激勵銷售團(tuán)隊有哪些步驟

1、激勵銷售團(tuán)隊有哪些步驟銷售隊伍中肯定會出現(xiàn)明星團(tuán)隊和落后團(tuán)隊，落后團(tuán)隊的銷售經(jīng) 理 會感到壓力，如何激勵自己的團(tuán)隊走出低落的泥潭，是考驗銷售經(jīng) 理能 力的一大難題。那么激勵銷售團(tuán)隊有哪些步驟呢？下面，就隨一起去看 看吧，希望您能滿意，謝謝。激勵銷售團(tuán)隊的三大步驟：激勵銷售團(tuán)隊第一步：了解團(tuán)隊銷售經(jīng)理既要保持在團(tuán)隊成員當(dāng)中的領(lǐng)袖心理地位，也要靠近成 員，了解他們的心理狀態(tài)。過多的接近或者過遠(yuǎn)的疏離，都可能造成 團(tuán) 隊成員心理上的不穩(wěn)定。進(jìn)一步了解團(tuán)隊成員的需求，將成員的個 人需 求和整個團(tuán)隊的目標(biāo)掛鉤。了解團(tuán)隊是團(tuán)隊激勵的第一步，這里 的難點 就在于成為一名值得信任的領(lǐng)導(dǎo)。激勵銷售團(tuán)隊第二步：分

2、析落后原因團(tuán)隊的落后，可能是成員業(yè)務(wù)素質(zhì)不夠、考核機制不完善、團(tuán)隊管 理不嚴(yán)格，或者是銷售策略不合適。到底哪里出了問題，作為銷售 的第 一線，要找準(zhǔn)病因！如果團(tuán)隊成員個個都是銷售能手，銷售額不佳的原 因就應(yīng)該從銷售策略入手，如果銷售隊伍的其他團(tuán)隊能夠很好的完成銷 售，那么你的團(tuán)隊問題大多出在“人”的因素上。銷售經(jīng)理 要把好脈。激勵銷售團(tuán)隊第三步：建立榜樣我們在其他團(tuán)隊激勵的文章中，經(jīng)常會看到引入競爭的道理，我們在這里總結(jié)為建立榜樣。一個沒有競爭的隊伍很難有前進(jìn)的動力。保持 團(tuán)隊成員的危機感，獎勵成功的成員，樹立榜樣，懲罰、剔除落后的成 員，對不負(fù)責(zé)任、懶散的成員形成一種威懾力。對于手里掌握薪金

3、獎罰 的銷售經(jīng)理而言不是一個難題。培訓(xùn)銷售員的方法：1. 以身作則，在工作中進(jìn)行培訓(xùn)銷售主管和銷售經(jīng)理一般都是從基層做起的，有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng) 驗 和理論知識，在出差到達(dá)業(yè)代所負(fù)責(zé)的市場時，可以和業(yè)代進(jìn)行一對一 的溝通培訓(xùn)，針對業(yè)代所提出的問題和困惑進(jìn)行分析、解答；也可以和業(yè)代一起走訪市場、拜訪經(jīng)銷商，隨時糾正業(yè)代言行中的不當(dāng) 之 處，親自給業(yè)代示范如何和經(jīng)銷商良好溝通。2. 利用月底月中銷售例會進(jìn)行培訓(xùn)為了便于工作和總結(jié)，企業(yè)一般都會安排月中、月底銷售例會，對 于經(jīng)常在外出差的業(yè)務(wù)人員來講，這樣的集中開會機會是很難得的。銷 售主管或經(jīng)理可以利用這種機會抽出時間對業(yè)代進(jìn)行專門培訓(xùn)。培訓(xùn)可 以采用

4、以下方式進(jìn)行：(1) 主管和經(jīng)理親自進(jìn)行培訓(xùn)。(2) 讓業(yè)代輪流當(dāng)講師對其他業(yè)代進(jìn)行培訓(xùn)(可以在團(tuán)隊內(nèi)指定一名 培訓(xùn)負(fù)責(zé)人由其具體組織培訓(xùn))。這種培訓(xùn)的好處有：滿足業(yè)代的成就 感;無形中給業(yè)代以壓力和動力，因為要給大家培訓(xùn)，自己必須先有東西，這樣就會使業(yè)代自覺養(yǎng)成學(xué)習(xí)的好習(xí)慣；培養(yǎng)業(yè)代的演講能 力和現(xiàn)場發(fā)揮能力；由于業(yè)代所講的內(nèi)容大多是自己的親身經(jīng)歷，所以 就更具有說服力，更容易讓大家接受。我在做銷售主管和經(jīng)理時，就經(jīng) 常采用這一方法，收到了很好的效果。(3) 案例培訓(xùn)。經(jīng)理或主管可以在平時收集一些案例(包括正面的 和反面的)，在培訓(xùn)時讓業(yè)代學(xué)習(xí)討論。這些案例可以是經(jīng)理或主管自己 親自經(jīng)歷的，

5、也可以是發(fā)生在其他業(yè)代身上的。采用案例培訓(xùn)的最大好 處就是說服力強，業(yè)代容易接受。我在某企業(yè)任分公司營銷總監(jiān)時，公司推出了一種新產(chǎn)品，由于產(chǎn) 品屬于中高檔產(chǎn)品，推廣難度相對較大，但是該產(chǎn)品在我所轄的市場有 著很好的市場前景。為了推廣該產(chǎn)品我想了不少辦法，但是除了個別市 場外大部分市場毫無起色。針對這種情況，我在開銷售例會時，就讓做 得好的業(yè)務(wù)員把自己的成功經(jīng)驗作為案例對大家進(jìn)行培訓(xùn)，并當(dāng)場對其進(jìn)行了獎勵；同時我還讓做得不好的業(yè)務(wù)員作為反面案例給大 家講為什么做不好，并當(dāng)場對其進(jìn)行了處罰。然后，我把成功的經(jīng)驗進(jìn) 行推廣并做了強制規(guī)定，把失敗的教訓(xùn)當(dāng)做反面教材讓大家引以為戒。 經(jīng)過這樣幾次培訓(xùn)后，

6、大家齊心協(xié)力，該產(chǎn)品的銷量迅速走到了其他分 公司的前面。(4) 問題培訓(xùn)。每次例會時，業(yè)代都會提出各種各樣的問題，經(jīng)理 或主管可以就這些問題組織大家集中討論，這樣往往會集思廣益，有這 些問題的業(yè)代可以受到啟發(fā)找到好的解決方法，其他業(yè)代今后在遇到類 似問題時也知道該如何處理了。(5) 游戲培訓(xùn)。如果只是采用課堂式培訓(xùn)，往往容易使大家疲倦 和注意力分散，致使培訓(xùn)效果打折扣。針對這一情況，我在做銷售主管 和經(jīng)理時經(jīng)常采用游戲式的培訓(xùn)方法。根據(jù)需要讓部分業(yè)務(wù)員充當(dāng)經(jīng)銷 商、經(jīng)銷商的合作伙伴、經(jīng)銷商的員工、二批商、零售商等角色，然后 讓其他業(yè)務(wù)員和他們“打交道。在游戲活動中，業(yè)務(wù)員們把自己平常 遇到的情

7、況融入到角色中，表演得活靈活現(xiàn)，大家在一片笑聲中學(xué)會了 很多銷售技巧。比如：大家都知道鋪貨的重要性，但是許多業(yè)務(wù)員在實際工作中往往不得要領(lǐng)。有一次開銷售例會時，我就讓大家把在鋪貨中可能出現(xiàn)的 各種情況設(shè)置了不同的場景，并讓業(yè)務(wù)員扮演各種角色，讓有經(jīng) 驗的業(yè) 務(wù)員“現(xiàn)場處理遇到的各種情況。雖然在游戲中有的業(yè)務(wù)員的表演讓 大家哄堂大笑，但是我很快發(fā)現(xiàn)在后來的工作中許多業(yè)務(wù)員能夠很熟練 地運用各種鋪貨技巧了。3利用網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)雖說利用例會的機會對業(yè)代進(jìn)行培訓(xùn)能夠取得很好的效果，但是 業(yè)務(wù)人員大部分時間在外面出差，集中在一起的機會很少。銷售主管 有 沒有辦法可以對分散在各地的業(yè)代進(jìn)行異地培訓(xùn)呢？有，可以借

8、助 網(wǎng) 絡(luò)，發(fā)達(dá)的網(wǎng)絡(luò)使培訓(xùn)可以跨越地域空間且經(jīng)濟(jì)實惠。雖然業(yè)務(wù)代 表不 可能每人都有電腦，但是現(xiàn)在就是在縣城甚至在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上到處都可 以找到 網(wǎng)吧，這就為培訓(xùn)跨越地域空間提供了很好的條件。我做銷售主管和經(jīng)理時，就要求所有業(yè)代都必須學(xué)會上網(wǎng)，都要有自己的QQ號并告知團(tuán)隊中的所有人，同時建立公共郵箱，團(tuán)隊中的所 有人都可以進(jìn)入。這樣我和其他團(tuán)隊成員就可以把自己找到的好 的培訓(xùn) 和學(xué)習(xí)資料發(fā)到公共郵箱中，供大家學(xué)習(xí)、交流、參考。如果大家需要 在一起溝通交流的時間較長，就提前約好同時進(jìn)入QQ “群聊”。4. 組織現(xiàn)場培訓(xùn)在實際的培訓(xùn)工作中，銷售主管或經(jīng)理可以組織業(yè)代到運作好的市場或有代表1生問題的市場針對市場問題進(jìn)行有效培訓(xùn)，這樣往往可 以收到事半功倍的效果。5. 本書計劃有的業(yè)代喜歡學(xué)習(xí)書本知識，有的不太喜歡學(xué)習(xí)書本知識，如何使他們都學(xué)習(xí)書