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文檔簡介

1、1 回絕處置演練之回絕處置演練之一一2課程目的課程目的u經(jīng)過回絕處置話術演練，讓學員熟習話術并可以靈敏處置客戶回絕，加強學員的實戰(zhàn)技藝，進而提高學員的銷售技藝。3課程大綱課程大綱 回絕處置回想回絕處置回想1回絕處置演練回絕處置演練3常見回絕話術學習常見回絕話術學習 24產(chǎn)生異議的真正理由產(chǎn)生異議的真正理由u不信任u不需求u不適宜u不焦急u其它緣由4.255異議處置的步驟異議處置的步驟u細心傾聽u接受并表示了解 u找出真正理由并獲得客戶確認u提出處理方案u嘗試促成6直接法：針對客戶的問題直接進展解答直接法：針對客戶的問題直接進展解答反問法：對客戶的問題不直接解答，而是將問題拋反問法：對客戶的問題

2、不直接解答，而是將問題拋回給客戶回給客戶(3)(3)虛應還擊法：先尊重了解客戶的感受，再處置虛應還擊法：先尊重了解客戶的感受，再處置問題，最常用的語句為問題，最常用的語句為“他的心境我了解他的心境我了解“他的意思我明白他的意思我明白 (4)(4)故事舉例法：經(jīng)過舉出一些案例或故事，尤其故事舉例法：經(jīng)過舉出一些案例或故事，尤其對一些沒買保險或拖延買保險的人，有一定的觸動。對一些沒買保險或拖延買保險的人，有一定的觸動。回絕處置的方法回絕處置的方法7本卷須知本卷須知u 防止批判u 防止爭論4.288課程大綱課程大綱 回絕處置回想回絕處置回想1回絕處置演練回絕處置演練3常見回絕話術學習常見回絕話術學習

3、 29u視頻觀摩10問題搜集問題搜集u市場展業(yè)中，您碰到過哪些反對意見？11常見異議常見異議u我沒錢、我沒時間、買保險容易理賠難不信任u我曾經(jīng)有社保了、買保險不劃算、我曾經(jīng)買過保險了不需求u我不需求保險、其他公司產(chǎn)品比他們好、保險沒有用沒有協(xié)助u我朋友在做保險、我要思索一下、還要跟家人商量下不焦急12話術學習話術學習u不信任u 我沒錢、我沒時間、買保險容易理賠難u不需求u 我曾經(jīng)有社保了、買保險不劃算、我已 u 經(jīng)買過保險了13演練流程演練流程u演練預備u演練闡明u演練示范u角色扮演與察看u演練點評14演練預備演練預備u自習話術u時間:5分鐘u話術:u我沒錢u我沒時間u買保險容易理賠難u我曾經(jīng)有社保了u買保險不劃算u我曾經(jīng)買過保險了u 15演練闡明演練闡明u演練角色u角色A：營銷員u角色B：準客戶u角色C：察看者u演練要求u按照話術，仔細投入u每輪8分鐘u察看者進展回饋16演練示范演練示范17角色扮演與察看角色扮

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