飲品店創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)

1、 大學(xué)生職業(yè)發(fā)展與就業(yè)指導(dǎo)課程 一產(chǎn)品（服務(wù)）介紹1.本店主要經(jīng)營(yíng)各種咖啡、奶茶、啤酒，另外，為了滿(mǎn)足顧客的消費(fèi)需求，同時(shí)經(jīng)營(yíng)雙皮奶、刨冰、奶昔、果啤，各種果汁及飲料和各種小吃，如各種口味的瓜子和爆米花，薯片等。2.本店主要為情侶設(shè)計(jì)，也主要是針對(duì)大學(xué)生。內(nèi)設(shè)小隔間，每個(gè)隔間風(fēng)格各不相同，赤、橙、紅、綠、青、靛、紫是各個(gè)隔間的主打顏色。在顏色的基礎(chǔ)上，通過(guò)對(duì)擺設(shè)的布置突出各種主題。紅的熱情，綠的清新，橙的溫馨，紫的浪漫，同時(shí)還包括一個(gè)大的隔間，約12平米。供朋友聚會(huì)，生日聚會(huì)使用。因?yàn)榉块g有限，使用需要提前預(yù)約。3.為吸引顧客，本店會(huì)通過(guò)不斷地嘗試來(lái)研發(fā)新類(lèi)奶茶，新類(lèi)奶茶會(huì)成為本周的推薦飲品，

2、在推出的前兩天會(huì)特價(jià)銷(xiāo)售，如果反響好的話(huà)會(huì)成為本店特色產(chǎn)品。為了不被因模仿而被超越，我們會(huì)不斷地推出新產(chǎn)品、節(jié)日產(chǎn)品和周年產(chǎn)品。如情人節(jié)：推出情侶奶茶，光棍節(jié)：推出單身奶茶，兒童節(jié)：推出卡通形狀的塑料杯。不斷地因特色而吸引顧客，使顧客對(duì)本店印象深刻，并逐漸地形成口碑，成為企業(yè)的無(wú)形的品牌資產(chǎn)。4.同時(shí)，本店還辦理情侶會(huì)員卡，會(huì)員積分享受優(yōu)惠或者禮物兌換。5不斷變換包裝來(lái)滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，根據(jù)消費(fèi)者的愛(ài)好挑選吸管的形狀，顏色。以及通過(guò)調(diào)查選擇杯子圖案。6. 店內(nèi)服務(wù)員男女人數(shù)相同，各穿不同顏色情侶裝。給人耳目一新的感覺(jué)。同時(shí)也減少學(xué)生顧客的尷尬。二公司概述本店名“愛(ài)吧”易記順口，可以讓人很快記住

3、。我們的目標(biāo)是以一般奶茶店不具有獨(dú)有的特色吸引顧客而獲取大的利潤(rùn)，專(zhuān)門(mén)針對(duì)大學(xué)生情侶設(shè)計(jì)。為情侶提供一個(gè)休閑私密而且溫馨的地方。愛(ài)是一個(gè)永恒的主題。“愛(ài)吧”可以讓人無(wú)限遐想，“愛(ài)我吧”“讓我們相愛(ài)吧”不同的人會(huì)有不同的擴(kuò)展。這也是一種引人注視的企業(yè)文化?！皭?ài)吧”選址在大學(xué)生較集中的中心點(diǎn)，可以有源源不斷的客戶(hù)群。本店的特色不在飲品，而在于獨(dú)特的環(huán)境和服務(wù)。給人提供一種新鮮感。用新鮮的企業(yè)文化來(lái)征服消費(fèi)者并獲得更多的忠實(shí)顧客。1、公司宗旨以大學(xué)生情侶為主要客戶(hù)群，專(zhuān)一市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，用更好的產(chǎn)品，更特色的服務(wù)，吸引更多的客戶(hù)。2、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)在經(jīng)營(yíng)初期，我們主要目標(biāo)是進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)，隨著市場(chǎng)不斷做大，我們的

4、目標(biāo)是占據(jù)更多的市場(chǎng)份額。3、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)奶茶品種繁多，可供顧客選擇的空間大，又不乏特色（其中養(yǎng)生奶茶最受歡迎)，制作奶茶的速度快，口感較好，價(jià)格合理，服務(wù)周到。并能根據(jù)消費(fèi)群體的不同及季節(jié)差異，推出不同產(chǎn)品不同包裝和服務(wù)。4、管理團(tuán)隊(duì)在我們這個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)中，總共有六人，分工如下：制作、銷(xiāo)售、現(xiàn)金結(jié)算、服務(wù)、店面整理、材料訂購(gòu)。 5、公司標(biāo)志 一顆帶翅膀的心，翅膀上面寫(xiě)著愛(ài)吧，是愛(ài)的傳遞。里面寫(xiě)的貼心服務(wù)是我們想給顧客的承諾。 三市場(chǎng)需求與競(jìng)爭(zhēng)分析1.市場(chǎng)需求分析除了一些大品牌的咖啡屋，像萬(wàn)達(dá)的星巴克等，其他大多數(shù)熱飲冷飲店都是顧客買(mǎi)了就走，很少有提供一個(gè)溫馨場(chǎng)所的環(huán)境，許多原料直接露天擺在外面，而

5、且放置原料的地方，都不是很干凈，容易讓客戶(hù)反感。2.競(jìng)爭(zhēng)分析(1)波特五力模型分析 1.現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)：在市場(chǎng)中發(fā)現(xiàn)“愛(ài)吧”的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是星巴克這樣大品牌的飲料店，但它的大多數(shù)顧客是小資群體，產(chǎn)品價(jià)格定位比較高。通過(guò)兩者比較，“愛(ài)吧”更適合學(xué)生這樣的消費(fèi)群體。2.潛在競(jìng)爭(zhēng)者:面對(duì)學(xué)校周邊這樣的環(huán)境，很多學(xué)生也有開(kāi)類(lèi)似“愛(ài)吧”這樣奶茶店的想法，但由于管理經(jīng)驗(yàn)不足，容易導(dǎo)致店面在中途夭折，為此，“愛(ài)吧”對(duì)于創(chuàng)業(yè)謀劃已久，編寫(xiě)計(jì)劃書(shū)，布置任何細(xì)節(jié)，減少風(fēng)險(xiǎn)。3.替代品：對(duì)于奶茶的供應(yīng)，各種大小超市都有所供應(yīng)，他們都有“愛(ài)吧”店的各種產(chǎn)品，但相對(duì)而言，“愛(ài)吧”更加注重氛圍，在提供飲料的同時(shí)，“愛(ài)吧”可以帶

6、給顧客一個(gè)流連忘返的溫馨小屋。4.買(mǎi)房的議價(jià)能力：對(duì)于學(xué)校周?chē)壳斑€沒(méi)有一個(gè)這樣適合大學(xué)生消費(fèi)的場(chǎng)所，市場(chǎng)空白，廣闊的市場(chǎng)需求，有限的市場(chǎng)供應(yīng)，在產(chǎn)業(yè)初期階段屬于賣(mài)方市場(chǎng)?！皭?ài)吧”的消費(fèi)群體主要為大學(xué)生情侶，“愛(ài)吧”將不斷創(chuàng)新，吸引回頭客的光臨。5.供應(yīng)商的議價(jià)能力：“愛(ài)吧”所用原料為果肉、純凈水、奶茶粉等，一些市場(chǎng)上廣泛普及的，供應(yīng)商無(wú)法壟斷“愛(ài)吧”產(chǎn)品的供應(yīng)，為原料的供應(yīng)提供了安全保障。 (2)分析 四.組織管理組織架構(gòu)根據(jù)店面的特點(diǎn)和發(fā)展方向，組織架構(gòu)采用扁平組織結(jié)構(gòu)，在這種結(jié)構(gòu)形式下，指揮命令系統(tǒng)單一，決策迅速，命令統(tǒng)一，容易貫徹，另外每個(gè)成員的責(zé)任和權(quán)限相當(dāng)明確，容易維持組織紀(jì)律，確

7、保組織秩序，該模式結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，管理費(fèi)用低。 職務(wù)分析店長(zhǎng)：負(fù)責(zé)店內(nèi)日常管理以及監(jiān)督各部門(mén)工作。財(cái)務(wù)處：對(duì)于采購(gòu)原料，員工工資，收支帳的計(jì)算匯總。 后勤處：負(fù)責(zé)原料的采購(gòu)，提供最新的創(chuàng)意計(jì)劃。后廚處：負(fù)責(zé)制作飲料。服務(wù)員：為顧客提供最直接的服務(wù)，端飲料，收拾餐桌，店內(nèi)衛(wèi)生。 企業(yè)人力資源管理1員工招募：根據(jù)店面的實(shí)際發(fā)展需求，從內(nèi)外部?jī)蓚€(gè)渠道招募。內(nèi)部招聘主要通過(guò)，內(nèi)部晉升，工作調(diào)換，工作輪換等方法從內(nèi)部人員中選擇出合適的人補(bǔ)充道空缺和新增崗位。外部招募主要通過(guò)宣傳單的發(fā)放及同學(xué)之間的介紹推薦等方式。2.員工培訓(xùn)：對(duì)于后廚，定期對(duì)員工進(jìn)行在職或脫崗學(xué)習(xí)奶茶、果汁的先進(jìn)做法。對(duì)于服務(wù)員，定期對(duì)服務(wù)人

8、員的服務(wù)態(tài)度進(jìn)行培訓(xùn)，告訴員工做什么，怎么做。3員工績(jī)效考核：設(shè)置一種服務(wù)卡片，讓顧客給與打分，分為滿(mǎn)意，一般，不滿(mǎn)意三種標(biāo)準(zhǔn)。4企業(yè)薪酬制度：底薪+提成（或者飲料票）5員工激勵(lì)：物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)相結(jié)合，正激勵(lì)與負(fù)激勵(lì)相結(jié)合。五營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略“愛(ài)吧”的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略從4p營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略方面著手，全面進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)一促進(jìn)店面收入。1、 product：我個(gè)人認(rèn)為一切的成功首先在于產(chǎn)品本身的質(zhì)量，只有產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)關(guān)才能贏得消費(fèi)者贏得市場(chǎng)，才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的相同產(chǎn)業(yè)或替代品種占領(lǐng)領(lǐng)先地位。首先，我們點(diǎn)的產(chǎn)品要干凈衛(wèi)生，符合國(guó)家產(chǎn)品質(zhì)量要求，例如：有的奶茶中的珍珠粒使用工業(yè)膠成分，嚴(yán)重?fù)p害消費(fèi)者的身體健康，我認(rèn)為這是一種很急功

9、近利很不道德的行為。其次，在質(zhì)量有保證的前提下，要推陳出新，奶茶還有另外的一些飲料，不同的口味或者不同的房間色調(diào)都要對(duì)應(yīng)的用不同的杯子，給消費(fèi)者耳目一新的感覺(jué)，杯子也根據(jù)不同的房間風(fēng)格設(shè)計(jì)不同的款式如情侶杯、死黨杯等。小飾品主要針對(duì)情侶飾品，手機(jī)掛飾、耳釘、戒指女孩飾品等。最后還要注重渲染氣氛，這就要用點(diǎn)內(nèi)的裝潢和擺飾來(lái)營(yíng)造，墻面的主色調(diào)用淡黃的的比較素雅，桌子同樣，桌面上要放上一些新鮮的花朵如：玫瑰，三天一換。還有臺(tái)卡，寫(xiě)明店內(nèi)各個(gè)季節(jié)或時(shí)間段的主打或折扣，以便進(jìn)行再次營(yíng)銷(xiāo)。店內(nèi)好要多擺設(shè)一些溫馨甜蜜的飾品如：墻貼、燈具等。2、 price：在質(zhì)量有保證的前提下，要盡量降低價(jià)格，因?yàn)槲覀冡槍?duì)

10、的消費(fèi)人群是學(xué)生，消費(fèi)能力不太強(qiáng)，但是可能會(huì)很頻繁，所以物美價(jià)廉的產(chǎn)品會(huì)令消費(fèi)者流連忘返?？梢韵柔槍?duì)情人節(jié)入手，現(xiàn)在沒(méi)個(gè)月的14號(hào)都可以稱(chēng)之為情人節(jié)，我們要在每個(gè)情人節(jié)推出一款特價(jià)產(chǎn)品，但是我們最主要的目的是盈利，所以會(huì)在價(jià)格相對(duì)中檔的基礎(chǔ)上稍微降一下價(jià)，既讓消費(fèi)者感到實(shí)惠我們有沒(méi)有優(yōu)惠太多，另外在節(jié)假日的時(shí)候也會(huì)相應(yīng)的做一些促銷(xiāo)活動(dòng)。還要推出一些優(yōu)惠套餐，實(shí)現(xiàn)薄利多銷(xiāo)。3、 place：由于我們針對(duì)的消費(fèi)人群是大學(xué)生或一些情侶，所以店面選址在大學(xué)城或在各個(gè)大學(xué)的中間位置，我們暫定的地址在金馬市場(chǎng)，周邊有石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院、河北醫(yī)科大學(xué)、郵電學(xué)院。在店面面積有限的考慮下，消費(fèi)人群還算可以，店面要門(mén)

11、臉對(duì)著翟營(yíng)路，顯眼易見(jiàn)。4、 promotion：促銷(xiāo)的方式有四種。一是贈(zèng)券，沒(méi)在店內(nèi)消費(fèi)一次贈(zèng)券一張，積累滿(mǎn)六張后可免費(fèi)消費(fèi)一款對(duì)應(yīng)產(chǎn)品。二是降價(jià)，降價(jià)時(shí)期為節(jié)假日、每月14號(hào)，其中2月14號(hào)情人節(jié)降價(jià)力度最大。三是優(yōu)惠套餐，購(gòu)買(mǎi)大份套餐可享受優(yōu)惠。四是會(huì)員卡，開(kāi)店當(dāng)天消費(fèi)即辦會(huì)員卡，以后消費(fèi)滿(mǎn)一百可辦會(huì)員卡，一元一分，憑優(yōu)惠卡可打八折，記分滿(mǎn)三百后可升級(jí)金卡，享受七折優(yōu)惠，另外也可憑積分兌換產(chǎn)品等。促銷(xiāo)宣傳渠道主要通過(guò)發(fā)單頁(yè)、校園代理等。 六場(chǎng)地的選擇與設(shè)計(jì)1.“愛(ài)吧”選擇在金馬市場(chǎng)其原因有如下幾點(diǎn)：交通便捷：石家莊金馬市場(chǎng)處于槐安東路與建華大街交叉口，這里交通便捷，地理位置優(yōu)越，區(qū)位優(yōu)勢(shì)

12、明顯。地租便宜：金馬市場(chǎng)地帶與其他開(kāi)發(fā)區(qū)相比，地租相對(duì)便宜，可以為這次創(chuàng)業(yè)節(jié)省大量的資金。市場(chǎng)前景：“愛(ài)吧”這一場(chǎng)所位于金馬市場(chǎng)，附近有石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院，河北醫(yī)科大學(xué)，石家莊有點(diǎn)技術(shù)學(xué)院等多少大學(xué)，這為廣大情侶或者朋友歡聚提供了場(chǎng)所，同時(shí)這一地段處于石家莊經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)，這一代的經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，所以選址在這一地段有廣大的市場(chǎng)前景。2.關(guān)于場(chǎng)地的設(shè)計(jì)：本公司預(yù)計(jì)租用套房一間，同時(shí)在此基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)出包房10間，每一間包房采用各自不同的彩燈，另外每間包房的顏色上采用暖色調(diào)，給人以神秘而不是溫暖，溫馨而自然的感覺(jué)，力爭(zhēng)給每一對(duì)情侶以難以磨滅的，溫馨舒適的印像和感覺(jué)。七關(guān)于財(cái)務(wù)分析1. 企業(yè)股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模公司的注

13、冊(cè)資本金擬為5萬(wàn)，其中3萬(wàn)為吸收風(fēng)險(xiǎn)投資家以現(xiàn)金的形式投入，2萬(wàn)為自籌資金。2. 借款與還款計(jì)劃為了滿(mǎn)足企業(yè)資金周轉(zhuǎn)需要，在公司成立初期，向銀行借款，首年借入一年期短期借款2萬(wàn)元，到3年還完。借款主要用于流動(dòng)資金，支付期間費(fèi)用以及公司日常的開(kāi)銷(xiāo)。3. 經(jīng)濟(jì)可行性分析投資估算：租店鋪投資5萬(wàn)元，室內(nèi)裝修4萬(wàn)元，貨架及其他設(shè)施6000元，入貨3000元，雇傭員大約2萬(wàn)元，周轉(zhuǎn)資金5萬(wàn)?？偼顿Y約為15萬(wàn)。成本控制（每月）：租金2000元，人員工資大約5000元，按不同的級(jí)別不同的工資，不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)1000元。 小計(jì)每月成本約：8000元4. 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)房公司在前1-5年內(nèi)預(yù)計(jì)銷(xiāo)售收入為80，這樣預(yù)計(jì)月收

14、入為2400，年收入預(yù)計(jì)為200005. 成本費(fèi)用預(yù)測(cè)公司除去房屋，飲料和小吃外，所有固定資產(chǎn)采用直線(xiàn)折舊法進(jìn)行折舊，折舊期限為10年，不考慮殘值，在飲料和小吃上進(jìn)價(jià)采用和廠家直接進(jìn)貨，這樣就可以在很大程度上降低成本費(fèi)用，預(yù)計(jì)每天的成本為50元，月成本為3000元。另外，在公司的五年內(nèi)將拿出一部分現(xiàn)金為宣傳費(fèi)用，第一年為500元，以后每年按10%遞增6.應(yīng)繳納的稅費(fèi)預(yù)算1. 繳稅人每一納稅年度發(fā)生的廣告費(fèi)支出，除特殊行業(yè)另有規(guī)定外不超過(guò)銷(xiāo)售(營(yíng)業(yè))收入的2%的部分可具實(shí)扣除，超過(guò)部分可無(wú)限期向以后納稅年度結(jié)轉(zhuǎn)。對(duì)新辦的獨(dú)立核算的從事公用事業(yè)，商務(wù)物資業(yè)，飲食業(yè)，教育文化事業(yè)，衛(wèi)生事業(yè)的企業(yè)或經(jīng)

15、營(yíng)單位，自開(kāi)業(yè)之日起，報(bào)主管稅務(wù)機(jī)關(guān)批準(zhǔn)，可減征或免征所得稅1年2. 業(yè)務(wù)宣傳費(fèi)與廣告費(fèi)的合理比例安排工資支出的籌劃：納稅人支付給職工的工資，按照計(jì)稅工資扣除，此外分別按照計(jì)稅工資總額的2%，14%，15%計(jì)算扣除工會(huì)經(jīng)費(fèi)，職工福利費(fèi)，職工教育經(jīng)費(fèi)，采用年終獎(jiǎng)形式(節(jié)稅利潤(rùn)納稅籌劃4.損彌補(bǔ)節(jié)稅籌劃：若發(fā)生虧損，可用下一納稅年度的所得彌補(bǔ)，下一年度的所的不足彌補(bǔ)時(shí)，可以逐年延緩彌補(bǔ)，但最長(zhǎng)不超過(guò)5年。企業(yè)開(kāi)辦初期有虧損的，可以按上述辦法逐年結(jié)轉(zhuǎn)，以彌補(bǔ)后有利潤(rùn)的納稅年為開(kāi)始獲利年度。本公司作為增值稅一般納稅人，按照稅法規(guī)定進(jìn)行納稅，其中增值稅稅率為17%，城市建設(shè)維護(hù)費(fèi)為增值稅的7%，所有應(yīng)繳

16、納的稅款視當(dāng)年的收入而定4 財(cái)務(wù)計(jì)劃預(yù)算控制每年預(yù)算的編制時(shí)間一般為上年年底，經(jīng)過(guò)企業(yè)管理層會(huì)議或聯(lián)盟等形式集體決策和批準(zhǔn)后執(zhí)行。具體到采購(gòu)與付款業(yè)務(wù)，企業(yè)建立采購(gòu)與付款業(yè)務(wù)的預(yù)算管理制度，將物品或勞物采購(gòu)納入預(yù)算管理體系，嚴(yán)格控制預(yù)算外采購(gòu)。企業(yè)建立采購(gòu)與付款業(yè)務(wù)的崗位責(zé)任制，明確與采購(gòu)工作相關(guān)的部門(mén)和崗位的職責(zé)、權(quán)限。 財(cái)務(wù)預(yù)算前期固定支出運(yùn)輸面包車(chē)自行車(chē) 20 100/輛場(chǎng)地裝修電腦 1臺(tái)3500/臺(tái)桌椅 200/套電話(huà) 5 200/個(gè)傳真空調(diào) 1 5000/臺(tái)員工統(tǒng)一服裝 30 50/套其他預(yù)計(jì)財(cái)務(wù)支出表(第一年每月固定支出 數(shù)量 數(shù)額 (元 ) 總額(元/ 月普通員工工資 30 35

17、0/月管理員工工資 8 800/月水電雜費(fèi) 2000/月宣傳費(fèi)用 5000/月總固定支出流動(dòng)支出購(gòu)貨資金 200000 3.5-5/份 7萬(wàn)-10萬(wàn)食物變質(zhì)虧損 20 5/份物品損壞及維修流動(dòng)資金 20萬(wàn)預(yù)計(jì)財(cái)務(wù)收入預(yù)計(jì)送貨費(fèi)用(元/月/戶(hù)) 預(yù)計(jì)送貨量 (戶(hù)) 預(yù)計(jì)收入(萬(wàn)元/月食品差價(jià)元/份 20% 利潤(rùn)第一年收回成本，第二年保持目前態(tài)勢(shì)發(fā)展，第三年括展?fàn)I業(yè)點(diǎn)。第二年預(yù)算：預(yù)計(jì)利潤(rùn)：874500元第三年預(yù)算預(yù)計(jì)利潤(rùn)：954000元本人短時(shí)期的計(jì)劃營(yíng)業(yè)額 八風(fēng)險(xiǎn)因素風(fēng)險(xiǎn)主要為兩方面，外部風(fēng)險(xiǎn)和內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)。外部風(fēng)險(xiǎn)：主要有相同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)和的競(jìng)爭(zhēng)，體現(xiàn)在價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量、店面環(huán)境、宣傳力度等。我們要

18、注重自己的風(fēng)格特色設(shè)計(jì)，贏得消費(fèi)者贏得市場(chǎng)。內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)：主要為經(jīng)營(yíng)和產(chǎn)品鏈條的供應(yīng)，首先飲料是便利飲品，在保證產(chǎn)品質(zhì)量同時(shí)又要控制庫(kù)存以減少成本，用具的過(guò)度破損，因?yàn)楸叽蠖嗍遣Ａ沾芍破?，易毀易碎?？赡茉诒ＷC產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上價(jià)格會(huì)相對(duì)同行業(yè)的要高，會(huì)流失一部分消費(fèi)人群等。 膂聿蒅袂袁蒞莁袁羃膈蠆袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄蚆羇肂莀螞羆芅膂薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀薁腿蒆蠆薀衿艿薄蠆羈蒄蒀蚈肅芇莆蚇膆肀螅蚆羅芆蟻蚅肇膈薇蚅膀莄蒃蚄衿膇荿蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膆莀蒀螀袆膃蒆蝿肈葿莂蝿膁節(jié)蝕螈袀蕆薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈裊膇羋蚇襖袇肁薃袃罿芆蕿袃膂聿蒅袂袁蒞莁袁羃膈蠆袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄蚆羇肂莀螞羆芅膂薈

19、羅羄蒈蒄薁肇芁莀薁腿蒆蠆薀衿艿薄蠆羈蒄蒀蚈肅芇莆蚇膆肀螅蚆羅芆蟻蚅肇膈薇蚅膀莄蒃蚄衿膇荿蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膆莀蒀螀袆膃蒆蝿肈葿莂蝿膁節(jié)蝕螈袀蕆薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈裊膇羋蚇襖袇肁薃袃罿芆蕿袃膂聿蒅袂袁蒞莁袁羃膈蠆袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄蚆羇肂莀螞羆芅膂薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀薁腿蒆蠆薀衿艿薄蠆羈蒄蒀蚈肅芇莆蚇膆肀螅蚆羅芆蟻蚅肇膈薇蚅膀莄蒃蚄衿膇荿蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膆莀蒀螀袆膃蒆蝿肈葿莂蝿膁節(jié)蝕螈袀蕆薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈裊膇羋蚇襖袇肁薃袃罿芆蕿袃膂聿蒅袂袁蒞莁袁羃膈蠆袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄蚆羇肂莀螞羆芅膂薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀薁腿蒆蠆薀衿艿薄蠆羈蒄蒀蚈肅芇莆蚇膆肀螅蚆羅芆蟻蚅肇膈薇蚅膀莄蒃蚄衿膇荿

20、蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膆莀蒀螀袆膃蒆蝿肈葿莂蝿膁節(jié)蝕螈袀蕆薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈裊膇羋蚇襖袇肁薃袃罿芆蕿袃膂聿蒅袂袁蒞莁袁羃膈蠆袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄蚆羇肂莀螞羆芅膂薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀薁腿蒆蠆薀衿艿薄蠆羈蒄蒀蚈肅芇莆蚇膆肀螅蚆羅芆蟻蚅肇膈薇蚅膀莄蒃蚄衿膇荿蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膆莀蒀螀袆膃蒆蝿肈葿莂蝿膁節(jié)蝕螈袀蕆薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈裊膇羋蚇襖袇肁薃袃罿芆蕿袃膂聿蒅袂袁蒞莁袁羃膈蠆袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄蚆羇肂莀螞羆芅膂薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀薁腿蒆蠆薀衿艿薄蠆羈蒄蒀蚈肅芇莆蚇膆肀螅蚆羅芆蟻蚅肇膈薇蚅膀莄蒃蚄衿膇荿蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膆莀蒀螀袆膃蒆蝿肈葿莂蝿膁節(jié)蝕螈袀蕆薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈裊膇羋蚇襖袇肁薃

21、袃罿芆蕿袃膂聿蒅袂袁蒞莁袁羃膈蠆袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄蚆羇肂莀螞羆芅膂薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀薁腿蒆蠆薀衿艿薄蠆羈蒄蒀蚈肅芇莆蚇膆肀螅蚆羅芆蟻蚅肇膈薇蚅膀莄蒃蚄衿膇荿蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膆莀蒀螀袆膃蒆蝿肈葿莂蝿膁節(jié)蝕螈袀蕆薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈裊膇羋蚇襖袇肁薃袃罿芆蕿袃膂聿蒅袂袁蒞莁袁羃膈蠆袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄蚆羇肂莀螞羆芅膂薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀薁腿蒆蠆薀衿艿薄蠆羈蒄蒀蚈肅芇莆蚇膆肀螅蚆羅芆蟻蚅肇膈薇蚅膀莄蒃蚄衿膇荿蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膆莀蒀螀袆膃蒆蝿肈葿莂蝿膁節(jié)蝕螈袀蕆薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈裊膇羋蚇襖袇肁薃袃罿芆蕿袃膂聿蒅袂袁蒞莁袁羃膈蠆袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄蚆羇肂莀螞羆芅膂薈羅羄蒈蒄

22、薁肇芁莀薁腿蒆蠆薀衿艿薄蠆羈蒄蒀蚈肅芇莆蚇膆肀螅蚆羅芆蟻蚅肇膈薇蚅膀莄蒃蚄衿膇荿蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膆莀蒀螀袆膃蒆蝿肈葿莂蝿膁節(jié)蝕螈袀蕆薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈裊膇羋蚇襖袇肁薃袃罿芆蕿袃膂聿蒅袂袁蒞莁袁羃膈蠆袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄蚆羇肂莀螞羆芅膂薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀薁腿蒆蠆薀衿艿薄蠆羈蒄蒀蚈肅芇莆蚇膆肀螅蚆羅芆蟻蚅肇膈薇蚅膀莄蒃蚄衿膇荿蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膆莀蒀螀袆膃蒆蝿肈葿莂蝿膁節(jié)蝕螈袀蕆薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈裊膇羋蚇襖袇肁薃袃罿芆蕿袃膂聿蒅袂袁蒞莁袁羃膈蠆袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄蚆羇肂莀螞羆芅膂薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀薁腿蒆蠆薀衿艿薄蠆羈蒄蒀蚈肅芇莆蚇膆肀螅蚆羅芆蟻蚅肇膈薇蚅膀莄蒃蚄衿膇荿蚃羂莂蚈

23、螂肄膅薄螁膆莀蒀螀袆膃蒆蝿肈葿莂蝿膁節(jié)蝕螈袀蕆薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈裊膇羋蚇襖袇肁薃袃罿芆蕿袃膂聿蒅袂袁蒞莁袁羃膈蠆袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄蚆羇肂莀螞羆芅膂薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀薁腿蒆蠆薀衿艿薄蠆羈蒄蒀蚈肅芇莆蚇膆肀螅蚆羅芆蟻蚅肇膈薇蚅膀莄蒃蚄衿膇荿蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膆莀蒀螀袆膃蒆蝿肈葿莂蝿膁節(jié)蝕螈袀蕆薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈裊膇羋蚇襖袇肁薃袃罿芆蕿袃膂聿蒅袂袁蒞莁袁羃膈蠆袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄蚆羇肂莀螞羆芅膂薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀薁腿蒆蠆薀衿艿薄蠆羈蒄蒀蚈肅芇莆蚇膆肀螅蚆羅芆蟻蚅肇膈薇蚅膀莄蒃蚄衿膇荿蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膆莀蒀螀袆膃蒆蝿肈葿莂蝿膁節(jié)蝕螈袀蕆薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈裊膇羋蚇襖袇肁薃袃罿芆蕿

24、袃膂聿蒅袂袁蒞莁袁羃膈蠆袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄蚆羇肂莀螞羆芅膂薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀薁腿蒆蠆薀衿艿薄蠆羈蒄蒀蚈肅芇莆蚇膆肀螅蚆羅芆蟻蚅肇膈薇蚅膀莄蒃蚄衿膇荿蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膆莀蒀螀袆膃蒆蝿肈葿莂蝿膁節(jié)蝕螈袀蕆薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈裊膇羋蚇襖袇肁薃袃罿芆蕿袃膂聿蒅袂袁蒞莁袁羃膈蠆袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄蚆羇肂莀螞羆芅膂薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀薁腿蒆蠆薀衿艿薄蠆羈蒄蒀蚈肅芇莆蚇膆肀螅蚆羅芆蟻蚅肇膈薇蚅膀莄蒃蚄衿膇荿蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膆莀蒀螀袆膃蒆蝿肈葿莂蝿膁節(jié)蝕螈袀蕆薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈裊膇羋蚇襖袇肁薃袃罿芆蕿袃膂聿蒅袂袁蒞莁袁羃膈蠆袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄蚆羇肂莀螞羆芅膂薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀

25、薁腿蒆蠆薀衿艿薄蠆羈蒄蒀蚈肅芇莆蚇膆肀螅蚆羅芆蟻蚅肇膈薇蚅膀莄蒃蚄衿膇荿蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膆莀蒀螀袆膃蒆蝿肈葿莂蝿膁節(jié)蝕螈袀蕆薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈裊膇羋蚇襖袇肁薃袃罿芆蕿袃膂聿蒅袂袁蒞莁袁羃膈蠆袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄蚆羇肂莀螞羆芅膂薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀薁腿蒆蠆薀衿艿薄蠆羈蒄蒀蚈肅芇莆蚇膆肀螅蚆羅芆蟻蚅肇膈薇蚅膀莄蒃蚄衿膇荿蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膆莀蒀螀袆膃蒆蝿肈葿莂蝿膁節(jié)蝕螈袀蕆薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈裊膇羋蚇襖袇肁薃袃罿芆蕿袃膂聿蒅袂袁蒞莁袁羃膈蠆袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄蚆羇肂莀螞羆芅膂薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀薁腿蒆蠆薀衿艿薄蠆羈蒄蒀蚈肅芇莆蚇膆肀螅蚆羅芆蟻蚅肇膈薇蚅膀莄蒃蚄衿膇荿蚃羂莂蚈螂肄膅薄

26、螁膆莀蒀螀袆膃蒆蝿肈葿莂蝿膁節(jié)蝕螈袀蕆薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈裊膇羋蚇襖袇肁薃袃罿芆蕿袃膂聿蒅袂袁蒞莁袁羃膈蠆袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄蚆羇肂莀螞羆芅膂薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀薁腿蒆蠆薀衿艿薄蠆羈蒄蒀蚈肅芇莆蚇膆肀螅蚆羅芆蟻蚅肇膈薇蚅膀莄蒃蚄衿膇荿蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膆莀蒀螀袆膃蒆蝿肈葿莂蝿膁節(jié)蝕螈袀蕆薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈裊膇羋蚇襖袇肁薃袃罿芆蕿袃膂聿蒅袂袁蒞莁袁羃膈蠆袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄蚆羇肂莀螞羆芅膂薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀薁腿蒆蠆薀衿艿薄蠆羈蒄蒀蚈肅芇莆蚇膆肀螅蚆羅芆蟻蚅肇膈薇蚅膀莄蒃蚄衿膇荿蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膆莀蒀螀袆膃蒆蝿肈葿莂蝿膁節(jié)蝕螈袀蕆薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈裊膇羋蚇襖袇肁薃袃罿芆蕿袃膂聿蒅

27、袂袁蒞莁袁羃膈蠆袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄蚆羇肂莀螞羆芅膂薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀薁腿蒆蠆薀衿艿薄蠆羈蒄蒀蚈肅芇莆蚇膆肀螅蚆羅芆蟻蚅肇膈薇蚅膀莄蒃蚄衿膇荿蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膆莀蒀螀袆膃蒆蝿肈葿莂蝿膁節(jié)蝕螈袀蕆薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈裊膇羋蚇襖袇肁薃袃罿芆蕿袃膂聿蒅袂袁蒞莁袁羃膈蠆袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄蚆羇肂莀螞羆芅膂薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀薁腿蒆蠆薀衿艿薄蠆羈蒄蒀蚈肅芇莆蚇膆肀螅蚆羅芆蟻蚅肇膈薇蚅膀莄蒃蚄衿膇荿蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膆莀蒀螀袆膃蒆蝿肈葿莂蝿膁節(jié)蝕螈袀蕆薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈裊膇羋蚇襖袇肁薃袃罿芆蕿袃膂聿蒅袂袁蒞莁袁羃膈蠆袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄蚆羇肂莀螞羆芅膂薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀薁腿蒆蠆

28、薀衿艿薄蠆羈蒄蒀蚈肅芇莆蚇膆肀螅蚆羅芆蟻蚅肇膈薇蚅膀莄蒃蚄衿膇荿蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膆莀蒀螀袆膃蒆蝿肈葿莂蝿膁節(jié)蝕螈袀蕆薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈裊膇羋蚇襖袇肁薃袃罿芆蕿袃膂聿蒅袂袁蒞莁袁羃膈蠆袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄蚆羇肂莀螞羆芅膂薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀薁腿蒆蠆薀衿艿薄蠆羈蒄蒀蚈肅芇莆蚇膆肀螅蚆羅芆蟻蚅肇膈薇蚅膀莄蒃蚄衿膇荿蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膆莀蒀螀袆膃蒆蝿肈葿莂蝿膁節(jié)蝕螈袀蕆薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈裊膇羋蚇襖袇肁薃袃罿芆蕿袃膂聿蒅袂袁蒞莁袁羃膈蠆袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄蚆羇肂莀螞羆芅膂薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀薁腿蒆蠆薀衿艿薄蠆羈蒄蒀蚈肅芇莆蚇膆肀螅蚆羅芆蟻蚅肇膈薇蚅膀莄蒃蚄衿膇荿蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膆莀蒀

29、螀袆膃蒆蝿肈葿莂蝿膁節(jié)蝕螈袀蕆薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈裊膇羋蚇襖袇肁薃袃罿芆蕿袃膂聿蒅袂袁蒞莁袁羃膈蠆袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄蚆羇肂莀螞羆芅膂薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀薁腿蒆蠆薀衿艿薄蠆羈蒄蒀蚈肅芇莆蚇膆肀螅蚆羅芆蟻蚅肇膈薇蚅膀莄蒃蚄衿膇荿蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膆莀蒀螀袆膃蒆蝿肈葿莂蝿膁節(jié)蝕螈袀蕆薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈裊膇羋蚇襖袇肁薃袃罿芆蕿袃膂聿蒅袂袁蒞莁袁羃膈蠆袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄蚆羇肂莀螞羆芅膂薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀薁腿蒆蠆薀衿艿薄蠆羈蒄蒀蚈肅芇莆蚇膆肀螅蚆羅芆蟻蚅肇膈薇蚅膀莄蒃蚄衿膇荿蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膆莀蒀螀袆膃蒆蝿肈葿莂蝿膁節(jié)蝕螈袀蕆薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈裊膇羋蚇襖袇肁薃袃罿芆蕿袃膂聿蒅袂袁蒞莁袁羃膈蠆袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄蚆羇肂莀螞羆芅膂薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀薁腿蒆蠆薀衿艿薄蠆羈蒄蒀蚈肅芇莆蚇膆肀螅蚆羅