推銷實(shí)踐報(bào)告

1、優(yōu)品課件推銷實(shí)踐報(bào)告推銷實(shí)踐報(bào)告市場(chǎng)調(diào)查可行性報(bào)告從環(huán)境對(duì)此活動(dòng)的影響 運(yùn)用SWOSWO分析法分析 優(yōu)勢(shì)一：正值冬季，天氣寒冷，建筑物少，人跡罕至，平均氣溫比鄭州市 低五度左右。二：我位于鄭州市最東郊，離市區(qū)遠(yuǎn)。出行不便。三：大學(xué)集中，學(xué)生人數(shù)多，乘坐公交困難，導(dǎo)致一大部分學(xué)生不愿 外出。四：大家積極性較高，積極參與。特別是對(duì)待顧客教熱心。 五：部分同學(xué)晚上進(jìn)行上門銷售，一定程度上也宣傳了產(chǎn)品. .六：活動(dòng)期間，是下雨天氣，這一定程度上，刺激了大家對(duì)保暖內(nèi)衣 的需要。七：學(xué)校以及陳教授的大力支持為本次活動(dòng)提供很大的便利。以及學(xué)長(zhǎng)負(fù)責(zé)聯(lián)系廠商，這一定程度上減少了我們執(zhí)行這次活動(dòng)的困難程度。 營(yíng)銷

2、協(xié)會(huì)對(duì)此次活動(dòng)的具體安排。大家的全力配合。劣勢(shì)：一：活動(dòng)期間，天氣寒冷，風(fēng)較大，有雨。大多同學(xué)不遠(yuǎn)停駐詢問(wèn)。 二: XXXX保暖內(nèi)衣價(jià)格相對(duì)與學(xué)生來(lái)說(shuō)偏高三：由于大家積極性較高，開(kāi)始場(chǎng)面有些混亂。人員分配不到位。 四：貨號(hào)不全，女生偏大，男生偏小。同一種類的產(chǎn)品只有一兩件而 已。五：宣傳力度較小，只用板報(bào)形式進(jìn)行宣傳，涉及面較小，只在學(xué)校 內(nèi)部進(jìn)行，沒(méi)有在其它學(xué)校進(jìn)行。六：本身對(duì)產(chǎn)品了解度不夠，不知道產(chǎn)品的具體特色，不知道產(chǎn)品優(yōu) 勢(shì)七：銷售員沒(méi)有進(jìn)行很好的培訓(xùn)，對(duì)產(chǎn)品只能泛泛而談。沒(méi)有針對(duì)性。 從營(yíng)銷環(huán)境分析：從微觀營(yíng)銷環(huán)境來(lái)說(shuō)，從供應(yīng)商，營(yíng)銷中間商，公眾，競(jìng)爭(zhēng)者，顧客分析。XXXX有廠商直接

3、供貨，中間沒(méi)有中間商的參與。一定程度上，降低了 優(yōu)品課件產(chǎn)品的價(jià)格。主要面對(duì)的是學(xué)生消費(fèi)群體，活動(dòng)在大學(xué)校園進(jìn)行。在 小范圍內(nèi)，基本上不存在競(jìng)爭(zhēng)者。XXXX在一定程度上，在性價(jià)比上存 在優(yōu)勢(shì)。但針對(duì)學(xué)生來(lái)講，價(jià)格偏高。從微觀營(yíng)銷環(huán)境來(lái)說(shuō)：學(xué)校人口較多，但學(xué)生仍舊處于無(wú)收入階段，一定程度上制約了其消 費(fèi)。但XXXX保暖內(nèi)衣一定程度上較薄保暖效果較好，所以一定程度上 滿足了學(xué)生冬季不想穿成胖胖熊的局面，符合了大眾的選擇的消費(fèi)流 行。從4P4P的角度分析，XXXX，屬于促銷產(chǎn)品，產(chǎn)品價(jià)格適中，產(chǎn)品質(zhì)量還 行。銷售渠單一。由于供應(yīng)商承諾銷售不完退貨，所以風(fēng)險(xiǎn)性較小。在加上人口流動(dòng)性 較大，正值冬季，氣

4、候寒冷，出行不便。價(jià)格適中，質(zhì)量還行，校方 的支持，大家的積極性較咼。等 . 所以活動(dòng)具有可行性。推銷計(jì)劃時(shí)間：推銷一共進(jìn)行了 5 5天。1212月1 1號(hào)，2 2號(hào)，3 3號(hào)，5 5號(hào)，9 9號(hào)。 銷售黃金時(shí)間安排：上午1010點(diǎn)到1111點(diǎn)，下午1414點(diǎn) 到1616點(diǎn)3030分 承辦：主要有陳教授領(lǐng)導(dǎo)，營(yíng)銷協(xié)會(huì)具體實(shí)施安排。有營(yíng)銷協(xié)會(huì)綜合 部負(fù)責(zé)貨物的搬運(yùn)，具體有綜合部部長(zhǎng)具體安排。有營(yíng)銷協(xié)會(huì)財(cái)務(wù)部 負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)。宣傳部負(fù)責(zé)對(duì)產(chǎn)品的宣傳。營(yíng)銷策劃部負(fù)責(zé)銷售業(yè)務(wù)等 .具體安排：一號(hào)下午開(kāi)始，主要是對(duì)貨物的清點(diǎn)，整理。分類以及具 體分工。二號(hào)正式開(kāi)始。一至三號(hào)只要面對(duì)的是學(xué)生群體。主要地點(diǎn) 位于

5、餐廳和宿舍人流量較大的地方。三號(hào)主要是上門銷售主要地點(diǎn)教 師辦公樓，行政樓。有組長(zhǎng)帶隊(duì)進(jìn)行。主要是優(yōu)惠券的發(fā)放，以及產(chǎn) 品的介紹。五號(hào)九號(hào)主要面對(duì)老師學(xué)生群體。銷售記錄一號(hào)下午：一套 二號(hào)：八套， 三號(hào)：七套，五號(hào)：十五套，九號(hào)尚 切不知道。銷售感想：我是個(gè)不怎么愛(ài)說(shuō)話的人，喜歡安靜的人。所以每次看到銷售點(diǎn)有那 么多的銷售人員，也就不想過(guò)去了。只是在銷售人員少的時(shí)候才會(huì)過(guò) 優(yōu)品課件去看看。我感覺(jué)大家熱情都很高，都積極參加活動(dòng)，天氣哪么冷，還 是有很多同學(xué)站在那里推銷。天下著雨，還是會(huì)那么的同學(xué)積極參加， 不說(shuō)成果如何，大家積極參加的勁頭，著實(shí)讓自己感動(dòng)不已。下雨那 天陳教授也到那里去指導(dǎo)。銷售

6、是一個(gè)很鍛煉人的行業(yè)。都說(shuō)銷售是 一種沒(méi)有門檻的行業(yè)?？墒且胱龊脜s是很難。雖然說(shuō)活動(dòng)只做了幾 天，但大家卻是感觸頗多。那么冷的天，大家積極性卻如火如荼。九號(hào)那天，打出條幅：最后一 天。一同學(xué)路過(guò)說(shuō)總是最后一天也不知道什么時(shí)候會(huì)結(jié)束。聽(tīng)此心涼半截。我們宿舍那妞回來(lái)說(shuō)：當(dāng)時(shí)他這么說(shuō)，他就告訴那位同學(xué)，這 個(gè)真的是最后一天的。做銷售難免被人誤解，白眼，如果是自己也會(huì) 對(duì)此由此反應(yīng)，因?yàn)槊看稳ス浣?，到處寫的都是最后一天，大處理?跳樓價(jià)，所以大家思維慣性難免由此反應(yīng)。再加上銷售總是讓人覺(jué)的 是有一部分的欺騙的成分在里面。所以對(duì)于銷售大家難免有抵觸情緒。 有片面之詞。由于時(shí)間比較緊，所以大家對(duì)于產(chǎn)品的

7、認(rèn)識(shí)不夠，所以當(dāng)大家詢問(wèn)的 時(shí)候，總是不知道說(shuō)什么好。最后干脆說(shuō)你上百度查一下肯定可以找 到的。想想如果你是顧客你會(huì)上百度去查詢嗎？可能性非常小，這 樣就容易喪失一部分顧客。因?yàn)殇N售人員的不專業(yè)，對(duì)于產(chǎn)品的認(rèn)識(shí) 不夠，不能很好的回答顧客的問(wèn)題，會(huì)給顧客以產(chǎn)品不好，銷售不專 業(yè)，又敷衍之嫌。星期一那天實(shí)踐課，上門推銷。主要是行政樓，辦公樓。我們有于振 超同學(xué)為組長(zhǎng)，帶領(lǐng)我們前往。主要是優(yōu)惠券的發(fā)放。我們的成員是 都麗麗，張?jiān)伱?，張東，我，于振超同學(xué)。我們是打著傘去的，雨下 的有點(diǎn)大了。我們負(fù)責(zé)五樓，六樓?；旧弦粚訕鞘畟€(gè)辦公樓，兩個(gè) 有人就不錯(cuò)了。一般沒(méi)什么人。我們分批前往，兩個(gè)人一組，因?yàn)楫a(chǎn)

8、品說(shuō)明書只有一份，所以只能這樣了。因?yàn)闂l件限制，所以我們并沒(méi) 有帶保暖內(nèi)衣前往。只帶了，產(chǎn)品介紹和優(yōu)惠券。我絕的這一點(diǎn)很不 好，因?yàn)轭櫩椭挥锌吹疆a(chǎn)品后才會(huì)卻做決定。不知到質(zhì)量，很少有人 會(huì)相信產(chǎn)品。再加上我們對(duì)產(chǎn)品不了解，所以一般情況不知到如何 具體去介紹產(chǎn)品。不知道顧客真正關(guān)注的產(chǎn)品的什么。價(jià)格還是質(zhì)量， 舒適度，安全感。沒(méi)有對(duì)產(chǎn)品的特色以及優(yōu)勢(shì)的具體了解。不過(guò)大部 優(yōu)品課件分老師態(tài)度特別的好，雖然老師最后都說(shuō)不需要。其實(shí)這個(gè)東西吧， 什么時(shí)候都需要，關(guān)鍵是，我們不知道如何去挖掘我們的潛在顧客。 不知道如何讓自己的顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣。 不知道如何去面對(duì)顧客的拒 絕。我和于振超同學(xué)一塊，在那等一

9、個(gè)老師打電話等了好久，等的我 有點(diǎn)不耐煩了。然后，那位老師打完電話后，小于就說(shuō)了一句話說(shuō)： 老師你好，我們是營(yíng)銷協(xié)會(huì)的，今天來(lái)介紹一下我們的XXXX保暖內(nèi)衣。 然后老師一擺手說(shuō)：我不需要。然后我們就走了。沒(méi)再多說(shuō)一句話。 面對(duì)這種情況，我們不知道如何去處理。這就是因?yàn)槲覀儾恢廊绾?去處理銷售過(guò)程中的問(wèn)題。不過(guò)還好，隨著知識(shí)的曾多和積累，這些 都在以后可以提高。最后，我們的優(yōu)惠券也沒(méi)有送出多少。最后有張 東同學(xué)負(fù)責(zé)，在教師校車上發(fā)放。推銷總結(jié)報(bào)告：一：宣傳力度不過(guò)，只是通過(guò)辦板報(bào)的形式，以及張貼海報(bào)的形式去 宣傳，力度不夠。應(yīng)加大宣傳力度，應(yīng)該可以通過(guò)樓層宣傳，或復(fù)印 宣傳單去宣傳，抓住產(chǎn)品的

10、優(yōu)勢(shì)，加大宣傳力度?？梢酝ㄟ^(guò)廣播的形 式是大家有所了解。活動(dòng)只在本學(xué)校進(jìn)行。涉及面太窄，不過(guò)也受條 件限制。二:針對(duì)于不同的顧客所需，將顧客分類，找到顧客真正所需，然后， 在針對(duì)產(chǎn)品加以介紹。前提是銷售人員必須要很好的了解產(chǎn)品， 對(duì)于 產(chǎn)品的特點(diǎn)有很好的把握。對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)有很好的把我。適當(dāng)?shù)恼莆?心理學(xué)知識(shí)，以此判斷顧客真正所需。對(duì)待顧客應(yīng)像朋友，應(yīng)該讓顧 客覺(jué)得你站在他的一方考慮問(wèn)題。讓顧客放心買，還要開(kāi)心買。三：推銷人員要有個(gè)干凈利落的形象，這樣更容易接近顧客。要有個(gè) 很好的語(yǔ)言表達(dá)能力，要給人以誠(chéng)信的感覺(jué)，不能然顧譜。同時(shí)對(duì)待 顧客一定要熱情，誠(chéng)懇，要站在顧客的角度想問(wèn)題。拉近與顧客的關(guān) 系。只有和顧客是朋友，顧客才會(huì)去放心的去買你的產(chǎn)品。四：推銷技巧的運(yùn)用，很多時(shí)候顧客一旦以拒絕，就會(huì)不知所措