營銷工作培訓(xùn)課件

1、張瑞張瑞 中國石油寧夏銷售公司匯報(bào)提綱目錄 理念理念1.1.牢固樹立牢固樹立“客戶就是上帝客戶就是上帝”的理念的理念 什么是上帝？ 上帝就是沒有錯(cuò)誤的人。既然上帝是沒有錯(cuò)誤的人，那么一切錯(cuò)誤和問題都要從我們商家身上查找，不斷改善和改進(jìn)我們的工作，以適應(yīng)各種類型的客戶需求。 客戶的需求就是我們的責(zé)任，客戶的不滿就是我們的不足，不要企圖用客戶的不是來為商家服務(wù)和商品上的欠缺找借口。牢固樹立四種營銷理念 理念理念2.2.牢固樹立牢固樹立“把客戶做成朋友把客戶做成朋友”的理念的理念 分析天下商人們成敗的得與失，盡管成功的原因各有不同，但有一點(diǎn)是不變的。即：但凡成功的大商人，一定是朋友滿天下，朋友遍各界

2、。 什么是朋友？ 辭海的注釋是：人們?cè)谙嗷ソ煌薪⒘私磺椋ǜ星椋┑娜恕?兩個(gè)關(guān)鍵詞：交往交往-交情交情 老人講，親戚還要常來往，親戚不來往，也會(huì)不親。人們只有相互保持經(jīng)常性的交流才能產(chǎn)生交情，正所謂日久生情。做人是如此，做生意更是如此。 當(dāng)我們把客戶做到朋友的份上的時(shí)候，這個(gè)客戶的忠誠度就會(huì)因中國石油的品牌優(yōu)勢加上良好的人際關(guān)系而提升。 今天的朋友可能就是你今天或明天的客戶。牢固樹立四種營銷理念 理念理念3.3.牢固樹立牢固樹立“組合式營銷組合式營銷”的理念的理念 注重把中國石油的油品、非油品和昆侖加油卡作為一個(gè)整體進(jìn)行推廣和宣傳，不要單打其一。 注重把商品營銷和延伸服務(wù)一并進(jìn)行推廣和宣傳，

3、以解顧客的一些后顧之憂和燃眉之急。 牢固樹立四種營銷理念 理念理念4.4.牢固樹立牢固樹立“開口營銷開口營銷”的理念的理念 對(duì)于進(jìn)站客戶，要樹立“開口營銷”的理念，習(xí)慣與客戶嘮叨。 在嘮叨當(dāng)中處朋友、嘮叨當(dāng)中尋商機(jī)。 充分利用客戶進(jìn)站加油和辦理業(yè)務(wù)的時(shí)間，向客戶宣傳公司的優(yōu)惠政策，推介公司的商品，了解客戶的信息，增進(jìn)同客戶的感情。牢固樹立四種營銷理念怎樣做好開口營銷找出問題才能對(duì)癥下藥找出問題才能對(duì)癥下藥沒精力、沒時(shí)間缺乏溝通 技巧缺乏開口 氛圍缺乏開口 勇氣怎樣做好開口營銷一、開口有動(dòng)力一、開口有動(dòng)力如何讓員工開口營銷有動(dòng)力班前會(huì)組織學(xué)習(xí)員工考核權(quán)怎樣做好開口營銷二、開口看對(duì)象二、開口看對(duì)象

4、公務(wù)車私家車客運(yùn)車、貨運(yùn)車敢開口也敢開口也要開對(duì)口，要開對(duì)口，對(duì)象不同對(duì)象不同要有所側(cè)要有所側(cè)重重怎樣做好開口營銷三、開口講時(shí)機(jī)三、開口講時(shí)機(jī)細(xì)心關(guān)注善于觀察 中國石油銷售企業(yè)的油品核心競爭力是中國石油銷售企業(yè)的油品核心競爭力是“質(zhì)優(yōu)、量足、保質(zhì)優(yōu)、量足、保障能力強(qiáng)障能力強(qiáng)” ” 九字訣九字訣 1.1.質(zhì)優(yōu)質(zhì)優(yōu)所售油品均為國家正規(guī)煉廠生產(chǎn)的合格國標(biāo)油品所售油品均為國家正規(guī)煉廠生產(chǎn)的合格國標(biāo)油品 案例案例1 1：寧夏許多油品經(jīng)銷商、大老板們自己的豪車都不加他們自己加油站的油品，而要到中國石油加油站加我們的97#汽油，這是為什么？ 案例案例2 2：客戶賣油是用來干活的，同樣是1升油，加中石油的油品

5、假如他的車能跑14000米，加別人的1升油只能跑12000米。以此類推，加一箱油，加10噸、100噸一萬噸，一年下來少做多少功？您是大老板，賬肯定比我算的精準(zhǔn)。 正所謂羊毛出在羊身上！推介中國石油油品核心競爭力的“九字訣” 案例案例3 3：在銀川商城也可以買到一件款式同新百、專賣店一樣的衣服，價(jià)格比新百、專賣店可能便宜許多，但他們質(zhì)地、做工和手感就差多了。中國石油的品牌度，就好比是專賣店的名牌商品，硬讓我賣地?cái)們r(jià)，我做不了，成本在哪放著呢。劣質(zhì)油比中石油的油少工藝少流程著呢，僅加氫工藝改造一項(xiàng)就十幾個(gè)億呢！ 案例案例4 4：許多司機(jī)朋友說，加中石油的油就是耐燒。 推介中國石油油品核心競爭力的“

6、九字訣” 2.2.量足量足 中國石油油庫的流量計(jì)、加油站的加油槍，每年由國家法定的計(jì)量部門進(jìn)行兩次以上強(qiáng)檢，同時(shí)寧夏公司每月都要進(jìn)行一次自檢，一旦發(fā)現(xiàn)超誤差，就會(huì)再邀請(qǐng)國檢部門重檢。 中國石油作為一個(gè)負(fù)責(zé)任的大公司，是以誠信經(jīng)營為本，在客戶中擁有很高的聲譽(yù)，我們絕不靠缺斤少兩、克扣顧客來發(fā)不義之財(cái)。相反有的經(jīng)營商的油庫則是，拉油師傅給發(fā)油員點(diǎn)好處，給你發(fā)油時(shí)短的少點(diǎn)，若不給好處，則短的多點(diǎn)。如：今年三月初，我公司一客戶到*公司拉了四車油共短少1.5噸，按每噸給他的油優(yōu)惠價(jià)8465元計(jì)算，共計(jì)克扣了顧客12697.5元，這在我公司是不可想象的。推介中國石油油品核心競爭力的“九字訣” 3.3.保障

7、能力強(qiáng)保障能力強(qiáng) 在市場保障能力方面，寧夏銷售公司作為中國石油的直屬公司，依靠寧夏石化公司500萬噸的國家煉廠，有穩(wěn)定、充足的資源供應(yīng)渠道。每當(dāng)資源緊張時(shí)，寧夏地區(qū)其他油品供應(yīng)商都無油可供，唯有我們的資源在保障著寧夏當(dāng)?shù)氐拿裆痛笃髽I(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)。 選擇中國石油寧夏銷售公司作為您的油品供應(yīng)商是正確的。推介中國石油油品核心競爭力的“九字訣” 客戶運(yùn)維的客戶運(yùn)維的“三字經(jīng)三字經(jīng)”：盯老板、用真情、張開嘴、送信息、：盯老板、用真情、張開嘴、送信息、解難題、比耐心解難題、比耐心 1. 1. 盯老板盯老板 要找這個(gè)車隊(duì)、這項(xiàng)工程的出資人，給他、幫他算清加誰的油省錢、出活、可靠。給他介紹辦車輛加油卡給他帶來的便利和實(shí)惠。 2. 2.用真情用真情 誠心誠意的和客戶做朋友，用我們的真誠和真心打動(dòng)客戶。 3.3.張開嘴張開嘴 好貨也要勤吆喝，吆喝質(zhì)優(yōu)、量足、卡的便利、積分優(yōu)惠、 自助加油站便利實(shí)惠等等優(yōu)勢，把公司的優(yōu)惠政策及時(shí)通過 我們的口口相傳告訴每一位進(jìn)站加油的朋友們。 運(yùn)維客戶的“三字經(jīng)” 4. 4. 送信息送信息 周末、逢年過節(jié)給客戶送去個(gè)性化的信息和問候，而不是轉(zhuǎn)發(fā)別人的信息；調(diào)價(jià)前送個(gè)提醒告知信息以示關(guān)心；天氣變化送個(gè)祝愿提示信息等等。 通過信息的傳遞，時(shí)刻和客戶保持一種