新人班操作細則2015.11

1、天安人壽山東分公司新人培育體系-新人班操作細則分公司培訓(xùn)部2015年11月課程目錄山東天安新人培育體系介紹新人培育體系-新人班操作細則前 言 新人培育就是通過建立一套以“增員面談、崗前班、新兵營、銜接訓(xùn)練、轉(zhuǎn)正晉升”為基礎(chǔ)的新人培養(yǎng)流程，以新人底薪獲取、三個月轉(zhuǎn)正，六個月留存為目標，以產(chǎn)品、工具、客戶積累為訓(xùn)練輔導(dǎo)的主要內(nèi)容，建全由中支培訓(xùn)部經(jīng)理、講師、區(qū)經(jīng)理、新人講師、組訓(xùn)、部經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理組成的培育體系。促進新人留存，補充隊伍架構(gòu)，推動營業(yè)部、組健康發(fā)展。二個月轉(zhuǎn)正二個月轉(zhuǎn)正晉升晉升進入市場進入市場創(chuàng)說會創(chuàng)說會三關(guān)面試三關(guān)面試培訓(xùn)費培訓(xùn)費不出勤不出勤專屬會專屬會出勤出勤月中銜接月中銜接轉(zhuǎn)正

2、培訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)當月轉(zhuǎn)正當月轉(zhuǎn)正三個月轉(zhuǎn)正三個月轉(zhuǎn)正上崗率上崗率8080開第一單開第一單上崗資料上崗資料開單率開單率8080結(jié)訓(xùn)率結(jié)訓(xùn)率100100參訓(xùn)率參訓(xùn)率4040出勤率出勤率100100迎新迎新第二單第二單第三單第三單第三單第三單六個月新人培育標準流程，環(huán)環(huán)相扣缺一不可！月中銜接月中銜接山東天安6個月新人培育流程規(guī)范新人成長路徑社會人【目的】準增員【目的】開單 【平臺】創(chuàng)說會崗前班 【平臺】銜接訓(xùn)練新人專屬會【目的】上崗 【平臺】新人轉(zhuǎn)正班準業(yè)務(wù)經(jīng)理【目的】持續(xù)開單晉升客戶代理人職業(yè)經(jīng)理人 【平臺】招募面談創(chuàng)說會創(chuàng)富論壇一對一面談【目的】了解并選材【目的】認可產(chǎn)品購買產(chǎn)品【目的】了解行業(yè)認可

3、公司【目的】持續(xù)開單晉升崗前班銜接訓(xùn)練新人專屬會準主任培訓(xùn)績優(yōu)培訓(xùn)按新人標準培育流程認真執(zhí)行落實細化六個月新人培育具體操作環(huán)節(jié)新兵營出勤率活動率開單率課程目錄山東天安新人培育體系介紹新人培育體系-新人班操作細則前 言 新人崗前培訓(xùn)班是新人全面認同行業(yè)公司，了解壽險意義與功用的重要窗口，標準化、規(guī)范化操作新人崗前培訓(xùn)班，能夠激發(fā)新人投身壽險工作的熱情，是提升上崗率壯大組織發(fā)展的關(guān)鍵。 新人班培訓(xùn)的過程也是新人融入-感染-改變的過程，從而實現(xiàn)新人80%的上崗率。 操作崗前班的目的操作崗前班的目的幫助新人了解行業(yè)公司壽險基礎(chǔ)知識掌握條款的基本內(nèi)容和學習方法了解壽險商品銷售基本概念和流程 操作崗前班的

4、三大核心操作崗前班的三大核心時間保證時間保證干部保證干部保證內(nèi)容保證內(nèi)容保證v 時間保證： 機構(gòu)必須確保三天封閉式新人班。 細致推動確保新人班結(jié)訓(xùn)5天上崗率85%。v 干部保證： 確保新人班授課講師為機構(gòu)最強師資力量。 機構(gòu)班子成員合理安排時間保證開訓(xùn)及結(jié)訓(xùn)效果。 講師班前認真通課、備課，保證授課質(zhì)量。v 內(nèi)容保證： 產(chǎn)品聚焦樂享一生。 保證電話實做及客戶開拓課程不打折扣。崗前班班主任的職責守 門 員：新人參訓(xùn)最嚴格的篩選人導(dǎo)演+編?。号嘤?xùn)效果把控者落 實 者：新人班操作的執(zhí)行者，新人上崗率的負責人工 作 態(tài) 度：嚴謹，認真助教老師的職責后勤保證員：新人班所有人員的食宿安排，新人班所需物品的準

5、備氛圍營造員：通過各種班務(wù)充分調(diào)動學員的參訓(xùn)熱情，營造良好培訓(xùn)氛圍信息反饋員：及時了解所有學員的培訓(xùn)狀態(tài)，向營業(yè)區(qū)和班主任反饋學員信息助理教練員：講師的助教員，班主任的助教員，班級具體工作的操作員紀律監(jiān)督員：維持培訓(xùn)班的教學紀律，就餐紀律，做好榮譽體系建設(shè) 訓(xùn)前 兵馬未動，糧草先行，訓(xùn)前準備是新人班能順利開辦的前提，只有訓(xùn)前所有準備工作安排妥當，才能保障新人班有條不紊的開展， 所以在新人班開始前一定要做好訓(xùn)前的操班形式準備，班務(wù)準備和教務(wù)準備！操班準備班務(wù)準備教務(wù)準備訓(xùn)前訓(xùn)前操班形式準備操班形式準備1：下發(fā)培訓(xùn)通知，明確培訓(xùn)時間、地點、培訓(xùn)要求及訓(xùn)前面試的注意事項2：新人班開班前2天，和營業(yè)區(qū)

6、提前確定面試人數(shù)、繳費人數(shù)、預(yù)計參訓(xùn)人數(shù)，聯(lián)系培訓(xùn)地點3：培訓(xùn)班授課講師的確定，助教老師的確定4：召開新人班帶班老師會議，安排相關(guān)準備工作并做好人員的分工5：提前檢查培訓(xùn)賓館的食宿情況和培訓(xùn)教室的相關(guān)情況訓(xùn)前訓(xùn)前班務(wù)準備班務(wù)準備1：新人班所需物品的準備（見附表）2：培訓(xùn)教室的布置，統(tǒng)一安排面試處（嚴格落實3+1面談）3：晨操的準備（例：最炫民族風），教學音樂的準備4：歡迎講師上臺掌聲（例：酋長般掌聲）5：餐前訓(xùn)導(dǎo)的要求（統(tǒng)一集合完畢，餐前訓(xùn)導(dǎo)）6：早會課程回顧課件的準備7：助教老師負責精彩瞬間的抓拍，每天做好照片的回放8：坐姿調(diào)整，座位每天的調(diào)換9：小組報備（聲音洪亮，動作整齊化一）訓(xùn)前訓(xùn)前教

7、務(wù)準備教務(wù)準備1：新人班所有課件準備和音樂的準備并打包2：授課講師的邀請和通知并提前聯(lián)系3：授課過程中教學設(shè)備的準備（電教筆，白板，白紙等）4：授課講師的包裝和課后的總結(jié)5：課件的提前下發(fā)，和講師的通課6：典范分享人員的確定和分享內(nèi)容的溝通7：通關(guān)人員的提前通知01為什么要面談？啟動從業(yè)意愿，激發(fā)成功欲望，增強自信心，參加面試/創(chuàng)說會03怎么面談？02誰來面談？營業(yè)部經(jīng)理新人講師支公司經(jīng)理新人班帶班老師要求式引導(dǎo)式促成式啟發(fā)式面談方法：“3+1”面談法新人講師面談部經(jīng)理面談支公司經(jīng)理面談中支訓(xùn)前面試3三關(guān)面談1一關(guān)面試面談目的：從業(yè)理念溝通、引導(dǎo)參訓(xùn)訓(xùn)前重點操作訓(xùn)前重點操作-3+13+1面談面

8、談面談話術(shù)： a、寒暄、離公司遠嗎？怎么過來的？（了解住址、經(jīng)濟狀況） b、自我介紹（一分鐘）（消除陌生感） c、家里是否買過保險？ 買過，保險意識很強，像你這個年齡段親朋好友有很多需要保險的。如果你從事這份工作一定會很成功。 沒買過，為什么沒有選擇買份保險？是的像你這個年齡段，身邊有很多沒有購買保險，說明市場空間還是很大的。如果從事這份事業(yè)，前景很大。 d、啟發(fā)意愿： 看到了你，我就想起當時的我，如果像我一樣，每天8點上班堅持每天學習，提升自身技能，每天找3個人聊聊保險，我相信你一定能得到你想要的收入。 e、促成下一關(guān)面試、參訓(xùn)交費 包裝本期新人班，能了解到的保險行業(yè)及公司的更多利好信息，對

9、自己未來的認知和理解的重要性，公司在這次培訓(xùn)班投入也很大，包括食宿、講師、物品等機會難得；這次培訓(xùn)是未來發(fā)展的基礎(chǔ)；接下來，還要經(jīng)過我們的領(lǐng)導(dǎo)嚴格面試，我覺得，以你的條件，肯定能夠通過（溝通新人參訓(xùn)交費）。1、部經(jīng)理面談要點： 人心工程、講行業(yè)、講公司、講自己成功經(jīng)歷，拉動參訓(xùn)相關(guān)工具：訓(xùn)前重點操作訓(xùn)前重點操作-3+13+1面談面談面談話術(shù)：a、 原來什么工作？為什么不做了？（了解是否兼職，兼職要特別標注出來）b、 你進入這個行來，想有多少的收入？（保險不是馬上就能賺到錢，保險公司工作不好做，你有心理準備嗎？）c、 你買保險了嗎？家人親戚有買的嗎？親戚朋友中有做保險的嗎？（了解對保險的了解程度

10、）d、 這次培訓(xùn)機會很難得，你的增員人很優(yōu)秀你一定要好好跟著他干啊。（再次促成培訓(xùn)）2、新人講師面談要點：繼續(xù)強化新人的從業(yè)意愿樹立信心、規(guī)劃未來相關(guān)工具：訓(xùn)前重點操作訓(xùn)前重點操作-3+13+1面談面談面談話術(shù)： a.能不能交費XX元參加為期三天的新人培訓(xùn)班？b.能不能每天早上八點半來上班？c.你能不能從手機通訊錄找出50個比較熟悉的朋友？d.能不能每天找三個人聊天談保險？以上4點都能保證的話，確保你的月收入在五千以上。3、支公司經(jīng)理面談要點：提前了解新人情況，讓面談更有針對性，具體內(nèi)容可適當因人而異，但主旨要落腳在收入、發(fā)展上。相關(guān)工具：訓(xùn)前重點操作訓(xùn)前重點操作-3+13+1面談面談4.中支

11、訓(xùn)前面試目標：淘汰率20%培訓(xùn)班班主任面試話術(shù)：a.做一分鐘自我介紹（了解新人，掌握語言表達能力）b.來參加培訓(xùn)和家里人打招呼了嗎？三天的培訓(xùn)能否全程參加？c.能否列舉50個朋友名單？d.能不能堅持每天出勤學習2個小時，每天3訪？e.如果按照這個標準都做到，每個月收入5000沒有問題！面試原則：誰面試？會不會面試？面試什么內(nèi)容？訓(xùn)前重點操作訓(xùn)前重點操作-3+13+1面談面談訓(xùn)前注意事項：訓(xùn)前注意事項：1：在新人班開班前一定和營業(yè)區(qū)做好充分的溝通，嚴格選才，提高參訓(xùn)率。新人參訓(xùn)前再次進行面試，面談，做好參訓(xùn)溝通。（嚴格落實3+1面談）2：新人參訓(xùn)前相關(guān)手續(xù)提前準備（入司手續(xù)的相關(guān)資料）3：提前兩

12、到三天落實參訓(xùn)人員名單：專人負責4：班主任/講師/分享人的選拔：提前通課5：最好的講師在崗前班（中支總、分管總親臨培訓(xùn)班開訓(xùn)、結(jié)訓(xùn)）6：認真準備，高度重視，做好物料，電子設(shè)備，會場的的準備和布置7：新人班就餐，住宿的安排。提前做好食宿的檢查，根據(jù)民族習慣安排就餐8：在正式開班前就面談和面試的情況向營業(yè)區(qū)區(qū)經(jīng)理做好再次溝通，并第一時間安排助教在開班后將各支公司具體參訓(xùn)情況及參訓(xùn)名單反饋中支及支公司。 訓(xùn)中訓(xùn)中 三天的新人班培訓(xùn)從理念篇、技能篇、職涯規(guī)劃篇全面系統(tǒng)的讓新人了解行業(yè)、了解公司、掌握壽險意義與功用，學習天安產(chǎn)品及相關(guān)專業(yè)化壽險知識，通過氛圍的營造，榮譽體系的建立，給新人創(chuàng)造一個嚴肅活潑

13、的學習環(huán)境，使得新人認可行業(yè)，認可公司，認可產(chǎn)品，最終實現(xiàn)帶單上崗。訓(xùn)中訓(xùn)中第一天第一天1.做好學員信息的登記2.分配好學員房間3.新人的面談和面試4.面試結(jié)束后及時向營業(yè)區(qū)反饋參訓(xùn)情況5.明確就餐、學習及集合的時間地點6、統(tǒng)計學員的電子信息反饋到營業(yè)區(qū)1.明確培訓(xùn)的目的和意義2.培訓(xùn)班整體介紹，明確紀律要求3.充分破冰，讓學員快速融入培訓(xùn)班4.訓(xùn)前會充分調(diào)動學員的參訓(xùn)氛圍5.熟練組名和組呼3.帶班老師會議（總結(jié)培訓(xùn)中存在的問題， 安排明天的培訓(xùn)工作，做好責任分工）4.及時的向營業(yè)區(qū)反饋培訓(xùn)班情況5.提前選拔通關(guān)關(guān)主并提前溝通明日授課老師1.第一天結(jié)束后，布置作業(yè)，寫觀后感2. 召開班委會（強

14、調(diào)紀律、榮譽體系、班組長做好紀律維持和人員的召集，帶動培訓(xùn)氛圍）1.統(tǒng)一安排就餐（按照開訓(xùn)要求進行餐前訓(xùn)導(dǎo)）2.就餐過程中提示下午集合的時間3.按照流程準備好下午班務(wù)活動4.通知新人集合的時間和地點5.中午及時向營業(yè)區(qū)反饋學員學習情況訓(xùn)中訓(xùn)中第二天第二天課前：組長收取學員作業(yè)早會內(nèi)容：1、點名 2、司訓(xùn) 3、晨操 4、小組報備，班級報備 5、公布榮譽體系 6、開心一刻 7、健康大禮包（違反紀律懲罰） 8、昨日課程回顧、提問加分 9、學員分享（優(yōu)秀作業(yè)宣讀并張貼）10.按照流程準備好導(dǎo)課及班務(wù)活動11.及時向營業(yè)區(qū)和部經(jīng)理反饋學員學習情況，對缺勤人員及時告知并追蹤12.課間做好重點人員的溝通和面

15、談晨練集合時間：6:50（要求組長報備，做好人員考勤）慢跑體操游戲 集合統(tǒng)一就餐1.訓(xùn)中主講產(chǎn)品樂享一生，圍繞產(chǎn)品進行訓(xùn)練、通關(guān)內(nèi)容（產(chǎn)品，公司）2.通關(guān)形式3.通關(guān)要求（通關(guān)注意事項及通關(guān)資料準備）4.通知選拔關(guān)主準時通關(guān)并引導(dǎo)新人自保件1.召開班務(wù)會（激勵后進小組）2.召開帶班老師會議，總結(jié)一天培訓(xùn)得與失，安排明日培訓(xùn)相關(guān)工作訓(xùn)中訓(xùn)中第三天第三天晨練集合時間：6:50（要求組長報備，做好人員的考勤）慢跑體操游戲 集合 統(tǒng)一就餐1.及時向營業(yè)區(qū)和部經(jīng)理反饋學員學習情況2.課間做好重點人員的溝通和面談3.客戶開拓及電話實作課程鼓勵親人積極參與4.安排學員統(tǒng)一退房時間5.下午結(jié)訓(xùn)相關(guān)資料的準備6

16、.結(jié)訓(xùn)照片回顧制作1.講師評價表的填寫2.結(jié)訓(xùn)的過程中要對迎新及新兵營做好相應(yīng)的包裝3.結(jié)訓(xùn)后學員統(tǒng)一安排照相4.和學員握手道別，再次提醒明日迎新會參加5.短信祝賀學員順利結(jié)訓(xùn)，提醒明日的出勤6.和營業(yè)區(qū)及時溝通新人結(jié)訓(xùn)情況，并第一時間反饋“三類人清分表”7.電話再次追蹤新人明日的出勤訓(xùn)中重點操作-“三類人三類人”清分清分特點：參與班級各項活動對保險非常認可，準備給自己或家人買保險對榮譽和收入有企圖心有組織能力和溝通能力 特點：對保險比較認可考慮給自己或家人買保險經(jīng)濟基礎(chǔ)一般 需要持續(xù)關(guān)注和培養(yǎng)特點：學習態(tài)度不積極氛圍不融入開自保件有難度家人不支持需要推薦人家訪 真正的人力清分從面試開始訓(xùn)中注

17、意事項1、通過溝通了解迅速掌握學員情況并及時反饋學員培訓(xùn)情況2、注意課前講師的包裝和課程的總結(jié) 3、溝通重點學員，樹立典范4、提前溝通講師、關(guān)主5、營造班級氛圍（班務(wù)，掌聲，晨操，游戲）6、每天及時回顧課程，保證學習內(nèi)容連貫性7、嚴格通關(guān)（在通關(guān)的過程中再次溝通新人）8、通過三天的面試、面談及溝通，有效清分三類人并做好反饋 訓(xùn)后 訓(xùn)后是新人非現(xiàn)場管理的開始，新人班的成功與否關(guān)鍵取決于訓(xùn)后對新人的追蹤和關(guān)注力度。追蹤大于激勵，只有我們持續(xù)有效的追蹤才能保證來之不易的新增戰(zhàn)果。 1.迅速對結(jié)訓(xùn)新人進行人員信息分類總結(jié)（清分三類人），反饋至營業(yè)區(qū)，為其提供追蹤管理重點 2.追蹤學員出勤迎新會，連續(xù)關(guān)

18、注新人5天的出勤 3.召開班主任、跟班老師會議，總結(jié)培訓(xùn)班操班的得與失 4.參與營業(yè)區(qū)的迎新會，做好新人的交接 5.下發(fā)培訓(xùn)總結(jié) 6.培訓(xùn)檔案的歸檔（電子版、文字版） 7. 培訓(xùn)物料、教具的收集整理，節(jié)約、合理利用 8.培訓(xùn)費用結(jié)算與報銷 訓(xùn)后-總結(jié)、評估、追蹤訓(xùn)后注意事項1、新人結(jié)訓(xùn)后要第一時間下發(fā)結(jié)訓(xùn)名單，分類匯總學員信息（三類人）便于營業(yè)區(qū)管理追蹤2、培訓(xùn)班結(jié)束后追蹤新人參加迎新會，出勤率不低于80%3、迎新會后追蹤新人參加新兵營，建立良好的工作習慣進而拜訪開單4、5天內(nèi)追蹤新人辦理上崗手續(xù)，上崗率不低于85%培訓(xùn)班物料表序號序號品類品類物品名稱物品名稱數(shù)量數(shù)量備注備注準備情況準備情況1拓展訓(xùn)練保溫桶2電教設(shè)備電腦3投影儀4電教筆5相機6會場布置條幅前廳歡迎條幅7X展架8小寫真龍虎榜9海報10膠帶11基礎(chǔ)物料白板筆12彩筆13訂書機14訂書釘151開大白紙161開大紅紙17軍令狀18講師評價表19結(jié)業(yè)證書20通關(guān)考題21優(yōu)秀小組獎品22班委