南陽市仁和醫(yī)療器械有限公司績效考核體系

1、銷售團隊績效考核制度銷售部門20 14年南陽市仁和醫(yī)療器械2021年1月制度使用說明為了鼓勵銷售團隊更加積極地工作，鼓勵銷售人員在公司的指導下有方案地規(guī)劃和建立 市場體系，通過自己的工作更穩(wěn)定高效地獲得回報，更加清晰地理解公司的考核方法，特制 訂本考核制度，詳細列明各級人員的考核標準及考核方法。使用本行動手冊請遵守以下使用規(guī)那么：本制度從2021年1月1日起試運行；本制度所適用銷售結算周期為2021年1月1日至2021年12月31日；本制度為公司試運行版，公司管理部門有權在適當的時間對該制度進行調整；本制度版權歸南陽市仁和醫(yī)療器械以下稱“仁和公司所有，未得允 許，任何人不得私自復制； 本制度僅

2、供本公司的醫(yī)療設備銷售人員使用，屬于公司內部使用的機密文件，任何 人員不得私自向其他公司的人員泄露；績效考核的目的2021為實現公司新的戰(zhàn)略目標，樹立仁和的市場品牌，強化仁和文化建設，建立良好的市場 體系，鼓勵銷售人員創(chuàng)造優(yōu)秀業(yè)績，實現公司與個人雙贏的和諧局面。經公司研究，從 年度始實施本績效考核方案。1績效考核的適用范圍全體銷售部員工入職缺乏三個月或未轉正時不參加月度和年度考核2績效考核的原那么本次績效考核體系的制訂，基于以下根本原那么：根本保障與績效獎勵相結合的原那么：提高各級員工的根本保障，并有效考慮到銷售 團隊的工作特點，在保證員工根本收入的前提下，將員工的實際收入直接與銷售收 入掛鉤

3、；多勞多得原那么：以目標為導向，以業(yè)績?yōu)榍疤?，實現多勞多得的結算方式個人努力與團隊合作并重的原那么：銷售是一項團隊協(xié)作的工作，在個人的績效考核 中將結合區(qū)域銷售團隊或公司銷售團隊的整體表現，鼓勵員工與團隊共同前進；現實利益與未來開展相結合原那么：根據員工的當期銷售表現結算員工收入的前提 下，更鼓勵員工的長期開展和能力提升，鼓勵員工與公司共同開展。3組織結構及人員編制3.11、設計原那么1加強市場管理、構建協(xié)調穩(wěn)健的市場體系2強化個人努力和團隊合作并進的原那么3.22、組織結構圖總經理業(yè)務總監(jiān)營銷總監(jiān)ra耗材事業(yè)部影像事業(yè)部LJLJ介入器材事業(yè)部設備事業(yè)部If采購中心由業(yè)務總監(jiān)負責人員架構建設與

4、調整3.3 3、人員編制(1)業(yè)務總監(jiān)1名(2)營銷總監(jiān)1名(3)采購總監(jiān)1名(4)區(qū)域經理2名(5)業(yè)務主管3名(6)經理根據具體情況確定客戶經理根據具體情況確定3.44、崗位職責職位任職資格崗位職責執(zhí)行總裁營銷管理政策體系、戰(zhàn)略目標的制定與組 織實施；大工程指揮運作；直管營銷管理中心和腫瘤事業(yè)部執(zhí)行副總裁協(xié)助執(zhí)行總裁工作負責影像事業(yè)部的營銷管理；執(zhí)行副總裁負責中心制氧事業(yè)部的營銷管理；營銷總監(jiān)負責對整個營銷個中心的管理、營銷籌劃和組織協(xié)調；負責租賃事業(yè)部的籌劃、運作和管理；監(jiān)管中南大區(qū)的市場運作營銷副總監(jiān)負責各型學術會議組織、指揮協(xié)調；協(xié)助營銷總監(jiān)完成租賃事業(yè)部的工作；負責兼管云南市場；營

5、銷副總監(jiān)常 務日常營銷中心的事務管理；協(xié)助營銷總監(jiān)工作；大區(qū)總監(jiān)直管局部區(qū)域市場；負責市場區(qū)域的策略應用與目標實現；分銷商開發(fā)管理； 腫瘤、制氧、影像的大工程突破；人才挖掘與培養(yǎng)。區(qū)域經理省區(qū)經理具有一定的營銷管理水平，對公司 高度認同；具備營銷籌劃及大工程運營實操經 驗； 德才兼?zhèn)?，組織管理、協(xié)調執(zhí)行能 力較強。 負責省區(qū)市場、人員、業(yè)務及日常管理；業(yè)務員CRM過程管理；本省區(qū)社會資源整合； 主抓腫瘤、制氧、影像、裝備等大工程建 設； 省會城市大醫(yī)院業(yè)績達成；對省區(qū)整體業(yè)績負責?？蛻艚浝?業(yè)績顯著、穩(wěn)定，責任心強，認同 公司文化； 熟練掌握產品知識、銷售技能，善 于把握市場及客戶的需求； 具

6、有輔導其他業(yè)務員工作的能力； 效勞公司2年以上，且近2年均完 成年度目標，品德兼優(yōu)者?？蛻絷P系、產品競爭策略研究； 達成個人年度業(yè)績目標；所管轄營銷經理、銷售經理的業(yè)務指導與 幫帶，參與CRMf理；分銷商開掘；市場信息反應；對轄區(qū)業(yè)務員總體業(yè)績及個人業(yè)績負責。產品經理 全日制本科以上學歷，臨床醫(yī)學或 相關醫(yī)學專業(yè)； 了解醫(yī)療行業(yè)特征及醫(yī)院管理流 程； 取得公司?培訓上崗證?和?裝機 上崗證?；善于溝通，表達能力強；能熟練應用計算機辦公軟件； 具有很好的團隊作業(yè)能力、強烈的 事業(yè)進取心及責任感。產品推廣；協(xié)助籌劃、實施學術活動；售前、中、后臨床支持；產品、市場信息研究；裝機培訓。外勤工程師 具有

7、良好的溝通能力； 具有電子維修技能；具有電腦硬件維護能力；負責設備售后維修、保養(yǎng)與回訪效勞；客戶關系維護； 創(chuàng)造新需求、挖掘銷售意向。熟悉公司流程及相關政策。以上說明作為參考，詳細工作職責以與公司的簽約合同為準4績效考核名詞解釋1、基準年收入：根據各級別銷售人員或管理人員負責的區(qū)域不同及承當的銷售任務 不同，由營銷管理中心統(tǒng)一制定的參考年收入標準。該標準只是計算的基準，員工的實際 年收入以其實際的業(yè)績?yōu)闇??？蛻艚浝砘鶞誓晔杖霕藴时?客戶經理級別負責的年度回款任務萬元基準年收入元業(yè)務總監(jiān)500以上260000高級客戶經理300以上180,000高級客戶經理180-300140,000客戶經理13

8、0-180110,000客戶經理80-13080,0002、月度浮開工資：根據銷售人員或銷售管理人員，當月所負責區(qū)域回款完成情況而 確定的月度浮動收入，與月度工資一起發(fā)放。根據公司的銷售統(tǒng)計規(guī)律，將年度回款任務按季度做如下分解，季度內各月平均分解, 每月考核。季度第一季度第二季度第三季度第四季度比例12%20%26%42%月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月比例4%4%4%6%7%7%8%9%9%14%14%14%計算方式:月度浮開工資=基準年收入A X月度浮開工資占比B% / 12 X浮 說明：月度浮開工資動比款完成率：基準年收入中，用于考核月度按上表的比例回 款方案而

9、確定的工資占比，分配到每個月中。浮動回款完成率 的計算方法：回款完成率 50% 時，浮動回款完成率 = 0%；50% 回款完成率 300%時，浮動回款完成率=回款完成率; 300% 回款完成率 時，浮動回款完成率=300%。舉例： 如當月回款完成率為40% 50%那么浮動回款完成率為0, 月度浮開工資 =0;如當月回款完成率為80% ，那么浮動回款完成率為80%，月度浮開工資= A X B% /12X80%如當月回款完成率為150% ，那么浮動回款完成率為150%，月度浮開工資= AXB /12X150%如當月回款完成率為200% ，那么浮動回款完成率為200%，月度浮開工資= AXB% /

10、12X200%如當月回款完成率為250% ，那么浮動回款完成率為250%，月度浮開工資= AXB% / 12X250%如當月回款完成率為300% ，那么浮動回款完成率為300%，月度浮開工資= AXB% /12X300%如當月回款完成率為350% ，那么浮動回款完成率為300%，月度浮開工資= AXB% /12X300%3、月度績效工資 ：為了鼓勵各級銷售人員及銷售管理人員及時收款，特根據銷售人 員當月實現的回款金額每個月核發(fā)相應的月度績效工資。計算方式：月度績效工資=當月回款額萬元 X每萬元獎勵基數4、月度管理浮動： 由營銷中心和各事業(yè)部，根據公司管理目標的需要，制定每月的 考核指標，分別打

11、分后，平均取得。管理考核指標，參閱? 營銷人員目標管理細那么?見附件計算方式：以100分為根本。假設月度考核得分X為：96 v X 100分 月度浮動考核系數=1.286 v X 96分月度浮動考核系數=170 v X 86分月度浮動考核系數=0.6X 70分月度浮動考核系數=05、月年管理浮動成獎=基準年度入核之外，指標門根據銷售人員或銷售度浮動考核系數任務完成獎、年度大區(qū)團隊任務完成獎、年度事業(yè)部任務完成獎、年度營銷體系公司任務 完成獎。計算方式:年度任務完成獎-基準年收入A X該項任務完成獎占比B% X浮動年說明：浮動年度任務完成任務完計算方法：年度任務實際完成率浮動年度任務完成率v 5

12、0%=0%=50%=50%50% v年度任務完成率 v 100%=實際完成率100% 年度任務完成率 v 150%=100% + 實際完成率 -100% / 50%=150%=200%150% 300%=250%舉例：營銷體系年度任務完成獎其他同的計算如下例、如營銷體系年度回款任務完成率為 50% 70%那么浮動年度回款完成率為0,營銷體系年度回款任務完成獎=0；例、如營銷體系年度回款任務完成率為 85%，那么浮動年度回款完成率=85%，那么營銷體系年度回款任務獎=A X B% 85%例、如營銷體系年度回款任務完成率為 100%，貝U浮動年度回款完成率=100%營銷體系年度回款任務獎=A X

13、B% 100%例、如營銷體系年度回款任務完成率為 125%，那么浮動年度回款完成率 =100%+100% 125%-100%/50%=150%那么 營銷體系年度回款任務獎=A X B% 150%例、如營銷體系年度回款任務完成率為 150%，貝U浮動年度回款完成率=200%營銷體系年度回款任務獎=A X B% 200%例、如營銷體系年度回款任務完成率為 200%，貝U浮動年度回款完成率 =200%+50% 200%-150%/150%=217%那么營銷體系年度回款任務獎=A X B% 217%6、年度利潤完成獎：根據銷售管理人員執(zhí)行總裁/副總裁、營銷總監(jiān)/副總監(jiān)、大 區(qū)總監(jiān)年度內銷售利潤任務完成

14、情況實施獎勵。利潤的計算以財務部審核為準。根據利 潤任務不同主要分為營銷體系全公司利潤完成獎、事業(yè)部利潤完成獎、大區(qū)團隊利潤 完成獎、省區(qū)團隊任務完成獎。計算方式：銷售利潤=回款-本錢-辦公費用-薪酬-差旅費-交際應酬費- 說讓：浮動年度利潤完成率的計算方法：年度利潤完利潤實際完準年收入A該項任動年度利潤完成率B%浮動年度利潤完成率V 50%=0%=50%=50%50% V年度利潤完成率 V 100%=實際完成率100% 年度利潤完成率 V 150%=100% + 實際完成率 -100% / 50%=150%=200%150% 300%=250%舉例：以營銷體系公司年度利潤完成計算如下：例、如

15、公司年度利潤任務完成率為 50% 70%那么浮動年度利潤完成率為0,公司年度利潤任務完成獎=0 ；例、如公司年度利潤任務完成率為 85%，那么浮動年度利潤完成率=85%，那么公司年度利潤任務獎=A X B% 85%例、如公司年度利潤任務完成率為 100%，那么浮動年度利潤完成率 = 100%公司年度利潤任務獎 = A X B%X 100%例、如公司年度利潤任務完成率為 125%，那么浮動年度利潤完成率 = 100%+100%X 125%-100%/50%=150%，那么公司年度利潤任務獎 = A X B%X 150%例、如公司年度利潤任務完成率為 150%，那么浮動年度利潤完成率 = 200%

16、公司年度利潤任務獎 = A X B%X 200%例、如公司年度利潤任務完成率為 200%，那么浮動年度利潤完成率 = 200%+50%X 200%-150%/150%=217%，那么 公司年度利潤任務獎 = A X B%X 217%7、合格銷售人員占比獎： 合格銷售人員指年終能按時完成與公司所簽責任書各項指 標的客戶經理。全體銷售人員指年均在冊以領工資人員的平均數的客戶經理數。計算 如下：計算方式：全體銷售人員=刀每月領工資客戶經理數/12月合格銷售人員占比 = 合格銷售人員 /全體銷售人員該獎項采用：完成指標就有，完不成指標那么無的獎勵模式。合格銷售人員占比獎 = 基準年收入 A X 該項指

17、標完成獎占比 B%考核方式：合格銷售人員占比獎的考核，采用“到達公司規(guī)定標準，年終一次性發(fā)放。 達不到，那么為零 的模式。 2021年的考核標準為 40%。舉例：例、假設合格銷售人員占比年均?40%合格銷售人員占比獎 = A X B%例、假設合格銷售人員占比年均 40%合格銷售人員占比獎 = 08、全面業(yè)務綜合獎 ：省區(qū)在符合以下條件的工程回款的根底須指標全部到達，到達此標準, 年終一次性發(fā)放。達不到，那么為零。此項考核只對省區(qū)經理考核。根本指標： 三個招標工程，每個工程回款大于 120萬； 三個制氧工程，每個工程回款大于 100萬； 二個影像工程，每個工程回款大于 120萬。 各項指標的完成

18、確定由各事業(yè)部總經理確認。全面業(yè)務綜合獎=基準年收入 X 5%9、大工程特別獎：為了鼓勵各級銷售人員和銷售管理人員重視大頃目銷售，對于符合一定條件的項一勵方法詳見各級別人員的績效考核說明。大工程特別獎分為事業(yè)部大工程獎、區(qū)域大區(qū)大工程獎。10、公司特別獎：根據公司年度完成任務的情況， 公司在年末一次性劃撥一筆特別獎 金。由公司根據區(qū)域和營銷人員完成任務情況進行分配。本獎金的金額大小、分配方式由 總經理直接決定。11、區(qū)域特別費用：公司為支持區(qū)域市場管理者大區(qū)總監(jiān)、省區(qū)經理的工作，特 每個月提供一筆特別費用，市場管理者根據市場的運作的情況使用。費用額度和單筆的權 限的大小根據崗位不同而不同，另行

19、規(guī)定。5績效考核體客戶經理客戶經理是公司銷售團隊中直接負責一線市場開拓的營銷人員， 并與上配合共同推進 省區(qū)市場的開展。5.1 一、考核原那么1、樹立營銷理念、強化全局意識、關注團隊協(xié)作；2、規(guī)劃和建立城市級市場的客戶體系，有序經營，長期開展；3、在保證常規(guī)設備銷售的同時，重點開展工程型產品銷售；4、多勞多得，銷售收入與銷售完成情況直接相關；5.2 二、考核指標1、工作重點： 規(guī)劃和建立區(qū)域市場體系，及時了解市場動態(tài)和捕捉銷售時機通過CRM系統(tǒng)，向省區(qū)經理和公司及時匯報區(qū)域行業(yè)信息及客戶資料 完成城市市場的銷售工程推進 配合省區(qū)團隊推動整體市場的前進2、業(yè)績指標： 年度、月度回款額 每月回款完

20、成率 大工程回款額 省區(qū)經理以及公司安排的特別任務5.3 三、考核方法 每年年初由與高級客戶經理簽訂考核責任書，并在該責任書中具體說明當年的年度回 款額、年度利潤額以及年度銷售合同額等任務指標，并確定基準年收入。表為參考計算表，具體的指標及比例以該職位簽訂的?考核責任書?為準四 、 指 標 說 明、月 度 回 款 任務:一、年度目標指標任務基數萬月度回款任務以與公司所簽責任書為準年度回款任務省區(qū)銷售團隊年度回款任務大工程回款額實際計算二、薪資構成占比計算基數?；鶞士偸杖?萬18萬以11萬為例月度趾第月度根本工資20%2,000根月度浮開工資10%917月度績效工資50%500元/萬元的年 銷

21、售終 統(tǒng)、 計獎.規(guī)個人任務完成獎15%16500全省團隊任務完成獎5%5500律大工程特別獎3 %將年度回款任務按季度分解，季度內各月平均分解，每月考核。見“名詞解釋相 關條目。2、根本工資：根據月度工資的占比，計算出月工資，按月固定發(fā)放計算方式:：舉例：1 月度根本工% =2基準8年收入元/月20% / 123、月度浮動根據每個月的回款完成率和該局部的占比計算。 計算方式：月度浮開工資=基準年收入 X 10% / 12 X浮動回款完成率舉例： 如當月回款完成率為40% 50%那么浮動回款完成率為0,月度浮開工 資=0; 如當月回款完成率為80%，那么浮動回款完成率為80%月度浮開工資=11

22、0,000 X 10%/12X 80% = 733 元； 如當月回款完成率為150%，那么浮動回款完成率為150%月度浮開工資=110,000 X 10%/12X 150% = 1,375 元； 如當月回款完成率為200%，那么浮動回款完成率為200%月度浮開工資=110,000 X 10%/12X 200% = 1,833 元； 如當月回款完成率為250%，那么浮動回款完成率為250%月度浮開工資=110,000 X 10% / 12 X 250% = 2,291 元 如當月回款完成率為300%，那么浮動回款完成率為300%月度浮開工資=110,000 X 10%/12X 300% = 2,

23、750 元 如當月回款完成率為350%，那么浮動回款完成率為300%月度浮開工資=110,000 X 10%/12X 300% =2,750 元。4、月度績效工資：為鼓勵客戶經理及時收款，根據每個月的回款完成情況給予獎勵。每實現萬元回款，那么獎勵500元，上不封頂。計算方式：月度績效工資=當月回款額以萬為單位X 5002 月度績效工資=15 萬x 500 元/萬=7500元/月說明：1、對常規(guī)產品，08年的萬元回款獎勵為1200元/萬元。2、對影像的合同，回款額按80%+入考核；對制氧產品，回款額按50%計入考核此比例為參考值，具體計算規(guī)定和比例以公司有關規(guī)定為準。舉例：例 當月回款1000,

24、000元，貝U月度績效工資=100萬x 500 元/萬=50,000元/月例 當月常規(guī)產品完成回款100,000元，那么：月度績效工資=10萬x 1200 元/萬=12,000元/月例 當月制氧產品完成回款100,000元，那么：月度績效工資=10萬x 50% x 500 元/萬=2,500元/月5、個人回款任務完成獎：根據個人年度回款任務實際完成率進行計算，年終一次性發(fā)放。計算方式：個人回款任務完成獎=基準年收入X 15% X浮動年度回款任務完成率說明：浮動年度任務完成率的計算方法詳見前面的“名詞解釋局部。舉例：例、如年度回款任務完成率為 40% 50%那么浮動年度回款完成率為0,年度個人回

25、款任務完成獎=0 ；例、如年度回款任務完成率為85%，那么浮動年度回款完成率=85%，那么年度個人回款任務獎=110,000 X 15%X 85% = 14,025 元；例、如年度回款任務完成率為100%，貝U浮動年度回款完成率=100%年度個人回款任務獎=110,000 X 15%X 100% = 16500 元；例、如年度回款任務完成率為125%，那么浮動年度回款完成率=100%+100% (125%-100%)/50%=150% 那么年度個人回款任務獎=110,000 X 15%X 150% = 24,750 元；例、如年度回款任務完成率為150%，那么浮動年度回款完成率=200%年度個人回款任務獎=110,000 X 15%X 200% = 33,000 元；例、如年度回款任務完成率為200%，貝U浮動年度回款完成率=200%+50% (200%-150%)/150%=217% 那么年度個人回款任務獎=110,000 X 15%X 217% =35,805 元；6、全省團隊任務完成獎：根據全省整體銷售團隊年度任務總體完成率進行計算，年終一次性發(fā)放。計算方式：團隊任務完成獎=基準年收入X 5% X浮動年度團隊任務完成率說明： 浮動年度任務完成率的計算方法詳見前面的“名詞解釋局部。舉例：例、如年度團隊任務完成率