房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)內(nèi)容流程

1、房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)內(nèi)容流程第一節(jié) 尋找客戶一、客戶的來源渠道 要想把房子銷售出去，首先要尋找到有效的客戶。 客戶的來源有許多渠道， 如：咨詢電 話、房地產(chǎn)展會、現(xiàn)場接待、促銷活動、上門拜訪、朋友介紹等。客戶大多通過開發(fā)商在報(bào)紙、電視等媒體上做的廣告打來電話，或是在房展會上、促 銷活動中得到項(xiàng)目的資料， 如果感覺符合自己的要求， 則會抽出時(shí)間親自到項(xiàng)目現(xiàn)場售樓處 參觀，或是通過朋友介紹而來。一般而言，打來電話的客戶只是想對項(xiàng)目有一個(gè)初步的了解，如果感興趣，才會來現(xiàn) 場參觀； 而通過朋友介紹來的客戶， 則是對項(xiàng)目已經(jīng)有了較多的了解， 并基本符合自已的要 求，購房意向性較強(qiáng)。二、參加房展會 由于房展會

2、項(xiàng)目集中，很多客戶無暇顧及每一個(gè)項(xiàng)目，這就要求每一位參展的銷售人 員做到熱情主動， 以給客戶留下一個(gè)良好的印象。 對于每一位來展位咨詢的客戶， 銷售人員 應(yīng)做到認(rèn)真對待，對某些有購房意向的客戶， 可請其留下聯(lián)絡(luò)方法，以便今后聯(lián)系。購房意 向特別強(qiáng)的客戶，銷售人員可以邀請其來售樓處參觀樣板間，并做進(jìn)一步洽談。三、朋友或客戶介紹來的客戶的洽談 由于此類客戶都會對項(xiàng)目有一些或多或少的了解，又經(jīng)過他所信任的人介紹，因此， 相對于其他客戶， 這部分客戶較容易洽談成功。 在帶其參觀樣板間的過程中， 把其朋友認(rèn)為 好的優(yōu)點(diǎn)做重點(diǎn)突出介紹， 會收到事半功倍的效果。 此類客戶較為敏感的是價(jià)格及折扣問題， 銷售人

3、員應(yīng)從實(shí)際情況出發(fā)區(qū)別對待處理。無法解決時(shí)可由銷售主管協(xié)助洽談。四、做直銷（ DS） 直銷作為一種銷售手段，在幾年前的樓盤銷售中運(yùn)用的較多，效果也較好，但是，隨著銷售模式的改變，現(xiàn)在 DS運(yùn)用得較少，常用于銷售前及銷售淡季。做DS最好直接找到目標(biāo)客戶，但此種可能性較小。因此，做DS時(shí)業(yè)務(wù)員應(yīng)先對自身做一簡單介紹，再對項(xiàng)目做一簡介。 若對方并不感興趣， 則留下資料禮貌的離開。 若對方感興趣，則可索取對方名片 或聯(lián)絡(luò)方式，約其來售樓處做進(jìn)一步洽談。切記， 除非對方有需要，否則不可在其工作場所 做更詳細(xì)的介紹。第二節(jié) 現(xiàn)場接待現(xiàn)場接待作為銷售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)。尤其應(yīng)引起銷售人員的重視。前期所有的

4、 工作都是為了客戶上門做準(zhǔn)備。迎接客戶，提醒其他銷售人員I、基本動作(l) 客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見的銷售人員都應(yīng)主動招呼“歡迎光臨” ( 2)銷售人員立即上前，熱情接待。( 3)幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等。(4)通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解客戶來自的區(qū)域和接受的媒體(從何媒體了 解到本樓盤的) 。(5)詢問客戶是否與其他業(yè)務(wù)員聯(lián)系過，如果是其他業(yè)務(wù)員的客戶，請客戶稍等，由 該業(yè)務(wù)員接待；如果不是其他業(yè)務(wù)員的客戶或該業(yè)務(wù)員不在，應(yīng)熱情為客戶做介紹。2 、注意事項(xiàng)(I) 銷售人員儀表端正，態(tài)度親切。( 2)接待客戶或一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過三人。(3)若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供

5、一份資料，作簡潔而又熱情的招待。( 4)未有客戶時(shí)，也應(yīng)注意現(xiàn)場整潔和個(gè)人儀表，以隨時(shí)給客戶留下良好印象。第三節(jié) 談判判談是在客戶已完全認(rèn)同本物業(yè)各種情況之后進(jìn)行的工作，其焦點(diǎn)主要集中在折扣及付款方式上。 折扣問題上， 客戶通常會列舉出周邊一些物業(yè)的價(jià)格及折扣， 此時(shí)銷售人員應(yīng)根 據(jù)自身項(xiàng)目優(yōu)勢對比其他項(xiàng)目， 詳細(xì)向客戶說明其所購物業(yè)的價(jià)格是一個(gè)合理的價(jià)格， 并應(yīng) 根據(jù)實(shí)際情況， 盡可能守住目前折扣，以留一些余地給銷售主管， 切忌一放到底。 在付款方 式上，一些客戶會提出希望延遲交款及提交按揭資料時(shí)間， 對此種要求， 業(yè)務(wù)員應(yīng)酌情處理， 處理前應(yīng)征求銷售主管意見，無法解決時(shí)可由銷售主管協(xié)助解決

6、。第四節(jié) 客戶資料登記填寫客戶資料表1、基本動作( 1)無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。( 2)填寫的重點(diǎn)：A:客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊；B:客戶對產(chǎn)品的要求；C:成交或未成交的真正原因。(3)根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：A:很有希望、B:有希望、C: 一般、D：希望渺茫，這四個(gè)等級，以便日后有重點(diǎn)的追蹤詢訪。( 4)一聯(lián)送交現(xiàn)場經(jīng)理檢查并備案建檔，一聯(lián)自己留存，以便日后追蹤客戶。2 、注意事項(xiàng)(1) 客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。(2) 客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存。( 3)客戶等級應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。( 4)每天或每周， 應(yīng)由現(xiàn)場銷售經(jīng)

7、理定時(shí)召開工作會議， 依客戶資料表檢查銷售情況， 并采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。第五節(jié)簽約、成交收定金1、基本動作(l)客戶決定購買并下定金時(shí)，利用銷控對答來告訴現(xiàn)場經(jīng)理。( 2)恭喜客戶。( 3)視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對買賣雙方的行為約束。( 4)詳盡解釋定單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容。( 5)收取定金、請客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確定。( 6)填寫完定單，將定單連同定金送交現(xiàn)場經(jīng)理點(diǎn)收備案。( 7)將定單第一聯(lián)(定戶聯(lián))交客戶收執(zhí)，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將定單帶來。( 8)確定定金補(bǔ)足日或簽約日， 并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件。( 9)再次恭喜客戶。

8、( 10)送客至大門外或電梯間。2、注意事項(xiàng)( 1)與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。( 2)當(dāng)客戶對某套單元到有興趣式?jīng)Q定購買，但未帶足資金時(shí)，鼓勵客戶支付小定金 是一個(gè)行之有效的辦法。(3) 小定金金額不在于多，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤。( 4)定金(大定金)為合約的一部分，若雙方任何一方無故毀約，都將按定金的1 倍予以賠償。( 5)定金收取金額的下限為 1 萬元，上限為房屋總價(jià)款 20%。目的是確?？蛻糇罱K 簽約成交。( 6)定金保留日期一般以七天為限，超過時(shí)限，定金沒收所保留的單元將自由介紹 給其他客戶。( 7)小定金或大定金的簽約日之間的時(shí)間間隔應(yīng)盡可能地

9、短，以防各種節(jié)外生枝葉情 況發(fā)生。( 8)折扣或其他附加條件，應(yīng)報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理同意備案。 (9)定單填寫完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。( 10)收取的定金須確實(shí)點(diǎn)收。、定金補(bǔ)足1. 基本動作( l )定金欄內(nèi)填寫實(shí)收補(bǔ)足金額。( 2)將約定補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)金額欄劃掉。( 3 )再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填寫于定單上。( 4)若重新開定單，大定金定單依據(jù)小定金定單的內(nèi)容來填寫。( 5)詳細(xì)告訴客戶簽約日的各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件。( 6)恭喜客戶，送至大門外或電梯間。2、注意事項(xiàng)(I)在約定補(bǔ)足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并作好準(zhǔn)備。( 2)填寫完后，再次檢查戶別

10、、面積、總價(jià)、定金等是否正確。(3)將詳盡情況向現(xiàn)場經(jīng)理匯報(bào)備案。三、換戶1 基本動作(l)定購房屋者，填寫換戶后的戶別、面積、總價(jià)。( 2 )應(yīng)補(bǔ)金額及簽約金，若有變化，以換戶后的戶別為主。( 3)于空白處注明哪一戶換至哪一戶。( 4)其他內(nèi)容同原定單。2 、注意事項(xiàng)(I)填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金、簽約日等是否正確。( 2)將原定單收回。四、簽訂合約I、基本動作(1)恭喜客戶選擇我們的房屋。( 2)驗(yàn)對身份證原件，審核其購房資格。( 3)出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同主要條款：A. 買受人的姓名或名稱、住所及聯(lián)系電話；B. 房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍；C. 土地所

11、有權(quán)性質(zhì)；D. 土地使用權(quán)獲得方式和使用期限；E房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)；F. 房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、建筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況；G. 房地產(chǎn)出賣的價(jià)格、支付方式和期限；H. 房地產(chǎn)交房日期；I. 違約責(zé)任；J. 爭議的解決方式。( 4)與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適當(dāng)讓步。( 5)簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時(shí)相應(yīng)抵扣已付定金。( 6)將定單收回，交現(xiàn)場經(jīng)理備案。( 7)幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。( 8)登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份內(nèi)交給客戶。( 9)恭喜客戶，送客至大門外或電梯間。2、注意事項(xiàng)(I)示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。( 2)事

12、先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報(bào)告，研究解決的辦法。( 3)簽約時(shí)，如客戶有問題無法說服，匯報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管。( 4)簽合同最好由購房戶主自已填寫具體條款，并一定要其本人簽名蓋章。( 5)由他人代理簽約，戶主給予代理人的委托書要經(jīng)過公證。( 6)解釋合同條款時(shí)，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場，讓其有認(rèn)同感。( 7)對簽約后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)登記 備案。（ 8）簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。（9）若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時(shí)，請客戶先回，另約時(shí)間，以時(shí)間來換 取雙方的折讓。（10）及時(shí)檢查簽約情況，若

13、有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。五、退戶1基本動作 （1）分析退戶原因，明確是否可以退戶。（2）報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管確認(rèn)，決定退戶。（3）簽訂退房協(xié)議書。（4）辦理退房相關(guān)手續(xù)，解除合同及公證。（5）退回購房款。（ 6）生意不在情誼在，送客至大門外或電梯間。2、注意事項(xiàng)（1）有關(guān)資金移轉(zhuǎn)事項(xiàng)，均須由雙方當(dāng)事人簽名認(rèn)定。（2）若有爭議無法解決可提請仲裁機(jī)構(gòu)調(diào)解或人民法院裁決。第六節(jié) 入住一、客戶辦理入住需提交的資料 ：1、合同副本2、已交房款證明（收據(jù)或發(fā)票）3、身份證明（身份證或其他相關(guān)證件）4、交清房款尾款5、物業(yè)管理費(fèi)（季或年） 、公共維修基金6、裝修質(zhì)押金（可選項(xiàng)） 、車位租金（可選項(xiàng)）二、開發(fā)商入住需提交的資料：1、單位工程質(zhì)量綜合評定表2、房屋使用說明書及房屋質(zhì)量保證書3、物業(yè)管理公約（需每位客戶與物業(yè)公司簽字認(rèn)可）4、驗(yàn)收項(xiàng)目說明書5、物業(yè)提供的物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)三、入住流程：I、開發(fā)商入住準(zhǔn)備工作流程 竣工測繪隊(duì)驗(yàn)收領(lǐng)取質(zhì)檢合格