以舊換新活動(dòng)12-4版

1、20122012以舊換新以舊換新策劃案策劃案策劃公司：寧波大運(yùn)車(chē)業(yè)有限公司市場(chǎng)部推廣科2011.12.04 以舊換新是一項(xiàng)拉帶全新形式，自2008年家電行業(yè)全開(kāi)展以舊換新工程，拉動(dòng)白電、黑點(diǎn)終端市場(chǎng)一大批銷(xiāo)量，甚至有一段時(shí)間達(dá)到了巔峰的狀態(tài)，為終端銷(xiāo)售推進(jìn)取到了巨大的貢獻(xiàn)。 自家電行業(yè)推行成功后，各對(duì)口行業(yè)紛紛效仿，各自領(lǐng)域內(nèi)都取得了意想不到的效果，好品德會(huì)得到大家傳送，好書(shū)會(huì)得到大家傳閱，好的策劃自然會(huì)得到大家復(fù)制及效仿！ 2008年電動(dòng)車(chē)行業(yè)正式推進(jìn)以舊換新策略，深度結(jié)合電動(dòng)車(chē)本質(zhì)及操作思路的調(diào)整，在終端大面積的推廣，打響了一場(chǎng)場(chǎng)漂亮的終端促銷(xiāo)戰(zhàn)，也將終端紅海戰(zhàn)略推向全新階段！以舊換新模式

2、：以舊換新模式：常規(guī)以舊換新操作模式新形式下“以舊換新”操作模式前言前言1、競(jìng)品近三個(gè)月內(nèi)操作活動(dòng)情況調(diào)研。2、當(dāng)?shù)嘏f車(chē)銷(xiāo)售占比達(dá)到30%以上。3、消費(fèi)者換購(gòu)意愿比較高。4、終端零售價(jià)格維護(hù)比較好。5、舊車(chē)收購(gòu)渠道及實(shí)際銷(xiāo)售價(jià)格了解。一、以舊換新前提條件一、以舊換新前提條件二、各階段工作重點(diǎn)二、各階段工作重點(diǎn)類(lèi)別類(lèi)別側(cè)重點(diǎn)側(cè)重點(diǎn)備注備注活動(dòng)策劃價(jià)格體系、廣宣策劃、場(chǎng)地策劃活動(dòng)執(zhí)行廣宣控制、物料控制、導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)操作動(dòng)員大會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)布置、資源最大化三、以舊換新操作的關(guān)鍵三、以舊換新操作的關(guān)鍵1、折價(jià)體系把控：定價(jià)、折價(jià)空間、利潤(rùn)空間。2、舊車(chē)實(shí)際售價(jià)。3、舊車(chē)折價(jià)額度。類(lèi)別電單簡(jiǎn)易豪華豪華（電摩）

3、舊車(chē)類(lèi)型36V12AH48V12AH48V12AH48V20AH備注市場(chǎng)占有率5%25%40%30%舊車(chē)折價(jià)400550700850舊車(chē)售價(jià)200230270480舊車(chē)平均折價(jià)=36V折價(jià)X市場(chǎng)占有率+48V12AH折價(jià)X市場(chǎng)占有率+48V20AHX市場(chǎng)占有率舊車(chē)平均售價(jià)=36V折價(jià)X市場(chǎng)占有率+48V12AH折價(jià)X市場(chǎng)占有率+48V20AHX市場(chǎng)占有率加權(quán)平均折價(jià)20138280255693加權(quán)平均售價(jià)1058108144320利潤(rùn)差價(jià)373加權(quán)平均折價(jià) 加權(quán)平均售價(jià)四、以舊換新數(shù)據(jù)分析四、以舊換新數(shù)據(jù)分析注：做以舊換新活動(dòng)方案，此表必須在填寫(xiě)好！結(jié)合市場(chǎng)結(jié)合市場(chǎng)請(qǐng)仔細(xì)核對(duì)！請(qǐng)仔細(xì)核對(duì)！一、

4、一、活動(dòng)主題活動(dòng)主題(DM單頁(yè)設(shè)計(jì)正反面)主主 題：題： 以舊換新最高折價(jià)以舊換新最高折價(jià)10001000元，最低換購(gòu)價(jià)元，最低換購(gòu)價(jià)XXXXXX元元 副主題：副主題： 金秋巨惠金秋巨惠 半價(jià)搶購(gòu)半價(jià)搶購(gòu) （一元搶購(gòu)）（一元搶購(gòu)）活動(dòng)時(shí)間：活動(dòng)時(shí)間： 20XX年XX月XX日 XX月XX日二、活動(dòng)時(shí)間二、活動(dòng)時(shí)間注：注：提前10天確定日期，跟客戶(hù)溝通好，貨源準(zhǔn)備到位。三、活動(dòng)場(chǎng)地確定三、活動(dòng)場(chǎng)地確定XXXX市（縣）市（縣）XXXXXX廣場(chǎng)廣場(chǎng)XXXX市市XXXXXXXX路路XXXX號(hào)大運(yùn)專(zhuān)賣(mài)店號(hào)大運(yùn)專(zhuān)賣(mài)店咨詢(xún)電話：0635-8215XXX 1333635XXXX四、活動(dòng)前期籌備四、活動(dòng)前期籌備1

5、、鎖定市場(chǎng)調(diào)研，與客戶(hù)協(xié)商方案！2、活動(dòng)場(chǎng)地確定，簽訂合同文本為準(zhǔn)！3、城管申請(qǐng)、審批，并以審批文件為準(zhǔn)！4、產(chǎn)品定位，貨源調(diào)貨！5、廣告媒體選定、洽談、發(fā)布！注：注：安排專(zhuān)人跟進(jìn)辦理及邀請(qǐng)嘉賓。舊車(chē)評(píng)估舊車(chē)折價(jià)活動(dòng)咨詢(xún)選購(gòu)新車(chē)補(bǔ)差換車(chē)填寫(xiě)評(píng)估單權(quán)屬手續(xù)五、折價(jià)流程五、折價(jià)流程折價(jià)師簽字六、以舊換新工具表六、以舊換新工具表附表1：以舊換新評(píng)估單（超鏈接超鏈接）附表2：以舊換新車(chē)輛權(quán)屬聲明（超鏈接超鏈接）五、折價(jià)把控五、折價(jià)把控1、活動(dòng)車(chē)型標(biāo)價(jià)定位差價(jià)額度差價(jià)額度= =舊車(chē)（加權(quán)平均）實(shí)際售價(jià) 舊車(chē)（加權(quán)平均）折價(jià)額度（以舊換新數(shù)據(jù)分析表）（以舊換新數(shù)據(jù)分析表）標(biāo)價(jià)定位標(biāo)價(jià)定位= =供價(jià)+差價(jià)額

6、度+利潤(rùn)空間（100500元）注：注：請(qǐng)參照以舊換新數(shù)據(jù)分析表：特價(jià)利潤(rùn)100元、主銷(xiāo)200元、新品300500元價(jià)格羅列價(jià)格羅列案例分析案例分析類(lèi)別產(chǎn)品名稱(chēng)供價(jià)加權(quán)平均差價(jià)增加利潤(rùn)核算價(jià)掛牌價(jià)最低換購(gòu)價(jià)備注特價(jià)區(qū)靚雪105037310019831998998噱頭彩頁(yè)清夢(mèng)1170373100210320981098令威1220373100215321981198主銷(xiāo)區(qū)清韻1140373200217321881188西寶1240373200227322881288逸林-A1270373200230322881288逸碟1280373300241323881388新品區(qū)精彩二代1280373300

7、241323801380逸鑫13803733002513248014801、電池按照460元/組核定。2、請(qǐng)按照此表格推算！標(biāo)價(jià)原則標(biāo)價(jià)原則1、準(zhǔn)確測(cè)算標(biāo)價(jià)及舊車(chē)折價(jià)體系！2、本期活動(dòng)統(tǒng)一標(biāo)價(jià)不得隨意變動(dòng)！3、本期活動(dòng)特價(jià)車(chē)不得隨意升降變動(dòng)！4、本期活動(dòng)特價(jià)車(chē)不參加換購(gòu)！2 2、利潤(rùn)核算、利潤(rùn)核算利潤(rùn)=(新車(chē)標(biāo)價(jià)-舊車(chē)折價(jià)-新車(chē)成本）+舊車(chē)價(jià)值例如：48V20AH電池折價(jià)850元/輛，售價(jià)480元/輛計(jì)算。(差價(jià)比較大，由此做推算！)類(lèi)別產(chǎn)品名稱(chēng)掛牌價(jià)供價(jià)電池價(jià)格舊車(chē)折價(jià)實(shí)際售價(jià)利潤(rùn)備注特價(jià)區(qū)靚雪19981050460850480118主銷(xiāo)區(qū)清韻21881140460850480218逸碟23

8、881280460850480278新品區(qū)逸鑫248013804608504802703 3、折價(jià)技巧、折價(jià)技巧1、折價(jià)要根據(jù)車(chē)子的電池、電機(jī)、新舊程度等衡量，舊車(chē)按照恒定的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行；如果車(chē)子有67成新，實(shí)際售價(jià)可以多買(mǎi)200元，折價(jià)空間上就可以上浮100200元，促成交。 2、折價(jià)師必須了解每款車(chē)的核心毛利把控好折價(jià)額。3、折價(jià)師要不段配合主持人營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)折價(jià)氛圍，不段制造緊張的氛圍，促使成交。例如：人少時(shí)36V折價(jià)450550 ，人多時(shí)36V折價(jià)300350 3、折價(jià)的方法，盡量避免折整數(shù) 例如：當(dāng)你想折700元時(shí) 最好折680元，通過(guò)他的砍價(jià)最終漲到700元操作模式：詳見(jiàn)操作模式：詳見(jiàn)半價(jià)、以舊換新策劃案半價(jià)、以舊換新策劃案六、促銷(xiāo)物料六、促銷(xiāo)物料以舊換新舊車(chē)存放區(qū)以舊換新舊車(chē)存放區(qū)1、舊車(chē)存放區(qū)條幅2、舊車(chē)上貼的爆炸貼注：1、實(shí)際折價(jià)額度寫(xiě)上去！ 2、有水筆寫(xiě)，要求要數(shù)字要醒目！1、前期信息發(fā)布工作必須落實(shí)到位！2、活動(dòng)場(chǎng)地（廣場(chǎng)）必