賣給客戶更多

1、賣給客戶更多鄉(xiāng)下小伙賣魚鉤的故事賣給客戶更多一張保單引發(fā)440萬的核爆炸保險也可以這樣做曾創(chuàng)造了對同一客戶連續(xù)銷售33張保單的奇跡，期繳保費總額達440萬汪經(jīng)理 業(yè)務(wù)部經(jīng)理2004年加盟太保浙江分公司序號序號購買時間購買時間被保險人被保險人保費保費產(chǎn)品名稱產(chǎn)品名稱加保場合加保場合加保理由加保理由12008.9.1陳先生陳先生53940鴻福年年鴻福年年聚會吃飯聚會吃飯第一次試探性的購買一份第一次試探性的購買一份22010.1.4本人本人51828鴻福人生鴻福人生茶室聊天喝茶茶室聊天喝茶感覺服務(wù)好，再加點感覺服務(wù)好，再加點32010.7.28孫子孫子A55425鴻福人生鴻福人生電話溝通電話溝通對對

2、SOS服務(wù)認同，為孫子投保服務(wù)認同，為孫子投保42011.1.11本人本人1168880鴻鑫人生鴻鑫人生家中詳細了解家中詳細了解為自己留一個養(yǎng)老備胎為自己留一個養(yǎng)老備胎52011.3.8兒子兒子B28200金泰人生金泰人生家中詳細了解家中詳細了解改變觀念考慮兒子在外讀書，風險大改變觀念考慮兒子在外讀書，風險大62011.3.8兒子兒子B4760金泰人生金泰人生家中詳細了解家中詳細了解重疾保障同樣需要重疾保障同樣需要72011.3.16兒媳兒媳A5400金泰人生金泰人生家中詳細了解家中詳細了解媳婦對家庭貢獻大媳婦對家庭貢獻大82011.3.16兒媳兒媳A5400金泰人生金泰人生家中詳細了解家中詳

3、細了解媳婦對家庭貢獻大媳婦對家庭貢獻大92011.4.5老婆老婆452880鴻鑫人生鴻鑫人生江蘇廠里江蘇廠里讓默默付出的老婆晚年多分保障讓默默付出的老婆晚年多分保障102011.11.18老婆老婆92100金享人生金享人生家中詳細了解家中詳細了解參加了個人感恩答謝會參加了個人感恩答謝會112011.11.18本人本人98200金享人生金享人生家中詳細了解家中詳細了解參加了個人感恩答謝會參加了個人感恩答謝會122011.11.22本人本人49100金享人生金享人生家中詳細了解家中詳細了解參加了個人感恩答謝會參加了個人感恩答謝會序號購買時間被保險人保費產(chǎn)品名稱加保場合加保理由132011.11.2

4、2老婆46050金享人生家中詳細了解參加了個人感恩答謝會142011.11.22兒子A280800鴻鑫人生家中詳細了解參加了個人感恩答謝會152011.11.22兒子A27810金享人生家中詳細了解參加了個人感恩答謝會162011.11.22兒子B288640鴻鑫人生家中詳細了解參加了個人感恩答謝會172012.3.29兒子B420000鴻發(fā)年年客戶公司新產(chǎn)品，財產(chǎn)轉(zhuǎn)移182012.3.29兒子B440000鴻發(fā)年年客戶公司新產(chǎn)品，財產(chǎn)轉(zhuǎn)移192012.1.1媳婦A308712鴻鑫人生產(chǎn)說會會場公司高端產(chǎn)說會，并且一同去韓國，再加上公司的SOS服務(wù)和體檢讓客戶感覺良好。202012.1.4孫子

5、B55955鴻鑫人生家中詳細了解212012.1.5孫子B5500金享人生家中詳細了解222012.1.5孫子A5744金享人生家中詳細了解232012.1.5媳婦A3857金享人生家中詳細了解242012.1.5媳婦A9918金享人生家中詳細了解序號序號購買時間購買時間被保險人被保險人保費保費產(chǎn)品名稱產(chǎn)品名稱加保場合加保場合加保理由加保理由252012.10.11孫子孫子A10000鴻發(fā)年年鴻發(fā)年年電話溝通家中簽單電話溝通家中簽單資產(chǎn)分配資產(chǎn)分配262012.10.11孫子孫子B10000鴻發(fā)年年鴻發(fā)年年資產(chǎn)分配資產(chǎn)分配272012.9.3兒子兒子B28700金享人生金享人生家中詳細了解家中

6、詳細了解幫助達成競賽目標幫助達成競賽目標282013.5.5媳婦媳婦B100000鴻發(fā)年年鴻發(fā)年年督導(dǎo)區(qū)產(chǎn)說會督導(dǎo)區(qū)產(chǎn)說會幫助達成競賽目標幫助達成競賽目標292013.11.5媳婦媳婦B30050金佑人生金佑人生家中詳細了解家中詳細了解幫助達成競賽目標幫助達成競賽目標302013.10.8兒子兒子A29480金佑人生金佑人生廠里辦公室廠里辦公室?guī)椭_成競賽目標幫助達成競賽目標312014.3.21孫子孫子B113000東方紅東方紅家中詳細了解家中詳細了解合理分配資產(chǎn)，給孩子再添保障合理分配資產(chǎn)，給孩子再添保障322014.3.21孫子孫子A122000東方紅東方紅家中詳細了解家中詳細了解33其

7、他其他任我行任我行個意險個意險太平如意卡太平如意卡安心住院安心住院從一人投保到全家投保從單一保障到全面保障持續(xù)有效的客戶服務(wù) 穩(wěn)定高產(chǎn)的加保保費 如何賣給客戶更多2.產(chǎn)品組合1.客戶加保你知道嗎？為什么日本人均保單9張？為什么有的客戶一生會買幾十張保單？賣給客戶更多保障范圍不全保障額度不夠客戶：業(yè)務(wù)員：不斷推銷1、對業(yè)務(wù)員認同度高2、業(yè)務(wù)員更了解客戶家庭情況3、客戶原有保險觀念較好4、切入保險機會更多客戶加保的優(yōu)點魯經(jīng)理1997年4月加盟深圳分公司總公司藍鯨協(xié)會鉆石會員截至2013年末，累計長險客戶409人從業(yè)以來，累計新保保費820萬擅長：客戶服務(wù) 保單整理 一次偶然的機會 ，我在客戶咨詢的

8、時候認識了一位做財務(wù)的客戶,當時只是隨便聊聊，回答了她幾個問題，沒想到她主動約我第二天見面為她做一份計劃書， 這次的聊天讓她成為了我的客戶。 巧合的是，簽單后不到倆月，客戶過生日，于是我為客戶訂了一束鮮花，就是這個舉動，引得客戶的同事個個都很羨慕，原來他們都或多或少買過保險，但還是第一次看到過生日收到保險營銷員送的花，就是這個舉動，讓我有幸接觸了她的同事，并為每個人做了一次保單整理，更神奇的是通過保單整理這一舉動，我又成功簽下了26份保單。保單整理步驟一 登記信息：客戶已有保單的險種名稱、保單號、生效日、額度應(yīng)繳保費、交費期限、保障期限等。步驟二 核實信息：通訊地址、聯(lián)系方式、續(xù)期保費自動轉(zhuǎn)賬

9、賬號等。若客戶信息發(fā)生變化，及時為客戶辦理變更手續(xù)。步驟三 告知與建議：告知客戶自身保險利益，根據(jù)客戶實際情況分析保障缺口，提出合適的保障建議。金句示范第1步，擁有保險的重要性業(yè)：恭喜您擁有了基本的保障?，F(xiàn)在像癌癥這樣的重疾五年生存率越來越高了，這意味著哪 怕得了重疾只要好好養(yǎng)病，能熬過五年就往往就沒事了。客：哦。業(yè)：您說一個人一旦患重疾，醫(yī)生說只要好好養(yǎng)，熬過五年就沒事了，他會好好養(yǎng)病嗎？客：那當然。業(yè)：如果兩個得了同樣疾病的人，一個人因為失去了患病前的收入，每天操心家里的房貸，孩子的教育，家庭的開支，另一個人雖然同樣患病了，但每天仍然能夠拿著患病前的收入，開開心心生活，哪一個更容易熬過這五

10、年？客：當然是后者。金句示范第2步，足額的重要性業(yè)：是啊，目前在保險公司的理賠案例中，很多被保險人出險的年齡不到45歲，因重疾獲賠的年齡集中在31-50歲，這部分人群正值青壯年，是家庭收入的主要來源。客：是嗎！業(yè)：是的。不少客戶的理賠額跟年收入相比存在巨大缺口，遠不能滿足客戶的保障需求。客：哦。業(yè)：所以只有保障足夠，才可以避免家庭財務(wù)面臨收不抵支的困境。保險發(fā)展到今天，已經(jīng)不是買或不買的問題，而是買的保額是否足夠的問題。所以保險除了提供醫(yī)療費的保障，更重要的是保障“人創(chuàng)造價值的能力”。金句示范第3步，保額設(shè)計原理客：那買多少才夠呢？業(yè)：一般來講，我們應(yīng)該設(shè)計相當于您年收入10倍的保額，這樣才能

11、真正為我們未成年的孩子、年邁的父母和我們的妻子遮風擋雨。業(yè)：根據(jù)您現(xiàn)有的保障情況，您的身價保障還存在一些不足，最近公司正好推出一款產(chǎn)品，對您十分有價值，您有必要了解一下。演練時間1、隨口而出2、嘴巴比腦袋快面對新客戶如何賣給他更多？ 如何賣給客戶更多2.產(chǎn)品組合1.客戶加保 為什么要進行組合銷售 搭配更好看 賺錢更多服裝組合的優(yōu)勢 全面解決客戶問題 賺錢更多保險組合的優(yōu)勢 解決客戶哪些問題？ 家庭保障子女教育退休規(guī)劃 醫(yī)療費用意外保障家庭財富產(chǎn)品組合基本方式重疾保障+意外保障 幫助客戶解決重疾隱患和意外隱患問題理財分紅+醫(yī)療保障 幫助客戶解決家庭理財和醫(yī)療報銷問題客戶信息：楊太保 男 30歲

12、企業(yè)主管 年收入10萬元險 種保險期間交費期份數(shù)保額年繳保費1金佑人生終身10年10份10萬6920元2安行寶30年10年2份200萬3344元合計10264元組合優(yōu)勢：1、重疾、意外多緯度保障 2、契合當前環(huán)境惡化、意外頻發(fā)的背景 3、繳費與保障的性價比高案例：金寶計劃銷售邏輯：1、切入計劃業(yè)：楊先生，你年紀輕輕就已經(jīng)是企業(yè)的主管了，前途無量?。∧愕慕】岛桶踩珜ζ髽I(yè)和家庭就至關(guān)重要，你說是吧！客：嗯，那是當然。業(yè)：認識你以來，我只看到你每天忙碌地工作，但卻還沒有一份真正的保障型保險為你保駕護航。最近，我們公司推出了一項“金寶保障計劃”，我用五分鐘時間給你講一下吧。銷售邏輯：2、說明計劃業(yè)：你

13、看這份計劃給你提供兩大方面的高額保障，一是10萬的重疾保障，二是200萬的意外保障，最適合你這樣的成長型家庭了。業(yè)：在重疾保障方面，我們提供60種重疾的保障，這個保障范圍是業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的，還提供12種輕癥保障，可以先獲得20%的保額給付，同時保留80%的保額繼續(xù)有效，還有保費豁免功能，非常人性化。業(yè)：在安全保障方面，這個計劃提供最高200萬身價的保障，重點針對自駕、乘坐營運交通工具引發(fā)的意外事故。同時還增加了非交通類意外20萬的身價保障和8大自然災(zāi)害導(dǎo)致的意外200萬身價保障。真的保障很全面了。銷售邏輯：3、促成計劃業(yè)：生活中每個人都會說健康最重要、平平安安就是福，但是說得多，做得少，怎么去防范這

14、些風險呢？其實只有保險是唯一科學的解決辦法。我們不可能在風險發(fā)生后向銀行、證券去要求理賠是吧！來，你的身份證號是多少？業(yè)：你是家庭的頂梁柱，我相信你的健康和安全是你家人最關(guān)心的重點，只要你健健康康、平平安安，你們家就是其樂融融的。你說是吧。你看你打算用哪個銀行的卡？演練時間1、隨口而出2、嘴巴比腦袋快客戶信息：張?zhí)?，男?0歲小企業(yè)老板，年收入50萬元，購買過社會保險。組合優(yōu)勢：1、理財保障兩不誤 2、借力投資收益升 3、彌補社保更心安險 種保險期間交費期份數(shù)保額年繳保費1樣樣紅終身10年10份7950010萬元2心安怡1年1年計劃三10萬680元合計100680 注：心安怡保證續(xù)保至65歲

15、，每五年保證續(xù)保時費率會有調(diào)整。案例2：樣樣心安計劃銷售邏輯：1、切入計劃業(yè)：張先生，你知道嗎2014年上市保險公司年報中我們太保的凈投資收益率是最高的，這是因為一方面政府不斷放寬保險資金的投資渠道，更重要的是我們太保贏得了上海土地儲備中心500億的債券投資計劃和其他一系列國家重點工程的投資機會?？停亨牛沁@樣啊。業(yè)：今年，我們公司新推出了一款既可以理財升值又給客戶高額醫(yī)療保障的新產(chǎn)品叫“樣樣心安”，它可以讓客戶有機會借助太保世界500強優(yōu)秀的資產(chǎn)管理團隊來進行理財，同時對于你這樣有社保的，只要在保額范圍內(nèi)，能把社保不能報銷的醫(yī)療費用100%進行報銷，包括昂貴的進口藥，這可是社保做不到的。我簡單給你講一下吧。銷售邏輯：2、說明計劃業(yè)：你看，這份計劃首先是理財規(guī)劃，每年繳10萬，繳10年，這部分保費是進入我們公司的投資渠道的，即使按照中檔投資收益，到60歲時，你的帳戶價值已經(jīng)達到252萬了，如果累積到80歲，中檔收益更是高達618萬，既安全又升值，補充養(yǎng)老不是很好嗎！業(yè)：同時，我們這個計劃還好在提供普通疾病10萬報銷額度，60種重疾20萬報銷額度的醫(yī)療保障，這部分的保費僅僅是每年幾百元，性價比太高了。業(yè)：以前的醫(yī)療險在報銷的時候都是按社保范圍內(nèi)的項目進行報銷的，這款計劃完全突破了社保藥品種