先行”的運(yùn)作 理念，確定全球化的招商戰(zhàn)略， 運(yùn)用全新的運(yùn)作模式和經(jīng)營(yíng)理念， 明確一個(gè)先進(jìn) 清晰的招商思路； 制定一套科學(xué)可行的招商方案； 運(yùn)用一種靈活機(jī)動(dòng)的招商手法， 使招商團(tuán)隊(duì)能迅速地營(yíng)建一條與客戶有效的溝通的便捷通道， 分階段分步驟、 有 序有效地全面推進(jìn)招商工作。一、招商要求杭州五金機(jī)電城是異地?cái)U(kuò)建、 轉(zhuǎn)型升級(jí)項(xiàng)目，搞好新市場(chǎng)的建設(shè)，不但要有現(xiàn)代 化的主體建筑和齊全的配套設(shè)施， 同時(shí)，更要進(jìn)行科學(xué)的規(guī)劃和規(guī)范的經(jīng)營(yíng)與管 理。在招商

34、前期就要明確“商戶的正確選擇、業(yè)態(tài)的合理組合”的思路， 花大力 引進(jìn)主流廠家和商家，并依托他們引導(dǎo)市場(chǎng)從單一的交易功能，擴(kuò)展到配送、 結(jié) 算、信息、價(jià)格、質(zhì)檢、展示、評(píng)估、租賃、生活服務(wù)等功能，逐步走出千篇一 律的攤位制交易模式，引進(jìn)連鎖、代理、配送、拍賣(mài)、網(wǎng)絡(luò)交易等符合專(zhuān)業(yè)市場(chǎng) 運(yùn)作的現(xiàn)代交易模式。走規(guī)?；?zhuān)業(yè)化、集約化發(fā)展道路，按專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)升級(jí)后 的新標(biāo)準(zhǔn)，做好招商工作。二、招商原則針對(duì)本項(xiàng)目的實(shí)際情況， 首先確立招商先行的指導(dǎo)思想， 招商中實(shí)行“四個(gè)重點(diǎn)、 六戶優(yōu)先”的原則。1. 四個(gè)重點(diǎn)： 重點(diǎn)保證：杭州老市場(chǎng)老經(jīng)營(yíng)戶：商戶的入駐； 重點(diǎn)引進(jìn)國(guó)內(nèi)外有影響力、有實(shí)力的廠商加盟合作； 重點(diǎn)

35、對(duì)名家、名品、名企重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)基地實(shí)施深度招商； 重點(diǎn)引進(jìn)國(guó)內(nèi)外有影響力、有實(shí)力的采購(gòu)機(jī)構(gòu)進(jìn)場(chǎng)開(kāi)設(shè)辦事處；2. 六個(gè)優(yōu)先： 老市場(chǎng)五金城商戶優(yōu)先引進(jìn)； 廠家直接合作優(yōu)先引進(jìn)； 國(guó)內(nèi)外著名品牌優(yōu)先引進(jìn)； 行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)會(huì)員單位優(yōu)先引進(jìn)； 國(guó)外品牌的國(guó)內(nèi)代理商、經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)先引進(jìn)； 有影響、有實(shí)力的采購(gòu)機(jī)構(gòu)優(yōu)先引進(jìn)； 以上原則，具體細(xì)化在招商策略中。三、招商策略 在對(duì)有關(guān)市場(chǎng)及目標(biāo)客戶系統(tǒng)細(xì)致準(zhǔn)確分析并有效地運(yùn)用各種資源、 強(qiáng)勢(shì)推廣的 基礎(chǔ)上，做好本項(xiàng)目的市場(chǎng)機(jī)會(huì)發(fā)掘， 競(jìng)爭(zhēng)力分析， 客戶定位、價(jià)格定位等策劃； 統(tǒng)一說(shuō)辭，建立招商中心；組建招商團(tuán)隊(duì)，搞好培訓(xùn)，對(duì)招商活動(dòng)的行為實(shí)施方 案與具體措施進(jìn)行計(jì)劃和

36、落實(shí)。其策略是：1. 充分利用好現(xiàn)有資源，做好新舊市場(chǎng)的“無(wú)縫連接”。1.建議先主要做好杭州原有五金市場(chǎng)的老經(jīng)營(yíng)戶整體引進(jìn)指揮和協(xié)調(diào)工作， 及時(shí) 掌握和解決引進(jìn)中的政策性問(wèn)題， 做好經(jīng)營(yíng)戶的思想和穩(wěn)定工作。 幫助企業(yè)協(xié)調(diào) 有關(guān)方面及時(shí)解決各種困難，保證杭州老五金市場(chǎng)按計(jì)劃、按要求、 整體平穩(wěn)引 入到杭州五金機(jī)電城。 其人員由老市場(chǎng)有影響力的經(jīng)營(yíng)戶或挖老市場(chǎng)管理人員組 成。2. 設(shè)立：杭州目前幾個(gè)老五金市場(chǎng)：招商小組。 專(zhuān)職做杭州老五金市場(chǎng)的招商工作， 進(jìn)行全面深入的市場(chǎng)調(diào)研摸底， 并與經(jīng)營(yíng)戶 面對(duì)面溝通和探討，認(rèn)真聽(tīng)取他們的意見(jiàn)， 積累第一手資料， 及時(shí)準(zhǔn)確地掌握經(jīng) 營(yíng)戶的思想和行為動(dòng)態(tài)，及時(shí)

37、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題，消除不利因素，確保杭州老 五金市場(chǎng)現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)戶 20% 以上愉快地進(jìn)駐杭州五金機(jī)電城。人員構(gòu)成：由 4-6 人組成，分為東區(qū)、北區(qū)兩組，其中最好有浙江、江蘇、杭州 籍人，男女各半，從事過(guò)五金機(jī)電行業(yè)或?qū)I(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理工作。招商步驟及方法：首先是前期摸底， 準(zhǔn)確了解經(jīng)營(yíng)戶的各類(lèi)情況如經(jīng)濟(jì)實(shí)力、 經(jīng)營(yíng)狀況、投資意向、 發(fā)展計(jì)劃等。 做好經(jīng)營(yíng)戶的觀念轉(zhuǎn)變和理念提升工作， 讓他們充分認(rèn)識(shí)到杭州五 金機(jī)電城走的是大規(guī)模、大流通、大發(fā)展、大贏利之路，改變舊有思想和模式， 適應(yīng)新市場(chǎng)的高檔次和現(xiàn)代化經(jīng)營(yíng)模式。 與老五金市場(chǎng)管委會(huì)建立好關(guān)系， 經(jīng)常性多形式組織活動(dòng)， 積極爭(zhēng)取他們的支持， 充

38、分利用好他們的資源和關(guān)系，使招商工作少走彎路，提高效率。對(duì)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶進(jìn)行科學(xué)合理的分類(lèi)，分層次有重點(diǎn)地展開(kāi)招商工作。在分東區(qū)、 北區(qū)的基礎(chǔ)上，根據(jù)經(jīng)營(yíng)戶的地域、行業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)規(guī)模、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、人緣關(guān)系、 知名度及影響力等排列，確立重點(diǎn)客戶、基本戶、爭(zhēng)取戶三類(lèi)人群。分別情況安 排專(zhuān)人負(fù)責(zé)跟蹤招商，首先確定完成重點(diǎn)戶的招商，同時(shí)， 爭(zhēng)取重點(diǎn)戶帶動(dòng)其周 邊散戶一起進(jìn)駐杭州五金機(jī)電城，達(dá)到以商招商的目的。通過(guò)對(duì)老五金市場(chǎng)挨家挨戶上門(mén)走訪， 個(gè)別交談、召開(kāi)小型座談會(huì)，舉辦各類(lèi)公 關(guān)活動(dòng)，組織目標(biāo)重點(diǎn)戶出去參觀，參加展覽會(huì)等形式，及時(shí)溝通，增進(jìn)了解， 結(jié)交朋友，促成事業(yè)。對(duì)于有意向、 有實(shí)力購(gòu)房自營(yíng)的經(jīng)營(yíng)戶，

39、 前期主動(dòng)與他們聯(lián)系， 征求他們的意見(jiàn)， 可以考慮在不影響整體規(guī)劃的前提下， 滿足他們的合理要求， 根據(jù)他們的實(shí)際需 求修改房型。先落實(shí)行業(yè)大戶的招商， 依據(jù)行業(yè)大戶的分布情況來(lái)調(diào)整業(yè)態(tài)布局。 通過(guò)杭州市的溫州商會(huì)、 福建商會(huì)及杭州五金商會(huì)等行業(yè)組織的資源及地域人緣 關(guān)系，充分借助行業(yè)商會(huì)的“提供服務(wù)、反映訴求、規(guī)范行為”的三大功能，吸 引品牌廠家，實(shí)力商家及會(huì)員單位和個(gè)人進(jìn)駐杭州五金機(jī)電城。在老五金市場(chǎng)對(duì)面或附近地段設(shè)立營(yíng)銷(xiāo)中心。 方便老五金市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶就近咨詢(xún)和 了解杭州五金機(jī)電城的情況，也有利于我們及時(shí)了解和掌握各老五金市場(chǎng)的情 況，增加相互了解， 縮短我們與經(jīng)營(yíng)戶之間的距離， 有助于及時(shí)

40、調(diào)整招商策略和 方法。同時(shí)便于外地來(lái)杭州客戶考察幾個(gè)老五金市場(chǎng)的興旺景象， 有助于促成外地客商投資杭州五金機(jī)電城 招商中心接待人員 4 名，具體負(fù)責(zé)咨詢(xún)工作的接待和解說(shuō)， 做好來(lái)電來(lái)訪的登記 和服務(wù)工作。3. 杭州地區(qū)招商小組，由 2 人組成，其職責(zé)是做好杭州區(qū)域及周邊的生產(chǎn)廠家， 沿街商戶、市場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營(yíng)戶的招商工作； 首先是通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)及各種渠道了解杭州五金機(jī)電行業(yè)現(xiàn)狀和發(fā)展， 建立客戶檔 案，制定詳細(xì)的推廣和招商計(jì)劃， 確立重點(diǎn)區(qū)域和目標(biāo)客戶。 對(duì)全市五金機(jī)電生 產(chǎn)廠家、交易市場(chǎng)（城）和專(zhuān)業(yè)街（路）的經(jīng)銷(xiāo)商逐戶拜訪。尤其對(duì)重點(diǎn)企業(yè)、 重點(diǎn)街（路）和現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)狀況不太景氣的市場(chǎng)里的經(jīng)營(yíng)戶，加大招

41、商力度，多做 工作，爭(zhēng)取他們到杭州五金機(jī)電城內(nèi)開(kāi)店經(jīng)營(yíng)。4. 特色項(xiàng)目招商小組： 本項(xiàng)目有沿街商鋪應(yīng)盡量引進(jìn)各類(lèi)特色和配套項(xiàng)目，具體有銀行、郵政、通訊、 餐飲、小賓館、休閑廣場(chǎng)、小型超市、藥店、水果店、社區(qū)醫(yī)院、茶室等。 招商小組由 2 人組成，專(zhuān)職招商特色項(xiàng)目和配套項(xiàng)目。 根據(jù)杭州五金機(jī)電城的整 體規(guī)劃，確保項(xiàng)目配套齊全。2. 實(shí)施品牌策略，走品牌之路 一個(gè)知名品牌的產(chǎn)品和廠商能通過(guò)其自身的品牌效應(yīng)和帶動(dòng)效應(yīng)為市場(chǎng)帶來(lái)不 斷的客流， 品牌的忠實(shí)追隨者將是構(gòu)成市場(chǎng)高端客戶群的主力之一。 主力客戶群 還能對(duì)市場(chǎng)業(yè)態(tài)定位、 業(yè)態(tài)形成、 規(guī)范經(jīng)營(yíng)及帶動(dòng)市場(chǎng)整體素質(zhì)的提高起到關(guān)鍵 的影響作用。我們要充

42、分發(fā)揮杭州五金機(jī)電城的規(guī)模效應(yīng)， 通過(guò)多種手段和政策， 增取大可能引進(jìn)品牌廠家進(jìn)駐五金機(jī)電城內(nèi)設(shè)立總代理，總經(jīng)銷(xiāo)、專(zhuān)賣(mài)店等。1.組建知名品牌（包括國(guó)外品牌）、實(shí)力商家的招商小組，由 2-3 人組成。要求 招商人員必須有大專(zhuān)院校畢業(yè)以上的學(xué)歷， 有兩年從事過(guò)五金機(jī)電行業(yè)或與行業(yè) 有緊密相關(guān)行業(yè)的工作經(jīng)歷，具有營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)。2.招商步驟及方法：通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)、 網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊雜志等媒體和其它渠道， 查閱其強(qiáng)大的數(shù)據(jù)或資料， 進(jìn)行分析和篩選， 對(duì)具有行業(yè)影響力的品牌廠商和目標(biāo)客戶進(jìn)行全面的接觸， 直 接郵寄有關(guān)資料給客戶，并經(jīng)常進(jìn)行電話溝通， 仔細(xì)掌握準(zhǔn)客戶的有關(guān)信息， 采 用“走上門(mén)、請(qǐng)進(jìn)來(lái)”的方式主動(dòng)與他

43、們建立關(guān)系。了解國(guó)外五金機(jī)電產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)的銷(xiāo)售模式、 銷(xiāo)售渠道及適銷(xiāo)品牌， 掌握國(guó)外品 牌在國(guó)內(nèi)的代理商及經(jīng)銷(xiāo)商的具體資料， 動(dòng)員他們進(jìn)駐杭州五金機(jī)電城。 對(duì)自營(yíng) 有困難的國(guó)外五金機(jī)電品牌產(chǎn)品及廠商， 可以幫助他們尋找代理商、 經(jīng)銷(xiāo)商等合 作伙伴， 做好“品牌嫁接”的招商工作。目前， 國(guó)外品牌的五金機(jī)電產(chǎn)品中國(guó)區(qū) 域總代理、總經(jīng)銷(xiāo)大部分集中在上海、北京、廣州等地，這些城市也是我們招商 的重點(diǎn)城市。 五金機(jī)電產(chǎn)品品種及行業(yè)分類(lèi)：?工具五金類(lèi)： 手動(dòng)工具、電動(dòng)工具、氣動(dòng)工具、風(fēng)動(dòng)工具、汽修工具、液動(dòng)工具、焊接工具、測(cè)量校準(zhǔn)工具、金剛石工具、機(jī)械 加工工具、其它工具；? 建筑五金類(lèi)：建筑五金、裝潢五金

44、、鎖具、門(mén) 窗及配件、標(biāo)準(zhǔn)件非標(biāo)準(zhǔn)緊固件；?水暖器材類(lèi)：閥門(mén)、水咀、管件管材、消防器材、泵類(lèi)；?焊接器材類(lèi)：焊接設(shè)備、電焊機(jī)、焊割機(jī)、焊接材料；民用五金類(lèi)： 裝飾五金、日用小五金、廚房設(shè)備、配件五金；?機(jī)械設(shè)備類(lèi)： 小型機(jī)械、木工機(jī)械、建筑機(jī)械、園林機(jī)械、空壓機(jī)、發(fā)電機(jī)、機(jī)電產(chǎn)品；?金剛石制品：磨具磨料等；?電工電料：低壓電器、電線電纜、電光源、電氣開(kāi)關(guān)柜；?其它類(lèi)：儀器儀表、衡器衡具；?五金機(jī)電市場(chǎng)、貿(mào)易 /進(jìn)出口公司、經(jīng)銷(xiāo) / 代理商；?行業(yè)協(xié)會(huì)、行業(yè)專(zhuān)業(yè)媒體；我們必須掌握全國(guó)五金機(jī)電產(chǎn)品各種類(lèi)型和行業(yè)前 20-50 名的品牌及廠商的有 關(guān)情況，爭(zhēng)取他們都能進(jìn)入杭州五金機(jī)電城。整合行業(yè)資源

45、對(duì)于市場(chǎng)的發(fā)展起到關(guān)鍵的作用， 我們?cè)谥朴喺猩逃?jì)劃時(shí)， 要站在 整個(gè)行業(yè)的發(fā)展高度， 認(rèn)真研究并精通五金機(jī)電流通領(lǐng)域的發(fā)展變革及商品流通 的每個(gè)環(huán)節(jié)及二產(chǎn)、 三產(chǎn)互動(dòng)形成的關(guān)系， 掌握好品牌廠家和大企業(yè)的銷(xiāo)售渠道 及開(kāi)發(fā)模式， 主動(dòng)迎合他們的需求并及時(shí)調(diào)整策略， 只有這樣才能做好五金機(jī)電 行業(yè)的品牌招商工作。3. 實(shí)施區(qū)域策略，做好產(chǎn)業(yè)基地招商杭州的快速發(fā)展， 為五金機(jī)電行業(yè)提供了巨大商機(jī)。 本項(xiàng)目正是建立在市場(chǎng)需求 的源頭上， 它需要我們到全國(guó)五金機(jī)電主要產(chǎn)業(yè)基地招商， 引進(jìn)大批名優(yōu)產(chǎn)品進(jìn)入杭州，進(jìn)入杭州五金機(jī)電城。 做好重點(diǎn)招商區(qū)域的確認(rèn)， 不僅會(huì)降低招商成本， 同時(shí)也縮短了招商時(shí)間。我國(guó)

46、五金制品的生產(chǎn)主要集中在浙江、江蘇、廣州、河北、福建、山東等省，五 金特色產(chǎn)業(yè)基地也主要集中在以上省市。目前享有中國(guó)五金產(chǎn)品之都的有三個(gè)： 中國(guó)鎖都（溫州）、中國(guó)閥門(mén)之都（玉環(huán)）、中國(guó)紐扣之都（橋頭）、他們都在 浙江。溫州鎖具形成了以天宇、五洲、寶得利、堅(jiān)土、霸力、華光等一批品牌企 業(yè)為龍頭的鎖具生產(chǎn)基地。而玉環(huán)縣的閥門(mén)水暖行業(yè)起步于 1981 年，現(xiàn)有生產(chǎn) 企業(yè)近千家，每年產(chǎn)值 50 多億元。浙江不但擁有三個(gè)五金產(chǎn)品之都，而且有中 國(guó)五金制品生產(chǎn)基地余姚，中國(guó)五金之鄉(xiāng)永康，中國(guó)進(jìn)出口產(chǎn)業(yè)基地余姚五金機(jī)電品牌廠家有：美國(guó)得力工具公司、 余姚藍(lán)達(dá)集團(tuán)、 中美合資寧波巨 人（巨聯(lián)）工具公司、余姚好

47、幫手工具制造廠、余姚盛達(dá)工具廠等企業(yè)。涌現(xiàn)了 “帥康”、“玉立”抽油煙機(jī)、“富達(dá)”吸塵器等中國(guó)名牌產(chǎn)品。 金華市五金機(jī)電產(chǎn)品門(mén)類(lèi)齊全， 主導(dǎo)產(chǎn)品有電動(dòng)工具、 建筑五金工具、 精鋁制品、 不銹鋼制品、燃?xì)庥镁?、鎖具等十多個(gè)系列千余種產(chǎn)品。年產(chǎn)值超億元的企業(yè)近 20 家，涌現(xiàn)了華豐電動(dòng)工具、恒友、嘉禾、弘大、海闊、工力、梅花、鎖業(yè)、 東精工等一大批品牌龍頭企業(yè)。永康現(xiàn)有五金機(jī)械企業(yè) 2000 余家，產(chǎn)品涵蓋機(jī)械裝潢五金、日用五金、建筑五 金、工具五金、小家電等一萬(wàn)多個(gè)品種，主要有八十多個(gè)支柱產(chǎn)業(yè)，包括電動(dòng)工 具、金屬冶煉壓延、 衡器、小家電、 汽摩配件、不銹剛制品、防盜門(mén)、滑板車(chē)等。 浙江樂(lè)清是中

48、國(guó)的低壓電器生產(chǎn)基地，其產(chǎn)量和銷(xiāo)售全國(guó) 70% 以上。著名品牌 和企業(yè)有：正泰集團(tuán)，德力西集團(tuán)、人民電器、天正集團(tuán)等。中國(guó)閥門(mén)之都玉環(huán)， 現(xiàn)有閥門(mén)生產(chǎn)企業(yè) 800 多家，水龍頭生產(chǎn)企業(yè)就達(dá) 500多家，其中 80 多家企業(yè)已通過(guò)了 ISO9000 、UPC、UL、KS 等各類(lèi)質(zhì)量認(rèn)證體 系，水龍頭生產(chǎn)的從業(yè)人員近 5 萬(wàn)人。 2004 年，銷(xiāo)售收入在 1000 萬(wàn)元以上的 水龍頭生產(chǎn)企業(yè)達(dá) 40 多家，其中上億元企業(yè) 10 家。全縣全年水暖閥門(mén)行業(yè)實(shí) 現(xiàn) 85 億元產(chǎn)值。其中水龍頭生產(chǎn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值 35 億元。玉環(huán)縣現(xiàn)已成為繼廣 東開(kāi)平之后，國(guó)內(nèi)又一個(gè)重要的水龍頭生產(chǎn)基地和出口基地。 臺(tái)州溫嶺

49、制造的各類(lèi)水泵產(chǎn)品， 在天津占有一定的市場(chǎng)份額。 現(xiàn)在在南馬路五金 城經(jīng)營(yíng)的浙江商人占經(jīng)營(yíng)戶總數(shù)的 40% 左右。浙江人素來(lái)以敏銳的市場(chǎng)意識(shí)和 敢于先行的膽識(shí)而著稱(chēng)。浙江是我們招商當(dāng)然的首選區(qū)域。 江蘇是眾所周知的制造業(yè)大省，制造業(yè)規(guī)模大、活力強(qiáng)、基礎(chǔ)好。在這其中，江 蘇五金機(jī)電產(chǎn)品成為制造業(yè)的領(lǐng)跑者。 2004 年，全省五金全年產(chǎn)值達(dá) 400 多億 元。江蘇擁有長(zhǎng)江南岸鎮(zhèn)江、常州、無(wú)錫、蘇州和長(zhǎng)江北岸楊州、泰州、南通兩 條五金長(zhǎng)廊。其中，張家港的大新鎮(zhèn)，享有中國(guó)五金之鎮(zhèn)稱(chēng)譽(yù)；南通啟東是中國(guó) 最大的電動(dòng)工具生產(chǎn)基地；還有工具之鄉(xiāng)丹陽(yáng)，機(jī)電之鄉(xiāng)姜堰；東臺(tái) 的秦東和興化的戴南、張郭組成的不銹剛“金

50、三角”。張家港市大新鎮(zhèn)“以龍頭帶動(dòng)、 村村上五金”的發(fā)展思路， 涌現(xiàn)出江蘇宏寶集團(tuán)、 天達(dá)特種刀具有限公司等一批有規(guī)模、上檔次的龍頭五金企業(yè)?！昂陮殹薄?“新 工”牌產(chǎn)品均有較高聲譽(yù)。 天達(dá)特種刀具有限公司是全國(guó)最大的斷線鉗、 管子鉗 生產(chǎn)基地。南通啟東是中國(guó)最大的電動(dòng)工具生產(chǎn)基地， 在全國(guó)開(kāi)設(shè)有 4000 多家電動(dòng)工具門(mén) 店，從業(yè)人員高達(dá)近 4 萬(wàn)人，經(jīng)銷(xiāo)額達(dá)到 180 多億元，知名品牌有“東成”、國(guó)強(qiáng)”、“海菱”等，在國(guó)家工商行政管理局注冊(cè)了 60 多只電動(dòng)工具品牌。江蘇籍的商家在杭州各老五金市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)戶總數(shù)占有 20% 左右，江蘇產(chǎn)品也占 有一席之地。江蘇是我們招商區(qū)域的第二重點(diǎn)之選。

51、至今被譽(yù)為中國(guó)五金產(chǎn)業(yè)基地共 8 個(gè)，其中中國(guó)五金制品產(chǎn)業(yè)基地小欖； 中國(guó)不銹鋼制品生產(chǎn)基地新會(huì)；中國(guó)水龍頭生產(chǎn)基地水口，都出自廣 東省。新會(huì)五金不銹鋼生產(chǎn)企業(yè)近 800 家，已經(jīng)形成廚房設(shè)備、辦公設(shè)備、中餐、西 餐、自助餐、冷飲品、家具配件、飲水器等八大系列，每種產(chǎn)品榮獲全國(guó)知名品 牌獎(jiǎng)、廣東省重大科學(xué)技術(shù)研究成果獎(jiǎng)。開(kāi)平市水口鎮(zhèn)是中國(guó)三大水龍頭生產(chǎn)基地之一，水口水暖衛(wèi)浴產(chǎn)業(yè)具有規(guī)模大、 品牌多、配套全、產(chǎn)業(yè)鏈長(zhǎng)等特點(diǎn)，全鎮(zhèn)水暖衛(wèi)浴設(shè)備行業(yè)企業(yè)近 500 家，水 口水暖衛(wèi)浴品牌已經(jīng)在全國(guó)打響。小欖鎮(zhèn)現(xiàn)有五金類(lèi)企業(yè) 1800 多家，涌現(xiàn)出了一批以“固力”、“華鋒”為首的 鎖具制造業(yè)，以“華帝：

52、、“長(zhǎng)青”為首的燃起具制造業(yè)，以“史丹利”、“高 天”為首的鉸鏈制造企業(yè)等。 形成了以鎖具、燃?xì)饩邽辇堫^，上下游產(chǎn)品及各類(lèi) 配件齊全的產(chǎn)業(yè)群。還有順德制造的木工機(jī)械等廣東的五金機(jī)電類(lèi)產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)有著較高的市場(chǎng)占有 率。廣東是我們招商的重點(diǎn)區(qū)域。中國(guó)絲網(wǎng)產(chǎn)業(yè)基地河北省安平縣，它是靠和傳統(tǒng)的絲網(wǎng)業(yè)名聲雀起。在全 國(guó)設(shè)有銷(xiāo)售門(mén)店 6000 多家，絲網(wǎng)生產(chǎn)已遍及全省各鄉(xiāng)村，企業(yè)網(wǎng)點(diǎn) 1.7 萬(wàn)家， 從業(yè)人員 8 萬(wàn)多人。其絲網(wǎng)產(chǎn)品已發(fā)展到 8 大系列、 400 多個(gè)品種、 6000 多種 規(guī)格。黃驊是傳統(tǒng)五金制品生產(chǎn)和出口基地，五金制品企業(yè)近 800 多家，擁有固定資產(chǎn) 4 億元，從業(yè)人員 1.2 萬(wàn)人

53、，中外合資企業(yè)和外商獨(dú)資企業(yè) 30 家，行業(yè)年產(chǎn) 值達(dá) 30 億元。黃驊市以生產(chǎn)釘、絲、網(wǎng)為主動(dòng)產(chǎn)品、 20 余種產(chǎn)品獲國(guó)家專(zhuān)利， 在國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占據(jù)了相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)份額。定為重點(diǎn)招商區(qū)域。根據(jù)我國(guó)五金機(jī)電產(chǎn)品的主要生產(chǎn)基地分布情況， 結(jié)合杭州老五金市場(chǎng)原有經(jīng)營(yíng) 戶的區(qū)域結(jié)構(gòu)狀況及產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率， 我們應(yīng)組織四支區(qū)域招商隊(duì)伍， 分別是 浙江一組，江蘇、上海一組；廣東、福建一組；河北、山東及東北一組；這四大 組主要做好管轄區(qū)域招商，同時(shí)兼顧郊近省市的招商。每組由 4 人組成，其中 1 名為區(qū)域經(jīng)理，其他 3 人為招商專(zhuān)員，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)具 備大專(zhuān)畢業(yè)以上學(xué)歷， 有兩年以上五金機(jī)電行業(yè)或?qū)I(yè)市場(chǎng)招商管理

54、經(jīng)驗(yàn)， 有較 強(qiáng)的市場(chǎng)拓展能力，自覺(jué)性、責(zé)任性強(qiáng)，善溝通肯吃苦。招商專(zhuān)員需具備高中畢業(yè)以上學(xué)歷，有兩以上五金機(jī)電行業(yè)或?qū)I(yè)市場(chǎng)工作經(jīng) 歷，懂營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，善溝通肯吃苦。招商步驟及方法： 通過(guò)各種渠道和方式， 完善招商網(wǎng)絡(luò)在全國(guó)重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)市場(chǎng)，全面展開(kāi)有 針對(duì)性的推廣和招商。 爭(zhēng)取杭州市政府及有關(guān)部門(mén)的支持， 聯(lián)合組織人員到全國(guó)重點(diǎn)區(qū)域開(kāi)展招商推 廣活動(dòng)，舉辦招商推介會(huì)、座談會(huì)等形式，宣傳杭州的發(fā)展和優(yōu)勢(shì)，做好杭州五 金機(jī)電城的招商。同時(shí)， 設(shè)立招商辦事處或委托當(dāng)?shù)貙?zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)代理招商。 策劃組 織產(chǎn)業(yè)基地廠家在杭州舉辦產(chǎn)品推介會(huì)、鼓勵(lì)廠家在杭州五金城內(nèi)設(shè)立總代理、 總經(jīng)銷(xiāo)與專(zhuān)賣(mài)店等。主動(dòng)與產(chǎn)業(yè)基地

55、主管部門(mén)和行業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)系，爭(zhēng)取結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，取得他們的支持?？梢钥紤] 在杭州五金城內(nèi)開(kāi)辟專(zhuān)業(yè)特色街區(qū)，以特色產(chǎn)業(yè)基地的名稱(chēng)命名，實(shí)行專(zhuān)業(yè)招商 積極深入走訪廠家， 對(duì)重點(diǎn)客戶實(shí)行特殊政策。召開(kāi)目標(biāo)客戶座談會(huì)，認(rèn)真聽(tīng) 取他們的意見(jiàn)，及時(shí)反饋信息，調(diào)整招商策略。 本地化招商。 區(qū)別不同區(qū)域，結(jié)合其它地域產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)和習(xí)慣，實(shí)施個(gè)性化的招 商手法。在重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)區(qū)域（浙江永康、浦江、樂(lè)清、余姚、玉環(huán)、溫嶺、海鹽、 江蘇啟東、太倉(cāng)、大新鎮(zhèn)、丹陽(yáng)、常州、河北安平、黃驊、廣州新會(huì)、順德、東 莞、水口、小欖等地）重點(diǎn)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)（廣州廣佛、城北、成都萬(wàn)貫、金府、泉州 閩臺(tái)、浙江永康、臺(tái)州路橋、義烏、溫州、樂(lè)清、杭州、余姚、

56、寧波、山東青島、 濰坊、臨沂、河北廊坊、唐山、北京、遼寧沈陽(yáng)、營(yíng)口、大連等）各聘用 1 名招 商顧問(wèn)，擴(kuò)大招商網(wǎng)絡(luò)，拓展招商渠道。 組織招商考察團(tuán)， 經(jīng)過(guò)前期宣傳推廣，走訪篩選后， 對(duì)有意向到杭州五金機(jī)電 城投資經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)客戶在條件成熟的情況下，可組團(tuán)到項(xiàng)目實(shí)際考察。同時(shí)， 可 邀請(qǐng)當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人和新聞媒體記者隨團(tuán)考察。 區(qū)域性招商是招商整體規(guī)劃中的重要組成部分， 通過(guò)引進(jìn)外地知名品牌和有實(shí) 力的廠商進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，不但能夠激活市場(chǎng)的活力，同時(shí)可提高市場(chǎng)的整體競(jìng)爭(zhēng)力， 促進(jìn)市場(chǎng)的興旺。4. 引進(jìn)有實(shí)力采購(gòu)機(jī)構(gòu)和采購(gòu)商 杭州五金機(jī)電城要得到持續(xù)發(fā)展， 真正做好招商工作， 首先要保證主流品牌廠商 進(jìn)

57、場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，同時(shí)， 要更極力引進(jìn)有實(shí)力的采購(gòu)機(jī)構(gòu)和采購(gòu)商進(jìn)場(chǎng)設(shè)立辦事處， 到 五金機(jī)電城采購(gòu)商品。 使得杭州五金機(jī)電城一旦步入營(yíng)業(yè)階段就形成一個(gè)巨大的 買(mǎi)方和賣(mài)方市場(chǎng)，促成商家多做生意， 激活市場(chǎng)興旺， 吸引更多廠家和商家前來(lái) 投資經(jīng)營(yíng)1. 組成 2 人小組，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)引進(jìn)國(guó)內(nèi)外采購(gòu)機(jī)構(gòu)和采購(gòu)商，包括政府采購(gòu)、跨國(guó) 集團(tuán)和國(guó)內(nèi)采購(gòu)、連鎖機(jī)構(gòu)采購(gòu)、單位、個(gè)體采購(gòu)等。熟悉和了解五金機(jī)電產(chǎn)品 采購(gòu)機(jī)構(gòu)和采購(gòu)商的情況， 積極主動(dòng)與他們建立聯(lián)系， 爭(zhēng)取他們進(jìn)駐五金機(jī)電城 設(shè)立辦事處。2. 爭(zhēng)取與國(guó)內(nèi)外采購(gòu)機(jī)構(gòu)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，建立全國(guó)五金機(jī)電連鎖網(wǎng)點(diǎn)，切實(shí)推進(jìn) 國(guó)際間信息、物流協(xié)作與五金機(jī)電行業(yè)國(guó)際化的建設(shè)。3. 建立杭州五金機(jī)電城專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站，一方面給每個(gè)進(jìn)場(chǎng)商戶一個(gè)網(wǎng)上商鋪，另一方 面給采購(gòu)商提供網(wǎng)上采購(gòu)，配貨服務(wù)平臺(tái)、 建設(shè)現(xiàn)代化的物流配送體系。 不定期 邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)外大型采購(gòu)團(tuán)參觀考察