流程1：客戶開發(fā)與意向促進

1、客戶開發(fā)與意向促進客戶開發(fā)與意向促進打造巔峰銷售的第一課打造巔峰銷售的第一課一、客戶會自己送上門嗎？二、漏斗原理三、三個步驟輕松搞定客戶開發(fā)與意向促進會OR不會?客戶會自己送上來，但比例很小，需要我們?nèi)ラ_發(fā)不斷開發(fā)新的客戶是銷量增長的必要手段一、客戶會自己送上門嗎？一、客戶會自己送上門嗎？潛在顧客數(shù)量潛在顧客數(shù)量從開發(fā)潛在顧客到成從開發(fā)潛在顧客到成交所投入的時間交所投入的時間成交數(shù)成交數(shù)建立品牌知建立品牌知名度名度信心建立信心建立成交成交二、漏斗原理二、漏斗原理漏斗的開口越大，創(chuàng)建的銷售機會就越多。12通過電話找出成交抗拒的原因。增強快速購買的欲望。提早及更頻繁地請顧客下訂單。使用更好的方法尋

2、求能帶來更高利潤的意向顧客。3創(chuàng)建更有效率的方式來幫助意向客戶通過“漏斗”。通過合理安排銷售投入以及避免時間浪費來減短銷售周期。45防止銷售量下跌，應(yīng)提早將意向顧客補充到“漏斗”中去，并要做到經(jīng)常補充。以成交率為指南計算需要新增的意向顧客數(shù)量。如果成交率是1比5，則每成交1次，必須補充5名新的意向顧客。如果一周成交5次，則每周須要增加25名意向顧客。二、漏斗原理二、漏斗原理（一）、尋找客戶（二）、拓展人脈（三）、意向促進三、三個步驟輕松搞定客戶開發(fā)與意向促進三、三個步驟輕松搞定客戶開發(fā)與意向促進可以利用的四個工具QQ、MSN電話、短信、飛信網(wǎng)站、論壇DM、賀卡（一）、尋找客戶（一）、尋找客戶(

3、1). QQ、MSN： 建立QQ群、利用QQ群開發(fā)客戶 技巧：設(shè)計托來傳達信息(2). 電話、短信、飛信： 通過電話、短信、飛信跟客戶聯(lián)系 技巧：客戶關(guān)懷為主，取得客戶信任(3). 網(wǎng)站、論壇： 技巧：解決問題，打造品牌(4). DM、賀卡： 技巧：要進行合理包裝（二）、拓展人脈（二）、拓展人脈1、自我梳理2、建立關(guān)系3、進一步拓展4、制造機會5、 C2C你認識誰？共事過的同事和客戶共事過的同事和客戶從前的鄰居從前的鄰居你的家庭你的家庭妻子、兒女妻子、兒女你的親戚你的親戚妻子或丈夫的親戚、兄妹、妻子或丈夫的親戚、兄妹、 侄子侄女、外甥外甥女等侄子侄女、外甥外甥女等賣給你鮮肉的人賣給你鮮肉的人你

4、認識的雜貨店或食品店的人你認識的雜貨店或食品店的人誰賣給你電器？誰賣給你電器？給你看病的醫(yī)生是誰？給你看病的醫(yī)生是誰？給你開藥方的人是誰？給你開藥方的人是誰？誰是你的好朋友？誰是你的好朋友？招待你吃午飯的服務(wù)員是誰？招待你吃午飯的服務(wù)員是誰？你認識誰？你的中學(xué)校長是誰？你的中學(xué)校長是誰？你子女的中學(xué)校長是誰？你子女的中學(xué)校長是誰？當?shù)氐南谰值年犻L是誰？當?shù)氐南谰值年犻L是誰？當?shù)氐呐沙鏊乃L是誰？當?shù)氐呐沙鏊乃L是誰？當?shù)氐你y行經(jīng)理是誰？當?shù)氐你y行經(jīng)理是誰？你經(jīng)常去的保齡球館館長是誰？你經(jīng)常去的保齡球館館長是誰？當?shù)氐姆康禺a(chǎn)開發(fā)商及貸款人是誰？當?shù)氐姆康禺a(chǎn)開發(fā)商及貸款人是誰？誰向你們公司

5、提供辦公用品？誰向你們公司提供辦公用品？你們的家具是從哪里買來的？你們的家具是從哪里買來的？你會經(jīng)常去哪里干洗衣服？你會經(jīng)常去哪里干洗衣服？誰幫你修理你的電視機和收音機？誰幫你修理你的電視機和收音機？1 1、自我梳理、自我梳理你認識誰？誰懷孕了？誰懷孕了？誰買新房子了？誰買新房子了？誰的事業(yè)發(fā)展蒸蒸日上？誰的事業(yè)發(fā)展蒸蒸日上？你的鞋子是從誰那里買的？你的鞋子是從誰那里買的？你的小狗是從誰那里買的？你的小狗是從誰那里買的？誰為你家油的油漆并做的裝修？誰為你家油的油漆并做的裝修？誰是給你送信的郵遞員？誰是給你送信的郵遞員？五金商店的老板是誰？五金商店的老板是誰？當?shù)貨_洗店的老板是誰？當?shù)貨_洗店的老

6、板是誰？誰和你的妻子一起打牌？誰和你的妻子一起打牌？經(jīng)常給你妻子做頭發(fā)的人是誰？經(jīng)常給你妻子做頭發(fā)的人是誰？快遞公司的經(jīng)理是誰？快遞公司的經(jīng)理是誰？你認識誰？你的婚禮的伴郎是誰？你的婚禮的伴郎是誰？你子女的音樂家庭教師是誰？你子女的音樂家庭教師是誰？你的結(jié)婚戒指是從誰那里買來的？你的結(jié)婚戒指是從誰那里買來的？你的手表壞了經(jīng)常找誰來修理？你的手表壞了經(jīng)常找誰來修理？賣給你帽子的人是誰？賣給你帽子的人是誰？你從誰那里買的西裝？你從誰那里買的西裝？你家附近的酒店老板是誰？你家附近的酒店老板是誰？哪位攝影師為你家拍攝全家福？哪位攝影師為你家拍攝全家福？本地報紙的主編是誰？本地報紙的主編是誰？你的理發(fā)師

7、是誰？你的理發(fā)師是誰？誰負責(zé)本地的家長誰負責(zé)本地的家長/ /老師協(xié)會？老師協(xié)會？你的新鄰居是誰？你的新鄰居是誰？你的眼鏡是誰賣給你的？你的眼鏡是誰賣給你的？你向誰采購文印器材？你向誰采購文印器材？a、告知自己的近況b、請求幫助c、利益吸引2 2、建立關(guān)系、建立關(guān)系公司內(nèi)部人員技師、服務(wù)顧問、服務(wù)總監(jiān)同行他牌銷售顧問、他牌銷售經(jīng)理、維修廠鄰居整個小區(qū)3 3、進一步拓展、進一步拓展開比亞迪汽車時乘坐交通工具時吃飯時購物時回家時聚會時故事：公車偶遇、拉面館的故事、窮追不舍的寶馬車4 4、制造機會、制造機會要求：銷售顧問平時帶包上下班，包里放不少于2盒以上的名片，10份以上的資料，筆記本，筆等。a、給

8、客戶提供滿意的服務(wù)b、利用機會故事：母親節(jié)的一條短信，換來4臺定單5 5、C2CC2C1、利用三表兩卡進行管理2、利用短信（飛信）進行意向促進3、觀念寶典（三）、意向促進（三）、意向促進1、利用表卡進行跟蹤管理三表兩卡三表兩卡營業(yè)目標計劃與實際比較表營業(yè)目標計劃與實際比較表意向客戶級別狀況表意向客戶級別狀況表營業(yè)活動訪問日報表營業(yè)活動訪問日報表銷售促進失控銷售促進失控( (戰(zhàn)?。┯涗洷響?zhàn)敗）記錄表展廳來店（電）人數(shù)及銷售狀況統(tǒng)計表展廳來店（電）人數(shù)及銷售狀況統(tǒng)計表來店（電）客戶登記表來店（電）客戶登記表意向客戶管理卡意向客戶管理卡保有客戶管理卡（個人、公司）保有客戶管理卡（個人、公司）準確判斷

9、客戶意向及級別：1）客戶的購車意向判斷意向車型、意向配置、用途等2）客戶購買周期判斷近期購車 OR 隨便看看級別判別基準級別判別基準現(xiàn)訂現(xiàn)交現(xiàn)訂現(xiàn)交已收一定金額訂金已收一定金額訂金車型車色已選定車型車色已選定已提供付款方式及交車日期已提供付款方式及交車日期分期手續(xù)進行中分期手續(xù)進行中二手車進行處理中二手車進行處理中已談判購車條件已談判購車條件購車時間已確定購車時間已確定選定了下次商談日期選定了下次商談日期再度來看展示車再度來看展示車要求協(xié)助處理舊車要求協(xié)助處理舊車商談中表露出有購車意愿商談中表露出有購車意愿正在決定擬購車種正在決定擬購車種對選擇車種猶豫不決對選擇車種猶豫不決經(jīng)判定有購車條件者經(jīng)

10、判定有購車條件者訂單 O H A B 手續(xù)時間手續(xù)時間促進頻率促進頻率一個星期內(nèi)成交一個星期內(nèi)成交至少（至少（1天天/次）次）一個月內(nèi)成交一個月內(nèi)成交至少（至少（2次次/周）周）一個月后成交一個月后成交至少（至少（1次次/周）周）預(yù)售訂金預(yù)售訂金至少每至少每1天一次維系訪問天一次維系訪問比亞迪推薦采用短信的方式進行意向促進要求下面模版保存在手機內(nèi)，按照相應(yīng)標準給客戶發(fā)送8條短信搞定意向促進：(1)、客戶打電話詢問（第一次）后感謝：*先生/女士/大哥/老師,您好，我是剛才接電話的銷售顧問*，非常感謝您對比亞迪的關(guān)注以及選擇我的服務(wù)，我們店的地址是*，我在此恭候您的光臨，祝您：心情愉快！萬事如意！

11、(2)、客戶離店后一個小時感謝：*先生/女士/大哥/老師,您好，我是為您提供服務(wù)的銷售顧問*，非常感謝您今天到比亞迪*4S店看*車，我恭候您的下次光臨，祝您：心情愉快！萬事如意！2、利用短信（飛信）進行意向促進(3)、跟客戶初次接觸而客戶意向不強時的邀約：*先生/女士/大哥/老師,您好，我是比亞迪*4S店 的*,上次跟您進行了一次愉快的交談，您給我留下了深刻的印象，非常期望您能再次到店，我會一直恭候您的光臨。(4)、客戶再次接觸后的邀約：*先生/女士/大哥/老師,您好，我是比亞迪*4S店 的*,您來了幾次都選擇我的服務(wù)，我一直都很感激，內(nèi)心也把您當朋友，不想讓您吃虧，我們店這幾天沖量，價格很優(yōu)

12、惠，我給您通知一聲，要不您周末來看看。(5)、和客戶談完價格客戶說回去考慮的再次邀約：*先生/女士/大哥/老師,您好，我是比亞迪*4S店 的*，您真的是高手，您砍的價格確實相當?shù)土?，?jīng)理剛才還說我笨，這樣的價格都不能讓您滿意，我也是非常苦惱，我非常希望您能再給我一個機會，我會盡最大努力讓您滿意。(6)、客戶談完價格后不滿意的應(yīng)對：*先生/女士/大哥/老師,您好，我是比亞迪*4S店 的*,實在是不好意思，剛才是我沒用，沒有申請到您想要的價格，我看您確實非常喜歡這款車，我也把您當朋友，您看您什么時候方便再來一趟，我保證盡我最大努力為您爭取一個合適的價格。(7)、客戶說要去競品店轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的應(yīng)對：*先生/女士/大哥/老師,您好，我是比亞迪*4S店 的*，非常感謝您能選擇我的服務(wù)，我感覺跟您特別投緣，其實不管您買什么車，我都當您是我的朋友，所以到時候您一定讓我給您參謀一下，幫您選一款最適合您的車子。(8)、客戶說要去買競品時的應(yīng)對：*先生/女士/大哥/老師，您好，我是比亞迪*4S店 的*，首先恭喜您馬上