ABC法則—黃金法則PPT教學課件

1、在沒有了解之前有三種人是不會經(jīng)營完美的 一、把她看成是小生意的人 二、沒有信心的人 三、 正在熱衷于某一行業(yè)的人第1頁/共25頁ABCABC黃金法則黃金法則-成功與您邀約成功與您邀約 首先要幫助別人實現(xiàn)目標，而不是自己的目標，這樣你將會隨著時間的推移自動地實現(xiàn)自己的目標，這就是直銷事業(yè)繁榮不變的定律。第2頁/共25頁ABCABC黃金法則 ABC法則、是指ABC三者之間的互動關系。如果能夠熟練掌握ABC法則，做好基本動作，就將減少新朋友的抗拒心里，并增加新朋友的信心。一、深刻挖掘ABC法則第3頁/共25頁什么是ABCABC法則-第一法則A：顧問B：橋梁C：顧客第4頁/共25頁ABCABC黃金法則

2、 A:顧問-你可以借助的力量。包括公司網(wǎng)站，客服中心（專賣店），書報和光碟錄音等資料； B:橋梁-自己，是真正的主角,是否成功百分之五十在于 “B”； C:顧客-新朋友、準顧客，能接納你的產(chǎn)品，并愿意和你一起創(chuàng)業(yè)的人。 第5頁/共25頁ABCABC黃金法則 1；“A”的作用 “B”對“A”的適當推崇，可讓“A”憑借自己的專業(yè)知識和成功經(jīng)驗，幫助”B“達成溝通新人”C”的工作，讓“C”對“A”的講解增強信任感。 在市場運營中，公司也不斷地推出各種可以讓經(jīng)銷商借助的“A”，如我們的公司網(wǎng)站，系統(tǒng)培訓，各種證書、照片、用戶見證、咨詢熱線、認證標識、光碟刊物等，供經(jīng)銷商有效地運用。第6頁/共25頁 在

3、營銷中，借助“A”的力量可以說是一個十分有效的辦法。賣瓜的沒有不說瓜甜的，但是，顧客往往不相信賣瓜的言辭，這時要是旁邊有個吃瓜的也說瓜甜，顧客往往就動心了。在我們的經(jīng)銷商中，很多人不知道互相配合的重要，也不知道任何借助“A” 的力量去完成銷售。我們看到，成功的經(jīng)銷商都有“A”的配合。但有些經(jīng)銷商只知道自己沒完沒了地“傻”講，只相信自己的“說服力” 和知識，只認為自己比較了解對方，不相信別人，這是很“愚蠢” 的營銷方法。好好回憶一下，為什么自己的子女，自己很難說教，交給別人就變的容易？因為太熟悉了，太了解了。實際上，我們所有可以借力的人都可以叫做“A” ，“A”在我們的經(jīng)營中無處不在，關鍵是我們

4、會不會很好的應用，使“A”發(fā)揮作用。第7頁/共25頁ABCABC黃金法則 2. “B”的配合 “B”在ABC法則中起到的是承上啟下的作用。在ABC三個角色里那個更重要呢？有很多人認為是“A” 最重要，其實，在這三個角色里最重要的是“B”角色，因為“C”角色根本就不認識“A”角色.他是因為“B”的介紹才對”A”介紹的產(chǎn)品、公司等等感興趣?！癇”主要是通過借助”A“的力度與 “C”進行溝通，要承擔好這個角色可不是一件容易事。 第8頁/共25頁 首先，“B”要學會適當推崇“A”，也就是為“A”造勢，使 “A” 在“C”的心中感到重要，這樣“A”才好展開工作。如介紹“A”時，強調其成功的經(jīng)驗和專業(yè)的水

5、準，并介紹我們的產(chǎn)品質量與經(jīng)營理念，這給我們的銷售過程起到很好的鋪墊 。 其次，在整個過程中“B”一定要全程陪同“C”，使其有安全感。一方面可以了解雙方溝通的情況，同時向“A”學習其表達和說話技巧。另一方面可以針對“C”的情況在其不好意思問的時候帶其提問，以解“C”的顧慮；“A”就立刻知道“C”的問題，可以通過對“B”回答的方式對“C”進行溝通。 第9頁/共25頁 再者，“B”在整個溝通過程中應維護“”的工作秩序，不要打斷、搶話、不要干擾“A”的工作。在這期間你只要認真聽、學會點頭、微笑、做筆記就可以了。你知道嗎？本來這個“C”是沒有感覺的，只因為“”角色做的好（當“”想要打電話，或想走動時，

6、“”角色馬上提醒“”，聽呀，很重要的哦-)?！啊瘪R上就會集中注意力。同時在“”對“C”的工作中，“A”講的重要的部分，“B”要學會點頭、微笑、表示贊同。第10頁/共25頁 在銷售中，學會做“B”，借助各種“A” 的力量來幫助自己是一個非常好的方式，也是銷售中的黃金法則，在ABC法則中，“B”才是真正的主角。第11頁/共25頁ABCABC黃金法則 二、有效運用ABC法則 1、會前 “A”要了解“C”的情況。比如在交談中“A”為了不讓“C”緊張，可能會問一 些家常事，如果“A”不了解“C”的情況，問“C”孩子多大了，而“”的回答是，我還沒結婚呢，這時候“”可能就會認為跟你們有隔閡，而使場面尷尬，影

7、響溝通效果。 決不遲到。如果“”是一個大老板，非常有時間觀念，可能就是因為你的不守時，讓他覺得你對這個生意不重視，當然他也不會重視，這樣一個精英就被你的不守時給扼殺了。因為一個成功的領導人一定是守時的，他會把握時間，會提早做好準備。 要能得體的應對，不要答非所問。通過交流，讓對方感到你們很投緣，談得很舒服，讓他感到你的誠懇。第12頁/共25頁 保持微笑。笑臉相迎是建立良好人際關系的基礎，他可以化解人的緊張情緒，拉近人與人之間的距離。 真誠的贊美。發(fā)自內心的關懷與贊美，特別是對于曾經(jīng)做過別家直銷公司的朋友，一定要先贊美對方，然后再說“但是”，因為那畢竟是過去的事情了，適當?shù)馁澝?，不用去批評他過去

8、所做的那家公司，恭喜他，已經(jīng)有了一些直銷經(jīng)驗，以后好的經(jīng)驗可以留下來，告訴他，他以前的那些經(jīng)驗很好。 必須注意自己的形象。男士必須白襯衣，深色西服，黑色皮鞋，打領帶，頭發(fā)必須整齊，最好是短發(fā)，不能留長發(fā)。女士必須穿職業(yè)化套裝，不要穿吊帶裙，漏腳趾的拖鞋，頭發(fā)要干凈整齊。第13頁/共25頁 時間的安排 “”跟“”應該先到，“”應在“”與“”見面之后分鐘左右到達，盡量避免三人同時到，更不可以是“A”和 “B”先到，如果是這樣，“C”就會認為“”與“”聯(lián)合起來“設計”我，那他的心門就會關閉，從而影響溝通的效果。如果“”和“”先到，那新朋友就會有種安全感。人與人之間的關系就是這樣的微妙，所以時間的安排

9、很重要，如果預計會遲到，那一定要打好招呼，通知對方。不要讓對方空等，絕對不可以已經(jīng)遲到了才告訴對方，如果不小心在快到見面地點時遲到了，一定要講對不起，我會遲到分鐘，或是幾分鐘，不可以講我要遲到分鐘或半小時，這樣“”會感覺你是一個時間觀念不強的人。在整個過程中，“”應該是第一個到見面地點的人，應將所有的事情提前做好安排。第14頁/共25頁座位的安排 坐位的安排是很有講究的，當“”坐錯位子一定要調整過來，“”坐在主位上，所謂的主位就是對著門，對著復雜環(huán)境，作為“”應坐在面對著墻或有遮蔽物的位子，減少外界對“” 的干擾。如在咖啡廳，“C”的位子應避開走道，不可以面對廁所，不可以面對人進出的通道，面向

10、人多的地方一定是“A”的位子。在坐位的安排上，切忌“A”與“C”面對面相坐，一般是“C”坐在 “A”的左前方，“”坐在“”的另一側。C方桌圓桌ABC第15頁/共25頁ABCABC黃金法則 2、會中 會中“B”要把“C”介紹給“A”,一定要把新朋友帶到“A”面前，并向“C”介紹“A在直銷行業(yè)里的成長經(jīng)歷，如何付出以及所取得的成就等，只需簡單介紹一下“”即可。在整個過程中，“”始終要跟“”站在一起，這樣“”才會有安全感。如果是在一對一的溝通中，“”首要做的是排除一切干擾。如，先將自己的電話關機，并要求“”在溝通時也將電話關機，當服務生前來倒水時，即先說明暫緩服務，使得“”與“”可以充分的溝通，而不

11、致使溝通的氣氛中途被打斷，而遺漏一些重要話題。溝通中途不要發(fā)資料，不要插話，不要岔題，做到助場不打岔，點頭微笑，隨聲附和就好，如“”打岔，會使話題偏離主題。第16頁/共25頁 “”與“”溝通中，“”可做筆記或錄音，以重視“”。“”要在 “” 的旁邊安靜地聽“”說話，并不斷地點頭認同，錄音，做筆記，微笑。 “”要學會帶動會場氣氛。在“”注意力不集中時提醒“”，并點頭贊同“” 的講話。 “”中途不要抽煙，亂講話，倒茶或隨意走動。 “”的這些動作會分散“”的注意力，打斷“”的講話，影響“”聽“”的講解。 完畢時“”要幫“”提出有利問題，讓“”更明白。時機差不多成熟時“”會暫時離開座位，讓“”幫助“”

12、做簽單締結。 “”當場未簽單締結，想回去再考慮考慮，“”回家后，“”要及時把有關“”的顧慮或難題反饋給“A”，以便跟進服務。第17頁/共25頁ABCABC黃金法則3、會后我們應該做的工作如果“C”決定買產(chǎn)品，“B”必須做好產(chǎn)品售后服務和跟蹤。借出資料。每次溝通或會議后無論是否成功，“B”都要給“C“留資料，如光碟，書等，便于再次跟進。約定下次見面的時間第18頁/共25頁ABCABC黃金法則 三、ABC法則小技巧 1.“”的切入方式 “”可以以閑聊的方式，漸漸的培養(yǎng)彼此的關系，導入話題。 “”必須知道最終目的，以免話題越扯越遠。 “”從家庭，事業(yè)，產(chǎn)品，觀念切入，從關心角度，漸漸引入主題。 “”

13、也可以從故事切入，這樣“”較容易接受。 “”可以說說自己的心路歷程，引起“”之共鳴。第19頁/共25頁 .會議（或溝通）結束，“”的做法決定成效 會議結束，“”不要馬上就拉著“”離開，而是應該 坐在那里若有所思地問“”，對剛才老師講的內容，我 對那些那些.比較感興趣，你呢？引導“”提出問題， “”要注意傾聽“”的意見，對“”談的內容給于肯定直 到說完，然后再談自己的理解和看法。第20頁/共25頁 .法則的成功率：占，座 位占，占 “”要與“”溝通心態(tài)，并非每次都能推薦成功，重點是給 “”學習模式。 “”即使遇到很熟的朋友，切記勿單獨溝通，須徹底執(zhí)行法則。 手機，電話需控制。最好是把手機關掉，如確實有很重要的事怕耽誤，也要把手機調到震動或靜音。要接電話一定要先向“” 和新朋友道歉，起身離開并長話短說，盡快回到現(xiàn)場，別讓“”感到不安，也表示你對“A”的尊重。 選擇適當?shù)牡攸c，具體地點可以是在“A”的家、專賣店，“B”的家或者其他場所(公共場所)。第21頁/共25頁A B CA B C 法 則1、見面前讓A了解C2、見面后要推崇A、簡化C，讓A大C小3、坐