平安綜合金融之十張圖

1、平安綜合金融 2015.9.14綜合金融理解：中國平安是中國第一家以保險為核心的，融證券、信托、銀行、資產(chǎn)管理、企業(yè)年金等多元金融業(yè)務為一體的緊密、高效、多元的綜合金融服務集團。關鍵問題：1.有沒有客戶2.有沒有見客戶3.見客戶講什么4.帶上客戶服務報5.瘋狂使用APP圈客戶6.借助綜合金融講保險保障6/20/20215流程1：激發(fā)需求5序號圖目的1爬坡圖與客戶建立同理心，喚起風險意識2走鋼絲進一步強化風險意識，并鋪墊講社保6 6幸?？燔囀杖胍馔饧膊∝毟F一般小康富裕1、幸福的生活就像走上坡路。它分為、幸福的生活就像走上坡路。它分為貧窮、一般、小康、富裕四個階段，朋貧窮、一般、小康、富裕四個階段

2、，朋友們，目前大家生活在哪個階段？友們，目前大家生活在哪個階段？2、每個家庭都有這樣的一輛幸?？燔嚕?、每個家庭都有這樣的一輛幸?？燔?，車里坐著父母、孩子、配偶，每個家庭車里坐著父母、孩子、配偶，每個家庭都有一個人就是一家之主，拉著車子往都有一個人就是一家之主，拉著車子往上走繩子代表收入，有的人工作、有的上走繩子代表收入，有的人工作、有的人做生意等，收入渠道越多，車子爬的人做生意等，收入渠道越多，車子爬的越快，到達山頂?shù)臅r間越短越快，到達山頂?shù)臅r間越短.3、所有的家庭的目標是要把車拉到山、所有的家庭的目標是要把車拉到山頂，但是，是不是所有家庭能夠把車拉頂，但是，是不是所有家庭能夠把車拉到山頂呢？

3、到山頂呢？4、因為天有不測風云，人有旦夕禍福；、因為天有不測風云，人有旦夕禍福；人吃五谷雜糧，哪有不生病的？一場意人吃五谷雜糧，哪有不生病的？一場意外，或者一場疾病就像一把無情的剪刀外，或者一場疾病就像一把無情的剪刀剪斷了繩子，繩子斷了，收入中斷，沒剪斷了繩子，繩子斷了，收入中斷，沒有繩子牽引的幸福快車是繼續(xù)往上走呢有繩子牽引的幸?？燔囀抢^續(xù)往上走呢還是一定會下滑？還是一定會下滑？（讓客戶產(chǎn)生一種恐懼感，（讓客戶產(chǎn)生一種恐懼感，“萬一我的萬一我的幸福快車往下滑怎么辦？幸福快車往下滑怎么辦？”在他思考的在他思考的時候，我們緊接推出第二張圖時候，我們緊接推出第二張圖“走鋼絲走鋼絲”進一步強化風險理

4、念。）進一步強化風險理念。）爬坡圖爬坡圖77鋼絲圖鋼絲圖1 1、人生就像走鋼絲，每個人一出生就走在人生的鋼絲繩上，人生就像走鋼絲，每個人一出生就走在人生的鋼絲繩上，2 2、鋼絲繩的上面代表著平安健康，全家幸福人生和財富自由、鋼絲繩的上面代表著平安健康，全家幸福人生和財富自由3 3、但是，如果稍不留神掉下來，代表著發(fā)生意外、疾病，會導致貧窮、甚至家、但是，如果稍不留神掉下來，代表著發(fā)生意外、疾病，會導致貧窮、甚至家破人亡破人亡4 4、人生就像賭博，輸贏就在一瞬間，關鍵是掉下來時誰保護你？、人生就像賭博，輸贏就在一瞬間，關鍵是掉下來時誰保護你？5 5、如果在走鋼絲的時候下面有一張結實的網(wǎng)保護您，您

5、是否會坦然一些呢？、如果在走鋼絲的時候下面有一張結實的網(wǎng)保護您，您是否會坦然一些呢？這張防護網(wǎng)就是保險。保險有兩種，自己和單位一起交納的是社會保險，公司這張防護網(wǎng)就是保險。保險有兩種，自己和單位一起交納的是社會保險，公司賣的是商業(yè)保險。我們很多人都有社會保險，但社會保險到底起多大作用呢？賣的是商業(yè)保險。我們很多人都有社會保險，但社會保險到底起多大作用呢？6/20/2021流程2：理念溝通8序號圖目的 1社保V字圖解析社保賠付方式、范圍2社保商保T型圖解決有社保還要買商保的疑問，為平安福作鋪墊可報部分封頂線自付比例 自費部分起付線 社保社保V V字圖字圖1、實際社保吧就是一個實際社保吧就是一個V

6、字型，大家伙不要覺得社保多么字型，大家伙不要覺得社保多么復雜，其實社保就三句話，復雜，其實社保就三句話，低不報、高不報、中間部分部低不報、高不報、中間部分部分報，分報，什么意思呢？（畫什么意思呢？（畫“V”字）。字）。2 2、您看這就是一個住院的起付線、您看這就是一個住院的起付線800元不報，多少年都是元不報，多少年都是這個數(shù)，您上三甲醫(yī)院吧都是這個定數(shù)，起付線以下需要這個數(shù)，您上三甲醫(yī)院吧都是這個定數(shù)，起付線以下需要我們自己負擔（畫起付線）。我們自己負擔（畫起付線）。3 3、這就是、這就是高不報高不報。這基本就是個定數(shù)。這基本就是個定數(shù)20萬，這是怎么回萬，這是怎么回事呢就是上一個年度社平工

7、資的事呢就是上一個年度社平工資的6倍左右，以前吧你想沒倍左右，以前吧你想沒想著好幾年以前是想著好幾年以前是15萬以上不報，現(xiàn)在生活水平提高了，萬以上不報，現(xiàn)在生活水平提高了，咱好過多了，可醫(yī)療費也上去了是吧，所以就咱好過多了，可醫(yī)療費也上去了是吧，所以就20萬以上，萬以上，這就是這就是低不報高不報低不報高不報。（畫封頂線）。（畫封頂線）。4 4、中間部分部分報中間部分部分報。因為社保一般都規(guī)定了。因為社保一般都規(guī)定了5%16%的的自付比例。什么叫自付比例呢，我給大家舉個例子，比方自付比例。什么叫自付比例呢，我給大家舉個例子，比方說我做個說我做個CT就是就是250元，社保規(guī)定自付元，社保規(guī)定自付

8、20%，這就是自付比，這就是自付比例。再比方說如果我花了例。再比方說如果我花了1000塊錢治病，報社保范圍內(nèi)的塊錢治病，報社保范圍內(nèi)的82%，花，花5000元以上就報元以上就報84%，等等吧這樣的比列就放在，等等吧這樣的比列就放在里面了（畫自付比例）。里面了（畫自付比例）。5 5、剩下的這塊吧就是自費地方，這個大家伙更好理解了，、剩下的這塊吧就是自費地方，這個大家伙更好理解了，進口藥是不報的，比如癌癥患者，我有錢想治病進口、化進口藥是不報的，比如癌癥患者，我有錢想治病進口、化療一分錢不報。所以低不報高不報中間部分部分報，中間療一分錢不報。所以低不報高不報中間部分部分報，中間這部分占這部分占40

9、%-50%，如果生個小病去醫(yī)院有可能這個比例，如果生個小病去醫(yī)院有可能這個比例能高點，如果是大病比如癌癥大部分需要自費可能達不到能高點，如果是大病比如癌癥大部分需要自費可能達不到40%-50%（畫自費部分）。這就是老百姓賴以生存的社保。（畫自費部分）。這就是老百姓賴以生存的社保。（社保只能解決“?！倍荒芙鉀Q“包”，那購買商業(yè)保險的好處是什么呢？有社保又有商保會有什么不同的情形？）社保商保社保商保T T型圖型圖1 1、張先生和李先生是好朋友，他們的投保狀況是：、張先生和李先生是好朋友，他們的投保狀況是：張先生只有社會保險，李先生不僅有社會保險而且還張先生只有社會保險，李先生不僅有社會保險而且還

10、購買了商業(yè)保險計劃。購買了商業(yè)保險計劃。2 2、某一天張先生和李先生感覺身體不適隨到醫(yī)院就、某一天張先生和李先生感覺身體不適隨到醫(yī)院就診，結果都被檢查出來是某一種重大疾病，于是都采診，結果都被檢查出來是某一種重大疾病，于是都采用住院治療，治療費、手術費花了用住院治療，治療費、手術費花了10萬，住了萬，住了30天醫(yī)天醫(yī)院；院；3 3、先看張先生，只有社會保險，按平均情況計算，、先看張先生，只有社會保險，按平均情況計算，大概按照大概按照70%來賠付，來賠付，10萬的萬的70%可賠付可賠付7萬，剩余的萬，剩余的3萬誰來承擔呢？需要張先生自行解決；萬誰來承擔呢？需要張先生自行解決；4 4、再看下李先生

11、有社會保險有商業(yè)保險，同樣重疾、再看下李先生有社會保險有商業(yè)保險，同樣重疾10萬，住萬，住30天醫(yī)院天醫(yī)院 第一個，社會保險賠付的與張先生一樣，第一個，社會保險賠付的與張先生一樣，10萬的萬的70%賠了賠了7萬萬 ;第二個，商業(yè)保險賠付了第二個，商業(yè)保險賠付了18萬萬 第三個，其它賠付門診第三個，其它賠付門診600元；藥費元；藥費6000元（含門元（含門診）；小手術費（非器官移植手術費）診）；小手術費（非器官移植手術費）3000、大手術、大手術費（器官移植手術費費（器官移植手術費20000）；床位津貼）；床位津貼6000元，一元，一共共26.5萬元；萬元；您看，有社會保險無商業(yè)保險只賠您看，有

12、社會保險無商業(yè)保險只賠7萬，有社會保險萬，有社會保險又有商業(yè)保險賠了又有商業(yè)保險賠了26.5多萬，哪個好多萬，哪個好？（社保與商業(yè)保險就像夫妻關系，單有社保是遠遠不夠的。下面給大家介紹我們公司銷售最火的一款產(chǎn)品叫平安福。這是我們公司費率市場化的產(chǎn)品，也就是交費最低、保障最高最全的一款產(chǎn)品。它是一份綜合保障計劃，最大的特點是在創(chuàng)業(yè)階段能夠為家庭提供高額的各類風險保障，在年老的時候萬一生病可以減輕子女負擔，平平安安的話也能給子女留一份免稅的財產(chǎn)；）流程3：提供方案序號圖目的 5平安福方框圖介紹解決方案我們以我們以30歲男性，存歲男性，存20年，年存年，年存7720元為例，享受的保障元為例，享受的保

13、障是：是：平安福平安福20萬萬+重疾重疾18萬萬+長期意外長期意外30萬萬+意外醫(yī)療意外醫(yī)療2萬萬+健享健享2份份+住院日額住院日額10份份+豁免豁免1 1、首先擁有的是、首先擁有的是8種輕度重疾保障，按照基本保額的種輕度重疾保障，按照基本保額的20%單獨給付，也就是單獨給付，也就是3.6萬，不影響后面重疾的賠付額度，這萬，不影響后面重疾的賠付額度，這里有個里有個90天等待期，因為購買保險要有身體健康為前提；天等待期，因為購買保險要有身體健康為前提；2 2、第二個就是重大疾病保障，這里保男、第二個就是重大疾病保障，這里保男29種，女種，女30種共種共470類，類，90天等待期后，只要符合重疾給

14、付條件，一次性提天等待期后，只要符合重疾給付條件，一次性提前給付前給付18萬，確診即付，無需發(fā)票，保障及時到位，與社萬，確診即付，無需發(fā)票，保障及時到位，與社保不沖突，這里有個豁免，體現(xiàn)公司人性關懷，要是你交保不沖突，這里有個豁免，體現(xiàn)公司人性關懷，要是你交費期內(nèi)出了險，保費就不用再存了；費期內(nèi)出了險，保費就不用再存了；3 3、然后就是比社保要全面的住院報銷：無論大小病，住院、然后就是比社保要全面的住院報銷：無論大小病，住院醫(yī)療有賠付，一年可以報醫(yī)療有賠付，一年可以報6次，時間間隔一個月；包括：門次，時間間隔一個月；包括：門診診600、藥費、藥費6000（其中門診不超過（其中門診不超過600）

15、、小手術費（非）、小手術費（非器官移植手術費）器官移植手術費）3000、大手術費（器官移植手術費、大手術費（器官移植手術費20000），另外還有床位津貼：疾?。?，另外還有床位津貼：疾病30天等待期，重大疾病天等待期，重大疾病90天等待期結束后，疾病天等待期結束后，疾病1天補天補100，每年最高給付天數(shù)，每年最高給付天數(shù)180日，重大疾病自第日，重大疾病自第1日起，額外補日起，額外補100元，每年最高給付天元，每年最高給付天數(shù)數(shù)90日；疾病住院給付天數(shù)等于實際住院天數(shù)減日；疾病住院給付天數(shù)等于實際住院天數(shù)減3日，意外日，意外傷害或重大疾病住院給付天數(shù)等于實際住院天數(shù)，重大疾傷害或重大疾病住院給付

16、天數(shù)等于實際住院天數(shù)，重大疾病病1天補天補200元，一年累計補元，一年累計補90天，疾病減天，疾病減3天，意外不減天，天，意外不減天，一天補一天補100元；元；4 4、最后是財富傳承：身故保障：非意外身故保障、最后是財富傳承：身故保障：非意外身故保障2020萬，萬，2424小時內(nèi)生效，意外身故保障小時內(nèi)生效，意外身故保障5050萬，自乘自駕交通意外身萬，自乘自駕交通意外身故保障故保障8080萬；身故保障代表一個人的經(jīng)濟生命價值，萬一萬；身故保障代表一個人的經(jīng)濟生命價值，萬一發(fā)生不測，留愛不留債，同時因意外致傷殘的，按發(fā)生不測，留愛不留債，同時因意外致傷殘的，按1 11010級級281281項，

17、計項，計3 33030萬按比例賠付；萬按比例賠付； 以上意外保障保到以上意外保障保到7070歲，與駕照同齡；同時還有意外醫(yī)療保障，即歲，與駕照同齡；同時還有意外醫(yī)療保障，即100100元以上元以上2 2萬元以內(nèi)合理藥費萬元以內(nèi)合理藥費100%100%報銷（不包括進口藥）。這就是平報銷（不包括進口藥）。這就是平安福，一旦擁有，全面呵護。安福，一旦擁有，全面呵護。 平安福方框圖平安福方框圖流程4：異議處理序號圖目的 6全險半險裸險T形圖解決投保容易理賠難的問題14全險半險裸險1.身故1.身故2.重疾1.身故2.重疾3.意外傷害4.意外醫(yī)療5.住院費用6.住院日額保險是“保而不包”保險是分類的1 1

18、、老百姓不敢買保險的另外一個原因是害怕、老百姓不敢買保險的另外一個原因是害怕“投保容易理賠難投保容易理賠難”，這主要是很多人對所買保險產(chǎn)品的責，這主要是很多人對所買保險產(chǎn)品的責任不了解造成的；任不了解造成的；從保險責任來講，保險分三類：從保險責任來講，保險分三類：2 2、第一類，裸險，只有一種責任，只管身故，不死不賠錢；、第一類，裸險，只有一種責任，只管身故，不死不賠錢；3 3、第二類，半險，、第二類，半險，2種責任，管身故和重疾；種責任，管身故和重疾；4 4、第三類，全險，管身故、重疾、意外傷害、意外醫(yī)療、住院費用、日額補貼，保險責任非常全面，有、第三類，全險，管身故、重疾、意外傷害、意外醫(yī)

19、療、住院費用、日額補貼，保險責任非常全面，有的還帶保費豁免功能；的還帶保費豁免功能；“投保容易理賠難投保容易理賠難”大部分是因為客戶買了保險，但是對持有的保險單責任不了解，或者購買的而是人情大部分是因為客戶買了保險，但是對持有的保險單責任不了解，或者購買的而是人情單，絲毫就不知道這份保險到底管什么，結果是發(fā)生保險事故得不到理賠，引發(fā)強烈不滿。單，絲毫就不知道這份保險到底管什么，結果是發(fā)生保險事故得不到理賠，引發(fā)強烈不滿。殊不知保險殊不知保險是分類的，是是分類的，是“保保”而不是而不是“包包”，打個比方，空調(diào)和冰箱同屬于制冷產(chǎn)品，但是作用是不一樣的！，打個比方，空調(diào)和冰箱同屬于制冷產(chǎn)品，但是作用是不一樣的！ 全險半險裸險T形圖流程5：招聘信息序號圖目的 7綜合金融圖增員，邀約創(chuàng)說會第一、可以做銀行，身邊的人如果要存款（千分之第一、可以做銀行，身邊的人如果要存款（千分之12），如果他沒錢，你可以做貸款（千分之），如果他沒錢，你可以做貸款（千分之7），），第三第三,可以尋找企業(yè)代發(fā)工資（千分之可以尋找企業(yè)代發(fā)工資（千分之12），第四我們可以做信用卡，平安銀行的信用卡跟其他銀行），第四我們可以做信用卡，平安銀行的信用卡跟其他銀行卡不一樣，他是送身價保障的，信用卡的銷售第一我們可以做普通信用卡（卡不一樣，他是送身價保障的，信用卡的銷售第一我們可以做普通信用卡（30一張），有車的我