361度貨品管理

1、零售數(shù)學(xué)實用篇之零售數(shù)學(xué)實用篇之貨品管理零售數(shù)學(xué)貨品管理零售數(shù)學(xué)科學(xué)的訂貨管理季末打折清貨貨品店鋪銷售管理日常貨品歸并管理現(xiàn)金流/利潤最大化l貨品管理四階段循循環(huán)貨品管理四階段循循環(huán)訂貨管理是關(guān)鍵，是貨品管理的源頭?？茖W(xué)的訂貨管理日常貨品歸并補(bǔ)貨管理貨品的店鋪銷售管理季末打折清倉處理現(xiàn)金流/利潤最小化總量失誤結(jié)構(gòu)失誤選款失誤貨品調(diào)配補(bǔ)貨不及時斷碼歸并不及時上貨時機(jī)不對上貨的系列不足庫存、陳列與銷售不匹配無規(guī)劃、無計劃、渠道選擇和折扣技巧差l貨品管理是經(jīng)營管理的關(guān)鍵貨品管理是經(jīng)營管理的關(guān)鍵是其他活動的起點資金投入最大80%技術(shù)要求最高先進(jìn)的信息技術(shù)對結(jié)果影響最大賣的是產(chǎn)品人員要求最高財務(wù)知識、數(shù)

2、理統(tǒng)計分析、電腦操作、時尚感覺、流行預(yù)測、熱愛體育、生活閱歷、敢于嘗試、溝通技巧、堅忍不拔、吃苦耐勞市場管理營運(yùn)管理貨品管理l經(jīng)營管理的核心是貨品管理經(jīng)營管理的核心是貨品管理l貨品日常管理之零售數(shù)學(xué)l貨品年度管理之零售數(shù)學(xué)l訂貨會前的數(shù)據(jù)分析目錄目錄l貨品日常管理之零售數(shù)學(xué)l貨品年度管理之零售數(shù)學(xué)l訂貨會前的數(shù)據(jù)分析目錄目錄l貨品日常管理零售數(shù)學(xué)概念貨品日常管理零售數(shù)學(xué)概念存銷比：判斷庫存合理與否的生意指標(biāo)之一售罄率：產(chǎn)品好賣與否平均銷售折扣率：產(chǎn)品的折扣損失打折技巧：產(chǎn)品生命周期銷售毛利率坪效：計算單位面積的店鋪可以帶來的收入存銷比期初庫存金額當(dāng)月銷售金額（均以零售吊牌價計算）存銷比期初庫存

3、金額當(dāng)月銷售金額（均以零售吊牌價計算）意義：一單位的銷售額需要多少倍的庫存來支持，反映的是資金使用的效率問題。存銷比過高，意味著庫存總量或結(jié)構(gòu)不合理，資金使用效率低；存銷比低，意味著庫存不足，生意難以最大化。(月度測量指標(biāo))新品+應(yīng)季=有效庫存 舊品+過季=無效庫存新品+舊品+應(yīng)季+過季=綜合庫存3-3.5:1(有效庫存) 1-1.5:1(無效庫存) 4-4.5:1(綜合庫存）(暫定)新品新品舊品舊品應(yīng)季應(yīng)季過季過季庫齡區(qū)分庫齡區(qū)分季節(jié)區(qū)分季節(jié)區(qū)分自上市日期起90天內(nèi)的產(chǎn)品天內(nèi)的產(chǎn)品自上市日期起90天以上的產(chǎn)品天以上的產(chǎn)品符合本季節(jié)氣候特點的產(chǎn)品不符合本季節(jié)氣候特點的產(chǎn)品 售謦率售謦率(SEL

4、L-THROUGH)(SELL-THROUGH)：表明產(chǎn)品從到貨中售出的正價比例公式：公式：售謦率指定期間正價銷售量/到貨量售謦率計算期間通常為一周，一個月或一個季。舉例：售罄率反映了產(chǎn)品的銷售速度是否受歡迎，要充分關(guān)注新品上市的售罄率，以便于及時發(fā)現(xiàn)問題并采取相應(yīng)措施解決問題。售罄率與銷售利潤： 售罄率85%，則說明進(jìn)貨量太少，出現(xiàn)脫銷，銷售利潤不能最大化 在季節(jié)開始的時候，如果各種尺寸、顏色的產(chǎn)品很全時，通常售罄率最在季節(jié)開始的時候，如果各種尺寸、顏色的產(chǎn)品很全時，通常售罄率最高，這個時候最易判定出哪些是暢銷產(chǎn)品，翻單也應(yīng)及時進(jìn)行。隨著不同高，這個時候最易判定出哪些是暢銷產(chǎn)品，翻單也應(yīng)及時

5、進(jìn)行。隨著不同產(chǎn)品銷售的進(jìn)行，銷售進(jìn)度開始減慢，因此，我們就要及時進(jìn)行貨品歸并。產(chǎn)品銷售的進(jìn)行，銷售進(jìn)度開始減慢，因此，我們就要及時進(jìn)行貨品歸并。 分析售罄可以立刻了解產(chǎn)品的銷售狀況，他使我們能及時掌握市場行分析售罄可以立刻了解產(chǎn)品的銷售狀況，他使我們能及時掌握市場行情或至少能預(yù)測下一季的銷售情況，售罄高于或低于平均進(jìn)度都是需要采情或至少能預(yù)測下一季的銷售情況，售罄高于或低于平均進(jìn)度都是需要采取行動的信號。等到季末再來評價產(chǎn)品的市場狀況，永遠(yuǎn)不可能像每天觀取行動的信號。等到季末再來評價產(chǎn)品的市場狀況，永遠(yuǎn)不可能像每天觀查市場狀況那樣獲得豐厚的利潤回報。查市場狀況那樣獲得豐厚的利潤回報。平均銷售

6、折扣率平均銷售折扣率= =實際零售金額實際零售金額/ /零售吊牌金額零售吊牌金額 在銷售過程中必然存在一個折扣損失，即清貨打折或會員價等，如何將折扣損失降到最低，這就需要在訂貨會前做好采購分析，注意上市波段，在銷售過程中做好貨品歸并管理。 生命周期的規(guī)定生命周期的規(guī)定正價期：鞋上市后3個月內(nèi) 服上市后2-3個月內(nèi)打折期：超過正價期后可以打折銷售清倉。 （打折分類：自然打折 主動打折）作用： 穩(wěn)定市場價格產(chǎn)品生命周期越來越短：產(chǎn)品生命周期越來越短：1、求新求異的消費(fèi)趨勢2、內(nèi)外競爭的必然NIKE 的服裝庫存基本上不影響經(jīng)銷商的期貨訂貨決策。361的服裝庫存對訂貨有多大的影響呢？銷售毛利率銷售毛利

7、率= =（銷售額（銷售額 進(jìn)貨額）進(jìn)貨額）銷售額銷售額 = =（平均銷售折扣（平均銷售折扣 進(jìn)貨折扣）進(jìn)貨折扣）平均銷售折扣平均銷售折扣坪效：坪效：指每一平方米的店鋪面積所能帶來的收益，這有助于評估單店產(chǎn)出， 同時也有利于制定良好的導(dǎo)購人員激勵辦法。月度店鋪坪效=月度銷 售額店鋪營業(yè)面積年度店鋪坪效=年度銷售額店鋪營業(yè)面積每平方米的銷售額取決于商品的大小、周轉(zhuǎn)率以及平均售價和地點。每平方米的銷售額取決于商品的大小、周轉(zhuǎn)率以及平均售價和地點。 其實坪效的背后是有一定的商業(yè)邏輯的，無論商場還是便利店，他們都其實坪效的背后是有一定的商業(yè)邏輯的，無論商場還是便利店，他們都習(xí)慣于把高產(chǎn)出部門或商品放在高

8、客流通道。因為這樣能實現(xiàn)坪效的最大習(xí)慣于把高產(chǎn)出部門或商品放在高客流通道。因為這樣能實現(xiàn)坪效的最大值。比如：在商場一樓通常是化妝品和珠寶區(qū)。值。比如：在商場一樓通常是化妝品和珠寶區(qū)。l貨品日常管理之零售數(shù)學(xué)l貨品年度管理之零售數(shù)學(xué)l訂貨會前的數(shù)據(jù)分析目錄目錄盈虧平衡點：也就是保本點貨品資金周轉(zhuǎn)率：判斷資金的使用效率貨品資金投資回報率：判斷回報情況l貨品年度管理零售數(shù)學(xué)概念貨品年度管理零售數(shù)學(xué)概念盈虧平衡點盈虧平衡點= =進(jìn)貨額進(jìn)貨額+ +費(fèi)用總額費(fèi)用總額= =費(fèi)用總額費(fèi)用總額毛利率毛利率 意義：是衡量做多少銷售正好不虧本的一個指標(biāo)，是店鋪選址的參考數(shù)據(jù)，意義：是衡量做多少銷售正好不虧本的一個指

9、標(biāo)，是店鋪選址的參考數(shù)據(jù)，也是我們?yōu)橄履甓刃麻_店鋪確定訂貨額的一個參考數(shù)據(jù)。也是我們?yōu)橄履甓刃麻_店鋪確定訂貨額的一個參考數(shù)據(jù)。舉例：經(jīng)營面積100平米的個體戶專賣店，平均銷售折扣80%。銷售利潤近似計算表銷售利潤近似計算表 店鋪成本基本上是固定的，超過盈虧平衡點后的銷售額的店鋪成本基本上是固定的，超過盈虧平衡點后的銷售額的毛利基本上就是純利（邊際利潤遞增），因此適當(dāng)多備些貨做毛利基本上就是純利（邊際利潤遞增），因此適當(dāng)多備些貨做足正價銷售額比缺貨的情況盈利更高。足正價銷售額比缺貨的情況盈利更高。資金周轉(zhuǎn)率=全年銷售額/投入平均資金貨品資金周轉(zhuǎn)率=全年銷售額/平均貨品資金 年均庫存= 13個月的

10、月初庫存和 13注意注意： 計算平均庫存時，通常要加上一個額外的月初庫存。這種計算方法 幫助商店或公司跨越季節(jié)，并記錄下后一個季度開始時的庫存狀況 貨品資金周轉(zhuǎn)率：判斷資金的使用效率貨品資金周轉(zhuǎn)率：判斷資金的使用效率投資回報率=全年利潤總額/投入平均資金 = 平均銷售毛利率*資金周轉(zhuǎn)率 貨品資金投資回報率=平均銷售毛利率*資金周轉(zhuǎn)率 平均銷售毛利率*12/存銷比/貨品進(jìn)貨成本折扣率想知道更多關(guān)于周轉(zhuǎn)次數(shù)方面的知識嗎？如果你知道一個商店或某個部門某個期間（月或季度）的計劃周轉(zhuǎn)次數(shù)，你如果你知道一個商店或某個部門某個期間（月或季度）的計劃周轉(zhuǎn)次數(shù)，你可以用周轉(zhuǎn)次數(shù)除以這個期間的星期數(shù)，得到平均售罄

11、?？梢杂弥苻D(zhuǎn)次數(shù)除以這個期間的星期數(shù)，得到平均售罄。 公式：將周轉(zhuǎn)次數(shù)轉(zhuǎn)化為售罄公式：將周轉(zhuǎn)次數(shù)轉(zhuǎn)化為售罄 周轉(zhuǎn)次數(shù)周轉(zhuǎn)次數(shù) 星期數(shù)星期數(shù) = 周平均售罄周平均售罄注意：你可以利用周售罄規(guī)劃或預(yù)測周轉(zhuǎn)次數(shù)，但不要只根據(jù)一周的高售罄或低注意：你可以利用周售罄規(guī)劃或預(yù)測周轉(zhuǎn)次數(shù)，但不要只根據(jù)一周的高售罄或低 售罄來估算周轉(zhuǎn)次數(shù)，因為這會抬高會降低你的周轉(zhuǎn)次數(shù)，必須根據(jù)平均售罄來估算周轉(zhuǎn)次數(shù)，因為這會抬高會降低你的周轉(zhuǎn)次數(shù)，必須根據(jù)平均 售罄。售罄。 公式：公式： 將售罄轉(zhuǎn)化為周轉(zhuǎn)次數(shù)將售罄轉(zhuǎn)化為周轉(zhuǎn)次數(shù) 平均周售罄平均周售罄 星期數(shù)星期數(shù) = 該進(jìn)度下的周轉(zhuǎn)次數(shù)該進(jìn)度下的周轉(zhuǎn)次數(shù)l貨品日常管理之零

12、售數(shù)學(xué)l貨品年度管理之零售數(shù)學(xué)l訂貨會前的數(shù)據(jù)分析目錄目錄建議的訂貨方式：建議的訂貨方式： 將自營當(dāng)作一個客戶為其訂貨； 引導(dǎo)來參加訂貨會的生意額較大的客戶（開店較多）的客戶做好訂貨計劃； 幫助來參加訂貨會的生意額比較小的客戶做好基礎(chǔ)的訂貨計劃； 將未來參加訂貨會的客戶作為一個整體代替其訂貨。倉庫建議：倉庫建議： 自營倉 批發(fā)倉訂貨會前的數(shù)據(jù)分析和采購計劃的制定：訂貨會前的數(shù)據(jù)分析和采購計劃的制定：訂貨總額訂貨總額訂貨結(jié)構(gòu)（性別、品類、價位）訂貨結(jié)構(gòu)（性別、品類、價位）訂貨訂貨SKUSKU的寬度和深度的寬度和深度采購計劃的形成采購計劃的形成訂銷比=1平均銷售折扣訂貨總額=預(yù)計銷售額訂銷比訂貨總

13、額計算訂貨總額計算舉例：某361專賣店05秋季的銷售額為80萬，由于店鋪將改造和店鋪管理水平的提升，預(yù)測06年秋季能銷售增長25%，達(dá)到100萬。去年正價銷售70萬，平均折扣96%，特價銷售10萬平均折扣55%，預(yù)計06秋季的正特價銷售比例基本一致。則06秋季需要訂貨多少？平均折扣率=銷售額/銷售吊牌金額 =80/（正價銷售牌價金額+特價吊牌金額） =80/（70/0.96+10/0.55） =80/91 =0.88 =88%訂銷比=1/88%=1.14訂貨額=100*1.14=114萬 采購計劃采購計劃數(shù)據(jù)分析的培訓(xùn)教材數(shù)據(jù)分析的培訓(xùn)教材.xls.xls表格表格Sell-through:售罄

14、率STD（season-to-date）:累計當(dāng)季銷售（一周，一個月等）BOM(beginning of month) : 期初庫存EOM(ending of month):月末庫存COGS(cost of goods sold):商品銷售成本CLOSEOUT：過季銷售OTB(open-to-buy):買貨金額sold per sq.foot :坪效AVERAGE STOCK:平均庫存COLLECTION:系列COMPLIMENT:成本價專業(yè)術(shù)語：專業(yè)術(shù)語：NIKENIKE的訂貨管理流程和方法的訂貨管理流程和方法l 建立系統(tǒng)科學(xué)的訂貨流程的必要性建立系統(tǒng)科學(xué)的訂貨流程的必要性 訂貨水平是影響運(yùn)

15、動零售業(yè)能否盈利的關(guān)鍵因素之一。 期貨制訂貨既是一門藝術(shù)又是科學(xué)，必須遵照一定的科學(xué)流程和方法。 產(chǎn)品品類增加，客戶訂貨的難度增加。 客戶數(shù)量增加，訂貨組織工作難度增加。 提高訂貨準(zhǔn)確性 提高客戶訂貨的效率和品牌公司的組織效率 提高客戶的訂貨水平和貨品管理水平 減少客戶與公司的分歧指標(biāo)、貨品管理理念等 期貨訂貨流程圖期貨訂貨流程圖 訂單確認(rèn) 訂單修正/結(jié)構(gòu)/ A款 訂單評審 輸訂單/下量/尺碼 產(chǎn)品預(yù)覽會/開發(fā)思路宣講訂貨總量與結(jié)構(gòu)分析 調(diào)整訂貨結(jié)構(gòu)/寬度 選款/模特秀與試穿lNIKENIKE訂貨流程圖訂貨流程圖訂貨總量/結(jié)構(gòu)/寬度/款式分析確認(rèn)鞋、服訂貨指標(biāo) 05秋季銷售總額 05秋季銷售結(jié)

16、構(gòu)/庫存結(jié)構(gòu)對銷售的影響 05秋季是否有大型折扣或其他活動 未來是否整改形象 營運(yùn)能力的提高 市場的自然增長率 競爭對手的情況對比 近半年的店鋪銷售增長走勢l已開店鋪已開店鋪06秋季銷售預(yù)測秋季銷售預(yù)測l訂貨總量分析訂貨總量分析單個店鋪的銷售預(yù)測藝術(shù)與科學(xué)的結(jié)合l訂貨數(shù)據(jù)的準(zhǔn)備和分析訂貨數(shù)據(jù)的準(zhǔn)備和分析l訂貨結(jié)構(gòu)分析訂貨結(jié)構(gòu)分析1、05年春節(jié)是2月9日，06年春節(jié)提前到1月28日，故2月銷售比例有所下降。2、在除去05年3月19-3月27日成都春北店那次大型特賣的銷售，成都3月銷售占比并不會比2月高。3、4月將迎來5月的黃金大假，月底的銷售會有所提升。月份的訂貨占比分析占比調(diào)整依據(jù)：l訂貨結(jié)構(gòu)

17、分析訂貨結(jié)構(gòu)分析月份的大類訂貨占比分析大量的折扣活動使得銷售結(jié)構(gòu)難以反映需求結(jié)構(gòu)，制定訂貨結(jié)構(gòu)要考慮這一點l訂貨結(jié)構(gòu)分析訂貨結(jié)構(gòu)分析庫存狀況會影響銷售結(jié)構(gòu)性別的訂貨占比分析l訂貨總量與結(jié)構(gòu)分析訂貨總量與結(jié)構(gòu)分析銷售量前/后十位分析售罄率前/后十位分析找到暢銷款/滯銷款的共同特征找到下量的參考依據(jù)。l流程流程3 3、產(chǎn)品預(yù)覽會及調(diào)整訂單、產(chǎn)品預(yù)覽會及調(diào)整訂單在開訂貨會前10天左右會開一次地區(qū)的產(chǎn)品預(yù)覽會，同時進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)思路的宣講通過對產(chǎn)品的預(yù)覽，買手可以調(diào)整訂貨結(jié)構(gòu)。l如何設(shè)定訂貨結(jié)構(gòu)表如何設(shè)定訂貨結(jié)構(gòu)表好的結(jié)構(gòu)表要達(dá)到的目的我們訂的貨是賣給消費(fèi)者的，那么自然要以消費(fèi)者的眼光來待訂貨結(jié)構(gòu)。讓客

18、戶從整體上把握訂貨結(jié)構(gòu)與系列比例訂貨時自覺店鋪陳列聯(lián)系起來，并且能選號系列的主打色系，讓客戶在訂貨時能在頭腦中形成一幅清晰的陳列圖目前我們訂貨表存在以下問題：從面料和款式為出發(fā)點來看結(jié)構(gòu)，這只是以制造商的立場來看待結(jié)構(gòu)， 而不是以顧客的眼光來看待的，客戶在使用該表時難以理解，不能從整體上把握貨品結(jié)構(gòu)。比如針織上衣類，它既可能是運(yùn)動類的，也可能是生活類，陳列不到一塊，顯得很亂。目前的訂貨結(jié)構(gòu)表沒能與陳列有機(jī)聯(lián)系起來，很可能使得就款論款，訂回之后發(fā)現(xiàn)難以陳列，影響銷售。目前的訂貨結(jié)構(gòu)表分類太細(xì)，但我們的產(chǎn)品開發(fā)中系列并不明顯，只能增加工作量。如何來看待貨品結(jié)構(gòu)呢？是面料、款式嗎？這些是以制造商的眼光來看待的，不是以顧客的眼光來看待的，這種結(jié)構(gòu)難以與銷售結(jié)構(gòu)聯(lián)系起來。要以顧客的眼光/顧客的需求出發(fā)來看待結(jié)構(gòu)這與銷