某分紅型保險銷售手冊

1、幸福富利人生兩全保險（分紅型）銷售手冊目 錄第一章 產(chǎn)品開發(fā)背景一、 內(nèi)部背景(一) 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的豐富與調(diào)整返還型分紅壽險既能使錢保值增值，又讓客戶擁有靈活應(yīng)對變化的自由，是資產(chǎn)配置不可缺少的一個層次。富利人生在產(chǎn)品體系中定位富利人生與雙喜盈門客戶定位兩者有共同的特點，就是定期返錢、分紅。但也有不同的側(cè)重點，雙喜側(cè)重的是保障，在保障的同時兼顧返錢，而富利人生側(cè)重的是返還本金，長期返錢。更注重投資理財?shù)淖饔?。富利人生和雙喜盈門形成強有力的互補作用。(二) 公司投資優(yōu)勢投資理財型產(chǎn)品最為重要的是：公司投資運作的能力。我們公司的投資優(yōu)勢是什么？1、公司的控股股東改制變身，財政部100%持有股權(quán)，同時注

2、冊資本金增加至251億。公司股東實力變得更為強大。2、公司現(xiàn)在屬于信達金融集團，集團化運作。信達自身就是資產(chǎn)管理公司，在投資運作方面具有先天的優(yōu)勢。3、在2008年、2009年兩年的時間里，投資收益方面取得驕人的成績。國家政策支持，公司實力承載，成績已經(jīng)證實！注：n 該收益率反映公司過去整體的投資收益回報情況，不代表公司紅利分配情況，也不代表對公司未來經(jīng)營業(yè)績的預(yù)期。n 根據(jù)人身保險新型產(chǎn)品信息披露管理辦法第三十一條要求，營銷員在展業(yè)過程中不得使用分紅率、投資回報率等比率性指標描述分紅保險的紅利分配情況。(三) 新市場新開拓，老市場再開發(fā)富利人生的目標市場在哪里？目標客戶在哪里？可以滿足客戶哪

3、些方面的需求呢？富利人生目標市場分析目標市場情況分析目標客戶銷售思路短期有高收入人群對未來收入預(yù)期不明； 圖小利或希望快速收益1、中小企業(yè)主資產(chǎn)保全的工具，免稅的現(xiàn)金流；不被查封抵債的資產(chǎn)。2、暴發(fā)戶防止沖動消費；防止別人借用；強制儲蓄3、拆遷戶忽然有的一筆錢，更應(yīng)該用一種好的方式讓它保值、增值理財渠道閉塞的行業(yè)收入往往中等偏上；很想投資來提高自己的生活品；但也沒有時間或精力去研究1、公務(wù)員、醫(yī)生理財就是走到每一步都有一筆準備好的錢。理財大忌：拆東墻補西墻，不能專款專用；共同分享中國經(jīng)濟騰飛帶來的成果。2、老師、駐軍干部少兒市場幾乎所有家長在孩子身上的投入都是最舍得的；孩子從小到大也是最費錢的

4、1、擔(dān)心孩子敗家的富人創(chuàng)業(yè)難、守業(yè)更難，自己辛苦創(chuàng)下來的家業(yè)可以“細水常流”的留給孩子用；2、想給孫子輩留錢的老人一代投入，三代受益已經(jīng)購買過保險的客戶對保險比較認可，容易溝通保險理念；購買返還型產(chǎn)品的客戶原來的產(chǎn)品已經(jīng)讓您收益很多，相信這款產(chǎn)品一定可以讓您賺得更多有某種愛好的人每一種愛好都要有資金的支持；超級球迷、體育迷足球理財（攻守防）陌生、職團開拓的準客戶有投資意識，不一定認可保險店面老板等保費返還、保障、保賺近兩年在股市中倍受煎熬的股民、基民有投資意識，有一定的資金，對風(fēng)險心存畏懼，努力尋求安全穩(wěn)健的投資渠道。公司白領(lǐng)、股民、基民等穩(wěn)健投資，長期回報。其他養(yǎng)殖戶相當于養(yǎng)了一只老母雞，每

5、隔一年下一個金蛋，不用喂、不用養(yǎng)，不怕得雞瘟，一天比一天肥，將來要么自己殺了吃肉，要么送給孫子?？赡艿拇螛梭w選擇其它保險產(chǎn)品可能要加費，但這款產(chǎn)品對客戶一視同仁買房客想買房投資的炒房客，金融概念房老夫少妻給自己一個自私的理由：愛情恒久遠，保單永流傳。二、 外部背景(一) 中國的經(jīng)濟發(fā)展迅速1. 中國國家統(tǒng)計局公布：中國2009年的GDP總量33.5萬億，2009年全年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入17175元。2. 2009年中國人均GDP達到3603美元，預(yù)示理財時代的到來。(二) 投資渠道的現(xiàn)狀1. 股市（基金）：高收益、高風(fēng)險的理財方式，滬市07年以來高點達到6124點，低點1663點，就像過山

6、車，最近一年的跌幅達到26%，是符合721定律。2. 房產(chǎn)：2010年上半年70座大中城市房價上漲，國家出臺一系列政策控制房價。如：(1) 財政部和國稅總局下發(fā)通知開始征收20%的個人所得稅(2) 終止二手房營業(yè)稅的優(yōu)惠政策(3) 二套房首付比例提高到50%,利率上浮，停止三套房貸款(4) 物業(yè)稅政策的考量3. 儲蓄：目前銀行一年期利率為2.25%,近兩年的CPI的上漲,未來通脹的預(yù)期進一步放大。2010年7月CPI創(chuàng)今年新高達到3.3%，尤其食品價格同比增長高達6.8%。4. 保險：新保險法出臺讓保險具有更多投資優(yōu)勢。如：規(guī)模優(yōu)勢、政策優(yōu)勢、信息優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢、時間優(yōu)勢、渠道優(yōu)勢。(三) 平

7、衡理財?shù)内厔萜胶饫碡斁褪遣灰央u蛋放在一個籃子里，現(xiàn)在越來越多的客戶青睞穩(wěn)健收益的賬戶。第二章 產(chǎn)品介紹篇一、 產(chǎn)品特色(一) 保費返還，安心保障客戶年滿100周歲返還已交保費。(二) 領(lǐng)取方式，靈活多樣交費方式有一次性交費、年期、年期、10年期、15年期、20年期等多種方式。從第二個保單周年日起，領(lǐng)取生存金，隔年領(lǐng)取，到達約定逐年領(lǐng)取年齡后一年一領(lǐng)。根據(jù)客戶財務(wù)安排可以選擇50、55、60、65歲開始逐年領(lǐng)取，安享晚年。直到客戶年滿100周歲。(三) 享受分紅，額外驚喜通過分紅累積復(fù)利增值。(四) 保單貸款，資金靈活通過保單貸款的方式，能夠盤活客戶資金，實現(xiàn)資金二次利用，滿足客戶的不時之需。

8、二、 保險責(zé)任(一) 生存保險金n 被保險人年滿50周歲、55周歲、60周歲或65周歲前，每兩個保單年度給付一次，額度為基本保險金額的百分之十（10%）。n 自被保險人滿50周歲、55周歲、60周歲或65周歲起，每年給付一次，給付額度為基本保險金額的百分之十（10%），直至被保險人年滿100周歲的保險單周年日。(二) 滿期保險金n 若被保險人生存至年滿100周歲后的首個保險單周年日當天零時，我們無息返還本主險合同已交保險費，本主險合同效力終止。(三) 身故保險金n 若被保險人身故，我們將無息返還本主險合同已交保險費作為身故保險金，若身故時本主險合同的現(xiàn)金價值 大于已交保險費，則以當時的現(xiàn)金價值

9、作為身故保險金，本主險合同效力終止。三、 紅利的分配在本合同有效期內(nèi)，我們將根據(jù)上一會計年度分紅保險業(yè)務(wù)的實際經(jīng)營狀況決定紅利分配方案，并向您寄送紅利通知書。紅利是不保證的。 紅利分配形式：1.現(xiàn)金領(lǐng)取2.累積生息3.抵交保險費若投保人在投保時沒有選定紅利領(lǐng)取方式，則按累積生息方式辦理。在本合同有效期內(nèi)，投保人可變更紅利領(lǐng)取方式。四、 產(chǎn)品利益演示五、 同業(yè)產(chǎn)品對比(一) 基本信息l 投保人資料:企業(yè)主l 被保險人年齡:0歲l 被保險人性別:女l 保額：10萬l 交費期間：20年交(二) 產(chǎn)品對比對比項目幸福富利人生人生保障期間至100周歲至88周歲生存金約定年齡前每2年領(lǐng)取保額的10%，50

10、歲后每年領(lǐng)取保額的10%66周歲前每年領(lǐng)取保額的8%，66周歲后每年領(lǐng)取保額的8%祝壽金66周歲保額的100%滿期金無息返還所交保費身故保險金所交保費與現(xiàn)金價值最大者1年內(nèi)保額的10%+保費66周歲前3倍賠付，88周歲前1.5倍賠付投保范圍30天-55周歲30天-50周歲約定年齡50/55/60/65周歲66周歲繳費方式1/3/5/10/15/20年10/20年年保費/總保費19,408 /388,16024,600/492,00088歲身故時利益/保費262%（63萬+38.8萬）140%（54萬+15萬）(三) 幸福富利人生保險計劃的優(yōu)勢1. 同等條件下，繳費低保障高2. 年齡選擇多樣化，

11、滿足客戶個性化的需求3. 返還快，額度高，具備變現(xiàn)能力4. 投保范圍寬，適合人群廣5. 繳費期靈活多變，減輕客戶壓力 6. 滿期身故返保費，無觀察期，體現(xiàn)人性化第三章 銷售方法篇一、 產(chǎn)品案例(一) 案例-1：0歲女性投保1. 客戶背景：郝幸福女士，為0歲女兒投保。2. 投保信息：險種基本保險金額交費年限領(lǐng)取時間首年度保費（元）富利人生10萬20年50周歲194083. 保險利益：投入收益幸福小公主，0歲，10萬保額，保至100周歲，50歲開始逐年領(lǐng)取每年投入19408元，只需要投入20年。您可以擁有這份“幸福三保，三代受益”的富利人生保險:幸福三保返保費：到期返還本金保值：退休前隔年給一筆固

12、定返還，退休后每年給一筆固定返還保賺：現(xiàn)金分紅，分紅可復(fù)利累積受益三代1. 在孩子22歲及以前，每兩年領(lǐng)取1萬元成長基金，可用作高中教育金每年1萬，大學(xué)教育金每年2萬，共【11萬】2. 孩子2350歲，父母每兩年領(lǐng)取養(yǎng)老金1萬元，共約【14萬】 3. 孩子51-100歲，每年領(lǐng)取養(yǎng)老金1萬元，共約【50萬元】4. 孩子100歲，第三代領(lǐng)取滿期金38.8萬元，中檔紅利累積約236.5萬，共約【275.3萬】父母為孩子提供教育金并自己養(yǎng)老：11萬+14萬=25萬孩子養(yǎng)老：50萬；第三代繼承：275.3萬元總共收益：350.3萬元（按照中檔紅利累積）總返還/總保費=350.3/38.8=903%注：

13、1、利益演示基于公司的精算及其他假設(shè)，不代表公司的歷史經(jīng)營業(yè)績，也不能理解為對未來的預(yù)期，紅利分配是不確定的。2、年紅利累積利率按照假定3%測算，紅利累積利率是非保證的，該累積利率由本公司每年宣布。3、按累積生息方式計算的可領(lǐng)取的生存金為非保證利益，假設(shè)生存保險金按年利率3%進行累積，生存金累積利率是非保證的，該累積利率由本公司每年宣布。(二) 案例-2：30歲男性投保1. 客戶背景：甄幸福，男士,今年30歲，為自己投保。2. 投保信息：險種基本保險金額交費年限領(lǐng)取時間首年度保費（元）富利人生10萬5年60周歲69187合計691873. 保險利益：投入收益甄幸福，30歲男士，10萬保額，保至

14、100周歲，60周開始逐年領(lǐng)取。每年投入69187元，只需要投入5年。您可以擁有這份擁有這份“幸福三保，品質(zhì)生活”的富利人生保險：幸福三保返保費：到期返還本金保值：退休前隔年給一筆固定返還，退休后每年給一筆固定返還保賺：現(xiàn)金分紅，分紅可復(fù)利累積品質(zhì)生活1. 在60歲及之前，累積生存金約為23.4萬，累積中檔紅利約為21.4萬，可作為給子女的教育金和婚嫁金，共【44.8萬】2. 61100歲，自己每年領(lǐng)取養(yǎng)老金1萬元，共約40萬，同時每年 中檔紅利合計約23萬，共【63萬】3. 100歲時，還可領(lǐng)取滿期金【34.6萬】子女婚嫁金：44.8萬自己養(yǎng)老金：63萬后代繼承金：34.6萬總共收益：142

15、.4萬元總返還/總保費=142.4/34.6=412%注：1、利益演示基于公司的精算及其他假設(shè)，不代表公司的歷史經(jīng)營業(yè)績，也不能理解為對未來的預(yù)期，紅利分配是不確定的。2、年紅利累積利率按照假定3%測算，紅利累積利率是非保證的，該累積利率由本公司每年宣布。3、按累積生息方式計算的可領(lǐng)取的生存金為非保證利益，假設(shè)生存保險金按年利率3%進行累積，生存金累積利率是非保證的，該累積利率由本公司每年宣布。二、 產(chǎn)品銷售話術(shù)按以下步驟進行：電話預(yù)約寒暄贊美接觸面談產(chǎn)品說明促成電話預(yù)約1：您好，我是幸福人壽*，我們公司最近推出了一個穩(wěn)健的“保值、保賺、返保費”的理財項目，“幸福三保，三代受益”不知道您是否有

16、興趣，您看明天上午10：00，還是下午3：00，我用10分鐘的時間給您介紹一下好嗎？電話預(yù)約2：您好！我是*，我們公司新開發(fā)了一款保險產(chǎn)品，打個比方來說，就像是一套金融房產(chǎn)，大小面積隨您挑，無息分期付款，年年收房租，到期公司還會返還您的購房款。您看是明天上午10：00，還是下午3：00，我用10分鐘的時間給您介紹一下好嗎？（1）對于注重子女教育的客戶寒暄贊美：*，您好。 （贊美）你看，你的小孩這么聰明，長大以后一定能上名牌大學(xué)?，F(xiàn)在對每個家庭來講，小孩的教育是個大問題，要花很多錢的，一定要提前做好準備。而且在孩子小的時候來投資，成本低、領(lǐng)取時間長、領(lǐng)取多，可以補充孩子各階段費用，讓你“有限投入

17、，超值享受”，您說對不對？接觸面談：正好我們公司最近新推出了一款非常好的產(chǎn)品，我覺得比較符合您目前的需要。這款產(chǎn)品具有三大功能，第一滿足您的孩子在成長的不同階段都有足夠的教育金；第二是保障您自己的養(yǎng)老問題；第三是讓您的第三代也能享受產(chǎn)品帶來的關(guān)愛。為您簡單介紹一下好嗎？產(chǎn)品介紹：*，您只需要每年為孩子準備19408元，相當于每天53塊，投入20年，就可以讓您的孩子擁有一個價值10萬元的“幸福三保，富澤三代”的富利人生保障計劃。從現(xiàn)在開始，一直到100周歲，您的孩子可以獲得以下保障： 幸福三保：保本保息保賺，從孩子2歲起開始領(lǐng)取生存金，每2年1次，領(lǐng)取10000元直至50周歲；51周歲及之后每年

18、領(lǐng)取10000元，一直領(lǐng)取到滿期；年年有分紅，分紅可復(fù)利累積；到期還返還您的本金。富澤三代：在孩子22歲及以前，每兩年領(lǐng)取1萬元成長基金，可用作高中教育金每年1萬，大學(xué)教育金每年2萬，共【11萬】;孩子2350歲，父母每兩年領(lǐng)取養(yǎng)老金1萬元，共約【14萬】;孩子51-100歲，每年領(lǐng)取養(yǎng)老金1萬元，共約【50萬元】;孩子100歲，第三代領(lǐng)取滿期金38.8萬元，中檔紅利累積約236.5萬，共約【275.3萬】。那么，這份“富利人生”保障計劃可以幫助父母為孩子準備教育金并補充自己的養(yǎng)老25萬，孩子養(yǎng)老使用50萬，第三代還可以繼承到275.3萬。投入38萬8，收回350萬。促 成：您看我們這份理財投

19、資計劃能夠：保本、保利、又保賺。不但年年有錢賺，而且活的越長領(lǐng)的越多，最重要的到期還會返本，讓您的資金絕對安全。我覺得這份計劃一定能夠滿足您的理財需求，您看是要考慮10萬，還是20萬呢？（2）對于注重返本增值的客戶寒暄贊美：*，您好。 （贊美） 現(xiàn)在社會賺點錢不容易，對嗎？我有個朋友喜歡炒股、炒基金，前幾年還賺錢，最近股票基金市場低迷，投資回報不穩(wěn)，為了保障他的財富，他轉(zhuǎn)向購買保本、保利、保賺的理財產(chǎn)品。我想大部分客戶都和他一樣，因為每個家庭抗風(fēng)險的能力較差，所以家庭理財首先考慮的是保值保賺返保費，您說對嗎？ 接觸面談：正好我們公司新推出了一款非常好的產(chǎn)品，我覺得比較符合您目前的需要。這款產(chǎn)品

20、有三大特色：第一是周期返還，讓您年年都有錢用；第二現(xiàn)金紅利，可以幫助您的資產(chǎn)保值增值，做未來養(yǎng)老金的補充；第三在實現(xiàn)資產(chǎn)積累的同時，還可以到期返本。為您簡單介紹一下好嗎？產(chǎn)品介紹：*，您只需要每年為自己準備69187元，相當于每天189塊，投入5年，您就可以擁有一個價值10萬元的“幸福三保，品質(zhì)生活”的富利人生保障計劃。從現(xiàn)在開始，一直到100周歲，您可以獲得以下保障： 幸福三保：保本保息保賺，退休前隔年給一筆固定利息，退休后每年給一筆固定利息；年年有分紅，分紅可復(fù)利累積；到期返還您的本金。品質(zhì)生活：在您60歲前約有44.8萬（中檔分紅計算）給子女的教育金和成家立業(yè)金；61100歲，您自己每年

21、可以領(lǐng)取養(yǎng)老金1萬元，共約40萬，加上累計中檔紅利23萬，共計63萬元；100歲時，還可領(lǐng)取滿期金34.6萬元。那么，這份“富利人生”保障計劃，可以讓您自己享用63萬元，孩子享用44.8萬元；后代繼承34.6萬，總共收益：142.4萬元（按照中檔收益）。促 成：您看我們這份理財投資計劃能夠：保本、保利、又保賺。不但年年有錢賺，而且活的越長領(lǐng)的越多，最重要的到期還會返本，讓您的資金絕對安全。我覺得這份計劃一定能夠滿足您的理財需求，您看是要考慮10萬，還是20萬呢？ (以上描述假設(shè)為（案例分析-1及案例分析-2），利益演示基于公司的精算及其他假設(shè)，不代表公司的歷史經(jīng)營業(yè)績，也不能理解為對未來的預(yù)期

22、，紅利分配是不確定的。)第四章 后援規(guī)則篇一、 填寫要求(一) 險種名稱在投保書填寫時，可以簡寫為“幸福富利人生兩全保險”；(二) 基本保險金額/檔次/份數(shù)欄填寫本次投保的基本保險金額；(三) 保險期間：至100周歲；(四) 交費期間：填寫投保人根據(jù)費率表選擇的交費期間；(五) 保險費/基本保險費欄內(nèi)填寫本次投保該險種的保險費總額；(六) 交費頻率：一次交清或年交；(七) 生存保險金領(lǐng)取年齡：50周歲、55周歲、60周歲或65周歲四種之一；(八) 紅利領(lǐng)取方式：現(xiàn)金領(lǐng)取、累積生息、抵交保險費三種之一；(九) 生存保險金領(lǐng)取方式：現(xiàn)金領(lǐng)取、累積生息兩種之一。二、 投保規(guī)則(一) 投保年齡：被保險人出生滿30天至55周歲；(