家具公司運(yùn)營(yíng)實(shí)施計(jì)劃書(shū)模板

1、WORD 完美格式公司運(yùn)營(yíng)計(jì)劃書(shū)本材料屬商業(yè)機(jī)密王曉偉2010 年5月專業(yè)知識(shí)編輯整理目錄第一節(jié)項(xiàng)目一，項(xiàng)目介紹二，管理團(tuán)隊(duì)第二節(jié)行業(yè)和市場(chǎng)一，高端家居行業(yè)描述二，高端物業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀三，消費(fèi)特征分析四，高端家居品牌市場(chǎng)分析第三節(jié)產(chǎn)品和服務(wù)一，產(chǎn)品組合二，特色服務(wù)三，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析WORD 完美格式第四節(jié)公司戰(zhàn)略一，公司宗旨二，共同愿景三，發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃四，人力資源戰(zhàn)略五，企業(yè)文化第五節(jié)營(yíng)銷策略一，定價(jià)策略二，銷售策略三，業(yè)務(wù)流程第六節(jié)管理一，人員架構(gòu)專業(yè)知識(shí)編輯整理WORD 完美格式二，薪酬體系三，成本費(fèi)用估算三，績(jī)效管理四，預(yù)計(jì)利潤(rùn)表四，會(huì)議和培訓(xùn)第八節(jié)投資需求第七節(jié)利潤(rùn)分析一，投資需求一，主要財(cái)

2、務(wù)假設(shè)二，業(yè)務(wù)硬件需求二，銷售預(yù)測(cè)三，展廳硬件需求第一節(jié)項(xiàng)目一，項(xiàng)目介紹北京高端樓市發(fā)展迅速 ，高端家居市場(chǎng)容量巨大 。家居賣場(chǎng)都在坐等客戶的市場(chǎng)環(huán)境下，我們摒棄坐銷，主動(dòng)行銷 ，主動(dòng)出擊，廣泛開(kāi)發(fā)具有實(shí)力的潛在客戶，發(fā)掘需求 ，為客戶提供針對(duì)性極強(qiáng)的個(gè)性化高端整體家居解決方案 ，包括家具 ，燈飾，地毯，窗簾，工藝品配飾等產(chǎn)品 。我們的產(chǎn)品線覆蓋美式，簡(jiǎn)歐，新古典 ，后現(xiàn)代等多種家居風(fēng)格，同時(shí)開(kāi)發(fā)紅木，辦公，酒店等家具訂單 ，作為主營(yíng)產(chǎn)品外的有力補(bǔ)充。我們以產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)式營(yíng)銷為核心，抓住客戶 ，創(chuàng)造銷售 。我們運(yùn)用已經(jīng)被驗(yàn)證成功的成熟創(chuàng)新商業(yè)模式，做適應(yīng)性改良和完善，立足公司資源 ，拓展多渠

3、道銷售系統(tǒng)，打造品牌價(jià)值 ，傳遞高尚品質(zhì)和品牌文化，占專業(yè)知識(shí)編輯整理WORD 完美格式領(lǐng)高端消費(fèi)人群 ，打造家居行業(yè)新的品牌標(biāo)桿。二，管理團(tuán)隊(duì)我們是銷售型公司，涉及銷售 ，設(shè)計(jì)，行政事務(wù) ，財(cái)務(wù)四個(gè)部門(mén) ，其中設(shè)計(jì)部工作歸屬到總公司設(shè)計(jì)部完成，發(fā)展初期擬定人員規(guī)模35 人 。公司董事長(zhǎng)房總 ，擁有 20 年家具行業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn) ，擁有強(qiáng)有力的銷售 ，設(shè)計(jì)和生產(chǎn)人才隊(duì)伍 ，房總以行業(yè)視野及戰(zhàn)略高度引導(dǎo)著公司的成長(zhǎng)發(fā)展方向?？偨?jīng)理職務(wù)由王曉偉擔(dān)任。王曉偉從事銷售及管理工作五年，曾在北京聚成企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司從事銷售工作，后在北京東方維納斯攝影技術(shù)有限公司擔(dān)任副總經(jīng)理職務(wù) ，之后選擇家居行業(yè)，在北

4、京阿拉丁家居設(shè)計(jì)有限公司從事銷售管理工作 。劉梁遠(yuǎn)擔(dān)任公司運(yùn)營(yíng)經(jīng)理職務(wù)。劉梁遠(yuǎn)就職于中國(guó)華佗論劍智慧國(guó)際集團(tuán)運(yùn)營(yíng)中心 ，曾先后擔(dān)任北京昊拓家具公司和北京金寶偉業(yè)有限責(zé)任公司的運(yùn)營(yíng)顧問(wèn)。團(tuán)隊(duì)的兩位銷售主管和骨干成員都擁有優(yōu)秀的能力和素質(zhì)，具備實(shí)戰(zhàn)的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。我們優(yōu)勢(shì)互補(bǔ) ，精誠(chéng)協(xié)作 ，是一支充滿信念的激情力量。第二節(jié)行業(yè)和市場(chǎng)一，高端家居行業(yè)描述專業(yè)知識(shí)編輯整理WORD 完美格式有數(shù)據(jù)顯示 ，2008年全國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)直接帶動(dòng)的家居市場(chǎng)容量經(jīng)測(cè)算達(dá)到11800 億元，近三年家居市場(chǎng)容量的復(fù)合增長(zhǎng)率為18% ，比商品住宅銷售面積的增速更快且趨勢(shì)更平穩(wěn)。如果考慮到存量住宅帶來(lái)的二次裝修、家具等家居用

5、品的銷售，市場(chǎng)容量將進(jìn)一步提高 ，家居產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景相當(dāng)可觀。隨著經(jīng)濟(jì)的日漸繁榮，中國(guó)消費(fèi)群體的格局正伴隨著整個(gè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，產(chǎn)生重大變化 ，消費(fèi)觀也在逐步升級(jí)，設(shè)計(jì)、藝術(shù)、文化等開(kāi)始成為消費(fèi)的新元素。高端市場(chǎng)需求不斷加速，中國(guó)品牌戰(zhàn)略協(xié)會(huì)研究報(bào)告顯示，目前，中國(guó)有能力購(gòu)買國(guó)際名牌的消費(fèi)人群達(dá)到總?cè)丝诘?3%， 2010 年將達(dá) 2.5 億人 。高端市場(chǎng) ，確切的說(shuō)涵蓋了奢侈與高端，產(chǎn)品主要表現(xiàn)是奢侈品及高品牌附加值的普通產(chǎn)品 ，通常指行業(yè)內(nèi)同類產(chǎn)品中價(jià)格最高的市場(chǎng)區(qū)隔。高端市場(chǎng)位于市場(chǎng)消費(fèi)系統(tǒng)的尖端，是少數(shù)人組成的高消費(fèi)集群，也是整個(gè)社會(huì)精英人士的集合體 。 他們雖然絕對(duì)數(shù)量較少 ，但是消費(fèi)能

6、力占消費(fèi)主體的60% 以上或更多 。市場(chǎng)需求孕育高端家居消費(fèi)時(shí)代的來(lái)臨，利潤(rùn)需求驅(qū)動(dòng)品牌締造高溢價(jià)能力，家居消費(fèi)呈現(xiàn)高端化和消費(fèi)層面多樣化特征。二，高端物業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀從 1997 年到 2008 年，我國(guó)別墅 、高檔公寓的投資完成額 、銷售面積 、銷售均價(jià)，總體上均呈逐年上升的趨勢(shì) 。期間 ，高端物業(yè)需求年均增長(zhǎng)率達(dá) 24.6%，如果剔除 2008 年受金融危機(jī)影響的因素 ，其需求的年均增長(zhǎng)率更高達(dá) 30%。高端物業(yè)呈供不應(yīng)求態(tài)勢(shì) ，進(jìn)一步支撐了其價(jià)格的穩(wěn)步上揚(yáng) 。專業(yè)知識(shí)編輯整理WORD 完美格式北京高端房產(chǎn)情況 ，2009 年-2010 年一季度 ，銷售均價(jià)在每平米1.6 萬(wàn)元以上的新建商品

7、住宅共計(jì)成交41728 套，成交面積552.74 萬(wàn)平方米 ，成交金額達(dá)到1383.08 億元 。 均價(jià)在 3 萬(wàn)元 / 平方米以上房產(chǎn)成交6402 套 。2009 年 1-12 月北京市別墅銷售套數(shù)達(dá)到了6528 套，銷售面積為 222.83 萬(wàn)平米，全年別墅成交總金額為331.79 億元 。2010 年北京市場(chǎng)入住別墅項(xiàng)目共計(jì)50個(gè)，建筑面積達(dá)到 1281.28 萬(wàn)平方米 ，占到總?cè)胱∶娣e的 20% 。入住別墅中 ，毛坯項(xiàng)目建筑面積1014.71 萬(wàn)平方米 ，占別墅項(xiàng)目總?cè)胱∶娣e的79% 。2009 年北京別墅的市場(chǎng)需求快速反彈，供求矛盾進(jìn)一步深化 。2010 年北京別墅市場(chǎng)走勢(shì)是中高端消

8、費(fèi)者改善性需求旺盛。三，消費(fèi)特征分析北京權(quán)威市場(chǎng)調(diào)查機(jī)構(gòu)針對(duì)北京高端家居市場(chǎng)的調(diào)查結(jié)果顯示：年輕而富有的消費(fèi)者專業(yè)知識(shí)編輯整理WORD 完美格式中國(guó)高端消費(fèi)者與其它國(guó)家相應(yīng)群體最大的區(qū)別在于前者非常年輕，大約80的中國(guó)富裕消費(fèi)者不到45 歲，這個(gè)數(shù)字在美國(guó)為30，在日本僅為19 。屬于社會(huì)成熟型 、精英型的消費(fèi)階層健康、環(huán)保、舒適、尊貴、個(gè)性是高端消費(fèi)群體對(duì)生活的主流要求，對(duì)產(chǎn)品整體的要求非常高。他們認(rèn)同高價(jià)位是品牌差異化的表現(xiàn)，但要求高價(jià)位必須有附屬產(chǎn)品來(lái)襯托才可以，如品牌文化 、產(chǎn)品理念 、產(chǎn)品內(nèi)涵 、獨(dú)特包裝 、工藝、技術(shù)、功能等。愿意為商品的高附加值支付溢價(jià)高端消費(fèi)者在消費(fèi)態(tài)度和行為上

9、存在巨大差異，他們對(duì)于產(chǎn)品的需求和品牌的衡量觀已然從單一的價(jià)格領(lǐng)域上升到了精神層次的消費(fèi)， 62%的高端消費(fèi)者表示“愿意為最貴最好的商品支付溢價(jià)”。品味和個(gè)性是消費(fèi)者對(duì)高端家居產(chǎn)品的主要定位專業(yè)知識(shí)編輯整理WORD 完美格式產(chǎn)品品質(zhì)是消費(fèi)者對(duì)端家居產(chǎn)品的主要定位：40% 的消費(fèi)者表示 ，高端家居產(chǎn)品是高品質(zhì) 、高品位的象征 ；19% 的受訪者認(rèn)為國(guó)際家居是個(gè)性化的消費(fèi)品。同時(shí)，也有 25%的消費(fèi)者將高端產(chǎn)品簡(jiǎn)單的等同于奢侈品，認(rèn)為國(guó)際家居產(chǎn)品只是“有錢(qián)人消費(fèi)的奢侈品牌 ”。四，高端家居品牌市場(chǎng)分析高端品牌市場(chǎng)分析北京主要銷售渠道：居然之家 、紅星美凱龍 、中糧廣場(chǎng) 。 剔除部分品牌進(jìn)駐多個(gè)賣場(chǎng)

10、的因素 ，四大銷售渠道共涵蓋國(guó)際品牌共計(jì)79 個(gè) 。少數(shù)高端品牌則以獨(dú)立品牌店的形式出現(xiàn)，而頂級(jí)奢侈品牌家居則以達(dá)芬奇和克拉斯為代表，占據(jù)著真正頂級(jí)奢侈品家居的位置。不同品牌的產(chǎn)品呈現(xiàn)不同風(fēng)格，大量高端品牌在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上以濃厚的古典主義的風(fēng)格為主 ，奢華、舒適、復(fù)古的特征 ，是高端消費(fèi)人群的選擇傾向。目前大部分歐美品牌在宣傳推廣上較為保守和低調(diào)，缺乏對(duì)中國(guó)市場(chǎng)了解，對(duì)中國(guó)消費(fèi)者的需求、周期等也不了解。國(guó)際家居品牌在中國(guó)沒(méi)能很好地針對(duì)在中國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣做出改變，仍然延續(xù)針對(duì)歐洲受眾的營(yíng)銷模式。高端家居品牌未來(lái)市場(chǎng)拓展趨勢(shì)高端家居品牌目前處于一個(gè)起步的階段，未來(lái)發(fā)展空間巨大。由于中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)

11、的良好基本面，以及在未來(lái)進(jìn)入消費(fèi)升級(jí)階段的巨大顧客群體使得高端品牌在未來(lái)的2 年內(nèi)會(huì)獲得更快的發(fā)展 ， 在未來(lái)的 5 年內(nèi)，高端品牌在一線城市專業(yè)知識(shí)編輯整理WORD 完美格式的市場(chǎng)份額將繼續(xù)上升 ，未來(lái) 10 年甚至更久時(shí)間以后 ，國(guó)際品牌將從中高端產(chǎn)品市場(chǎng)離開(kāi) ，國(guó)際品牌將真正走向高端奢侈品路線。第三節(jié)產(chǎn)品和服務(wù)一，產(chǎn)品組合主線產(chǎn)品 ：以實(shí)木家具為主 ，擴(kuò)展有燈飾 ，地毯，窗簾，油畫(huà)，工藝品等配飾 。產(chǎn)品風(fēng)格 ：美式，簡(jiǎn)歐，新古典，后現(xiàn)代等多種家居風(fēng)格 。補(bǔ)充產(chǎn)品 ：紅木（合作紅木展廳 ），酒店和辦公家具 。二，特色服務(wù)我們以無(wú)限的熱忱為客戶提供品味、個(gè)性的家居設(shè)計(jì)，奢華、藝術(shù)的家居產(chǎn)品，

12、細(xì)致、完善的尊享服務(wù) 。定制定制，奢華品牌的專利 ，突出品牌價(jià)值 ，彰顯顧客身份 。 為客戶量身定制足以匹配其身份以及品味的世界級(jí)奢華家具和卓越工藝的藝術(shù)家具。免費(fèi)家居設(shè)計(jì)在深入溝通客戶的需求和偏好后，去到客戶房子現(xiàn)場(chǎng)量房，為客戶設(shè)計(jì)整體專業(yè)知識(shí)編輯整理WORD 完美格式的軟裝搭配方案。 整體的設(shè)計(jì)可以完全免去客戶自行選購(gòu)造成的搭配不協(xié)調(diào)問(wèn)題，并且會(huì)創(chuàng)造出更加和諧出彩的家居效果。一站式置家服務(wù)為客戶提供一站式整體家居配套服務(wù)，除家具外 ，還包括床墊 ，床品 ，窗簾，燈飾，配飾，地毯，代購(gòu)家電等所有可以移動(dòng)的軟裝內(nèi)容，并且全部安裝擺放以及清掃到位 ，客戶可以實(shí)現(xiàn)拎包即刻入住。真正讓客戶省錢(qián) ，省

13、時(shí)，省力，省心。高品質(zhì)的售后服務(wù) ：為客戶提供高品質(zhì)完善及時(shí)的售后服務(wù)，保修維護(hù)時(shí)間長(zhǎng) ，每年定期為客戶上門(mén)清洗和維護(hù) 。可更換面料服務(wù)產(chǎn)品滿5 年后，客戶還可以重新挑選自己喜歡的面料及顏色，只支付面料費(fèi)用，為家具重?fù)Q新裝，使得家具煥然一新，變換風(fēng)格 ，相當(dāng)于以超低價(jià)格購(gòu)得一套新的家具 。三，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析和我們風(fēng)格類似，客戶群定位相同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包括：高檔賣場(chǎng) （紅星美凱龍和居然之家 ），品牌形象店 （美克美家 ，亞振，一格等 ）和電話營(yíng)銷公司 （阿拉專業(yè)知識(shí)編輯整理WORD 完美格式丁，帕諾等），分別有各自的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。詳見(jiàn)下表 ：競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析表無(wú)店面電話銷店面電話銷售大型賣場(chǎng)品牌店售銷售方式

14、主動(dòng)主動(dòng)坐銷坐銷銷售范圍大大局限局限產(chǎn)品線整體配套整體配套單件部分服務(wù)程度非常完善完善普通普通產(chǎn)品品質(zhì)較好普通好很好店面形象好不好好很好陌生認(rèn)可程度普通不認(rèn)可好很好客戶認(rèn)知培養(yǎng)很好好不變化不變化客流情況準(zhǔn)確的需求準(zhǔn)確的需求不明確不明確綜合感性和理主要客戶類型感性購(gòu)買較理性較理性性對(duì)客戶把握程高普通低低度服務(wù)轉(zhuǎn)介紹較多少少少運(yùn)營(yíng)成本低低很高很高利潤(rùn)空間很大很大大大專業(yè)知識(shí)編輯整理WORD 完美格式成交量普通很少普通普通單筆成交額大大較小較小發(fā)展速度快快慢慢經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)小小大很大發(fā)展趨勢(shì)大趨勢(shì)不符合普通普通企 業(yè) 綜 合 評(píng) 價(jià) （ SWOT 分 析 ） ， 包 括 企 業(yè) 優(yōu) 勢(shì) （ strengt

15、h ） 、 劣 勢(shì)（ weakness ）、機(jī)會(huì)（ opportunity ）、威脅（threats ）四個(gè)方面的因素 。SWOT 分析圖項(xiàng)目評(píng)判內(nèi)容1內(nèi)2優(yōu)勢(shì)部3因4素56內(nèi)1劣勢(shì)部2因已被驗(yàn)證的新型商業(yè)模式。高效的銷售團(tuán)隊(duì) ?？梢宰畲蟪潭鹊馗櫚盐蘸靡庀蚩蛻?。較低的經(jīng)營(yíng)成本 。全面的產(chǎn)品覆蓋范圍和完善的服務(wù)體系。較大的利潤(rùn)空間 。新的團(tuán)隊(duì)成員 ，業(yè)務(wù)體系和設(shè)計(jì) ，展廳方面的溝通協(xié)調(diào)問(wèn)題。產(chǎn)品范圍太寬 ，產(chǎn)品品質(zhì)以及產(chǎn)品渠道的管控問(wèn)題。3素外1機(jī)會(huì)部2環(huán)3沒(méi)有品牌 ，從頭打造 ?？焖俪砷L(zhǎng)的巨大市場(chǎng) 。在相同的銷售模式和產(chǎn)品服務(wù)組合的定位上，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還很少 。家居行業(yè)的電話銷售正在被越來(lái)越多的

16、人所接受和認(rèn)可。專業(yè)知識(shí)編輯整理境4外1威脅部2環(huán)3境4WORD 完美格式更多的高端人群正在轉(zhuǎn)向精神層面的消費(fèi)。高端家居品牌以及國(guó)外品牌眾多，可選范圍很廣 。電話銷售和渠道銷售也在逐漸被一些家居品牌認(rèn)識(shí)和開(kāi)始使用。很多家居品牌擁有深厚的品牌文化，我們的品牌是新的 。很多家居品牌會(huì)顯得比我們更具實(shí)力。綜述：綜合考慮各種因素 ，我們的企業(yè)完全具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不利因素可以規(guī)避 。個(gè)別分析 ：1，美克美家 ，坐銷，純美式，風(fēng)格單一 ，連鎖品牌給人高價(jià)的印象。2，一格家居 ，純美式，家具品質(zhì)普通 ，款式做工不夠到位 。3，阿拉丁，定位純高端 ，價(jià)格太高 。4，帕諾家居 ，定位后現(xiàn)代風(fēng)格，展廳只有不到400

17、 平，營(yíng)銷策略不夠清晰。第四節(jié)公司戰(zhàn)略一，公司宗旨我們致力于創(chuàng)新家居設(shè)計(jì)，完善置家服務(wù)，為客戶提供優(yōu)質(zhì)、全面的家居產(chǎn)品，幫助人們實(shí)現(xiàn)理想的生活環(huán)境。二，共同愿景專業(yè)知識(shí)編輯整理WORD 完美格式我們致力于成為高端家居行業(yè)的典范，尊貴生活的標(biāo)識(shí) 。三，發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃公司三年發(fā)展規(guī)劃 ：1， 2010 年完成品牌形象 ，產(chǎn)品組合 ，服務(wù)系統(tǒng)三大工程建設(shè)，實(shí)現(xiàn)主體產(chǎn)品民用家居部分銷售收入480 萬(wàn)元 。2,2011 年實(shí)現(xiàn)品牌號(hào)召力和品牌化效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)主體產(chǎn)品民用家居部分銷售收入 1800 萬(wàn)元 。3,2012 年開(kāi)設(shè)分公司 ，建立品牌奢華店 ，實(shí)現(xiàn)主體產(chǎn)品部分銷售收入3500萬(wàn)元。關(guān)鍵成功因素 ：1，

18、 實(shí)施人才戰(zhàn)略 ，銷售人才是公司的第一生產(chǎn)力，吸引，培養(yǎng)和捆綁有效人才至關(guān)重要 。2， 打造進(jìn)取 ，付出，競(jìng)爭(zhēng)的團(tuán)隊(duì)文化 。打造軍隊(duì) 、學(xué)校、家庭的企業(yè)文化 。3， 嚴(yán)格把控產(chǎn)品品質(zhì) ，奠定企業(yè)生存和發(fā)展的基石。四，人力資源戰(zhàn)略創(chuàng)造吸引人才、激勵(lì)人才 、培養(yǎng)成才的軟環(huán)境，實(shí)施以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的管理模式，建立健康發(fā)展 、持續(xù)激勵(lì)的人力資源管理制度。專業(yè)知識(shí)編輯整理WORD 完美格式充分發(fā)揮管理團(tuán)隊(duì)的人格魅力、創(chuàng)造力和影響力 ，加強(qiáng)人才培養(yǎng) ，鼓勵(lì)員工的自我超越 ，不斷挖掘人才 ，幫助員工設(shè)計(jì)自己的職業(yè)生涯規(guī)劃，建立員工和企業(yè)共同的愿景 ，使員工與企業(yè)文化相融合，打造一支自動(dòng)自發(fā) 、和諧激情的團(tuán)隊(duì) 。

19、五，企業(yè)文化我們的企業(yè)文化 ：軍隊(duì)學(xué)校家庭軍隊(duì) - “是！保證完成任務(wù) ！”學(xué)校 - “學(xué)習(xí)力就是生產(chǎn)力 ！”家庭 - “你的事就是我的事 ！”我們的服務(wù)理念 ：我們能為客戶做些什么 ，直到滿意 ！我們還能為客戶做些什么，直到感動(dòng) ！客戶的需求是我們?nèi)σ愿暗氖聵I(yè)！第五節(jié)營(yíng)銷策略一， 定價(jià)策略專業(yè)知識(shí)編輯整理WORD 完美格式我們是服務(wù)式營(yíng)銷，由于我們產(chǎn)品定位的提升，產(chǎn)品開(kāi)始附隨很多服務(wù)項(xiàng)，所以我們整體現(xiàn)有產(chǎn)品需要調(diào)高目前定價(jià)。在參考市場(chǎng)上同品質(zhì)，同風(fēng)格產(chǎn)品的價(jià)格的基礎(chǔ)上 ，產(chǎn)品價(jià)格大概調(diào)整到進(jìn)貨價(jià)的三倍以上。新產(chǎn)品定價(jià)考慮服務(wù)，產(chǎn)品附加價(jià)值 ，市場(chǎng)同類產(chǎn)品參考等因素，綜合考慮后做出，應(yīng)該不低

20、于產(chǎn)品進(jìn)貨價(jià)的三倍。二， 銷售策略我們采用以電話銷售為基礎(chǔ)，多渠道合作銷售的銷售策略。我們的基礎(chǔ)電話業(yè)務(wù)不斷發(fā)掘潛在需求客戶，邀請(qǐng)客戶來(lái)參觀了解我們的產(chǎn)品和服務(wù) 。 針對(duì)意向較深而又沒(méi)有時(shí)間來(lái)參觀展廳的客戶我們會(huì)上門(mén)跟進(jìn)。同時(shí)，我們拓展多渠道深入合作銷售，包括同一二手房地產(chǎn)，家裝設(shè)計(jì)師 ，高端物業(yè)等相關(guān)行業(yè)的合作 。三， 業(yè)務(wù)流程開(kāi)發(fā)名單 - 電話篩選意向客戶 - 邀請(qǐng)客戶參觀展廳 - 為客戶上門(mén)量房 - 設(shè)計(jì)搭配方案 - 約客戶看方案 - 修改方案 - 約客戶成交 。收集名單 ： 和一二手樓盤(pán)銷售員交換名單，企業(yè)家俱樂(lè)部名單 ，好車名單 ，開(kāi)發(fā)物業(yè)的業(yè)主名單等多種渠道。專業(yè)知識(shí)編輯整理WOR

21、D 完美格式第六節(jié)管理一，人員架構(gòu)董事長(zhǎng)總經(jīng)理運(yùn)營(yíng)經(jīng)理銷售一組銷售二組銷售三組行政助理專業(yè)知識(shí)編輯整理WORD 完美格式崗位職責(zé) ：董事長(zhǎng) ：對(duì)公司重大事項(xiàng)進(jìn)行決策；審批公司總體戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃；建立和健全公司的營(yíng)運(yùn)體系 ；監(jiān)督公司經(jīng)營(yíng)管理工作，確保經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)和發(fā)展目標(biāo)的實(shí)施?？偨?jīng)理 ：制定和實(shí)施公司總體戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，主持全面工作 ，保證經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；建立和健全公司的組織結(jié)構(gòu)和營(yíng)銷體系；在董事長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)公司人 、財(cái)、物的管理工作 。運(yùn)營(yíng)經(jīng)理 ：協(xié)助總經(jīng)理抓好銷售管理工作，負(fù)責(zé)人員考核，按照有關(guān)規(guī)定實(shí)施獎(jiǎng)罰，充分調(diào)動(dòng)員工的工作積極性。完成總經(jīng)理安排的其他工作。兼任銷售主管 ，承擔(dān)銷售主

22、管的全部職責(zé) 。銷售主管 ：負(fù)責(zé)銷售管理工作，充分調(diào)動(dòng)銷售隊(duì)伍積極性，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和改正組員的工作不足 ，對(duì)銷售人員進(jìn)行銷售指導(dǎo)和示范，幫助組員做好銷售。負(fù)責(zé)銷售渠道與客戶管理 ，完成公司的業(yè)績(jī)目標(biāo) 。行政助理 ：負(fù)責(zé)公司各部門(mén)之間的協(xié)調(diào)聯(lián)絡(luò)工作，負(fù)責(zé)前臺(tái)話務(wù) 、接待工作 ；負(fù)責(zé)辦公用品的登記、采購(gòu)、發(fā)放管理 ；負(fù)責(zé)公司圖書(shū) 、資料 、合同等文檔的管理；負(fù)責(zé)考勤統(tǒng)計(jì)工作；負(fù)責(zé)協(xié)助新員工辦理入職手續(xù)；根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)指示通知會(huì)議時(shí)間，準(zhǔn)備會(huì)議材料并做好會(huì)議記錄；負(fù)責(zé)監(jiān)督公共區(qū)域的衛(wèi)生清潔工作（包括員工及清潔公司），保持辦公環(huán)境整潔 、優(yōu)美。專業(yè)知識(shí)編輯整理WORD 完美格式二，薪酬體系總經(jīng)理：基本工資 （

23、3500 ） 分紅運(yùn)營(yíng)經(jīng)理 （兼銷售組管 ）：基本工資 （ 3000 ） 部門(mén)業(yè)績(jī)提成 （銷售額 2.5%）公司業(yè)績(jī)提成 （ 0.5%）銷售主管 ：基本工資 （ 1600 ） 部門(mén)業(yè)績(jī)提成 （銷售額 2.5%）銷售員：基本工資 （ 1000 ） 業(yè)績(jī)提成 （銷售額 8%）行政助理 ：基本工資 （ 1800 ） 績(jī)效獎(jiǎng)金 （100-400 ）方案設(shè)計(jì)師 ：業(yè)績(jī)提成 （ 0.5%）辦公家具 ，酒店家具 ，紅木家具提成另計(jì) 。獎(jiǎng)金：每月制定不同的額外業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃（1000 5000 ）三，績(jī)效管理專業(yè)知識(shí)編輯整理WORD 完美格式實(shí)施績(jī)效管理 ，促進(jìn)員工工作態(tài)度，提高工作績(jī)效 ，促進(jìn)業(yè)績(jī)目標(biāo)的達(dá)成，

24、為員工的獎(jiǎng)懲 ，升降，解聘等重要人力資源管理工作提供公正，客觀的依據(jù) 。運(yùn)營(yíng)經(jīng)理 ：按月考核 ，總經(jīng)理與其共同制定月度內(nèi)大約六項(xiàng)的工作內(nèi)容以及目標(biāo)結(jié)果，約定獎(jiǎng)懲狀況 ，按完成情況予以評(píng)定并實(shí)施獎(jiǎng)懲。銷售主管 ：季度考核組業(yè)績(jī) ，周考核約訪量 ，日考核電話量 。銷售員：季度考核業(yè)績(jī) ，周考核約訪量 ，日考核電話量 。三，會(huì)議和培訓(xùn)月度總結(jié)暨啟動(dòng)大會(huì)內(nèi)容：（一）部門(mén)工作總結(jié) ：1， 本月銷售狀況總結(jié) 。2， 客戶狀況總結(jié) 。 注：（本月的出單客戶是什么狀況，還有有意向的客戶狀況分析，接下出如何跟蹤等分析 。）（二）公司成員間的溝通總結(jié) ：自我總結(jié)好的不足的要改善的地方，希望公司給予的支持，對(duì)其它部

25、門(mén)做的好的地方表示認(rèn)可 ，希望哪些地方能更好的合作，最終找到合作方法 。專業(yè)知識(shí)編輯整理WORD 完美格式（三）公司獎(jiǎng)勵(lì) ，懲罰，PK，兌現(xiàn)。（四）下月啟動(dòng)內(nèi)容 。1，行政制度考核說(shuō)明 。2，公司下一個(gè)月的業(yè)績(jī)目標(biāo)，實(shí)施方案 。3，各部門(mén)的目標(biāo) 。4，個(gè)人目標(biāo) 。5，公司下月獎(jiǎng)勵(lì)制度 。6，個(gè)人 PK 榜。(五）總結(jié)慶祝等安排 ，自定義 。晨會(huì)與晚會(huì)（一）經(jīng)理會(huì)時(shí)間：9：009：30內(nèi)容：研究業(yè)績(jī)進(jìn)展情況 ，做出改善辦法 。（二）公司晨會(huì)時(shí)間：9：3010：00內(nèi)容：1，士氣展示 。2，調(diào)整活動(dòng) 。 如擁抱，跳舞，新聞播報(bào)等 。3，員工分享 。4，領(lǐng)導(dǎo)勉勵(lì) 。5，各組會(huì)后會(huì) 。專業(yè)知識(shí)編輯整理

26、WORD 完美格式（三）午間培訓(xùn)時(shí)間：1：302；30內(nèi)容 ：安排全員培訓(xùn)，包括產(chǎn)品知識(shí)，價(jià)值塑造 ，電話技術(shù) ，拓展知識(shí)等內(nèi)容。（四）組內(nèi)夕會(huì)時(shí)間：7：408：00內(nèi)容 ：對(duì)一天工作做出總結(jié)，認(rèn)可好的地方，改變不好的地方，調(diào)整組員心態(tài)。第七節(jié)利潤(rùn)分析一，主要財(cái)務(wù)假設(shè)銷售量：基于對(duì)公司產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力 、營(yíng)銷能力以及市場(chǎng)需求量分析為，現(xiàn)在到年底 7 個(gè)月時(shí)間 ，第四個(gè)月開(kāi)始 ，主營(yíng)產(chǎn)品方面每月成交4 位客戶 ，平均每位客戶成交額為專業(yè)知識(shí)編輯整理WORD 完美格式30 萬(wàn)元，2010 年銷售額為 480 萬(wàn)元 。 2011 年，銷售額達(dá)到 1800 萬(wàn)元 。價(jià)格：產(chǎn)品定價(jià) ，與居然之家 ，美克美家的

27、類似產(chǎn)品同價(jià)格或稍高，床價(jià)格是8000到 40000 ，1 加 2 加 3 沙發(fā)價(jià)格是 20000 到 80000 ，裝飾柜價(jià)格是 5000 到 20000 。薪資：運(yùn)營(yíng)經(jīng)理年薪 23 萬(wàn)，主管年薪 14 萬(wàn)，20% 優(yōu)秀銷售員年薪15 萬(wàn)，普通業(yè)務(wù)員年薪 2 萬(wàn)，行政助理年薪 2.5 萬(wàn)。公司房租 ：為吸引和留住銷售人才 ，體現(xiàn)公司的實(shí)力事業(yè)平臺(tái)，有效擴(kuò)大接待客戶的能力，以及創(chuàng)造便利的地理位置優(yōu)勢(shì)把握更大范圍的客戶，公司地址擬選定在嘉業(yè)大廈， 120 平，房租為每月 7000，每年 8.4 萬(wàn)。二，銷售預(yù)測(cè)我們假設(shè)基本情況下，客戶平均銷售額保持不變，我們以浮動(dòng)50%的比例計(jì)算最好和最差經(jīng)營(yíng)情

28、況 。詳見(jiàn)下表 ：浮動(dòng)情況最差情況基本情況最好情況年份銷售人員成交單數(shù)銷售額成交單數(shù)銷售額成交單數(shù)銷售額201030 人8 單240萬(wàn)16單480 萬(wàn)24720 萬(wàn)201150 人30 單900萬(wàn)60單1800萬(wàn)90 單2700萬(wàn)201280 人60 單1800 萬(wàn)120 單3500萬(wàn)180 單5400萬(wàn)三，成本費(fèi)用估算專業(yè)知識(shí)編輯整理WORD 完美格式辦公成本 ：（單位：元）項(xiàng)目月2010 年2011 年辦公室租金70004900084000水電20014002400電話費(fèi)1008070600121000辦公耗材20014002400寬帶38026004500飲水72050408600資訊資

29、料1007001200行政人員工資20001400024000公車費(fèi)用30002100036000合計(jì)23700165900284400管理：高管基本工資 ：（單位：萬(wàn)元 ）職務(wù)月基本工資2010 年以后每年總經(jīng)理0.352.454.2運(yùn)營(yíng)經(jīng)理0.32.13.6合計(jì)0.654.557 8專業(yè)知識(shí)編輯整理WORD 完美格式銷售：銷售人員基本工資 ：（單位 ：萬(wàn)元 ）職務(wù)基本工資2010 年2011 年2012 年銷售主管0.162 人5 人8 人銷售員0.130 人50 人80 人月合計(jì)3.325.89.28年合計(jì)23.2469.6111.36銷售傭金 ：銷售員 8% + 銷售主管 2.5% +運(yùn)營(yíng)經(jīng)理 0.5% +方案設(shè)計(jì)師 0.5% =銷售額 11.5%二，預(yù)計(jì)利潤(rùn)表利潤(rùn)表：（單位：萬(wàn)元）時(shí)間銷售收入增