銷售人員標準面試話術(shù)

1、銷售人員標準面試話術(shù)序號發(fā)問方向發(fā)問內(nèi)容評審標準1開場白：暖場把氣氛打開*先生/小姐，你好，歡迎來應聘我們公司的銷售崗位， 本著對雙方負責的態(tài)度，我們公司在業(yè)務拓展想要找到 合適的人，你也想找到適合自己發(fā)展的崗位，能不能就你過去的一些工作經(jīng)歷，跟我們談談你的感受。有關(guān)文化價值觀方面1、你覺得原來的公司什么地方讓你比較認同或者欣賞 的？2、你感覺原來的公司哪些方面讓你很難接受？3、你心目中理想的管理方式是什么樣的？問話主要抓住3個方面A:他為什么離開原崗位B:他過去工作經(jīng)歷中喜歡什么樣的崗位C:如果有銷售經(jīng)歷，在他過去的銷售經(jīng)歷中，他的業(yè)績排 名如何？D:此人的文化價值觀是否與公司吻合（三耐原則

2、：耐磨、 耐熱、耐蝕）2在談話過程中是否對銷售工作 有明顯的興奮點？1 .在過去的工作中什么樣的經(jīng)歷讓你感覺比較舒服和 愉快？為什么呢？2 .和你最要好的朋友在一起的時候，他們說你最多的是什么？3 .你覺得自己在那些方面表現(xiàn)得與眾不問？這些特點給你工作中帶來什么樣的好處和弊端？1、此人的優(yōu)勢和興奮點有明顯的表現(xiàn)嗎？2、此人的優(yōu)勢點和現(xiàn)在的崗位有關(guān)聯(lián)性嗎？3、此人說的最多的是什么 ？此人所表現(xiàn)出來的優(yōu)勢在過去 的工作中有具體的表現(xiàn)和貢獻嗎 ？銷售興奮點評分：。分：對銷售相關(guān)話題無動于衷1分：對銷售相關(guān)話題很模糊，可做可M、做2分：對銷售崗位有一定了解，有企圖心但缺乏方法和技能3分：愿意接受銷售崗

3、位并期待有所成績4分：對銷售感覺興奮，并手舞足蹈的5分：有銷售的成就感，銷售特質(zhì)明顯，自我激勵和設身處地為他人著想3在過去工作中有無分析和解決 銷售問題的能力？（星星閃爍問話，一問到底）1、*先生/小姐，在過去工作中，你感覺遇到壓力比較大的是什么呢？0分：有問題沒想法，思想消極、抱怨1分：有問題有想法，但沒有行動2分：有問題有想法，有具體行動，但無結(jié)果o2、你當時是怎么想的呢？3、那你做了些什么呢？4、結(jié)果怎么樣呢？不錯的標準是什么呢？（或問：你 在銷售面臨的最常見的兩大困難情況是什么？你會如 何應付？）何自信地對付這些反推銷的。畢竟，說服工作在與新客戶建立長期關(guān)系的過程中是非常重要的。3分：

4、有問題有想法，有具體行動，但結(jié)果一般4分：有問題有想法。有具體行動，結(jié)果明顯5分：有問題有想法，有具體行動，并且有突破性結(jié)果，并對結(jié)果有總結(jié)分析4交流過程中的回答是否切題并 且邏輯性強？1分：不切題，語無倫次，答非所問2分：表達思想含糊，尢重點3分：表達層次性一般，能抓住基本要點4分：表達流暢、層次清晰5分：表達嚴謹，主題明確，善于總結(jié)5對這份工作崗位了解程度和準1、你是如何理解你所應聘這個崗位的？1分：毫無理解，盲目選擇備度有多少,2、你是如何看待我們這次招聘工作的？2分：毫無理解，善于奉承3分：有一定的了解，但不完備4分：基本清晰描述本崗位5分：完全理解本崗位，并能提出建設性的建議6在此人

5、的話語是否積極誠懇，*先生/小姐，你對自己過去的工作能力和表現(xiàn)，打個分1分：經(jīng)常用假設性語言，如果、假設、要是、可能、大不使用負面語百？的話，你認為打幾分呢？ 60分是合格、80分比較滿意、 100分是完美。（例，回答是80分的話）那這20分是 哪些方面需要提升呢？主要是什么原因呢？概、也許、差小多2分：偶爾提到自己的責任3分：能夠客觀理性分析自身和問題所在4分：對遇到問題能主動承擔責任并歸于自己，或積極解 決5分：能展示愿意解決問題的決心，并有肯定語言 回答分析：優(yōu)秀的銷售應聘者看問題總是積極正面，能從 自己身上找可以提升的地方，而/、是一味抱怨。7此人在應答過程中有無明顯的 肢體語后表達？

6、1分：眼神飄忽不定，面目無表情2分：不敢正視，有遮掩性動作，如撓腦袋、捂鼻子、掏 耳朵3分：坐姿較為端正，眼神關(guān)注對方4分：坐姿前傾，眼神專注，積極回應o5分談到相關(guān)話題肢體語言豐富，有持續(xù)的興奮8此人在應答過程中是有影響說 服他人的表現(xiàn)？1、你為什么覺得自己能夠勝任這個崗位？2、客戶不相信你說的話你會怎么辦？3、（面試結(jié)束時刻）你有什么問題需要問我們的嗎？1分2分3分4分5分 立刻反應平淡，不直面回答問題回答偏理論，沒有確切證據(jù)，答案比較牽強回答能提供部分依據(jù)，但不完整立刻回答并能提供充分依據(jù)反應積極，并有成就感，并能提供依據(jù)的細節(jié)，并 想知道結(jié)果9對此份工作是否有明確的動機 和渴求？1、你找工作最看重什么？為什么呢？2、你最看重我們公司的是哪些方面？在這個平臺上你 想得到什么1分2分3分4分5分沒有什么明確想法抱著觀望、學習的態(tài)度進來有一定的目標感及企圖心有明確清晰的目標，且有較為的具體的描述 目標清晰，且有強烈的職位動機和排他性1 0此人的自我激勵能力表現(xiàn)如 何？你未來兩年在我們我們公司想做到什么程度？1、你說的是真的嗎？2、你的承諾有多大？3、你以前做過這樣的承諾嗎？4、結(jié)果如何？5、你準備什么時候開始？1分2分3分4分5分猶豫不決，沒有方向和目標答案明確，承諾