廈門市中小旅行社存在問題及對(duì)策

1、摘要：本文首先對(duì)中小旅行社進(jìn)行界定，通過實(shí)地走訪和文獻(xiàn)查詢的方法分析廈門中小旅行社發(fā)展現(xiàn)狀，其次，基于對(duì)現(xiàn)狀分析發(fā)現(xiàn)廈門中小旅行社存在的問題，最后提出對(duì)廈門中小旅行社的發(fā)展建議。擬從經(jīng)營(yíng)管理、營(yíng)銷策略、人才培養(yǎng)、信息技術(shù)運(yùn)用四個(gè)角度進(jìn)行。 關(guān)鍵詞：中小旅行社 營(yíng)銷策略 對(duì)策 廈門Abstract: First, this article defines smalland medium-sized travel agencies and analyzes the development of the current situation of small and medium-sized trav

2、el agencies in Xiamen by field visits and the method of literature search. Second the author puts forward suggestions for small and medium-sized travel agencies in Xiamen based on analyzing the present problems appearing in small and medium-sized agencies in Xiamen. Finally the author clarifies from

3、 following four aspects: business management, marketing strategy, talent training and the application of information technology.Key words: Middleandsmalltravelaency The marketing strategy countermeasure Xiamen引言根據(jù)2015年中國(guó)旅行服務(wù)業(yè)務(wù)年度報(bào)告指出2014年全年的旅游總收入為3.25萬億元，全國(guó)旅行社營(yíng)業(yè)收入為4119.93億元，旅行社組織總旅游人數(shù)為13116.6萬人次，可見旅行

4、社組織的團(tuán)隊(duì)出游仍是游客出游的主要形式，旅行社數(shù)量也是急劇上漲，到2015年年底全國(guó)旅行社總數(shù)已經(jīng)達(dá)到27621家，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)處于白熱化階段，作為中小型旅行社在受到外國(guó)旅游集團(tuán)和國(guó)內(nèi)大型旅游企業(yè)的雙重壓迫下，發(fā)展舉步維艱在公司經(jīng)營(yíng)管理、營(yíng)銷策略、人才培養(yǎng)、信息技術(shù)運(yùn)用等方面的劣勢(shì)越來越凸顯。俗話說：“沒有疲軟的市場(chǎng)只有疲軟的企業(yè)”廈門市作為“中國(guó)優(yōu)秀旅游城市”有著豐富的旅游資源，人口眾多，潛在和現(xiàn)實(shí)旅游市場(chǎng)都很大，旅行社業(yè)發(fā)展迅猛。由廈門統(tǒng)計(jì)年鑒得出到2015年年底廈門市旅行社達(dá)到250家，比增18%，其中中小旅行社占比達(dá)到90%以上，雖說大型旅行社企業(yè)的骨干和主導(dǎo)作用不容忽視，但是也需要大量充

5、滿活力和頑強(qiáng)生命力的中小企業(yè)的制衡這也符合了市場(chǎng)機(jī)制的要求。在填補(bǔ)大量就業(yè)缺口方面，中小旅游企業(yè)發(fā)揮著舉足輕重的作用是創(chuàng)造就業(yè)的重要載體，所以說中小旅行社的存在也有利于廈門社會(huì)的穩(wěn)定。面對(duì)市場(chǎng)前景如此好的旅游經(jīng)營(yíng)平臺(tái)，廈門中小旅行社如何抓住這一契機(jī)，提升自己的競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)自身的健康發(fā)展，提高廈門市旅行社業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)力顯得尤為重要和有意義。一、 廈門市中小旅行社發(fā)展概況（一） 中小旅行社界定因?yàn)楝F(xiàn)在旅行社大小沒辦法用某一標(biāo)準(zhǔn)確定，很難對(duì)旅行社大小作出判斷。從目前對(duì)旅行社研究文章來看，界定旅行社大小存在兩個(gè)方向，一種是以量來衡量，一種是以性質(zhì)來衡量，以后者為主。從性質(zhì)來看，衡量的標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)的質(zhì)量和

6、戰(zhàn)略定位即企業(yè)在旅游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中是否占有優(yōu)勢(shì)。從量來看，學(xué)者主要通過一系列數(shù)量指標(biāo)來界定，包括收入、員工人數(shù)、年接客量等。例如美國(guó)大型旅行社年收入要在500萬美元以上，小于200萬美元為小型旅行社。而中國(guó)在2003年頒布的統(tǒng)計(jì)上大中小型企業(yè)劃分辦法（暫行）中指出“商務(wù)及科技服務(wù)企業(yè)”行業(yè)指標(biāo)：大型企業(yè)其營(yíng)業(yè)收入在3000萬以上，從業(yè)人數(shù)在400人以上；小型企業(yè)其營(yíng)業(yè)收入在1000萬以下，從業(yè)人數(shù)在100人以下。還有學(xué)者通過年接待量來區(qū)分旅行社大小，其中10萬人次以上的為大型旅行社，3萬人次以下的為小型旅行社。本文綜合以上因素對(duì)中小旅行社界定如表一所示：表1 中小旅行社的界定表類別營(yíng)業(yè)收入從業(yè)人數(shù)

7、年接待人數(shù)中型旅行社1000-3000萬元100-400人次3-10萬人次小型旅行社1000萬元以下100人次以下3萬人次以下（二） 廈門市中小旅行社發(fā)展現(xiàn)狀根據(jù)旅行社等級(jí)的劃分與評(píng)定的評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)得出：5A級(jí)旅行社的評(píng)定指標(biāo)為在職員工不少于400人，近兩年年均組接不少于50萬人的游客，近兩年年均營(yíng)業(yè)收入不少于5億元；4A級(jí)旅行社的評(píng)定指標(biāo)為在職員工不少于100人，近兩年年均組接不少于20萬人的游客，近兩年年均營(yíng)業(yè)收入不少1億元。結(jié)合表一中小旅行社劃分界定本文得出：5A級(jí)為大型旅行社，4A及4A級(jí)以下為中小型旅行社。通過查閱廈門統(tǒng)計(jì)年鑒得出2014年廈門5A級(jí)旅行社達(dá)到15家，4A級(jí)旅行社達(dá)到10

8、家，從表二得出2014年廈門旅行社數(shù)量為212家，由此得出廈門市中小旅行社占比高達(dá)93%。綜上所述，從廈門市中小旅行社目前的狀況看出，中小旅行社突出了量的優(yōu)勢(shì)，根據(jù)國(guó)家發(fā)展與改革委員會(huì)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)GDP中的56.6%，銷售額中的58.9%，稅收中的46.2%都是有中小企業(yè)所創(chuàng)造的1。中小旅行社推動(dòng)如住宿、用餐、交通等一些行業(yè)的壯大，很大程度上增進(jìn)了廈門旅游經(jīng)濟(jì)，使旅游市場(chǎng)更活躍了，滿足旅游者多元的需求變化，繁榮了旅游市場(chǎng)。從1979年到1999年在工業(yè)部門和服務(wù)性行業(yè)中新增的2.5億就業(yè)人數(shù)中，其中有85%以上都是在勞動(dòng)密集型的中小企業(yè)中實(shí)現(xiàn)了就業(yè)2。中小旅行社作為中小企業(yè)之一，為廈門提供大量的

9、就業(yè)崗位，根據(jù)廈門統(tǒng)計(jì)年鑒2012年廈門旅行社從業(yè)人數(shù)達(dá)到4037人，其中有近50%就業(yè)崗位是由中小旅行社所創(chuàng)造的，占全廈門市就業(yè)人數(shù)的0.07%，為廈門市提供兩千多個(gè)崗位需求，為解決目前最緊迫就業(yè)問題貢獻(xiàn)了一份力量。旅行社作為服務(wù)性產(chǎn)業(yè)，是結(jié)合六大要素組成的綜合型產(chǎn)品，生產(chǎn)與消費(fèi)一同發(fā)生，行業(yè)進(jìn)入門檻低，這也是使得大量中小旅行社存在的緣由。根據(jù)國(guó)家旅游局統(tǒng)計(jì)年鑒收集整理得出，20112015年廈門市旅行社數(shù)量如表2所示：表2 20112015年廈門市旅行社數(shù)量表年份2011年2012年2013年2014年2015年數(shù)量132家144家183家212家250家增長(zhǎng)百分比18%9%27%15%1

10、7%表中資料來源：國(guó)家旅游局統(tǒng)計(jì)年鑒二、廈門市中小旅行社發(fā)展中存在的問題分析根據(jù)廈門統(tǒng)計(jì)年鑒得出截止2012年，廈門旅行社達(dá)到144家，平均的營(yíng)業(yè)收入為2731.81萬元，平均營(yíng)業(yè)利潤(rùn)才11.61萬元。其中占10%的大規(guī)模旅游企業(yè)年?duì)I利高達(dá)70.84萬元；占90%之多的中小規(guī)模旅游企業(yè)的贏利能力比大規(guī)模旅游企業(yè)要少得多，年?duì)I利只有4.64萬元。由此可見目前廈門中小旅行社普遍存在數(shù)目多、企業(yè)小、經(jīng)營(yíng)方向不集中、實(shí)力差、效益低的問題，所以于2015年8月份至2015年11月份根據(jù)表一中旅游公司員工數(shù)400人以下的標(biāo)準(zhǔn)實(shí)地走訪了廈門50家中小旅行社發(fā)現(xiàn)了中小旅游企業(yè)存在一些問題總結(jié)分析如下：（一）

11、經(jīng)營(yíng)管理不科學(xué)從表二得出廈門市旅行社在2015年雖然達(dá)到250家之多，但經(jīng)過實(shí)地走訪調(diào)查，其中有很多的中小型旅行社，都只是門店形式，一般都是租一個(gè)大約60-90平米的商鋪?zhàn)鳛殚T店，從事的員工也在5-12人之間，大多都是“小作坊”式經(jīng)營(yíng)，競(jìng)爭(zhēng)力弱。在走訪過程中發(fā)現(xiàn)大多的中小旅行社都是秉持著“麻雀雖小五臟俱全”的經(jīng)營(yíng)理念，提供從旅游產(chǎn)品開發(fā)到接待一站式的服務(wù)，工作重心分散，還存在于水平的行業(yè)分工中，各中小旅行社之間自顧自的經(jīng)營(yíng)很少有業(yè)務(wù)往來，市場(chǎng)重疊，多環(huán)節(jié)的經(jīng)營(yíng)使得成本增加，不利于深度經(jīng)營(yíng)的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)力的提升。旅行社業(yè)與其他企業(yè)最大的不同在于旅行社所涉及的旅游產(chǎn)品之間關(guān)聯(lián)度極高，產(chǎn)業(yè)鏈相對(duì)較長(zhǎng)，

12、各個(gè)旅游要素環(huán)環(huán)相扣， 基于這個(gè)客觀因素就需要中小旅行社在做決策時(shí)必須“快、準(zhǔn)、狠”，雖說“船小好調(diào)頭”但對(duì)于實(shí)力弱、資源整合能力先天不足的中小型旅行社來說絕對(duì)經(jīng)不起折騰，反觀目前廈門中小旅行社在建設(shè)之前沒有做夠市場(chǎng)調(diào)研，定位不清晰，什么都想涉及，業(yè)務(wù)范圍廣而泛很容易把自己陷入混亂的拉鋸戰(zhàn)，另一方面在走訪中發(fā)現(xiàn)中小旅行社老板有一大部分是由導(dǎo)游或領(lǐng)隊(duì)發(fā)展而來，他們?cè)谇熬€工作了很多年多年，獲得了許多的經(jīng)驗(yàn)和認(rèn)識(shí)了很多人，積攢客戶信息，很多管理旅行社知識(shí)都是通過實(shí)踐得來的，并沒有接受專業(yè)的理論知識(shí)，導(dǎo)致一些決策具有狹隘性，在一些日常、重大的決策上通常都是業(yè)主本人自己決定，一人分飾多角，甚至都是以自己

13、的喜好來認(rèn)職員工，缺乏籌謀和管理意識(shí)，不可以科學(xué)長(zhǎng)遠(yuǎn)為公司的發(fā)展做打算。（二） 缺乏營(yíng)銷戰(zhàn)略思考1、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一 經(jīng)過走訪得出，目前在廈門旅游市場(chǎng)上還幾乎沒有哪一家中小旅行社推出有自己特色創(chuàng)意的旅游產(chǎn)品，爭(zhēng)相瓜分“大眾觀光旅游”這塊大餅，由于自身的條件先天不足實(shí)力有限，對(duì)新興的旅游產(chǎn)品如會(huì)展游等創(chuàng)新開發(fā)不夠，在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)成風(fēng)的市場(chǎng)環(huán)境下使得旅行社利潤(rùn)越來越低，哪一條旅游線路賣得火，就跟著推出相似的線路，都沒有精力也不舍得投資開發(fā)新旅游產(chǎn)品低水平的重復(fù)線路。久而久之，造成線路單調(diào)，相似的線路太多，不能形成自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來迎合不同消費(fèi)者不一樣的購(gòu)買需求，面對(duì)大型旅行社成批量采購(gòu)旅游產(chǎn)品的現(xiàn)象，不堪重

14、負(fù)早早的退出市場(chǎng)。2、價(jià)格混戰(zhàn)嚴(yán)重在水平分工體系中，旅行社雖有不同的目標(biāo)市場(chǎng)卻有著相似的客戶群體，為了爭(zhēng)取更多的客戶，通常采用低價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)手段。當(dāng)削減的價(jià)格達(dá)不到本錢時(shí)，利潤(rùn)下滑乃至為負(fù)時(shí)，就會(huì)轉(zhuǎn)化為不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)3，導(dǎo)致價(jià)格混戰(zhàn)。廈門中小旅行社在大型旅行社擠壓下獲利空間非常的小，為了增加銷量獲得利潤(rùn)把降價(jià)作為競(jìng)爭(zhēng)的手段吸引游客，更有甚者推出低于成本價(jià)變相的從旅游購(gòu)物中來獲得取利潤(rùn)，這個(gè)問題在云南這條線路尤為突出，導(dǎo)致價(jià)格混亂，甚至有一部分中小旅行社淡季時(shí)不組團(tuán)而是將收到的客人轉(zhuǎn)給建發(fā)、廈旅國(guó)際等大型旅行社，以此從中賺取傭金只顧眼前利潤(rùn)，不能讓客戶對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)容易讓老客戶流失，不能為企業(yè)未來的發(fā)展打下

15、堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。3、銷售渠道扁平銷售渠道指商品從出產(chǎn)到使用者手中經(jīng)歷的路徑4。目前廈門中小旅行社即是旅游產(chǎn)品的開發(fā)者又充當(dāng)旅游消費(fèi)的接待者，還處于等著旅游消費(fèi)者上門來消費(fèi)面對(duì)面銷售的傳統(tǒng)階段，營(yíng)銷渠道單一，比較死板，沒有特色，沒有形成有效的科學(xué)的營(yíng)銷系統(tǒng)，由于這樣的被動(dòng)銷售導(dǎo)致業(yè)務(wù)涉及面窄，平均成本增加，并不能實(shí)現(xiàn)高利潤(rùn)率，很大程度上限制了中小旅行資金積累，甚至有些中小旅行社只看重短期利益認(rèn)為開拓銷售渠道會(huì)導(dǎo)致企業(yè)成本的增加，不能很好的實(shí)現(xiàn)資金的積累。4、促銷力度不夠一方面中小旅行社因?yàn)樽陨韺?shí)力的限制，很難通過內(nèi)部擴(kuò)張來實(shí)現(xiàn)成長(zhǎng)另一方面由于中小旅行社財(cái)務(wù)水平不高，銀行貸款的典質(zhì)擔(dān)保門檻中小型公司很

16、難具備，再有基層銀行發(fā)放貸款權(quán)力有限5，所以缺少資金支持是妨礙中小旅游企業(yè)成長(zhǎng)的常遇見問題?？v觀目前廈門中小旅游企業(yè)小資本積累少,對(duì)旅游產(chǎn)品促銷投入力度不夠，導(dǎo)致中小旅行社收到的客人很難成團(tuán)或是都是十幾二十人的小團(tuán)，成本增加，利潤(rùn)下降。（三） 忽略人才培養(yǎng)產(chǎn)品即服務(wù)是旅行社產(chǎn)品特殊的體現(xiàn)，旅游產(chǎn)品的主要載體是由旅游消費(fèi)者接觸的人員所做出的行為組成的 6。因此旅行社員工是提高旅游消費(fèi)者滿意度的重要因素之一，在走訪過程中發(fā)現(xiàn)目前廈門中小旅行社對(duì)員工技能培訓(xùn)少之又少，可能每周固定有一天時(shí)間進(jìn)行半個(gè)小時(shí)早會(huì)，內(nèi)容多是發(fā)布任務(wù)，很少進(jìn)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)，沒有形成科學(xué)規(guī)范的培訓(xùn)體系，不能夠讓旅游者感受到從業(yè)人員的

17、專業(yè)素養(yǎng)，使得顧客常常是不能夠給予企業(yè)信任，從而失去了參團(tuán)的念頭。還有就是在中小旅行社中“一人兼顧多職”現(xiàn)象普遍，即是計(jì)調(diào)又要負(fù)責(zé)接待工作內(nèi)容繁多，而工資大多平均在2500元左右，福利少幫員工繳納五險(xiǎn)一金的中小旅行社少之又少，一般只會(huì)幫職員繳納醫(yī)社保，職員的付出與收獲不成正比，所以其流動(dòng)率也是極高的，頻繁的人才流動(dòng)，影響工作效率，不能為客人提供良好的服務(wù)，影響旅游企業(yè)的成長(zhǎng)。（四） 忽視信息技術(shù)運(yùn)用在互聯(lián)網(wǎng)迅速成長(zhǎng)的現(xiàn)在，要跟上其成長(zhǎng)的節(jié)奏，才是長(zhǎng)遠(yuǎn)的存活之道。對(duì)于先天不足的中小旅行社更應(yīng)該利用網(wǎng)絡(luò)科技彌補(bǔ)自身的不足。目前廈門中小旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)主要還是用于預(yù)定各類票務(wù)以及各類簽證，還只是為了

18、方便辦公用于信息傳遞，很少有中小旅行社有屬于自己特色的旅游網(wǎng)站系統(tǒng)，用于網(wǎng)上調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)推廣，建立自己的顧客檔案系統(tǒng)，對(duì)客人采取歸類分析。雖然有一些建立自己的網(wǎng)站，但是還只是停留在旅游產(chǎn)品的銷售，如廈門的愛之島旅游服務(wù)有限公司，雖然自有了網(wǎng)站，但并沒有很好的利用其優(yōu)點(diǎn)，只是簡(jiǎn)單的進(jìn)行產(chǎn)品推廣。對(duì)于本來資金就緊張的中小旅行社更是會(huì)增加其管理成本，浪費(fèi)人力成本。在E時(shí)代下，很多的旅游消費(fèi)者更樂意通過網(wǎng)上預(yù)訂自己的行程，無形中也給中小旅行社造成一定的競(jìng)爭(zhēng)壓力，作為實(shí)體中小旅行社如何將壓力轉(zhuǎn)變?yōu)閯?dòng)力作為解決困境的途徑也是非常值得探討的。二、 廈門市中小旅行社提升發(fā)展策略（一） 樹立正確的經(jīng)營(yíng)理念由于中小

19、旅行社的先天不足，就必須要求管理者有敏銳的洞察能力，高效的領(lǐng)導(dǎo)能力，良好的營(yíng)銷能力，應(yīng)該多參加行業(yè)交流會(huì)，提高管理知識(shí)與方法。顧客的購(gòu)買方向變得發(fā)散化，市場(chǎng)細(xì)化與產(chǎn)品細(xì)化越來越顯的重要。中型旅行社可以根據(jù)自身的實(shí)力成立市場(chǎng)調(diào)研部和產(chǎn)品創(chuàng)新部，集中自身的優(yōu)勢(shì)專注于某一個(gè)特定的市場(chǎng)，找出一條個(gè)性化的道路，搶占市場(chǎng)的空白點(diǎn)，提高利潤(rùn)率。廈門作為經(jīng)濟(jì)特區(qū)之一與各地經(jīng)濟(jì)往來頻繁，本地區(qū)的公司數(shù)量達(dá)到30萬左右，商務(wù)人士占比大，其商務(wù)會(huì)展活動(dòng)如“98洽談會(huì)”、廈門市促貿(mào)會(huì)等商務(wù)會(huì)議比較多，商務(wù)旅游需求也多，中型旅行社可以以此為目標(biāo)市場(chǎng)，集中精力致力于商務(wù)旅游的開發(fā)走專業(yè)化，特色化的道路，如開發(fā)高爾夫游，結(jié)

20、合廈門20多家配備較好的高爾夫球場(chǎng)推出為各公司定制的高爾夫旅游，將高爾夫基地視為多功能商務(wù)會(huì)議區(qū)，作為公司年會(huì)、商務(wù)活動(dòng)、高層會(huì)議的載體提供高質(zhì)量服務(wù)，避開低檔次價(jià)格混亂的競(jìng)爭(zhēng)，搶占這一目標(biāo)市場(chǎng)。作為小型旅行社，要逐步轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)方式，可以以門店形式加盟大型旅游集團(tuán)，倚仗大型旅行社品牌效應(yīng)，將業(yè)務(wù)觸角延伸至廈門各個(gè)地區(qū)，或是與建發(fā)、廈門旅游集團(tuán)等大型旅行社合作，將公司改成股份制的在線旅游代理商銷售產(chǎn)品，專做電子商務(wù)，節(jié)約金錢，保存實(shí)力。也可以采用聯(lián)合經(jīng)營(yíng)模式，將目標(biāo)市場(chǎng)相同的小型旅行社聯(lián)合起來，協(xié)同創(chuàng)新，化零為整，共同創(chuàng)造特色品牌共享利益，通過聯(lián)合擴(kuò)張使公司成本降低，形成大企業(yè)效應(yīng)，提高與旅游供應(yīng)

21、商的講價(jià)能力，這樣不僅幫助節(jié)約金錢、人力的問題，還可以利用合作的機(jī)會(huì)相互交流借鑒彼此優(yōu)點(diǎn)來改掉自己的缺點(diǎn)，共同促進(jìn)。促使彼此橫向聯(lián)合的原因是因?yàn)榭梢愿笮推髽I(yè)一樣獲得各種好處，如分擔(dān)市場(chǎng)營(yíng)銷、宣傳費(fèi)用，提高成團(tuán)率和增添收客量7,從而提高利潤(rùn)率。（二） 運(yùn)用正確的營(yíng)銷策略中小旅行社應(yīng)該結(jié)合自己的實(shí)力注重旅游產(chǎn)品創(chuàng)新研發(fā)經(jīng)費(fèi)的投入，怎樣用最少的經(jīng)費(fèi)達(dá)到創(chuàng)新的目的是每個(gè)業(yè)主需要思考的，比如中小旅行社可以在校園舉辦旅游線路創(chuàng)意大賽，以豐厚的獎(jiǎng)勵(lì)吸引大量?jī)?yōu)秀的學(xué)生參賽，不僅節(jié)約成本還能為旅行社產(chǎn)品創(chuàng)新提供新思路同時(shí)還能擴(kuò)大自己的知名度，吸引優(yōu)秀的人才。只有自己的產(chǎn)品有新意，不與他人雷同才能更好的吸引旅游

22、消費(fèi)者，保證成團(tuán)率，提高旅游產(chǎn)品的定價(jià)，擴(kuò)大利潤(rùn)，避免混亂的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。除此以外，中小旅行社還要加強(qiáng)銷售渠道擴(kuò)張，不再停留在等游客上門來消費(fèi)的被動(dòng)地位，可以通過加盟專業(yè)的旅游銷售網(wǎng)站平臺(tái)如途牛等增加銷售渠道，還可以開展上門營(yíng)銷引入績(jī)效機(jī)制激勵(lì)員工積極性，化被動(dòng)為主動(dòng)，多渠道銷售產(chǎn)品。中小旅行社還可以“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”營(yíng)銷即可以在人群密集的地方擺攤設(shè)立銷售點(diǎn)發(fā)放旅游產(chǎn)品宣傳單，一來吸引人群消費(fèi)提高成團(tuán)率二來可以為自己的特色線路做推廣。而中小旅行社只有有資金的支持才可能實(shí)現(xiàn)促銷方式的多樣化，所以說資金積累是中小旅行社解決促銷的根本原因8。由于中小旅行社實(shí)力薄弱，外部貸款比較難，所以政府應(yīng)該改善中小旅行社的融

23、資環(huán)境降低貸款壁壘，對(duì)于中小型公司來說以中小銀行為主的間接籌資是最合適的融資方式9。政府可以給予中小銀行政策補(bǔ)貼，讓中小旅行社可以從中小銀行獲得低于金融市場(chǎng)利率的貸款緩解資金壓力，可以加大促銷力度。（三） 制定有效的人才培養(yǎng)計(jì)劃業(yè)主要看中員工建設(shè)，定期舉辦素質(zhì)拓展活動(dòng)，增加員工向心力。因?yàn)槟芊裾_認(rèn)識(shí)人才的重要性建立科學(xué)的吸引人才機(jī)制對(duì)企業(yè)發(fā)展起著重要作用10。中小旅行社除了通過產(chǎn)品提升自身實(shí)力外，還可以通過針對(duì)不同客人提供不同服務(wù)內(nèi)容來增加游客對(duì)消費(fèi)的產(chǎn)品的好感使得游客來再次購(gòu)買，在實(shí)現(xiàn)這一過程中，游者直接感知對(duì)象就是旅行社員工，所以員工的服務(wù)態(tài)度、銷售技巧是重中之重，中小旅行社可以引進(jìn)保險(xiǎn)

24、公司的客戶經(jīng)理制度，隨時(shí)滿足客人的需要為客人提供專業(yè)服務(wù)并在與客人接觸中全面收集客人的信息分析歸類，與游客保持聯(lián)絡(luò)，使客人能再次來購(gòu)買產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)由原來的追求市場(chǎng)占有率轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)現(xiàn)顧客占有率。因此中小旅行社應(yīng)該重視智力資本的投入，在現(xiàn)實(shí)生活中，錢無疑是最重要的激勵(lì)因素11。中小旅行社應(yīng)該制定公平的員工激勵(lì)機(jī)制，包括工資水平、福利保障、績(jī)效制度。在中小旅行社中優(yōu)秀員工的貢獻(xiàn)就顯的尤為重要，他們對(duì)企業(yè)的業(yè)績(jī)、決策、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等都有重要作用，如何留住優(yōu)秀人才也變的很重要，中小企業(yè)可以借鑒大型企業(yè)的股份制，讓優(yōu)秀員工能按比例分得旅行社的股份，一方面可以讓優(yōu)秀人才留在公司，另一方面也能讓員工在工作中充滿激情，

25、讓員工把這當(dāng)做一份事業(yè)來經(jīng)營(yíng)而不是單純的一份工作，有主人翁的意識(shí)實(shí)現(xiàn)共贏局面，營(yíng)造積極健康活躍的工作環(huán)境，共創(chuàng)造良好的企業(yè)氛圍。（四） 利用網(wǎng)絡(luò)推動(dòng)信息化 旅游業(yè)從本質(zhì)上來說是靠信息和形象為橋梁而存在的，旅行社應(yīng)加快營(yíng)銷系統(tǒng)建設(shè)克服各自為政和信息孤島現(xiàn)象12。中小旅行社可以通過契約聯(lián)盟形式建立只增對(duì)廈門旅游概況的網(wǎng)站做精做細(xì)，面向游客提供有關(guān)廈門旅游線路、酒店、機(jī)票的直銷平臺(tái)，還可以利用網(wǎng)站為喜歡旅游的人提供交友平臺(tái)分享旅游資訊，增加其知名度同時(shí)也有利于企業(yè)品牌的推廣，讓更多的用戶了解本企業(yè)，也能讓企業(yè)通過網(wǎng)站了解旅游者需求，時(shí)刻走在市場(chǎng)前端，開發(fā)符合市場(chǎng)有特色的旅游產(chǎn)品不再只停留在簡(jiǎn)單的產(chǎn)品推廣，才能形成強(qiáng)大的吸引力。為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的個(gè)性化服務(wù)，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的支持是少不了的，通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)建立自己的客人管理檔案對(duì)顧客進(jìn)行分類分析為旅游產(chǎn)品尋找準(zhǔn)確的客戶。建立客人檔案可以經(jīng)常與客人聯(lián)絡(luò)，隨時(shí)知道顧客需求，調(diào)整產(chǎn)品策略13。為客人