中小企業(yè)規(guī)范化管理成套解決方案

1、中小企業(yè)規(guī)范化管理成套解決方案目 錄前言1目標(biāo)體系.(1 9)11公司總目標(biāo)及分解 .( 1 )12市場(chǎng)部目標(biāo)體系.( 2 )13研發(fā)中心目標(biāo)體系.( 3 )14計(jì)劃物流部目標(biāo)體系.(4-5)15制造部目標(biāo)體系.(6-7)16品保部目標(biāo)體系( 7 )17管理部目標(biāo)體系( 8 )1 8財(cái)務(wù)部目標(biāo)體系.( 9 )2業(yè)務(wù)流程.(10-118)21公司業(yè)務(wù)運(yùn)作模式.( 10 )22市場(chǎng)營銷管理流程.(11-28)23研發(fā)管理流程.(29-52)24計(jì)劃物流控制流程.(53-71)25制造控制流程.(72-84)26 服務(wù)體系框架.(85-87)27產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量改進(jìn)管理流程 (88-98) 28 人力

2、資源管理流程(99-108)29 財(cái)務(wù)支持與監(jiān)控流程.(109-118)3核心職責(zé)與崗位說明書31管理層核心職責(zé) 32市場(chǎng)部核心職責(zé)與崗位說明書33研發(fā)中心核心職責(zé)與崗位說明書34計(jì)劃物流部核心職責(zé)與崗位說明書35制造部核心職責(zé)與崗位說明書36品保部核心職責(zé)與崗位說明書37管理部架構(gòu)與職責(zé)38財(cái)務(wù)部組織架構(gòu)與職責(zé)前 言本方案是從按平衡記分卡模式建立的總目標(biāo)出發(fā)，即按財(cái)務(wù)指標(biāo)客戶指標(biāo)內(nèi)部運(yùn)作過程指標(biāo)學(xué)習(xí)與提升指標(biāo)設(shè)定公司實(shí)現(xiàn)高速成長(zhǎng)、永續(xù)經(jīng)營目的所必須關(guān)注的要素，并按各部門的職能進(jìn)行分解，制定了市場(chǎng)部、研發(fā)中心、計(jì)劃物流部、制造部、品保部、管理部、財(cái)務(wù)部核心目標(biāo)。在各職能部門整合為實(shí)現(xiàn)核心目標(biāo)所

3、必須的流程，明確流程各環(huán)節(jié)的責(zé)任方、工作依據(jù)和工作結(jié)果，從而明確各部門、各崗位的重點(diǎn)職責(zé)，之后通過崗位說明書描述以崗位為中心重點(diǎn)工作及考核指標(biāo)。為中小企業(yè)高效運(yùn)作提供了科學(xué)的、切實(shí)可行的指南和依據(jù)。1目標(biāo)體系11公司總目標(biāo)及分解公司總目標(biāo)市場(chǎng)部研發(fā)部計(jì)劃物流部制造部品保部管理部財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)指標(biāo)1銷售額abbb2利潤abbb3銷售回款ab4資金周轉(zhuǎn)效率bbba5成本bbbbbba客戶指標(biāo)1成品質(zhì)量bbab2成品交貨期bbbab3客戶服務(wù)abbb4客戶關(guān)系abb過程指標(biāo)1新產(chǎn)品開發(fā)babbbb2供應(yīng)鏈管理abbb3制造過程控制bbabb4資源提供（人力、物力、資金等）bbab學(xué)習(xí)與提升標(biāo)準(zhǔn)化/規(guī)范化

4、建設(shè)bbbbabb業(yè)務(wù)流程改進(jìn)/再造bbbbabb學(xué)習(xí)、培訓(xùn)（知識(shí)、技能）bbbbbab其中a表示以該部門為主導(dǎo)的職責(zé)，b表示必須參與的職責(zé)。12市場(chǎng)部目標(biāo)體系no.目標(biāo)項(xiàng)計(jì)算方法考核對(duì)象考核頻率1234561.1銷售額1.2 市場(chǎng)占有率利潤回款率4.1客戶滿意度4.2客戶滿意率5.1新產(chǎn)品需求準(zhǔn)確率5.2量產(chǎn)品需求計(jì)劃準(zhǔn)確率6.1年度培訓(xùn)完成率6.2管理流程優(yōu)化與改進(jìn)率產(chǎn)品單價(jià)x銷量本公司銷售量占客戶總購買量的比例（產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品成本）x銷量（實(shí)收貨款/應(yīng)收貨款）x100%各項(xiàng)滿意度調(diào)查指標(biāo)的加和達(dá)到滿意標(biāo)準(zhǔn)以上的客戶數(shù)量占所有被調(diào)查客戶數(shù)量的比例真實(shí)需求品種占所有傳遞給研發(fā)部品種的比例達(dá)成正

5、式銷售的數(shù)量占傳遞給計(jì)劃部、制造部總量的比例實(shí)際有效培訓(xùn)項(xiàng)目、次數(shù)占原計(jì)劃的比例實(shí)際改進(jìn)、新增管理流程占現(xiàn)有管理流程的比例部門經(jīng)理、營銷經(jīng)理部門經(jīng)理、營銷經(jīng)理部門經(jīng)理、營銷經(jīng)理部門經(jīng)理、營銷經(jīng)理部門經(jīng)理、營銷經(jīng)理部門經(jīng)理、營銷經(jīng)理部門經(jīng)理、營銷經(jīng)理部門經(jīng)理、營銷經(jīng)理部門經(jīng)理部門經(jīng)理每月、每年每月、每年每月、每年每月、每年每月、每年每月、每年每月、每年每月、每年每年每年13研發(fā)中心目標(biāo)體系no.目標(biāo)項(xiàng)計(jì)算方法考核對(duì)象考核頻率123456新產(chǎn)品開發(fā)成功完成率成型產(chǎn)品設(shè)計(jì)優(yōu)化完成率器件通用率對(duì)客戶培訓(xùn)、技術(shù)支持滿意率對(duì)制造過程的支持問題及時(shí)解決率部門能力提升61培訓(xùn)計(jì)劃完成率62人員結(jié)構(gòu)達(dá)標(biāo)率（規(guī)定

6、時(shí)間段實(shí)際成功完成項(xiàng)目數(shù)量計(jì)劃完成項(xiàng)目數(shù)量）100%（規(guī)定時(shí)間段實(shí)際優(yōu)化項(xiàng)目數(shù)量計(jì)劃優(yōu)化項(xiàng)目數(shù)量）100%（通用器件品種數(shù)總器件品種數(shù)）100%（客戶滿意次數(shù)調(diào)查次數(shù)）100%（及時(shí)解決問題次數(shù)研發(fā)原因引起缺陷總次數(shù)）100%（實(shí)際對(duì)應(yīng)項(xiàng)目培訓(xùn)次數(shù)計(jì)劃培訓(xùn)次數(shù)）100%（實(shí)際達(dá)標(biāo)人數(shù)計(jì)劃達(dá)標(biāo)總數(shù)）100%經(jīng)理、項(xiàng)目工程師經(jīng)理、項(xiàng)目工程師經(jīng)理、項(xiàng)目工程師經(jīng)理、各工程師經(jīng)理、各工程師經(jīng)理、各工程師經(jīng)理每月、每年每月、每年每月、每年每月、每年每月、每年每月、每年每月、每年14計(jì)劃物流部目標(biāo)體系no.目標(biāo)項(xiàng)計(jì)算方法考核對(duì)象考核頻率123456原材成本降低率庫存周轉(zhuǎn)率原材庫存超標(biāo)率成品庫存達(dá)標(biāo)率成品交貨

7、及時(shí)率計(jì)劃準(zhǔn)確率1-1同比降低率：同樣原材價(jià)格本年度比上一年度同期（以月為單位）降低比例1-2年度降低率：同樣原材價(jià)格本年度比上一年度降低比例2年銷售成本/（年初存貨價(jià)值+年末存貨價(jià)值）100%（實(shí)際庫存目標(biāo)庫存）/目標(biāo)庫存（實(shí)際庫存目標(biāo)庫存）/目標(biāo)庫存100%（實(shí)際按計(jì)劃及時(shí)交貨次數(shù)/總計(jì)劃要求交貨次數(shù)）一級(jí)準(zhǔn)確率：1100%（啟動(dòng)采購前計(jì)劃變更批次/總計(jì)劃生產(chǎn)批次）二級(jí)準(zhǔn)確率：1100%（啟動(dòng)采購后、投入生產(chǎn)前計(jì)劃變更批次/總計(jì)劃生產(chǎn)批次）三級(jí)準(zhǔn)確率：1100%（投入生產(chǎn)后、成品入庫前計(jì)劃變更批次/總計(jì)劃生產(chǎn)批次）四級(jí)準(zhǔn)確率：1100%（成品入庫后計(jì)劃變更批次/總計(jì)劃生產(chǎn)批次）經(jīng)理、采購科

8、經(jīng)理、計(jì)劃科、采購科、倉儲(chǔ)科經(jīng)理、計(jì)劃科、采購科、倉儲(chǔ)科經(jīng)理、計(jì)劃科、倉儲(chǔ)科經(jīng)理、計(jì)劃科經(jīng)理、計(jì)劃科每月、每年每年每月、每年每月、每年每月、每年每月、每年no.目標(biāo)項(xiàng)計(jì)算方法考核對(duì)象考核頻率7891011原材料準(zhǔn)時(shí)到達(dá)率庫存帳物卡一致率供應(yīng)商考核優(yōu)良率流程優(yōu)化完成率培訓(xùn)計(jì)劃完成率100%（實(shí)際按規(guī)定時(shí)間到達(dá)批次/計(jì)劃到達(dá)批次）100%（實(shí)際在庫產(chǎn)品帳物卡一致批次/總在庫批次）100%（定期考核成績(jī)優(yōu)良供應(yīng)商數(shù)量/總被考核供應(yīng)商數(shù)量）100%（實(shí)際完成優(yōu)化流程數(shù)量/計(jì)劃優(yōu)化流程數(shù)量）100%（實(shí)際按規(guī)定培訓(xùn)次數(shù)/計(jì)劃培訓(xùn)次數(shù)）經(jīng)理、采購科經(jīng)理、倉儲(chǔ)科經(jīng)理、采購科經(jīng)理、計(jì)劃科、采購科、倉儲(chǔ)科經(jīng)理、

9、計(jì)劃科、采購科、倉儲(chǔ)科每月、每年每月、每年每半年每年每年15制造部目標(biāo)體系no.目標(biāo)項(xiàng)計(jì)算方法考核對(duì)象考核頻率1234567生產(chǎn)計(jì)劃及時(shí)完成率制造成本降低計(jì)劃完成率產(chǎn)品質(zhì)量31產(chǎn)品制造一次直通率32各工序一次合格率設(shè)備管理41設(shè)備正常運(yùn)轉(zhuǎn)率42設(shè)備完好率工藝流程控制與優(yōu)化51制造工藝標(biāo)準(zhǔn)化率52工藝流程優(yōu)化計(jì)劃完成率制造技術(shù)提升61先進(jìn)制造技術(shù)引進(jìn)計(jì)劃完成率62制造效率提升內(nèi)部挖潛達(dá)標(biāo)率人員培訓(xùn)71合格上崗率72培訓(xùn)計(jì)劃完成率（及時(shí)完成計(jì)劃的生產(chǎn)指令單數(shù)全部生產(chǎn)指令單數(shù)）100%（實(shí)際制造成本降低比例計(jì)劃降低比例）100%分產(chǎn)品一次直通率的幾何平均值*（按正常制造流程完成后合格品數(shù)總投入數(shù)）1

10、00%（設(shè)備正常運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)間正常加工時(shí)間）100%（設(shè)備處于正常狀態(tài)時(shí)間工作時(shí)間）100%（有標(biāo)準(zhǔn)、并按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行工序/工位數(shù)量總工序/工位數(shù)量）100%（實(shí)際完成優(yōu)化項(xiàng)目數(shù)計(jì)劃優(yōu)化項(xiàng)目數(shù)）100%（實(shí)際完成先進(jìn)技術(shù)引進(jìn)項(xiàng)目數(shù)計(jì)劃完成先進(jìn)技術(shù)引進(jìn)項(xiàng)目數(shù)）100%（實(shí)際完成內(nèi)部挖潛成績(jī)計(jì)劃完成內(nèi)部挖潛指標(biāo)）100%（持證上崗員工數(shù)所有在崗員工數(shù)）100%（實(shí)際完成培訓(xùn)項(xiàng)目數(shù)量計(jì)劃完成培訓(xùn)項(xiàng)目數(shù)量）100%經(jīng)理、制造科經(jīng)理、制造科、設(shè)備科、工藝科經(jīng)理、制造科制造科制造科、設(shè)備科制造科、設(shè)備科經(jīng)理、制造科、工藝科經(jīng)理、制造科、設(shè)備科、工藝科經(jīng)理、設(shè)備科、工藝科經(jīng)理、制造科、設(shè)備科、工藝科經(jīng)理、制造科、設(shè)備

11、科、工藝科經(jīng)理、制造科、設(shè)備科、工藝科每月、每年每半年、每年每月、每年每月、每年每月、每年每月、每年每月、每年每月、每年每半年、每年每月、每年每月、每年每月、每年*分產(chǎn)品一次直通率=該產(chǎn)品在各工序一次合格率的乘積16品保部目標(biāo)體系no.目標(biāo)項(xiàng)計(jì)算方法考核對(duì)象考核頻率12345678檢驗(yàn)正確率檢驗(yàn)及時(shí)率質(zhì)量成本超額率一次直通率客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的滿意度供應(yīng)商優(yōu)良率質(zhì)量管理體系持續(xù)維護(hù)與改進(jìn)工作計(jì)劃完成率質(zhì)量培訓(xùn)計(jì)劃完成率（1檢驗(yàn)錯(cuò)誤次數(shù)/總檢驗(yàn)次數(shù)）100%（按時(shí)完成檢驗(yàn)批次數(shù)/總檢驗(yàn)批次數(shù)）100%（質(zhì)量成本實(shí)際質(zhì)量成本目標(biāo)）/質(zhì)量成本目標(biāo)分產(chǎn)品一次直通率的幾何平均值*調(diào)查獲得滿意度算術(shù)平均值（合

12、格供應(yīng)商考核成績(jī)達(dá)優(yōu)良數(shù)量/合格供應(yīng)商總數(shù)）100%（實(shí)際完成事項(xiàng)數(shù)量/計(jì)劃完成事項(xiàng)數(shù)量）100%（實(shí)際完成培訓(xùn)/計(jì)劃完成培訓(xùn)）100%經(jīng)理、檢驗(yàn)科經(jīng)理、檢驗(yàn)科經(jīng)理經(jīng)理、品質(zhì)工程科經(jīng)理、檢驗(yàn)科、品質(zhì)工程科經(jīng)理、品質(zhì)工程科經(jīng)理、體系管理科經(jīng)理每月、每年每月、每年每月、每年每月、每年每月、每年每半年每年每年17管理部目標(biāo)體系no.目標(biāo)項(xiàng)計(jì)算方法考核對(duì)象考核頻率1234567人力資源成本控制達(dá)標(biāo)率招聘計(jì)劃完成率公司培訓(xùn)計(jì)劃完成率全公司績(jī)效考核完成率人員淘汰率員工滿意6.1員工滿意度6.2員工滿意率自身業(yè)務(wù)能力提升71人力資源/行政管理的流程優(yōu)化/制度改革72部門員工業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)與培訓(xùn)（1人力成本超標(biāo)部分

13、標(biāo)準(zhǔn)人力成本）100%（實(shí)際招聘到位人數(shù)計(jì)劃需求人數(shù)）100%（實(shí)際培訓(xùn)項(xiàng)目次數(shù)計(jì)劃培訓(xùn)項(xiàng)目次數(shù)）100%（實(shí)際完成考核部門/崗位數(shù)計(jì)劃完成考核部門/崗位數(shù)）100%（被淘汰人數(shù)定崗定編人數(shù)）100%被調(diào)查員工滿意度平均值（達(dá)到滿意員工數(shù)被調(diào)查員工總數(shù)）100%（實(shí)際優(yōu)化/改革的流程/制度數(shù)計(jì)劃要求數(shù)量）100%（實(shí)際學(xué)習(xí)培訓(xùn)項(xiàng)目次數(shù)計(jì)劃學(xué)習(xí)培訓(xùn)項(xiàng)目次數(shù)）100%經(jīng)理、人力資源科經(jīng)理、人力資源科經(jīng)理、人力資源科經(jīng)理、人力資源科經(jīng)理、人力資源科經(jīng)理、人力資源科、行政科經(jīng)理、人力資源科、行政科經(jīng)理、人力資源科、行政科經(jīng)理、人力資源科、行政科每月、每年每月、每年每月、每年每月、每年每月、每年每月、每

14、年每月、每年每月、每年每月、每年18財(cái)務(wù)部目標(biāo)體系no.目標(biāo)項(xiàng)計(jì)算方法考核對(duì)象考核頻率123456資金周轉(zhuǎn)效率成本率應(yīng)付賬款按期支付率財(cái)務(wù)報(bào)表/報(bào)告及時(shí)完成率財(cái)務(wù)管理流程優(yōu)化率培訓(xùn)計(jì)劃完成率（月主營業(yè)務(wù)收入凈額平均流動(dòng)資產(chǎn)總額）100%（主營業(yè)務(wù)成本主營業(yè)務(wù)收入）100%（實(shí)際支付賬款計(jì)劃支付賬款）100%（實(shí)際按時(shí)完成數(shù)量計(jì)劃完成數(shù)量）100%（實(shí)際完成優(yōu)化數(shù)量計(jì)劃完成數(shù)量）100%（實(shí)際完成項(xiàng)目數(shù)量計(jì)劃完成項(xiàng)目數(shù)量）100%經(jīng)理、會(huì)計(jì)經(jīng)理、會(huì)計(jì)經(jīng)理、會(huì)計(jì)經(jīng)理、會(huì)計(jì)經(jīng)理、會(huì)計(jì)、出納經(jīng)理、會(huì)計(jì)、出納每月、每年每月、每年每月、每年每月、每年每月、每年每月、每年2業(yè)務(wù)流程21公司業(yè)務(wù)運(yùn)作模式（業(yè)務(wù)

15、運(yùn)作模式圖）公司的一切活動(dòng)圍繞愿景展開，即：樹立自身品牌，在通訊電源領(lǐng)域進(jìn)入國內(nèi)優(yōu)秀供應(yīng)商行列?？偟臉I(yè)務(wù)活動(dòng)輸入是：市場(chǎng)的需求及其發(fā)展趨勢(shì)、客戶對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)的要求。市場(chǎng)營銷、產(chǎn)品的研究/開發(fā)、產(chǎn)品制造、客戶服務(wù)四個(gè)環(huán)節(jié)構(gòu)成公司核心價(jià)值鏈，每一個(gè)環(huán)節(jié)都在直接為公司創(chuàng)造各種有形和無形的價(jià)值。通過市場(chǎng)營銷，分析市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、分布、需求及其趨勢(shì)，制定對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略，把握客戶明確的、潛在的各類需求，策劃合理的營銷方案給予滿足，并及時(shí)將各類市場(chǎng)信息提供給研發(fā)、制造、品保等相關(guān)部門，及時(shí)獲取相關(guān)部門對(duì)營銷活動(dòng)的支持。通過研究開發(fā)，設(shè)計(jì)產(chǎn)品的實(shí)現(xiàn)方案，將客戶需求轉(zhuǎn)化為有形的產(chǎn)品，并予以驗(yàn)證和確認(rèn)，確保產(chǎn)品滿足

16、客戶的使用要求和其它相關(guān)要求。通過制造，將客戶需求、研發(fā)方案轉(zhuǎn)化為可以正常使用的產(chǎn)品，并及時(shí)交付。通過服務(wù)活動(dòng)，增加與客戶的相互了解，提高客戶對(duì)公司及產(chǎn)品的認(rèn)可程度，解決客戶使用過程中的各類問題，提升客戶滿意度，為銷售持續(xù)增長(zhǎng)提供支持。通過核心價(jià)值鏈活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)公司自身的價(jià)值，滿足市場(chǎng)需求，并持續(xù)開拓，不斷壯大，達(dá)成原景。為了保證核心價(jià)值鏈的正常運(yùn)作，公司必須提供人力、設(shè)備/設(shè)施、資金、后勤保障支持平臺(tái)，同時(shí)建立完善的管理體系規(guī)范、監(jiān)控全部業(yè)務(wù)活動(dòng)。22市場(chǎng)營銷管理流程-1.目的:-11規(guī)范市場(chǎng)營銷活動(dòng)；-12建立營銷業(yè)績(jī)與個(gè)人回報(bào)之間的關(guān)系，為營銷人員創(chuàng)造有效工作的平臺(tái)，激勵(lì)、促進(jìn)營銷人員積極

17、開展工作。-2.適用范圍:-21市場(chǎng)部實(shí)施營銷過程；-22研發(fā)部、制造部、財(cái)務(wù)部及其它相關(guān)部門對(duì)營銷工作的支持過程。-3.職責(zé)：-31總經(jīng)理：負(fù)責(zé)批準(zhǔn)各種方案、具體的獎(jiǎng)懲計(jì)劃，必要時(shí)參與或支持重大的營銷活動(dòng)；-32市場(chǎng)部：具體實(shí)施營銷活動(dòng)，及時(shí)報(bào)告工作進(jìn)展與結(jié)果，與相關(guān)部門協(xié)調(diào)以獲得必要的支持；-33研發(fā)部：實(shí)施新產(chǎn)品開發(fā)，為獲得新客戶、開發(fā)老客戶提供技術(shù)支持。-4管理流程-41主流程流 程工 作 內(nèi) 容工作依據(jù)結(jié)果與考核指標(biāo)備 注開始獲取客戶信息組織公關(guān)需要招標(biāo)內(nèi)部招標(biāo)簽訂初步項(xiàng)目合同達(dá)成供貨協(xié)議簽訂正式項(xiàng)目合同實(shí)現(xiàn)銷售持續(xù)開發(fā)結(jié)束通過各種途徑獲取需方市場(chǎng)信息，進(jìn)行過濾分析，獲得具備開發(fā)價(jià)值

18、的潛在客戶。與潛在客戶進(jìn)行前期溝通，了解客戶內(nèi)部基本信息，確定公關(guān)對(duì)象，開展逐層公關(guān)活動(dòng)。如果是由總經(jīng)理或公司領(lǐng)導(dǎo)層面完成上述二步工作，則可以通過內(nèi)部招標(biāo)形式選擇合適的營銷經(jīng)理及其團(tuán)隊(duì)開展后續(xù)購貨協(xié)議促成、銷售活動(dòng)運(yùn)作；如果是銷經(jīng)理及其團(tuán)隊(duì)獨(dú)立完成上述二步工作，且計(jì)劃促成后續(xù)購貨協(xié)議、實(shí)施銷售活動(dòng)，則可以不需招標(biāo)。以公司的名義面向市場(chǎng)部各營銷團(tuán)隊(duì)發(fā)標(biāo)，各團(tuán)隊(duì)提交自己的方案由公司組織評(píng)審，最終確定一個(gè)中標(biāo)的團(tuán)隊(duì)。公司與中標(biāo)團(tuán)隊(duì)簽訂初步項(xiàng)目合同，明確規(guī)定促成購貨協(xié)議、實(shí)施銷售活動(dòng)過程中雙方的責(zé)任與義務(wù)，初步確定銷售實(shí)現(xiàn)后提成分配方案客戶提出對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的相關(guān)要求，本公司組織評(píng)審，以確定有能力滿足其

19、要求。同時(shí)讓客戶了解本公司以及長(zhǎng)期穩(wěn)定供貨的能力、對(duì)本公司樣品認(rèn)證、或?qū)Ρ竟举|(zhì)量管理體系進(jìn)行審核，以確認(rèn)本公司成為其合格供應(yīng)商的資格。進(jìn)行商務(wù)談判，達(dá)成供貨協(xié)議。由公司根據(jù)與客戶簽訂的供貨合同，在初步項(xiàng)目合同基礎(chǔ)上詳細(xì)規(guī)定提成額度，形成正式合同。獲得客戶的訂單，及時(shí)傳遞給制造部門組織生產(chǎn)，并跟蹤其進(jìn)展情況，確保產(chǎn)品按時(shí)交付。為獲得更大份額的供貨，為獲得更多品種的供貨機(jī)會(huì)，對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行持續(xù)開發(fā)，創(chuàng)造更大的銷售額。公司發(fā)展戰(zhàn)略客戶信息客戶信息、客戶需求/要求內(nèi)部標(biāo)書工作方案內(nèi)部標(biāo)書工作方案相關(guān)法律、法規(guī)，公司供貨能力、財(cái)務(wù)制度、成本分析、價(jià)格政策等。供貨協(xié)議或合同、初步項(xiàng)目合同已簽訂的協(xié)議、合

20、同客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等市場(chǎng)信息形成初步的客戶信息表與客戶建立關(guān)系是否需要招標(biāo)的結(jié)論確定一個(gè)團(tuán)隊(duì)初步項(xiàng)目合同成功進(jìn)入客戶合格供應(yīng)商名單，正式簽訂供貨協(xié)議或合同正式項(xiàng)目合同獲得訂單，產(chǎn)品被客戶接受，回款到位從老客戶獲得新產(chǎn)品供貨資格、定型產(chǎn)品更大的供貨量給予獎(jiǎng)勵(lì)，定提成比例定提成比例給予獎(jiǎng)勵(lì)，設(shè)定提成比例。按比例提成給予獎(jiǎng)勵(lì)，定提成比例-42 公關(guān)流程流 程工 作 內(nèi) 容工作依據(jù)結(jié)果與考核指標(biāo)費(fèi)用與獎(jiǎng)勵(lì)開始確定公關(guān)方案實(shí)施公關(guān)評(píng)價(jià)公關(guān)效果達(dá)成目的結(jié)束改進(jìn)1 明確公關(guān)對(duì)象；2 確定具體公關(guān)方式；3 明確攻關(guān)的有形價(jià)值和無形價(jià)值；4 明確各階段要達(dá)到的目的；5 制定攻關(guān)費(fèi)用預(yù)算及其它要求。根據(jù)既定方案實(shí)施

21、公關(guān)活動(dòng)，可包括：邀請(qǐng)客戶來訪，資助客戶參加行業(yè)活動(dòng)，贈(zèng)送禮品等促進(jìn)相互了解、增進(jìn)友誼和情感的活動(dòng)。公關(guān)結(jié)束后及時(shí)評(píng)價(jià)公關(guān)過程，整理獲得的各種信息，跟蹤客戶的反映，并確認(rèn)目的是否達(dá)成。如果公關(guān)達(dá)成既定目的，則準(zhǔn)備后續(xù)活動(dòng)，如商務(wù)談判，樣品、能力、體系的認(rèn)證或?qū)徍耍蝗绻麤]有達(dá)成目的，則必須改進(jìn)。針對(duì)公關(guān)過程中存在的問題，客戶反映出的不足等制定改進(jìn)措施，在后續(xù)公關(guān)活動(dòng)中加以完善?？蛻粜畔⒐镜慕榻B資料公司業(yè)績(jī)及資質(zhì)證明等公關(guān)方案公關(guān)方案公關(guān)方案及評(píng)價(jià)形成正式的、由部門經(jīng)理審核、總經(jīng)理批準(zhǔn)的公關(guān)方案按既定方案完成公關(guān)活動(dòng)對(duì)公關(guān)活動(dòng)給出結(jié)論性的評(píng)價(jià)在后續(xù)公關(guān)中避免類似問題，并有明顯改進(jìn)公關(guān)費(fèi)用原則上由

22、公司全額承擔(dān)。在達(dá)成正式協(xié)議、實(shí)現(xiàn)營銷之前由個(gè)人預(yù)先墊付20%，達(dá)成正式協(xié)議、實(shí)現(xiàn)營銷之后再反還給個(gè)人。-43 內(nèi)部招標(biāo)流程流 程工 作 內(nèi) 容工作依據(jù)結(jié)果與考核指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)與提成開始明確客戶需求、要求發(fā)標(biāo)制訂標(biāo)書評(píng)審選擇簽訂初步項(xiàng)目合同實(shí)施第4.4節(jié)達(dá)成正式供貨合同改進(jìn)簽訂正式項(xiàng)目合同結(jié)束通過公關(guān)活動(dòng)，獲取客戶購買產(chǎn)品的意向，對(duì)產(chǎn)品功能、性能、可靠性、安全性等方面的要求，需求數(shù)量的預(yù)測(cè)，服務(wù)保障要求等需求信息。1 由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)制訂內(nèi)部招標(biāo)通知，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，發(fā)給各營銷經(jīng)理或團(tuán)隊(duì)；2 公司必須盡可能提供與客戶相關(guān)的各類信息，以幫助各營銷團(tuán)隊(duì)正確擬訂工作方案、制訂標(biāo)書。各營銷團(tuán)隊(duì)根據(jù)招標(biāo)通知和掌握

23、的相關(guān)信息制訂標(biāo)書，明確工作方案、對(duì)提成的需求以及本團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)承擔(dān)的責(zé)任與義務(wù)。由市場(chǎng)部組織，總經(jīng)理、公司領(lǐng)導(dǎo)層組成評(píng)委參加評(píng)審會(huì)，各團(tuán)隊(duì)經(jīng)理或負(fù)責(zé)人介紹本團(tuán)隊(duì)的工作方案，評(píng)委逐個(gè)評(píng)議、記分。根據(jù)評(píng)委記分、商討結(jié)果，由總經(jīng)理最后確定中標(biāo)的團(tuán)隊(duì)。由總經(jīng)理或其授權(quán)人代表公司與中標(biāo)的營銷團(tuán)隊(duì)簽訂初步的項(xiàng)目合同按4.4節(jié)的規(guī)定實(shí)施供貨合同或協(xié)議的促成工作。1 中標(biāo)的營銷團(tuán)隊(duì)經(jīng)過促成工作按期與客戶簽訂正式供貨合同或協(xié)議，則可以與公司簽訂正式的項(xiàng)目承包合同；2 如果營銷團(tuán)隊(duì)沒有按期完成促成工作，或促成失敗，公司將根據(jù)實(shí)際情況要求其改進(jìn)，或取消原訂的初步合同，必要時(shí)追究相關(guān)責(zé)任，給予相應(yīng)的處罰。在原初步合同的基

24、礎(chǔ)上，結(jié)合與客戶簽訂的正式合同，詳細(xì)確定項(xiàng)目承包過程中公司、營銷團(tuán)隊(duì)雙方的責(zé)任、義務(wù)、利益，作為后續(xù)項(xiàng)目合作的依據(jù)?？蛻籼峁┑男畔?、與客戶溝通結(jié)果客戶的需求、要求及相關(guān)信息客戶的需求、要求及相關(guān)信息招標(biāo)通知公司相關(guān)制度標(biāo)書公司相關(guān)制度評(píng)審結(jié)果評(píng)審結(jié)果、結(jié)論公司相關(guān)制度與客戶簽訂的供貨合同、原訂初步項(xiàng)目承包合同經(jīng)客戶正式確認(rèn)的需求、要求招標(biāo)通知正式標(biāo)書評(píng)審結(jié)果（各營銷團(tuán)隊(duì)得分）確定中標(biāo)的營銷團(tuán)隊(duì)初步項(xiàng)目承包合同項(xiàng)目承包合同-44 供貨協(xié)議促成流 程工 作 內(nèi) 容工作依據(jù)結(jié)果與考核指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)與提成開始明確客戶需求評(píng)審溝通談判可以滿足定型產(chǎn)品新品研發(fā)樣品認(rèn)證通過分析與改進(jìn)能力評(píng)估體系審核結(jié)束達(dá)成供貨協(xié)

25、議1 獲取客戶對(duì)產(chǎn)品功能、性能、可靠性、安全性等方面的要求，需求數(shù)量的預(yù)測(cè)，服務(wù)保障要求等需求信息；2 對(duì)獲得信息進(jìn)行確認(rèn)，針對(duì)任何不明確的內(nèi)容與客戶進(jìn)行充分的溝通，確保自己的理解與客戶的真實(shí)需求一致。1 按合同評(píng)審方式對(duì)客戶需求進(jìn)行評(píng)審；2 評(píng)審內(nèi)容包括：是否可以開發(fā)、制造滿足要求的產(chǎn)品，是否可以提供所要求的服務(wù)保障，公司是否可以獲得合理的利潤，是否能按期交付等。如果可以滿足需求，則及時(shí)與客戶確定樣品認(rèn)證及合格供應(yīng)商資格認(rèn)證相關(guān)事宜，如果不能滿足，則與客戶進(jìn)行溝通、談判，綜合考慮有形和無形價(jià)值，或雙方達(dá)成一致，或停止該項(xiàng)目。在確定可以滿足客戶需求的前提下，如果產(chǎn)品是定型產(chǎn)品，則直接按要求提供

26、樣品，如果不是定型產(chǎn)品，則進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)，并按期提供樣品。1 將樣品交付客戶，由客戶檢測(cè)、試用，確定是否滿足使用要求；2 營銷人員跟蹤全過程，確保認(rèn)證過程中出現(xiàn)的問題得到及時(shí)、滿意的解決。1 如果樣品通過認(rèn)證，則繼續(xù)進(jìn)行資格認(rèn)定的工作；2 如果沒有通過認(rèn)證，則針對(duì)存在的問題進(jìn)行原因分析，如果是自身的原因，則及時(shí)改善，盡快解決；如果是客戶的原因，則在能力允許的前提下，幫助客戶解決，以求認(rèn)證盡早通過。1 根據(jù)客戶對(duì)本公司能力評(píng)估和體系審核的要求，組織相關(guān)部門（研發(fā)部、制造部、品質(zhì)部等部門）積極準(zhǔn)備，確保以良好的狀態(tài)展現(xiàn)給客戶，給客戶以信心；2 針對(duì)客戶指出的問題及時(shí)改善，并反饋改善計(jì)劃和效果。與客

27、戶簽訂正式、具有法律效力的合同或合作協(xié)議，作為雙方合作的行為規(guī)范。本公司被客戶正式納入合格供應(yīng)商清單，獲得了為客戶正式供貨的資格?？蛻籼峁┑男畔?、與客戶溝通結(jié)果客戶要求、自身能力、財(cái)務(wù)制度、價(jià)格政策、法律法規(guī)、相關(guān)國際/國家/行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)等評(píng)審結(jié)論產(chǎn)品檔案新產(chǎn)品研發(fā)程序客戶送樣要求公司內(nèi)測(cè)試、檢驗(yàn)報(bào)告客戶原始需求，檢測(cè)、試用結(jié)果，客戶要求、iso900標(biāo)準(zhǔn)、公司相關(guān)制度、公司的關(guān)鍵業(yè)績(jī)、能力指標(biāo)等客戶要求、自身能力、價(jià)格政策、法律法規(guī)、相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)、檢測(cè)/試用報(bào)告等經(jīng)客戶正式確認(rèn)的需求明確結(jié)論：可以滿足或不可以滿足明確繼續(xù)進(jìn)行或終止、暫停明確直接送樣或開發(fā)新產(chǎn)品，確定送樣數(shù)量、日期等事項(xiàng)客戶測(cè)試、試用

28、結(jié)果認(rèn)證結(jié)論：通過或不通過評(píng)估審核結(jié)論：建議接納（或不接納）為合格供應(yīng)商。雙方簽署正式合同或合作協(xié)議樣品通過認(rèn)證即可給予10002000元獎(jiǎng)金。能力評(píng)估、體系審核通過給予10002000獎(jiǎng)勵(lì)。成功進(jìn)入客戶合格供應(yīng)商清單給予30005000元獎(jiǎng)金。設(shè)定提成比例。-45銷售流程流 程工 作 內(nèi) 容工作依據(jù)結(jié)果與考核指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)與提成開始獲取正式訂單實(shí)施訂單評(píng)審?fù)ㄟ^與客戶溝通存貨滿足組織生產(chǎn)按時(shí)出貨回款到位結(jié)束客戶通過正規(guī)途徑向本公司發(fā)出訂單，可以是電子文檔，也可以是紙質(zhì)文件，但必須是經(jīng)過其授權(quán)人批準(zhǔn)。按合同評(píng)審程序進(jìn)行技術(shù)、質(zhì)量、生產(chǎn)、價(jià)格、交期等方面的評(píng)審。1 如果通過，則確定正式接受訂單，以合適的

29、方式反饋給客戶，并準(zhǔn)備出貨；2 如果不通過，則與客戶就存在的問題進(jìn)行及時(shí)溝通、協(xié)商，力求達(dá)成共識(shí)、盡量滿足其要求，實(shí)在無法滿足時(shí)則反饋客戶訂單失效。1 如果存貨滿足要求，則直接按期出貨；2 如果存貨不滿足要求，則組織生產(chǎn)。市場(chǎng)部及時(shí)將客戶訂單轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品需求計(jì)劃，由計(jì)劃部組織生產(chǎn)。1 按客戶要求的送貨數(shù)量、時(shí)間安排出貨；2 如果出現(xiàn)不能按原定數(shù)量、時(shí)間出貨時(shí)需提前與客戶溝通，及時(shí)解決。1 營銷人員及時(shí)跟蹤銷售回款情況，確保貨款及時(shí)到位；2 如果出現(xiàn)客戶拖欠貨款情況時(shí)，營銷人員要及時(shí)跟催，必要時(shí)按合同條款要求客戶給予補(bǔ)償。供貨合同或協(xié)議供貨合同或協(xié)議訂單等訂單評(píng)審記錄生效的訂單、庫存數(shù)據(jù)市場(chǎng)部需求

30、計(jì)劃客戶訂單及溝通結(jié)果供貨合同或協(xié)議、客戶收貨單、訂單等正式訂單訂單評(píng)審記錄經(jīng)評(píng)審、簽字接受（或不接受）的訂單組織生產(chǎn)或直接出貨的決定生產(chǎn)計(jì)劃準(zhǔn)時(shí)出貨（考核制造部指標(biāo)：準(zhǔn)時(shí)出貨率）回款（考核營銷人員指標(biāo)：及時(shí)回款率）市場(chǎng)需求計(jì)劃的準(zhǔn)確率每月90%以上給予30005000元獎(jiǎng)勵(lì)，80%以下給予10002000的處罰。回款到位即按既定比例給予提成，及時(shí)回款率90%以上給予獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)，80%以下給予處罰系數(shù)。-46 持續(xù)開發(fā)流程流 程工 作 內(nèi) 容工作依據(jù)結(jié)果與考核指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)與提成開始識(shí)別開發(fā)機(jī)會(huì)實(shí)施開發(fā)新產(chǎn)品簽訂采購量增加的供貨協(xié)議新品研發(fā)/送樣簽訂新品種供貨協(xié)議成為新品種合格供應(yīng)商按新協(xié)議為客戶供貨

31、結(jié)束1 了解客戶發(fā)展動(dòng)態(tài)，包括新產(chǎn)品的需求，用量增加的需求、供應(yīng)商調(diào)整的計(jì)劃等；2 了解客戶對(duì)本公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的滿意和不滿意事項(xiàng)；3 及時(shí)總結(jié)、報(bào)告相關(guān)信息，準(zhǔn)確判斷開發(fā)老客戶潛力的機(jī)會(huì)。根據(jù)對(duì)客戶信息的分析，明確市場(chǎng)開發(fā)項(xiàng)目，參考4.2、4.3相關(guān)要求實(shí)施開發(fā)1 如果是新產(chǎn)品則由研發(fā)部立項(xiàng)開發(fā)，送樣認(rèn)證；2 如果是定型產(chǎn)品采購量增加，則重新簽訂供貨協(xié)議或合同。（參照4.3 對(duì)應(yīng)環(huán)節(jié)）（參照4.3 對(duì)應(yīng)環(huán)節(jié)）（參照4.3 對(duì)應(yīng)環(huán)節(jié)）（參照4.4相關(guān)要求）市場(chǎng)、客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)信息分析報(bào)告分析報(bào)告開發(fā)方案根據(jù)信息價(jià)值大小給予20005000元獎(jiǎng)勵(lì)。設(shè)定提成比例。給予20005000元的獎(jiǎng)勵(lì)。設(shè)

32、定提成比例。附件-1：業(yè)務(wù)提成金額計(jì)算方法1 不同階段分配系數(shù)序號(hào)工作進(jìn)程新 客 戶老 客 戶備注第一年第二年第三年第一年第二年第三年1獲取需求信息+30%0015%002公關(guān)成功+20%0010%003簽訂供貨合同或協(xié)議+50%25%040%20%04實(shí)現(xiàn)銷售100%25%065%20%05實(shí)現(xiàn)回款10020%255%10%6515%205%10%及時(shí)回款率決定營銷人員的最終提成比例。6合 計(jì)10020%255%10%6515%205%10%沒有回款便沒有提成。2 客戶等級(jí)及提成比例等級(jí)客戶名稱年需求持續(xù)性提成比例（銷售額）提成比例（利潤）a2000萬以上3年以上1%10% x毛利率b100

33、02000萬2年以上1%8% x毛利率c1001000萬2年以上0.8%5% x毛利率d(不定)(不定)0.5%5% x毛利率？說明：經(jīng)過全年銷量統(tǒng)計(jì)、持續(xù)購買前景分析，如果客戶等級(jí)上升或下降，則按升降后的等級(jí)重新計(jì)算提成比例，同時(shí)提成額度調(diào)整。3.總提成額度計(jì)算方法3-1業(yè)務(wù)提成比例相關(guān)因素：1）在合同簽訂、銷售達(dá)成各環(huán)節(jié)中發(fā)揮的作用，以分配系數(shù)計(jì)算；2）回款到位情況：及時(shí)回款率90%以上給予獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)，為20%，80%以下給予處罰系數(shù)20%，統(tǒng)一以回款激勵(lì)系數(shù)計(jì)算；3）客戶等級(jí)、銷售額/利潤，以銷售額提成比例、利潤提成比例計(jì)算。3-2計(jì)算公式為：1）單個(gè)訂單提成額度=分配系數(shù)x（銷售額x銷售

34、額提成比例+利潤x利潤提成比例）2）每月總和總提成額度=當(dāng)月提成額度之和x（1+回款激勵(lì)系數(shù)）附件-2：項(xiàng)目承包合同書甲方：有限公司乙方：營銷團(tuán)隊(duì)客戶名稱：產(chǎn)品名稱/型號(hào)/規(guī)格：目標(biāo)銷售量/利潤：銷售周期：一、甲方責(zé)任與義務(wù)：1 提供業(yè)務(wù)運(yùn)作的支持平臺(tái)，包括技術(shù)、產(chǎn)品、資金等因素；2 根據(jù)市場(chǎng)營銷管理流程的相關(guān)規(guī)定提供獎(jiǎng)勵(lì)和提成：3 本項(xiàng)目給乙方的提成額為： 元，貨款到賬即付。實(shí)際提成額應(yīng)根據(jù)回款情況進(jìn)行一定的增減;4 在本項(xiàng)目運(yùn)作期間向乙方提供總額為 元的營銷費(fèi)用，并平均分 個(gè)月按費(fèi)用報(bào)銷形式支付給乙方。二、乙方責(zé)任與義務(wù)：1 遵守甲方的營銷管理制度，包括市場(chǎng)營銷管理流程的相關(guān)規(guī)定；2 接受

35、甲方的監(jiān)控，并及時(shí)報(bào)告工作進(jìn)展；3 努力工作，達(dá)成銷售目標(biāo)。具體設(shè)定為：時(shí)間年 月年 月年 月年 月年 月總 合銷售額回款額當(dāng)一個(gè)周期結(jié)束前即超額完成任務(wù)，則按應(yīng)提成額的20%給予獎(jiǎng)勵(lì)；4乙方提成和獎(jiǎng)金在營銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的分配方案必須經(jīng)乙方所有相關(guān)成員認(rèn)可，由市場(chǎng)部經(jīng)理審核、總經(jīng)理批準(zhǔn)，并交財(cái)務(wù)備案，作為資金發(fā)放的依據(jù)。三、合同有效期及異常處理：1本合同有效期自 年 月 日至 年 月 日；2如果乙方?jīng)]按甲方的規(guī)定進(jìn)行運(yùn)作，或沒有達(dá)成既定目標(biāo)，給甲方造成各種有形和無形損失時(shí)，應(yīng)接受甲方的批評(píng)指正，必要時(shí)賠償一定的損失，如果甲方認(rèn)為乙方已沒有資格或能力繼續(xù)履行本合同時(shí)，可以單方提出終止本合同；3如果甲

36、方?jīng)]有按規(guī)定及時(shí)向乙方支付相應(yīng)的獎(jiǎng)金和提成，乙方有權(quán)保護(hù)自身利益，向甲方索要；4 本合同未盡事宜雙方應(yīng)以保護(hù)共同利益為宗旨，友好協(xié)商解決。甲方代表： 乙方代表：（簽字、蓋章） （簽字、蓋章）日期： 日期：23研發(fā)管理流程-1.目的:-11規(guī)范新產(chǎn)品研發(fā)、成型產(chǎn)品設(shè)計(jì)優(yōu)化的工作；-12建立研發(fā)成果與個(gè)人回報(bào)之間的關(guān)系，激勵(lì)、促進(jìn)研發(fā)人員優(yōu)質(zhì)、高速完成研發(fā)工作。-2.適用范圍:-21研發(fā)中心實(shí)施設(shè)計(jì)、開發(fā)過程；-22市場(chǎng)部、制造部、品保部及其它相關(guān)部門對(duì)研發(fā)工作的支持過程。-3.職責(zé)：-31總經(jīng)理：負(fù)責(zé)批準(zhǔn)新項(xiàng)目立項(xiàng)申請(qǐng)，代表公司簽訂研發(fā)項(xiàng)目合同，批準(zhǔn)研發(fā)項(xiàng)目完成報(bào)告；-32主管副總經(jīng)理：負(fù)責(zé)研發(fā)

37、戰(zhàn)略規(guī)劃、審核新項(xiàng)目立項(xiàng)申請(qǐng)，監(jiān)控研發(fā)過程及持續(xù)優(yōu)化過程；-33研發(fā)部：實(shí)施新產(chǎn)品開發(fā)及成型產(chǎn)品持續(xù)優(yōu)化。-4管理流程-41研發(fā)管理主流程流 程工 作 內(nèi) 容工作依據(jù)結(jié)果與考核指標(biāo)備 注開始戰(zhàn)略規(guī)劃立項(xiàng)需要招標(biāo)內(nèi)部招標(biāo)簽訂項(xiàng)目合同設(shè)計(jì)開發(fā)試制制造/使用過程跟蹤持續(xù)優(yōu)化結(jié)束對(duì)市場(chǎng)需求及其發(fā)展進(jìn)行分析，對(duì)自身能力進(jìn)行評(píng)估，確定研發(fā)的領(lǐng)域和發(fā)展方向。獲取客戶需求信息，通過對(duì)有形價(jià)值和無形價(jià)值分析以及研發(fā)、制造可行性分析確定是否立項(xiàng)開發(fā)。如果通過評(píng)估，確定研發(fā)工作可以由少數(shù)人完成，并且相對(duì)緊急，則可以通過內(nèi)部招標(biāo)形式選擇合適的研發(fā)項(xiàng)目組開展研發(fā)工作；如果是較大的項(xiàng)目，或相對(duì)不太緊急的項(xiàng)目，則可以不需招標(biāo)。以公司的名義面向研發(fā)項(xiàng)目組發(fā)標(biāo)，各項(xiàng)目組提交自己的方案由公司組織評(píng)審，最終確定一個(gè)中標(biāo)的項(xiàng)目組。公司與中標(biāo)項(xiàng)目組簽訂項(xiàng)目合同，明確規(guī)定項(xiàng)目完成時(shí)間、達(dá)到的目標(biāo)以及獎(jiǎng)金額度