五大典型營銷創(chuàng)新模式.doc

1、當(dāng)今形勢下，企業(yè)營銷的總體思路是要以創(chuàng)新的思維來發(fā)現(xiàn)市場，并樹立品牌及成本優(yōu)勢。具體途徑為：對內(nèi)通過營銷創(chuàng)新，努力開拓國內(nèi)市場;對外則以提高產(chǎn)品及營銷手段的知識及技術(shù)含量，迎頭趕上國際知識經(jīng)濟(jì)和綠色經(jīng)濟(jì)浪潮，積極參與國際營銷競爭。這不僅要求企業(yè)掌握了解市場營銷和社會(huì)營銷等一級觀念，更重要的還應(yīng)積極導(dǎo)入整合營銷、關(guān)系營銷、信息營銷和文化營銷等一些次級的營銷概念和競爭新觀念?？沙掷m(xù)發(fā)展觀念的產(chǎn)生和興起，使得企業(yè)不再也不可能單純地以目標(biāo)市場上的顧客滿意為中心，更需注重顧客價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。經(jīng)理人對近百家中國優(yōu)勢企業(yè)營銷個(gè)案進(jìn)行研究，梳理了新模式。5 個(gè)典型的最新營銷創(chuàng)病毒營銷：創(chuàng)造關(guān)系營銷新形態(tài)目標(biāo)問題：

2、后發(fā)企業(yè)，如何迅速博取市場眼球，迅速上位？代表企業(yè)：凡客誠品核心創(chuàng)新：利用獨(dú)創(chuàng)的“凡客體”進(jìn)行戰(zhàn)略性病毒營銷。解決方案：凡客誠品的病毒營銷體現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略，在契合當(dāng)今潮流文化中，抓住目標(biāo)消費(fèi)群。在“病源”對象設(shè)定上，針對的是80 后、 90 后。新興消費(fèi)群個(gè)性上雖然具有出位傾向，但消費(fèi)選擇上，屬于絕對的“低免疫力”。在“病源”制造上，采用網(wǎng)絡(luò)“酷語”，以第一人稱廣告語，使 80 后、 90 后“主動(dòng)對位” ; 啟用同時(shí)代生的明星代言人，進(jìn)行平民化形象改造， 以游戲般的調(diào)侃， 形成有效“病毒”。在傳播渠道上， 通過 80 后、90 后流動(dòng)性最廣的虛實(shí)區(qū)域，如地鐵、 戶外和互聯(lián)網(wǎng)等，進(jìn)行立體式布局。

3、在整個(gè)散播過程中，一方面升級“病毒”，一方面提供低價(jià)誘惑產(chǎn)品：從早期個(gè)人聲明式的“酷語”，演變成“私話”。如明星黃曉明的新廣告語：“七歲，立志當(dāng)科學(xué)家，長大后 人生即是如此，哪有勝利可言。挺住，意味著一切?！绷硗猓部鸵缘蛢r(jià)策略博取眼球。如 29 元 T 恤、 49 元帆布鞋等。凡客預(yù)計(jì)今年銷售額將增長200% ，達(dá) 60 億元。凡客的病毒營銷正在波及同行。“聚美優(yōu)品”最近復(fù)制這一營銷策略。它繞過了凡客體臃腫的描述，直接打出“我為自己代言”口號。借鑒要點(diǎn)：病毒的制造本身不是目的，而是緊緊圍繞制造病毒目的展開營銷。風(fēng)險(xiǎn)提示：當(dāng)手法被對手復(fù)制、消費(fèi)者產(chǎn)生“抗毒”能力的時(shí)候，病毒營銷將面臨突破難題。

4、汽車電子商務(wù)：爭奪新興消費(fèi)群目標(biāo)問題：如何用最便捷的方法，推動(dòng)新生品牌銷售？代表企業(yè)：吉利汽車核心創(chuàng)新：將傳統(tǒng)線下汽車零售轉(zhuǎn)變?yōu)榫W(wǎng)絡(luò)銷售模式。解決方案：吉利在業(yè)內(nèi)首開汽車電子商務(wù)先河，補(bǔ)充傳統(tǒng)零售渠道的同時(shí)，爭奪新興消費(fèi)群。在最新的吉利營銷體系上，除了帝豪、英倫繼續(xù)傳統(tǒng)的門店?duì)I銷渠道之外，全球鷹進(jìn)入到新的營銷渠道淘寶旗艦店。吉利網(wǎng)上賣車究竟是否不得已？另外，這一全新的營銷給消費(fèi)者和企業(yè)帶來什么樣的利益？全球鷹是 5 萬元級的汽車，消費(fèi)對象是收入并不寬裕的新興消費(fèi)群，這部分人最敏感的就是價(jià)格， 如果和競爭對手一起出現(xiàn)在零售市場，來自各地渠道商的利潤，以及門店的經(jīng)營成本要求，實(shí)際售賣的價(jià)格在各地市

5、場就會(huì)不一，影響到銷售。吉利抓住消費(fèi)心理，通過免費(fèi)的淘寶網(wǎng)店，首先突出的就是價(jià)格不變、價(jià)格透明、價(jià)格統(tǒng)一，其次，吉利在淘寶上承諾與線下銷售的同等待遇。比如，一旦出現(xiàn)維修、零配件更換，網(wǎng)上消費(fèi)者可到線下的實(shí)體經(jīng)銷店進(jìn)行維修與保養(yǎng)。由此，消費(fèi)者可以安全、放心地通過淘寶購買全球鷹。從企業(yè)角度，吉利針對的是新型的80 后消費(fèi)者，以期培育吉利的新興用戶。目前，全球鷹已經(jīng)連續(xù)6 個(gè)月突破3500 輛以上的銷量。吉利甚至考慮未來將帝豪、英倫引入淘寶。借鑒要點(diǎn)：通過零成本的淘寶B2C ，為未來自身發(fā)展尋得試驗(yàn)田。風(fēng)險(xiǎn)提示：對于客戶價(jià)值理解不透，直接影響到營銷模式的創(chuàng)新成功與否。雙免式體驗(yàn)營銷：經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)換市場目

6、標(biāo)問題：如何讓已體驗(yàn)過產(chǎn)品的消費(fèi)者，轉(zhuǎn)變?yōu)檎鎸?shí)的購買者？代表企業(yè)：創(chuàng)維電子核心創(chuàng)新：讓消費(fèi)者購物風(fēng)險(xiǎn)趨向于零。解決方案：將顧客選中的產(chǎn)品免費(fèi)送貨上門，讓顧客盡情試用，甚至可免費(fèi)調(diào)換或退貨，直到滿意付費(fèi)為止。創(chuàng)維的這種“雙免營銷”，徹底打破傳統(tǒng)“體驗(yàn)式營銷”的桎梏。但“雙免營銷”雖降低了消費(fèi)者風(fēng)險(xiǎn)，卻增加了企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，創(chuàng)維如何保障“雙免營銷”的有效經(jīng)營？首先，“雙免營銷”體現(xiàn)的是一種將經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)換市場的策略，讓消費(fèi)者感受到企業(yè)在作“犧牲”，讓他們無后顧之憂，增加他們對于品牌的忠誠度，有利擴(kuò)大市場占有率。其次，對“雙免營銷”進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制。與消費(fèi)者需要簽訂最長不超過一個(gè)月的體驗(yàn)期，且規(guī)定試用期間必須

7、保證產(chǎn)品的外觀完好。最后，創(chuàng)維對“雙免營銷”進(jìn)行有效的營銷管理。比如建立消費(fèi)者的電子檔案庫，將每一位曾經(jīng)購買或試用過創(chuàng)維產(chǎn)品的消費(fèi)者的資料，存入檔案庫， 如果消費(fèi)者有更換產(chǎn)品或購買其他產(chǎn)品意向，創(chuàng)維銷售人員會(huì)以最快的速度上門，根據(jù)檔案資料為消費(fèi)者提供最優(yōu)的可行性試用和購買方案。另外，不僅開通24 小時(shí)服務(wù)熱線，而且定期對免費(fèi)使用產(chǎn)品的消費(fèi)者進(jìn)行電話溝通。這樣，一方面取得大量的顧客信息，一方面有效監(jiān)督免費(fèi)體驗(yàn)產(chǎn)品在消費(fèi)者手上的整個(gè)過程。通過這一營銷模式， 創(chuàng)維業(yè)績連續(xù)增長。 截止今年 6 月，前 12 個(gè)月的總營業(yè)額達(dá)243.39億港元，比上年增長6.9% 。借鑒要點(diǎn)：免費(fèi)經(jīng)濟(jì)對消費(fèi)者心理、行為

8、具有強(qiáng)大的吸引力。風(fēng)險(xiǎn)提示：先試用后付款的營銷服務(wù)，考驗(yàn)的是企業(yè)產(chǎn)品的實(shí)力和風(fēng)險(xiǎn)控制能力?！靶隆睉雅f營銷：創(chuàng)造品牌第二春目標(biāo)問題：老品牌如何喚醒消費(fèi)者記憶，進(jìn)而爭取年輕一代的認(rèn)同？代表企業(yè)：上海家化核心創(chuàng)新：利用消費(fèi)者的情感共鳴，創(chuàng)造“價(jià)值收藏”。解決方案：懷舊營銷并非簡單的“墳?zāi)箯?fù)活”，而是借助老品牌，實(shí)施高端品牌戰(zhàn)略。上海家化將誕生于該廠1898 年的老品牌“雙妹”化妝品進(jìn)行復(fù)活。該案的核心在于如何對老品牌重新定概念、定戰(zhàn)略、定策略、定戰(zhàn)術(shù)？概念上，主要突出品牌歷史，并給予其應(yīng)有的戰(zhàn)略地位，就是中國式奢華化妝品。戰(zhàn)略制定，不僅僅限于化妝品領(lǐng)域，而是使用“高端跨界”的概念，之后還會(huì)衍生至鞋包

9、、音樂人產(chǎn)品領(lǐng)域， 整個(gè)產(chǎn)品線的基調(diào)為上世紀(jì)30 年代整體上海風(fēng)情的“文藝復(fù)興”。策略上，走高端路線，做奢侈品營銷，直接與國際大牌競爭。戰(zhàn)術(shù)上，借助企業(yè)早已成名的“佰草集”現(xiàn)有資源，采取完全獨(dú)立的品牌運(yùn)作模式。此外，借鑒“佰草集”海外運(yùn)作時(shí)取得的“部分歐洲消費(fèi)者抵觸中國制造，但對上海制造、上海設(shè)計(jì)有較高認(rèn)同度”的反饋意見，以“上海制造”為市場切入點(diǎn)，打造“屬于中國上海的高端時(shí)尚化妝品”的品牌形象。雙妹品牌目前屬于“戰(zhàn)略性培養(yǎng)”階段，但根據(jù)過去在“佰草集”上的經(jīng)驗(yàn)(直至第七年才出現(xiàn)盈利，每年增速超過60%) ，雙妹可成為上海家化中又一個(gè)獲利來源。借鑒要點(diǎn)：恢復(fù)一個(gè)老品牌同樣需要現(xiàn)代戰(zhàn)略包裝。風(fēng)險(xiǎn)

10、提示：新興的消費(fèi)者對老品牌的陌生感，仍然需要投入市場教育成本。微博營銷：讓市場成為營銷決策者目標(biāo)問題：如何挖掘微博營銷深度市場潛力？代表企業(yè)：去哪兒、春秋航空核心創(chuàng)新：通過微博，讓關(guān)聯(lián)企業(yè)、消費(fèi)者影響營銷決策。解決方案：去哪兒和春秋航空，通過在微博，與消費(fèi)者共同討論“石家莊香港的￥199 往返機(jī)票方案”，進(jìn)行有效的營銷聯(lián)手，為消費(fèi)者提供了優(yōu)惠出行機(jī)會(huì)。該案例中，如何做話題、如何推廣話題，是進(jìn)行有效營銷的核心。話題營銷，首先抓消費(fèi)者最敏感的內(nèi)容進(jìn)行布局。去哪兒和春秋航空討論的是如何在廉價(jià)基礎(chǔ)上再優(yōu)惠，這就觸發(fā)了消費(fèi)者的興趣。接下來，就是做局。兩家企業(yè)開始彼此轉(zhuǎn)發(fā)“評論”，吸引消費(fèi)者加入。最后，就

11、是破局。兩家企業(yè)給出一個(gè)“再優(yōu)惠”，就是“如果北京消費(fèi)者愿意去石家莊，接受 199 元的航空飛行，那么就可以免費(fèi)巴士接送”。整個(gè)過程就是針對消費(fèi)者的“優(yōu)惠”需求心理，進(jìn)行“滿足不滿足再滿足”心理測試。 雙方企業(yè)發(fā)揮微博的話題功能，吸引網(wǎng)友們關(guān)注與討論，使得企業(yè)信息通過轉(zhuǎn)發(fā)、評論，以此取得傳播效果的最大化。消費(fèi)者在其中，一方面成為營銷方案的最終決策者。一方面又成為受益者。兩家企業(yè)在其中，一方面滿足了消費(fèi)需求，一方面找到新的營銷創(chuàng)新渠道。微博營銷遠(yuǎn)不止此，包括針對如今熱門的“秒殺”也可以進(jìn)行傳播。比如企業(yè)在微博上掛上“秒殺”網(wǎng)絡(luò)鏈接，讓眾多網(wǎng)友直接通過鼠標(biāo)點(diǎn)入。借鑒要點(diǎn)：通過開放的微博互動(dòng)，挖掘到

12、消費(fèi)者未知需求。風(fēng)險(xiǎn)提示：微博的開放性特點(diǎn)，讓企業(yè)經(jīng)營行為暴于公眾的監(jiān)督之下。本文可以自由編輯【最新資料Word 版可自由編輯！】1111111111111111111111111111111111111111111獎(jiǎng)品名稱： 500 萬 U 豆體驗(yàn)卡卡號： 50Dd4fea7001 everageD、 stain、 The words below equals to one another except（ ） .A 、 the high seasonB、 the busy seasonC、 the peak seasonD.the offseason8、 Sichuan cuisine is

13、 () and contains chili.A、 sourB、 sweet C 、hotD、salty、 The word“ cuisine” means （） .A、熱辣的B 、菜系 C 、苦干的D 、大堂吧10、 The wordA 、確認(rèn)B、算賬C 、結(jié)賬D、算錯(cuò)賬11、C、聚會(huì)D、黨員12、“ PC”is short for（）A、 potato chips B、 portable computer C、personal computer D、 both B and C13、 what should the reservation clerk says first when he/s

14、he answers the phone?Au?B、 welcome to our hotel.C、 please come to our hotelD、 please14、The objectsbelow are needed in RecreationServicA bootBboothCbuffetD beverage一、多選題： （每題 2 分，共 20 分。多選、少選、漏選均不得分）1、 What should be prepared for a private secretary ?A、 yogaB、 PCC、 copierD、 printer2、 In what ways can the guests make a reservation ?A、 talking by pers