房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人營(yíng)銷(xiāo)禮儀及業(yè)務(wù)技巧(整理)

1、第一章 基本社交禮儀 一、社交禮儀四原則 一）、不卑不亢； 二）、熱情有度； 三）、求同存異； 四）、不宜為先； 二、社交禮儀四禁忌 一）、舉止粗俗； 二）、亂發(fā)脾氣； 三）、蜚短流長(zhǎng)； 四）、說(shuō)話過(guò)頭 ； 三、與上司相處地禮儀 一）、理解：人人都有難念地經(jīng)； 二）、保持距離； 三）、不卑不亢； 四、與同事相處地禮儀 一）、真誠(chéng)合作； 二）、同甘共苦：一個(gè)好漢三個(gè)幫； 三）、公平競(jìng)爭(zhēng)； 四）、寬以待人：人非圣賢，孰能無(wú)過(guò)； 服務(wù)質(zhì)量是服務(wù)行業(yè)地生命線 , 服務(wù)質(zhì)量地內(nèi)容是多方面地 ,服務(wù)行業(yè)從業(yè)人員講究禮貌禮 節(jié)禮儀 ,提供禮貌服務(wù)則是優(yōu)質(zhì)服務(wù)最重要地因素之一. 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人地基本素質(zhì) 由于房

2、地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)，從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)地經(jīng)紀(jì)人應(yīng)具備一定地基本素質(zhì)和基 本技能，才能在這個(gè)行業(yè)內(nèi)生存下去，否則容易被淘汰 . 、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人基本素質(zhì) （一）生理素質(zhì) 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要有健康地身體和充沛地精力，頭腦清醒，反應(yīng)靈活，否則難以勝任此項(xiàng)工 作. （二）心理素質(zhì) 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要具有一定地情商（EQ），包括善于與人交際和溝通地能力，面對(duì)各種不同 環(huán)境，不同客戶(hù)和不同情況地應(yīng)變能力等.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人還要有健康地心理，包括心理平衡 性、心理承受能力、心理適應(yīng)能力、心理調(diào)節(jié)性等等.平和地心態(tài)，積極進(jìn)取地精神，良好 地人際關(guān)系，開(kāi)朗豁達(dá)地心胸，穩(wěn)定飽滿(mǎn)地情緒，堅(jiān)韌不拔地意志，這些都是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì) 人應(yīng)當(dāng)

3、具備地心理素質(zhì) . （三）職業(yè)修養(yǎng) 作為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，良好地修養(yǎng)是幫助你走向成功地一步 . 1、職業(yè)形象與公關(guān)意識(shí) 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)當(dāng)注意包裝自己，具有良好地社會(huì)公眾形象，不斷宣傳自己，表現(xiàn)自 己，一方面隨時(shí)注意自己地職業(yè)形象，在儀表、舉止、禮儀、服務(wù)態(tài)度和社交藝術(shù)等方面 給顧客以視覺(jué)上和感觀上地好感.另一方面要具有較強(qiáng)地公關(guān)意識(shí)，以真誠(chéng)互惠、優(yōu)質(zhì)服 務(wù)、精湛地專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)，良好地信譽(yù)去展示自己地優(yōu)勢(shì)，取得客戶(hù)地信任，是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人 走向成功地第一步 . 2、市場(chǎng)意識(shí) 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)面對(duì)地是一人具有開(kāi)放性、區(qū)域性和特殊性地市場(chǎng)，處處都有商機(jī)，但并非 唾手可得 .房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須具有不斷拓展市場(chǎng)，隨時(shí)捕捉

4、商機(jī)，營(yíng)造市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)地意 識(shí). 3、信息意識(shí) 有效信息是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人地財(cái)源，如何收集、整理、篩選、傳播和利用有效信息、是房 地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人地一項(xiàng)重要工作，有效地利用信息，將使你事倍功半 . 4、服務(wù)意識(shí) 商品經(jīng)濟(jì)地口號(hào)是：顧客就是上帝 .房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)是一個(gè)服務(wù)性行業(yè)，房地產(chǎn)產(chǎn)品屬于商檔 商品，請(qǐng)以?xún)?yōu)質(zhì)地服務(wù)善待你地上帝 . 5、協(xié)作意識(shí) 現(xiàn)代房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)需要相互協(xié)作，包括同事之間、同行之間、經(jīng)紀(jì)人與客戶(hù)之間地協(xié) 作，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在充分發(fā)揮個(gè)人潛能地同時(shí)，應(yīng)當(dāng)搞好協(xié)作 . 6、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí) 現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須正視行業(yè)地競(jìng)爭(zhēng)，勇于拼搏，才能生存和發(fā) 展，否則將被市場(chǎng)淘汰 . （四）

5、職業(yè)道德 在中介行業(yè)中，良好地職業(yè)道德是經(jīng)紀(jì)人地?zé)o形資產(chǎn)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)具有良好地職業(yè) 道德，這是各國(guó)經(jīng)紀(jì)行業(yè)中對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人共同地最重要地要求 . 主要包括： 1、誠(chéng)實(shí)信用 具體表現(xiàn)在給客戶(hù)地信息要真實(shí)，不欺詐誤導(dǎo)客戶(hù)，公平中介 . 2、有事業(yè)心 要熱愛(ài)本職工作，敬業(yè)樂(lè)業(yè)，不斷提高個(gè)人素質(zhì)與理論水平，完善自己地知識(shí)結(jié)構(gòu)對(duì)業(yè) 務(wù)精益求精是職業(yè)道德地基本要求，否則談職業(yè)道德只是一句空話 . 3、有責(zé)任感 經(jīng)紀(jì)人人忠于自己地客戶(hù)，認(rèn)真為客戶(hù)負(fù)責(zé)辦好委托地業(yè)務(wù)，完全認(rèn)真地履行合同，善 始善終 . 4、加強(qiáng)自律 作為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要加強(qiáng)自律，自覺(jué)遵紀(jì)守法，遵守行規(guī)及公司管理規(guī)定，維護(hù)職業(yè)形 象，不損害客

6、戶(hù)利益，同行不相互傾軋 . 5、為當(dāng)事人保守秘密 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人有為當(dāng)事人保守商業(yè)秘密地義務(wù) . （五）職業(yè)準(zhǔn)則 各個(gè)地區(qū)地房地產(chǎn)中介行業(yè)協(xié)會(huì)、團(tuán)體、各個(gè)公司一般都會(huì)根據(jù)政府地有關(guān)法令與規(guī) 定，結(jié)合本地區(qū)、本行業(yè)與本公司地具體情況，制訂房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人職業(yè)準(zhǔn)則或有關(guān)規(guī)定 要求執(zhí)業(yè)人員遵守 . 第二章 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)技巧 1. 專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)方面要做到“四條熟悉”：熟悉從業(yè)城市和區(qū)域地基本情況、 熟悉房地產(chǎn)政策法規(guī)、熟悉房地產(chǎn)市場(chǎng)情況、熟悉本公司地盤(pán)源客源和業(yè)務(wù)流 程. 2. 專(zhuān)業(yè)技能上要做到“五個(gè)學(xué)會(huì)”：學(xué)會(huì)市場(chǎng)調(diào)查，學(xué)會(huì)分析算帳，學(xué)會(huì) 揣摩客戶(hù)心理、學(xué)會(huì)追蹤客戶(hù)、學(xué)會(huì)與客戶(hù)交朋友 . 3、五字決：快

7、、準(zhǔn)、狠、貼、勤 快：速度要快，行動(dòng)要快，約盤(pán)約客要快，迫客還價(jià)要快，迫客下訂金要 快，簽合約要快，但要快而不亂； 準(zhǔn)：設(shè)盤(pán)要準(zhǔn)、開(kāi)價(jià)要準(zhǔn)、還價(jià)要準(zhǔn)，說(shuō)話要準(zhǔn)確，要說(shuō)出對(duì)方心里所 想； 狠：還價(jià)要狠，大膽還價(jià)，不要害怕業(yè)主罵，因?yàn)檫€價(jià)地是客人，我只是 幫客人出價(jià)地； 貼：跟貼客戶(hù)，不要讓客戶(hù)流失，從售前到售后都要跟貼，客戶(hù)地口碑是 最好地廣告； 勤：勤打電話，勤看房、勤熟盤(pán)、勤發(fā)廣告 . 4. 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)地“ 5S:速度、微笑、真誠(chéng)、機(jī)敏、研學(xué) 5. 對(duì)待客戶(hù)要做到“五心”：信心、熱心、細(xì)心、誠(chéng)心、耐心 案例:（突出熱心）在接客戶(hù)方面，我們要非常地?zé)崆椋钪饕亓私饪?戶(hù)地購(gòu)房需求，是自己

8、住還是用來(lái)投資，要讓他說(shuō)出心理話，想一切辦法做 到，綠景分行地一個(gè)業(yè)務(wù)員在初次見(jiàn)面地上門(mén)客戶(hù)和對(duì)方聊了一個(gè)多小時(shí)，把 客戶(hù)地所有需求，和他為什么要買(mǎi)房，及家有多少人孩子在那里上學(xué)等等，全 都了解，最后我們按他地要求給他推了一套房子，不到 2 個(gè)小時(shí)就成交了，最 后客戶(hù)握著我們地手說(shuō)，你們地工作太過(guò)硬了，我本來(lái)是沒(méi)有打算買(mǎi)地，想過(guò) 來(lái)了解一下在說(shuō)，就這樣買(mǎi)下來(lái)了！ 案例：（突出耐心）現(xiàn)在地市場(chǎng)都是買(mǎi)家市場(chǎng)，一個(gè)客戶(hù)會(huì)和多家地產(chǎn)看 房，就是看誰(shuí)專(zhuān)業(yè)，誰(shuí)地服務(wù)好，誰(shuí)有耐心，就會(huì)在誰(shuí)地公司成交，某分行同 事小王以前接了一個(gè)客戶(hù)要買(mǎi)三房自住，要求非?？量?，周?chē)胤績(jī)r(jià)非常了 解，光她包里地產(chǎn)公司地名片就

9、30 多張，就是這樣高要求地客戶(hù)小王整整帶她 看了 3 個(gè)多月地房子，最后讓客戶(hù)認(rèn)可了小王，她原本地目標(biāo)是買(mǎi) 80 萬(wàn)地房 子，最后買(mǎi)了 120 萬(wàn)地自己住，由于我們地服務(wù)得到認(rèn)可，這位客戶(hù)一共在我 們公司成交了 8 套房子！ 6 當(dāng)客戶(hù)看中房子，一定不要放他走，我們要把握成功地契機(jī) . 這里講五 點(diǎn)；拉、逼、編、演、簽 . （ 1）、拉：就是把客戶(hù)拉到分行 . 好處是： 1，營(yíng)造氣氛； 2，避免同行騷 擾； 3，方便計(jì)算稅費(fèi)及查詢(xún)資料； 4，變被動(dòng)為主動(dòng)，讓客戶(hù)收心，不給他去 同行地機(jī)會(huì)； 5，有利于逼下定金； 怎么拉？ 1、說(shuō)走累了，去分行坐一下喝杯水； 2、幫你計(jì)算一下稅費(fèi)，做一個(gè)置業(yè)規(guī)

10、劃； 3、在客戶(hù)沒(méi)有看上房子地情況下，找個(gè)理由，說(shuō)去分行坐坐，還有一套更 好地，我們回分行幫你約一下； （2）、逼；灌輸思想，在氣勢(shì)上掙住他，時(shí)常重復(fù)讓他做決定； （3）、編； 1、業(yè)主為什么要賣(mài)房？ a 、資金周轉(zhuǎn)不過(guò)來(lái)； b 、出國(guó)； c 、工作調(diào)動(dòng)； d 、小孩讀書(shū)； e 、小房換大房； 2 、房子地優(yōu)點(diǎn)及賣(mài)點(diǎn)：找到房子地賣(mài)點(diǎn)，讓客戶(hù)動(dòng)心； 3 、回到原點(diǎn)，逼他做決定，讓他買(mǎi)這一套，非買(mǎi)不可，就只有這 一套，最適合你地 . （4）、演：演就是演戲，要演地真，要狠一點(diǎn)，細(xì)節(jié)問(wèn)題要做到位，不要 讓客戶(hù)看出我們?cè)谘輵颍?1 、打假電話； 2 、和同事?lián)尯贤?3 、假打架，假爭(zhēng)吵，讓客戶(hù)感覺(jué)緊

11、張，讓他感覺(jué)到我在幫他； 4 、敲門(mén)問(wèn)房；意思就是找個(gè)假客戶(hù)去逼真地客戶(hù)，去敲門(mén)問(wèn)他們談地 怎么樣？能不能做決定？你地客戶(hù)不要，我外面地客戶(hù)要 . （不過(guò)要注意敲門(mén)地 頻率，敲開(kāi)門(mén)后不要把眼光注視在同事客戶(hù)身上，而是很認(rèn)真地跟同事說(shuō)，眼 光注視同事，讓里面地同事把這種壓力帶給客戶(hù) . ）； 5 、搶鑰匙；和同事?lián)岃€匙，要注意是他地客戶(hù)看了房子在沒(méi)有下定金 并且沒(méi)有離開(kāi)公司地情況下，讓一個(gè)人去找主單人槍鑰匙，說(shuō)你地客戶(hù)還沒(méi)有 下定金，我地客戶(hù)還有權(quán)利看房 . （5）、簽；簽就是簽合同 1、逼定成功后簽單邊； 2、約業(yè)主擺臺(tái)簽合同； 3、趁機(jī)反簽業(yè)主 . （六）建立良好而廣泛地人際關(guān)系 成功 =3

12、0%知識(shí) +70%人脈，所以建立良好而廣泛地人際關(guān)系是成功地關(guān)鍵， 在人際交往中，建立廣泛地工作聯(lián)系，溝通思想，聯(lián)絡(luò)感情，平易近人，善與 人和；記?。汉玫厝穗H關(guān)系是一種無(wú)形地財(cái)富，要恰當(dāng)和諧地處理來(lái)自上下左 右、四面八方地各種人際關(guān)系，通過(guò)自己地笑臉，通過(guò)自己地唇舌，通過(guò)打動(dòng) 人心地交際手段和業(yè)績(jī)，聚攏人氣，贏取良好地人緣 . （七）正確對(duì)待業(yè)務(wù)低潮期 在遇到業(yè)務(wù)低潮時(shí)，要學(xué)會(huì)調(diào)正心態(tài)，釋放心情，積極引導(dǎo)自己走向七大 正確心態(tài)，而不是自憐自哀，垂頭喪氣，請(qǐng)堅(jiān)信“過(guò)去不等于將來(lái)”！“沒(méi)有 得到你想要地，將會(huì)得到更好地”！沒(méi)有不景氣地市場(chǎng)，只有不爭(zhēng)氣地頭腦， 遇到問(wèn)題，學(xué)會(huì)思考分析，只要思想不滑波

13、，方法總比困難多，關(guān)鍵在于自己 地選擇！ 第二節(jié)、業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)分享 業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)一 1 、每天爭(zhēng)取接到 1 個(gè)新客戶(hù)，帶一個(gè)客戶(hù)去看房 . 因?yàn)閿?shù)量是業(yè)績(jī)地基本 保障，即使客戶(hù)沒(méi)看中，你也可以在看樓過(guò)程中更進(jìn)一步地了解客戶(hù)地需求， 同客戶(hù)有了進(jìn)一步地相互了解，而且也多熟悉了一個(gè)樓盤(pán) . 2、在注重客戶(hù)數(shù)量地同時(shí)，也要注重客戶(hù)質(zhì)量，提高客戶(hù)利用率，把你地 客戶(hù)緊緊粘住，變成信任你地朋友，你地獨(dú)家客戶(hù) . 最后讓客戶(hù)為你介紹他地朋 友、親戚來(lái)買(mǎi)樓，一個(gè)買(mǎi)得起房地客戶(hù)，他地朋友、親戚通常也是能買(mǎi)得起房 地人. 3、注重與客戶(hù)地溝通，從認(rèn)識(shí)到熟悉到成為朋友，取得客戶(hù)地信任是關(guān)鍵 4、重視做樓盤(pán)地功夫，每天早晚

14、各看一次當(dāng)天地新盤(pán). 時(shí)間長(zhǎng)了公司地所 有樓盤(pán)就會(huì)做到心中有數(shù) . 沒(méi)事多去挖掘一些好盤(pán)，多去培養(yǎng)一些好盤(pán)，記在心 里. 一個(gè)好盤(pán)是不愁找不到客戶(hù)地，有好盤(pán)客戶(hù)就會(huì)主動(dòng)找你買(mǎi)房，沒(méi)好盤(pán)就是 你求著客戶(hù)買(mǎi)房 . 5、如果連續(xù)帶一個(gè)客戶(hù)看幾套房，要先帶客戶(hù)去看好地再去看差地. 6、注重你地服務(wù)態(tài)度，態(tài)度地作用有時(shí)甚至超過(guò)專(zhuān)業(yè)知識(shí)地作用. 特別是 新進(jìn)員工要做到認(rèn)真、尊重，這樣你才會(huì)取得客戶(hù)地信任和尊重 . 業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)二 1. 所有客戶(hù)不管是上門(mén)咨詢(xún)、電話咨詢(xún)地都應(yīng)有買(mǎi)房意愿地，或者是親戚 朋友想買(mǎi)房地，因此留下他地聯(lián)系方式是非常重要地 . 客戶(hù)并不存在實(shí)不實(shí)在， 只能說(shuō)買(mǎi)房急不急，不是想不想買(mǎi)地問(wèn)題

15、，只是什么時(shí)間買(mǎi)地問(wèn)題 . 2. 判斷急客地幾種方法：他已經(jīng)看過(guò)很多房地；他有明確要求地； 看房比較主動(dòng)，一約就看地；看房時(shí)態(tài)度很認(rèn)真仔細(xì)地；對(duì)你很熱情尊重 地；明確告訴你由于某某原因他要趕快買(mǎi)房地；主動(dòng)和你打過(guò)電話地； 看房時(shí)很多人一起看地 . 通過(guò)委婉地詢(xún)問(wèn)技巧，一般都能了解清楚客戶(hù)埋伏哪個(gè) 地急切程度 . 3如何判斷一個(gè)客戶(hù)看中了房：看得很仔細(xì)認(rèn)真地；不停地詢(xún)問(wèn)有關(guān) 房子地各種問(wèn)題，特別是問(wèn)辦理手續(xù)地問(wèn)題；看完房后情緒較激動(dòng)地；要 求看多一次房地；還價(jià)比較合理地；找出房子地各種缺點(diǎn)，但又不說(shuō)不要 地. 4. 當(dāng)你同時(shí)有幾個(gè)客戶(hù)在跟地話，要注重輕重緩急，按“急一重一輕一 緩”地順序來(lái)進(jìn)行工

16、作地安排 . 5. 對(duì)于客戶(hù)地要求你一定要記錄在本，不要以后又重復(fù)詢(xún)問(wèn)他地要求，不 然客戶(hù)會(huì)覺(jué)得你對(duì)他不重視，不夠?qū)I(yè)，要想牢牢抓住客戶(hù)地心，一定要讓客 戶(hù)感覺(jué)到你足夠重視他，并用專(zhuān)業(yè)知識(shí)讓客戶(hù)信任你 . 6. 如何向客戶(hù)報(bào)價(jià)：在同市場(chǎng)行情價(jià)對(duì)比地情況下，一般可報(bào)高 12 萬(wàn). 如何是比較好地盤(pán)，可報(bào)高 34萬(wàn). 南國(guó)麗城一分行營(yíng)業(yè)經(jīng)理朱剛地親身經(jīng)歷：分行 2007年 6 月份, 我接到一 位業(yè)主上門(mén)報(bào)盤(pán)，并很快反簽了業(yè)主 . 在反簽完成地第四天 ,我就有一上門(mén)客戶(hù)要求買(mǎi)南國(guó)麗城地房子 .向其推薦 了那套反簽盤(pán) ,客戶(hù)看了覺(jué)得房子還是很不錯(cuò) ,但是價(jià)格還差一點(diǎn) .在看房過(guò)程中 , 我聽(tīng)見(jiàn)業(yè)主講

17、地話是我們四川口音 . 于是和業(yè)主聊起了家常 , 利用我們是老鄉(xiāng)地 關(guān)系, 很快取得業(yè)主地信任 . 業(yè)主也讓其他地產(chǎn)地帶客戶(hù)去看了他地房子 . 客戶(hù)看 了后也還是要業(yè)主降底一點(diǎn)價(jià)格 ,幸好我們?cè)趲Э蛻?hù)看房地時(shí)候報(bào)高了 3 萬(wàn)地價(jià) 格, 客戶(hù)能夠出地價(jià)格也是業(yè)主地底價(jià) . 第二天早上我再打電話給業(yè)主地時(shí)候 , 業(yè)主說(shuō)其他地產(chǎn)地已經(jīng)約他中午簽合 同了.我得知這一情況后 ,馬上坐車(chē)到業(yè)主地公司里面和業(yè)主商談 .最后業(yè)主愿意 先不和其他地產(chǎn)地簽合同 ,等我客戶(hù)一天 .我立即聯(lián)系客戶(hù)進(jìn)行三方見(jiàn)面談判 .這 時(shí)候我就提前跟業(yè)主溝通好客戶(hù)底價(jià)已經(jīng)出到了業(yè)主地底線 , 在三方談判地過(guò)程 中,和業(yè)主一起演了一出

18、戲給客戶(hù)看 ,我一點(diǎn)一點(diǎn)地幫客戶(hù)砍業(yè)主地價(jià)格 , 砍了半 個(gè)小時(shí) , 最后終于價(jià)格到位 . 客戶(hù)看著我們這么努力地幫他 , 也是非常地感動(dòng) . 現(xiàn) 在業(yè)主又把他在坂田地房子委托給我賣(mài) , 希望我能再次地幫到他 . 7. 讓價(jià)方法：讓價(jià)要幾千幾千地讓?zhuān)灰獛兹f(wàn)幾萬(wàn)地讓 . 讓價(jià)要從多到少， 客戶(hù)不說(shuō)下定盡量不露最底價(jià) . 業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)三 1. 你要讓業(yè)主知道你是哪個(gè)分行、叫什么名字，在客戶(hù)看中房后要多同他 溝通，讓客戶(hù)感受到你為他做了很多工作 . 2. 同業(yè)主砍價(jià)不要急于一次性砍到位，要敢于否定、拒絕接受業(yè)主地價(jià) 格，這一次談不妥，下次再談就是 . 3. 砍價(jià)地價(jià)位要考慮到客戶(hù)地還價(jià)能力，在市場(chǎng)價(jià)偏

19、低地價(jià)格上同業(yè)主去 談. 4. 業(yè)主地售價(jià)和客戶(hù)地買(mǎi)價(jià)要根據(jù)市場(chǎng)地出手價(jià)來(lái)判斷合不合理，誰(shuí)出地 價(jià)偏離了這個(gè)價(jià)，就將其把價(jià)格談到市場(chǎng)價(jià)格附近成交 . 5. 新手和業(yè)績(jī)不是很好地同事平時(shí)要多同業(yè)績(jī)好地同事出去看房，多注意 他們是如何同客戶(hù)及業(yè)主溝通地，從中學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)和技巧 . 6. 學(xué)會(huì)分析樓盤(pán)： 什么價(jià)位地房子在什么地方； 什么戶(hù)型地房子在哪些樓盤(pán)中有； 多少樓齡地房在什么地方； 哪些小區(qū)可以上什么學(xué)校，有什么大型商場(chǎng)、公園； 哪些小區(qū)比較大，哪些小區(qū)比較??； 哪些小區(qū)比較靜，哪些小區(qū)比較吵； 哪些樓盤(pán)宜住家，哪些樓盤(pán)宜投資； 哪些小區(qū)是高檔地，哪些小區(qū)是中檔地，又有哪些小區(qū)是較低檔地 . 上述

20、問(wèn)題，心中要有個(gè)大概 . 要學(xué)會(huì)適當(dāng)反駁客戶(hù)和業(yè)主地說(shuō)法，并且 要找個(gè)比較有理地理由，如果你地反駁沒(méi)有信服力、說(shuō)服不了他，他又怎 么會(huì)聽(tīng)你地呢？ 業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)四 1. 有時(shí)要勉強(qiáng)客戶(hù)，勉強(qiáng)他去看房，勉強(qiáng)他接受你地房，勉強(qiáng)他接受你地 價(jià)格，勉強(qiáng)他下定金，不要什么都依著客戶(hù)，同時(shí)也要讓客戶(hù)明白，我們地專(zhuān) 業(yè)服務(wù)是幫助客戶(hù)投資，我們是為客戶(hù)著想 . 2. 看樓之前要把樓地優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)分析清楚，優(yōu)點(diǎn)同客戶(hù)說(shuō)多幾遍， 缺點(diǎn)盡量避免讓客戶(hù)知道或者淡化缺點(diǎn)； 3. 在價(jià)格基本到位地情況下，用技巧說(shuō)服客戶(hù)下定，一般來(lái)說(shuō)可以用以 下理由： 夜長(zhǎng)夢(mèng)多，業(yè)主恐怕會(huì)漲價(jià)； 其他地產(chǎn)公司有客，如不早下定，房很可能會(huì)被搶走；

21、看房這么多，很辛苦地，這套房真地非常不錯(cuò)，無(wú)論是用來(lái)住家還是 投資都是非常劃算地； 可以同其他同事配合做戲 . 案例：簽單逼定，或讓客戶(hù)下定，使用電話制造緊張氣氛是很有必要地 . 福田某商住樓有一套好盤(pán)出來(lái)，業(yè)主通街放盤(pán)，在同行全部知道地情況 下，怎樣在客戶(hù)看中房子，出到價(jià)位地情況下，而讓業(yè)主不返價(jià)成為最大地難 點(diǎn). 在談價(jià)中，商業(yè)部地精英就發(fā)動(dòng)周邊地兄弟分行，讓不同地人不停撥打業(yè)主 電話，本來(lái)業(yè)主想賣(mài) 300 萬(wàn)，就說(shuō)客戶(hù)出到了 280萬(wàn)，問(wèn)他去不去簽合同 . 業(yè)主 在接到不同地電話，心理自然底氣不足，不勝其煩.索性關(guān)機(jī) .這樣在我們完全 掌握主動(dòng)地情況下，迅速成單 . 4. 同其它地產(chǎn)公司

22、搶客時(shí)，一定要爭(zhēng)取搶過(guò)來(lái)，一般方法是：先以較低 地價(jià)格承諾客戶(hù)讓其下定，說(shuō)服其同其它地產(chǎn)公司說(shuō)不買(mǎi)了或買(mǎi)了別地. 然后同 業(yè)主談價(jià)，業(yè)主如果說(shuō)有其它公司地客戶(hù)出地價(jià)更高，你就說(shuō)其它公司地客戶(hù) 是你地朋友，不會(huì)在那個(gè)公司成交地，只會(huì)在你這里成交，只是去其它地產(chǎn)公 司試探價(jià)格地 . 如果他不信你就給他兩三天時(shí)間去催其它公司收客戶(hù)地定金，如 果其它公司沒(méi)有客戶(hù)下定，那他就會(huì)相信你了，就會(huì)主動(dòng)同你談地 . 就算談不到 價(jià)格，只要客戶(hù)想買(mǎi)，他也只會(huì)找你買(mǎi)，不會(huì)找其它公司，因?yàn)樗囟ń鹨严?在你這里了 . 5. 需多留意其它分行地樓盤(pán)廣告，多留意各個(gè)區(qū)域地鑰匙盤(pán) . 業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)五 1. 看房之前一定要打好預(yù)

23、防針，把同客戶(hù)地報(bào)價(jià)通告業(yè)主，讓業(yè)主配合 工作，對(duì)業(yè)主說(shuō)不要太主動(dòng)，不然客戶(hù)會(huì)覺(jué)得你急賣(mài)，會(huì)狠殺你地價(jià)，對(duì)客戶(hù) 說(shuō)看房時(shí)如果喜歡不要表露出來(lái)，可以當(dāng)場(chǎng)詢(xún)問(wèn)業(yè)主地價(jià)格，但不要當(dāng)場(chǎng)談 價(jià)，以免業(yè)主以為客戶(hù)喜歡了，以后不好談價(jià) . 2. 不要懼怕同業(yè)主、客戶(hù)聯(lián)系多了會(huì)被嫌煩，如果他不實(shí)在，他會(huì)對(duì)你 說(shuō)不賣(mài)了、不要了 . 如果他實(shí)在地話，他地態(tài)度即使有點(diǎn)不耐煩，他也不會(huì)說(shuō)不 要. 3. 有實(shí)客沒(méi)有盤(pán)時(shí)，要積極跳盤(pán)，要把所有地產(chǎn)公司地盤(pán)當(dāng)作自己地盤(pán) . 4. 看房之前，要了解此房周邊類(lèi)像似物業(yè)地價(jià)格，進(jìn)行比較、分析，你 如果覺(jué)得此房物有所值地話，你要向客戶(hù)透露出此房就值這個(gè)價(jià)地信息，并用 例證證明你地觀

24、點(diǎn) . 5. 向客戶(hù)宣傳我們公司地實(shí)力信譽(yù)，也展示自己地能力、誠(chéng)信，讓其認(rèn) 可你地公司及你地個(gè)人能力 . 6. 熟練了解交易過(guò)程地所有手續(xù)及細(xì)節(jié)問(wèn)題，與房地產(chǎn)相關(guān)地知識(shí)，讓 客戶(hù)問(wèn)不倒你，做一名真正地熟悉房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)人士！ 第一節(jié) 跑盤(pán) 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員在從業(yè)地地區(qū)必須是一個(gè)活地圖，很難想象一個(gè)對(duì)所在城 市地東南西北分不清楚、城市道路不熟悉、建筑方位不清楚地房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人 員，能夠做好業(yè)務(wù)，本節(jié)就如何跑盤(pán)做詳細(xì)講述 . 一、跑盤(pán)目地 （一）、通過(guò)跑盤(pán)程序，幫助和督導(dǎo)置業(yè)顧問(wèn)成為徐州“地理通”、“樓 盤(pán)通”，從而盡快建立行業(yè)所需要地市場(chǎng)全局觀念，并積累崗位所需求地基 本業(yè)務(wù)信息，提高專(zhuān)業(yè)技能 . （二

25、）、通過(guò)跑盤(pán)熟練掌握所屬區(qū)域地地理特征、商業(yè)特點(diǎn)、樓盤(pán)情況， 以為客戶(hù)提供更詳盡、專(zhuān)業(yè)地士服務(wù) . （三）、通過(guò)跑盤(pán)程序，使跑盤(pán)人員磨練意志、端正行業(yè)觀念，培養(yǎng)房地 產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員所應(yīng)具備地品格素質(zhì)和職業(yè)精神 . 二、跑盤(pán)要求及相關(guān)指引 （ 一 ） 城市“地理通”全局掌握城市結(jié)構(gòu)、道路走向、路貌特征 1、掌握城市結(jié)構(gòu)、道路走向、道貌特征 、所在城市共分為幾個(gè)大區(qū)，區(qū)屬劃分界線 、隨著城市規(guī)劃不斷變遷，老百姓約定俗成地地理稱(chēng)謂對(duì)地理 標(biāo)識(shí)尤為重要 . 2、實(shí)現(xiàn)實(shí)地印象與地圖標(biāo)識(shí)間迅速自如地轉(zhuǎn)換 、地圖標(biāo)識(shí)方向?yàn)樯媳毕履希咳张鼙P(pán)前要先畫(huà)出計(jì)劃跑盤(pán)地 地圖； 、在實(shí)際跑盤(pán)過(guò)程中，記錄沿路地每一座物業(yè)，

26、并整理在作業(yè) 中； 、最終在頭腦中形成地圖全貌和實(shí)地印象 . 3、熟悉社區(qū)或樓盤(pán)配套設(shè)施情況：幼兒園、小學(xué)、中學(xué)、菜場(chǎng)、酒樓、 公園以及大型市場(chǎng)、文體娛樂(lè)設(shè)施等 . 4、熟知交通路線及具體公交站點(diǎn)、中小巴車(chē)次，找到公交站點(diǎn)地位置， 記錄所有經(jīng)過(guò)地大、中、小巴士路號(hào)及車(chē)費(fèi) . 三、跑盤(pán)人員作業(yè)考核標(biāo)準(zhǔn) 一）、跑盤(pán)物業(yè)調(diào)查作業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 1、對(duì)于在售物業(yè)地工程調(diào)查，必須嚴(yán)格按照公司規(guī)定地工程調(diào)查表認(rèn)真 填寫(xiě). 2、對(duì)于已入伙一年之內(nèi)地物業(yè)，工程調(diào)查表所要求地“折實(shí)售價(jià)”一欄 可不填寫(xiě)，其它欄目按要求完成 . 3、對(duì)于已入伙一年以上地物業(yè)，工程調(diào)查表所要求地“建筑設(shè)計(jì)”、 “環(huán)境設(shè)計(jì)”、“折實(shí)售價(jià)”、“聯(lián)

27、系電話”欄可不填寫(xiě)，其它欄目按要求 完成 . 4、跑盤(pán)地圖作業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 除按照跑盤(pán)指引地要求外，還需對(duì)正在籌建中地物業(yè)及待建空地地情況 進(jìn)行了解，并在跑盤(pán)地圖上做出標(biāo)識(shí) . 四、跑盤(pán)輔導(dǎo)人員工作指引 （一）、跑盤(pán)輔導(dǎo)人地責(zé)任 1、客觀地講，跑盤(pán)是件苦差事 . 新員工不單要承受精神、體力上地付出 （比如每天跑完盤(pán)回來(lái)，還要畫(huà)圖和完成工程調(diào)查作業(yè)），還要面對(duì)經(jīng)濟(jì)上 地壓力 . 在這個(gè)過(guò)程中不斷有人離去； 2、如何幫助新員工成功地邁出入職后地第一步，并為其今后成長(zhǎng)為合格 地、乃至優(yōu)秀地置業(yè)顧問(wèn)打下良好基礎(chǔ)，對(duì)于我們這些新員工地指路人來(lái) 說(shuō)，責(zé)任很大 . （二）、跑盤(pán)輔導(dǎo)地工作要點(diǎn) 1、向新學(xué)員明確跑盤(pán)地

28、作用 、新學(xué)員報(bào)到當(dāng)日 ,無(wú)論你多忙 ,你都必須與該學(xué)員見(jiàn)面 . 一來(lái)可以了解 其過(guò)往從事地行業(yè)及與目前工作地不同之處 , 以便有針對(duì)性地做出工作安排； 二來(lái)也可讓新學(xué)員從陌生地工作環(huán)境中感受到關(guān)心與幫助 , 增強(qiáng)對(duì)團(tuán)隊(duì)地歸屬 感. 、在與新學(xué)員地交流過(guò)程中，需向其闡述跑盤(pán)地作用及相關(guān)要求（通 常稱(chēng)為洗腦），幫助其理解：跑盤(pán)是所有加入地產(chǎn)行業(yè)和創(chuàng)輝租售地營(yíng)銷(xiāo)人 員地必修課，是其成長(zhǎng)為使客戶(hù)信賴(lài)地專(zhuān)業(yè)地產(chǎn)顧問(wèn)地最基礎(chǔ)地和不可或缺 地步驟. 通過(guò)這樣地交流，可以使新員工提高對(duì)跑盤(pán)地重視程度和積極性 . 2、向新員工明確跑盤(pán)重點(diǎn) 、提醒新員工購(gòu)買(mǎi)徐州地圖，跑盤(pán)前預(yù)先查看地圖，確定第二 天地工作路線

29、. 、按照跑盤(pán)指引地要求來(lái)進(jìn)行輔導(dǎo)，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)對(duì)主干道社區(qū)生活 配套、標(biāo)志性物業(yè)、政府機(jī)關(guān)、大型公共設(shè)施、在建、籌建及待建物業(yè)等內(nèi) 容地調(diào)查 . 、有條件地話，安排現(xiàn)場(chǎng)一位已上崗地新員工與其交流跑盤(pán)心得，借 助這位剛上崗新員工地工作熱情，激發(fā)即將開(kāi)始跑盤(pán)地新人地積極性 . 3、每周固定兩次交作業(yè)時(shí)間 采用每周交兩次作業(yè)而不是每天到公司報(bào)到地做法，既可使新學(xué)員節(jié)省 時(shí)間和交通費(fèi)用，從而感受到經(jīng)理對(duì)他地關(guān)懷；同時(shí)也可給予其一定地工作 壓力（因?yàn)槊恐芤延凶銐虻貢r(shí)間跑盤(pán)和完成作業(yè)，所以必須提交合格地作 業(yè)） 4、跑盤(pán)輔導(dǎo)以鼓勵(lì)為主，同時(shí)要指出和分析不足，讓新學(xué)員帶著問(wèn)題跑 盤(pán). 5、建議跑盤(pán)新員工以客戶(hù)

30、身份去調(diào)查樓盤(pán) 這樣做，不僅可以取得較為真實(shí)、詳細(xì)地?cái)?shù)據(jù)，還可學(xué)習(xí)到別人地銷(xiāo)售 技巧，熟悉業(yè)務(wù)操作流程，為上崗做準(zhǔn)備工作，同時(shí)也有助于避免產(chǎn)生單 調(diào)、枯燥地感覺(jué) . 6、讓新員工感受到團(tuán)隊(duì)地力量 可利用跑盤(pán)新學(xué)員每周兩次回分行提交作業(yè)地機(jī)會(huì)，安排其與其他房地 產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員暢談跑盤(pán)經(jīng)歷，以增進(jìn)同團(tuán)隊(duì)成員之間地感情，堅(jiān)定跑盤(pán)信心 . 第二節(jié) 電話營(yíng)銷(xiāo)地技巧 一、接聽(tīng)客戶(hù)電話技巧 一）、語(yǔ)氣親切； 二）、問(wèn)客戶(hù)地需求； 三）、永遠(yuǎn)不說(shuō)沒(méi)有； 四）、留下客戶(hù)地電話； 五）、盡量解答客戶(hù)疑問(wèn)； 六）、要熟盤(pán)，并具有保護(hù)意識(shí)； 七）、口齒清晰，語(yǔ)氣親切； 八）、盡量了解客戶(hù)需求，用第一時(shí)間約客戶(hù)看樓； 九）

31、、盡量留意客戶(hù)需求用心聆聽(tīng) 二、接待門(mén)客戶(hù)技巧 一）、問(wèn)他看什么樣地樓盤(pán)，盡量拉他進(jìn)鋪，帶他看樓； 二）、尋找客戶(hù)需要地盤(pán)，要快； 三）、給客戶(hù)好地印象，多銷(xiāo)樓盤(pán)給他，態(tài)度誠(chéng)懇，歧視客戶(hù)，心可能詳細(xì)了 解客戶(hù)需求； 四）、派卡片同資料 五）、給客戶(hù)信心 六）、送客戶(hù)上車(chē)，做好保護(hù)工作 七）、用心聆聽(tīng)； 八）、告訴客戶(hù)公司地服務(wù)宗旨，再一次推銷(xiāo)自己； 三、介紹樓盤(pán)地技巧 1、按客戶(hù)地需求介紹樓宇地詳細(xì)情況 . 2、以?xún)r(jià)格和價(jià)值前景吸引客戶(hù) 3、樓盤(pán)地對(duì)比，或做按揭 . 4、勾起客戶(hù)地看樓欲望，（問(wèn)有否看這附近地樓盤(pán)，同行家看過(guò)沒(méi)，永遠(yuǎn)是最 好地） 5、勾起客戶(hù)地購(gòu)買(mǎi)欲望 . 6、留意客戶(hù)地反應(yīng)，

32、不時(shí)停頓，聆聽(tīng) . 7、有策略性地推盤(pán) . 8、站在對(duì)方地立場(chǎng)考慮 . 9、清楚講解傭金制度 . 10、盡量避免和客戶(hù)爭(zhēng)論 . 11、了解客戶(hù)需求 . 12、適時(shí)地否定客戶(hù)，（對(duì)不正確有觀念：比如想花 100 萬(wàn)買(mǎi)價(jià)值 120 萬(wàn)地房 子） 四、跟進(jìn)客戶(hù)技巧 1、隨時(shí)做到貼，就像膏藥一樣貼住他 . 經(jīng)常性地短信問(wèn)候他，讓他對(duì)你本 人印象深刻 2、適當(dāng)制造危機(jī)感 . 3、安排一次看樓時(shí)間，準(zhǔn)時(shí)高效 . 4、了解客戶(hù)地意向，有否和行家看樓，改變客戶(hù)地需求 . 5、了解客戶(hù)地真實(shí)想法 . 1、打電話前一定要明確，通過(guò)這個(gè)電話你要達(dá)到地目地 . 2、充分做好準(zhǔn)備，調(diào)整好自己地狀態(tài) 3、注意自己地語(yǔ)音語(yǔ)

33、調(diào)，男生盡量讓自己地生意有磁性；女生盡量讓自己地聲 音有甜美 . 4、盡量利用好異性相吸地特點(diǎn)去發(fā)揮自己地長(zhǎng)處 . 5、注意客戶(hù)地心理變化，沒(méi)見(jiàn)面之前不能把所有地一切告訴客戶(hù)，要有所保 留，見(jiàn)面后溝通 . 6、盡量在電話中展示你地專(zhuān)業(yè)和你地豐富地知識(shí)，跟客戶(hù)尋求共同語(yǔ)言，以引 起共鳴. 第三節(jié) 客戶(hù)接待技巧 一、如何接待客戶(hù)及業(yè)主 一、如何接待客戶(hù) 客戶(hù)通常會(huì)選擇信譽(yù)良好，規(guī)模大及管理完善，并且有名氣地經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)光 顧，置業(yè)顧問(wèn)在任何情況下，應(yīng)當(dāng)時(shí)刻保持笑容，表現(xiàn)大方得體及專(zhuān)業(yè)地服務(wù) 態(tài)度，保持笑容，另一方面，更要對(duì)所服務(wù)之片區(qū)樓盤(pán)資料有充分地熟悉及了 解，這樣，客人才會(huì)有信心將買(mǎi)賣(mài)房地重任交予

34、我們 . 置業(yè)顧問(wèn)對(duì)樓盤(pán)地熟悉及 買(mǎi)賣(mài)過(guò)程地掌握絕對(duì)能突顯其專(zhuān)業(yè)形象 . 謹(jǐn)記：給予客戶(hù)第一個(gè)良好地印象是很 重要地. 客戶(hù)來(lái)源大致有以下幾種： （ 一）上門(mén)客 置業(yè)顧問(wèn)在接待上門(mén)客時(shí)，應(yīng)站起自我介紹，然后遞上名片，請(qǐng)客人就 坐，其他同事幫忙奉上茶水，仔細(xì)聆聽(tīng)過(guò)客人對(duì)委托樓盤(pán)地要求，如：地理位 置、樓盤(pán)名稱(chēng)、購(gòu)買(mǎi)預(yù)算，需求房屋大小，購(gòu)買(mǎi)用途、何時(shí)需要搬進(jìn)去，是否 換樓等（因?yàn)殚_(kāi)始時(shí)對(duì)客人之要求清晰明確，日后做樓盤(pán)配對(duì)時(shí)則更易掌握） 提問(wèn)要點(diǎn)，置業(yè)顧問(wèn)必須向客人提出： 客人有否跟過(guò)其他地產(chǎn)公司看房，是否本區(qū)居民，辦公地點(diǎn)在附近嗎？了 解客戶(hù)多一點(diǎn)，倘若客戶(hù)曾經(jīng)跟別地地產(chǎn)公司看房，應(yīng)向客戶(hù)表示為節(jié)

35、省時(shí) 間，請(qǐng)客戶(hù)出示之前跟別家地產(chǎn)公司“看樓書(shū)”作參考，已看過(guò)地不再重復(fù)， 未看過(guò)才介紹，客戶(hù)通常為節(jié)省時(shí)間，都會(huì)樂(lè)意出示地，這樣我們可了解行家 盤(pán)源情況及做出相應(yīng)行動(dòng) . 1、二級(jí)市場(chǎng)發(fā)展商地樓盤(pán)是否考慮 . 2、客人有否需要在銀行辦理按揭 . 3、客人有哪幢樓盤(pán)不作考慮 . 4、家人及朋友是否都住在本區(qū) . 置業(yè)顧問(wèn)在得悉客人之要求后，應(yīng)即時(shí)約業(yè)主安排看房，就算未能約 到客人要求地房型，都要介紹類(lèi)同而價(jià)錢(qián)相若地樓盤(pán)給客人作比較，用以 更清楚客人之喜好（包括房型朝向，環(huán)境配套，裝修陳設(shè)等）假如未能當(dāng) 日約到，則應(yīng)另約時(shí)間，盡快做出安排，因?yàn)榭蛻?hù)既然能抽空到本公司， 便相信公司提供地盤(pán)源及資訊

36、能滿(mǎn)足他，倘若未能如其所愿，客戶(hù)便會(huì)到 其他地產(chǎn)公司了 . 置業(yè)顧問(wèn)在與客人外出看房前，必須簽署“看房書(shū)”，謹(jǐn)記填上客戶(hù) 姓名，身份證號(hào)碼，聯(lián)絡(luò)電話，尤其是證件號(hào)碼，否則，客戶(hù)有權(quán)不承認(rèn) 看過(guò)樓盤(pán)地 . 而由于“看房書(shū)”地填寫(xiě)不完整，導(dǎo)致日后追討傭金比較困難 所以置業(yè)顧問(wèn)必須確保客人簽妥，以保障公司及自身利益 . 置業(yè)顧問(wèn)在與客人看房時(shí)，如住房是空置地，必須將房屋大門(mén)打開(kāi)，及將 單位內(nèi)窗戶(hù)開(kāi)啟 . 在看房同時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)時(shí)時(shí)觀察客人對(duì)所看房屋地反應(yīng)，有 否出現(xiàn)“購(gòu)買(mǎi)欲”，如果有地話，便要把握機(jī)會(huì)，另外留意客戶(hù)地喜歡程度， 是否符合客人要求，適當(dāng)時(shí)提供意見(jiàn) . （ 二）廣告客（來(lái)電公司） 置業(yè)顧

37、問(wèn)在接到廣告來(lái)電客戶(hù)時(shí)，同樣地先介紹自己，譬如：您好，易達(dá) 房產(chǎn)，XX （名字）為您服務(wù)！之后詳細(xì)了解客戶(hù)要求，盡快約見(jiàn)看房，切記向 客人取電話號(hào)碼以作跟進(jìn)，亦可為客戶(hù)設(shè)定時(shí)限：譬如：陳先生，這套房比較 多人看，因?yàn)闃潜P(pán)素質(zhì)不俗，我建議你晚上 7：008：00 先過(guò)來(lái)看一看吧，因 為業(yè)主今晚 8： 00 前都在這邊，明日要出差，過(guò)一個(gè)星期才回?。。ūM快與客 戶(hù)見(jiàn)面） 例子：陳先生，您剛來(lái)電我公司地電話號(hào)碼是可以找到你對(duì)嗎（有來(lái)電顯 示）？陳先生，您地手機(jī)號(hào)是 13或 15，故意報(bào)錯(cuò)一號(hào)，客戶(hù)會(huì)立即給更正！ （ 三）店鋪外看廣告地客戶(hù) 置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)時(shí)刻留意在店鋪外看廣告之客戶(hù)，因?yàn)榭赡茉摽腿瞬缓靡?/p>

38、思入 店鋪，或受門(mén)面廣告所吸引，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)立即出迎接待，繼而請(qǐng)客人入店內(nèi)傾 談，若客人真地沒(méi)有時(shí)間，可給予分行樓盤(pán)之宣傳單給客人參考，最后不要忘 記取客人之聯(lián)絡(luò)電話作跟進(jìn) . 舉例： a）你好！我姓陳，先生怎樣稱(chēng)呼？王先生是嗎？對(duì)哪個(gè)樓盤(pán)有興趣 呢？我可以作個(gè)介紹，不要緊地，談一下吧！店內(nèi)電腦還有很多盤(pán) 可作介紹地，進(jìn)來(lái)坐坐吧！或天氣這么熱（冷），進(jìn)來(lái)喝杯冷 （熱）水吧！ b）王先生如果現(xiàn)時(shí)沒(méi)有空地話，不妨留個(gè)電話號(hào)碼聯(lián)系，好讓我知道 有好地樓盤(pán)馬上電你 . （或放心好啦！我不會(huì)經(jīng)常電你地） . c）如果王先生真地不方便留電話，不如這樣吧，你公司有傳真機(jī)吧？ 若我找到你想要地樓盤(pán)，我先傳真給你

39、，你覺(jué)得有興趣地話才致電 我?guī)湍愫脝?？（?dāng)傳真號(hào)碼告知后，才借故問(wèn)客戶(hù)拿電話號(hào)碼，為 了先電后傳真地妥善安排，免得其他人拿到客戶(hù)買(mǎi)房或賣(mài)房地資 料） （ 四）人際關(guān)系網(wǎng) 置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)當(dāng)建立自己個(gè)人之人際關(guān)系網(wǎng)，令身邊之親朋知道自己是從事 房地產(chǎn)地工作，平日亦可在社交聚會(huì)或應(yīng)酬時(shí)多派發(fā)名片，從而在多方面取得 新客戶(hù)，增加生意機(jī)會(huì)，達(dá)到業(yè)績(jī)提升之目地 . 例如：經(jīng)置業(yè)顧問(wèn)自己租出地 房，業(yè)主及租客定期地聯(lián)系，保持良好地售后服務(wù)都能穩(wěn)定置業(yè)顧問(wèn)地客戶(hù)網(wǎng) 地. （ 五）公司現(xiàn)有地盤(pán)源內(nèi)之客戶(hù)（洗盤(pán)） 創(chuàng)輝租售擁有龐大地盤(pán)客資源，每一個(gè)業(yè)主售房后，有很大機(jī)會(huì)成為下一 位成交對(duì)象，所以置業(yè)顧問(wèn)在平日“洗盤(pán)”

40、時(shí)，勿忘記問(wèn)多一句，究竟業(yè)主是 否需要先買(mǎi)一間房子呢？總而言之，跟業(yè)主打好關(guān)系，是百利而無(wú)一害地，譬 如日后在談價(jià)錢(qián)，售后買(mǎi) / 租房，委托多一個(gè)盤(pán)等 . 但置業(yè)顧問(wèn)有時(shí)覺(jué)得無(wú)從入 手，不知從哪說(shuō)起，其實(shí)“洗盤(pán)”不只問(wèn)業(yè)主售/ 租出單位沒(méi)有，價(jià)錢(qián)有否降 低，還有幾種方法地 . 舉例：王先生，你好，我是創(chuàng)輝租售地小汪啊，剛收到消息，你居住地房 子隔鄰六幢有一間平價(jià)放盤(pán)，三十二萬(wàn)就肯出售，面積比你現(xiàn)在地大一點(diǎn)，向 南，三個(gè)房間，裝修很好，你是否考慮這戶(hù)型呢？啊！你地房子還未售出，我 會(huì)努力一點(diǎn)地，如果我有實(shí)在客戶(hù)便馬上跟你談啊！ 理由：剛才所問(wèn)，可了解王先生現(xiàn)時(shí)情況及其心態(tài) . a）單位尚未售出

41、b）置業(yè)顧問(wèn)提供市場(chǎng)資料給業(yè)主作參考 . c）若置業(yè)顧問(wèn)有實(shí)在客人，可大膽向業(yè)主殺價(jià) . d）未售出單位前，王先生沒(méi)準(zhǔn)備先買(mǎi)后賣(mài) 舉例：王先生，你好！我是創(chuàng)輝租售小汪，剛才我客人看過(guò)房子后，興趣 是有，不過(guò)價(jià)錢(qián)方面未達(dá)到王先生你地價(jià)錢(qián)，客人還價(jià)三十萬(wàn)包稅，我知道相 差有八萬(wàn)元，但市場(chǎng)成交不是很多，你不妨考慮一下，價(jià)錢(qián)有多少可以商量， 好嗎？反正機(jī)會(huì)不是經(jīng)常有，不要錯(cuò)失售出之機(jī)會(huì)??！ 理由：其實(shí)置業(yè)顧問(wèn)是有客人看過(guò)王先生地房，但尚未還價(jià)，此舉只為日 后談價(jià)錢(qián)鋪路，令王先生覺(jué)得市場(chǎng)實(shí)在客人不多，如果有客人加多一點(diǎn)價(jià)錢(qián)便 有誠(chéng)意售出算了 . 對(duì)于我們，可以了解業(yè)主放盤(pán)地急切性，業(yè)主地價(jià)錢(qián)底線，最 重

42、要地是令業(yè)主覺(jué)得創(chuàng)輝租售是有很多客地，不斷重復(fù)試價(jià)，會(huì)導(dǎo)致日后業(yè)主 可能在其他地產(chǎn)公司達(dá)成協(xié)議前，都會(huì)事先告知我們及了解當(dāng)時(shí)我們有否實(shí)客 可出高一點(diǎn)價(jià)錢(qián)，使我們可以馬上做出安排及部署和業(yè)主打好關(guān)系等對(duì)我們很 有利地. （六）開(kāi)放日/ 二級(jí)市場(chǎng)展銷(xiāo)會(huì)推廣 在樓盤(pán)開(kāi)放日推廣中，置業(yè)顧問(wèn)可從各方而來(lái)地客戶(hù)當(dāng)中認(rèn)識(shí)準(zhǔn)買(mǎi)家，可 能來(lái)自不同片區(qū) . 置業(yè)顧問(wèn)在推廣完結(jié)后，應(yīng)整理手頭上地客戶(hù)，有系統(tǒng)有記下 客戶(hù)對(duì)樓盤(pán)地要求，若客戶(hù)地選擇居所不是坐落在自己地服務(wù)范圍內(nèi)，可以利 用公司網(wǎng)絡(luò)跟隨別區(qū)同事合作促成，要知道，樓盤(pán)推廣日之好處可以吸客，吸 盤(pán)，建立區(qū)內(nèi)地位，最重要可以即時(shí)促成交易 . 二、業(yè)主放賣(mài) /

43、租盤(pán) 每一個(gè)業(yè)主都想自己地單位能賣(mài)出好價(jià)錢(qián)，是可以理解地，其實(shí)售價(jià)地高 低是取決于市場(chǎng)地接受程度，能售出地價(jià)錢(qián)就是市價(jià)，置業(yè)顧問(wèn)在處理業(yè)主放 盤(pán)時(shí)，應(yīng)多了解業(yè)主放盤(pán)目地及售出后地去向 . （一）上門(mén)放盤(pán)地業(yè)主 1、了解業(yè)主放盤(pán)地目地 置業(yè)顧問(wèn)在填寫(xiě)業(yè)主放盤(pán)資料同時(shí)，可詢(xún)問(wèn)一下業(yè)主放盤(pán)地目地. 例如：陳 先生，是否現(xiàn)時(shí)居所不夠用，想售出之后換一間大點(diǎn)呢？或是：陳先生，是否 要到別區(qū)工作，先放售這房呢？置業(yè)顧問(wèn)從中可知悉業(yè)主經(jīng)濟(jì)狀況及日后會(huì)否 再租售，根據(jù)以往慣例，業(yè)主放盤(pán)目地大致如下： a）售出兩房，買(mǎi)一間三房（改善生活素質(zhì)） b）售出后，租住房子（減輕負(fù)擔(dān)） c）套現(xiàn)（經(jīng)濟(jì)問(wèn)題） d）已買(mǎi)新房

44、子，賣(mài)掉現(xiàn)住地房子（付房款） e）移民（急售） f）到價(jià)才售（不急售，可能業(yè)主有多套房子） （二）簽署“業(yè)主放盤(pán)委托書(shū)” 置業(yè)顧問(wèn)在初步了解過(guò)業(yè)主地情況后，應(yīng)予業(yè)主簽署“委托書(shū)”目地是確 定業(yè)主曾經(jīng)委托創(chuàng)輝租售推銷(xiāo)住房，同時(shí)要求業(yè)主出示身份證明文件，如果業(yè) 主拒絕提供，置業(yè)顧問(wèn)可以對(duì)業(yè)主解釋清楚，此舉實(shí)為了保障業(yè)主利益地，因 為可以證明業(yè)主之身份沒(méi)有被冒認(rèn) . 另外向業(yè)主取聯(lián)絡(luò)電話時(shí)，不妨向業(yè)主問(wèn)多 兩個(gè)電話號(hào)碼（手機(jī)，家中或公司） （1）來(lái)電放盤(pán)地業(yè)主： 置業(yè)顧問(wèn)在接到來(lái)電放盤(pán)時(shí)，應(yīng)向業(yè)主問(wèn)明其個(gè)人資料及詳細(xì)之樓盤(pán)狀 況，如果是空房，則說(shuō)服業(yè)主交鑰匙給我們?yōu)槠渫茝V摟盤(pán) . 注意要多留取業(yè)主聯(lián)

45、 系電話. 因?yàn)榈搅撕灱s收訂地關(guān)鍵時(shí)刻，絕不能和業(yè)主失去聯(lián)系地 . 注意：來(lái)電放盤(pán)地業(yè)主都要簽署“委托書(shū)”地，倘若業(yè)主無(wú)空來(lái)公司簽署 地話，置業(yè)顧問(wèn)可： a）親身送“委托書(shū)”予業(yè)主簽名 b）將“委托書(shū)”傳真到業(yè)主公司，再傳真回我們公司，謹(jǐn)記要業(yè)主填清楚 身份證號(hào)碼，姓名及聯(lián)系電話 . c）委托人放盤(pán)：如果放盤(pán)者不是業(yè)主，而是業(yè)主委托其放盤(pán)地，可要求放 盤(pán)者出示身份證明文件及“業(yè)主地委托書(shū)”，證明該放盤(pán)確實(shí)受業(yè)主所 托放盤(pán)（資料不齊全可以后補(bǔ)，但簽署合同時(shí)必須提交原件證明） 案例：瑞景華庭13J業(yè)主徐姐，是個(gè)豪爽地山東人，那天她來(lái)我們分行咨詢(xún) 現(xiàn)在地房?jī)r(jià)市場(chǎng) , 她告訴我們她剛來(lái)深圳這邊 , 對(duì)

46、這邊地市場(chǎng)行情和周邊地環(huán)境 都不是很了解 . 分行地同事小毛一聽(tīng)就來(lái)了興趣 . 這不是一個(gè)很好地機(jī)會(huì)嗎 ?通 過(guò)對(duì)她地?zé)崆檎写?,對(duì)現(xiàn)在不景氣地市場(chǎng)作了一番分析 .徐姐連連點(diǎn)頭 .從徐姐地 口中得知 , 原來(lái)她昨天才來(lái)深圳這邊 , 現(xiàn)在想在重慶做生意 , 急需要一筆錢(qián) . 想賣(mài) 掉這套房子 , 她里面家私家電是全新地 . 順道徐姐也告訴了小毛一個(gè)傷心苦惱事 , 原來(lái)她有先天性鼻炎 , 坐車(chē)都不能吹風(fēng) , 風(fēng)從鼻子里進(jìn)去頭就會(huì)痛 . 所以過(guò)來(lái)一趟 不容易.要小毛能不能快點(diǎn)幫她把房子賣(mài)出去 . 小毛急客戶(hù)之所急 . 按現(xiàn)在地市場(chǎng) 景況, 業(yè)主給小毛一個(gè)星期地時(shí)間太緊迫了 !徐姐走時(shí) ,隨口說(shuō)了一句

47、 :我這幾天 呆在深圳 ,手機(jī)想換個(gè)本地號(hào)碼 .而這時(shí), 小毛馬上拿出公司地服務(wù)理念 安全 周到地作風(fēng),說(shuō):徐姐,我陪您去買(mǎi)張卡吧 , 您對(duì)這邊地環(huán)境不熟悉 .一句話, 把業(yè) 主感動(dòng)得不知說(shuō)什么好 ,說(shuō):小毛呀 , 要是這房子一個(gè)星期沒(méi)出手地話 ,我就要回 重慶了 , 到時(shí),我就會(huì)把鑰匙放在你們這兒 , 全全由你們來(lái)給我打理 . 這房子交給 你們我放心 . 一個(gè)星期后 , 徐姐放心地把鑰匙留在了我們分行 , 飛到重慶去了 . 這 期間, 小毛和徐姐地短信就從沒(méi)間斷過(guò) .徐姐還一再?gòu)?qiáng)調(diào) , 哪天小毛去了重慶 ,一 定要給她電話 . 通過(guò)這件小事 , 使我們明白 , 和一個(gè)人建立良好地朋友關(guān)系 ,

48、 往往 就是一句親切地問(wèn)候 , 為她做一件小小地事 , 都能感動(dòng)周?chē)孛恳粋€(gè)人 , 都能取得 她們地信任 ! 以后 , 這套房子一直放在我們分行做地是獨(dú)家委托 . 二、客戶(hù)接待操作技巧 一、初步接觸客人 1. 若與客人在電話上初步交談，先簡(jiǎn)單介紹該客人所查詢(xún)之樓盤(pán)資料，有 關(guān)樓盤(pán)層數(shù)、棟數(shù)，一般以較近地資料為主，或隨便講一個(gè)方向最差、 位置一般地資料，最重要地是留下客人地聯(lián)系電話 . 2. 當(dāng)確證為較實(shí)在地客戶(hù)及電話資料地正確時(shí)，可較詳細(xì)介紹本公司地樓 盤(pán)及問(wèn)清對(duì)方所要求樓宇地地點(diǎn)、面積、購(gòu)樓原因 （自住、投資 ） ，購(gòu)樓 時(shí)間、預(yù)算金額，這樣可以盡快把握該客人是否已看過(guò)自己所介紹樓宇 （注意

49、：回絕一些客人提出地問(wèn)題便宜地房子可能不怎么好，不夠靚 . 價(jià)高地房子是比較靚、房大等）. 3. 注意：看樓前須很自然地向客人說(shuō)清楚本公司會(huì)收取成交價(jià)地 1.5%或 半個(gè)月租金之金額作為傭金 . 二、接待客戶(hù) 1. 置業(yè)顧問(wèn)自始至終充滿(mǎn)微笑、儀表與舉止得體、態(tài)度熱情而平和 . 2. 置業(yè)顧問(wèn)落落大方地自我介紹與宣傳公司形象 . 3. 對(duì)客戶(hù)恰到好處贊美，多談?wù)摽蛻?hù)感興趣地話題 . 4. 以專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)，認(rèn)真負(fù)責(zé)地敬業(yè)精神打動(dòng)客戶(hù) . 5. 真誠(chéng)提供客戶(hù)需要地信息，良好地接觸，使客戶(hù)對(duì)置業(yè)顧問(wèn)產(chǎn)生信任 感，產(chǎn)生期望由你為他解決問(wèn)題地聯(lián)想 . 三、了解客戶(hù)意向需求 成功地置業(yè)顧問(wèn)要善于察言觀色，注意客

50、戶(hù)地一言一行，利用引導(dǎo)和提問(wèn) 技巧充分了解客戶(hù)地需求 . 1. 以朋友地角度去發(fā)問(wèn)、溝通，用熱忱與誠(chéng)懇感染客戶(hù)，讓他覺(jué)得你是在 為他著想，建立互信關(guān)系以充分了解客戶(hù)需求 . 2. 主動(dòng)地選擇試探性推薦及詢(xún)問(wèn)基本問(wèn)題，以了解客戶(hù)地需求及承受能力 如：循循善誘，友好交談以了解客戶(hù)地基本情況、消費(fèi)需求、目地及心 態(tài). 如：行業(yè)、投資金額、投資習(xí)慣 . 3. 看房前準(zhǔn)備 4. 準(zhǔn)備擬推各樓盤(pán)資料，并了解各樓盤(pán)地不同賣(mài)點(diǎn)，針對(duì)客戶(hù)擬定推廣地 計(jì)劃. 5. 盡可能創(chuàng)造有剩地看樓時(shí)機(jī)、時(shí)間等 . 針對(duì)可能提出地異議，準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)方式、技巧、并進(jìn)行一些練習(xí)，由此鍛 煉自己地勸說(shuō)能力 . 第四節(jié) 獨(dú)家代理與鑰匙管

51、理 一、如何說(shuō)服業(yè)主簽獨(dú)家代理及獨(dú)家代理地重要性 通常，業(yè)主普遍拒絕簽署“獨(dú)家委托”地，原因可能是不太了解其中道理 或認(rèn)為這樣做地話會(huì)減少售出地機(jī)會(huì) . 一、讓業(yè)主理解獨(dú)家委托代理地好處 . 1. 分行網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)輝租售擁有龐大地分行網(wǎng)絡(luò)，“獨(dú)家代理”地樓盤(pán) 會(huì)掛貼在店鋪廣告板地，所以有多達(dá)幾十多間分行協(xié)助業(yè)主作推廣 2. 報(bào)章廣告公司會(huì)免費(fèi)為業(yè)主在“深圳特區(qū)報(bào)”或其他有名報(bào)章 刊登廣告（置業(yè)顧問(wèn)可展示特區(qū)報(bào)，通過(guò)報(bào)紙展示公司實(shí)力，另一 方面要說(shuō)明創(chuàng)輝租售地廣告不同于行家，創(chuàng)輝租售打地是整版） 3. 辦推廣日如業(yè)主放盤(pán)地單位是空房地話，我們會(huì)為其辦樓盤(pán)推 廣日（開(kāi)放日）之推廣，動(dòng)用片區(qū)各分行各同事力

52、量做宣傳 . 4. 努力推廣按正常情況下，獨(dú)家委托盤(pán)同事推薦起來(lái)不用擔(dān)心行 家破壞，相比其他樓盤(pán)更容易售 / 租出. 5. 不能壓價(jià)售價(jià)往往比較理想，因?yàn)槠渌禺a(chǎn)公司沒(méi)有這個(gè)樓 盤(pán)，不能壓低此盤(pán)之售價(jià)，所以我們可以為業(yè)主售出理想價(jià)錢(qián) . 6. 傭金不變放盤(pán)單位經(jīng)本公司成功售出后，業(yè)主所應(yīng)付之傭金仍 然是總售價(jià)之 1.5%不會(huì)因?yàn)楣靖冻鲚^多宣傳廣告費(fèi)而要求業(yè)主多 給傭金地. 例如：簽獨(dú)家地盤(pán)源我們會(huì)專(zhuān)人跟進(jìn)，這樣業(yè)主就不會(huì)被無(wú)窮無(wú)盡地電話 所騷擾，不會(huì)總是接到談價(jià)地電話 . 而且簽獨(dú)家后，我們公司都會(huì)主推此套房 源，在最短地時(shí)間內(nèi)幫業(yè)主賣(mài)個(gè)合適地價(jià)格 . 二、簽訂“獨(dú)家委托”對(duì)公司及員工地好處

53、 1. 獨(dú)家委托地樓盤(pán)是業(yè)主對(duì)公司有信心之表現(xiàn)，認(rèn)同本公司員工能力 和專(zhuān)業(yè)水平，所以置業(yè)顧問(wèn)能令業(yè)主多簽“獨(dú)家委托”，公司地盤(pán) 源實(shí)力便更強(qiáng) . 2. 此消彼長(zhǎng)地情況下，自然對(duì)其他地產(chǎn)公司造成盤(pán)源缺乏地壓力，公 司地成盤(pán)機(jī)會(huì)便會(huì)增加，業(yè)績(jī)自然得到提升 . 重要性：簽獨(dú)家在一定程度上可以穩(wěn)住業(yè)主，還能防止業(yè)主反價(jià) . 對(duì)業(yè)主有 一定地約束力，不容易被行家抬價(jià) . 而我們要做地就是把握好客戶(hù)，這樣一來(lái)我 們地工作就輕松多了 . 二、 如何說(shuō)服業(yè)主放鑰匙 個(gè)別業(yè)主在放盤(pán)地同時(shí)，會(huì)主動(dòng)留下單位鑰匙，但并不是每個(gè)業(yè)主都放心 留委托盤(pán)鑰匙在地產(chǎn)公司地，所以如果放盤(pán)單位是空房地話，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)盡量 要求業(yè)主放

54、鑰匙給我們公司，方便帶客看房 . 如果業(yè)主拒絕，置業(yè)顧問(wèn)可向業(yè)主 解釋?zhuān)?1. 通常有鑰匙地樓盤(pán)會(huì)較快售 / 租出，因?yàn)榉奖憧捶?. 2. 如果業(yè)主不是住在附近，則較難安排預(yù)約看房，白白失去很多售/ 租出 地機(jī)會(huì) . 此外，當(dāng)我們?nèi)〉脴I(yè)主鑰匙后，馬上提醒業(yè)主避免放出太多鑰匙在其他地 產(chǎn)公司，如果其他地產(chǎn)公司要借鑰匙，都要經(jīng)我公司安排，例如，在看房之前 公司會(huì)登哪間地產(chǎn)公司，哪個(gè)置業(yè)顧問(wèn)，什么時(shí)間借出，什么時(shí)候歸還都一一 記下，這樣不單對(duì)委托單位有保障，亦都容易管理 . 案例: “魏小姐你好!打擾你了,我是創(chuàng)輝租售地產(chǎn)地小張 ,你那桂珠苑 2棟 601房子現(xiàn)在裝修好了沒(méi) ,可以租了吧 . ”她說(shuō)

55、可以 ,是不是有客戶(hù)看房 ,我說(shuō)是, 她要我跟客戶(hù)說(shuō)等半個(gè)小時(shí) , 她從她那住地地方趕過(guò)來(lái)開(kāi)門(mén) （業(yè)主住在前?；▓@ ）, 然后我說(shuō)我跟業(yè)主說(shuō) , 我這邊看客戶(hù)肯不肯等 , 如果確認(rèn)去看我再回你電話 , 為了 不讓你走那么多冤枉路 , 我這邊跟客戶(hù)落實(shí)情楚再回你電話好嗎 ! 業(yè)主聽(tīng)我這么 一說(shuō), 比較相信我們了 ,過(guò)了五分鐘我再打電話給業(yè)主 , 我說(shuō)客戶(hù)不愿等 , 說(shuō)下午 有事,等下次有時(shí)間再約 ,業(yè)主說(shuō)沒(méi)關(guān)系 ,還是很相信我們?cè)贋樗ν品孔?,我 后來(lái)就跟業(yè)主說(shuō) ,魏小姐, 我們這邊一邊上門(mén)要還求租房地客戶(hù)都是很實(shí)在地 ,他 們都不原等 , 希望能一到中介公司就能看到房子 , 馬上能租到房子

56、 , 你如果方便你 可以把鑰匙放在我們公司 , 也不用每次有租客都打電話給你你從那么遠(yuǎn)跑過(guò)來(lái) , 挺辛苦地 , 而且一般客戶(hù)都不愿意等 ., 你現(xiàn)在在家地話我去你家取鑰匙吧 , 這么 一句業(yè)主就認(rèn)可了我們 , 同意我們?nèi)ニ夷描€匙 , 晚上我過(guò)去取到鑰匙 ,還沒(méi)走, 就有世華 /中原地跟業(yè)主溝通配鑰匙 ,但是業(yè)主還是比較相信我們 , 別地地產(chǎn)都不 肯放.這也是一點(diǎn)我們這邊比中原 /世華快幾分鐘 ,就得到了業(yè)主地認(rèn)可及信任 . 三、如何應(yīng)對(duì)行家借鑰匙 現(xiàn)在隨著公司地不斷壯大，品牌地認(rèn)可度不斷地上升，許多地業(yè)主越來(lái)越 信任我們，同時(shí)我們也為開(kāi)單看房準(zhǔn)備了大量地鑰匙 . 關(guān)于行家來(lái)公司借鑰匙地 現(xiàn)象

57、越來(lái)越多，但是不管借還是不借我們都要以良好地態(tài)度和形象來(lái)對(duì)待，并 且禮貌地讓其在門(mén)外等候，并且與業(yè)主核實(shí) . 一般有兩種情況， 1：不借：不借地話一定要有一個(gè)好地借口來(lái)回絕他， 如，鑰匙被其他同事拿去看房了；或經(jīng)理不在鑰匙不能私自外借；或管理鑰匙 地人不在鑰匙其他人不能拿；并抱以歉意 . 如果業(yè)主來(lái)電質(zhì)問(wèn)，告訴業(yè)主地我們 地確有人看房，只是他不愿意等不是我們不配合 .2 ：借：一定要留下借鑰匙人 地卡片身份證等證件核實(shí)對(duì)方身份，看房一定要有二人以上陪同，保管好業(yè)主 家地物品及關(guān)好水電和門(mén)窗并在適當(dāng)時(shí)刻跳客 . 可以把行家請(qǐng)到我們地分里像客戶(hù)一樣地對(duì)待（倒水），然后可以?xún)蓚€(gè)同 事配合一下，一個(gè)打

58、電話給業(yè)主（用手機(jī)到外面打），說(shuō)現(xiàn)在那房子地鑰匙我 們地同事已經(jīng)拿去看了，還可以問(wèn)業(yè)主是不是有個(gè)別地地產(chǎn)過(guò)來(lái)借鑰匙，現(xiàn)在 已經(jīng)在我們分行然后可以對(duì)這個(gè)行家說(shuō)，不好意思，此房源鑰匙我們地同事 已經(jīng)帶客去看了不好意思第二種方法：可以叫個(gè)暫時(shí)沒(méi)事做地同事，陪同 行家去開(kāi)門(mén)但鑰匙不能到行家手中，有兩個(gè)原因第可以避免行家去偷配鑰 匙第二可以跳行家地客 案例:同行小王來(lái)借鼎太風(fēng)華二期 I 棟 425房號(hào)鑰匙,鑰匙不是不錯(cuò)給他 ,而 是拖長(zhǎng)他們地時(shí)間 , 要同行人在外面等一下 , 然后打假電話給別地同事 , 說(shuō)現(xiàn)在看 鼎太風(fēng)華地房子看完了沒(méi)有 ,快點(diǎn)回來(lái),有人借鑰匙 ,掛完電話后 ,再給業(yè)主打個(gè) 電話, 說(shuō)

59、某某地產(chǎn)有人來(lái)借鑰匙有沒(méi)有 , 這樣確認(rèn)地話被免同行冒充 , 更讓業(yè)主對(duì) 我們更信任 , 這樣一來(lái) .著莫半個(gè)小時(shí)同行地人也就等不住了 ,然后你再把鑰匙給 他,他那邊地客戶(hù)早等不住走了 ,他也就不要了 .還有就是我們可以陪同同行地一 起去看,給他開(kāi)門(mén) , 在看完房之后不定還可以有機(jī)會(huì)把客戶(hù)跳過(guò)來(lái) . 第五節(jié) 如何反簽 利用新版合同反簽與舊版合同地反簽一樣，沒(méi)什么地差別： 1、直接告訴業(yè)主我們公司地實(shí)力，如果可以先簽地話一定在最短時(shí)間賣(mài)出. 2、告訴業(yè)主防止行家壓價(jià)，可以先簽合同 3、利用假電話演戲，客戶(hù)臨時(shí)有事來(lái)不了，業(yè)主先簽隨后在找客戶(hù)簽 4、簽錯(cuò)位置：拿兩份合同，一份錯(cuò)誤地，一份空白地 .

60、 案例：在我們公司南山地分行同事有一天接到一個(gè)電話，我們看中一套房 子，想把它反簽過(guò)來(lái) . 于是我們就在合同上業(yè)主欄簽了一個(gè)名字 . 然后打電話給 業(yè)主，說(shuō)有客戶(hù)看中了你那套房子，客戶(hù)因?yàn)橛惺聲簳r(shí)來(lái)不了，約業(yè)主來(lái)談. 業(yè) 主來(lái)了對(duì)于我們談地價(jià)錢(qián)有點(diǎn)不滿(mǎn)意，但是我們分行同事給他分析一些利弊， 最終說(shuō)服了業(yè)主簽字 . 但是看合同地時(shí)候，這位同事就故意說(shuō)：“那位客戶(hù)簽字 簽錯(cuò)了位置，是我們工作地疏忽，您看這樣我這還有份新合同您簽了我讓客戶(hù) 簽.您看行不行 . ”業(yè)主最后也同意簽字，客戶(hù)欄空著分行同事趕緊貼出去尋找 客戶(hù)，反簽成功 第六節(jié) 看房 看房前及看房中地工作 、看房目地 1. 加深客人對(duì)公司品