銷售員工職業(yè)發(fā)展通道

1、銷售業(yè)務(wù)人員職業(yè)發(fā)展通道和標(biāo)準(zhǔn)一、總則1、 目的通過(guò)銷售業(yè)務(wù)人員完善的職業(yè)生涯發(fā)展通道和任職資格標(biāo)準(zhǔn)（包括素質(zhì)、知識(shí)、技能、固化行為），支撐公司戰(zhàn)略發(fā)展，提升公司銷售整體“贏”的能力，提升銷售業(yè)務(wù)人員職業(yè)化水平和可持續(xù)發(fā)展能力。2、 適用范圍本制度適用于公司對(duì)“贏”的目標(biāo)負(fù)主要責(zé)任的銷售業(yè)務(wù)類員工，指銷售助理、區(qū)域客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、銷售部長(zhǎng)等職位，銷售支持類職位不涉及。3、 原則1) 業(yè)務(wù)需要和標(biāo)桿結(jié)合原則：所有的標(biāo)準(zhǔn)和通道應(yīng)緊密基于塑膠貿(mào)易業(yè)務(wù)特點(diǎn)，結(jié)合優(yōu)秀標(biāo)桿業(yè)務(wù)人員工作方法和業(yè)界優(yōu)秀銷售行為和素質(zhì)要求，強(qiáng)調(diào)實(shí)戰(zhàn)；2) 前瞻性原則：所有標(biāo)準(zhǔn)和通道設(shè)計(jì)結(jié)合XX公司的未

2、來(lái)發(fā)展考慮，具備一定的前瞻性，可以提供給員工基于公司發(fā)展的個(gè)人發(fā)展平臺(tái)；3) 績(jī)效和能力導(dǎo)向原則：以績(jī)效為能力評(píng)價(jià)前提，關(guān)注績(jī)效背后的能力和行為標(biāo)準(zhǔn)、素質(zhì)特征、知識(shí)技能掌握情況；以績(jī)效評(píng)價(jià)能力，以能力支撐績(jī)效；二、職業(yè)發(fā)展通道基于以上目的和原則，XX人員職業(yè)發(fā)展通道從低到高分為六級(jí):分別為銷售助理、一級(jí)客戶經(jīng)理、二級(jí)客戶經(jīng)理、一級(jí)高級(jí)客戶經(jīng)理、二級(jí)高級(jí)客戶經(jīng)理、資深客戶經(jīng)理。1、 通道和級(jí)別定義：通道級(jí)別名稱通道級(jí)別定義和基本要求（紅字表示關(guān)鍵特征）銷售助理級(jí)別定義：新進(jìn)入XX公司參與某一銷售領(lǐng)域的初做者特征；掌握XX產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)的基本知識(shí)；尚無(wú)法獨(dú)立開(kāi)展工作，主要工作均需要在管理者和高級(jí)別業(yè)

3、務(wù)人員主要指導(dǎo)下完成；相關(guān)工作均在摸索中，不具備熟練特征；目標(biāo)客戶的定位對(duì)象多為接口人和低職位人員；僅對(duì)個(gè)人績(jī)效目標(biāo)負(fù)責(zé)，無(wú)下屬、無(wú)法指導(dǎo)別人工作。具備其他公司同類產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)的人在入XX公司后必須首先評(píng)定此級(jí)別方可發(fā)展（可跳躍發(fā)展）至其他高級(jí)別。級(jí)別基本要求：（說(shuō)明：未達(dá)成級(jí)別基本要求者不能參加此級(jí)別評(píng)定）XX司齡要求：入司三月以上績(jī)效要求：通過(guò)新員工轉(zhuǎn)正要求一級(jí)客戶經(jīng)理級(jí)別定義：具備掌握XX銷售業(yè)務(wù)基礎(chǔ)的知識(shí)、技能和技巧，并在工作中得以多次實(shí)踐的有經(jīng)驗(yàn)者特征；在管理者和高級(jí)別業(yè)務(wù)人員指導(dǎo)下能夠完成較為復(fù)雜的業(yè)務(wù)；但對(duì)于例行工作能夠獨(dú)立開(kāi)展并具備熟練操作特征；目標(biāo)客戶的定位對(duì)象多為接口人和低

4、職位人員；有三家以上有價(jià)值的成交客戶；僅對(duì)個(gè)人績(jī)效目標(biāo)負(fù)責(zé)，無(wú)下屬、可指導(dǎo)銷售助理部分工作。級(jí)別基本要求：（說(shuō)明：未達(dá)成級(jí)別基本要求者不能參加此級(jí)別評(píng)定）XX司齡要求：入司1年以上或者具備其他公司相關(guān)產(chǎn)品營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)2年以上；績(jī)效要求：季度個(gè)人績(jī)效目標(biāo)均達(dá)成70%以上； 一年個(gè)人提成額xxxx元以上；二級(jí)客戶經(jīng)理級(jí)別定義：具有XX銷售某一領(lǐng)域全面、良好的知識(shí)和技能，在某一方面是精通的，能夠獨(dú)立承擔(dān)某一方面工作的策劃和推動(dòng)執(zhí)行的業(yè)務(wù)骨干者特征；能夠獨(dú)立、成功、熟練地完成本領(lǐng)域某一方面的工作任務(wù)； 目標(biāo)客戶的定位對(duì)象多為接口人和中等職位人員；有五家以上有價(jià)值的成交客戶；僅對(duì)個(gè)人績(jī)效目標(biāo)負(fù)責(zé)，無(wú)下屬、可

5、指導(dǎo)低級(jí)別員工部分工作。級(jí)別基本要求：（說(shuō)明：未達(dá)成級(jí)別基本要求者不能參加此級(jí)別評(píng)定）XX司齡要求：入司1.5年以上具備其他公司相關(guān)產(chǎn)品營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)2年以上；績(jī)效要求：季度個(gè)人績(jī)效目標(biāo)均達(dá)成70%以上； 一年個(gè)人提成額xxxx元以上；一級(jí)高級(jí)客戶經(jīng)理級(jí)別定義：在公司某一銷售業(yè)務(wù)領(lǐng)域具有廣泛的經(jīng)驗(yàn)和技能，精通某一領(lǐng)域的知識(shí)和技能的業(yè)務(wù)專家特征；具備銷售團(tuán)隊(duì)的初級(jí)管理者特征；(非必須條件)能夠管理某一銷售領(lǐng)域或指導(dǎo)銷售領(lǐng)域某一方面的工作有效地運(yùn)行，是銷售領(lǐng)域的骨干力量和關(guān)鍵貢獻(xiàn)者；對(duì)于本銷售領(lǐng)域內(nèi)中等復(fù)雜的問(wèn)題，能夠通過(guò)現(xiàn)有的程序/方法來(lái)解決，熟悉其他相關(guān)銷售領(lǐng)域運(yùn)作；不僅對(duì)個(gè)人績(jī)效目標(biāo)負(fù)責(zé)，同時(shí)對(duì)所

6、在組織其他人和組織績(jī)效負(fù)責(zé)(非必須條件)目標(biāo)客戶的定位對(duì)象多為中等職位人員；有下屬若干(非必須條件)可指導(dǎo)低級(jí)別員工主要工作。級(jí)別基本要求：（說(shuō)明：未達(dá)成級(jí)別基本要求者不能參加此級(jí)別評(píng)定）XX司齡要求：入司2.5年以上，具備其他公司相關(guān)產(chǎn)品營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)3年以上；績(jī)效要求：年度績(jī)效目標(biāo)達(dá)成85%以上；二級(jí)高級(jí)客戶經(jīng)理級(jí)別定義：在公司多個(gè)銷售業(yè)務(wù)領(lǐng)域具有廣泛和深刻的經(jīng)驗(yàn)和技能，精通某一領(lǐng)域的知識(shí)和技能的業(yè)務(wù)專家特征；具備銷售團(tuán)隊(duì)高層管理者助手特征；(非必須條件)能夠領(lǐng)導(dǎo)某一銷售領(lǐng)域的工作有效地運(yùn)行，是銷售領(lǐng)域的骨干力量和關(guān)鍵貢獻(xiàn)者；對(duì)于本銷售領(lǐng)域內(nèi)復(fù)雜的問(wèn)題，能夠通過(guò)現(xiàn)有的程序/方法來(lái)解決，熟悉其他相

7、關(guān)銷售領(lǐng)域運(yùn)作；個(gè)人績(jī)效目標(biāo)即為所在組織績(jī)效，對(duì)所在組織其他人和組織績(jī)效負(fù)責(zé)(非必須條件)目標(biāo)客戶的定位對(duì)象多為中高級(jí)別職位人員；有下屬若干(非必須條件)可指導(dǎo)低級(jí)別員工主要工作。級(jí)別基本要求：（說(shuō)明：未達(dá)成級(jí)別基本要求者不能參加此級(jí)別評(píng)定）XX司齡要求：入司4年以上績(jī)效要求： 年度組織績(jī)效目標(biāo)達(dá)成85%以上；資深客戶經(jīng)理級(jí)別定義：是公司內(nèi)、客戶公認(rèn)的業(yè)務(wù)專家，有一定的行業(yè)影響力；精通銷售多個(gè)領(lǐng)域的知識(shí)和技能，主導(dǎo)營(yíng)銷戰(zhàn)略制定并對(duì)某多個(gè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)成功負(fù)責(zé)的資深業(yè)務(wù)專家特征；具備銷售團(tuán)隊(duì)高層管理者 (非必須條件)；能夠準(zhǔn)確把握公司業(yè)務(wù)領(lǐng)域的發(fā)展趨勢(shì)，指導(dǎo)整個(gè)體系的有效運(yùn)作，能夠指導(dǎo)公司業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的

8、高度復(fù)雜問(wèn)題解決；個(gè)人績(jī)效目標(biāo)即為所在組織績(jī)效，對(duì)所在組織其他人和組織績(jī)效負(fù)責(zé)(非必須條件)目標(biāo)客戶的定位對(duì)象多為高級(jí)別職位人員；有下屬若干(非必須條件)可指導(dǎo)低級(jí)別員工主要工作。級(jí)別基本要求：（說(shuō)明：未達(dá)成級(jí)別基本要求者不能參加此級(jí)別評(píng)定）XX司齡要求：入司5.5年以上具備其他公司相關(guān)產(chǎn)品營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)6年以上；績(jī)效要求： 年度組織績(jī)效目標(biāo)達(dá)成90%以上；三、通道標(biāo)準(zhǔn) 說(shuō)明：通道標(biāo)準(zhǔn)是對(duì)應(yīng)不同級(jí)別通道對(duì)業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)、知識(shí)、技能、固化行為的要求，以此標(biāo)準(zhǔn)指引員工開(kāi)展主動(dòng)學(xué)習(xí)并參照?qǐng)?zhí)行，以此標(biāo)準(zhǔn)作為職業(yè)生涯通道入高階的評(píng)價(jià)要素。素質(zhì)：人內(nèi)在的軟性特征和要求，是業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵，是決定成功的基本內(nèi)在要求

9、；知識(shí)能力：能夠以考試和測(cè)評(píng)形式反映出來(lái)的應(yīng)知應(yīng)會(huì)內(nèi)容；固化行為：是實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)成功的動(dòng)作要求，通過(guò)固化行為的動(dòng)作實(shí)現(xiàn)來(lái)反映素質(zhì)和知識(shí)能力的實(shí)際表現(xiàn)。1、銷售助理標(biāo)準(zhǔn)銷售助理標(biāo)準(zhǔn)素質(zhì)要求勤奮：-能夠非常勤奮地每天努力主動(dòng)去發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)點(diǎn)和商機(jī)，不斷拓展新客戶，充滿激情。韌性：-在XX，銷售人員銷售過(guò)程中面對(duì)拒絕和失敗將是常態(tài)，能夠面對(duì)失敗有堅(jiān)忍不拔的毅力；能夠并且喜歡吃苦。高成就導(dǎo)向：-渴望成功，對(duì)勝利充滿信心；學(xué)習(xí)力：-新員工達(dá)成銷售績(jī)效是一方面，但是更重要的績(jī)效是學(xué)習(xí)績(jī)效，能夠快速提高和熱愛(ài)學(xué)習(xí)，看到未來(lái)成功的希望；知識(shí)、能力要求公司基本情況：-公司簡(jiǎn)介（公司歷史、XX文化、公司發(fā)展前景、發(fā)展方向

10、、公司人數(shù)、服務(wù)理念、公司核心競(jìng)爭(zhēng)力描繪）；-了解公司組織結(jié)構(gòu)；-能夠基本理解和說(shuō)清楚XX文化是什么銷售基礎(chǔ)知識(shí)：-XX銷售流程、XX銷售管理制度、一般的電話營(yíng)銷技巧、一般的客戶溝通技巧；-銷售流程和其他部門的相關(guān)接口要求產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)：-了解公司經(jīng)營(yíng)范圍、簡(jiǎn)單的財(cái)務(wù)知識(shí)，清楚交易方式，產(chǎn)品基本性能、優(yōu)勢(shì)、特性，對(duì)產(chǎn)品最基本的加工需求，比如需要什么加工設(shè)備、需要改善哪些加工條件，模具需求、加工參數(shù)、加工工藝等相關(guān)知識(shí)需要大致了解，產(chǎn)品特性不需要深入了解，但可以解答基本問(wèn)題行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí):-銷售產(chǎn)品在行業(yè)的簡(jiǎn)單應(yīng)用情況；初步掌握相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)行情，大體了解目前什么原料緊缺或者斷貨；物流基礎(chǔ)知識(shí)；報(bào)關(guān)

11、基礎(chǔ)知識(shí)；拓寬的知識(shí)：-汽車、股市、房市、地方菜系、養(yǎng)生、育兒、市場(chǎng)品牌、國(guó)際熱點(diǎn)、國(guó)際時(shí)事、國(guó)家政策等方面的基本和基礎(chǔ)知識(shí)；應(yīng)變能力、溝通能力、關(guān)系建立能力、有較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)意識(shí)電腦操作：- 熟練電腦應(yīng)用軟件操作，如WORD、EXECL和PPT等- 網(wǎng)絡(luò)搜索技巧其他能力- - 固化行為要求話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)行為：-能夠在30秒內(nèi)非常流利完成公司簡(jiǎn)介敘述；（附件一：公司簡(jiǎn)介）需要背誦），能夠口述和描繪出公司主要組織結(jié)構(gòu)（附件二：公司組織機(jī)構(gòu)）；-有初步的話術(shù)水平，能夠通過(guò)話術(shù)應(yīng)用獲得客戶首次拜訪機(jī)會(huì)；（附件四：營(yíng)銷話術(shù)）-和客戶溝通過(guò)程中能夠理解和適度引導(dǎo)客戶需求；（附件四：營(yíng)銷話術(shù)）-客戶投訴的處理語(yǔ)言（

12、附件四：營(yíng)銷話術(shù)）-能夠在幫助下參與客戶拜訪，在溝通過(guò)程中能夠適當(dāng)發(fā)言，對(duì)客戶的關(guān)注點(diǎn)和問(wèn)題做講解；準(zhǔn)備-工作有條理和準(zhǔn)備，客戶拜訪的資料和溝通準(zhǔn)備要前一天完成，拜訪目的和策劃應(yīng)提前做思考；流程理解和執(zhí)行：-能夠口述銷售主流程；-能夠正確執(zhí)行公司各項(xiàng)銷售管理政策、流程，無(wú)事件發(fā)生；-積極、主動(dòng)開(kāi)展所負(fù)責(zé)的回款工作，和相關(guān)的回款接口配合順暢；預(yù)見(jiàn)和解決問(wèn)題：能夠獨(dú)立解決簡(jiǎn)單問(wèn)題；能夠在有限指導(dǎo)下，解決一般的問(wèn)題能夠?qū)ο嚓P(guān)問(wèn)題進(jìn)行清楚的記錄并及時(shí)通知相關(guān)人員客戶尋找和關(guān)系：-能夠了解產(chǎn)品的應(yīng)用行業(yè)，在指導(dǎo)和幫助下能夠找到該行業(yè)的主要客戶名單（掌握網(wǎng)絡(luò)、黃頁(yè)等途徑的使用方法）-能夠在指導(dǎo)下尋找關(guān)鍵人

13、，和關(guān)鍵人能夠初步對(duì)話；-在指導(dǎo)下能夠主動(dòng)思考、分析和理解客戶決策鏈；-有能力和客戶方的前臺(tái)、保安等低職位人員建立良好的個(gè)人關(guān)系，并獲得需要的基本客戶信息；有能力獲得客戶方人員通訊錄；-了解所銷售產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本情況；展示：-能夠參與客戶拜訪，有能力在幫助下準(zhǔn)備以下拜訪用資料：名片、公司資料、產(chǎn)品的物性表、材料樣品、配合主管書(shū)寫(xiě)一個(gè)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品總結(jié)歸納的一個(gè)報(bào)告，如在什么行業(yè)領(lǐng)域、產(chǎn)地、品牌、用量、趨勢(shì)、優(yōu)點(diǎn)等；（附件三：首次拜訪資料）-在拜訪中著裝、舉止、語(yǔ)言符合公司要求，體現(xiàn)XX作為行業(yè)領(lǐng)先公司的風(fēng)范：著裝整潔，拜訪準(zhǔn)時(shí)，口頭溝通清楚、準(zhǔn)確，努力營(yíng)造輕松愉快的交談氣氛，認(rèn)真傾聽(tīng)客戶發(fā)言，不

14、貿(mào)然打斷客戶講話，保持與客戶意見(jiàn)的交流，在不冒犯客戶的同時(shí)控制交談內(nèi)容不離題，在個(gè)人拜訪中不做隨意承諾，拜訪態(tài)度不卑不亢，不直接攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；-語(yǔ)言條理性較好，能夠進(jìn)行講解，口齒清晰、完整、講解熟練-旁聽(tīng)過(guò)談判過(guò)程，在管理者安排和指導(dǎo)下參與制定需要的展示材料；計(jì)劃和自我管理能夠每天下班前對(duì)第二天工作計(jì)劃進(jìn)行安排，并對(duì)當(dāng)日工作進(jìn)行總結(jié)；每周末能夠?qū)ο轮芄ぷ鬟M(jìn)行計(jì)劃，對(duì)本周工作進(jìn)行總結(jié)，工作執(zhí)行有預(yù)估和條理；理解并遵循整個(gè)團(tuán)隊(duì)工作計(jì)劃及目標(biāo)，根據(jù)分配的任務(wù)，在高級(jí)別客戶經(jīng)理指導(dǎo)下制定可行性較強(qiáng)的個(gè)人工作計(jì)劃，合理安排工作范圍內(nèi)各項(xiàng)事務(wù)的處理順序?qū)ぷ鬟^(guò)程及結(jié)果及時(shí)進(jìn)行分析，有經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)記錄虛心聽(tīng)取多

15、方面意見(jiàn)，很好地配合他人工作報(bào)告寫(xiě)作和規(guī)范：能夠在指導(dǎo)下按規(guī)范完成報(bào)告（附件五：銷售類報(bào)告）能對(duì)報(bào)告進(jìn)行陳述與說(shuō)明2、一級(jí)客戶經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)一級(jí)客戶經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)素質(zhì)要求勤奮：-能夠非常勤奮地每天努力主動(dòng)去發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)點(diǎn)和商機(jī)，不斷拓展新客戶；韌性：-銷售過(guò)程面對(duì)拒絕和失敗將是常態(tài)，能夠面對(duì)失敗有堅(jiān)忍不拔的毅力；能夠并且喜歡吃苦。高成就導(dǎo)向：-渴望成功，對(duì)勝利充滿信心；學(xué)習(xí)力：-員工達(dá)成銷售績(jī)效是一方面，但是更重要的績(jī)效是學(xué)習(xí)績(jī)效，能夠快速提高和熱愛(ài)學(xué)習(xí)，看到未來(lái)成功的希望；人際理解力：-善于理解客戶的正式需求和非正式需求，理解客戶的困難，喜歡幫助客戶做事情；知識(shí)和技能要求公司情況的深入理解：-對(duì)XX文化、服

16、務(wù)理念、公司核心競(jìng)爭(zhēng)力有個(gè)人的深入理解；-了解公司組織結(jié)構(gòu)和主要職位；銷售深入知識(shí)：-高超的電話營(yíng)銷技巧、客戶溝通技巧；-在XX內(nèi)部已經(jīng)建立和銷售接口穩(wěn)定良好的接口關(guān)系；產(chǎn)品深入知識(shí)：-較高的產(chǎn)品認(rèn)知度，清晰公司經(jīng)營(yíng)范圍、簡(jiǎn)單的財(cái)務(wù)知識(shí)，清楚交易方式，產(chǎn)品性能、優(yōu)勢(shì)、特性、加工設(shè)備、加工條件，模具需求、加工參數(shù)、加工工藝等相關(guān)知識(shí)清晰了解；行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí):-銷售產(chǎn)品在行業(yè)的基本應(yīng)用情況；能夠用數(shù)據(jù)說(shuō)話；-清晰產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況；-物流基礎(chǔ)知識(shí)；報(bào)關(guān)基礎(chǔ)知識(shí)；拓寬的知識(shí)：-能夠?qū)ζ嚒⒐墒?、房市、地方菜系、養(yǎng)生、育兒、市場(chǎng)品牌、國(guó)際熱點(diǎn)、國(guó)際時(shí)事、國(guó)家政策等有個(gè)人的認(rèn)識(shí)和產(chǎn)生令人感興趣的講解；應(yīng)變

17、能力、很強(qiáng)溝通協(xié)調(diào)能力、關(guān)系建立能力、有較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)意識(shí)電腦操作：- 熟練的熟練電腦應(yīng)用軟件操作，如WORD、EXECL和PPT等- 網(wǎng)絡(luò)搜索技巧其他能力- - 固化行為要求話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)-能夠和客戶方接口人或者低職位人員形成對(duì)話能力；-主導(dǎo)客戶拜訪過(guò)程，有能力通過(guò)話術(shù)預(yù)留下一次見(jiàn)面機(jī)會(huì)；（附件四：營(yíng)銷話術(shù)）-和客戶溝通過(guò)程中能夠充分理解并引導(dǎo)客戶需求；（附件四：營(yíng)銷話術(shù)）-能夠很好地處理客戶投訴，客戶投訴的處理語(yǔ)言恰當(dāng)（附件四：營(yíng)銷話術(shù)）-能夠主導(dǎo)客戶拜訪，在溝通過(guò)程中能夠主導(dǎo)發(fā)言，對(duì)客戶的關(guān)注點(diǎn)和問(wèn)題做深入講解；客戶關(guān)系建立-每天堅(jiān)持電話營(yíng)銷，基本熟練地通過(guò)網(wǎng)絡(luò)找客戶。-有較強(qiáng)的信息收集能力，能夠

18、評(píng)估是否是目標(biāo)客戶，能夠清楚描述潛在客戶或者已經(jīng)成交客戶的的廠家信息等各方面情況，以此綜合評(píng)估客戶是否為目標(biāo)客戶；-了解所銷售產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本情況；提出簡(jiǎn)單的競(jìng)爭(zhēng)策略；-能夠初步描繪出客戶的決策鏈條；尤其是關(guān)鍵人物能夠基本定位；-收集客戶相關(guān)信息：主動(dòng)收集包括客戶個(gè)人特點(diǎn)、決策鏈（含采購(gòu)決策鏈、付款決策鏈）的組成、決策者相互之間的工作關(guān)系、歷史付款情況等客戶組織和個(gè)人信息，并有意識(shí)繼承、學(xué)習(xí)、消化和完善客戶信息；-能夠說(shuō)清楚關(guān)鍵人物的性格、趨向、愛(ài)好、軟肋、公關(guān)方向。-能準(zhǔn)確制作客戶組織結(jié)構(gòu)信息樹(shù)圖，建立相應(yīng)信息檔案，并按公司規(guī)范渠道及時(shí)進(jìn)行信息反饋；-根據(jù)整體公關(guān)策劃方案和相關(guān)信息制訂個(gè)人

19、公關(guān)工作計(jì)劃：明確公關(guān)目標(biāo)、任務(wù)要點(diǎn)及時(shí)間要求。-能夠通過(guò)初步的客戶關(guān)系引薦到關(guān)鍵人物并在高級(jí)別業(yè)務(wù)人員幫助下獲得認(rèn)可，并通過(guò)溝通在明確價(jià)格范圍、付款方式可接受以及技術(shù)角度能夠達(dá)成產(chǎn)品要求后，啟動(dòng)試料工作；-能夠獨(dú)立開(kāi)展友情拜訪或者組織技術(shù)工程師去客戶方開(kāi)展溝通分析。-能夠摸清采購(gòu)人員性格，催促下單，并通過(guò)建立一定的壁壘防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入；-有能力建立客戶方的多個(gè)關(guān)系節(jié)點(diǎn)（不要求有高層關(guān)系），有能力獲得客戶方人員通訊錄；-善于利用最有效的途徑，即從客戶介紹客戶，有意識(shí)鋪設(shè)長(zhǎng)期的外部關(guān)系；-在客戶方拜訪時(shí)比較細(xì)心，能夠從多方位走到現(xiàn)場(chǎng)了解客戶情況， -能夠初步判斷客戶信息，并做出合理解釋；展示-獨(dú)

20、立準(zhǔn)備以下拜訪用資料：名片、公司資料、產(chǎn)品資料、材料樣品、代理證書(shū)、獨(dú)立書(shū)寫(xiě)一個(gè)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品總結(jié)歸納的一個(gè)報(bào)告，如在什么行業(yè)領(lǐng)域、產(chǎn)地、品牌、用量、趨勢(shì)、優(yōu)點(diǎn)；（附件三：首次拜訪資料）-能夠主導(dǎo)客戶拜訪，在拜訪中著裝、舉止、語(yǔ)言符合公司要求，體現(xiàn)XX作為大公司的風(fēng)范：按公司著裝規(guī)定著裝整潔，拜訪準(zhǔn)時(shí)，口頭溝通清楚、準(zhǔn)確，努力營(yíng)造輕松愉快的交談氣氛，認(rèn)真傾聽(tīng)客戶發(fā)言，不貿(mào)然打斷客戶講話，保持與客戶意見(jiàn)的交流，在不冒犯客戶的同時(shí)控制交談內(nèi)容不離題，在個(gè)人拜訪中不做隨意承諾，拜訪態(tài)度不卑不亢，不直接攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；-能夠在指導(dǎo)下開(kāi)展商務(wù)談判，了解客戶方參加技術(shù)、商務(wù)談判的人員組成及其在談判中的作用和對(duì)競(jìng)

21、爭(zhēng)對(duì)手的態(tài)度等信息，及時(shí)匯總和匯報(bào)，協(xié)助制定談判策劃方案；-在參與談判的過(guò)程中言談舉止規(guī)范、得體，對(duì)談判過(guò)程進(jìn)行記錄；-在談判中與相關(guān)人員保持溝通，匯報(bào)談判進(jìn)展情況；流程理解和執(zhí)行-能夠正確執(zhí)行公司各項(xiàng)銷售管理政策、流程，并對(duì)流程存在問(wèn)題的地方提出建議，無(wú)關(guān)鍵事件發(fā)生；-按公司規(guī)范簽定合同；-能夠在指導(dǎo)下走通銷售流程，能夠獨(dú)立操作銷售過(guò)程的相關(guān)處理，如填調(diào)研表，查庫(kù)存，下申購(gòu)單，傭金處理；-積極、主動(dòng)開(kāi)展所負(fù)責(zé)的回款工作，和相關(guān)的回款接口配合順暢；預(yù)見(jiàn)和解決問(wèn)題：能夠獨(dú)立解決一般的問(wèn)題能夠?qū)ο嚓P(guān)問(wèn)題進(jìn)行清楚的記錄并及時(shí)通知相關(guān)人員計(jì)劃和自我管理-有一定的時(shí)間管理能力，例行開(kāi)展計(jì)劃和任務(wù)的重要緊

22、急分析；-根據(jù)個(gè)人拜訪的實(shí)際效果，及時(shí)總結(jié)匯總，并就工作進(jìn)展及時(shí)進(jìn)行匯報(bào)，在他人的指導(dǎo)下調(diào)整計(jì)劃和方法，遵循PDCA原則，努力完成客戶拜訪計(jì)劃，達(dá)到預(yù)定目標(biāo)。-理解并遵循整個(gè)團(tuán)隊(duì)工作計(jì)劃及目標(biāo)，根據(jù)分配的任務(wù)，可主動(dòng)獨(dú)立制定可行性較強(qiáng)的個(gè)人工作計(jì)劃，合理安排工作范圍內(nèi)各項(xiàng)事務(wù)的處理順序?qū)ぷ鬟^(guò)程及結(jié)果主動(dòng)、及時(shí)進(jìn)行分析，有經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)記錄虛心聽(tīng)取多方面意見(jiàn)，很好地、主動(dòng)配合他人工作報(bào)告寫(xiě)作和規(guī)范：能夠按規(guī)范準(zhǔn)確、熟練完成各類銷售工作報(bào)告（附件五：銷售類報(bào)告）能對(duì)報(bào)告進(jìn)行主題陳述與說(shuō)明123、二級(jí)客戶經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)二級(jí)客戶經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)素質(zhì)要求勤奮：不懈怠、不固步自封、沒(méi)有惰性、不躺在持續(xù)的業(yè)務(wù)成績(jī)上，能夠非常

23、勤奮依然每天努力主動(dòng)去發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)點(diǎn)和商機(jī)，不斷拓展新客戶；韌性：銷售過(guò)程面對(duì)拒絕和失敗將是常態(tài)，能夠面對(duì)失敗有堅(jiān)忍不拔的毅力；能夠并且喜歡吃苦。高成就導(dǎo)向：渴望成功，對(duì)勝利充滿信心；學(xué)習(xí)力：?jiǎn)T工達(dá)成銷售績(jī)效是一方面，但是更重要的績(jī)效是學(xué)習(xí)績(jī)效，能夠快速提高和熱愛(ài)學(xué)習(xí)，看到未來(lái)成功的希望；組織理解力：善于理解客戶組織的正式結(jié)構(gòu)和影子結(jié)構(gòu)，理解客戶的決策和管理模式；知識(shí)和技能要求在一級(jí)客戶經(jīng)理知識(shí)和能力要求全面具備的基礎(chǔ)上，另外具備XX銷售某一領(lǐng)域具備全面、良好的知識(shí)和技能，在某一產(chǎn)品和行業(yè)知識(shí)方面能夠達(dá)到精通水平；固化行為要求一級(jí)客戶經(jīng)理固化行為要求能夠95%以上達(dá)成；客戶關(guān)系建立-能夠和客戶方中

24、層建立初步的客戶關(guān)系和對(duì)話能力；-有比較高超的銷售技巧，能夠利用客戶感興趣的方面讓溝通變得愉快；能夠定位出自己的特征，讓客戶加深對(duì)自身的印象；-深刻理解所銷售產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況；提出清晰、系統(tǒng)性的競(jìng)爭(zhēng)策略；-能夠熟練通過(guò)多個(gè)途徑找到客戶：黃頁(yè)、報(bào)紙、人才市場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)、等；-善于客戶信息收集，除一般途徑外，個(gè)人觀察能力很強(qiáng)，比如拜訪客戶時(shí)候看到模具，模具上會(huì)有廠名，由此記下，路過(guò)工業(yè)區(qū)看到和光通訊有關(guān)的廠家也會(huì)記下，準(zhǔn)備一個(gè)客戶信息收集本子，能夠展示出來(lái)。-有意識(shí)地就XX公司產(chǎn)品、技術(shù)的發(fā)展和突破等信息與客戶溝通，適時(shí)進(jìn)行適當(dāng)?shù)募夹g(shù)滲透；-能夠?qū)蛻糸_(kāi)展培訓(xùn)和講解，滿意度高；-能夠深入判斷客戶信用

25、信息，并做出合理解釋；計(jì)劃和自我管理-有很強(qiáng)的時(shí)間管理能力，工作預(yù)見(jiàn)性好，例行開(kāi)展計(jì)劃和任務(wù)的重要緊急分析-能夠保持持續(xù)的激情開(kāi)展客戶關(guān)系維護(hù)，積極主動(dòng)了解客戶需求；能夠制定完善的客戶維護(hù)和管理計(jì)劃，計(jì)劃完成率控制在85%以上；-能夠協(xié)助管理者開(kāi)展對(duì)員工的輔導(dǎo)和管理；-能夠獨(dú)立、成功、熟練地完成本領(lǐng)域某一方面的工作任務(wù)； 144、一級(jí)高級(jí)客戶經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)一級(jí)高級(jí)客戶經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)素質(zhì)要求勤奮：不懈怠、不固步自封、沒(méi)有惰性、不躺在持續(xù)的業(yè)務(wù)成績(jī)上，能夠非常勤奮依然每天努力主動(dòng)去發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)點(diǎn)和商機(jī)，不斷拓展新客戶；韌性：銷售過(guò)程面對(duì)拒絕和失敗將是常態(tài)，能夠面對(duì)失敗有堅(jiān)忍不拔的毅力；能夠并且喜歡吃苦。高成就導(dǎo)向

26、：渴望成功，對(duì)勝利充滿信心；學(xué)習(xí)力：?jiǎn)T工達(dá)成銷售績(jī)效是一方面，但是更重要的績(jī)效是學(xué)習(xí)績(jī)效，能夠快速提高和熱愛(ài)學(xué)習(xí)，看到未來(lái)成功的希望；組織理解力：善于理解客戶組織的正式結(jié)構(gòu)和影子結(jié)構(gòu)，理解客戶的決策和管理模式；關(guān)注公司利益：站在XX公司的角度思考問(wèn)題，是公司政策的解釋者和正確執(zhí)行者；知識(shí)和技能要求在二級(jí)客戶經(jīng)理知識(shí)和能力要求全面具備的基礎(chǔ)上，另外需要具備人力資源管理基礎(chǔ)知識(shí)；能夠詮釋公司文化，行為吻合公司文化；財(cái)務(wù)管理基礎(chǔ)知識(shí)：1、財(cái)務(wù)管理基礎(chǔ)知識(shí)：各種交易條件：信用證基本常識(shí)，常見(jiàn)付款銀行流程，個(gè)人支票、對(duì)公支票、銀行承兌匯票、商業(yè)承兌匯票、現(xiàn)金支票、現(xiàn)金等、票據(jù)、結(jié)算方式差異、周期介紹；2

27、、我公司不同銷售資金應(yīng)用模式，公司的要求等；掌握財(cái)務(wù)管理中的相關(guān)操作流程及其所需周期介紹，能與談判配合；供應(yīng)鏈管理基礎(chǔ)知識(shí)：1、供應(yīng)鏈管理基礎(chǔ)知識(shí)：與銷售相關(guān)的物流及采購(gòu)流程細(xì)節(jié)介紹、表單使用介紹、所需周期介紹等；2、打稅進(jìn)口的流程及周期；3、外貿(mào)基本常識(shí)；4、掌握公司采購(gòu)、銷售等業(yè)務(wù)人員必備的知識(shí)政策。固化行為要求二級(jí)客戶經(jīng)理固化行為要求能夠95%以上達(dá)成；客戶關(guān)系建立-能夠和客戶方中層建立穩(wěn)定的客戶關(guān)系和對(duì)話能力；-個(gè)人具備很強(qiáng)的親和力強(qiáng)，獲得客戶認(rèn)同-善于行業(yè)分析，能夠從行業(yè)入手找到目標(biāo)客戶；-能夠?qū)崿F(xiàn)從一個(gè)客戶拓寬到其他客戶，從沒(méi)有需求到實(shí)現(xiàn)需求大體控制在13個(gè)月之間；-能夠在客戶拜訪

28、中尋找需求點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌使用情況如何等，能夠?qū)蛻糸_(kāi)展針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異性推廣；-有較高的能力定位決策人，并判斷決策人的需求。信息收集和分析-有高超的能力側(cè)面了解客戶以前的產(chǎn)品價(jià)格多少，能夠通過(guò)和采購(gòu)開(kāi)展個(gè)人關(guān)系營(yíng)銷或者利用相關(guān)決策人了解采購(gòu)信息；-深刻理解所銷售產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況；提出清晰、系統(tǒng)性的競(jìng)爭(zhēng)策略；-能夠深入判斷客戶信用信息，并做出合理解釋；展示-有能力獨(dú)立展示公司產(chǎn)品并展示行業(yè)影響力、能夠幫助客戶分析相比以前的材料的差異在哪里，有什么好處，能夠組織工程師，并在展示過(guò)程中有技術(shù)方面的理解和發(fā)言；問(wèn)題解決-對(duì)于本銷售領(lǐng)域內(nèi)中等復(fù)雜的問(wèn)題（比如中等難度投訴問(wèn)題），能夠通過(guò)現(xiàn)有的程序/

29、方法來(lái)解決，熟悉其他相關(guān)銷售領(lǐng)域運(yùn)作；-有能力基本獨(dú)立地在小批量使用期間對(duì)現(xiàn)場(chǎng)試料開(kāi)展輔導(dǎo)，有能力幫助客戶輔導(dǎo)如何使用新產(chǎn)品；-積極、主動(dòng)開(kāi)展、指導(dǎo)相關(guān)的回款工作，能夠處理一般的回款問(wèn)題，和相關(guān)的回款接口配合順暢；報(bào)告和規(guī)范-能夠獨(dú)立完成不定期的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告；-每年能夠提交有價(jià)值的管理或者營(yíng)銷方面的文章、報(bào)告1份；團(tuán)隊(duì)管理-善于幫助低級(jí)別業(yè)務(wù)人員開(kāi)展工作，善于溝通和對(duì)員工發(fā)展進(jìn)行展望；-能夠做到對(duì)有輔導(dǎo)關(guān)系的下一級(jí)員工工作情況進(jìn)行分析，分析報(bào)表，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和總結(jié)-能夠協(xié)助總經(jīng)理開(kāi)展員工考核和評(píng)價(jià)；對(duì)員工的短板和能力有清楚的分析；175、二級(jí)高級(jí)客戶經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)二級(jí)高級(jí)客戶經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)素質(zhì)要求勤奮：不懈怠

30、、不固步自封、沒(méi)有惰性、不躺在持續(xù)的業(yè)務(wù)成績(jī)上，能夠非常勤奮依然每天努力帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)或者個(gè)人去主動(dòng)挖掘機(jī)會(huì)點(diǎn)和商機(jī)，不斷拓展新客戶；學(xué)習(xí)力：能夠帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)或個(gè)人開(kāi)展主動(dòng)學(xué)習(xí)，能夠快速提高并熱愛(ài)學(xué)習(xí)；組織理解力：善于理解客戶組織的正式結(jié)構(gòu)和影子結(jié)構(gòu)，理解客戶的決策和管理模式；關(guān)注公司利益：站在XX公司的角度思考問(wèn)題，是公司政策的解釋者和正確執(zhí)行者；知識(shí)和技能要求在一級(jí)高級(jí)客戶經(jīng)理知識(shí)和能力要求全面具備的基礎(chǔ)上，另外需要具備人力資源管理、團(tuán)隊(duì)管理等較為深度的知識(shí)；能夠詮釋公司文化，行為吻合公司文化；固化行為要求一級(jí)高級(jí)客戶經(jīng)理固化行為要求能夠95%以上達(dá)成；客戶關(guān)系建立-能夠主導(dǎo)開(kāi)展大客戶的服務(wù)和管理：

31、熟悉大客戶的采購(gòu)和管理流程，比如它對(duì)供應(yīng)商的要求；能夠和客戶方高層（副總及其以上）建立關(guān)系，能夠按照大客戶服務(wù)和管理計(jì)劃組織公司人員開(kāi)展大客戶服務(wù)工作；-深刻理解所大客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況；提出清晰、系統(tǒng)性的競(jìng)爭(zhēng)策略；團(tuán)隊(duì)管理：指導(dǎo)幫助低級(jí)別營(yíng)銷人員提高業(yè)務(wù)技能，在實(shí)踐中培養(yǎng)了至少3個(gè)二級(jí)客戶經(jīng)理是兼職內(nèi)部講師，能夠主講2門以上課程報(bào)告和思考-每年能夠提交有價(jià)值的管理或者營(yíng)銷方面的文章、報(bào)告2份；-對(duì)營(yíng)銷模式、贏利模式有個(gè)人的建議；對(duì)目前的營(yíng)銷模式問(wèn)題有建議和思考；問(wèn)題解決-對(duì)于本銷售領(lǐng)域內(nèi)復(fù)雜的問(wèn)題（比如有難度的投訴問(wèn)題），能夠通過(guò)現(xiàn)有的程序/方法來(lái)解決，熟悉其他相關(guān)銷售領(lǐng)域運(yùn)作；-積極、主動(dòng)開(kāi)

32、展、指導(dǎo)相關(guān)的回款工作，能夠處理復(fù)雜的回款問(wèn)題，和相關(guān)的回款接口配合順暢；196、資深客戶經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)資深客戶經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)素質(zhì)要求人格影響力：以一定的人格影響力和魅力影響公司和下屬；但不具備行業(yè)影響力；平衡的成就導(dǎo)向，關(guān)注別人的成功：平衡的個(gè)人成就感追求，更多關(guān)注別人是否成功；組織利益導(dǎo)向；以高度的組織利益為導(dǎo)向，愿意為組織利益的發(fā)展?fàn)奚鼈€(gè)人利益。知識(shí)和技能要求產(chǎn)品/行業(yè)知識(shí)：-對(duì)某幾個(gè)方面的產(chǎn)品和市場(chǎng)有精通理解公司戰(zhàn)略：公司中長(zhǎng)期發(fā)展的思路和戰(zhàn)略（價(jià)格戰(zhàn)略、付款戰(zhàn)略、供應(yīng)戰(zhàn)略、售后服務(wù)）公司文化：身體力行塑造和提升公司文化，是公司文化的建設(shè)者；營(yíng)銷知識(shí)：精通營(yíng)銷知識(shí)能靈活運(yùn)用營(yíng)銷知識(shí)獨(dú)立解決復(fù)雜的專業(yè)問(wèn)題能發(fā)現(xiàn)工作中的瓶頸問(wèn)題并采取有效措施改進(jìn)相關(guān)專業(yè)知識(shí)：精通人力資源知識(shí)，精通團(tuán)隊(duì)管理方法；財(cái)務(wù)和技術(shù)相關(guān)流程制度，并能提出合理的優(yōu)化建議掌握并能在工作中熟練應(yīng)用相關(guān)基本的財(cái)務(wù)、技術(shù)知識(shí)，表現(xiàn)出跨學(xué)科的技術(shù)能力在工作中能綜合考慮成本、質(zhì)量、技術(shù)可行性、客戶滿意度的要求對(duì)多種關(guān)鍵專業(yè)技術(shù)有建構(gòu)性的理解團(tuán)隊(duì)凝聚能力、組織協(xié)調(diào)力、領(lǐng)導(dǎo)力拓展知識(shí)-對(duì)于歷史、人文有初步研究固化行為要求信息管理：-有較好的信息收集能力，建立了廣泛、有效、均衡、可靠的信息渠道；有渠道了解本領(lǐng)域內(nèi)宏觀政策等宏觀環(huán)境信息，信息完整、全面、真實(shí)；客戶關(guān)系建立-有一定的個(gè)人魅力，以良好的個(gè)人修養(yǎng)、豐富的知識(shí)、敏感的機(jī)會(huì)把握能