證券營業(yè)部業(yè)務(wù)特色及服務(wù)模式淺析

1、百強證券營業(yè)部業(yè)務(wù)特色及服務(wù)模式淺析前 言中國證券市場經(jīng)過20年的高速發(fā)展，在全球的資本市場中取得了令人矚目的成就，其市場規(guī)模已步入全球前列。但作為證券市場的主要參與者證券公司卻面臨著前所未有的競爭格局，傭金水平持續(xù)下滑、競爭者數(shù)量急劇增加、服務(wù)水平低下是證券公司所共同面對的問題。筆者通過對中國證券市場前百強營業(yè)部的相關(guān)數(shù)據(jù)和信息進(jìn)行分析，以及對國信泰然九路、申銀萬國溫州等營業(yè)部的實地調(diào)研，希望能找到經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)未來的發(fā)展方向，促進(jìn)分公司和營業(yè)部經(jīng)營管理模式的轉(zhuǎn)型，打造成都分公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的核心競爭力，為公司再創(chuàng)輝煌貢獻(xiàn)力量。一、市場概況中國證券市場經(jīng)歷20年的改革與發(fā)展，目前出現(xiàn)以下幾個較為明顯的

2、特點：（一）市場成交量持續(xù)放大，行業(yè)由高速發(fā)展期進(jìn)入了成熟期。中國資本市場進(jìn)入全流通后，市場整體市值已接近28萬億，證券化程度已經(jīng)接近成熟，同時市場由過去的單一中小投資者為主的格局，逐步轉(zhuǎn)變?yōu)橐詸C構(gòu)投資者、產(chǎn)業(yè)投資者、國家投資者等為主的格局，市場由過去的低效不成熟逐漸向高效成熟邁進(jìn)，行業(yè)由高速發(fā)展期進(jìn)入了成熟期。（二）市場準(zhǔn)入門檻放開，券商進(jìn)入跑馬圈地時代。 在2009年逐漸放開了新設(shè)營業(yè)部的限制后，新一輪的營業(yè)部擴張拉開序幕。（三）經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)無亮點，服務(wù)水平低下，價格戰(zhàn)成為主要競爭手段，部分地區(qū)傭金水平逼近成本線。由于營業(yè)部數(shù)量暴增，行業(yè)人才呈現(xiàn)匱乏狀態(tài)，針對客戶服務(wù)方面并未有行之有效的方法，

3、實力偏弱的中小券商全面開打價格戰(zhàn)，以低傭金甚至零傭金吸引客戶，從2007年開始行業(yè)傭金幾乎以每年20%的幅度下滑，東部沿海的平均傭金水平已降至0.60.8，逼近行業(yè)整體的成本線。當(dāng)前，券商營業(yè)部正處于大幅擴張時期，誰能在激烈的競爭中打造高素質(zhì)的客戶服務(wù)隊伍，提升財富管理水平，打造經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)核心競爭力，誰就能在殘酷的行業(yè)競爭中生存并且做大做強。二、百強營業(yè)部基本情況及業(yè)務(wù)特點筆者通過對市場份額百強營業(yè)部的數(shù)據(jù)和信息分析以及走訪其中的部分營業(yè)部，希望能得到一些有借鑒意義的經(jīng)驗。（一）百強營業(yè)部基本情況分析1、地理位置分布從地域分布情況來看，筆者發(fā)現(xiàn)百強營業(yè)部基本分布在東部沿海經(jīng)濟發(fā)達(dá)地區(qū)，營業(yè)部數(shù)量

4、與競爭激烈程度遠(yuǎn)超西部地區(qū)。具體分布如下：深圳14上海11北京18浙江24江蘇10廣東9福建6山東2其他62、市場集中度從市場占比情況來看，百強營業(yè)部占據(jù)了14.9591%的市場份額，平均每家占0.1496%。其中前三甲的營業(yè)部，每家的份額基本上可以抵得上一家中型券商的市場規(guī)模。3、所屬公司情況百強營業(yè)部所屬公司情況表中信15國信12招商12華泰聯(lián)合9國泰君安6建銀投資4銀河4光大4中金3海通3華西3方正2國金2國聯(lián)2平安2浙商2上海2國聯(lián)2平安2申銀萬國2其他6（二）百強營業(yè)部業(yè)務(wù)特點經(jīng)過統(tǒng)計分析，百強營業(yè)部中初步建立了財富管理體系的有82家；以機構(gòu)投資者為主的營業(yè)部有98家，其中29家以陽

5、光私募為主（資料來源：10月11日理財周報，wind數(shù)據(jù)）。由此可見，百強營業(yè)部主要的客戶群體是機構(gòu)投資者和高端個人投資者，并且都在不同程度上建立了財富管理體系，其中尤為突出的是都擁有較大規(guī)模、較高素質(zhì)的投資顧問或營銷團隊并建立了市場化的考核與激勵機制。百強營業(yè)部各具特色的財富管理體系普遍具有如下特征：1、總公司層面普遍都有一個具有市場影響力的研究體系，營業(yè)部依托高素質(zhì)的投資顧問團隊，能迅速將研究成果承接并傳遞到客戶端，最終促成客戶的交易行為。2、針對機構(gòu)投資者主要提供以信息為主的咨詢服務(wù)和產(chǎn)品代銷服務(wù)，以獲得較高傭金和分倉；針對個人高端投資者提供指導(dǎo)意義明確的買方產(chǎn)品，以獲得高傭金；針對一般

6、投資者，只向其提供低傭金通道服務(wù)。3、營業(yè)部都將市場開發(fā)著眼點放在銀行財富管理體系上。4、營業(yè)部都具有高效的電子化、網(wǎng)絡(luò)化的辦公系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理與分析系統(tǒng)。5、營業(yè)部的財富管理體系都具有自身的品牌和相應(yīng)的高端客戶服務(wù)場所。三、具體案例分析筆者選擇了股票交易額名列全國之首的國信證券深圳泰然九路營業(yè)部進(jìn)行了實地的走訪調(diào)研，現(xiàn)將相關(guān)情況介紹如下：（一）機制體制國信證券是國內(nèi)率先全面實現(xiàn)目標(biāo)責(zé)任制（sbu）與關(guān)鍵指標(biāo)考核（kpi）的券商。所謂目標(biāo)責(zé)任制即每一名員工與公司簽訂收入與業(yè)績掛鉤的合同，并將薪酬體系市場化，樹立年收入上千萬的員工標(biāo)兵；所謂關(guān)鍵指標(biāo)考核即績效評估與關(guān)鍵指標(biāo)量化，實現(xiàn)評估客觀合理

7、的效果。（二）人力資源戰(zhàn)略國信證券在發(fā)展初期采用人海戰(zhàn)術(shù)，大規(guī)模招納新人以適應(yīng)市場的發(fā)展，同時國信證券所有營業(yè)部都有統(tǒng)一的投資顧問和經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)學(xué)校，儲備大量的投資顧問和經(jīng)紀(jì)人，保障業(yè)務(wù)的發(fā)展。投資顧問和經(jīng)紀(jì)人的收入全由客戶創(chuàng)造收入進(jìn)行提成。可見大規(guī)模招募投資顧問和經(jīng)紀(jì)人是國信模式業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)。為了提升高端客戶的服務(wù)水平和傭金水平，國信證券以“敢為天下先”的氣魄，以市場化的薪酬引進(jìn)和穩(wěn)定投資顧問隊伍，其北京、上海、廣州、深圳這四家旗艦營業(yè)部，從基金公司、券商研究所等機構(gòu)天價挖人。以深圳泰然九路營業(yè)部為例，該營業(yè)部引進(jìn)了基金公司、券商研究所研究員、基金經(jīng)理共計60余名，為資產(chǎn)100萬以上、傭金2

8、.5以上的高端個人客戶和機構(gòu)客戶服務(wù)。（三）客戶結(jié)構(gòu)與業(yè)務(wù)模式該營業(yè)部的客戶結(jié)構(gòu)呈金字塔形分布，自上而下為財富管理體系客戶、機構(gòu)客戶、散戶。營業(yè)部客戶總資產(chǎn)約600億元，其中平均傭金水平2.5以上的高端個人客戶約100億，平均傭金水平1的機構(gòu)客戶約200億，平均傭金0. 6的散戶約300億。財富管理中心的客戶采取注冊制，由60名高級投資顧問負(fù)責(zé)開發(fā)和維護；機構(gòu)客戶由營業(yè)部的機構(gòu)業(yè)務(wù)部進(jìn)行開發(fā)和維護；散戶由800多人的普通投資顧問團隊（由大量的經(jīng)紀(jì)人轉(zhuǎn)型而成）負(fù)責(zé)開發(fā)和維護。值得一提的是，該營業(yè)部成立了策劃部，專門負(fù)責(zé)營業(yè)部的戰(zhàn)略規(guī)劃和營銷、宣傳等活動的策劃；還成立了“客戶挽留中心”，并制定了一套完善的客戶挽留制度和流程，最大限度地減少了客戶的流失。（四）硬件環(huán)境設(shè)施該營業(yè)部地理位置優(yōu)越，處于深圳黃金口岸，營業(yè)部面積寬敞，可容納1000余名員工現(xiàn)場辦公，客戶均為非現(xiàn)場交易。通過以上幾方面的分析，筆者總結(jié)出了以下幾個特點：1、考核與激勵機制市場化。2、員工隊