如何應(yīng)對(duì)藥品的招標(biāo)(doc 6頁)

1、關(guān)于藥品招投標(biāo)對(duì)策的研究緒言 我國醫(yī)藥工業(yè)近12年來以平均每年遞增22%的速度發(fā)展，醫(yī)藥工業(yè)的高速發(fā)展得益于國家宏觀經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速發(fā)展，國民可支配收入的相應(yīng)增加，消費(fèi)能力得到普遍提高，也與我國人口眾多，人口結(jié)構(gòu)趨于老齡化、高齡化，用藥人口逐年增加有關(guān)。巨大的市場，高額的利潤使醫(yī)藥行業(yè)成為風(fēng)險(xiǎn)資本竟相投資的行業(yè)，現(xiàn)代生物醫(yī)藥技術(shù)的日新月異又給這“永恒的朝陽行業(yè)”注入了新的活力。 當(dāng)一個(gè)國家醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同期國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展速度, 人口結(jié)構(gòu)趨于老齡化、高齡化時(shí)，必然產(chǎn)生一個(gè)突出的問題，即不斷增長的藥品需求與有限的醫(yī)?；鹬Ц赌芰Φ拿?。藥品集中招標(biāo)采購作為一種能有效降低藥品價(jià)格，規(guī)范醫(yī)藥

2、衛(wèi)生行業(yè)行為，改變醫(yī)院“以藥養(yǎng)醫(yī)”不合理現(xiàn)象的綜合手段得到了政府的肯定和大力支持，在政府政策和相關(guān)制度的推動(dòng)下藥品集中招標(biāo)采購工作正在全國醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)展開，并將對(duì)我國醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)今后的發(fā)展帶來深遠(yuǎn)的影響 。一藥品招標(biāo)采購的背景 “三醫(yī)”聯(lián)動(dòng)改革1. 醫(yī)保改革： 建立城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度。職工醫(yī)療費(fèi)用由原來各企業(yè)負(fù)擔(dān)改為由政府統(tǒng)籌，建立城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療基金。 2. 醫(yī)院改革 ：引入競爭機(jī)制，提高醫(yī)療服務(wù)水平，調(diào)整醫(yī)療服務(wù)價(jià)格與醫(yī)藥分離、規(guī)范醫(yī)院購藥行為，降低醫(yī)藥費(fèi)用相結(jié)合。3. 醫(yī)藥改革 ：整頓藥品生產(chǎn)流通渠道，改變藥品交易方式，控制藥品價(jià)格。 三醫(yī)”聯(lián)動(dòng)改革的總體目標(biāo)：用較低廉的價(jià)格，提供

3、較優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以滿足最基本的醫(yī)療需求。當(dāng)前的首要任務(wù)是控制藥品價(jià)格。藥品招標(biāo)采購作為一種手段可以改變藥品交易方式，降低藥品價(jià)格，規(guī)范醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)行為，促進(jìn)醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)的向前發(fā)展。二藥品招標(biāo)采購對(duì)醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)將產(chǎn)生的影響 1. 對(duì)藥品生產(chǎn)企業(yè)的影響 藥品招標(biāo)采購對(duì)藥品生產(chǎn)企業(yè)最直接的影響是市場面臨重新分割，藥品價(jià)格下降，利 潤幅縮水，現(xiàn)有產(chǎn)品將只能維持企業(yè)生產(chǎn)，迫使企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品。2. 對(duì)醫(yī)藥流通企業(yè)的影響 藥品招標(biāo)采購對(duì)醫(yī)藥流通企業(yè)產(chǎn)生的影響最大，對(duì)傳統(tǒng)醫(yī)藥流通企業(yè)帶來的是革命性的變化。從根本上動(dòng)搖了傳統(tǒng)低進(jìn)高出買賣式區(qū)域經(jīng)營模式，隨著利潤大幅下降，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，市場份額重新劃分，迫使企業(yè)重組，

4、向物流配送方向發(fā)展。3. 對(duì)醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)的影響 藥品招標(biāo)實(shí)際上對(duì)目前醫(yī)院產(chǎn)生的負(fù)面影響非常有限，醫(yī)院甚至是得益者三藥品招標(biāo)采購的程序 招標(biāo) 投標(biāo) 開標(biāo) 評(píng)標(biāo) 中標(biāo)1 招標(biāo)分布招標(biāo)公告招標(biāo)基本原則 招標(biāo)主體：醫(yī)院2 投標(biāo) 投標(biāo)主體是藥品生產(chǎn)企業(yè)或藥品批發(fā)企業(yè)根據(jù)招標(biāo)文件的要求完成投標(biāo)文件的填寫和其他事項(xiàng)3 開標(biāo) 按招標(biāo)公告規(guī)定的時(shí)間、地點(diǎn)、參加者：所有投標(biāo)人代表，公證員公證4 評(píng)標(biāo)由醫(yī)學(xué)、藥學(xué)、護(hù)理、行政等專家領(lǐng)導(dǎo)組成5 中標(biāo)根據(jù)評(píng)標(biāo)結(jié)果，由招標(biāo)管理機(jī)構(gòu)公告通知四影響企業(yè)產(chǎn)品中標(biāo)的因素 1. 藥品的投標(biāo)價(jià)格：藥品是否中標(biāo)，一個(gè)合理的報(bào)價(jià)是非常重要的因素，價(jià)格低，企業(yè)僅有微利，不利于企業(yè)今后的發(fā)展

5、。報(bào)價(jià)高，可能落標(biāo)，失去市場。較理想的報(bào)價(jià)是投標(biāo)價(jià)略高于所有參與投標(biāo)的同品同規(guī)藥品的平均價(jià)，正確的投標(biāo)價(jià)必須同企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略相結(jié)合，必須同招標(biāo)所在地企業(yè)公共關(guān)系相結(jié)合。2. 藥品的質(zhì)量 內(nèi)在質(zhì)量：療效 外觀質(zhì)量：材料及外觀設(shè)計(jì)、方便性3. 藥品的品牌 品牌是經(jīng)過多年的時(shí)間培育出來的，意味著擁有一批穩(wěn)定的客戶，品牌體現(xiàn)產(chǎn)品的質(zhì)量，可靠性，容易得到專家的認(rèn)同。4. 公共關(guān)系 包括 企業(yè)形象：企業(yè)對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn)人際關(guān)系：是非常重要的企業(yè)資源，包括：政府關(guān)系、媒體關(guān)系、專家關(guān)系、客戶關(guān)系等。公共關(guān)系是企業(yè)產(chǎn)品是否中標(biāo)的軟條件，許多不確定因素的把握取決于公共關(guān)系的好壞。5. 合作伙伴 選擇合適的投標(biāo)伙伴，

6、利用伙伴的形象為自己加分，利用伙伴的關(guān)系為自己創(chuàng)造中標(biāo)的條件。 理想的合作伙伴： A經(jīng)營規(guī)模大 B管理水平高（通過GSP認(rèn)證） C配送能力強(qiáng) D企業(yè)形象佳 E沒有同品規(guī)投標(biāo)藥品6. 企業(yè)規(guī)模及管理水平 企業(yè)的規(guī)模大、知名度和管理水平高（通過GSP認(rèn)證）給評(píng)標(biāo)專家有安全感。7. 產(chǎn)品的競爭狀況 參與招標(biāo)的同品規(guī)藥品越多，企業(yè)中標(biāo)的可能性越小。8. 其他影響因素：政治因素、不可替代性等五企業(yè)產(chǎn)品如何中標(biāo)的對(duì)策研究 首先藥品集中招標(biāo)采購應(yīng)成為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的組成部分，藥品招標(biāo)采購是促進(jìn)企營銷模式轉(zhuǎn)變的重要因素之一，要使目前經(jīng)驗(yàn)型投標(biāo)向理論指導(dǎo)型轉(zhuǎn)變，企業(yè)必須整合現(xiàn)有的資源，建立相應(yīng)的運(yùn)作系統(tǒng)，使該系統(tǒng)

7、具有下列功能 信息中心：具有收集、處理、輸出信息的能力 信息收集包括：當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)狀況、物價(jià)信息、藥品消費(fèi)結(jié)構(gòu)、當(dāng)?shù)卣畬?duì)藥品招標(biāo)制定 的政策文件、人口數(shù)量、人口結(jié)構(gòu)、疾病分布、當(dāng)?shù)蒯t(yī)院的數(shù)量規(guī)模特色、競爭對(duì)手在 當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營狀況、當(dāng)?shù)厮幤飞a(chǎn)企業(yè)的狀況，過去的藥品招標(biāo)數(shù)據(jù)等等。 決策中心：根據(jù)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，結(jié)合信息反饋，例出各種方案比較并作出選擇 危機(jī)處理中心：面對(duì)突發(fā)事件，在短時(shí)間內(nèi)作出反應(yīng)的能力 例如：出現(xiàn)落標(biāo)的可能、產(chǎn)品質(zhì)量問題的投訴、產(chǎn)品供應(yīng)不足等等 制定投標(biāo)策略的程序1 深入細(xì)致地研究招標(biāo)文件通過深入細(xì)致地研究招標(biāo)文件掌握招標(biāo)的游戲規(guī)則如：招標(biāo)程序、評(píng)分規(guī)則，找出中標(biāo)的關(guān)鍵點(diǎn)。2 市

8、場分析供應(yīng)分析：了解現(xiàn)有藥品生產(chǎn)企業(yè)情況（生產(chǎn)能力、實(shí)際產(chǎn)量、品種結(jié)構(gòu)、營銷能力、市場份額、財(cái)務(wù)狀況等），應(yīng)特別關(guān)注當(dāng)?shù)厮幤飞a(chǎn)企業(yè)情況，當(dāng)?shù)厮幤方?jīng)營企業(yè)經(jīng)營情況。需求分析：現(xiàn)有藥品使用情況包括各生產(chǎn)廠各種規(guī)格及相應(yīng)數(shù)量，對(duì)中標(biāo)后的使用情況作出估計(jì)3 產(chǎn)品分析 產(chǎn)品分類 產(chǎn)品特點(diǎn) 進(jìn)入市場不久的產(chǎn)品 生產(chǎn)企業(yè)少 ，價(jià)格高，降價(jià)幅度小 已進(jìn)入市場尚有成長潛力的產(chǎn)品 生產(chǎn)企業(yè)多，競爭激烈，降價(jià)幅度較大。 市場容量已飽和的產(chǎn)品 生產(chǎn)企業(yè)多，競爭激烈，降價(jià)幅度非常大。 市場銷量正在下降的產(chǎn)品 生產(chǎn)企業(yè)多，競爭較激烈，降價(jià)幅度非常大。 傳統(tǒng)的經(jīng)典藥品 傳統(tǒng)生產(chǎn)企業(yè)，價(jià)格底，降價(jià)空間小。 4 公共關(guān)系 我

9、們有哪些公共關(guān)系可利用（政府關(guān)系、專家關(guān)系、客戶關(guān)系及其他可以利用的人際關(guān)系），可靠性怎樣，進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌龈偁帉?duì)手的公共關(guān)系如何5 制定投標(biāo)策略投標(biāo)策略應(yīng)與企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略相結(jié)合，長遠(yuǎn)利益與眼前利益相結(jié)合，公司整體利益與局部利益相結(jié)合。在制定投標(biāo)策略前還應(yīng)掌握兩個(gè)數(shù)據(jù)：a） 招標(biāo)方希望達(dá)到的具體目的b） 企業(yè)的生產(chǎn)成本投標(biāo)策略分類市場空白點(diǎn)的投標(biāo)策略：以進(jìn)入市場建立企業(yè)形象為主，宜采用進(jìn)攻策略（包括進(jìn)入 策略、排他策略）占有部分市場份額投標(biāo)策略：以擴(kuò)大市場份額為目標(biāo)，應(yīng)采用攻防兼顧，以攻為主策 略，視競爭對(duì)手強(qiáng)弱及數(shù)量確定報(bào)價(jià)，原則上是共存策 略。已占有大部分市場的投標(biāo)策略：守住市場為己任，采用防

10、守策略，應(yīng)充分利用公共關(guān) 系，適當(dāng)降低報(bào)價(jià)。 另外在制定投標(biāo)策略時(shí)應(yīng)考慮產(chǎn)品對(duì)企業(yè)的重要性，重要性按銷售額、利潤分： 重要、一般、不重要。在確定報(bào)價(jià)前要了解競爭對(duì)手以往的投標(biāo)價(jià)值取向如何應(yīng)對(duì)醫(yī)院招標(biāo)首先應(yīng)了解醫(yī)院招標(biāo)目的：規(guī)范采購行為，增加透明度 希望通過招標(biāo)獲得更多利潤 僅僅是為了應(yīng)付外部的壓力 主要看衡量招標(biāo)成功的標(biāo)準(zhǔn)是什么第二應(yīng)收集不同地區(qū)競爭對(duì)手的投標(biāo)價(jià)，收集當(dāng)?shù)夭煌t(yī)院競爭對(duì)手的投標(biāo)價(jià)第三應(yīng)改變傳統(tǒng)的工作模式，擴(kuò)大工作范圍。工作重點(diǎn)由原來的藥劑科擴(kuò)大到招標(biāo)領(lǐng)導(dǎo)小組和醫(yī)院權(quán)威專家醫(yī)院招標(biāo)分： 封閉式：按照醫(yī)院正在使用的藥品生產(chǎn)廠家的品種及規(guī)格招標(biāo) 開放式：同一品種藥品不分生產(chǎn)廠家招標(biāo)部

11、分開放式：醫(yī)院使用的部分品種藥品不分生產(chǎn)廠家招標(biāo)封閉式招標(biāo)的關(guān)鍵：控制渠道、控制價(jià)格開放式招標(biāo)按評(píng)標(biāo)方法分：綜合評(píng)標(biāo)、價(jià)格主導(dǎo)評(píng)標(biāo)綜合評(píng)標(biāo)要充分利用已有的公共關(guān)系再加上一個(gè)合理的投標(biāo)價(jià)價(jià)格主導(dǎo)評(píng)標(biāo)的關(guān)鍵是避開底層次的競爭對(duì)手開放式招標(biāo)應(yīng)：注意價(jià)格的集中度 注意長期利益和當(dāng)前利益的結(jié)合 注意價(jià)格的下降是難免的降價(jià)分：略微降價(jià)0-5% 適度降價(jià)5-10% 大幅降價(jià) 10%大輸液的特點(diǎn)1 價(jià)值低2 質(zhì)量重3 規(guī)格多，呈系列化4 用量大5 周轉(zhuǎn)快，對(duì)配送要求高6 運(yùn)輸成本高民生大輸液招投標(biāo)分析 藥名及規(guī)格投標(biāo)企業(yè)數(shù)量中標(biāo)企業(yè)數(shù)量最底投標(biāo)價(jià)(元)最高投標(biāo)價(jià)(元)平均投標(biāo)價(jià)(元)民生投標(biāo)價(jià)(元)均值偏離

12、% 價(jià)格排位高 低中標(biāo)情況0.9% 250ml氯化鈉注射液32141.32.392.052.3916.61中標(biāo)0.9% 100ml氯化鈉注射液25101.252.351.862.3526.31落標(biāo)10% 250ml葡萄糖注射液35121.483.252.192.399.16中標(biāo)5% 250ml葡萄糖注射液36121.403.252.122.3912.74中標(biāo)5% 100ml葡萄糖注射液3171.32.351.912.35231落標(biāo)10% 100ml葡氯注射液112.352.352.352.350/中標(biāo)5% 500ml葡氯注射液32101.653.712.42.7514.62落標(biāo)0.9% 500

13、ml氯化鈉注射液 34 14 1.65 2.75 2.26 2.75 21.71落標(biāo)10% 500ml葡萄糖注射液32111.752.752.42.7514.61落標(biāo) 如何解決各地投標(biāo)價(jià)格不同引起的“竄貨”問題首先：應(yīng)明確任何原因引起的“竄貨”均不利于企業(yè)的長期發(fā)展(體現(xiàn)企業(yè)管理上有問題、 分銷渠道存在問題、企業(yè)經(jīng)濟(jì)遭受損失) 應(yīng)堵絕企業(yè)內(nèi)部“故意”行為引起的“竄貨” 應(yīng)使每一個(gè)營銷人員感到“竄貨”是無利可圖的 應(yīng)使防止“竄貨”成為每一個(gè)營銷人員的主動(dòng)行為 傳統(tǒng)解決方法：批號(hào)管理、銷售渠道控制等 本質(zhì)解決方法：建立價(jià)格管理體系價(jià)格管理體系包括：1 零售價(jià)管理（制訂零售價(jià)政策、零售價(jià)數(shù)據(jù)匯總）2

14、 投標(biāo)價(jià)管理（制訂投標(biāo)價(jià)政策、投標(biāo)價(jià)數(shù)據(jù)匯總）3 出廠價(jià)管理（制訂出廠價(jià)政策）4 銷售合同管理（價(jià)格、數(shù)量、貨款、發(fā)貨、退貨、破損、返利、調(diào)價(jià)）5 銷售渠道管理（客戶管理）解決方法：（問題掛號(hào)）1 調(diào)整原有管理機(jī)構(gòu)，解決信息溝通問題（上下溝通、水平溝通）2 建立價(jià)格數(shù)據(jù)庫3 調(diào)整銷售渠道4 規(guī)范銷售行為（明確哪些是不應(yīng)該做的）5 配套相應(yīng)措施（企業(yè)、個(gè)人、客戶）6 建立銷售跟蹤制度：批號(hào)跟蹤、終端客戶跟蹤7 設(shè)置貨物標(biāo)識(shí)（內(nèi)外標(biāo)識(shí)，箱號(hào)、密碼、客戶號(hào)等）8 市場調(diào)查（內(nèi)查外調(diào)）國外控制醫(yī)藥費(fèi)用的五種方法1 強(qiáng)制削價(jià)：采用國家包括法國、英國、日本等。2 利潤控制：采用國家包括英國、西班牙等。3 參考定價(jià)：采用國家包括德