快餐店轉(zhuǎn)讓商務(wù)談判案例分析

1、 關(guān)于快餐店樂派士的轉(zhuǎn)讓談判案例關(guān)于快餐店樂派士的轉(zhuǎn)讓談判案例 樂派士快餐店在石家莊學(xué)院附近開業(yè)已有一年時(shí)間了，但是生意一直不是太好。由于快餐店大都針對的人群為兒童，而在學(xué)校附近都是大學(xué)生，而且學(xué)生大都偏好價(jià)格相對便宜且實(shí)惠的一些小餐館。另外快餐店食品的營養(yǎng)結(jié)構(gòu)不合理，容易引起肥胖，另一大部分減肥一族望而卻步。雖然有時(shí)會有情侶光顧，去快餐店吃頓炸雞漢堡浪漫一下，但畢竟學(xué)生能力、資金有限，在大部分時(shí)間還是偏好物美價(jià)廉的餐館，所以針對目前冷冷清清的生意狀況樂派士準(zhǔn)備轉(zhuǎn)讓出去。談判目標(biāo)談判目標(biāo)快餐店成功轉(zhuǎn)讓雙方達(dá)成共贏 談判對象談判對象 快餐店老板學(xué)校vs談判形式分析談判形式分析樂派士快餐店的優(yōu)勢和

2、劣勢： 有核心競爭，重視品質(zhì)，快捷、友善、可靠的服務(wù)，為顧客提供了一個(gè)干凈、舒適、愉快的用餐環(huán)境。地理位置較好，在學(xué)校附近。本土化的不足，這種轟動(dòng)效應(yīng)來得快去的也快，可能開始客人好奇，但新鮮感過后，生意便會轉(zhuǎn)而冷淡。學(xué)校的優(yōu)勢和劣勢： 樂派士目前急于轉(zhuǎn)讓相對價(jià)格較低。目前以“麥當(dāng)勞”為代表的美國快餐文化已經(jīng)風(fēng)靡全球，但它們所帶來的負(fù)面影響越來越引起美國社會的廣泛關(guān)注。把消費(fèi)者定位于兒童，而在學(xué)校附近的都是大學(xué)生，而且大學(xué)生大都偏好價(jià)格便宜且實(shí)惠一些小餐館。快餐店的食品的營養(yǎng)結(jié)構(gòu)不合理，容易引起肥胖。案例分析案例分析 賣家：快餐廳店主正面臨生意狀況不好，鋪面急于出手買家：在眾多選擇中可以擇優(yōu)選擇

3、 談判開局階段談判開局階段 由于賣家開門見山的專業(yè)式的講解，給買方壓力，似乎可以挽回自己的一些優(yōu)勢，而買家很有耐心，并為被賣家高屋建瓴所影響，而是提出質(zhì)疑，這樣本來就 處于劣勢的買家的優(yōu)勢一下子消散很多。轉(zhuǎn)而賣家開始改變策略，開始詢問對方開店的想法，試圖從中收集情報(bào)。得知對方的開店想法后，賣家馬上拋出一連串的信息，來向買家說明自己的優(yōu)勢，但是過多的信息似乎在對買家透露出我很急于出手的信息，這樣無形中將自己的真實(shí)信息透露給了對方。 接著對方進(jìn)入相互試探：此時(shí)，買家決定不再聽賣家的”商品“推銷，開始轉(zhuǎn)換策略，把問題解決在鋪面上。其實(shí)這只是買家的推托之詞，只是為了后面的價(jià)格協(xié)商做鋪墊，以便自己處于有

4、利的地位。賣家也不愿讓步，有力的反駁了買家。談判陷入僵局 雙方各說各話，無法達(dá)成共識。所以買家首先為了打破僵局。開始引入新一輪的博弈：價(jià)格。此時(shí)我們應(yīng)該注意，是買家首先詢問了賣家價(jià)格，買家處于有利地位，而賣家的反應(yīng)是馬上拋出自己已經(jīng)計(jì)劃好的價(jià)格，卻沒有預(yù)留給自己足夠的空間以便對方壓價(jià)。于是初次談判就結(jié)束了，但買家意識到真正的較量還在后面，盤點(diǎn)金額的談判才是根本性的。談判終局階段 買家要求賣家重報(bào)價(jià)一次并對價(jià)格所含內(nèi)容進(jìn)行解釋。賣家再一次的抓住主動(dòng)權(quán)，買家在被賣家牽著鼻子走。然后就是價(jià)格的妥協(xié)，當(dāng)賣家詢問買家能給出的價(jià)格時(shí)，買家不緊不慢的報(bào)出了一個(gè)與賣家價(jià)格相差甚多的價(jià)格，而且順帶了一個(gè)附加條件

5、。這是買家已經(jīng)收集足夠多對方的信息，只是在不斷的探視對方的價(jià)格底線，而自己只是從中作出判斷和選擇最優(yōu)的價(jià)格。賣家繼續(xù)掙扎，卻被賣家早已洞悉，并指出對方的軟肋，逼迫賣家做出價(jià)格讓步。 賣家努力去試探，希望可以提高價(jià)格，而買家以靜制動(dòng)，毫不退讓。在此時(shí)，賣家做出了非常不明智的決定，那就是完全向買家提出的條件進(jìn)行妥協(xié)，而不懂得讓步時(shí)一定要要求對方回報(bào)。充分向買家昭示著自己的弱點(diǎn)，更加處于被動(dòng)的局面。買家乘勝追擊，最終大獲全勝，而且還獲得分期付款的好處。談判結(jié)果談判結(jié)果快餐店老板：將快餐店成功轉(zhuǎn)讓出去。學(xué)校：以較低的金錢把快餐店轉(zhuǎn)然過來。談判總結(jié)談判總結(jié)全方面了解談判的內(nèi)容，談判前期一定要做足充分的準(zhǔn)備對于談判過程中，當(dāng)出現(xiàn)僵局時(shí)，一定要根據(jù)