第3章 需求識(shí)別與項(xiàng)目投標(biāo)

1、第3章 需求識(shí)別與項(xiàng)目投標(biāo)n3.1 需求識(shí)別n3.2 項(xiàng)目識(shí)別n3.3 項(xiàng)目投標(biāo)n3.4 客戶評(píng)估申請(qǐng)書3.1 需求識(shí)別n需求的產(chǎn)生n公共需求與公共項(xiàng)目n個(gè)體需求與個(gè)體項(xiàng)目n需求識(shí)別n起始于需求、問題或機(jī)會(huì)的產(chǎn)生n結(jié)束于需求建議書的發(fā)布需求識(shí)別案例n假如你單位想開發(fā)一套項(xiàng)目管理軟件,當(dāng)開發(fā)商問需要實(shí)現(xiàn)哪些功能時(shí),您如何描述需求呢？ 需求的描述：“你看著辦吧，只要好就行?！苯Y(jié)果會(huì)如何呢？ 也許你會(huì)說：“怎么沒有計(jì)劃報(bào)表輸出功能?界面也不完美” 責(zé)任是很明確的：一方面是客戶沒有明確告訴開發(fā)商他所希望的目標(biāo)，另一方面是開發(fā)商也沒有進(jìn)行充分調(diào)查與研究案例討論n假如你單位想開發(fā)一套項(xiàng)目管理軟件,當(dāng)開發(fā)商

2、問需要實(shí)現(xiàn)哪些功能時(shí),您如何描述需求呢？ 需求建議書（Request for proposal）（RFP）是識(shí)別需求的基本描述，那么需求建議書如何描述呢？需求建議書案例n弗里茨信息服務(wù)公司.docn國家安全局.doc需求建議書n需求建議書：需求建議書是客戶向承約商發(fā)出的用來說明如何滿足其已識(shí)別需求的建議書。需求建議書的內(nèi)容n項(xiàng)目工作陳述n例：開發(fā)項(xiàng)目管理軟件要說明實(shí)現(xiàn)哪些功能n項(xiàng)目的目標(biāo)n交付物、成本、進(jìn)度n項(xiàng)目目標(biāo)的規(guī)定n物理參數(shù)、操作參數(shù)需求建議書的內(nèi)容(續(xù)1)n客戶供應(yīng)n項(xiàng)目實(shí)施上客戶提供的保障，物品供應(yīng)等n客戶審批的內(nèi)容n如房屋建造項(xiàng)目在施工開始前要得到客戶對(duì)建房計(jì)劃的確認(rèn)n合同類型n

3、固定合同n成本補(bǔ)償合同n客戶的付款方式n如分期付款、一次性付款等n例:項(xiàng)目管理軟件開發(fā)項(xiàng)目啟動(dòng)時(shí)支付給開發(fā)商20%的款項(xiàng)，項(xiàng)目完成50%再支付30%的款項(xiàng)，項(xiàng)目完成后支付剩余50%資金。n項(xiàng)目的進(jìn)度計(jì)劃n這是客戶最為關(guān)心的需求建議書的內(nèi)容(續(xù)2) n對(duì)交付物的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)n項(xiàng)目實(shí)施的最終標(biāo)準(zhǔn)是客戶滿意n有關(guān)承約商投標(biāo)的事項(xiàng)n應(yīng)規(guī)定投標(biāo)書的格式及投標(biāo)方案的內(nèi)容n承約商提交申請(qǐng)書的最后期限n投標(biāo)方案的評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)n包括：承約商背景及經(jīng)歷、技術(shù)方案、項(xiàng)目進(jìn)度、項(xiàng)目成本有關(guān)單位：n某企業(yè)(甲方)由于業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，決定采用項(xiàng)目管理的方式進(jìn)行管理，為了更有效地對(duì)項(xiàng)目的執(zhí)行過程進(jìn)行控制，該企業(yè)決定開發(fā)一套項(xiàng)目管理

4、軟件以滿足這一需要。1、工作表述、工作表述承約商將執(zhí)行下面任務(wù)：開發(fā)具有以下功能的項(xiàng)目管理軟件: 項(xiàng)目管理軟件的主要功能包括項(xiàng)目及工作信息的錄入、項(xiàng)目網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃圖的繪制、項(xiàng)目時(shí)間計(jì)劃的安排、甘特圖計(jì)劃的制定、項(xiàng)目執(zhí)行信息的錄入與分析及各種計(jì)劃報(bào)表的輸出等功能。 2、要求、要求承約商應(yīng)根據(jù)國家有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，提供開發(fā)計(jì)劃和實(shí)施方案。3、交付物、交付物 n符合甲方要求的項(xiàng)目管理軟件。4、甲方提供的條款、甲方提供的條款n甲方將幫助承約商熟悉項(xiàng)目管理流程。某企業(yè)項(xiàng)目管理軟件開發(fā)項(xiàng)目需求建議書5、合同類型、合同類型n合同必須以一個(gè)商定的價(jià)格，給提供滿足需求建議書要求工作的承約商付款。6、到期日、到期日 n承約商

5、必須最遲在11月30日以前提交5份申請(qǐng)書備份。7、時(shí)間表、時(shí)間表n甲方希望在12月25日前選中一家承約商。這個(gè)項(xiàng)目需要完成的時(shí)限是2025周，從2002年1月1日開始，要求軟件正式驗(yàn)收前需要試運(yùn)行4周以上的時(shí)間，并根據(jù)試運(yùn)行情況進(jìn)行適當(dāng)修改。8、付款方式、付款方式n當(dāng)項(xiàng)目完成了1/3時(shí)付總額的1/3n當(dāng)項(xiàng)目完成了2/3時(shí)再付總額的1/3 n當(dāng)甲方已經(jīng)滿意于項(xiàng)目100%的完成，并且承約商已經(jīng)履行了全部契約義務(wù)時(shí)再付出總額的最后1/39、申請(qǐng)書內(nèi)容、申請(qǐng)書內(nèi)容 承約商的申請(qǐng)書至少必須包括如下內(nèi)容：（1）方法。承約商能清晰地理解需求建議書，理解什么是被期望達(dá)到的要求。而且要詳細(xì)描述承約商領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目的方

6、法，要求對(duì)每個(gè)任務(wù)的詳細(xì)描述，任務(wù)如何完成的詳細(xì)描述（2）交付物。承約商要提供交付物的詳細(xì)描述（3）進(jìn)度計(jì)劃。列出甘特圖或網(wǎng)絡(luò)圖表，列出每月要執(zhí)行的詳細(xì)任務(wù)的時(shí)間表，以便在要求的項(xiàng)目完成日期內(nèi)能夠完成項(xiàng)目（4）經(jīng)驗(yàn)。敘述一下承約商最近已經(jīng)執(zhí)行的項(xiàng)目，包括客戶姓名、地址和電話號(hào)碼（5）人事安排。列出將被指定為項(xiàng)目主要負(fù)責(zé)人的姓名和詳細(xì)簡歷，以及他們?cè)陬愃祈?xiàng)目中的成績（6）成本。必須說明總成本并提供一份項(xiàng)目的預(yù)算清單.10、申請(qǐng)書評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、申請(qǐng)書評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)（1）方案（30%）。承約商提出建設(shè)方案（2）經(jīng)驗(yàn)（30%）。被指定執(zhí)行此項(xiàng)目的承約商和主要負(fù)責(zé)人的執(zhí)行類似項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)（3）成本（30%）。承約商

7、申請(qǐng)書中所列的固定成本（4）進(jìn)度計(jì)劃（10%）。為了要在項(xiàng)目完成之日期內(nèi)或在此日期之前完成項(xiàng)目，承約商應(yīng)提供詳細(xì)的施工計(jì)劃.有關(guān)單位：n東方公司向具有建設(shè)部建筑一級(jí)認(rèn)證企業(yè)的承約商征求辦公大樓建設(shè),項(xiàng)目目標(biāo)是：建設(shè)1234平方米高3層框架結(jié)構(gòu)的辦公大樓。1、工作表述、工作表述 承約商將執(zhí)行下面任務(wù)： 主體框架工程建設(shè)、建筑設(shè)備安裝、裝修工程。2、要求、要求承約商應(yīng)根據(jù)國家標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)，提供施工計(jì)劃和施工方案。3、交付物、交付物 n符合國家建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)的辦公大樓。4、東方公司提供的條款、東方公司提供的條款n東方公司將向承約商提供辦公大樓施工圖紙。5、需求信息、需求信息n承約商在執(zhí)行工作之前，必須獲得東方

8、公司對(duì)施工方案的認(rèn)可。東方公司辦公樓建設(shè)項(xiàng)目需求建議書6、合同類型、合同類型n合同必須以一個(gè)商定的價(jià)格，給提供滿足需求建議書要求工作的承約商付款。7、到期日、到期日 n承約商必須最遲在2月28日以前向東方公司提交5份申請(qǐng)書備份。8、時(shí)間表、時(shí)間表n東方公司希望在3月30日前選中一家承約商。這個(gè)項(xiàng)目需要完成的時(shí)限是6個(gè)月，從5月1日到10月30日，所有的交付物必須不遲于10月30日提供給東方公司。9、付款方式、付款方式n當(dāng)項(xiàng)目完成了1/3時(shí)付總額的1/3n當(dāng)項(xiàng)目完成了2/3時(shí)再付總額的1/3 n當(dāng)東方公司已經(jīng)滿意于項(xiàng)目100%的完成，并且承約商已經(jīng)履行了全部契約義務(wù)時(shí)再付出總額的最后1/3東方公

9、司辦公樓建設(shè)項(xiàng)目需求建議書(續(xù)2)10、申請(qǐng)書內(nèi)容、申請(qǐng)書內(nèi)容 承約商的申請(qǐng)書至少必須包括如下內(nèi)容：（1）方法。承約商能清晰地理解需求建議書，理解什么是被期望達(dá)到的要求。而且要詳細(xì)描述承約商領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目的方法，要求對(duì)每個(gè)任務(wù)的詳細(xì)描述，任務(wù)如何完成的詳細(xì)描述（2）交付物。承約商要提供交付物的詳細(xì)描述（3）進(jìn)度計(jì)劃。列出甘特圖或網(wǎng)絡(luò)圖表，列出每月要執(zhí)行的詳細(xì)任務(wù)的時(shí)間表，以便在要求的項(xiàng)目完成日期內(nèi)能夠完成項(xiàng)目（4）經(jīng)驗(yàn)。敘述一下承約商最近已經(jīng)執(zhí)行的項(xiàng)目，包括客戶姓名、地址和電話號(hào)碼（5）人事安排。列出將被指定為項(xiàng)目主要負(fù)責(zé)人的姓名和詳細(xì)簡歷，以及他們?cè)陬愃祈?xiàng)目中的成績（6）成本。必須說明總成本并提供

10、一份項(xiàng)目的預(yù)算清單.東方公司辦公樓建設(shè)項(xiàng)目需求建議書(續(xù)3)11、申請(qǐng)書評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、申請(qǐng)書評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)（1）方案（30%）。承約商提出建設(shè)方案（2）經(jīng)驗(yàn)（30%）。被指定執(zhí)行此項(xiàng)目的承約商和主要負(fù)責(zé)人的執(zhí)行類似項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)（3）成本（30%）。承約商申請(qǐng)書中所列的固定成本（4）進(jìn)度計(jì)劃（10%）。為了要在項(xiàng)目完成之日期內(nèi)或在此日期之前完成項(xiàng)目，承約商應(yīng)提供詳細(xì)的施工計(jì)劃.案例討論(作業(yè))n假如您感到居住多年的房屋已顯得陳舊，希望將房屋重新裝修一番，當(dāng)裝修公司詢問您需要什么樣的布局、風(fēng)格時(shí),以及你打算如何裝修時(shí)，您如何描述需求呢？3.2 項(xiàng)目識(shí)別n所謂項(xiàng)目識(shí)別就是面對(duì)客戶已識(shí)別的需求，承約商從備選的項(xiàng)目

11、方案中選出一種可能的項(xiàng)目方案來滿足這種需求。n項(xiàng)目識(shí)別與需求識(shí)別的不同：n需求識(shí)別是客戶的一種行為n項(xiàng)目識(shí)別是承約商的行為.需求識(shí)別與項(xiàng)目識(shí)別案例n某居民區(qū)的張先生夫婦，遷入新居后需要添置一套洗浴裝置.n本項(xiàng)目的需求識(shí)別和項(xiàng)目識(shí)別是什么呢？需求識(shí)別與項(xiàng)目識(shí)別案例(續(xù))n需求識(shí)別是：n可能的方案有三個(gè)，在煤氣管道上安裝熱水器、安裝電熱水器、安裝太陽能熱水器等n經(jīng)過調(diào)查、比較及分析決定選用太陽能熱水器，便可準(zhǔn)備需求建議書。n項(xiàng)目識(shí)別n承約商在接到需求建議書之后，雖然客戶表明是安裝一套太陽能熱水器，但其類型、性能等差異很大n承約商所要作的工作就是根據(jù)具體情況確定滿足客戶需求的項(xiàng)目n客戶的成本預(yù)算能否

12、足以完成滿足需求的項(xiàng)目n客戶已識(shí)別的需求是否經(jīng)濟(jì)可行，這一點(diǎn)應(yīng)以客戶為中心3.3 項(xiàng)目投標(biāo)n客戶向承約商發(fā)送需求建議書(招標(biāo)書)的過程就是項(xiàng)目的招標(biāo)過程，根據(jù)客戶的需求，承約商進(jìn)行項(xiàng)目構(gòu)思，可行性研究，最后向客戶投送項(xiàng)目申請(qǐng)書(投標(biāo)書)的過程就是項(xiàng)目的投標(biāo)。項(xiàng)目投標(biāo)過程(1)1)項(xiàng)目構(gòu)思n根據(jù)客戶需求提出滿足客戶需求的各種實(shí)施方案n主要的方法是頭腦風(fēng)暴法2)項(xiàng)目篩選n從可供實(shí)施的備選方案中選擇最佳的方案來滿足客戶的需求項(xiàng)目投標(biāo)過程(2)3)項(xiàng)目的投標(biāo)決策競(jìng)爭。分析會(huì)有哪些承約商參加投標(biāo)，各自的優(yōu)勢(shì)，同客戶的關(guān)系風(fēng)險(xiǎn)。項(xiàng)目有失敗的風(fēng)險(xiǎn)嗎？來自技術(shù)還是資金？任務(wù)。與承約商的經(jīng)營目標(biāo)是否一致？能力的

13、擴(kuò)展。項(xiàng)目能否給承約商提供擴(kuò)展和強(qiáng)化其能力的機(jī)會(huì)？聲譽(yù)。承約商是否成功地做過類似的項(xiàng)目？客戶資金。是否真有資金用于這個(gè)項(xiàng)目？申請(qǐng)書所需資源。是否有合適的資源來準(zhǔn)備一份高質(zhì)量的申請(qǐng)書？項(xiàng)目所需資源。如果承約商中標(biāo)了，能得到合適的資源來執(zhí)行項(xiàng)目嗎？n是否投標(biāo)清單.doc4）提交能獲勝的申請(qǐng)書n理解客戶的要求n能執(zhí)行申請(qǐng)的項(xiàng)目n能向客戶提供最大的價(jià)值n是解決問題的最佳承約商n將利用以前相關(guān)項(xiàng)目的成功經(jīng)驗(yàn)n將非常專業(yè)地工作n將獲得預(yù)期的成果n將在預(yù)算內(nèi)按進(jìn)度完成項(xiàng)目n能使客戶滿意投標(biāo)申請(qǐng)書n一份申請(qǐng)書一般包括3個(gè)部分，技術(shù)的，管理的，成本的，如果一份較復(fù)雜的申請(qǐng)書，這三個(gè)部分可能是3個(gè)獨(dú)立的冊(cè)子n技術(shù)部分目的是讓客戶認(rèn)識(shí)到：承約商理解需求或問題，并且能夠提供風(fēng)險(xiǎn)最低且收益最大的解決方案n管理部分的目的是使客戶確信，承約商能夠做好項(xiàng)目所提出的工作，并且收到預(yù)期結(jié)果n成本部分的目的是使客戶確信，承約商申請(qǐng)項(xiàng)目所提出的價(jià)格是現(xiàn)實(shí)的、合理的定價(jià)理由n（1）成本預(yù)算的可信度n（2）