煙草企業(yè)營銷團(tuán)隊建設(shè)思路.doc

1、煙草企業(yè)營銷團(tuán)隊建設(shè)思路摘要：建立高效的卷煙營銷團(tuán)隊是提升基層煙草實力、立 足市場的重要手段。但是，市場經(jīng)濟(jì)一體化的今天，舊有的卷煙 銷售思維模式已經(jīng)難以和國際接軌。盡管，中國的卷煙市場依舊 有著，國家專賣制度，這個保護(hù)傘，但在當(dāng)前飛速發(fā)展的全球經(jīng)濟(jì) 化時代，我們的卷煙營銷工作必須要有前瞻性，要有危機(jī)感和競 爭意識。因此，如何構(gòu)建高效的基層卷煙營銷團(tuán)隊，是擺在每一 個基層煙草企業(yè)面前的一大重要課題。本文簡要介紹了煙草團(tuán)隊 的概念、特征，以及煙草營銷團(tuán)隊建設(shè)的重要性，最后提出了建 設(shè)營銷團(tuán)隊的幾個實現(xiàn)途徑，從而給出了打造高效營銷團(tuán)隊的簡 要建設(shè)框架。關(guān)鍵詞：卷煙營銷；高效；團(tuán)隊建設(shè)在當(dāng)代激烈的市

2、場競爭變革中，基層煙草企業(yè)要想提升卷煙 市場占有率，通過提高服務(wù)質(zhì)量來滿足消費(fèi)者的需求，必須要建 立一支可靠、高效的營銷團(tuán)隊。而打造一支高效的營銷團(tuán)隊，對 于基層煙草企業(yè)發(fā)展過程中發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。通過營銷團(tuán) 隊能力的提升來靈敏地反映市場、高效地服務(wù)市場并最終有效地 控制卷煙市場，是卷煙營銷團(tuán)隊建設(shè)的重要內(nèi)容。因此，研究基 層煙草企業(yè)營銷團(tuán)隊建設(shè)問題，已成為目前煙草企業(yè)不容忽視的 重要課題。懷化市新晃侗族自治縣，地處湖南湘西山區(qū)，屬于典 型的基層縣級煙草分公司，具有一定的代表性。因此，筆者以新 晃縣分公司為例，通過分析新晃煙草營銷人才隊伍現(xiàn)狀、存在問 題及原因，就如何培養(yǎng)基層營銷團(tuán)隊建設(shè)作

3、一探討。、營銷團(tuán)隊建設(shè)理論綜述何謂團(tuán)隊？ “現(xiàn)代管理學(xué)之父”彼得 德魯克認(rèn)為：團(tuán)隊是由 員工和管理層組成的一個共同體，該共同體合理利用每一個成員 的知識和技能協(xié)同工作，解決問題，達(dá)到共同的目標(biāo)。團(tuán)隊就是 由兩個或者兩個以上的，相互作用，相互依賴的個體，為了特定 目標(biāo)而按照一定規(guī)則結(jié)合在一起的組織。團(tuán)隊?wèi)?yīng)該有一個既定的 目標(biāo)，為團(tuán)隊成員導(dǎo)航，知道要向何處去，沒有目標(biāo)這個團(tuán)隊就 沒有存在的價值。團(tuán)隊主要有目標(biāo)、人、定位、權(quán)限和計劃五大 要素構(gòu)成，其精髓就是朝著共有目標(biāo)，進(jìn)行溝通、分工、合作， 再共同進(jìn)步，以形成一支有著明確目標(biāo)、有戰(zhàn)斗力的組織。二、當(dāng)前基層營銷團(tuán)隊現(xiàn)狀分析通過筆者對新晃縣煙草分公司

4、營銷人員進(jìn)行了調(diào)查，從編制 屬性、政治面貌、文化程度、職業(yè)資格等內(nèi)容進(jìn)行分析比較，從 調(diào)查情況來看，目前新晃煙草營銷隊伍整體年齡結(jié)構(gòu)比較合理， 但文化程度、技能鑒定級別不高，甚至沒有一名高級客戶經(jīng)理（3 級），可以說從整體上來看新晃營銷隊伍綜合素質(zhì)還有待提升。 這些雖不能以偏概全，但也折射出了目前基層煙草企業(yè)營銷隊伍 人才的匱乏。隨著煙草行業(yè)改革的逐步深化，在卷煙營銷隊伍的 建設(shè)上，從原有的單一型網(wǎng)建發(fā)展到現(xiàn)今的按訂單組織貨源、按 客戶類別分配貨源以及到現(xiàn)有的網(wǎng)上訂貨等，這些都是煙草行業(yè) 在確保煙草專賣制度不變的前提下，主動適應(yīng)市場進(jìn)行改革的成 果。可以說，“電話訂貨、網(wǎng)上配貨、電子結(jié)算、現(xiàn)代

5、物流”的現(xiàn) 代卷煙營銷模式，是一種質(zhì)的轉(zhuǎn)變，也是煙草作為壟斷行業(yè)的一 種進(jìn)步。一是年齡偏大，工作精力不足。新晃卷煙營銷團(tuán)隊人員 平均年齡超過40歲，這個年齡在其他部門看來可能還算適合， 但對于工作量繁重，信息量巨大的營銷部門來說，這個年齡結(jié)構(gòu) 是偏大的。當(dāng)前的卷煙營銷工作，不僅僅只是卷煙把卷煙銷售出 去那么簡單，更需要我們對市場需求作出預(yù)測，對市場情況作出 判斷，對零售客戶進(jìn)行規(guī)范管理。而4。歲以上年紀(jì)從事卷煙銷 售工作，往往會覺得力不從心。二是工齡較長，工作熱情不足。 目前，對于新晃煙草營銷隊伍而言，由于大多客戶經(jīng)理都是從事 煙草工作二十年以上的“老兵、其中在營銷部門工作時間平均達(dá) 到了 1

6、2年以上，對卷煙營銷工作早已經(jīng)沒有了年輕時的熱情， 只本著規(guī)范經(jīng)營別出錯的心態(tài)對待卷煙營銷工作。不求無功，但 求無過的心態(tài)比較平常。三是文憑偏低，創(chuàng)新學(xué)習(xí)不足。在國家 專賣體制的保護(hù)下，不少客戶經(jīng)理進(jìn)入當(dāng)年進(jìn)入煙草行業(yè)的門檻 不高，往往只是高中畢業(yè)就進(jìn)入煙草行業(yè)工作，工作的時候普遍 不到20歲。再加上壟斷行業(yè)缺乏競爭危機(jī)感，因此很多人也不 愿意再學(xué)習(xí)深造。較低的文化程度使得很多老同志雖然能夠按部 就班完成好營銷工作任務(wù)，但如果說要在營銷工作中有所突破和 創(chuàng)新的話，就非常困難。四是技能偏低，專業(yè)知識不足。現(xiàn)代卷 煙營銷早已不是賣幾包煙那么簡單的事情了，尤其是在卷煙營銷 日益多元化、創(chuàng)新化的今天，

7、手機(jī)訂單、網(wǎng)上訂貨等等也是一道 橫跨在很多老客戶經(jīng)理前的鴻溝，很多老同志在面對電腦操作、 信息系統(tǒng)管理時，明顯感到力不從心。難以通過技能鑒定考試， 即便能通過考試，其鑒定級別都普遍不高，甚至目前新晃營銷團(tuán) 隊中還沒有一人通過高級技能鑒定（3級），專業(yè)知識的、特別 是高等級專業(yè)知識的匱乏大大禁錮了營銷團(tuán)隊整體水平的提高。三、基層卷煙營銷團(tuán)隊建設(shè)的重要性（一）基層卷煙營銷團(tuán)隊建設(shè)是煙草企業(yè)發(fā)展的基石。煙草 行業(yè)在市場已行運(yùn)營了數(shù)十載，我們深知，單靠國家煙草專賣制 度對企業(yè)的保護(hù)不能取得長久的競爭優(yōu)勢。因此，只有以服務(wù)營 銷為核心理念，提高客戶滿意和忠誠為基礎(chǔ)的客戶滿意度策略， 才能使企業(yè)獲得長久的

8、競爭優(yōu)勢，在很多情況下，單靠客戶經(jīng)理 個人能力已很難完成處理各種錯綜復(fù)雜的問題，所有這些都需要 一個專業(yè)營銷團(tuán)隊的力量。而這一目標(biāo)的實現(xiàn)就是以提升基層客 戶經(jīng)理營銷隊伍的整體素質(zhì)為前提。在營銷隊伍建設(shè)的過程中， 不僅僅提升了隊伍素質(zhì)，更增強(qiáng)了他們對煙草行業(yè)的責(zé)任感和使 命感，因此，客戶經(jīng)理團(tuán)隊的建設(shè)是煙草企業(yè)長遠(yuǎn)而健康發(fā)展的 基石。（二）基層卷煙營銷團(tuán)隊建設(shè)是提升卷煙營銷工作的需求。 在卷煙營銷工作中，客戶經(jīng)理每天都要拜訪一定數(shù)量的零售客 戶，工作繁瑣且強(qiáng)度大，稍有懈怠，轄區(qū)卷煙銷量往往就容易下 滑而達(dá)不到預(yù)期的銷售目標(biāo)。這就要求基層卷煙營銷客戶經(jīng)理具 有強(qiáng)烈的責(zé)任心和敬業(yè)精神。只有不斷的加強(qiáng)

9、基層卷煙營銷團(tuán)隊 建設(shè)，提高教育培訓(xùn)的力度，才能始終保持卷煙營銷人員的良好 的敬業(yè)精神和自我約束力。（三）基層卷煙營銷團(tuán)隊建設(shè)是適應(yīng)國際競爭環(huán)境的要求。 我國加入WTO后，煙草行業(yè)面臨的外界壓力陡增。因此，我們 必須要建立一個穩(wěn)定、可靠而又充滿激情與活力的新型卷煙營銷 網(wǎng)絡(luò)，才能適應(yīng)與國際煙草行業(yè)巨頭的競爭，在外來煙草企業(yè)沖 擊我國卷煙市場時能繼續(xù)保持中國煙草商業(yè)企業(yè)的優(yōu)勢地位。而 要實現(xiàn)這個目標(biāo)，一支高效的卷煙營銷團(tuán)隊發(fā)揮著極其重要的作 用。打造一支高素質(zhì)的基層卷煙營銷團(tuán)隊，就只能是我們唯一且 必須的選擇。四、建設(shè)高效型客戶經(jīng)理團(tuán)隊的途徑（一）明確團(tuán)隊的工作目標(biāo)和團(tuán)隊特色。在基層煙草商業(yè)企

10、業(yè)的發(fā)展過程中，作為客戶經(jīng)理團(tuán)隊一定要有團(tuán)隊的共同目標(biāo)， 并要不斷的向這個目標(biāo)努力靠攏。因為每一位客戶經(jīng)理都是特點(diǎn) 不同的個體，只有在共同目標(biāo)下，客戶經(jīng)理才能團(tuán)結(jié)一致，為共 同的目標(biāo)奮斗，缺乏共同目標(biāo)會讓團(tuán)隊每一個人員感到工作的茫 然和漫無目的。同時，一個營銷團(tuán)隊必須要有自己的特色，只有 確定自己的特色，才能讓營銷團(tuán)隊在千千萬萬個團(tuán)隊中脫穎而 出。同時團(tuán)隊特色也將會是一種無形的力量，通過團(tuán)隊特色文化 來改變客戶經(jīng)理的工作心理狀態(tài)，使其形成一種無形的約束力、 行動力，是建立新型團(tuán)隊的“必經(jīng)之路”?，F(xiàn)代經(jīng)濟(jì)學(xué)之父亞當(dāng)斯 密說過，一個有目標(biāo)有特點(diǎn)的團(tuán)隊，其工作效率將高出沒有目標(biāo) 和特點(diǎn)團(tuán)隊的兩倍以上

11、?？梢钥闯?，一個營銷團(tuán)隊工作業(yè)績是否 出色，跟一支團(tuán)隊是否擁有較好的工作目標(biāo)和團(tuán)隊特點(diǎn)是息息相 關(guān)的。（二）培養(yǎng)基層卷煙營銷團(tuán)隊責(zé)任感。卷煙營銷工作紛亂復(fù) 雜，工作時間長，工作壓力大，沒有強(qiáng)烈的敬業(yè)精神和責(zé)任感， 沒有熱愛煙草事業(yè)、熱愛卷煙營銷工作的奉獻(xiàn)精神是不可能做好 卷煙營銷工作的。因此，必須通過長期的、不斷的學(xué)習(xí)，從而培 養(yǎng)卷煙營銷人員具備愛崗敬業(yè)的精神以及高度的責(zé)任感，使卷煙 營銷團(tuán)隊始終保持一種積極向上的精神風(fēng)貌。（三）高素質(zhì)人才充實營銷團(tuán)隊建設(shè)。無論是內(nèi)部的人員競 崗還是外部的公開招考, 選擇一批素質(zhì)高、能力強(qiáng)、工作積極性 好的卷煙營銷人員是非常必要的。只有選擇基礎(chǔ)知識過硬、綜合

12、素質(zhì)高、工作能力強(qiáng)的人員充實到營銷隊伍中來，才能提高打造 一支高素質(zhì)的卷煙營銷團(tuán)隊。只有不斷的引入新的、高素質(zhì)的人 才充實基層營銷團(tuán)隊，才能不斷拉升和改善人員隊伍結(jié)構(gòu)，從根 本上提高人員技能鑒定持證上崗率，從而才能出色的完成卷煙營 銷工作。（四）加強(qiáng)卷煙營銷團(tuán)隊學(xué)習(xí)培訓(xùn)。要做好卷煙營銷工作， 要求客戶經(jīng)理必須具有較高的綜合素質(zhì)和專業(yè)的卷煙營銷工作 技巧和能力。只有掌握了敏銳的市場觀察力以及綜合分析能力， 才能在卷煙銷售中始終處于優(yōu)勢地位，不會被市場“牽著鼻子 走就目前來說，絕大多數(shù)的基層客戶經(jīng)理還不能具備市場觀 察和分析能力，這就要求客戶經(jīng)理要進(jìn)行學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，將客戶經(jīng) 理應(yīng)知應(yīng)會的綜合知識和專

13、業(yè)能力反復(fù)進(jìn)行學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，才能使 得客戶經(jīng)理盡可能的掌握這里能力和知識水平，并且將理論用于 指導(dǎo)卷煙營銷工作的實際開展。（五）采取有效的激勵手段。激勵主要包括物質(zhì)獎勵和精神 獎勵，二者缺一不可，互為補(bǔ)充。物質(zhì)獎勵是激發(fā)營銷人員工作 熱情的重要方式，予以一定的物質(zhì)，既是一種工作的回報，也是 對客戶經(jīng)理工作的肯定，多勞多得，做得好多得，這將會在一定 程度上激發(fā)客戶經(jīng)理的工作積極性，進(jìn)而帶動整個營銷團(tuán)隊的工 作氛圍和積極性。精神獎勵是激發(fā)卷煙營銷人員工作熱情的另一 種重要方式，這其中有榮譽(yù)獎勵和政治待遇獎勵，從某種意義上 說，某些類型精神激勵的作用有的時候甚至?xí)笥谖镔|(zhì)獎勵。只 有有效的將物質(zhì)獎勵與精神獎勵結(jié)合起來，才能更有效的調(diào)動客 戶經(jīng)理的工作積極性，從而提高整個營銷團(tuán)隊的工作效率。（六）培養(yǎng)營銷團(tuán)隊人員的服務(wù)理念?？蛻舴?wù)在現(xiàn)在企業(yè) 發(fā)展中具有極其重要的作用，有的企業(yè)甚至看重服務(wù)大過于銷 售，因為他們深知只有服務(wù)才是一個企業(yè)的生存和發(fā)展的靈魂。 成功的企業(yè)不僅勝在產(chǎn)品，更勝在服務(wù)。作為國家壟斷行業(yè)的客 戶經(jīng)理，就更加需要加強(qiáng)對客戶的日常服務(wù)。同時還要不斷培養(yǎng) 提高客戶經(jīng)理的服務(wù)能力和技巧，形成良好的服務(wù)態(tài)度，真正使 服務(wù)既落到實處，不成為口號和空話，才能夠產(chǎn)生較好的效果， 使零售戶認(rèn)可和依賴于客戶經(jīng)理的服務(wù)。（七）培養(yǎng)客戶