如何管理分公司辦事處的銷售人員

1、腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄薂薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羈羂蒁薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅蚅蚇袁莃蚄螀葿螞肆芅節(jié)蚈肅肄薈薄肄膇莁袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃螅螆羅蒞螁螅膇蟻蚇螄芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芆蒀薀袀羆芃蒅衿肈葿襖袈芁芁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂薅羂莄蒅袃羈肅芇蝿羀膆蒃蚅罿羋芆薁羈羈蒁蕆肇肀芄螆肆膂葿螞肆芅節(jié)蚈肅肄薈薄肄膇莁袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃螅螆羅蒞螁螅膇蟻蚇螄芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芆蒀薀袀羆芃蒅衿肈葿襖袈芁芁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂薅羂莄蒅袃羈肅芇蝿羀膆蒃蚅罿羋芆薁羈羈蒁蕆肇肀芄

2、螆肆膂葿螞肆芅節(jié)蚈肅肄薈薄肄膇莁袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃螅螆羅蒞螁螅膇蟻蚇螄芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芆蒀薀袀羆芃蒅衿肈葿襖袈芁芁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂薅羂莄蒅袃羈肅芇蝿羀膆蒃蚅罿羋芆薁羈羈蒁蕆肇肀芄螆肆膂葿螞肆芅節(jié)蚈肅肄薈薄肄膇莁袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃螅螆羅蒞螁螅膇蟻蚇螄芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芆蒀薀袀羆芃蒅衿肈葿襖袈芁芁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂薅羂莄蒅袃羈肅芇蝿羀膆蒃蚅罿羋芆薁羈羈蒁蕆肇肀芄螆肆膂葿螞肆芅節(jié)蚈肅肄薈薄肄膇莁袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃螅螆羅蒞螁螅膇蟻

3、蚇螄芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芆蒀薀袀羆芃蒅衿肈葿襖袈芁芁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂薅羂莄蒅袃羈肅芇蝿羀膆蒃蚅罿羋芆薁羈羈蒁蕆肇肀芄螆肆膂葿螞肆芅節(jié)蚈肅肄薈薄肄膇莁袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃螅螆羅蒞螁螅膇蟻蚇螄芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芆蒀薀袀羆芃蒅衿肈葿襖袈芁芁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂薅羂莄蒅袃羈肅芇蝿羀膆蒃蚅罿羋芆薁羈羈蒁蕆肇肀芄螆肆膂葿螞肆芅節(jié)蚈肅肄薈薄肄膇莁袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃螅螆羅蒞螁螅膇蟻蚇螄芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芆蒀薀袀羆芃蒅衿肈葿襖袈芁芁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅

4、蒈裊芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂薅羂莄蒅袃羈肅芇蝿羀膆蒃蚅罿羋芆薁羈羈蒁蕆肇肀芄螆肆膂葿螞肆芅節(jié)蚈肅肄薈薄肄膇莁袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃螅螆羅蒞螁螅膇蟻蚇螄芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芆蒀薀袀羆芃蒅衿肈葿襖袈芁芁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂薅羂莄蒅袃羈肅芇蝿羀膆蒃蚅罿羋芆薁羈羈蒁蕆肇肀芄螆肆膂葿螞肆芅節(jié)蚈肅肄薈薄肄膇莁袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃螅螆羅蒞螁螅膇蟻蚇螄芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芆蒀薀袀羆芃蒅衿肈葿襖袈芁芁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂薅羂莄蒅袃羈肅芇蝿羀膆蒃蚅罿羋芆薁羈羈蒁蕆肇肀芄螆肆膂葿

5、螞肆芅節(jié)蚈肅肄薈薄肄膇莁袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃螅螆羅蒞螁螅膇蟻蚇螄芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芆蒀薀袀羆芃蒅衿肈葿襖袈芁芁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂薅羂莄蒅袃羈肅芇蝿羀膆蒃蚅罿羋芆薁羈羈蒁蕆肇肀芄螆肆膂葿螞肆芅節(jié)蚈肅肄薈薄肄膇莁袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃螅螆羅蒞螁螅膇蟻蚇螄芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芆蒀薀袀羆芃蒅衿肈葿襖袈芁芁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂薅羂莄蒅袃羈肅芇蝿羀膆蒃蚅罿羋芆薁羈羈蒁蕆肇肀芄螆肆膂葿螞肆芅節(jié)蚈肅肄薈薄肄膇莁袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃螅螆羅蒞螁螅膇蟻蚇螄芀蒄

6、薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芆蒀薀袀羆芃蒅衿肈葿襖袈芁芁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂薅羂莄蒅袃羈肅芇蝿羀膆蒃蚅罿羋芆薁羈羈蒁蕆肇肀芄螆肆膂葿螞肆芅節(jié)蚈肅肄薈薄肄膇莁袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃螅螆羅蒞螁螅膇蟻蚇螄芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芆蒀薀袀羆芃蒅衿肈葿襖袈芁芁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂薅羂莄蒅袃羈肅芇蝿羀膆蒃蚅罿羋芆薁羈羈蒁蕆肇肀芄螆肆膂葿螞肆芅節(jié)蚈肅肄薈薄肄膇莁袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃螅螆羅蒞螁螅膇蟻蚇螄芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芆蒀薀袀羆芃蒅衿肈葿襖袈芁芁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈裊芇莈

7、螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂薅羂莄蒅袃羈肅芇蝿羀膆蒃蚅罿羋芆薁羈羈蒁蕆肇肀芄螆肆膂葿螞肆芅節(jié)蚈肅肄薈薄肄膇莁袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃螅螆羅蒞螁螅膇蟻蚇螄芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芆蒀薀袀羆芃蒅衿肈葿襖袈芁芁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂薅羂莄蒅袃羈肅芇蝿羀膆蒃蚅罿羋芆薁羈羈蒁蕆肇肀芄螆肆膂葿螞肆芅節(jié)蚈肅肄薈薄肄膇莁袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃螅螆羅蒞螁螅膇蟻蚇螄芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芆蒀薀袀羆芃蒅衿肈葿襖袈芁芁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂薅羂莄蒅袃羈肅芇蝿羀膆蒃蚅罿羋芆薁羈羈蒁蕆肇肀芄螆肆膂葿螞肆芅節(jié)

8、蚈肅肄薈薄肄膇莁袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃螅螆羅蒞螁螅膇蟻蚇螄芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芆蒀薀袀羆芃蒅衿肈葿襖袈芁芁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂薅羂莄蒅袃羈肅芇蝿羀膆蒃蚅罿羋芆薁羈羈蒁蕆肇肀芄螆肆膂葿螞肆芅節(jié)蚈肅肄薈薄肄膇莁袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃螅螆羅蒞螁螅膇蟻蚇螄芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芆蒀薀袀羆芃蒅衿肈葿襖袈芁芁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂薅羂莄蒅袃羈肅芇蝿羀膆蒃蚅罿羋芆薁羈羈蒁蕆肇肀芄螆肆膂葿螞肆芅節(jié)蚈肅肄薈薄肄膇莁袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃螅螆羅蒞螁螅膇蟻蚇螄芀蒄薃螄莂芇

9、袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芆蒀薀袀羆芃蒅衿肈葿襖袈芁芁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂薅羂莄蒅袃羈肅芇蝿羀膆蒃蚅罿羋芆薁羈羈蒁蕆肇肀芄螆肆膂葿螞肆芅節(jié)蚈肅肄薈薄肄膇莁袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃螅螆羅蒞螁螅膇蟻蚇螄芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芆蒀薀袀羆芃蒅衿肈葿襖袈芁芁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂薅羂莄蒅袃羈肅芇蝿羀膆蒃蚅罿羋芆薁羈羈蒁蕆肇肀芄螆肆膂葿螞肆芅節(jié)蚈肅肄薈薄肄膇莁袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃螅螆羅蒞螁螅膇蟻蚇螄芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芆蒀薀袀羆芃蒅衿肈葿襖袈芁芁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薃

10、蚃羃聿莆蕿羂膁薂薅羂莄蒅袃羈肅芇蝿羀膆蒃蚅罿羋芆薁羈羈蒁蕆肇肀芄螆肆膂葿螞肆芅節(jié)蚈肅肄薈薄肄膇莁袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃螅螆羅蒞螁螅膇蟻蚇螄芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芆蒀薀袀羆芃蒅衿肈葿襖袈芁芁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂薅羂莄蒅袃羈肅芇蝿羀膆蒃蚅罿羋芆薁羈羈蒁蕆肇肀芄螆肆膂葿螞肆芅節(jié)蚈肅肄薈薄肄膇莁袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃螅螆羅蒞螁螅膇蟻蚇螄芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芆蒀薀袀羆芃蒅衿肈葿襖袈芁芁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂薅羂莄蒅袃羈肅芇蝿羀膆蒃蚅罿羋芆薁羈羈蒁蕆肇肀芄螆肆膂葿螞肆芅節(jié)蚈肅肄薈

11、薄肄膇莁袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃螅螆羅蒞螁螅膇蟻蚇螄芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芆蒀薀袀羆芃蒅衿肈葿襖袈芁芁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂薅羂莄蒅袃羈肅芇蝿羀膆蒃蚅罿羋芆薁羈羈蒁蕆肇肀芄螆肆膂葿螞肆芅節(jié)蚈肅肄薈薄肄膇莁袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃螅螆羅蒞螁螅膇蟻蚇螄芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芆蒀薀袀羆芃蒅衿肈葿襖袈芁芁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂薅羂莄蒅袃羈肅芇蝿羀膆蒃蚅罿羋芆薁羈羈蒁蕆肇肀芄螆肆膂葿螞肆芅節(jié)蚈肅肄薈薄肄膇莁袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃螅螆羅蒞螁螅膇蟻蚇螄芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂

12、螈螂膄芅蚄袁芆蒀薀袀羆芃蒅衿肈葿襖袈芁芁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂薅羂莄蒅袃羈肅芇蝿羀膆蒃蚅罿羋芆薁羈羈蒁蕆肇肀芄螆肆膂葿螞肆芅節(jié)蚈肅肄薈薄肄膇莁袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃螅螆羅蒞螁螅膇蟻蚇螄芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芆蒀薀袀羆芃蒅衿肈葿襖袈芁芁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂薅羂莄蒅袃羈肅芇蝿羀膆蒃蚅罿羋芆薁羈羈蒁蕆肇肀芄螆肆膂葿螞肆芅節(jié)蚈肅肄薈薄肄膇莁袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃螅螆羅蒞螁螅膇蟻蚇螄芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芆蒀薀袀羆芃蒅衿肈葿襖袈芁芁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆

13、蕿羂膁薂薅羂莄蒅袃羈肅芇蝿羀膆蒃蚅罿羋芆薁羈羈蒁蕆肇肀芄螆肆膂葿螞肆芅節(jié)蚈肅肄薈薄肄膇莁袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃螅螆羅蒞螁螅膇蟻蚇螄芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芆蒀薀袀羆芃蒅衿肈葿襖袈芁芁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂薅羂莄蒅袃羈肅芇蝿羀膆蒃蚅罿羋芆薁羈羈蒁蕆肇肀芄螆肆膂葿螞肆芅節(jié)蚈肅肄薈薄肄膇莁袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃螅螆羅蒞螁螅膇蟻蚇螄芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芆蒀薀袀羆芃蒅衿肈葿襖袈芁芁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂薅羂莄蒅袃羈肅芇蝿羀膆蒃蚅罿羋芆薁羈羈蒁蕆肇肀芄螆肆膂葿螞肆芅節(jié)蚈肅肄薈薄肄膇莁

14、袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃螅螆羅蒞螁螅膇蟻蚇螄芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芆蒀薀袀羆芃蒅衿肈葿襖袈芁芁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂薅羂莄蒅袃羈肅芇蝿羀膆蒃蚅罿羋芆薁羈羈蒁蕆肇肀芄螆肆膂葿螞肆芅節(jié)蚈肅肄薈薄肄膇莁袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃螅螆羅蒞螁螅膇蟻蚇螄芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芆蒀薀袀羆芃蒅衿肈葿襖袈芁芁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂薅羂莄蒅袃羈肅芇蝿羀膆蒃蚅罿羋芆薁羈羈蒁蕆肇肀芄螆肆膂葿螞肆芅節(jié)蚈肅肄薈薄肄膇莁袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃螅螆羅蒞螁螅膇蟻蚇螄芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅

15、蚄袁芆蒀薀袀羆芃蒅衿肈葿襖袈芁芁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂薅羂莄蒅袃羈肅芇蝿羀膆蒃蚅罿羋芆薁羈羈蒁蕆肇肀芄螆肆膂葿螞肆芅節(jié)蚈肅肄薈薄肄膇莁袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃螅螆羅蒞螁螅膇蟻蚇螄芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芆蒀薀袀羆芃蒅衿肈葿襖袈芁芁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂薅羂莄蒅袃羈肅芇蝿羀膆蒃蚅罿羋芆薁羈羈蒁蕆肇肀芄螆肆膂葿螞肆芅節(jié)蚈肅肄薈薄肄膇莁袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃螅螆羅蒞螁螅膇蟻蚇螄芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芆蒀薀袀羆芃蒅衿肈葿襖袈芁芁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂

16、薅羂莄蒅袃羈肅芇蝿羀膆蒃蚅罿羋芆薁羈羈蒁蕆肇肀芄螆肆膂葿螞肆芅節(jié)蚈肅肄薈薄肄膇莁袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃螅螆羅蒞螁螅膇蟻蚇螄芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芆蒀薀袀羆芃蒅衿肈葿襖袈芁芁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂薅羂莄蒅袃羈肅芇蝿羀膆蒃蚅罿羋芆薁羈羈蒁蕆肇肀芄螆肆膂葿螞肆芅節(jié)蚈肅肄薈薄肄膇莁袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃螅螆羅蒞螁螅膇蟻蚇螄芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芆蒀薀袀羆芃蒅衿肈葿襖袈芁芁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂薅羂莄蒅袃羈肅芇蝿羀膆蒃蚅罿羋芆薁羈羈蒁蕆肇肀芄螆肆膂葿螞肆芅節(jié)蚈肅肄薈薄肄膇莁袂肅艿薆

17、螈肂莁荿蚄肁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃螅螆羅蒞螁螅膇蟻蚇螄芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芆蒀薀袀羆芃蒅衿肈葿襖袈芁芁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂薅羂莄蒅袃羈肅芇蝿羀膆蒃蚅罿羋芆薁羈羈蒁蕆肇肀芄螆肆膂葿螞肆芅節(jié)蚈肅肄薈薄肄膇莁袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃螅螆羅蒞螁螅膇蟻蚇螄芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芆蒀薀袀羆芃蒅衿肈葿襖袈芁芁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂薅羂莄蒅袃羈肅芇蝿羀膆蒃蚅罿羋芆薁羈羈蒁蕆肇肀芄螆肆膂葿螞肆芅節(jié)蚈肅肄薈薄肄膇莁袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃螅螆羅蒞螁螅膇蟻蚇螄芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芆蒀

18、薀袀羆芃蒅衿肈葿襖袈芁芁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂薅羂莄蒅袃羈肅芇蝿羀膆蒃蚅罿羋芆薁羈羈蒁蕆肇肀芄螆肆膂葿螞肆芅節(jié)蚈肅肄薈薄肄膇莁袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃螅螆羅蒞螁螅膇蟻蚇螄芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芆蒀薀袀羆芃蒅衿肈葿襖袈芁芁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂薅羂莄蒅袃羈肅芇蝿羀膆蒃蚅罿羋芆薁羈羈蒁蕆肇肀芄螆肆膂葿螞肆芅節(jié)蚈肅肄薈薄肄膇莁袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃螅螆羅蒞螁螅膇蟻蚇螄芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芆蒀薀袀羆芃蒅衿肈葿襖袈芁芁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂薅羂莄蒅

19、袃羈肅芇蝿羀膆蒃蚅罿羋芆薁羈羈蒁蕆肇肀芄螆肆膂葿螞肆芅節(jié)蚈肅肄薈薄肄膇莁袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃螅螆羅蒞螁螅膇蟻蚇螄芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芆蒀薀袀羆芃蒅衿肈葿襖袈芁芁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂薅羂莄蒅袃羈肅芇蝿羀膆蒃蚅罿羋芆薁羈羈蒁蕆肇肀芄螆肆膂葿螞肆芅節(jié)蚈肅肄薈薄肄膇莁袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃螅螆羅蒞螁螅膇蟻蚇螄芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芆蒀薀袀羆芃蒅衿肈葿襖袈芁芁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂薅羂莄蒅袃羈肅芇蝿羀膆蒃蚅罿羋芆薁羈羈蒁蕆肇肀芄螆肆膂葿螞肆芅節(jié)蚈肅肄薈薄肄膇莁袂肅艿薆螈肂莁荿

20、蚄肁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃螅螆羅蒞螁螅膇蟻蚇螄芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芆蒀薀袀羆芃蒅衿肈葿襖袈芁芁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂薅羂莄蒅袃羈肅芇蝿羀膆蒃蚅罿羋芆薁羈羈蒁蕆肇肀芄螆肆膂葿螞肆芅節(jié)蚈肅肄薈薄肄膇莁袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃螅螆羅蒞螁螅膇蟻蚇螄芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芆蒀薀袀羆芃蒅衿肈葿襖袈芁芁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂薅羂莄蒅袃羈肅芇蝿羀膆蒃蚅罿羋芆薁羈羈蒁蕆肇肀芄螆肆膂葿螞肆芅節(jié)蚈肅肄薈薄肄膇莁袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃螅螆羅蒞螁螅膇蟻蚇螄芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芆蒀薀袀羆芃

21、蒅衿肈葿襖袈芁芁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂薅羂莄蒅袃羈肅芇蝿羀膆蒃蚅罿羋芆薁羈羈蒁蕆肇肀芄螆肆膂葿螞肆芅節(jié)蚈肅肄薈薄肄膇莁袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃螅螆羅蒞螁螅膇蟻蚇螄芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芆蒀薀袀羆芃蒅衿肈葿襖袈芁芁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂薅羂莄蒅袃羈肅芇蝿羀膆蒃蚅罿羋芆薁羈羈蒁蕆肇肀芄螆肆膂葿螞肆芅節(jié)蚈肅肄薈薄肄膇莁袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃螅螆羅蒞螁螅膇蟻蚇螄芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芆蒀薀袀羆芃蒅衿肈葿襖袈芁芁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂薅羂莄蒅袃羈肅芇

22、蝿羀膆蒃蚅罿羋芆薁羈羈蒁蕆肇肀芄螆肆膂葿螞肆芅節(jié)蚈肅肄薈薄肄膇莁袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃螅螆羅蒞螁螅膇蟻蚇螄芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芆蒀薀袀羆芃蒅衿肈葿襖袈芁芁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂薅羂莄蒅袃羈肅芇蝿羀膆蒃蚅罿羋芆薁羈羈蒁蕆肇肀芄螆肆膂葿螞肆芅節(jié)蚈肅肄薈薄肄膇莁袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃螅螆羅蒞螁螅膇蟻蚇螄芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芆蒀薀袀羆芃蒅衿肈葿襖袈芁芁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂薅羂莄蒅袃羈肅芇蝿羀膆蒃蚅罿羋芆薁羈羈蒁蕆肇肀芄螆肆膂葿螞肆芅節(jié)蚈肅肄薈薄肄膇莁袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄

23、薀螈膃莇蒆螇芅薃螅螆羅蒞螁螅膇蟻蚇螄芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芆蒀薀袀羆芃蒅衿肈葿襖袈芁芁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂薅羂莄蒅袃羈肅芇蝿羀膆蒃蚅罿羋芆薁羈羈蒁蕆肇肀芄螆肆膂葿螞肆芅節(jié)蚈肅肄薈薄肄膇莁袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃螅螆羅蒞螁螅膇蟻蚇螄芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芆蒀薀袀羆芃蒅衿肈葿襖袈芁芁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂薅羂莄蒅袃羈肅芇蝿羀膆蒃蚅罿羋芆薁羈羈蒁蕆肇肀芄螆肆膂葿螞肆芅節(jié)蚈肅肄薈薄肄膇莁袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃螅螆羅蒞螁螅膇蟻蚇螄芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芆蒀薀袀羆芃蒅衿肈葿

24、襖袈芁芁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂薅羂莄蒅袃羈肅芇蝿羀膆蒃蚅罿羋芆薁羈羈蒁蕆肇肀芄螆肆膂葿螞肆芅節(jié)蚈肅肄薈薄肄膇莁袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃螅螆羅蒞螁螅膇蟻蚇螄芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芆蒀薀袀羆芃蒅衿肈葿襖袈芁芁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂薅羂莄蒅袃羈肅芇蝿羀膆蒃蚅罿羋芆薁羈羈蒁蕆肇肀芄螆肆膂葿螞肆芅節(jié)蚈肅肄薈薄肄膇莁袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃螅螆羅蒞螁螅膇蟻蚇螄芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈 銷售分支機(jī)構(gòu)的管理過(guò)程巡檢要點(diǎn)大區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)對(duì)外埠辦事處、分公司的巡檢是總公司對(duì)業(yè)務(wù)分支機(jī)構(gòu)管理的常規(guī)手段。 巡

25、檢的目的是什么？ 保持總公司與業(yè)務(wù)分支機(jī)構(gòu)的密切關(guān)聯(lián)； 增加分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人的緊迫感； 現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，給當(dāng)?shù)亟?jīng)理正確的工作方向指引； 檢核、督辦，及早發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，消除隱患； 而現(xiàn)實(shí)工作中，對(duì)分支機(jī)構(gòu)的巡檢往往不能達(dá)到預(yù)期目的，甚至?xí)鸬椒醋饔谩?現(xiàn)象a： 領(lǐng)導(dǎo)視察前幾天，早已有正?；虿徽５那缹⑾⑼嘎断氯?，將受檢的辦事處、分公司進(jìn)入高度戰(zhàn)備狀態(tài)：突擊鋪貨，捏造假數(shù)據(jù)，補(bǔ)填管理表單，做足表面文章。檢查過(guò)程中有意引導(dǎo)上級(jí)走入“埋伏圈”（提前布置的售點(diǎn)），膳食、住宿、娛樂安排盛情款待，送走“檢查團(tuán)”后，長(zhǎng)噓一口氣，大睡三天。 結(jié)果： 大區(qū)經(jīng)理看到的市場(chǎng)現(xiàn)象都是臨時(shí)突擊、粉飾太平的結(jié)果，根本不能發(fā)現(xiàn)真實(shí)問(wèn)

26、題所在； 每次巡檢會(huì)造成受檢辦事處、分公司幾天甚至幾周時(shí)間停止正常業(yè)務(wù)，應(yīng)付檢查； 現(xiàn)象b： 大區(qū)經(jīng)理巡檢市場(chǎng)，但他自己也不清楚要怎么檢查，要去看什么，受檢者更是一臉茫然，檢查的內(nèi)容、路徑也完全是跟著感覺走，說(shuō)些不痛不癢的話，不結(jié)合獎(jiǎng)罰手段，不解決實(shí)際困難，臨走了丟下一句“好好干，爭(zhēng)取超額完成銷量”，一走了之。 結(jié)果： 受檢者感覺到“所謂領(lǐng)導(dǎo)業(yè)務(wù)水準(zhǔn)也不過(guò)如此”，耽誤我?guī)滋鞎r(shí)間，漫無(wú)目的地陪著他瞎轉(zhuǎn)悠，不幫我解決一點(diǎn)實(shí)際問(wèn)題，也沒給任何指導(dǎo)。長(zhǎng)此以往，管理效率自然下降； 巡檢成了形式，即不能“發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，消除隱患”，又不能給分支機(jī)構(gòu)“必要的指導(dǎo)”，甚至由于巡檢缺乏跟進(jìn)（洞悉問(wèn)題所在，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，解

27、決困難），使下屬連應(yīng)付檢查的緊迫感也日漸喪失； 如何提高分支機(jī)構(gòu)巡檢的效率？ 1、行蹤保密：檢核時(shí)間不確定且嚴(yán)格保密，只有這樣你才能看到真實(shí)的市場(chǎng)情況； 2、謀定后動(dòng)：檢核人要有非常強(qiáng)的目的性，出檢前要有檢核要點(diǎn)提綱我這次要去看什么？怎么看？可能發(fā)現(xiàn)哪些問(wèn)題？怎么處理？ 3、檢核內(nèi)容透明：雖然檢核時(shí)間要保密，但檢核的內(nèi)容最好公開，讓每一個(gè)分公司、辦事處經(jīng)理都知道領(lǐng)導(dǎo)來(lái)視察市場(chǎng)看什么、關(guān)心哪些問(wèn)題、哪些指標(biāo)、出現(xiàn)什么問(wèn)題會(huì)有什么樣的獎(jiǎng)罰手段，從而促使他們?cè)谌粘９ぷ髦袑⒕械秸_的方向上去，少些僥幸心理和非份之想，也少走些彎路說(shuō)白了，這也是上下級(jí)之間的一種默契、一種約定、一種有效的培訓(xùn)和管理手

28、段； 如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？ 指標(biāo)一：表單管理 檢核內(nèi)容：該分公司/辦事處有無(wú)認(rèn)真貫徹公司規(guī)定的業(yè)務(wù)人員表單管理制度。 意義說(shuō)明： 1、銷售管理要注重過(guò)程； 最原始的銷售管理方法是純粹靠提成制激勵(lì)業(yè)務(wù)人員努力工作，把業(yè)務(wù)員象放鴿子一樣放到市場(chǎng)上拿訂單，以銷量論英雄，這種只問(wèn)結(jié)果的管理方式會(huì)帶來(lái)業(yè)務(wù)人員給客戶壓貨、騙銷量、縱容客戶低價(jià)沖貨、帳款風(fēng)險(xiǎn)、促銷品流失、業(yè)務(wù)人員管理紀(jì)律松散等一系列弊病，企業(yè)最終崩盤、失控以致死亡是必然結(jié)果。 要想保證銷售質(zhì)量和人員的管理效率，企業(yè)就要注重對(duì)業(yè)務(wù)人員工作過(guò)程的管理掌握業(yè)務(wù)人員每天工作的具體動(dòng)作乃至一言一行，就此予以檢核、獎(jiǎng)罰、預(yù)警、糾偏

29、。 2、表單管理是業(yè)務(wù)人員過(guò)程管理的重要手段； 業(yè)務(wù)人員管理獨(dú)具難度，除了開會(huì)，大部分時(shí)間他們都在市場(chǎng)上單兵作戰(zhàn)，因此對(duì)業(yè)務(wù)人員的過(guò)程管理很大程度上也就依賴于事后管理要求業(yè)務(wù)代表在工作過(guò)程中填報(bào)必要的簡(jiǎn)潔的表單。 如： 客戶銷售記錄卡：建立每一個(gè)客戶的客戶檔案卡，每次拜訪時(shí)填上客戶進(jìn)貨、贈(zèng)品情況乃至到訪時(shí)間、客訴處理。對(duì)重點(diǎn)客戶還要填上庫(kù)存狀況、陳列狀況等； 業(yè)代日?qǐng)?bào)表：業(yè)代每天走訪的線路名、拜訪的客戶數(shù)、成交客戶數(shù)、成交量、贈(zèng)品量總和和當(dāng)日競(jìng)品動(dòng)態(tài)； 業(yè)代每日銷量明細(xì)：業(yè)代當(dāng)日所有訂單及贈(zèng)品的分品項(xiàng)累加； 通過(guò)對(duì)以上表單的每日審查，主管可以了解業(yè)代“昨天”具體走了哪條街，拜訪了哪些客戶、產(chǎn)生

30、了多少訂單、送出多少贈(zèng)品、做了哪些工作，在此基礎(chǔ)上才能去復(fù)查、督辦業(yè)務(wù)代表有無(wú)漏單（訂單量不充足）、漏訪（沒完成規(guī)定的拜訪工作）、假單（慌報(bào)訂單業(yè)績(jī)，甚至借此侵吞促銷品等行為），才能獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，激勵(lì)業(yè)代滿負(fù)荷工作。 3、分支機(jī)構(gòu)的管理更要注重規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化； 對(duì)于擁有眾多銷售分支機(jī)構(gòu)的企業(yè)來(lái)講，依靠各地經(jīng)理的個(gè)人能力和經(jīng)驗(yàn)，大家摸著石頭過(guò)河，各顯其能，拿回銷量就有獎(jiǎng)金的做法，勢(shì)必造成總公司對(duì)各地的經(jīng)營(yíng)過(guò)程缺乏了解，缺乏控制，也必然會(huì)出現(xiàn)因分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人能力或者職業(yè)道德問(wèn)題給企業(yè)造成巨大損失以至無(wú)法挽回的局面。而推行必要的分支機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)運(yùn)作指引和標(biāo)準(zhǔn)化的表單管理制度，命令各分公司、辦事處負(fù)責(zé)人嚴(yán)格

31、復(fù)制，認(rèn)真落實(shí)，勤力檢查，在此基礎(chǔ)上再發(fā)揮各自的創(chuàng)造力，才能使分支機(jī)構(gòu)的管理標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化，從而降低企業(yè)對(duì)遠(yuǎn)程業(yè)務(wù)分支機(jī)構(gòu)不可控的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。 4、表單管理體系的制訂和推行過(guò)程中要注意： 1）表單僅僅是管理工具，是提高效率的手段而非目的。設(shè)計(jì)表單要盡可能簡(jiǎn)潔，業(yè)務(wù)代表每日的表單填報(bào)要盡可能減少； 2）表單體系一旦制定，就成為企業(yè)制度，要強(qiáng)力推行，不少企業(yè)建立了表單管理制度但流于形式，業(yè)務(wù)人員或者不填，或者為應(yīng)付檢查捏造數(shù)據(jù)，一下午“填”出一個(gè)月的報(bào)表來(lái)，這種所謂的表單管理不如不做； 3）表單管理的執(zhí)行力度完全取決于各層主管的勤力檢核，基層主管做到每天檢核業(yè)代的表單填報(bào)是否及時(shí)完整，不定期進(jìn)行線路

32、實(shí)地復(fù)查，落實(shí)表單數(shù)字的可信度，是表單管理不淪為形式的前提； 檢核方法： 1、總公司對(duì)業(yè)務(wù)分支機(jī)構(gòu)應(yīng)該有明確的管理方法指引分公司、辦事處表單管理體系，對(duì)分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人就此進(jìn)行培訓(xùn)，要求在各分支機(jī)構(gòu)嚴(yán)格復(fù)制這一管理模式； 2、確認(rèn)分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人了解總公司管理層的態(tài)度： 表單管理制度如果你（各地經(jīng)理）認(rèn)可，那它就是企業(yè)文化，請(qǐng) 你融入；如果你不認(rèn)可，那它就是企業(yè)紀(jì)律，你必須執(zhí)行； 錯(cuò)誤的信息比沒有信息更可怕，惡意填報(bào)假表單者殺無(wú)赦； 表單管理的落實(shí)取決于各地主管的勤力檢核，反過(guò)來(lái)如果哪個(gè)分公司、辦事處業(yè)代虛報(bào)表單現(xiàn)象嚴(yán)重，當(dāng)治該地經(jīng)理“工作懶散、檢核不嚴(yán)”之罪； 大區(qū)經(jīng)理巡檢分公司辦事處，往往第一

33、件事就是檢查表單管理體系有否認(rèn)真貫徹不是簡(jiǎn)單看一下就了事，而是認(rèn)真審核，對(duì)抽查出的可疑表單要一追到底，甚至不惜親自上路線核實(shí)； 3、大區(qū)經(jīng)理自己應(yīng)該充分熟悉這一套表單管理體系，并對(duì)常見的捏造假表單應(yīng)付檢查的方法有一定的了解，掌握一定的識(shí)破假表單的技巧； 如： 看表單的污損程度； 如：客戶記錄卡是讓業(yè)務(wù)代表每次拜訪客戶時(shí)登記庫(kù)存、進(jìn)貨情況的，如果業(yè)代對(duì)客戶的拜訪周期是每周一次，而客戶銷售記錄卡顯示已經(jīng)拜訪了四次，說(shuō)明該卡已經(jīng)用了一個(gè)月時(shí)間，業(yè)務(wù)代表每次拜訪客戶時(shí)要完成貨架清潔、陳列、廣宣品張貼等一系列工作，一個(gè)月下來(lái)，必然出現(xiàn)卷邊、污損等痕跡。相反，如果這套已經(jīng)顯示拜訪了四次的客戶銷售卡仍然是嶄

34、新的，那么這些所謂數(shù)據(jù)就有事后瞎編亂造的嫌疑； 看看數(shù)字是否前后矛盾； 如： 當(dāng)日客戶銷售記錄卡反映的銷量總和=業(yè)代日?qǐng)?bào)表的當(dāng)日總成交量； 當(dāng)日客戶銷量記錄卡上客戶進(jìn)貨量分品項(xiàng)之和=業(yè)代每日銷量明細(xì)反映的分品項(xiàng)銷量； 當(dāng)日客戶銷售記錄卡記錄的拜訪客戶數(shù)=業(yè)代日?qǐng)?bào)表反映的拜訪客戶數(shù)； 當(dāng)日客戶銷售記錄卡上各個(gè)客戶的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)之和=業(yè)代日?qǐng)?bào)表和業(yè)代銷量明細(xì)反映的贈(zèng)品情況； 大區(qū)經(jīng)理如果充分熟悉這些表單用途，掌握各表單之間的數(shù)字對(duì)應(yīng)關(guān)系，不妨坐下來(lái)抽查一下各業(yè)代的表單，認(rèn)真算算看有無(wú)自相矛盾的數(shù)字。 看筆跡，當(dāng)場(chǎng)上路線核對(duì)； 如： 業(yè)務(wù)代表在線路上拜訪每個(gè)客戶時(shí)認(rèn)真填報(bào)的筆跡和事后為應(yīng)付檢查捏造假數(shù)據(jù)

35、一氣呵成的筆跡完全不同。抽查業(yè)代表單，對(duì)筆跡可疑的進(jìn)行仔細(xì)檢查，甚至對(duì)其記錄的鋪貨率、訂單、贈(zèng)品等情況上線路實(shí)地核查。 指標(biāo)二：重點(diǎn)渠道終端表現(xiàn)（如商超） 檢核內(nèi)容： 1、商超客戶資料的建立 中小商超建明細(xì)：包括客戶名稱、地址、電話、聯(lián)系人、性質(zhì)、信用額度、信用期限等； 大商超建檔案：在以上基礎(chǔ)資料之外還要注明客戶關(guān)鍵人物（采購(gòu)經(jīng)理、店面經(jīng)理、柜組長(zhǎng)、庫(kù)管等）的聯(lián)系方法、職權(quán)大小以致性格特征、店方的庫(kù)存面積、營(yíng)業(yè)面積、常規(guī)“三費(fèi)”標(biāo)準(zhǔn)以及和本公司的合作歷史、付款歷史記錄等； 大中小商超一律建立地略圖和花名冊(cè)，方便檢核； 2、終端表現(xiàn)：全品項(xiàng)供貨、明碼標(biāo)價(jià)、合理庫(kù)存量、整潔標(biāo)準(zhǔn)的陳列、盡可能多（

36、相對(duì)于付出同等買位費(fèi)的競(jìng)品）的排面和堆頭、導(dǎo)購(gòu)/促銷人員的管理（按時(shí)出勤、工作態(tài)度、服裝、工作技能等） 意義說(shuō)明： 商超渠道有以下特點(diǎn)： 人流量大，銷量大； 賣場(chǎng)氣氛好，迎合消費(fèi)者喜歡自己選購(gòu)的心理，促進(jìn)沖動(dòng)性購(gòu)買； 既有批發(fā)市場(chǎng)價(jià)格便宜的有優(yōu)點(diǎn)，又有百貨大廈購(gòu)物環(huán)境良好、產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)有保證的優(yōu)勢(shì)； 新品推廣的切入點(diǎn)； 國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)發(fā)展歷程已經(jīng)證明，商超量販必將成為未來(lái)零售業(yè)的主導(dǎo)模式。企業(yè)能否把握這一新生業(yè)態(tài)。很大程度上決定著未來(lái)市場(chǎng)的生死結(jié)局。對(duì)各銷售分支機(jī)構(gòu)要求依據(jù)自身人力、運(yùn)力情況，盡可能建立完整的商超客戶資料，強(qiáng)化與終端商超、量販的業(yè)務(wù)關(guān)系。 檢核方法： 1、公司根據(jù)不同的市場(chǎng)屬

37、性和當(dāng)?shù)厝肆ν度霠顩r作出不同區(qū)域的商超運(yùn)作要求和標(biāo)準(zhǔn)； 如： 2、通過(guò)培訓(xùn)使每位分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人清楚：“在我所管轄的區(qū)域，商超渠道我要攻打的目標(biāo)店是哪些？在每一個(gè)店內(nèi)我要做到怎樣的終端效果？”； 3、大區(qū)經(jīng)理巡檢分支機(jī)構(gòu)： 檢查商超客戶資料手冊(cè)的建立情況； 持商超客戶資料手冊(cè)按地略圖標(biāo)識(shí)抽檢商超售點(diǎn)，對(duì)店內(nèi)的全品項(xiàng)供貨、合理庫(kù)存、明碼標(biāo)價(jià)、強(qiáng)勢(shì)陳列、導(dǎo)購(gòu)/促銷人員管理等作出檢核記錄，結(jié)合當(dāng)?shù)氐娜肆?、費(fèi)用投入的現(xiàn)實(shí)情況提出改進(jìn)要求，對(duì)后期工作作出指導(dǎo)，情節(jié)突出者當(dāng)場(chǎng)提出獎(jiǎng)罰措施； 指標(biāo)三：促銷執(zhí)行力 檢核內(nèi)容：公司統(tǒng)一安排的促銷方案有沒有執(zhí)行到位； 意義說(shuō)明：企業(yè)每年投入大量費(fèi)用進(jìn)行促銷，促銷資源

38、要經(jīng)過(guò)銷售經(jīng)理、銷售主管、業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商等層層中間環(huán)節(jié)的傳遞執(zhí)行下去。如何確保公司政策在執(zhí)行過(guò)程中不走樣，是保證促銷效果的關(guān)鍵。分公司、辦事處在公司視線之外就更容易“走水”。管控的方法除了要求有贈(zèng)品禮品消耗明細(xì)記錄、憑證（如超市小票、店方出據(jù)的證明等）以及相關(guān)人員簽字之外，在分支機(jī)構(gòu)的不定期巡檢過(guò)程中，實(shí)地復(fù)查“上一次促銷”有否落實(shí)，也是一個(gè)有力的方法。 檢核方法： 1、促銷政策的傳達(dá)要精準(zhǔn)。 如：某飲料公司為提升零店鋪貨率推出零店進(jìn)貨4瓶送1瓶的政策：目標(biāo)渠道是零店，促銷目的是零店鋪貨率的提升。為防止各級(jí)業(yè)務(wù)員借此機(jī)會(huì)沖銷量（找批發(fā)商以4送1的政策大量壓貨）或侵吞促銷利益（將正常銷量報(bào)成促銷

39、銷量借機(jī)侵吞贈(zèng)品）。公司在傳達(dá)促銷政策時(shí)要注意以下幾點(diǎn)： 明確此次促銷的目的是為了提升鋪貨率而非壓銷量，要求每個(gè)售點(diǎn)有獎(jiǎng)進(jìn)貨量最高限額為：進(jìn)貨1箱送6瓶任何售點(diǎn)進(jìn)貨量超過(guò)1箱以上的部分不享受贈(zèng)品； 參與此次有獎(jiǎng)進(jìn)貨的售點(diǎn)要登記其店名、詳細(xì)地址、電話、進(jìn)貨量、贈(zèng)品，并且要求店主簽字確認(rèn)，涂改無(wú)效，分支機(jī)構(gòu)憑此記錄向總公司報(bào)銷贈(zèng)品； 所有上報(bào)表單由分公司辦事處經(jīng)理先審核、抽查、簽字并對(duì)此負(fù)責(zé)； 2、公司管理層的態(tài)度： 公司將派人復(fù)核各地上報(bào)促銷記錄的詳實(shí)程度，對(duì)惡意慌報(bào)截流公司促銷資源的現(xiàn)象一究到底，同時(shí)追究相關(guān)主管督辦不嚴(yán)、工作態(tài)度不認(rèn)真的責(zé)任； 大區(qū)經(jīng)理巡檢時(shí)核實(shí)促銷記錄是必檢要點(diǎn)； 3、大區(qū)

40、經(jīng)理巡檢分公司辦事處之前先做好家庭作業(yè)： 翻閱上次促銷該分公司/辦事處報(bào)上來(lái)的報(bào)銷憑據(jù)； 自己做好準(zhǔn)備，此次巡檢要去拜訪哪些渠道的客戶，去抽查落實(shí)促銷執(zhí)行情況； 指標(biāo)四：行政管理 檢核內(nèi)容：辦公室是否整潔；有無(wú)張貼明確的管理制度；員工有無(wú)遲到早退狀況；辦公室工作氣氛如何；員工是否在以嚴(yán)肅認(rèn)真的態(tài)度工作；有沒有按照公司要求每天召開早會(huì)；有無(wú)例行的早會(huì)內(nèi)容； 意義說(shuō)明：分公司/辦事處最容易出現(xiàn)的問(wèn)題就是紀(jì)律松懈。 有些企業(yè)為了節(jié)省費(fèi)用，辦事處采用宿辦合一的方式，結(jié)果出現(xiàn)上班時(shí)間經(jīng)理在辦公室穿著拖鞋、開著電視機(jī)給員工開會(huì)布置工作； 業(yè)務(wù)員一天辛苦奔波回來(lái)，經(jīng)理睡眼惺忪，衣冠不整給員工開門； 早上8點(diǎn)

41、上班，經(jīng)理常常遲到，員工也自然不會(huì)完全準(zhǔn)時(shí)到達(dá)。早會(huì)沒有例行內(nèi)容和時(shí)間限制，于是成了扯皮會(huì)，發(fā)牢騷、講閑話，為一些毫無(wú)意義的話題糾纏不清，大家總要在辦公室磨到10點(diǎn)多才出門跑業(yè)務(wù)； 下午6點(diǎn)下班，結(jié)果不到4點(diǎn)業(yè)務(wù)員就已經(jīng)回到了辦公室，一人一支煙，大家吞云吐霧聊天，全不顧市場(chǎng)上競(jìng)品在步步緊逼； 主管圖省事，不要求業(yè)務(wù)人員每天下班回公司報(bào)到述職、填報(bào)表，結(jié)果更縱容了業(yè)代脫崗、早退、曠工等行為； 外埠分支業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)的運(yùn)作具有相當(dāng)大的獨(dú)立性，分公司/辦事處經(jīng)理的管理能力很大程度上決定著整個(gè)團(tuán)隊(duì)的效率和市場(chǎng)的成敗。身為“封疆大臣”“邊關(guān)大將”能否在遠(yuǎn)離總部監(jiān)督的工作環(huán)境下以身作則，有效地管理員工以振奮飽滿

42、的精神狀態(tài)滿負(fù)荷工作是其職業(yè)道德、管理素質(zhì)的基本體現(xiàn)，也是決定市場(chǎng)生死的基本條件沒有紀(jì)律的隊(duì)伍絕對(duì)沒有作戰(zhàn)能力。 檢核方法： 1、規(guī)定各分支機(jī)構(gòu)全體業(yè)務(wù)人員（尤其是經(jīng)理）上班時(shí)間必須穿工作服（或衣帽整齊），宿辦合一的地方要求樹立辦公氣氛，電視機(jī)、洗刷用具、餐具等生活用品全部放進(jìn)宿舍，上班時(shí)間宿舍門必須關(guān)閉，不能讓員工在辦公地點(diǎn)感到一絲一毫的家居生活氣息； 2、規(guī)定業(yè)務(wù)人員上下班時(shí)間，例行早會(huì)、晚匯報(bào)的內(nèi)容； 3、使分公司/辦事處明確總公司管理層的態(tài)度 大區(qū)經(jīng)理會(huì)來(lái)視察我的“地盤”，哪一天來(lái)誰(shuí)也不知道，但他有個(gè)習(xí)慣，不管什么時(shí)候到達(dá)總是自己先看市場(chǎng)，而他突然出現(xiàn)在我的辦公室的時(shí)間肯定是上午8點(diǎn)或

43、者下午5點(diǎn)左右，如果不巧看到我或者下屬們遲到、沒穿工作服、辦公室亂成一團(tuán)、員工很早就回辦公室聊天等現(xiàn)象可就慘了！這些問(wèn)題他都有言在先，要現(xiàn)場(chǎng)處罰當(dāng)?shù)亟?jīng)理。 指標(biāo)五：業(yè)務(wù)員人力資源管理 檢核內(nèi)容：業(yè)務(wù)員分工是否合理、整體業(yè)務(wù)隊(duì)伍技能是否過(guò)關(guān) 意義說(shuō)明： 不同條件、不同時(shí)段總部應(yīng)該對(duì)分公司/辦事處有不同的人力配制定編及業(yè)務(wù)員分工的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)分公司/辦事處經(jīng)理來(lái)說(shuō)，貫徹總部人事政策，科學(xué)管理人力資源，降低生產(chǎn)成本也是管理者的本分。 然而現(xiàn)實(shí)工作中，分公司經(jīng)理總是向總部喊人手不夠，要求擴(kuò)編，深究一下現(xiàn)有的人員沒有充分利用？提高效率？ 有分公司經(jīng)理虛報(bào)員工名額、吃空餉的現(xiàn)象，也有員工招聘把關(guān)不嚴(yán)，培訓(xùn)不力

44、造成整個(gè)業(yè)務(wù)隊(duì)伍素質(zhì)差的現(xiàn)象，更常見的還是由于人員分配不合理造成“窩工”。 例：某飲料廠某辦事處冬季銷售局勢(shì)及人力分配如下： 因?yàn)樨?fù)責(zé)給酒店配送貨物的經(jīng)銷商資金出了問(wèn)題或合作意愿降低，公司酒店渠道業(yè)代引回的訂單經(jīng)銷商大多數(shù)不愿意送貨（怕酒店壓款）。 天氣轉(zhuǎn)冷，零售店飲料的銷售量越來(lái)越小，公司的零售渠道業(yè)代每天拿回的訂單微乎其微。 商超是飲料冬季銷售的主渠道，各競(jìng)爭(zhēng)廠家紛紛加大業(yè)務(wù)促銷及理貨的人力投入，而該公司在商超的人力明顯不足，業(yè)務(wù)代表超負(fù)荷工作仍不能維持正常的物流、理貨工作。 結(jié)果：酒店及零店業(yè)代“空轉(zhuǎn)”，損失人力資源；商超人力不足，損失銷售機(jī)會(huì)。 檢核方法： 1、總公司在不同時(shí)段對(duì)各分公

45、司/辦事處下達(dá)不同的人力定編、招聘人員基本條件以及人員分工（按渠道分配）要求； 2、要求每位員工建立線路手冊(cè)，按規(guī)范的表單管理體系工作； 3、公開培訓(xùn)，讓每一位分公司經(jīng)理/辦事處主任知道： 大區(qū)經(jīng)理巡檢會(huì)認(rèn)真翻閱審核員工的工作表單（見指標(biāo)一：表單管理），了解員工的工作狀態(tài)、訂單量及人員分工是否符合公司精神并提出改良要求； 可能會(huì)臨時(shí)安排集體鋪貨，現(xiàn)場(chǎng)觀察每位員工的工作技能、熟練程度。如果員工表現(xiàn)太差，大區(qū)經(jīng)理會(huì)追究分公司/辦事處經(jīng)理人員選拔及培訓(xùn)不力的責(zé)任； 通過(guò)以上兩種方法，虛報(bào)人頭吃空餉的伎倆無(wú)所遁形，一旦被發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)刎?fù)責(zé)人會(huì)按貪污公司財(cái)產(chǎn)論處，就地免職； 指標(biāo)六：業(yè)代線路拜訪效果、整體市

46、場(chǎng)終端表現(xiàn) 檢核內(nèi)容： 1、抽檢某業(yè)代的一條拜訪路線，持線路拜訪手冊(cè)實(shí)地復(fù)查，看終端鋪貨率、陳列、生動(dòng)化狀況； 2、隨意走訪該市場(chǎng)其他區(qū)域，看終端鋪貨率、陳列、生動(dòng)化狀況； 3、走訪重點(diǎn)渠道，如批發(fā)市場(chǎng)、學(xué)校，看終端鋪貨率、陳列、生動(dòng)化狀況； 意義說(shuō)明： 1、銷售人員的工作核心目的是產(chǎn)品的終端網(wǎng)點(diǎn)占有率使產(chǎn)品在離消費(fèi)者最近的地方（終端售點(diǎn)）盡可能多的鋪貨、陳列，方便消費(fèi)者的購(gòu)買，促成實(shí)際銷售，終端表現(xiàn)的好壞在同等條件下（廣告品牌支持）幾乎與銷量成正比； 2、抽檢某業(yè)代的線路回訪，切實(shí)觀察這些已被當(dāng)?shù)胤止?辦事處直接服務(wù)的終端售點(diǎn)的表現(xiàn)，可以很客觀地評(píng)價(jià)該分公司/辦事處的員工技能、主管檢核力度

47、及整體管理效率。同時(shí)也能避免當(dāng)?shù)亟?jīng)理對(duì)終端表現(xiàn)差的區(qū)域以“人力不夠不能覆蓋到這里”為借口推卸責(zé)任； 3、走訪其他區(qū)域及重點(diǎn)渠道，觀察終端鋪貨率、物流、陳列狀況，可據(jù)此發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)空白點(diǎn)還有多大，也可了解當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商、分銷商的合作意愿及網(wǎng)絡(luò)實(shí)力； 檢核方法： 1、任意抽取該分公司/辦事處某業(yè)代的一條拜訪路線，持線路手冊(cè)、售點(diǎn)地略圖，攜當(dāng)?shù)刂鞴芤黄鸹卦L，對(duì)線路手冊(cè)上的售點(diǎn)做出鋪貨率統(tǒng)計(jì)、生動(dòng)化評(píng)分（也可順便落實(shí)該業(yè)代有無(wú)漏單、漏訪、報(bào)假單等行為）； 2、走訪該線路之外的其他區(qū)域、街道，做出終端鋪貨率統(tǒng)計(jì)，了解陳列狀況，根據(jù)產(chǎn)品特性走訪重點(diǎn)渠道（如批發(fā)市場(chǎng)、學(xué)校）做終端鋪貨率統(tǒng)計(jì)，了解陳列狀況； 3、

48、讓各地經(jīng)理了解總公司管理層的態(tài)度： 銷售主管/經(jīng)理沒有具體的業(yè)務(wù)工作卻享受主管待遇，其工作核心內(nèi)容就是對(duì)員工的管理，而管理的重要方式就是對(duì)員工拜訪路線的不斷檢核，提出改進(jìn)意見，獎(jiǎng)罰手段； 對(duì)業(yè)代已經(jīng)在拜訪的路線，終端表現(xiàn)的好壞完全取決于主管的檢核力度。公司直控的終端售點(diǎn)表現(xiàn)差，當(dāng)治當(dāng)?shù)刂鞴堋肮ぷ鲬猩ⅲ瑱z核不力”之罪； 營(yíng)銷是有因有果的行為，要想銷量最大化，首先要完善物流在所管轄市場(chǎng)盡可能多的售點(diǎn)有良好的鋪貨率和陳列效果。除了在當(dāng)?shù)貜S家業(yè)代直接控制的售點(diǎn)要盡可能做到無(wú)處不在隨手可得之外，對(duì)人力不能及或投入產(chǎn)出比較小的區(qū)域要借助經(jīng)銷商/分銷商的力量來(lái)覆蓋；對(duì)一些有較好銷售潛力但進(jìn)入有一定難度的渠道

49、（如大中型商超、酒店餐飲、火車站、學(xué)校等）要選擇在該渠道有專業(yè)網(wǎng)絡(luò)和配送能力的配送商或分銷商來(lái)彌補(bǔ)公司（或總經(jīng)銷）在網(wǎng)絡(luò)熟悉度、資金、配送方面的不足。 指標(biāo)七：對(duì)經(jīng)銷商的管理 檢核內(nèi)容： 1、經(jīng)銷商選擇是否合適； 2、經(jīng)銷商庫(kù)存是否合理； 3、經(jīng)銷商出貨量、出貨價(jià)是否合理，配送是否積極，作為本公司的總經(jīng)銷其在終端售點(diǎn)的知名度如何； 4、經(jīng)銷商的意見和抱怨； 意義說(shuō)明： 1、經(jīng)銷商選擇的重要性和復(fù)雜性； 對(duì)外埠市場(chǎng)，廠方人力投入有限，銷售很大程度上要借助經(jīng)銷商的人員、車輛、資金和網(wǎng)絡(luò)來(lái)實(shí)現(xiàn)。所謂廠方分公司/辦事處起的作用，不過(guò)是對(duì)經(jīng)銷商的牽制、管理和輔助，說(shuō)白了，廠方人員做的工作是為了“讓經(jīng)銷商

50、更有合作信心和誠(chéng)意”，從而將更多的資源集中投入到本公司的產(chǎn)品銷售上去尤其在外埠市場(chǎng)，經(jīng)銷商才是真正的銷售經(jīng)理。一個(gè)經(jīng)銷商的選擇是否合適，往往事關(guān)一個(gè)地區(qū)市場(chǎng)的成敗。選擇了不合適的經(jīng)銷商，最終合作不愉快而分手時(shí)，往往會(huì)發(fā)現(xiàn)那塊市場(chǎng)已經(jīng)做亂了而拯救一個(gè)曾經(jīng)被做亂做死的市場(chǎng)比啟動(dòng)十個(gè)新市場(chǎng)還要難； 何謂好的經(jīng)銷商？選經(jīng)銷商如同結(jié)婚找對(duì)象，財(cái)大氣粗的不一定合適，首先要考慮他愛不愛你看他的合作意愿、看他是否對(duì)經(jīng)銷你這個(gè)品牌感興趣、對(duì)經(jīng)銷前景是否有信心。另外還要調(diào)查經(jīng)銷商的行銷意識(shí)（走出門去對(duì)下線客戶加強(qiáng)服務(wù)，重視終端銷售而費(fèi)大戶之間的庫(kù)存轉(zhuǎn)移）、管理能力（對(duì)自己的企業(yè)的物流、人流、資金流的管理水平）、同

51、業(yè)口碑、網(wǎng)絡(luò)實(shí)力等多種因素綜合考慮； 2、經(jīng)銷商的基本工作是庫(kù)存管理； 經(jīng)銷商管理最基本的工作就是對(duì)他的庫(kù)存進(jìn)行管理，使其保持合理的“全品項(xiàng)安全庫(kù)存”，即不至于斷貨，損失銷售機(jī)會(huì)，又不給經(jīng)銷商大量壓貨，造成產(chǎn)品即期、庫(kù)存壓力、資金壓力過(guò)重影響其合作積極性； 3、經(jīng)銷商主動(dòng)出貨量是否合理以及經(jīng)銷商作為“本公司產(chǎn)品當(dāng)?shù)乜偨?jīng)銷”的知名度高低，是衡量經(jīng)銷商管理水準(zhǔn)的重要指標(biāo)； 經(jīng)銷商管理的重點(diǎn)內(nèi)容是如何牽制、引導(dǎo)他的各種資源和注意力向有利于廠方的方向去發(fā)展。對(duì)廠方依靠經(jīng)銷商出貨（未建分公司設(shè)庫(kù)直營(yíng)）的市場(chǎng)，廠方業(yè)代拜訪售點(diǎn)拿訂單交給經(jīng)銷商去送貨，是為了維持終端表現(xiàn)和引導(dǎo)經(jīng)銷商的注意力。作為經(jīng)銷商自己也

52、應(yīng)該積極回訪客戶，主動(dòng)銷售。一般情況如果經(jīng)銷商有一定的網(wǎng)絡(luò)實(shí)力和合作意愿，那么他主動(dòng)產(chǎn)生的出貨量應(yīng)該遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于廠方業(yè)代引回的訂單量（至少在4：1以上）； 廠方未設(shè)分公司庫(kù)房直接銷售的市場(chǎng)，不管經(jīng)銷商以前在當(dāng)?shù)氐拿麣庥卸啻?，真正能促進(jìn)廠方產(chǎn)品銷售的是“某老板是我公司在當(dāng)?shù)氐目偨?jīng)銷”這一概念在終端售點(diǎn)的知名度，走訪各渠道終端售點(diǎn)，如果大多知道本公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐目偨?jīng)銷是誰(shuí)、地址在哪電話是多少，那么就會(huì)有更多的售點(diǎn)去經(jīng)銷商處提貨，電話要貨“進(jìn)貨方便”是促進(jìn)終端售點(diǎn)經(jīng)銷該產(chǎn)品的一大因素，同時(shí)也說(shuō)明該經(jīng)銷商對(duì)下線客戶有廣泛周到的銷售拜訪和售后服務(wù)工作。反之則說(shuō)明該經(jīng)銷商對(duì)本廠產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐匿N售推廣、售后服務(wù)工

53、作不扎實(shí)，配合力度不佳； 4、重視經(jīng)銷商的意見、建議和抱怨； 經(jīng)銷商身處市場(chǎng)一線，其獨(dú)特的身份使其獲取市場(chǎng)信息更為便捷，于公于私，他都想他經(jīng)銷的產(chǎn)品的銷售上升，很多時(shí)候，經(jīng)銷商的建議對(duì)公司的銷售政策制訂極具參考價(jià)值； 見到總公司領(lǐng)導(dǎo)來(lái)訪，經(jīng)銷商免不了提一些意見、抱怨和要求，其中可能一部分是發(fā)發(fā)牢騷，但也有不少是合理要求，大區(qū)經(jīng)理來(lái)巡檢一定要注意耐心聽取經(jīng)銷商的牢騷，對(duì)無(wú)理要求適當(dāng)反駁批評(píng)，對(duì)合理要求予以解釋、答復(fù)和解決，盡好供應(yīng)商的本分，增進(jìn)客情，促進(jìn)經(jīng)銷商合作意愿； 檢核方法： 1、總公司對(duì)各分公司/辦事處負(fù)責(zé)人予以專題培訓(xùn)：“經(jīng)銷商選擇的基本思路和標(biāo)準(zhǔn)”； 2、在拜訪終端售點(diǎn)時(shí)注意了解：

54、經(jīng)銷商作為“我公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐目偨?jīng)銷”這一概念的知名度； 經(jīng)銷商出貨價(jià)是否合理，有無(wú)惡意沖貨、砸價(jià)、抬價(jià)行為； 經(jīng)銷商對(duì)終端售點(diǎn)的配送服務(wù)是否積極； 有否出現(xiàn)： 終端客戶要貨而經(jīng)銷商不愿送貨； 大片市場(chǎng)無(wú)人開發(fā)，鋪貨率幾乎為零的狀態(tài)； 終端售點(diǎn)要求換破損品等合理要求被經(jīng)銷商拒絕； 公司配給經(jīng)銷商要求其發(fā)放到終端售點(diǎn)的促銷品被經(jīng)銷商截流； 3、拜訪經(jīng)銷商之前與當(dāng)?shù)刂鞴茏?，了解?經(jīng)銷商的庫(kù)存周報(bào)有無(wú)堅(jiān)持進(jìn)行，最新庫(kù)存數(shù)據(jù)是多少，對(duì)異常數(shù)據(jù)做何種解釋； 該經(jīng)銷商合作意愿如何、行銷意識(shí)、管理能力實(shí)力如何、有何特點(diǎn)； 經(jīng)銷商目前的主動(dòng)出貨量與公司業(yè)代訂單量的比例； 經(jīng)銷商可能會(huì)對(duì)我提那些要求，有什么

55、抱怨； 4、拜訪經(jīng)銷商 先看庫(kù)存數(shù)據(jù)是否合理； 與經(jīng)銷商洽談，側(cè)面觀察這個(gè)經(jīng)銷商的合作意愿、行銷意識(shí)和管理能力等綜合素質(zhì)； 了解經(jīng)銷商主動(dòng)出貨量與公司業(yè)代引單量的比例； 了解經(jīng)銷商的抱怨和意見； 利用第2步驟中得到經(jīng)銷商的配送服務(wù)、銷售價(jià)格等方面的失職不合作實(shí)例，對(duì)該經(jīng)銷商施加必要的壓力，回應(yīng)他的滿腹抱怨和不合理要求； 對(duì)合理要求當(dāng)場(chǎng)給予解釋和答復(fù)； 對(duì)下一步的市場(chǎng)工作思路與經(jīng)銷商交換意見； 5、讓各地經(jīng)理明白總公司管理層的態(tài)度； 經(jīng)銷商選擇要綜合考慮其合作意愿、行銷意識(shí)、管理能力、網(wǎng)絡(luò)實(shí)力等多種因素，經(jīng)銷商選擇質(zhì)量太差，不僅會(huì)增加公司的市場(chǎng)拓展費(fèi)用，而且可能對(duì)整個(gè)市場(chǎng)帶來(lái)危害。分公司/辦事處

56、經(jīng)理應(yīng)對(duì)新經(jīng)銷商選擇的質(zhì)量負(fù)責(zé)，過(guò)失嚴(yán)重者追究“工作能力差”“瀆職”之過(guò)； 經(jīng)銷商庫(kù)存管理是最基本的工作，如果這一點(diǎn)也做不到，說(shuō)明工作態(tài)度、整體管理效率太差； 廠方未設(shè)分公司倉(cāng)庫(kù)直接銷售的市場(chǎng)： 經(jīng)銷商作為“本公司總經(jīng)銷”這一概念的知名度提升，標(biāo)志著在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)我公司產(chǎn)品的銷售服務(wù)質(zhì)量，而廠方分公司/辦事處完全可以通過(guò)在經(jīng)銷商選擇、溝通以及業(yè)代拜訪售點(diǎn)時(shí)散發(fā)經(jīng)銷商名片、傳單的方法改善這一指標(biāo)的表現(xiàn)； 經(jīng)銷商管理的目的是增加他的主動(dòng)出貨量，而如果廠方代表訂單占經(jīng)銷商總銷量比例過(guò)大就成了“主勞臣逸”； 廠方人員對(duì)經(jīng)銷商管理的另一個(gè)作用是監(jiān)控，如果經(jīng)銷商有截流促銷品、惡意沖貨等行為，當(dāng)?shù)胤止?辦事處未能及時(shí)制止也未及時(shí)匯報(bào)，說(shuō)明該經(jīng)理工作不負(fù)責(zé)。 指標(biāo)八：點(diǎn)評(píng)巡檢效果 指標(biāo)內(nèi)容：與受檢分公司/辦事處經(jīng)理座談，點(diǎn)評(píng)以上七個(gè)指標(biāo)的檢查結(jié)果，提出獎(jiǎng)罰措施及后期改進(jìn)期望。 意義說(shuō)明：不言而喻，巡檢只是一個(gè)過(guò)程，起到“增加各地經(jīng)理的工作緊迫感，保持總公司與各地密切聯(lián)系”的作用。而巡檢的真正目的