美的集團導(dǎo)購如何做好產(chǎn)品介紹ppt課件

1、 如何做產(chǎn)品引見如何做產(chǎn)品引見培訓(xùn)目的：培訓(xùn)目的：v 掌握產(chǎn)品引見流程和方法掌握產(chǎn)品引見流程和方法v 提高銷售技巧提高銷售技巧v 發(fā)明出更高的銷售業(yè)績發(fā)明出更高的銷售業(yè)績產(chǎn)品引見步驟產(chǎn)品引見步驟第一步：預(yù)備第一步：預(yù)備/ /等待等待第二步：初步接觸第二步：初步接觸第三步：了解需求第三步：了解需求第四步：引見產(chǎn)品第四步：引見產(chǎn)品第五步：處置異議第五步：處置異議 第六步：達成協(xié)議第六步：達成協(xié)議第七步：贊賞并歡送顧客第七步：贊賞并歡送顧客第一步第一步準(zhǔn)準(zhǔn) 備備/ /等等 待待 預(yù)備預(yù)備/ /等待什么？等待什么？ 您的儀表您的儀表 您的心境您的心境 您的自信心您的自信心 您的姿態(tài)和位置您的姿態(tài)和位置

2、 您的產(chǎn)品知識您的產(chǎn)品知識 您的對手您的對手 產(chǎn)品的陳列產(chǎn)品的陳列 產(chǎn)品相關(guān)資料產(chǎn)品相關(guān)資料 展臺清潔展臺清潔假設(shè)他是一個終端導(dǎo)購員假設(shè)他是一個終端導(dǎo)購員,在終端在終端 的銷售現(xiàn)場，他應(yīng)該預(yù)備些什么？的銷售現(xiàn)場，他應(yīng)該預(yù)備些什么？一、儀表一、儀表 服飾得體服飾得體 穿戴要清潔穿戴要清潔 修飾淡雅大方修飾淡雅大方 發(fā)型發(fā)型 口腔衛(wèi)生口腔衛(wèi)生 體味體味二、展品陳列二、展品陳列 產(chǎn)品產(chǎn)品 廣告語廣告語X X架擺放架擺放 展臺清潔展臺清潔 展臺產(chǎn)品操作正常展臺產(chǎn)品操作正常 產(chǎn)品資料產(chǎn)品資料三、專業(yè)知識三、專業(yè)知識 產(chǎn)品知識和開展歷史產(chǎn)品知識和開展歷史 熟習(xí)公司開展歷程、方針、政策熟習(xí)公司開展歷程、方針

3、、政策 了解行業(yè)動態(tài)了解行業(yè)動態(tài) 熱愛本人的任務(wù)和產(chǎn)品熱愛本人的任務(wù)和產(chǎn)品四、心四、心 態(tài)態(tài) 自信自信 積極積極 充溢希望充溢希望第二步第二步初初 步步 接接 觸觸一、招一、招 呼呼1 1、自動、熱情、自動、熱情2 2、重要的第一句話、重要的第一句話3 3、點頭、淺笑、眼神、點頭、淺笑、眼神4 4、站立位置、站立位置 1.引見產(chǎn)品的語速？引見產(chǎn)品的語速？ 兩原那么：兩原那么： 不要過快不要過快,滔滔不絕滔滔不絕. 讓顧客有反響的時間讓顧客有反響的時間二、動作要求二、動作要求 2. 表情言語？表情言語？二、動作要求二、動作要求 兩原那么：兩原那么： 不要過于呆板不要過于呆板 ,表情要豐富表情要豐

4、富 給顧客放松、愉悅的氣氛給顧客放松、愉悅的氣氛1 1、決策者的作用：、決策者的作用： 節(jié)約時間節(jié)約時間 提高勝利率提高勝利率2 2、找出決議者、找出決議者3 3、建立好感、建立好感三、向決策者引見三、向決策者引見 第三步第三步 了了 解解 需需 求求一、如何了解客戶的需求一、如何了解客戶的需求 觀觀 察察 詢詢 問問 眼神眼神 腳步腳步 手手 神態(tài)神態(tài) 穿著穿著 提問提問觀觀 察察詢詢 問問 誰用誰用 以前用什么以前用什么 有何不滿有何不滿 需求什么需求什么 在何處用在何處用 在何時用在何時用留意：提示性留意：提示性 對比性對比性 啟示性啟示性二、客戶類型分析二、客戶類型分析 閑逛型閑逛型

5、尋覓產(chǎn)品信息型尋覓產(chǎn)品信息型 目的追求型目的追求型男性：明智，不喜歡銷售喋喋不休短少耐心注重商品用途，質(zhì)量，性能，價錢要素小二、客戶類型分析二、客戶類型分析女性：自動，容易受影響注重流行性，外觀，款式，價錢，品牌質(zhì)量和售后效力的要素二、客戶類型分析二、客戶類型分析三、不同角度的需求三、不同角度的需求 來自對產(chǎn)品的需求來自對產(chǎn)品的需求 來自于心思的需求來自于心思的需求四、發(fā)明需求四、發(fā)明需求 提問提問 傾聽傾聽 發(fā)現(xiàn)問題發(fā)現(xiàn)問題 發(fā)明差距發(fā)明差距 產(chǎn)品產(chǎn)品/ /效力的特征效力的特征- - 需求需求 客戶對產(chǎn)品需求在哪些點上？客戶對產(chǎn)品需求在哪些點上？ 適用適用 質(zhì)量質(zhì)量 身份身份 品牌品牌 效力

6、效力 價錢價錢 第四步第四步 介介 紹紹 產(chǎn)產(chǎn) 品品他他 在在 賣賣 什什 么么 ？1、本人、本人2、 企業(yè)企業(yè)3、 商品給顧客帶來商品給顧客帶來的利益和價值的利益和價值聲威類產(chǎn)品聲威類產(chǎn)品位置類產(chǎn)品位置類產(chǎn)品盼望類產(chǎn)品盼望類產(chǎn)品高興類產(chǎn)品高興類產(chǎn)品功能類產(chǎn)品功能類產(chǎn)品一、產(chǎn)品所代表的心思特征一、產(chǎn)品所代表的心思特征顧客希望購買什么？顧客希望購買什么？顧客購買的是：利 益二、顧客的利益二、顧客的利益 被滿足被滿足 被效力被效力 被尊重被尊重 遭到注重，被了解遭到注重，被了解 被老實，禮貌地對待被老實，禮貌地對待 獲得準(zhǔn)確，完全的信息獲得準(zhǔn)確，完全的信息 被信任被信任三、產(chǎn)品引見技巧三、產(chǎn)品引見

7、技巧 直入主題直入主題, ,簡短有力簡短有力 引見順序：功能引見順序：功能特點特點優(yōu)點優(yōu)點益處利益益處利益 針對性、比較性、利益性引見針對性、比較性、利益性引見 不顧客，重點不同不顧客，重點不同 讓顧客切身感受讓顧客切身感受 通俗易懂的詞語通俗易懂的詞語1 1、它對您的益處是、它對您的益處是2 2、當(dāng)您運用它的時候、當(dāng)您運用它的時候3 3、有了它您可以、有了它您可以常用最有效的語句常用最有效的語句4 4、切忌語句、切忌語句 應(yīng)該應(yīng)該 能夠能夠 或許或許三、產(chǎn)品引見技巧三、產(chǎn)品引見技巧1 1、展現(xiàn)工具滲鋅鋼板、發(fā)泡、水果、飲料、金、展現(xiàn)工具滲鋅鋼板、發(fā)泡、水果、飲料、金魚等魚等2 2、現(xiàn)場證明拍

8、打、火燒、摔玻璃、站抽屜等、現(xiàn)場證明拍打、火燒、摔玻璃、站抽屜等3 3、公司簡介和產(chǎn)品引見、公司簡介和產(chǎn)品引見4 4、相關(guān)證件、相關(guān)證件 質(zhì)量證書、獲獎證書、贊賞函、客戶檔案表等質(zhì)量證書、獲獎證書、贊賞函、客戶檔案表等5 5、廣告明星的身份、廣告明星的身份善用輔助工具善用輔助工具三、產(chǎn)品引見技巧三、產(chǎn)品引見技巧1 1、顧客雙手抱胸、顧客雙手抱胸 表示對立表示對立2 2、顧客上身前傾或觸摸產(chǎn)品、顧客上身前傾或觸摸產(chǎn)品 表示客戶對產(chǎn)品已產(chǎn)生興趣表示客戶對產(chǎn)品已產(chǎn)生興趣 3 3、顧客站在展臺的側(cè)面、顧客站在展臺的側(cè)面 表示客戶暫時沒需求表示客戶暫時沒需求4 4、顧客從側(cè)面轉(zhuǎn)到正面、顧客從側(cè)面轉(zhuǎn)到正面

9、 表示客戶已產(chǎn)生興趣表示客戶已產(chǎn)生興趣四、注重顧客肢體言語四、注重顧客肢體言語第五步第五步處處 理理 異異 議議一、什么是客戶異議？一、什么是客戶異議？顧客異議：顧客看到、聽到和顧客異議：顧客看到、聽到和想到與他銷售有關(guān)的問題想到與他銷售有關(guān)的問題二、客戶回絕分析二、客戶回絕分析 對于陌生人或事物的回絕，有沒有真正的緣由呢？心思學(xué)家做對于陌生人或事物的回絕，有沒有真正的緣由呢？心思學(xué)家做了一個這樣的調(diào)查詢卷：了一個這樣的調(diào)查詢卷：有很充分的理由回絕有很充分的理由回絕雖然沒有明顯的理由，但仍能找一理由回絕雖然沒有明顯的理由，但仍能找一理由回絕以事情很難為理由而回絕以事情很難為理由而回絕記不清什么

10、理由，只是出于條件反射加以回絕記不清什么理由，只是出于條件反射加以回絕其他其他結(jié)果：結(jié)果：A 18% B 17% C 7% D 45% E 13%A 18% B 17% C 7% D 45% E 13%結(jié)論：回絕只是人們的一種條件反射和習(xí)慣而已。結(jié)論：回絕只是人們的一種條件反射和習(xí)慣而已。三、正確對待顧客異議三、正確對待顧客異議 任何時候都能夠出現(xiàn)異議 異議是顧客的權(quán)益 每項異議都能夠成為業(yè)務(wù)勝利的妨礙 異議代表了一種時機四、被回絕時應(yīng)堅持良好心態(tài)四、被回絕時應(yīng)堅持良好心態(tài) 銷售人員訓(xùn)練之父雷達曼：銷售人員訓(xùn)練之父雷達曼： “ “銷售是從被回絕后開場的銷售是從被回絕后開場的 世界首席銷售代表齊

11、藤竹之助：世界首席銷售代表齊藤竹之助： “ “銷售實踐上就是初次遭到客戶回絕之后的忍受與堅持銷售實踐上就是初次遭到客戶回絕之后的忍受與堅持 “ “任何理由在被世人認同之前，都必需作好心思預(yù)備，那就是一定會被任何理由在被世人認同之前，都必需作好心思預(yù)備，那就是一定會被回絕回絕2020次，假設(shè)您想勝利就必需去找尋第次，假設(shè)您想勝利就必需去找尋第2121個會認同您的識貨者個會認同您的識貨者借口偏見自我表現(xiàn)壓價價錢偏高五、分析顧客的異議五、分析顧客的異議六、如何處置異議六、如何處置異議 冷靜冷靜 傾聽傾聽/ /鼓勵顧客鼓勵顧客 發(fā)問發(fā)問 一定一定 尋覓他的銷售優(yōu)勢尋覓他的銷售優(yōu)勢 重新引見他的產(chǎn)品重新

12、引見他的產(chǎn)品 建議建議 對事不對人對事不對人 道謝道謝 凝視對方凝視對方 表示興趣表示興趣 淺笑、點頭淺笑、點頭 身體前傾身體前傾 討教問題討教問題 防止打斷防止打斷 守住話題守住話題傾聽的技巧傾聽的技巧異議是顧客對您及產(chǎn)品的信任與期望異議是顧客對您及產(chǎn)品的信任與期望嫌貨人才是買貨人！嫌貨人才是買貨人！小小 心！心！ 我不清楚。我不清楚。 我不懂，我不會。我不懂，我不會。 這種問題，小孩都會。這種問題，小孩都會。 他人用的都挺好的呀。他人用的都挺好的呀。 我們不斷都這樣賣的。我們不斷都這樣賣的。 我絕對沒有說過這種話。我絕對沒有說過這種話。 他要知道，一分錢，一分貨。他要知道，一分錢，一分貨。

13、 絕對不能夠有這種事情發(fā)生。絕對不能夠有這種事情發(fā)生。1 1、他目前經(jīng)常遇到的異議是什么？、他目前經(jīng)常遇到的異議是什么？2 2、他有搜集顧客異議的習(xí)慣嗎？、他有搜集顧客異議的習(xí)慣嗎？3 3、他對異議的處置方法是什么？、他對異議的處置方法是什么？4 4、顧客對異議的處置稱心嗎？、顧客對異議的處置稱心嗎？問本人問本人第六步第六步達達 成成 協(xié)協(xié) 議議留意留意興趣興趣聯(lián)想聯(lián)想愿望愿望比較比較確信確信決議決議一、顧客購買心思七階段一、顧客購買心思七階段1 1、問到產(chǎn)品價錢、問到產(chǎn)品價錢2 2、顯得不愿離去、顯得不愿離去3 3、計算數(shù)字、計算數(shù)字4 4、同他套關(guān)系、同他套關(guān)系5 5、和朋友討論、和朋友討

14、論6、反復(fù)訊問質(zhì)量問題、反復(fù)訊問質(zhì)量問題7、問到細節(jié)問題、問到細節(jié)問題8、問到訂購與付款方式、問到訂購與付款方式9、探問此產(chǎn)品能否多送禮品、探問此產(chǎn)品能否多送禮品10、問到送貨、安裝問題、問到送貨、安裝問題二、掌握終了銷售契機二、掌握終了銷售契機 言語訊號言語訊號1 1、摸下巴、摸下巴2 2、緊握產(chǎn)品或資料、緊握產(chǎn)品或資料3 3、點頭、面露淺笑、點頭、面露淺笑4 4、凝視商品、凝視商品5 5、觸摸商品、觸摸商品7 7、比較商品、比較商品 肢體言語訊號肢體言語訊號二、掌握終了銷售契機二、掌握終了銷售契機三、建議性購買三、建議性購買v 防止直接訊問購買愿望防止直接訊問購買愿望v 討論商品細節(jié)討論商品細節(jié)v 假設(shè)曾經(jīng)購買假設(shè)曾經(jīng)購買v 重利益輕弊端重利益輕弊端v 物以稀為貴物以稀為貴v 難道難道不是他所需求的嗎不是他所需求的嗎? ?v 折扣法折扣法四、迅速達成協(xié)議四、迅速達成協(xié)議v 減少客戶的選擇范圍減少客戶的選擇范圍v 幫客戶確定喜歡的東西幫客戶確定喜歡的東西v 確認確認, ,敦促繳款敦促繳款v 困難放在最后困難放在最后第七步第七步贊賞并歡送客戶贊賞并歡送客