各種會(huì)展場館的經(jīng)營與管理Word版

1、傳播優(yōu)秀Word版文檔 ，希望對(duì)您有幫助，可雙擊去除！各種會(huì)展場館的經(jīng)營與管理 13:42作者:大偉 點(diǎn)擊:15300 次第一節(jié) 會(huì)展場館的市場定位 市場調(diào)查與預(yù)測系統(tǒng) 信息反饋系統(tǒng) 營銷策略系統(tǒng) 產(chǎn)品功能系統(tǒng) 定價(jià)系統(tǒng) 廣告宣傳系統(tǒng) 產(chǎn)品分配與推銷系統(tǒng) 服務(wù)系統(tǒng) 計(jì)劃、控制與分析系統(tǒng) 市場營銷的三部曲（STP） 市場細(xì)分 確定目標(biāo)市場 市場定位會(huì)展場館的市場定位 會(huì)展場館的第一節(jié) 會(huì)展場館的市場定位 市場調(diào)查與預(yù)測系統(tǒng)信息反饋系統(tǒng)營銷策略系統(tǒng)產(chǎn)品功能系統(tǒng)定價(jià)系統(tǒng)廣告宣傳系統(tǒng)產(chǎn)品分配與推銷系統(tǒng)服務(wù)系統(tǒng)計(jì)劃、控制與分析系統(tǒng)市場營銷的三部曲（STP）市場細(xì)分確定目標(biāo)市場市場定位會(huì)展場館的市場定位會(huì)

2、展場館的市場定位定位要突出場館的設(shè)施及服務(wù)與市場上同類場館之間的差異；確保客戶在租用本企業(yè)的場地后能獲得理想的利益要求；要樹立企業(yè)鮮明的市場形象（包括功能性形象和象征性形象）。在進(jìn)行市場定位時(shí)，一般要考慮供給因素，（比如展覽面積、服務(wù)水平、配套設(shè)施）和需求因素（如營業(yè)收入、展會(huì)規(guī)模、展會(huì)品牌）在識(shí)別自身的潛在競爭優(yōu)勢（硬件、服務(wù)、人員、形象）的前提下選擇合適的競爭優(yōu)勢，從而向場館的客戶（主辦、展商、觀眾、與會(huì)人士、承辦商、貴賓、公眾及游客等）傳播和送達(dá)定位信息（定位、優(yōu)勢和服務(wù)意愿）。市場定位的方法采用SWOT分析法 上海國際展覽中心的例子S 齊全的周邊配套設(shè)施；多樣化的經(jīng)營項(xiàng)目；優(yōu)秀的自辦展

3、能力；先進(jìn)管理輸出模式W 有限的展出面積；無場館擴(kuò)建空間；服務(wù)意識(shí)差O 集團(tuán)化合作經(jīng)營趨勢上海入WTO帶來商機(jī)；政府對(duì)展覽業(yè)的關(guān)注；重商務(wù)會(huì)議及演出開發(fā)T 新興場館的建立 其他場館的戰(zhàn)略聯(lián)盟 國外會(huì)展巨頭的涌入通過SWOT分析，上海國際展覽中心明確了市場定位，提出了“甘作中小型精品展覽會(huì)搖籃”的方針。堅(jiān)持把場地銷售定位在中小型、高質(zhì)量的展覽會(huì)，這不僅能提高展館出租收益，還帶動(dòng)了租賃、飲食消費(fèi)、人員服務(wù)和保衛(wèi)等相關(guān)服務(wù)項(xiàng)目的收益。市場定位展覽場館的經(jīng)營者首先必須明確的是展覽場館的目標(biāo)市場并不僅僅是展覽公司或其他的主辦單位其次，場館最關(guān)鍵的并不是可展出面積，另外還必須注意場館并不能創(chuàng)造市場，場館必

4、須提高其利用率。傳播優(yōu)秀Word版文檔 ，希望對(duì)您有幫助，可雙擊去除！在進(jìn)行目標(biāo)市場市場定位時(shí)，場館的經(jīng)營者應(yīng)綜合考慮以下兩個(gè)因素（1）從供給的角度看展覽面積：面積龐大的展覽會(huì)固然是行業(yè)的盛會(huì)，且一般有比較大的影響力，但如果參展商的參展意圖是讓銷售人員有更多的機(jī)會(huì)面對(duì)面地與潛在客戶接觸，從而使這些用戶做出訂貨決策，那么場館的面積只要能滿足相關(guān)行業(yè)的需要就可以了，所以展覽場館在開展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)不能單一的宣傳展覽面積有多大。服務(wù)水平：在場館營銷中有時(shí)候?qū)I(yè)化服務(wù)水平比場館的面積更為重要。一方面，在可租用展覽面積一定的前提下，優(yōu)質(zhì)的配套服務(wù)能形成展覽場館的重要競爭力甚至彌補(bǔ)場館在硬件設(shè)施方面存在的缺憾

5、，另一方面，若在對(duì)外宣傳中突出專業(yè)、完善的服務(wù)優(yōu)勢，能有效吸引展會(huì)主辦單位或展覽公司。配套設(shè)施：會(huì)展的一大特點(diǎn)是周期短、時(shí)間要求嚴(yán)。如果沒有良好的配套服務(wù)設(shè)施，就不能按時(shí)完成布展撤展工作，無法保證會(huì)展按時(shí)周轉(zhuǎn)。因此在展館附近應(yīng)配有齊全的配套基礎(chǔ)設(shè)施，如賓館、酒店、商場、健身場所等，為展會(huì)和游客提供方便的同時(shí)，也避免了重復(fù)建設(shè)所帶來的浪費(fèi)，另外，配套服務(wù)設(shè)施還包括大型商場、商務(wù)寫字樓等。（2）從需求的角度看營業(yè)收入：展覽場館確實(shí)應(yīng)該選擇利潤最高的展覽會(huì)作為其目標(biāo)市場，但同時(shí)必須綜合分析承接小型展覽會(huì)可能會(huì)帶來的各種負(fù)面效應(yīng)，此外還要合理排布展覽會(huì)的檔期，通過這些途徑來增加營業(yè)收入，追求利潤的最大

6、化。展會(huì)規(guī)模：展覽會(huì)的規(guī)模對(duì)場館經(jīng)營的綜合收益影響很大，承接大規(guī)模的展覽會(huì)能夠帶來可觀的直接收益，故而場館經(jīng)營者應(yīng)引入營銷機(jī)制爭取更多的大規(guī)模展覽會(huì)來本館舉辦，代替小而多地展覽會(huì)，提高企業(yè)的整體收益。展會(huì)品牌：和展會(huì)規(guī)模一樣，展覽會(huì)的品牌直接影響場館的營業(yè)收入，高檔次、國際性的名牌展覽會(huì)不僅可以帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益，更重要的是能提升場館的知名度，并促進(jìn)場館服務(wù)水平的提高。所以吸引國際性的展覽會(huì)前來舉辦非常重要。影響目標(biāo)市場定位的要素（1）會(huì)展場館所在地市場競爭情況在進(jìn)行市場營銷的時(shí)候，會(huì)展場館要對(duì)鄰近省市的場館做詳細(xì)的市場調(diào)查，通過對(duì)它們進(jìn)行客源市場分析、發(fā)展優(yōu)勢與劣勢分析、經(jīng)營管理成效等分析，

7、從宏觀上了解自身的優(yōu)勢與劣勢，為市場定位定下全局的發(fā)展觀念。通過分析周圍場館的競爭態(tài)勢，了解自身的處境，對(duì)本區(qū)域周圍的場館的區(qū)位、面積、特征做一個(gè)詳細(xì)的調(diào)查，有利于自身針對(duì)性的發(fā)展規(guī)劃，在此基礎(chǔ)上，進(jìn)行市場定位。1）要對(duì)自身的設(shè)施和服務(wù)進(jìn)行分析。2）業(yè)務(wù)狀況和趨勢分析。3）從政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、文化、技術(shù)的角度分析環(huán)境變化對(duì)場館業(yè)務(wù)和市場所產(chǎn)生的影響。4）競爭分析。（2）細(xì)分市場情況（1）了解細(xì)分市場情況，首先就是要確定會(huì)展場館的目標(biāo)市場，會(huì)展場館的目標(biāo)市場主要是辦展機(jī)構(gòu)、各政府組織和一些特殊的團(tuán)體。（2）市場細(xì)分的作用 有利于發(fā)現(xiàn)和利用較好的市場機(jī)會(huì)； 有利于合理使用場館的資源; 有利于場館開

8、展有針對(duì)性地營銷活動(dòng)。（3）市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)：地理因素，人口因素，心理因素，參展行為因素，最終客戶的要求，客戶的市場規(guī)模和參展數(shù)量傳播優(yōu)秀Word版文檔 ，希望對(duì)您有幫助，可雙擊去除！（3）場館自身的情況。場館必須明確認(rèn)識(shí)自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在差異性上尋找突破口，明確市場定位目標(biāo)。場館自身情況分析包括場館容量及可供展覽面積、配套設(shè)施、智能化水平、周邊環(huán)境等，尋找服務(wù)差異、人員差異、形象差異、品牌差異， 但是也必須認(rèn)識(shí)到，并不是所有的差異都能使場館獲得競爭優(yōu)勢，有些差異可能不適合場館的宗旨和目標(biāo)；有些差異可能只帶來微弱的優(yōu)勢，且需要支付很高的開始成本；還有些差異可能不被客戶認(rèn)同。目標(biāo)市場定位的三要素樹立

9、本企業(yè)的鮮明形象。包括功能性形象和象征性形象，前者指為會(huì)議或展覽會(huì)提供服務(wù)的實(shí)際功能形象，后者指場館的抽象化形象，如文化內(nèi)涵形象、高檔次的形象等。突出本場館的設(shè)施及服務(wù)與市場上同類場館之間的差異，這種差異是形成本館特色的前提條件。確?？蛻粼谧庥帽酒髽I(yè)的場地后能獲得理想的利益要求，這是促成展覽會(huì)主辦單位或展覽公司發(fā)生購買行為的決定性因素，也是有效市場定位的關(guān)鍵。識(shí)別自身的潛在競爭優(yōu)勢硬件：通過設(shè)計(jì)參數(shù)的處理，使自身在容量、配套設(shè)施、職能水平、周邊環(huán)境等屬性上不同于其他場館，從而為展會(huì)主辦者提供競爭對(duì)手所沒有的選擇性特征。服務(wù)：提供優(yōu)質(zhì)完善的服務(wù)是提升場館競爭力的有效途徑，場館若能提供更優(yōu)質(zhì)、更積

10、極、更完善的展品運(yùn)輸、搭建展臺(tái)、住所接待、會(huì)議安排、旅行咨詢等與會(huì)議和展覽有關(guān)的服務(wù)，就能使自己明顯區(qū)別于競爭對(duì)手。人員：人員是展覽場館最基本的資源，高素質(zhì)的員工能夠支持場館取得更強(qiáng)的競爭力，因此，場館在開展?fàn)I銷活動(dòng)中，必須突出自身擁有專業(yè)水平高的工作團(tuán)隊(duì)，能為展會(huì)組織者、參展商以及與會(huì)人員提供便捷、高效的服務(wù)。形象：品牌形象是企業(yè)在信息時(shí)代、情感時(shí)代對(duì)重要的資源。若不同場館的其他因素看起來很相似，展覽公司便會(huì)根據(jù)他們對(duì)各場館的形象認(rèn)知來選擇場館。因此，場館必須制造和宣傳有個(gè)性、有影響的企業(yè)形象，即通過形象差別來進(jìn)行市場定位。選擇合適的競爭優(yōu)勢場館在發(fā)現(xiàn)了自身有許多的競爭優(yōu)勢之后必須選擇其中最

11、有價(jià)值或疑義的，場館要確定是建立一種還是若干種競爭優(yōu)勢。一般場館應(yīng)該選準(zhǔn)一個(gè)特點(diǎn)，并使這個(gè)特點(diǎn)成為本行業(yè)中的第一。如果定位的因素較多則能吸引較多的細(xì)分市場，但這容易使市場定位變得模糊。傳播和送達(dá)定位信息會(huì)展場館在確定了自己的市場定位后，還必須把這種定位信息傳達(dá)給目標(biāo)市場，也就是要通過營銷努力表明自身的定位、優(yōu)勢和服務(wù)意愿，以引起客戶的注意和興趣。第二節(jié) 會(huì)展場館的客戶管理 客戶管理場館客戶的類型客戶管理的策略場館客戶的類型【組展商】組展商包括政府相關(guān)部門、展覽會(huì)公司和行業(yè)協(xié)會(huì)等。展覽會(huì)的組織者也就是組展商是場館經(jīng)營的最直接客戶，組展商是連接場館和參展商及各類資源的重要紐帶。只有通過組展商與各方

12、面的溝通合作，才能保證展會(huì)的正常運(yùn)作。一般來說，業(yè)界把展會(huì)的組織者稱為組展商?！緟⒄股獭繀⒄股淌墙M展商最直接、最重要的客戶。組展商整合種種資源，目的就是希望參展商在展會(huì)上能夠贏得利益，或是達(dá)到直接的銷售額，或是達(dá)成商務(wù)貿(mào)易洽談，尋找到新的合作伙伴，或是推廣出新產(chǎn)品等等?！緟⒂^者】可以劃分為專業(yè)觀眾和公眾兩類。專業(yè)觀眾是參展商的潛在客戶，他們觀展 帶有一定的商務(wù)目的，而公眾則主要是最終消費(fèi)者，他們中的大部分人來展覽會(huì)只是為了觀看。展覽會(huì)的性質(zhì)雖由展覽會(huì)組織者決定，但可以通過參觀者的成分反映出來。參觀者是參展商的衣食父母。傳播優(yōu)秀Word版文檔 ，希望對(duì)您有幫助，可雙擊去除！場館客戶管理策略客戶細(xì)

13、分戰(zhàn)略客戶，對(duì)場館市場戰(zhàn)略具有重大影響；主要客戶，是場館的主要盈利客戶；交易客戶，是對(duì)場館價(jià)值不大的為數(shù)眾多的客戶；風(fēng)險(xiǎn)客戶，是讓場館蒙受損失的客戶。關(guān)系發(fā)展策略戰(zhàn)略客戶，宜與其建立長期、密切的客戶聯(lián)盟型關(guān)系；主要客戶，應(yīng)與其發(fā)展長期、穩(wěn)定的學(xué)習(xí)型關(guān)系；交易客戶，應(yīng)與其維持原先的交易型關(guān)系；風(fēng)險(xiǎn)客戶，應(yīng)拒絕為他們服務(wù)，及時(shí)終止與他們的關(guān)系。資源分配策略場館應(yīng)為不同的客戶關(guān)系匹配相應(yīng)的場館資源。對(duì)于與戰(zhàn)略客戶的聯(lián)盟型關(guān)系，場館應(yīng)投入足夠的資源，致力于長期的密切合作，提升場館的市場戰(zhàn)略；對(duì)于與主要客戶之間的學(xué)習(xí)型關(guān)系，場館應(yīng)為長期的互利發(fā)展投入較多的資源；對(duì)于交易型關(guān)系，場館不應(yīng)為其投入過多的資源

14、；對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)型客戶，場館應(yīng)慎重投入。促進(jìn)客戶關(guān)系健康發(fā)展客戶關(guān)系的健康發(fā)展，一是要維系現(xiàn)已建立的與價(jià)值客戶（戰(zhàn)略客戶和主要客戶）之間的良好的知識(shí)交換關(guān)系，另一方面要促進(jìn)客戶關(guān)系的提升發(fā)展，使交易客戶向主要客戶轉(zhuǎn)變，主要客戶向戰(zhàn)略客戶轉(zhuǎn)變，從而實(shí)現(xiàn)場館盈利最大化的目的。其他策略在選擇場館時(shí)，各參展者會(huì)考慮到當(dāng)?shù)氐恼巍⑽幕?、?jīng)濟(jì)要素，以及他們做生意的方式，不同的文化背景自然對(duì)營銷產(chǎn)生不同的要求。場館有硬件設(shè)施的考慮，包括面積和地面承載力等等。住宿交通餐飲的檔次規(guī)模。不同的會(huì)展參加人員的消費(fèi)水平不同，提供相應(yīng)的服務(wù)水平也就不同。安全問題。會(huì)展場館是一個(gè)人流量很大的地方，隨時(shí)都有可能出現(xiàn)緊急事故，了解

15、參展人員的個(gè)人情況，如平均年齡、通常行為、過去的會(huì)展經(jīng)歷，分析他們可能出現(xiàn)的各種醫(yī)療情況。 周邊旅游環(huán)境要求。外地參展商到場館參加展會(huì)，他們是商務(wù)旅游者，會(huì)前會(huì)后有時(shí)要求周邊有些具有吸引力的景點(diǎn)。個(gè)性化要求?，F(xiàn)代社會(huì)講究個(gè)性，人們的要求也是多樣化的，不排除部分參展企業(yè)要求自己設(shè)計(jì)自己的展臺(tái)等等，作為成功的場館經(jīng)營者都要考慮到。傳播優(yōu)秀Word版文檔 ，希望對(duì)您有幫助，可雙擊去除！第三節(jié) 會(huì)展場館場地營銷 場館客戶管理策略客戶細(xì)分戰(zhàn)略客戶，對(duì)場館市場戰(zhàn)略具有重大影響；主要客戶，是場館的主要盈利客戶；交易客戶，是對(duì)場館價(jià)值不大的為數(shù)眾多的客戶；風(fēng)險(xiǎn)客戶，是讓場館蒙受損失的客戶。關(guān)系發(fā)展策略戰(zhàn)略客戶

16、，宜與其建立長期、密切的客戶聯(lián)盟型關(guān)系；主要客戶，應(yīng)與其發(fā)展長期、穩(wěn)定的學(xué)習(xí)型關(guān)系；交易客戶，應(yīng)與其維持原先的交易型關(guān)系；風(fēng)險(xiǎn)客戶，應(yīng)拒絕為他們服務(wù)，及時(shí)終止與他們的關(guān)系。資源分配策略場館應(yīng)為不同的客戶關(guān)系匹配相應(yīng)的場館資源。對(duì)于與戰(zhàn)略客戶的聯(lián)盟型關(guān)系，場館應(yīng)投入足夠的資源，致力于長期的密切合作，提升場館的市場戰(zhàn)略；對(duì)于與主要客戶之間的學(xué)習(xí)型關(guān)系，場館應(yīng)為長期的互利發(fā)展投入較多的資源；對(duì)于交易型關(guān)系，場館不應(yīng)為其投入過多的資源；對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)型客戶，場館應(yīng)慎重投入。促進(jìn)客戶關(guān)系健康發(fā)展客戶關(guān)系的健康發(fā)展，一是要維系現(xiàn)已建立的與價(jià)值客戶（戰(zhàn)略客戶和主要客戶）之間的良好的知識(shí)交換關(guān)系，另一方面要促進(jìn)客戶

17、關(guān)系的提升發(fā)展，使交易客戶向主要客戶轉(zhuǎn)變，主要客戶向戰(zhàn)略客戶轉(zhuǎn)變，從而實(shí)現(xiàn)場館盈利最大化的目的。深圳會(huì)展中心其他策略在選擇場館時(shí)，各參展者會(huì)考慮到當(dāng)?shù)氐恼?、文化、?jīng)濟(jì)要素，以及他們做生意的方式，不同的文化背景自然對(duì)營銷產(chǎn)生不同的要求。場館有硬件設(shè)施的考慮，包括面積和地面承載力等等。住宿交通餐飲的檔次規(guī)模。不同的會(huì)展參加人員的消費(fèi)水平不同，提供相應(yīng)的服務(wù)水平也就不同。安全問題。會(huì)展場館是一個(gè)人流量很大的地方，隨時(shí)都有可能出現(xiàn)緊急事故，了解參展人員的個(gè)人情況，如平均年齡、通常行為、過去的會(huì)展經(jīng)歷，分析他們可能出現(xiàn)的各種醫(yī)療情況。 周邊旅游環(huán)境要求。外地參展商到場館參加展會(huì)，他們是商務(wù)旅游者，會(huì)前

18、會(huì)后有時(shí)要求周邊有些具有吸引力的景點(diǎn)。個(gè)性化要求?，F(xiàn)代社會(huì)講究個(gè)性，人們的要求也是多樣化的，不排除部分參展企業(yè)要求自己設(shè)計(jì)自己的展臺(tái)等等，作為成功的場館經(jīng)營者都要考慮到。場地營銷展出面積展出性質(zhì)產(chǎn)品展出方式場地形式室內(nèi)場地與室外場地凈場地和標(biāo)準(zhǔn)展臺(tái)單獨(dú)展臺(tái)和集體展臺(tái)傳播優(yōu)秀Word版文檔 ，希望對(duì)您有幫助，可雙擊去除！展覽場地的區(qū)域劃分展示區(qū)域公關(guān)區(qū)域登記與咨詢區(qū)域招待和洽談區(qū)域辦公區(qū)域儲(chǔ)存區(qū)域休息區(qū)域場地營銷的實(shí)例寧波國際會(huì)展中心 場館營銷的定位：寧波國際會(huì)展中心立足于長三角，利用寧波的經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢和區(qū)位優(yōu)勢開展銷售服務(wù)。一是為本地的展覽會(huì)服務(wù)，如浙江省投資貿(mào)易洽談會(huì)、寧波服裝博覽會(huì)等；二是發(fā)展

19、與寧波產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢相吻合的展會(huì)，如寧波模具展、科技五金展覽會(huì)、機(jī)電、塑料原料等方面的展覽會(huì)等；三是結(jié)合大上海，融入長三角，發(fā)揮寧波展覽公司規(guī)模小、機(jī)制靈活的長處。場館營銷的手段（活動(dòng)）：在非典時(shí)期，寧波國際會(huì)展中心基本上是一月一動(dòng)作。舉辦培訓(xùn)班對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，舉辦會(huì)議進(jìn)行業(yè)內(nèi)的交流；2003年 7 月，在寧波國際會(huì)展中心舉辦“長江三角洲會(huì)展經(jīng)濟(jì)高峰論壇”，討論整個(gè)長三角地區(qū)的會(huì)展發(fā)展規(guī)劃。此外，還與北京、上海、溫州、杭州、臺(tái)州、義烏等地加強(qiáng)了聯(lián)系。場館促銷手段：安徽會(huì)展產(chǎn)業(yè)不夠發(fā)達(dá)，正處在市場培育的階段，雖然2003年5-8月安徽有20多個(gè)會(huì)展項(xiàng)目取消或者延期，但相對(duì)上海、北京等城市來說，SARS

20、對(duì)安徽會(huì)展業(yè)影響不大。作為會(huì)展產(chǎn)業(yè)鏈的末端，我們正在積極地推出各項(xiàng)措施，比如免費(fèi)辦展政策等，表明我們場館的姿態(tài)。最近我們還要與展覽公司和一些大型展會(huì)的主辦單位加強(qiáng)聯(lián)系，開展一系列的招標(biāo)活動(dòng)，培育我們的展會(huì)市場。第四節(jié) 自辦展?fàn)I銷 自辦展?fàn)I銷場館開展自辦展的原因由于有展覽淡季，因此淡季時(shí)段的場館很難租出。這就必須依靠場館自己主辦展覽，也就是自辦展，來彌補(bǔ)淡季業(yè)務(wù)的不足，提高淡季的出租率和利用率。展會(huì)主辦是展館淡季的主要業(yè)務(wù)及收入來源。其次，自辦展還可以穿插在場館場地出租的時(shí)間空檔，填補(bǔ)此時(shí)間段的空白。另外，較為固定的品牌自辦展，還有利于提升場館的形象，擴(kuò)大其知名度和美譽(yù)度，反過來又有利于場館在旺

21、季出租率的提高。自辦展場館角色的轉(zhuǎn)換在自辦展中，會(huì)展場館扮演著展覽組織者的角色。會(huì)展場館與特定的參展商發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，有特定的服務(wù)對(duì)象，它創(chuàng)造出服務(wù)的產(chǎn)品展覽會(huì)，即提供展示環(huán)境和信息。在自辦展中，會(huì)展場館在展覽活動(dòng)中的作用使它成為系統(tǒng)的主體。在自辦展的展覽系統(tǒng)中，會(huì)展場館處于核心和支配地位，它不但決定展覽的性質(zhì)、特點(diǎn)和形式，而且決定展覽的最終效果，所以，在自辦展中，會(huì)展場館的狀況決定展覽系統(tǒng)狀況。營銷渠道自辦展?fàn)I銷的渠道有直接渠道和間接渠道兩種。銷售的直接渠道是指辦展機(jī)構(gòu)通過郵寄和電話銷售及對(duì)重要客戶的上門銷售，將信息傳遞給潛在的參展商，從而達(dá)到銷售展臺(tái)的目的。使用直接銷售渠道的前提，是建立一個(gè)

22、完整和有效的客戶數(shù)據(jù)庫。間接渠道是指通過中間商來向企業(yè)銷售展位，一般是各地區(qū)的代理。主辦單位以支付傭金方式與代理商之間建立聯(lián)系。自辦展?fàn)I銷的直接銷售手段面對(duì)面營銷直接郵寄電話銷售網(wǎng)上銷售傳播優(yōu)秀Word版文檔 ，希望對(duì)您有幫助，可雙擊去除！間接銷售渠道招展代理獨(dú)家代理排他代理一般代理承包代理代理的聘用程序一般如下：1）取得必要的證明資料，對(duì)代理商進(jìn)行資質(zhì)驗(yàn)證，確定代理商的資質(zhì)可靠；2） 展會(huì)項(xiàng)目經(jīng)理或業(yè)務(wù)員初步與代理商議定代理?xiàng)l件，項(xiàng)目總監(jiān)或經(jīng)理審查代理?xiàng)l件；3）公司負(fù)責(zé)人(總經(jīng)理或副總經(jīng)理) 批準(zhǔn)代理?xiàng)l件，簽訂代理合同。代理商的權(quán)利：按合同規(guī)定收取傭金從辦展機(jī)構(gòu)獲取招展必需的完整資料按合同享

23、受辦展機(jī)構(gòu)對(duì)展會(huì)及代理商的宣傳推廣支持 在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)預(yù)訂的展位能得到保證代理商的責(zé)任：按合同規(guī)定的代理形式和條件切實(shí)履行職責(zé)，依法經(jīng)營；有責(zé)任對(duì)所代理的展覽項(xiàng)目進(jìn)行宣傳推廣；定期向辦展機(jī)構(gòu)有關(guān)負(fù)責(zé)人匯報(bào)情況；對(duì)辦展機(jī)構(gòu)劃定的展位不得有異議；維護(hù)辦展機(jī)構(gòu)和展會(huì)的聲譽(yù)和形象；按辦展機(jī)構(gòu)規(guī)定的價(jià)格(或價(jià)格范圍)招展，按時(shí)收取和繳納參展款(含定金)；不得對(duì)辦展機(jī)構(gòu)制定的參展條件作私自改動(dòng)；必須協(xié)助辦展機(jī)構(gòu)做好參展商的服務(wù)工作。代理傭金。獨(dú)家代理、排他代理和一般代理的代理傭金，一般按辦展機(jī)構(gòu)實(shí)際收到的、由該代理商招來的參展商所交的參展費(fèi)總額的15 20的比例提?。怀邪淼膫蚪鹨话阋咭恍?，如25或更

24、高。代理商的管理?？梢杂烧箷?huì)的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)對(duì)該展會(huì)招展代理的聯(lián)絡(luò)和管理，要管理好各代理商，就必須要做好以下幾點(diǎn)：1）堅(jiān)持定期書面報(bào)告制度。2）招展價(jià)格的控制。代理商對(duì)外招展的價(jià)格折扣應(yīng)嚴(yán)格按照代理合同所規(guī)定的價(jià)格折扣操作。辦展機(jī)構(gòu)給予代理商的傭金和準(zhǔn)許代理商給予參展商的折扣要分開，給予參展商的折扣由辦展機(jī)構(gòu)決定，代理商無權(quán)給予，以免引起招展價(jià)格的混亂。傳播優(yōu)秀Word版文檔 ，希望對(duì)您有幫助，可雙擊去除！3）收款與展位劃定。所有參展商展位的劃定一般應(yīng)由辦展機(jī)構(gòu)控制和最后確定，代理商一般無權(quán)劃位，只能提出劃位建議，其建議只有辦展機(jī)構(gòu)書面認(rèn)可后才有效。4）參展商的參展費(fèi)。除承包代理外，代理商原則

25、上不得代收參展商的參展費(fèi)及其他一切費(fèi)用，個(gè)別特殊情況，可允許代理商代收參展商的參展費(fèi)，但代理商必須在辦展機(jī)構(gòu)指定的時(shí)間內(nèi)，將其所代收的參展商的參展費(fèi)扣除商定的傭金后的余額全部交到辦展機(jī)構(gòu)。5）累進(jìn)制折扣的控制。累進(jìn)折扣的最高傭金比例，應(yīng)要求相應(yīng)招展層位達(dá)到一定的數(shù)量。傭金的結(jié)算，是按當(dāng)時(shí)招展數(shù)量對(duì)應(yīng)的比例計(jì)算。以后跨檔，再補(bǔ)足以前已結(jié)算的傭金差額。對(duì)于不同的代理商，具體傭金累進(jìn)折扣可以分為分檔固定折扣和分檔浮動(dòng)折扣，分檔固定折扣是代理商招展展位的不同數(shù)量適用于不同的檔位折扣，檔位固定，折扣比例固定，傭金分段計(jì)提；分檔浮動(dòng)折扣，代理商招展展位數(shù)量檔位與傭金比例對(duì)應(yīng)浮動(dòng)，即以最后招展展位所達(dá)到的對(duì)

26、應(yīng)檔位下限數(shù)的傭金比例計(jì)提傭金。代理風(fēng)險(xiǎn)的防范。在招展工作中使用招展代理有許多好處，但如果管理不善，也會(huì)帶來很多風(fēng)險(xiǎn)：多頭對(duì)外的風(fēng)險(xiǎn)、代理商欺騙客戶的風(fēng)險(xiǎn)、損壞辦展機(jī)構(gòu)的聲譽(yù)和形象的風(fēng)險(xiǎn)、收款和展位劃位混亂的風(fēng)險(xiǎn)、展位臨期有空缺的風(fēng)險(xiǎn)。國際營銷管理場館國際市場營銷的特點(diǎn)營銷環(huán)境比國內(nèi)市場營銷環(huán)境更加復(fù)雜對(duì)營銷組合的控制有所不同對(duì)營銷組合與控制、營銷人員素質(zhì)要求更高 國際營銷是國內(nèi)營銷的跨國延伸場館國際市場營銷的意義 1、延長了場館的生命周期。 2、國際市場營銷可以獲得比在國內(nèi)銷售更高的利潤，實(shí)現(xiàn)場館利潤最大化目標(biāo)。深圳會(huì)展指南網(wǎng) 3、國際市場潛力巨大，而且國際市場上競爭的激烈程度，在某些方面低

27、于國內(nèi)市場。國際市場營銷的主要工作 1、收集、分析國際市場信息。 2、制定跨國營銷計(jì)劃。 3、選擇最有利可圖的市場機(jī)會(huì) 4、與國內(nèi)外貿(mào)公司、國際經(jīng)銷商或代理商進(jìn)行廣泛聯(lián)系、洽談生意。 5、培訓(xùn)場館的國際市場營銷人員。國際市場營銷的主要工作6、制定在國外是市場上的促銷方案。7、建立各種配銷通道。8、制定產(chǎn)品價(jià)格策略。9、提供各種維修和服務(wù)。10、評(píng)估、控制在各國市場上的國際營銷活動(dòng)。場館國際市場營銷的主要步驟：國際市場營銷環(huán)境分析。做出是否進(jìn)入國際市場的決策。決定進(jìn)入國際市場后，做出國際市場選擇決策。傳播優(yōu)秀Word版文檔 ，希望對(duì)您有幫助，可雙擊去除！國際市場進(jìn)入決策。國際市場營銷組合決策。國

28、際市場營銷組織決策。場館國際市場營銷的實(shí)例2001年，德國的漢諾威、杜塞爾多夫、慕尼黑等三家展覽公司合資在上海參與興建展覽場館，在全球范圍內(nèi)引起了極大關(guān)注。2003年11月7日，亞洲的三家一流會(huì)展中心上海新國際博覽中心、新達(dá)新加坡國際會(huì)議與博覽中心和日本會(huì)展中心在新加坡簽署戰(zhàn)略聯(lián)盟諒解備忘錄，宣告正式成立亞太會(huì)展場館戰(zhàn)略聯(lián)盟（APVA），這是亞洲會(huì)展業(yè)界一次史無前例的戰(zhàn)略合作。聯(lián)盟三方已就以下方面達(dá)成合作共識(shí)，如實(shí)施聯(lián)合的市場營銷與研究活動(dòng)，定期交流三方各自市場營銷、運(yùn)營管理及當(dāng)?shù)貢?huì)展市場方面的動(dòng)態(tài)等。同時(shí)，聯(lián)盟三方正致力于設(shè)立統(tǒng)一的客戶服務(wù)和運(yùn)營程序標(biāo)準(zhǔn)，以及商討有關(guān)三方互惠營銷方面的事宜。

29、可以預(yù)見，APVA的成立將為聯(lián)盟三方的營銷活動(dòng)創(chuàng)造更加寬闊的路徑。四、會(huì)展場館的經(jīng)營1、會(huì)展場館的經(jīng)營內(nèi)容 （1）市場調(diào)查和市場預(yù)測：市場調(diào)查包括市場需求調(diào)查、市場環(huán)境調(diào)查、會(huì)展場館歷史資料調(diào)查、國家和地方的有關(guān)的方針政策調(diào)查4個(gè)內(nèi)容。深圳會(huì)展中心市場預(yù)測是以市場調(diào)查為基礎(chǔ)，以會(huì)展場館經(jīng)營活動(dòng)為對(duì)象，運(yùn)用科學(xué)的方法和技術(shù)，對(duì)會(huì)展場館未來的狀況和發(fā)展趨勢作出科學(xué)的估計(jì)個(gè)和推測。包括市場需求預(yù)測、產(chǎn)品銷售預(yù)測、成本消耗費(fèi)用預(yù)測、經(jīng)濟(jì)效益預(yù)測、市場競爭預(yù)測等。（2）經(jīng)營戰(zhàn)略決策。決策是動(dòng)作前的決定。會(huì)展場館的經(jīng)營戰(zhàn)略決策包括有經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)決策和經(jīng)營方針與管理目標(biāo)決策。（3）接待服務(wù)活動(dòng)的組織和管理。

30、現(xiàn)代接待服務(wù)業(yè)務(wù)活動(dòng)的組織是以實(shí)現(xiàn)會(huì)展場館經(jīng)營計(jì)劃為宗旨的，自始至終存在于會(huì)展場館經(jīng)營活動(dòng)之中。2、會(huì)展場館的經(jīng)營目標(biāo)（1）按性質(zhì)，可分為：經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)（2）按與客觀外界環(huán)境的關(guān)系，可分為： 市場目標(biāo)，銷售目標(biāo)，質(zhì)量目標(biāo)，效益目標(biāo)；（3）市場目標(biāo)、銷售目標(biāo)、質(zhì)量目標(biāo)和效益目標(biāo)共同構(gòu)成一個(gè)目標(biāo)體系，其相互關(guān)系是：市場目標(biāo)是根本，銷售目標(biāo)是保證，質(zhì)量目標(biāo)是基礎(chǔ)，效益目標(biāo)是目的。傳播優(yōu)秀Word版文檔 ，希望對(duì)您有幫助，可雙擊去除?。?） 會(huì)展場館經(jīng)營目標(biāo)的理解是因人而異。對(duì)顧客而言，會(huì)戰(zhàn)場館的經(jīng)營得目的是為他們提供設(shè)施和服務(wù)；從會(huì)展場館的工作人員來看，會(huì)戰(zhàn)場館為他們提供了就業(yè)，是他們生

31、活費(fèi)用的來源；會(huì)展場館的管理者卻認(rèn)為會(huì)展場館可以給他們帶來利潤。顯然，對(duì)會(huì)展場館的經(jīng)營目標(biāo)的理解有多種解釋。3、會(huì)展場館的經(jīng)營模式（1）基本情況目前中國的會(huì)展場館主要分布在北京、上海、廣州、深圳及香港。中國主要的會(huì)展場館大部分是由政府全額投資建設(shè)，個(gè)別展館則采取了其他投資形式，如上海的新國際博覽中心是由中國和德國聯(lián)合投資建設(shè)，廣東的現(xiàn)代國際展覽中心是由政府與企業(yè)聯(lián)合投資建設(shè)，武漢的國際展覽中心是由企業(yè)投資建設(shè)等。（2）目前，國內(nèi)主要展覽場館所采用的經(jīng)營管理模式基本可分為兩大類三種形式，所謂的兩大類即投資方設(shè)立管理機(jī)構(gòu)直接管理和委托專業(yè)管理公司管理兩大類，所謂三種形式即投資方設(shè)立的管理機(jī)構(gòu)自行管

32、理或投資方設(shè)立機(jī)構(gòu)直接管理的同時(shí)聘請有經(jīng)驗(yàn)的會(huì)展公司擔(dān)任咨詢顧問、專業(yè)管理公司受托管理和投資方組成中外合資或合作公司管理等。傳播優(yōu)秀Word版文檔 ，希望對(duì)您有幫助，可雙擊去除！傳播優(yōu)秀Word版文檔 ，希望對(duì)您有幫助，可雙擊去除！（3）對(duì)于目前國內(nèi)絕大多數(shù)會(huì)展場館來講，政府是唯一的投資方。承擔(dān)經(jīng)營管理具體工作的主體不外中方與外方，但不同的委托方式及中外方不同的合作方式可能會(huì)給投資方帶來不同的收益，從而對(duì)城市會(huì)展業(yè)的發(fā)展帶來不同的影響。采用的經(jīng)營管理模式不同，其產(chǎn)生的效果不盡相同，主要體現(xiàn)在運(yùn)營收益及風(fēng)險(xiǎn)、管理水平、人才隊(duì)伍、發(fā)展前景以及社會(huì)效益等方面。模式一：政府設(shè)立管理機(jī)構(gòu)自行管理或政府設(shè)

33、立管理機(jī)構(gòu)自行管理但同時(shí)聘請顧問公司。（1）政府設(shè)立專門的機(jī)構(gòu)（企業(yè)化運(yùn)作的事業(yè)單位或企業(yè)）負(fù)責(zé)會(huì)展場館的經(jīng)營運(yùn)作。優(yōu)勢方面：一是國家作為投資方的收益較有保障，政府舉辦的各類活動(dòng)，特別是公益活動(dòng)的檔期較有保證，可以發(fā)揮展館經(jīng)營的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益；二是熟悉本地市場環(huán)境；三是可為本地鍛煉培養(yǎng)大批人才；四是經(jīng)營發(fā)展策略可與城市發(fā)展戰(zhàn)略高度統(tǒng)一。劣勢方面：一是運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)自行承擔(dān)；二是人才要求較高；三是管理水平要求較高，而國內(nèi)單位普遍比較欠缺國際大展經(jīng)驗(yàn)。（2）政府設(shè)立管理機(jī)構(gòu)自行管理的同時(shí)聘請顧問公司。可以彌補(bǔ)舉辦國際展覽與管理經(jīng)驗(yàn)不足，提高管理水平，但要支付一定的咨詢顧問費(fèi)用，使運(yùn)營成本會(huì)有所增加，

34、而且咨詢顧問公司的意見不一定能夠適合場館發(fā)展的長期戰(zhàn)略以及本地市場需要。模式二：政府委托管理公司進(jìn)行管理經(jīng)營政府與受托方就管理事項(xiàng)簽訂合同，委托管理公司進(jìn)行日常業(yè)務(wù)經(jīng)營和管理，受委托的管理公司在委托期限內(nèi)氏的固定收益或按經(jīng)營實(shí)際收入的固定比例獲得收益。優(yōu)勢方面：一是選擇管理方時(shí)可以選擇信譽(yù)好、擁有豐富經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)管理公司，其管理水平較有保障；二是基本收益風(fēng)險(xiǎn)可以降低，一般可保證最低收益；三是可以充分利用管理方的品牌及經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢；四是可以帶動(dòng)培養(yǎng)本地專業(yè)人才。劣勢方面：一是運(yùn)作成本相對(duì)要高，收益相對(duì)減少；二是管理合同較繁復(fù)，合同期限通常較長，政府的實(shí)際收益相對(duì)減少；三是專業(yè)管理公司規(guī)范化的運(yùn)作對(duì)本地

35、市場成熟度要求較高；四是目前有經(jīng)驗(yàn)的展館管理公司多為境外公司，對(duì)本地文化習(xí)俗等方面的適應(yīng)能力要求較高；五是政府主辦的展會(huì)活動(dòng)檔期除委托合同中有明確的規(guī)定的外，其他的展會(huì)很難得到保障；傳播優(yōu)秀Word版文檔 ，希望對(duì)您有幫助，可雙擊去除！六是政府與委托管理公司的溝通存在不穩(wěn)定因素；七是不能保證受委托方對(duì)本地會(huì)展業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略有一致的認(rèn)同感，不利于會(huì)展業(yè)的長期發(fā)展。模式三：成立中外合資或合作公司共同經(jīng)營管理通過吸引外資，由中方與外方公共組成合資或合作公司承擔(dān)展館的經(jīng)營管理，按出資比例或商定條件分享利潤、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。優(yōu)勢方面：一是可選擇有經(jīng)驗(yàn)、有信譽(yù)的外方專業(yè)管理公司進(jìn)行合資或合作，可以融合國內(nèi)外管理優(yōu)勢

36、，管理水平較高；二是收益風(fēng)險(xiǎn)可由中外雙方共同分擔(dān)；三是可以利用外方經(jīng)驗(yàn)、品牌以及人才優(yōu)勢；四是可以帶動(dòng)培養(yǎng)本地專業(yè)人才。劣勢方面：一是運(yùn)作成本提高，收益較少；二是管理合同較繁復(fù)，合同期通常較長，較難根據(jù)市場情況變化作出反應(yīng)；三是雙方的溝通與合作對(duì)經(jīng)營效果影響較大；四是政府主辦的會(huì)展活動(dòng)檔期除委托合同中有明確規(guī)定外，其他的會(huì)展活動(dòng)很難得到到保障；五是合資或合作公司經(jīng)營戰(zhàn)略未必與城市發(fā)展戰(zhàn)略相吻合。結(jié)論：第一，從有利于實(shí)施城市會(huì)展業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略以及培育城市會(huì)展品牌方面考慮，政府擁有決策權(quán)的模式一（自行管理或自行管理并且聘用顧問公司）以及模式三（成立中方控股或掌握決策權(quán)）比較適合中國的國情；第二，從政府

37、投資回報(bào)及經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)方面考慮，按模式一（自行管理或自行管理并且聘用顧問公司）、模式三（成立合資合作公司）、模式二（委托專業(yè)公司全權(quán)管理）的收益水平呈遞減態(tài)勢，但同時(shí)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)呈遞增態(tài)勢；第三，從理解國家政策和適應(yīng)城市環(huán)境方面考慮，專業(yè)管理公司以及中外合資或合作公司都需要較長時(shí)間適應(yīng)本地市場，而政府在管理中占有決策權(quán)的方式較為現(xiàn)實(shí)，模式一（自行管理或自行管理但聘用顧問公司）以及模式三（成立合資合作公司但中方擁有決策權(quán)）的方式較為可行；第四，從經(jīng)營管理水平方面考慮，模式二（委托專業(yè)管理公司經(jīng)營管理）最好；第五，從所需專業(yè)人才角度考慮，目前中國大多數(shù)城市現(xiàn)有會(huì)展專業(yè)人才隊(duì)伍恐怕還不能滿足夠會(huì)展業(yè)發(fā)展的實(shí)

38、際需求，必須吸收國內(nèi)外專業(yè)人才進(jìn)行補(bǔ)充，模式二（委托專業(yè)公司全權(quán)管理）、模式三（成立合資合作公司）較有優(yōu)勢；但從培養(yǎng)本地專業(yè)管理人才的角度考慮，自主管理可以創(chuàng)造更好的人才成長環(huán)境，因此，模式一（自行管理或自行管理但聘用顧問公司）具有相對(duì)優(yōu)勢。傳播優(yōu)秀Word版文檔 ，希望對(duì)您有幫助，可雙擊去除！4、會(huì)展場館的經(jīng)營理念（1）市場理念（2）服務(wù)觀念（3）競爭觀念（4）效益觀念（5）信息觀念（6）開發(fā)觀念五、會(huì)展場館的管理1、會(huì)展場館的管理結(jié)構(gòu)會(huì)展場館的管理是指策劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)及控制整個(gè)場館的資源，以求實(shí)現(xiàn)會(huì)展場館經(jīng)營和管理的總目標(biāo)。資源，在會(huì)展場館主要有三大類：物質(zhì)資源、人力資源和信息資源。會(huì)展場

39、館的管理結(jié)構(gòu)制定的程序：根據(jù)計(jì)劃所定的目標(biāo)，列出達(dá)到目標(biāo)所必須進(jìn)行的工作和活動(dòng)，然后經(jīng)這些工作和活動(dòng)合并組合，并設(shè)置相應(yīng)的部門和人員來分別負(fù)責(zé)這些工作和活動(dòng)；制定各部門和人員的權(quán)力和責(zé)任范圍，以及會(huì)展場館組織內(nèi)人員之間的權(quán)責(zé)關(guān)系，明確會(huì)展場館各項(xiàng)工作之間的上下左右協(xié)調(diào)關(guān)系；制定一系列制度，以保證會(huì)展場館組織的良好運(yùn)轉(zhuǎn)，使會(huì)展場館組織發(fā)揮出最大的組織效能2、會(huì)展場館各管理部門的職責(zé)會(huì)展場館的組織結(jié)構(gòu)就像一個(gè)金字塔。上層是會(huì)展場館的主要負(fù)責(zé)人，主要職責(zé)是對(duì)會(huì)展場館重要經(jīng)營管理活動(dòng)進(jìn)行決策。中層是會(huì)展場館各個(gè)部門的負(fù)責(zé)人，其主要職責(zé)是按照上層人員的決策，具體安排本部門的工作。下層是基層管理人員，其主

40、要職責(zé)是執(zhí)行部門下達(dá)的經(jīng)營計(jì)劃，指導(dǎo)服務(wù)員和其他部門的各種操作人員完成具體工作。由于每個(gè)管理人員都要受到精力和能力的限制。所以把會(huì)展場館組織分成若干管理層次是完全必要的。各級(jí)管理人員可以通過委派工作給下一級(jí)而減輕自己的負(fù)擔(dān)，同時(shí)也增加了必須對(duì)下一級(jí)管理人員加以控制的負(fù)擔(dān)。通過委派下級(jí)管理人員而減輕的工作通常大于因履行控制下級(jí)管理人員的職責(zé)而增加的負(fù)擔(dān)。3、會(huì)展場館的管理方式（1）綜合管理場館的管理是整個(gè)會(huì)展場館管理的重要方面，其內(nèi)容紛繁復(fù)雜，已經(jīng)不僅僅局限于純技術(shù)方面，還要涉及到各種經(jīng)濟(jì)分析和組織協(xié)調(diào)工作等，要求管理部門具有較強(qiáng)的綜合管理能力。（2）全員管理傳播優(yōu)秀Word版文檔 ，希望對(duì)您有

41、幫助，可雙擊去除！會(huì)展場館的管理要體現(xiàn)勞動(dòng)密集型行業(yè)的特點(diǎn)，必須十分重視人員的管理。場館管理的工作量很大，而且很多技術(shù)工作是分散的，因此要求員工的責(zé)任心強(qiáng)，技術(shù)過硬，具有一專多能的素質(zhì)。在管理過程中，應(yīng)該讓所有的員工都認(rèn)識(shí)到自己對(duì)場館管理負(fù)有一定的責(zé)任，讓所有的員工都自覺參與。（3）系統(tǒng)管理單個(gè)會(huì)展活動(dòng)的時(shí)間都比較短，在一個(gè)相當(dāng)有限的時(shí)間內(nèi)要保證大量人流、物流進(jìn)出會(huì)場有條不紊，保證各類設(shè)施運(yùn)轉(zhuǎn)正常，保證發(fā)生緊急情況時(shí)快速應(yīng)變，這些都需要會(huì)展場館各部門之間、上下級(jí)之間以及個(gè)別員工之間協(xié)調(diào)合作。系統(tǒng)化要求會(huì)展場館用系統(tǒng)的觀點(diǎn)和方法來進(jìn)行場館的管理，要形成一個(gè)分工明確的組織系統(tǒng)，把場館管理工作納入各

42、級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的職責(zé)之中，落實(shí)逐級(jí)責(zé)任制和崗位責(zé)任制。（4）制度管理場館管理中的很多工作都是日常性的，平時(shí)的嚴(yán)格管理是會(huì)議或展覽活動(dòng)短暫期間場館作用正常發(fā)揮的基礎(chǔ)。所以會(huì)展場館必須要完善的基礎(chǔ)制度來規(guī)范管理工作。一方面，要十分重視規(guī)章制度建設(shè)工作；另一方面，要狠抓規(guī)章制度的貫徹落實(shí)。六、會(huì)展場館的管理重點(diǎn)1、會(huì)展場館的營銷管理市場營銷觀念是會(huì)展場館組織市場營銷活動(dòng)的指導(dǎo)思想。它是隨著商品經(jīng)濟(jì)和市場競爭的發(fā)展而逐步形成的。它是由生產(chǎn)觀念、推銷觀念演變而來的。（1）會(huì)展市場營銷觀念具有以下三個(gè)特征：以服務(wù)顧客的需求作為會(huì)展場館生產(chǎn)經(jīng)營的出發(fā)點(diǎn)。會(huì)展場館的營銷手段是整體營銷。重視追求會(huì)展場館的長遠(yuǎn)利益（2）

43、會(huì)展場館的營銷會(huì)展場館營銷的功能a. 了解顧客的需求。滿足顧客需要是會(huì)展場館營銷的基本指導(dǎo)思想，它要求會(huì)展場館的經(jīng)營必須將確定顧客的需求作為起點(diǎn)。b.指導(dǎo)會(huì)展場館的經(jīng)營管理。將顧客需求和競爭者的信息不斷反饋給決策部門，為會(huì)展場館的經(jīng)營決策提供可靠的依據(jù)。c.開拓銷售的市場。適應(yīng)市場不應(yīng)是被動(dòng)的，而應(yīng)是主動(dòng)的發(fā)掘和擴(kuò)大市場對(duì)會(huì)展場館的需求，這就是市場營銷的第三項(xiàng)功能開拓銷售市場。要實(shí)現(xiàn)這項(xiàng)功能，會(huì)展場館營銷部門應(yīng)做好兩個(gè)方面的工作：一是從深度省開拓市場，即在現(xiàn)有市場上進(jìn)一步挖掘潛在需求，運(yùn)用各種營銷手段盡量使老顧客增加對(duì)會(huì)展場館需求并爭取到新的顧客；二是從廣度上開拓市場，即將會(huì)展場館由當(dāng)?shù)赝葡蛉?/p>

44、國、由國內(nèi)推向國外市場。傳播優(yōu)秀Word版文檔 ，希望對(duì)您有幫助，可雙擊去除！d.滿足顧客的需要。市場營銷活動(dòng)的最終目的就是要使會(huì)展場館能順利地轉(zhuǎn)移到顧客的手中，使他們的需要得到滿足，這就是會(huì)展市場營銷的第四項(xiàng)功能，為此，會(huì)展場館的營銷部門應(yīng)緊密聯(lián)系顧客，聽取他們的意見和要求，并經(jīng)常研究產(chǎn)品能滿足顧客需要的程度。會(huì)展場館營銷系統(tǒng)市場營銷系統(tǒng)是用來實(shí)現(xiàn)市場營銷功能的，它一般包括一下九個(gè)子系統(tǒng)：a.市場調(diào)查與預(yù)測系統(tǒng)負(fù)責(zé)通過對(duì)調(diào)查資料的整理，預(yù)測未來各個(gè)時(shí)期內(nèi)的市場需求量及其發(fā)展趨勢。b.信息反饋系統(tǒng)負(fù)責(zé)收集顧客意見和競爭情況，并將信息反饋到有關(guān)部門，作為決策依據(jù)。c.營銷策略系統(tǒng)負(fù)責(zé)制定市場營銷

45、策略并檢查其執(zhí)行情況。d.產(chǎn)品功能系統(tǒng)。負(fù)責(zé)會(huì)展場館形象的商標(biāo)、包裝的選擇和設(shè)計(jì)。e.定價(jià)系統(tǒng)。負(fù)責(zé)會(huì)展場館的的價(jià)格決策并制定恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格策略。f.廣告宣傳系統(tǒng)。負(fù)責(zé)廣告的設(shè)計(jì)與媒介的選擇，處理好與社會(huì)各方面的關(guān)系，樹立良好的會(huì)展場館的形象，促進(jìn)會(huì)展場館的銷售。g.產(chǎn)品分配與推銷系統(tǒng)。負(fù)責(zé)用戶的預(yù)定、合同管理，選擇銷售渠道，從事會(huì)展場館的推銷工作。h.服務(wù)系統(tǒng)。負(fù)責(zé)搞好會(huì)展場館的售前、售后的技術(shù)服務(wù)工作。i.計(jì)劃、控制與分析系統(tǒng)。負(fù)責(zé)市場營銷計(jì)劃的制定、執(zhí)行、控制和分析。市場營銷手段1）參與城市整體促銷；2）加入專業(yè)協(xié)會(huì)、組織；3）實(shí)施名牌戰(zhàn)略；4）開展網(wǎng)絡(luò)營銷；5）與旅游企業(yè)合作。2、會(huì)展場館

46、的服務(wù)管理（1）會(huì)展場館是一個(gè)服務(wù)性行業(yè)，會(huì)展場館提供的產(chǎn)品主要是服務(wù)。服務(wù)質(zhì)量是會(huì)展場館經(jīng)營管理的生命線，它直接關(guān)系到會(huì)展場館的聲譽(yù)、客源和經(jīng)濟(jì)效率。因此，會(huì)展場館管理人員應(yīng)把提高服務(wù)質(zhì)量作為會(huì)展場館管理的重要任務(wù)。（2）會(huì)展場館的服務(wù)管理的特點(diǎn)a.服務(wù)管理質(zhì)量評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)不同b.會(huì)展場館的服務(wù)管理質(zhì)量是多方面、多層次勞動(dòng)服務(wù)相綜合的結(jié)果。c.會(huì)展場館的服務(wù)管理質(zhì)量是服務(wù)水平與技術(shù)水平相統(tǒng)一的結(jié)果。傳播優(yōu)秀Word版文檔 ，希望對(duì)您有幫助，可雙擊去除?。?）會(huì)展場館服務(wù)管理的意義a.是會(huì)展場館的生命線。b.是市場競爭的需要。c.是會(huì)展場館管理水平的保證。（4）會(huì)展場館服務(wù)管理的辦法提高會(huì)展場館的

47、服務(wù)質(zhì)量和工作質(zhì)量需要一套完善的質(zhì)量管理方法。在會(huì)展場館服務(wù)管理活動(dòng)中，我們可以按照計(jì)劃、實(shí)施、檢察和處理四個(gè)階段來展開。即按照計(jì)劃、實(shí)施、檢察和處理四個(gè)階段組成的循環(huán)來進(jìn)行。a.計(jì)劃階段這一階段的工作是制定服務(wù)管理的目標(biāo)、服務(wù)管理計(jì)劃。制定目標(biāo)和計(jì)劃必須有明確的目的性和必要性。在目標(biāo)和計(jì)劃中要明確規(guī)定達(dá)到服務(wù)管理標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)間和要求，以及由誰來完成，用什么方法來完成等內(nèi)容。b.實(shí)施階段這個(gè)階段的工作是嚴(yán)格按照已定的目標(biāo)和計(jì)劃，認(rèn)真地將他們付諸實(shí)施。c.檢查階段這個(gè)階段的工作是對(duì)實(shí)施后產(chǎn)生的效果進(jìn)行檢查，并和實(shí)施前進(jìn)行對(duì)比，以確定所做的是否有效果。還要將實(shí)施結(jié)果與計(jì)劃階段的目標(biāo)和計(jì)劃進(jìn)行對(duì)比，以發(fā)現(xiàn)在實(shí)施階段還存在哪些問題。d.處理階段在這個(gè)階