房地產(chǎn)日常管理與銷售經(jīng)典售樓部案場管理

1、房地產(chǎn)日常管理與銷售房地產(chǎn)日常管理與銷售經(jīng)典售樓部案場管理與制度目 錄第一部分、組織架構及剛位職責第一節(jié)、銷售部組織架構 第二節(jié)、主要崗位職責 第二部分、案場管理制度第一節(jié)、日常管理制度一、工作守則 二、考勤管理制度 三、項目例會制度 四、業(yè)務管理規(guī)范五、禮儀行為規(guī)范六、業(yè)績分配制度七、薪酬福利制度第二節(jié)、業(yè)務流程規(guī)范一、來電流程管理二、來訪流程管理三、成交、簽約流程管理四、退房流程管理五、相關表格及填寫要求第三部分、銷售培訓第一節(jié)、銷售培訓流程一、培訓工作流程二、現(xiàn)場培訓流程第二節(jié)、銷售培訓內(nèi)容一、房地產(chǎn)基礎知識二、房屋建筑結構分類標準三、房地產(chǎn)專業(yè)名詞四、房地產(chǎn)面積的測算第三節(jié)、市場調(diào)研一

2、、房地產(chǎn)市場調(diào)研的含義二、房地產(chǎn)市場調(diào)研的重要性三、市場調(diào)研的內(nèi)容四、調(diào)研方法第四節(jié)、銷售人員的個人素質、禮儀和形象一、心理素質的培養(yǎng)二、行為素質的培養(yǎng)三、專業(yè)知識和銷售能力的自我提升四、儀表和裝束五、名片遞、接方式六、微笑的魅力七、語言的使用八、禮貌與規(guī)矩第五節(jié)、電話禮儀及技巧一、接聽電話規(guī)范要求二、電話跟蹤技巧第六節(jié)、房地產(chǎn)銷售的業(yè)務流程與銷售策略一、尋找客戶二、介紹項目三、帶看現(xiàn)場四、談 判五、客戶追蹤六、簽 約七、售后服務第七節(jié)、房地產(chǎn)銷售技巧一、分析客戶類型及對策二、逼定的技巧三、說服客戶的技巧四、如何處理客戶異議第四部分、操盤流程第一節(jié)、市場調(diào)查一、市場調(diào)查流程二、房地產(chǎn)市場調(diào)查的

3、主要內(nèi)容第二節(jié)、項目定位與概念設計一、項目定位二、客戶定位三、形象定位四、產(chǎn)品定位五、價格定位六、項目概念性規(guī)劃設計顧問第三節(jié)、總體營銷推廣第五部分、各項表格一、合同領取登記表二、客戶檔案卡三、工作日記四、個案分析表五、認購書六、銷售日統(tǒng)計表七、現(xiàn)場來訪客戶登記表八、來電客戶登記表九、每周（月）來訪客戶分析表十、項目已成交客戶檔案十一、項目每周工作統(tǒng)計十二、每周（月）銷售統(tǒng)計報表十三、項目成交周(月)報表第一部分、組織架構及崗位職責第一節(jié)、銷售部組織架構一、組織架構示意圖 項目總監(jiān)銷售經(jīng)理銷售主管案場財務案場助理置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問二、人員數(shù)量 銷售經(jīng)理一名，銷售主

4、管一名，案場助理一名，案場財務兩名，置業(yè)顧問若干名。第二節(jié)、主要崗位職責一、銷售部經(jīng)理1、負責銷售部日常管理工作；2、完成公司下達的銷售部的各項銷售指標和任務；3、根據(jù)實際工作需要，落實各銷售部人員安排及調(diào)動4、負責銷售部管理制度的審查及實施情況的監(jiān)督；5、制定項目營銷體系和銷售價格策略6、業(yè)務工作的培訓與考核。二、銷售主管銷售主管由銷售部經(jīng)理任命，上報項目總監(jiān)，銷售主管向銷售經(jīng)理匯報項目業(yè)務工作和案場管理工作。l 案前準備期1、接手項目或進駐案場時負責與開發(fā)商交接所有銷售相關的資料：2、與銷售經(jīng)理討論制定案場人員編制3、參與案場置業(yè)顧問的招聘4、制定售前培訓計劃5、編寫銷講資料、答客問、各類

5、統(tǒng)一說辭6、負責項目模型、展板等各類講解演練及考核7、參與討論售樓處布置并負責制定案場銷售帶看路線8、根據(jù)本項目特色細化案場管理制度9、參與制定銷控表10、與銷售經(jīng)理討論制定薪酬制度11、參與開盤策略的制定并負責傳達和演練l 項目銷售期1、負責案場日常監(jiān)督管理，布達銷售任務2、組織市場調(diào)研，及時了解與項目有關的市場信息，將市場變化反饋給公司，并根據(jù)市場變化，及時調(diào)整銷售策略3、負責持續(xù)的培訓工作4、負責營銷策略的貫徹執(zhí)行5、每日的例會，檢查業(yè)務員的工作情況，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題6、負責業(yè)務執(zhí)行的督導7、與公司各部門及發(fā)展商做好協(xié)調(diào)工作8、解決案場的突發(fā)事件9、關愛團隊，培養(yǎng)骨干，激發(fā)斗志，加強和

6、提高團隊凝聚力10、認真參加公司組織的培訓，提高自己的專業(yè)能力11、按公司要求完成相關報表12、配合銷售經(jīng)理傭金結算并確保傭金按時回籠l 項目結案期1、調(diào)解客戶與發(fā)展商之間的矛盾，爭取順利結案2、配合業(yè)務資料的歸檔3、人員撤場業(yè)務資料交接4、督促置業(yè)顧問對余款的催繳，確保資金回籠三、案場助理 案場助理由銷售部經(jīng)理任命，并上報項目總監(jiān)，由銷售經(jīng)理管理，向銷售經(jīng)理匯報工作l 案前準備期1、根據(jù)項目組具體人數(shù)，合理申領項目組建立所需物資2、建立本項目的各類文件夾及檔案夾3、建立本項目各類報表基礎數(shù)據(jù)4、建立銷售軟件基礎數(shù)據(jù)庫5、收集項目的各類重要文件并建立檔案6、熟悉本項目的產(chǎn)品7、申報并采購所需用

7、品8、本項目銷售合同的管理l 項目銷售期1、完成項目各階段的銷售統(tǒng)計報表及行政報表統(tǒng)計并上報2、銷售軟件數(shù)據(jù)的登記、檢查與核對3、物資的申領、保管、維修和保養(yǎng)，并做好物資臺帳4、項目組日常后勤事務的管理5、項目組備用金的管理與登記6、考勤的監(jiān)督7、認真參加公司組織的培訓，提高自己的專業(yè)能力8、配合銷售經(jīng)理對商鋪銷售合同的審查與管理9、日常各種計劃、報告、會議紀要等重要文件的歸檔10、配合相關部門在項目組開展工作11、與財務核對銷售數(shù)據(jù)，制作每月的結傭統(tǒng)計表l 項目結案期1、案場物資的盤點與核對2、人員調(diào)離物資交接的審核與監(jiān)督3、業(yè)務資料的歸檔與交接4、客戶所欠余款的統(tǒng)計四、案場財務案場財務由公

8、司任命，由銷售經(jīng)理管理，向銷售經(jīng)理匯報工作。 1、收取房款和案場交辦的費用 2、保證所收錢幣的真實 3、按天、周、月編制會計報表，并進行匯總，報銷售經(jīng)理備案 4、及時核對現(xiàn)金、應收（付）款憑證、應收（付）票據(jù)，做到帳款、票據(jù)數(shù)目清楚 5、負責編制案場會計憑證，審核、裝訂及保管各類會計憑證，登記及保管各類帳簿 6、與銷售助理核對銷售數(shù)據(jù)和結傭統(tǒng)計 7、及時處理案場領導交辦的其他事項。五、置業(yè)顧問置業(yè)顧問由銷售部經(jīng)理任命，并上報項目總監(jiān)，由銷售經(jīng)理管理，向銷售經(jīng)理及銷售主管匯報工作。l 案前準備期1、項目周邊的市場和項目進行調(diào)研，充分了解周邊的詳細情況2、熟記銷講和答客問的內(nèi)容，積極演練，充分了解

9、和熟悉本項目的產(chǎn)品3、認真登記來電、來訪登記表4、在銷售經(jīng)理的帶領下完成開盤演練5、遵守各項管理制度6、完成銷售前期的其它準備工作l 項目銷售期1、認真接待每一位進入案場的客戶，做好來訪、來電登記2、按質按量完成項目組布置的銷售任務和其他工作任務3、遵守各項管理制度，熟練各項工作操作流程4、對周邊市場及項目定期進行調(diào)研，及時掌握競爭個案動態(tài)，為公司創(chuàng)造新資源5、認真參加公司組織的培訓，提高自己的專業(yè)能力6、認真負責的催繳客戶余款，保證開發(fā)商的資金回籠l 項目結案期1、與客戶保持良好的關系，做好售后服務，保持良好的禮儀規(guī)范2、做好結案的各項相關工作3、余款的催繳 第二部分、案場管理制度第一節(jié)、日

10、常管理制度一、工作守則1、微笑服務：置業(yè)顧問的職責包括推銷項目及推廣公司形象，是幫助公司與客戶建立良好關系的基礎，所以置業(yè)顧問應在任何時間 都要維持專業(yè)態(tài)度，“以客為尊”，經(jīng)常保持笑容，態(tài)度誠懇，工作積極，并不斷改良，讓自己做得更好。對精神面貌欠佳的，情緒低落的置業(yè)顧問部門負責人將不安排接待客戶2、守 時：守時應是一個置業(yè)顧問所具有的最基本的工作習慣，不僅上班時間不遲到、不早退外；約見客戶時一定要準時，切忌讓客戶等候。3、紀 律：置業(yè)顧問必須遵守公司的各項規(guī)章制度及管理條例。4、保 密：置業(yè)顧問必須遵守公司的保密原則，不得直接透露公司的客戶資料，不得直接或間接透露公司員工資資料，如薪金、傭金等

11、；不得直接或間接透露公司策略、銷售業(yè)績或有關公司的業(yè)務秘密。5、著 裝：在售樓處（或與項目相關的各類活動中 ）必須按照要求統(tǒng)一著裝，并且佩戴胸卡，無統(tǒng)一著裝的不得接待客戶。二、考勤管理制度（一）工作時間1、銷售人員原則上實行六天工作制，作息時間為： :00 :00；晚上下班時間以顧客全部離開售樓部為原則，銷售人員休息由主管安排調(diào)休，在項目強銷期全體員工將不安排休息。2、銷售人員嚴格按照排班表班次和時間準時上班，若有特殊情況需事先向銷售負責人請假，經(jīng)同意后方可，否則以曠工處理， 原則上不得調(diào)休兩天以上包含兩天。（二）考勤制度：1、考勤結果是計發(fā)工資、獎金等勞動報酬的重要依據(jù)。2、上班不得遲到、早

12、退、未經(jīng)主管、經(jīng)理同意不得私自調(diào)班，違者以遲到一次處理，若員工因特殊情況不能到達售樓部的， 應于上班前通知主管，若未能與主管取得聯(lián)系，則需向案場助理提出申請，直至有領導批準后方可休假。3、所有員工必須嚴格遵守勞動紀律和勞動時間，在工作時間應嚴守崗位，禁止從事其它與工作無關的事情。上班時間不可隨便外出，若需外出應說明地點、事由和所需時間，并經(jīng)主管同意，虛報外出理由者，經(jīng)查實視情節(jié)輕重以事假或曠工處理。4、請假必須事先填寫請假申請單，由銷售主管簽署意見，經(jīng)經(jīng)理導批準后備案。如特殊原因未能事先請假，經(jīng)主管批準后事后補填請假申請單。請假申請單請假人員所屬部門請假時間歸來時間請假原因經(jīng)理批準工作移交人緊

13、急聯(lián)系方式5、病、事假以半天為最小單位，按請假時間扣除當日工資（即請假1天扣1天工資），病假須有醫(yī)生證明。6、銷售人員在沒有加班的情況下，不能事先借休。（三）、缺勤的處理1、上下班請人代記錄，則代記錄者及被記錄者各扣款（ ）元；2、員工上下班忘記記錄者每次扣款（ ）元；3、員工上下班因遲到或早退而未真實填寫考勤表者，每次扣款（）元；4、員工因私事外出而在外出登記表上虛報公出者，扣（ ）元；外出登記表外出人員所屬部門外出時間歸來時間外出原因經(jīng)理批準工作移交人緊急聯(lián)系方式5、員工遲到30分鐘以內(nèi)（含30分鐘），每分鐘扣（）元；31-60分鐘，每分鐘扣2元；61分鐘以上，以調(diào)休或事假半天處理；6、員

14、工每月累計遲到三次以上（不含三次），當月所有遲到時間加倍處罰；7、早退當天按曠工處理，未辦理任何請假手續(xù)而缺勤者按曠工處理，未按請假程序執(zhí)行的均以曠工處理，曠工按情節(jié)輕重扣罰三倍當日的工資的總額。8、曠工一日扣罰三天工資，連續(xù)曠工二日或當月累計曠工三日以上者則以自動離職處理。9、有下列情況之一者，按曠工處理：（1）未經(jīng)請假或請假未獲批準擅離職守半日以上者；（2）請假期滿未續(xù)假或續(xù)假未獲批準而逾期不歸者；（3）請假人所提請假理由或證明與事實不符者；（4）不服從分配調(diào)動，經(jīng)說服教育無效,未按指定時間到崗者；（5）未經(jīng)批準擅離崗位從事與本職工作無關活動者。（四）、加班的管理1、銷售人員應將本職工作于

15、正常時間內(nèi)完成，凡屬處理職責范圍內(nèi)的工作事項，晚上值班不按加班計算。2、同時符合以下四種情況的才算加班：由公司統(tǒng)一組織的；加班時間在半日以上的；經(jīng)公司領導批準確認的；當月實際出勤天數(shù)比公司規(guī)定的出勤天數(shù)多出的。（特殊節(jié)假日的安排除外）。3、加班天數(shù)應于當月休完，不準跨月補休。4、凡離、辭職人員補休未休完的，一律作廢。（五）、辭職管理 1、公司員工因故辭職時，本人應提前十五天向直接上級提交辭職申請2、收到員工辭職申請報告后，主管負責了解員工辭職的真實原因，并將信息反饋給經(jīng)理 ,以保證及時進行有針對性的工作改進。3、員工辦理工作移交和物品清還手續(xù)，對客戶資料泄密的拒絕交接的或交接不完全的將不予結算

16、工資4 、案場助理統(tǒng)計辭職員工考勤，計算應領取的薪金5、該員工所有的福利包含調(diào)休未盡的、團獎未發(fā)放的將全部作廢。三項目例會制度（一）早會1、時 間：X：XXX：XX2、地 點：售樓處3、主 持：銷售主管（銷售經(jīng)理）4、出席人：售樓處全體置業(yè)顧問5、會議主題：（1）檢查儀容儀表、出勤情況；（2）簡單總結前一天的工作情況，存在問題及解決方法、當天工作重點；（3）公布前一天的銷售情況、銷控員公布、售出單元、轉換單元、未補定單元、補齊定單元、擬定可重新發(fā)售單元；（4）銷售主管（銷售經(jīng)理）講述當天需注意的事項；（5）當日推廣部署及當日計劃；（6）置業(yè)顧問互報一天銷售中存在的問題，銷售主管（銷售經(jīng)理）總結

17、分析，予以幫助解決。（二）周會1時 間：每周一X：XXX：XX2地 點：售樓處3主持人：銷售經(jīng)理4出席人：售樓處全體置業(yè)顧問5會議主題：（1）總結每周工作；（2）對本周工作進行總結，包括客戶跟進、成交業(yè)績、存在問題、特殊個案分析、客戶意見并提出合理化建議；（3）討論每周議題；（4）由銷售經(jīng)理出題，圍繞本行業(yè)的工作開展，包括市場、銷售、管理等范圍結合實際案例進行討論、分析，并針對本項目作出合理化建議，以提高項目質量、銷售業(yè)績、及置業(yè)顧問素質以更好為項目服務；（5）市場分析；（6）主要為組員之間資源共享，對市場咨訊進行相互交流；（7）下達部門工作要求、指令、并貫徹執(zhí)行；（8）相關政策法規(guī)、法律文本

18、、銷售技巧等培訓。（三）項目月例會1時 間：（另行擬定）2地 點：（售樓處）3主持人：銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理及銷售主管4出席人：全體置業(yè)顧問5會議主題：月度工作總結及下月工作計劃（1）項目重大銷售推廣活動的分析總結；（2）市場客戶及業(yè)主源狀況分析；（3）競爭項目銷售動態(tài)分析；（4）總結月度工作；（5）布置下月度工作；（6）分析置業(yè)顧問銷售指標完成情況及月培訓計劃的制定。（四）項目推廣會議（視具體情況）1時間：（另行擬定）2地點：（另行擬定）3主持人：項目總監(jiān)、銷售經(jīng)理及銷售主管4出席人：售樓處全體置業(yè)顧問及需協(xié)作的相關部門人員5會議主題：（1)項目會分工：部門內(nèi)部人員分工及相關協(xié)作部門人員分工；（

19、2)明確活動內(nèi)容和流程安排；（3)明確優(yōu)惠政策、對外宣傳策略和統(tǒng)一口徑；（4)其他應注意的事項及思想動員。四、業(yè)務管理規(guī)范1、所有案場工作人員必須嚴格遵守案場的各項管理制度，服從現(xiàn)場銷售經(jīng)理的統(tǒng)一管理，項目組各級人員應在自身權限范圍內(nèi)開展業(yè)務工作，在工作中如有任何問題，不得私自處理，私自越級對接，必須逐級上報，實行統(tǒng)一的規(guī)范化操作流程；2、工作期間，保持各自崗位及桌面的整潔，與工作無關的雜物一律不置于銷控柜臺上，保持良好坐姿，嚴禁伏桌休息、大聲喧嘩、爭吵打斗、嬉戲、抽煙、吃零食、化妝、不得在給客戶介紹時倚靠沙盤和柜臺等所有損公司形象的行為發(fā)生；3、所有工作人員應有成本控制意識，不得隨意浪費任何

20、宣傳資料和物品，不得有損害公司和開發(fā)商的整體利益之行為，對開發(fā)商的活動禮品私自處理者一旦查實將給以處罰，置業(yè)顧問應保管好各自資料、物品，每次接待工作結束后，應自動清理桌面，并將椅子歸位；4、置業(yè)顧問不得利用上班時間占用售樓處電話做私人聊天用途，不得打聲訊電話；5、置業(yè)顧問之間應團結協(xié)作，密切配合，發(fā)揚團隊精神，共同維護公平競爭原則，對蓄意制造任何形式的惡性競爭、惹事生非、拉幫結派等破壞業(yè)務工作的不正當行為應堅決杜絕；6、置業(yè)顧問業(yè)務說辭必須嚴格按照最新確認的項目銷講資料執(zhí)行，凡有疑問應向銷售經(jīng)理或銷售主管請示，嚴禁向客戶承諾有關項目不祥、不實事宜； 7、置業(yè)顧問應具備獨立完成銷售工作的能力及較

21、強的應變能力，不斷提高房地產(chǎn)專業(yè)知識及銷售技巧，有意識的培養(yǎng)自身的客戶分析及判斷能力，通過業(yè)務情況、客戶資料的整理，為制定與調(diào)整廣告策略提供依據(jù)；8、房源銷控統(tǒng)一由銷售經(jīng)理管理，出現(xiàn)差錯，責任由銷售經(jīng)理及發(fā)生差錯的業(yè)務員承擔。落定前必須認真核對確認，以免發(fā)生一房兩賣，轉讓房號應及時通知銷售經(jīng)理，對未交定金的客戶，置業(yè)顧問不得私自承諾保留房號；9、置業(yè)顧問不得隨意承諾客戶任何優(yōu)惠條件，更不得以任何形式暗示客戶向開發(fā)商尋找優(yōu)惠關系。10、所有銷售文件都屬于內(nèi)部重要的保密性資料（包括認購書、各類銷售報表、相關協(xié)議合同書等文件），除銷售經(jīng)理、銷售主管、案場秘書外，其他置業(yè)顧問不可隨意翻看，不得以任何形

22、式向外界透露案場銷售及業(yè)務狀況；11、置業(yè)顧問應及時做好客戶登記、成交登記和值班工作記錄，對自己的客戶資料做好保密工作，不得以任何形式向外界泄露客戶信息資料。五、禮儀及行為規(guī)范（一）儀容著裝規(guī)范1.必需穿著公司當季制服。2.女生，化淡妝，配深色皮鞋 。3.男生，戴領帶，配深色皮鞋。4.試用員工無公司制服，上班時間內(nèi)必需著正裝與公司制服顏色與款式相近的服裝。5.上班時間內(nèi)嚴禁著牛仔褲、短褲、拖鞋。（二）優(yōu)雅的姿勢和動作1.站姿：常態(tài)下做“立正”姿勢：兩腳腳跟并攏，腳尖離開約45度，腰背挺直，頸脖自然伸直，使人看清你的面孔，兩臂自然，不聳肩，身體重心在兩腳中間。在客戶接待較長時間中，需全程站立挺胸

23、收腹，雙腿自然分開，并與雙肩垂直，雙手交叉抱于身后，不東張西望，在介紹沙盤過程中，應以鐳射筆做指引。在會見客戶或出席儀式時，或在長輩、上級面前，不得把手交叉抱在胸前。2.坐姿：落坐后，應上身垂直，端正坐好，不許后仰；雙腿平行放好，自然彎曲，不倚不斜，不能隨便亂伸，不得翹二郎腿。移動椅子的位置時，應先把椅子放在應放的地方，然后再坐。3.行姿：不搖不擺，兩個人以上行走時不得摟抱搭肩。4.禮貌：公司內(nèi)與同事相遇應點頭行禮表示致意；在通道、走廊里遇到上司或客戶要禮讓，不能搶行；在任何場合見到董事長、總經(jīng)理等公司高級主管時，應暫停手中工作，主動起立，大聲問候，并行注目禮。5.走姿：走通道、走廊時要放輕腳

24、步。無論在自己的公司，還是在被訪問的公司，在通道和走廊里不能一邊走一邊大聲說話，更不得唱歌或吹口哨等。6.出入房間的禮貌：進入房間，要先輕輕敲門，聽到應答再進。進入后，回手關門，不能大力、粗暴。進入房間后，如對方正在講話，要稍等靜候，不要中途插話，如有急事要打斷說話，也要等待機會。而且要說：對不起，打擾。7.遞交物件時，如遞交文件、名片等，要把正面、文字對著對方的方向遞上去，如是鋼筆，要把筆尖向自己，使對方容易接著；至于刀子或剪刀等利器，應把刀尖向著自己。8.握手時用普通站姿，并目視對方眼睛。握手時脊背要挺直，不彎腰低頭，要大方熱情，不卑不亢。伸手時同性間應先向地位低或年紀輕的，異性間應先向男

25、方伸手。 （三）日常業(yè)務中的禮儀1.以職務尊稱上司，以學長姐弟妹稱呼同事，以先生、小姐稱呼客戶。2.未經(jīng)同意不得隨意翻看同事的文件、資料等。3.柜臺上不能擺放與工作無關的物品；且要及時清理、整理工作臺上的文件、帳簿，對印章盒等使用后及時蓋好蓋子。4.借用他人或公司的東西，須證得同意，使用后及時送還或歸放原處。5.愛惜公司物品，不隨意損壞，野蠻對待或挪為私用。六、業(yè)績分配制度（一）業(yè)績判定1為樹立團結互助的團體精神，有關業(yè)務成交按照業(yè)績分配制度執(zhí)行，制度未有規(guī)定的，由銷售經(jīng)理分配處理；2家庭購房時，夫婦、父母、子女等直系親屬視為同一客戶，其他親戚不作同一客戶處理（視情況而定）；3企業(yè)購房時，股東

26、及公司高管層視為同一客戶，其他不作為同一客戶處理；4熟客介紹新客戶，以取得新客戶的聯(lián)系電話并且新客戶到訪售樓處時需說明介紹人姓名，且要有客戶登記為準，否則視為首次來售樓處接待；5如遇兩個或以上客戶對同一物業(yè)有意向時，以先交定金為準。（二）業(yè)績分配1置業(yè)顧問在成交后，要求由下定、補定跟進至客人簽約、催款、全額房款付清為止，期間需配合相關部門同事共同解決客人在辦理銀行按揭手續(xù)時所提出的問題。置業(yè)顧問如不能親自到現(xiàn)場跟進，則必須通知現(xiàn)場主管安排同事幫忙跟進，如無出現(xiàn)特殊狀況，傭金由原置業(yè)顧問享有。為了避免節(jié)外生枝，原則上要求置業(yè)顧問親自回現(xiàn)場跟進。2客人進入售樓處應詢問其之前是否曾經(jīng)到訪，當客人明確

27、否定后方可跟進。如客人表示之前曾經(jīng)到訪并道出A銷售員姓名，則應交由A銷售員跟進。如A銷售員不在場，則由排首位的B置業(yè)顧問負責跟進(在跟進之前必須打電話給A銷售員,了解客戶的概況)，成交后的傭金由A和B置業(yè)顧問平分。如當天無法成交，客戶歸還A置業(yè)顧問繼續(xù)跟進。如出現(xiàn)置業(yè)顧問在知情的情況下刻意隱瞞真相，則成交后傭金歸原置業(yè)顧問。3已成交的A客戶介紹B客戶來買房時，B客戶提出找A置業(yè)顧問而其不在場的情況下，由銷售主管打電話與A聯(lián)系，如果A不能親自回現(xiàn)場跟進或時間緊迫，由銷售主管指定輪班置業(yè)顧問C接待，當天成交后，則A、C置業(yè)顧問各得50傭金。如當天不能成交，B客戶以后則由A置業(yè)顧問繼續(xù)跟進。4A、B

28、兩位置業(yè)顧問共同接待1個老客戶時，若有新客戶進場，而又有足夠人手接待的話，則A、B兩人不可抽離其中1個去接新客戶。5A、B置業(yè)顧問共同接待一個老客戶時,若此時A置業(yè)顧問的老客戶回來，則A置業(yè)顧問有權委托其他同事代為跟進，成交傭金平分，與B置業(yè)顧問無關。6A、B兩位置業(yè)顧問共同成交一個客人以后，若此客人想再購買單位，而此期間B置業(yè)顧問沒有跟進客人或沒有聯(lián)系A置業(yè)顧問共同跟進的，若此客人再由A置業(yè)顧問經(jīng)辦成交另一個單位，此傭金由最后跟進的A置業(yè)顧問獨得。7如遇A、B兩位置業(yè)顧問分別跟進的客戶為直系親屬時（常見情況為夫妻、父子、母女、關系非常密切的購房結婚男女），則成交后傭金平分；如為兄弟、姐妹、朋

29、友關系時，則需用業(yè)主姓名判別是哪一位銷售員的客戶，而另一位銷售員不可拆分傭金。8如遇A置業(yè)顧問的客戶是B置業(yè)顧問的朋友，原則上應發(fā)揚團體合作精神，提供義務幫助。如客戶比較信賴B置業(yè)顧問，強烈要求其代為跟進及辦理相關的手續(xù)，而且過程中包含多次的現(xiàn)場和電話跟進，為了有效地促進客戶成交，可向銷售經(jīng)理申請雙方共同跟進。9對于主管安排使用電話跟進公共資源的客戶，負責聯(lián)絡的置業(yè)顧問可以讓客戶到現(xiàn)場找自己。若客戶到現(xiàn)場后沒有找聯(lián)絡的置業(yè)顧問，則視為公共資源，可由其他置業(yè)顧問跟進，成交后不拆分任何傭金。10一個客人若由多個(3個以上)的同事接待介紹過而成交，則應相互協(xié)商，達成共識。認購書上只能寫兩位置業(yè)顧問的

30、名字。11公司其他部門職員或外來公司人員介紹的客戶，原則上由主管安排置業(yè)顧問接待。七、薪酬福利制度 （一）薪 酬 1、原則:以專業(yè)、貢獻、能力、態(tài)度和責任為分配依據(jù),遵循按勞分配、效率優(yōu)先、兼顧公平及可持續(xù)發(fā)展的原則。 2、適用對象：銷售部所有正式員工。 3、薪酬組成：基本工資（含專業(yè)工資、工齡工資、學歷工資）、崗位工資、績效工資、提成工資、獎金。 （1）崗位工資根據(jù)工作崗位和崗位所需要的技能確定，不同崗位對應不同的崗位工資級別。 （2）工齡工資根據(jù)員工實際參加工作時間和員工在本公司工作的時間來確定。（二）、銷售傭金提成制度1、成交的含義 下列情況之一視為成交： （1）貸款客戶已交足首付款并簽

31、定了市商品房預售賣合同但必須達到貸款銀行將貸款額發(fā)放到發(fā)展商帳戶，并辦理按揭的相關配合工作和成交客戶來訪時的接待工作。（2）一次付款的客戶付清房款并簽定了市商品房預售合同；但必須完成其后成交客戶來訪時的接待工作。2、提成獎勵標準案場經(jīng)理：在當月總銷售金額的比例（ ）提取案場主管：在當月總銷售金額的比例（ ）提取案場助理：在當月總銷售金額的比例（ ）提取案場財務：在當月總銷售金額的比例（ ）提取置業(yè)顧問：按在案場自身獨立成交的銷售金額的相應比例提取傭金：提成標準為月度銷售額的（ ）獎勵表彰3、設置的獎項（1）銷售冠軍獎： 案場中月度評選出1名銷售套數(shù)最多的銷售冠軍1名，獎金（ ）元 案場中季度評

32、選出1名銷售套數(shù)最多的銷售冠軍1名，獎金（ ）元 案場中半年評選出1名銷售套數(shù)最多的銷售冠軍1名，獎金（ ）元 案場中年終評選出1名銷售套數(shù)最多的銷售冠軍1名，獎金（ ）元（2）發(fā)放辦法置業(yè)顧問發(fā)放標準為月提成70%。余30%作為團獎形式到年終發(fā)放；銷售冠軍獎與提成一同發(fā)放；年終結算：補發(fā)團獎的30%。（3）發(fā)放時間于工資在每月10日發(fā)放，加/扣款項。第二節(jié)、業(yè)務流程規(guī)范一、來電流程管理 （一）來電接聽流程示意 XX，您好詢問信息獲知途徑轉接置業(yè)顧問項目介紹針對需求估邀約紀錄來電情況（二）來電接聽基本要求電話接待服務的基本要領：禮貌、準確、高效。1帶著微笑接聽，以電話贏得友誼，同時，接聽時端莊

33、的姿勢會使你有良好的心境；2接聽電話時應清晰的報出公司名或在售項目名稱，使用禮貌用語：如“您好，XX”；3原則上電話鈴聲響三聲以內(nèi)必須接聽電話；4對于客戶的詢問，應抓住重點耐心講解，通話時間以控制在3分鐘之內(nèi)為佳；盡量將解釋的時間縮短，邀請客戶到達現(xiàn)場觀看；5在電話中的長時間沉默，會使對方產(chǎn)生誤會，或猜疑你沒有認真聽，因此，應在適當?shù)臅r候附和，如：“是、對、嗯、很好、請繼續(xù)說”等；6接到打錯的電話時，應避免生硬地說：“你打錯了”，而應禮貌地說“這是“XX”，電話號碼是XXXXX，您要打的電話號碼是多少？”，這樣不會使對方難堪。7根據(jù)實際情況來應變是十分重要的，先應付較緊要的電話；8如果來電找人

34、而他不在，你應先說：“請稍等一下”，然后立即傳達，傳達時不可大聲呼叫及要注意言語表達。如找人不在則應詢問客人有什么可以幫忙客氣的請對方留言或留下電話，以便回電；9當對方激動時或言辭過激時，仍應禮貌待客，保持冷靜、平靜對答10.通話過程中應注意：口齒清楚；語速不要過快；語音適中，保持風度，當信號出現(xiàn)問題接聽不清楚時，注意不要叫喊；11.在通話結束時，對客戶表示感謝“謝謝您的來電，再見”，待客戶切斷電話后再掛電話；12.在來電登記表上對客戶來電情況及時進行記錄，特別是客戶的姓名和聯(lián)系電話，即使有來電顯示，也最好與客戶確認留下可以直接聯(lián)絡的電話，以便日后跟蹤；13.打電話再次與客戶聯(lián)系時，應注意通話

35、的時間是否合適，以避免打擾客戶的休息，比如境外的客戶有時差的，切勿在對方睡覺的時間打電話。二、來訪流程管理（一）來訪接待流程示意迎 客介紹項目促其下定入座洽談銷售道具準備（銷售夾、名片、筆 ）了解客戶需求推薦產(chǎn)品、計算費用利用銷售技巧、制造氣氛，促使下定為客戶準備后續(xù)資料沙盤講解、展區(qū)圖講、解工地帶看成 交備齊資料，再次邀約客戶洽談暫未下定作好資料登記，準備以后追蹤送客戶登記（二）來訪接待基本要求1迎客：首先應在門口歡迎客人前來參觀（設置前控臺）（對在門外徘徊，猶豫不決的客戶應主動邀請其進入售樓處參觀），“客戶到，全體高呼歡迎參觀”“請問您是第一次來參觀我們項目嗎”、“請問您是投資還是自營”并

36、遞上項目資料及自己的名片，禮貌地問候并詢問客人的尊稱。2介紹項目（沙盤介紹）（1）沙盤講解流程示意地理位置介紹周邊市政、交通、商業(yè)等配套介紹項目的概況介紹（突出特色賣點）規(guī)劃介紹在售產(chǎn)品的概況介紹鋪型、面積、價格概況介紹（2）說明：l 將客戶迎進銷售現(xiàn)場時，先將客戶引領到沙盤處進行概括性介紹；借助沙盤向客人介紹項目總體規(guī)劃、工程進度、周邊環(huán)境、配套設施等，重點突出項目的特點。同時向客人介紹發(fā)展商、經(jīng)營管理公司、物業(yè)管理公司的實力背景，以增加客人對項目的信心；描繪項目前景，制造美好憧憬，初次接觸便能讓客戶感到強有力的沖擊。找出整個沙盤最亮麗的點描繪路，引導客戶到亮點處介紹沙盤；在人多時，按線路慢

37、慢移動介紹沙盤，力爭移動到亮點處。借助展板看圖說話，讓后再介紹項目其他。l 入座洽談（1）看完模型后請客戶到洽談桌入坐并奉上茶水，在對客人需求已有一定程度了解的基礎上，再進行針對性介紹，同時可再詳述項目的優(yōu)點、項目期內(nèi)的優(yōu)惠，以增加客人的購買欲，力爭成交。（2）當客戶發(fā)生疑問時，應詳細、耐心地傾聽客戶的疑問，并不斷點頭表示清楚客戶的疑問，在客戶停頓時進行解答。l 渲染現(xiàn)場銷售氣氛，注意現(xiàn)場SP配合，三組以上客戶需喊控臺，與銷售經(jīng)理或銷售主管和其他置業(yè)顧問進行密切配合，爭取客戶盡快落定。不得讓現(xiàn)場兩組客戶互相交流，應設法避免，以防折扣優(yōu)惠不致，出現(xiàn)投訴。l 做好客戶登記（1)完成接待客人工作后，

38、不管客人是否成功認購，都須記錄詳細的客戶資料及來訪情況，方便日后跟進工作。（2)客戶到訪登記之日起三天之內(nèi)必須進行第一次跟蹤，同時做好詳細的跟蹤記錄。原則上每七天要跟蹤客戶一次，直到客戶明確表示不購買，每次都需做好詳細的跟蹤記錄，對于分析客戶的成交或未成交原因有重要意義。l 送客（1)完成全部銷售程序，客人表示離開時，禮貌地送客人到門口，對客戶表示“因為好單位所剩不多，請盡快作決定，有什么疑問請打電話給我”“請慢走”等等話語；最后為客人留下良好印象，以便日后與客人再次聯(lián)系。（2)回到洽談桌進行清理，并將桌椅擺放整齊。（三）客戶接待程序1.接待規(guī)定（1）客戶接待以個人單位排序，進行輪流接待。當值

39、置業(yè)顧問都應清楚自己的接待順序，主動補位前控臺。必須主動詢問“請問您是第一次來嗎，若是回籠客，應禮貌轉交原置業(yè)顧問，若客戶因其他原因故意隱瞞回籠的，原置業(yè)顧問未能在十分鐘內(nèi)認出的，視兩置業(yè)顧問共同客戶”（2）無論是何種客戶，都視為正?？蛻?，不能挑客、搶客。（3）當值置業(yè)顧問在接待客戶時，需第一時間詢問客戶先前是否到訪并由誰接待過，若客戶明確找某位置業(yè)顧問的，一經(jīng)確認應主動將客戶轉交給該指定置業(yè)顧問接待，事后進行登記核查。當值置業(yè)顧問繼續(xù)補位，而該指定接待置業(yè)顧問保留其接待新客戶的資格。若指定的置業(yè)顧問不在，當值置業(yè)顧問視為協(xié)助接待，保留新客戶接待資格。（4）已作登記或已成交的老客戶帶新客戶來訪

40、，如老客戶指定找回原置業(yè)顧問接待的，則需禮貌轉交新客戶，反之則視為正常輪序接待。若老客戶介紹新客戶未有陪同到場的，新客戶在接待時未有告訴現(xiàn)接待置業(yè)顧問的，原置業(yè)顧問七日內(nèi)未有發(fā)現(xiàn)的，視跟蹤回訪不到位處理。（5）客戶到訪時，輪候置業(yè)顧問在客戶進門時能認出客戶的，可不計順序優(yōu)先接待；若期間已由其他置業(yè)顧問接待中，除非客戶指定更換置業(yè)顧問接待，否則不得自行要求更換，仍由當值置業(yè)顧問繼續(xù)接待。（6）凡是自行錯過客戶的接待機會均不補償，視為輪空。但若因公司或領導安排任務而導致離開現(xiàn)場并錯過機會，過后給予補接待新客戶一次。（7）若當值置業(yè)顧問接待新客戶時剛好老客戶來訪，可委托其他置業(yè)顧問協(xié)助接待或自行放棄

41、新客戶。（8）置業(yè)顧問非因客戶要求不得中斷正在接待的客戶。如因客戶強烈要求更換置業(yè)顧問，成交業(yè)績歸屬后者。（9）每位置業(yè)顧問都有責任、有義務在其他置業(yè)顧問需要的情況下，做好客戶的協(xié)助接待工作，其接待新客戶機會保留。（10）對于明調(diào)人員和其他觀光人員置業(yè)顧問應主動說明情況，讓后備人員接待。（11）對于退款客戶或者因業(yè)務情況出現(xiàn)異議或鬧事的客戶應引導至客戶洽談其他未盡事宜各項目可根據(jù)實際情況制定。三、成交、簽約流程管理客戶選擇房源核對銷控表銷售經(jīng)理或主管確認房源客戶選定房源銷售經(jīng)理或主管再次核對房源及價格、面積等詳細項目填寫銷控表簽定認購協(xié)議書簽定購房合同財務收繳定金登記備案（一）銷控管理1出售之

42、前核對銷控表（即房源表），然后簽署認購單并有銷售經(jīng)理簽字認可，待客戶交定金并經(jīng)財務確認后，由案場負責人在銷控表上做售出標志，售樓處現(xiàn)場有銷售表公開展示的，須及時更新和通知，使在現(xiàn)場的所有人都清楚房源的認購情況。2銷售統(tǒng)計：案場助理及時更新相關銷售數(shù)據(jù)，并制作“銷售日報表”。銷售控制表姓名電話日期房號房號姓名電話日期顧問狀態(tài)備注顧問狀態(tài)備注姓名電話日期房號房號姓名電話日期顧問狀態(tài)備注顧問狀態(tài)備注姓名電話日期房號房號姓名電話日期顧問狀態(tài)備注顧問狀態(tài)備注（二）簽署認購書要求1客戶決定購買某一單位，經(jīng)辦置業(yè)顧問應先向銷售經(jīng)理確定認購單位和價格，并為客戶詳細計算并解釋購房稅費、銀行按揭費、入住費用等各項

43、相關收費。2簽署認購單時，需與客戶再次確認認購書上的認購樓座、總房價款、付款方式和付款時間，并提醒客戶閱讀注意事項。3認購單上內(nèi)容不得修改、隨意增加內(nèi)容，特殊情況需填寫特需申請單，并報請銷售經(jīng)理同意并由其簽名確認。4書寫一定要整齊、清晰，不得涂改，導致價格出錯等嚴重后果由該員工負責。5置業(yè)顧問不得私自廢除認購單，如需廢除的，經(jīng)辦置業(yè)顧問須在認購單上注明作廢原因，報請銷售經(jīng)理同意并由其簽名確認后方可作廢。6經(jīng)辦置業(yè)顧問對填寫的認購單有第一復核的責任，然后交銷售主管或銷售經(jīng)理審核簽字確認，要仔細可對單價、總價、房號。7簽署完畢的認購單一律交由案場秘書負責保管。（三）定金、發(fā)票1定金由財務收取，開據(jù)

44、發(fā)票。如因財務人員不在則由銷售經(jīng)理代為收?。ň唧w根據(jù)項目情況而定）。2開出的收據(jù)、發(fā)票一定注明VIP卡號、房號、金額及日期。4置業(yè)顧問不準收取任何款項。（四）辦理簽訂購房合同、銀行按揭等購房手續(xù)1認購單簽訂后，置業(yè)顧問有責任及時通知客戶在規(guī)定的時間內(nèi)交款、簽定購房合同，并辦理相關購房手續(xù)。2主動幫助客戶備齊按揭資料，約請銀行客戶經(jīng)理到現(xiàn)場辦理相關手續(xù)，積極配合開發(fā)商辦理按揭工作。（五）合同管理1客戶檔案管理工作由案場助理負責，分別整理認購階段客戶資料、銷售、簽約階段客戶檔案，兩個階段以訂購情況明細表，銷售情況明細表串聯(lián)，根據(jù)每日訂購情況變動，登錄訂購情況明細表，依據(jù)訂購情況明細表準備購房合同。

45、2與客戶簽定完購房合同后，置業(yè)顧問應將所有辦理購房手續(xù)資料及認購單一并交由案場助理保管。3案場助理必需使用活頁文件夾或文件袋對客戶資料分門別類進行整理，排放?？瞻缀贤⒁褱蕚渫戤吅贤?，已簽合同分別放置，已簽合同需統(tǒng)一編號，一個客戶一個文件袋，并注明資料完整或缺少項目。4合同的保存與調(diào)閱限于銷售經(jīng)理或主管與案場助理，其他人員無權擅自領取合同，如有需要查閱合同的，須報請銷售經(jīng)理或主管同意，并做好借閱登記工作。5另準備一份合同樣本，供置業(yè)顧問、客戶借閱。未簽約客戶如提出借閱合同并拿離現(xiàn)場，置業(yè)顧問應首先婉拒，若客戶堅持借閱，則應統(tǒng)一至案場秘書處辦理借閱手續(xù)，并注明合同歸還時間。對于已簽約客戶如需憑合

46、同辦理提款事宜，同樣需辦理借閱手續(xù)；對于已初始登記合同返還客戶，需專門準備簽收本，在客戶領取合同時簽收。（六）客戶資源管理1意向客戶資源管理 （1）置業(yè)顧問接待客戶后將客戶資料和接待情況填入“客戶來訪登記表”并及時填報客戶追蹤情況。 （2）根據(jù)客戶意向程度把客戶分類，進行分級管理，充分利用客戶資源。2定金客戶管理（1）客戶認購后，案場助理將已售商鋪各項數(shù)據(jù)及購房客戶的明細資料輸入“業(yè)主購房明細表”，以便對客戶情況進行查詢。（2）對客戶的職業(yè)、文化層次、居住區(qū)域、了解產(chǎn)品渠道、購房心理等多方面進行分類統(tǒng)計，使目標客戶群的定位更明晰，幫助適時調(diào)整營銷策略，有的放矢，擴大目標市場占有率。（3）業(yè)主換

47、或退房，要將變更情況輸入“客戶房、退房一覽表”，并及時更新業(yè)主購鋪明細表”。（4）特殊優(yōu)惠客戶需備案，將相關申請文件存檔，優(yōu)惠信息輸入“客戶特殊優(yōu)惠一覽表”。（5）已付定金但未按時簽約的客戶制作“未簽約客戶一覽表”，按經(jīng)辦置業(yè)顧問分類，分頭跟蹤，盡早解決簽約遺留問題，加速資金回籠。4資金回籠（1）根據(jù)客戶交款情況制作“客戶交款情況明細表”，對延期付款的客戶及時報備開發(fā)商并電話聯(lián)系催其盡快交款。隨時掌握客戶的付款情況。（2）對辦理按揭的客戶要充分協(xié)助，盡早發(fā)現(xiàn)問題盡力幫助解決，加快按揭款項的到位。5問題客戶管理對于存在棘手問題的客戶，銷售部將情況匯總制作“問題客戶一覽表”，及時上報總部。四、退房

48、流程管理（一）退房流程示意支付定金簽定認購單客戶原因：填寫特需申請單定金處理收回定金發(fā)票商鋪認購書更新銷控表退還定金及相應費用（二）說明1客戶提出退房時，置業(yè)顧問要耐心做客戶的說服及解釋工作，同時立即口頭匯報給現(xiàn)場銷售主管或經(jīng)理。2勸說無效，客戶必須填寫特需申請單（見附表），退房申請最好由客戶本人書寫，或有客戶簽字。3公司領導審批同意后，由置業(yè)顧問通知客戶帶齊相關資料來售樓處辦理退房手續(xù)。4原銷售合同收齊后，加蓋作廢章，連同退房協(xié)議、客戶退房申請、公司處理意見等資料一起交給案場秘書，后提交相關部門。五、相關表格及填寫要求（部分）序號報表名稱填表人交表時間01客戶來電登記表接聽人每天下班前02來

49、訪客戶登記表置業(yè)顧問每天下班前03每周客戶跟進情況匯總表置業(yè)顧問逢周日下班前04成交明細表置業(yè)顧問銷售后當天05認購書置業(yè)顧問填寫后即時06項目調(diào)查情況表市調(diào)人員市調(diào)次日07銷售日報表案場助理當日完成08銷售周報表案場助理當周完成09來電、來訪統(tǒng)計表案場助理案場助理10客戶資料統(tǒng)計表案場助理案場助理第三部分、銷售培訓第一節(jié)、銷售培訓流程一、培訓工作流程1、建立銷售組織框架；2、制訂培訓計劃；3、招聘、組織銷售人員；4、基本知識培訓；5、銷售技巧培訓；6、短期全面考核；7、短期實習；8、正式上崗；9、在崗培訓。二、現(xiàn)場培訓流程1、前期準備工作：熟悉現(xiàn)場特點，遵守現(xiàn)場管理；熟悉銷售資料，樹立銷售信

50、心；銷售工具準備；2、接待規(guī)范：迎客、站姿、引客；3、介紹樓盤情況：包括模型介紹、樓盤介紹、看房路線等；4、洽談計價過程：包括詢問銷控、求助主管、稅費計算、談判促交等5、成交過程：寫認購書，跟進客戶，辦理按揭等第二節(jié)、銷售培訓內(nèi)容一、房地產(chǎn)基礎知識（一）房地產(chǎn)的概念1、房地產(chǎn)的含義 房地產(chǎn)具體是指土地、建筑物及其地上的附著物，包括物質實體和依托于物質實體上的權益。又稱不動產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，兩者具有整體性和不可分割性。包括：（1)土地（2)建筑物及地上附著物（3)房地產(chǎn)物權注：房地產(chǎn)物權除所有權外，還有所有權衍生的租賃權、抵押權、土地使用權、地役權、典當權等。2、房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)的區(qū)別 房

51、地產(chǎn)業(yè)是指從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、管理及維修、裝飾、服務等多種經(jīng)濟活動的具有高附加值的綜合性產(chǎn)業(yè)，它與建筑業(yè)既 有聯(lián)系，又有區(qū)別。建筑業(yè)從事勘察、設計、施工、安裝、維修等生產(chǎn)過程，它的生產(chǎn)結果是建筑物或構筑物。房地產(chǎn)業(yè)是發(fā)包方，建筑業(yè)是承包方，房地產(chǎn)業(yè)歸屬為生產(chǎn)和消費提供多種服務的第三產(chǎn)業(yè)，建筑業(yè)歸屬對初級產(chǎn)品進行再加工的部門，屬第二產(chǎn)業(yè)。3、房產(chǎn)、地產(chǎn)兩者間的關系及差異 房產(chǎn)指各種明確了權屬關系的房屋以及與之相連的構筑物或建筑物；地產(chǎn)是指明確了土地所有權的土地，既包括住宅或非住宅附著物的土地（以及各地段），又包括已開發(fā)和待開發(fā)土地。我國的地產(chǎn)是指有限期的土地使用權。房產(chǎn)與地產(chǎn)之間存在著客觀的、

52、必然的聯(lián)系，主要包括幾個方面：（1)實物形態(tài)上看，房產(chǎn)與地產(chǎn)密不可分；（2)從價格構成上看，房產(chǎn)價格不論是買賣價格還是租賃價格都包含地產(chǎn)價格；（3)從權屬關系看，房產(chǎn)所有權和地產(chǎn)所有權是聯(lián)系再一起的。差異包括幾個方面：（1)二者屬性不同；（2)二者增值規(guī)律不同；（3) 權屬性質不同；（4）二者價格構成不同。（二）房地產(chǎn)的特征1、房地產(chǎn)的自然特征（1)位置的固定性；（2)使用的耐久性；（3)資源的有限性；（4）物業(yè)的差異性。2、房地產(chǎn)的經(jīng)濟特征（1)生產(chǎn)周期（2)資金密集性（3)相互影響性（4易受政策限制性（5房地產(chǎn)的增值性注：房地產(chǎn)增值就是房地產(chǎn)價值在較長時間序列上呈不斷上升趨勢的規(guī)律。其主要歸功于房地產(chǎn)的重要組成部分-土地。（三）房地產(chǎn)的類型按用途劃分：（1)居住房地產(chǎn)（2)商業(yè)房地產(chǎn)（3)旅游房地產(chǎn)（4）工業(yè)房地產(chǎn)（5）農(nóng)業(yè)房地產(chǎn)房地產(chǎn)住宅的層數(shù)劃分的規(guī)定：（1）