陽(yáng)光保險(xiǎn)廣告策劃

1、陽(yáng)光保險(xiǎn)廣告策劃 制作團(tuán)隊(duì) 優(yōu)圖廣告公司團(tuán)隊(duì)成員 劉凱、馬甜、王夢(mèng)楠、阿茹娜一：市場(chǎng)調(diào)查一、調(diào)查目標(biāo)此次針對(duì)陽(yáng)光保險(xiǎn)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查,就是為了擴(kuò)大陽(yáng)光保險(xiǎn)的知名度,讓更多的人了解企業(yè)、組織、產(chǎn)品、品牌；繼而，使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品（品牌）產(chǎn)生依賴，打動(dòng)他們，促使他們產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的愿望，最終采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。2、 調(diào)查范圍為了更好的了解陽(yáng)光保險(xiǎn)公司的廣告發(fā)展，我們確定了市場(chǎng)調(diào)查的范圍。有廣告環(huán)境的調(diào)查、市場(chǎng)狀況的調(diào)查、廣告信息調(diào)查、廣告媒體調(diào)查、廣告對(duì)象調(diào)查和廣告效果調(diào)查。3、 調(diào)查對(duì)象廣告對(duì)象是指廣告的傳播對(duì)象，即廣告信息的接受者。明確廣告的傳播對(duì)象是廣告策劃的重要內(nèi)容，通過(guò)確定廣告目標(biāo)市場(chǎng)而實(shí)現(xiàn)。（一） 企業(yè)目

2、標(biāo)市場(chǎng)1 對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)2 市場(chǎng)的兩種基本形態(tài)3 市場(chǎng)細(xì)分（二） 廣告目標(biāo)市場(chǎng)企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)并不等同于廣告目標(biāo)市場(chǎng)。企業(yè)在整體市場(chǎng)中，選出一類(lèi)或幾類(lèi)消費(fèi)者，有針對(duì)性對(duì)其進(jìn)行廣告?zhèn)鞑ィ@樣的消費(fèi)者即為企業(yè)的廣告目標(biāo)市場(chǎng)。4、 調(diào)查方法本次調(diào)查是以文案調(diào)查法作為獲取資料的手段，主要包括文獻(xiàn)資料篩選法、報(bào)刊剪輯法和情報(bào)聯(lián)絡(luò)網(wǎng)法。文案調(diào)查法可以利用企業(yè)內(nèi)部和外部先有的各種信息、情報(bào)，對(duì)調(diào)查內(nèi)容進(jìn)行分析研究。文案調(diào)查法是收集已經(jīng)加工過(guò)的文案；以收集文獻(xiàn)性信息為主；并從動(dòng)態(tài)和靜態(tài)兩方面收集資料，以動(dòng)態(tài)為主；而且周期短、預(yù)算低，可用于經(jīng)常性的市場(chǎng)調(diào)查。此方法對(duì)資料有幾點(diǎn)要求：廣泛而全面、資料有價(jià)值有針對(duì)性、資

3、料要有時(shí)間性、以及要有系統(tǒng)性和準(zhǔn)確性。但此方法也有局限性，主要是因?yàn)槲陌刚{(diào)查是依據(jù)歷史資料，其中有過(guò)時(shí)資料，現(xiàn)實(shí)發(fā)生的新變化、新問(wèn)題難以得到及時(shí)的反映，還有所搜集、整理的資料不能與調(diào)查目的完全吻合，對(duì)解決問(wèn)題不能完全適用，同時(shí)，文案調(diào)查法要求調(diào)查人員具有扎實(shí)的理論知識(shí)和較深的專業(yè)技能。5、 市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃l 專業(yè)技能調(diào)查方案設(shè)計(jì)l 調(diào)查方案修改與確認(rèn)l 市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷設(shè)計(jì)l 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查l 數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析l 調(diào)查報(bào)告撰寫(xiě)6、 擬定問(wèn)卷及其訪談提綱 1.請(qǐng)問(wèn)您或您的家人有沒(méi)有在廣告公司、市場(chǎng)調(diào)查機(jī)構(gòu)、電視廣播等媒介機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)公司行業(yè)工作的？A有 B.沒(méi)有2.您在這半年之內(nèi)是否接受過(guò)同類(lèi)訪問(wèn)？A有 B

4、.沒(méi)有3.您的性別是？A男 B.女4.請(qǐng)問(wèn)您的年齡是？A.20歲以下 B.2030歲 C.3040歲D.4050歲 E.50歲以上5請(qǐng)問(wèn)您以前或者現(xiàn)在有沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn) ？ A.有 B.沒(méi)有6.請(qǐng)問(wèn)您是為誰(shuí)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的（ ）A.自己 B.公司C.單位 D.他人7.請(qǐng)問(wèn)您購(gòu)買(mǎi)的是哪家公司的保險(xiǎn)（ ）A. 中國(guó)人壽 B.中國(guó)平安C. 中國(guó)人保 D.太平洋保險(xiǎn)E.陽(yáng)光保險(xiǎn)8.假如你買(mǎi)過(guò)陽(yáng)光保險(xiǎn)，請(qǐng)問(wèn)您購(gòu)買(mǎi)陽(yáng)光保險(xiǎn)有多長(zhǎng)時(shí)間了（ ）年9.請(qǐng)問(wèn)您購(gòu)買(mǎi)了陽(yáng)光保險(xiǎn)的什么險(xiǎn)種（ ）A.人壽險(xiǎn) B.健康險(xiǎn)C.意外傷害險(xiǎn) D.車(chē)險(xiǎn)10.您覺(jué)得陽(yáng)光保險(xiǎn)怎么樣（ ）A.非常滿意 B.比較滿意C一般 D.不太滿意E.不滿意

5、11.（注意追問(wèn)并記錄）具體說(shuō)陽(yáng)光保險(xiǎn)的優(yōu)點(diǎn)：缺點(diǎn)：12.您有沒(méi)有考慮未來(lái)要不要續(xù)保（ ）A.考慮過(guò) B.沒(méi)有考慮過(guò)13.請(qǐng)問(wèn)您是通過(guò)什么銷(xiāo)售渠道購(gòu)買(mǎi)陽(yáng)光保險(xiǎn)的（ ）A.個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)渠道 B.經(jīng)代渠道C.銀銷(xiāo)渠道 D.團(tuán)銷(xiāo)渠道 E.電話營(yíng)銷(xiāo)渠道 E.軍官班渠道 14.您一般從哪些方面得到陽(yáng)光保險(xiǎn)的信息：（ ）電視廣告 B.報(bào)紙廣告 C.路牌廣告 D.雜志廣告E.親朋有參這個(gè)保險(xiǎn) F.別人介紹H.自己參過(guò) I.公司宣傳 七、實(shí)施市場(chǎng)調(diào)查項(xiàng)目(1) 經(jīng)營(yíng)環(huán)境調(diào)查1.政策、法律環(huán)境調(diào)查 調(diào)查陽(yáng)光保險(xiǎn)所經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)、開(kāi)展的服務(wù)項(xiàng)目有關(guān)政策法律信息，了解國(guó)家是鼓勵(lì)還是限制其所開(kāi)展的業(yè)務(wù)，有什么管理措施和手段。

6、當(dāng)?shù)卣侨绾螆?zhí)行有關(guān)國(guó)家法律法規(guī)和政策，對(duì)業(yè)務(wù)有何有利和不利的影響。2.行業(yè)環(huán)境調(diào)查 調(diào)查陽(yáng)光保險(xiǎn)所經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)，開(kāi)展的服務(wù)項(xiàng)目所屬行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r、發(fā)展趨勢(shì)、行業(yè)規(guī)則及行業(yè)管理措施。3.宏觀經(jīng)濟(jì)狀況調(diào)查 宏觀經(jīng)濟(jì)狀況是否景氣，直接影響老百姓的購(gòu)買(mǎi)力。如果企業(yè)效益普遍不好，經(jīng)濟(jì)不景氣，生意就難做，反之生意就好做，這就叫做大氣候影響小氣候。因此，了解客觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，掌握經(jīng)濟(jì)狀況信息，是經(jīng)營(yíng)環(huán)境調(diào)查的一項(xiàng)重要內(nèi)容。（二）市場(chǎng)需求調(diào)查 通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)定位。市場(chǎng)需求調(diào)查的另一重要內(nèi)容是市場(chǎng)需求趨勢(shì)調(diào)查。了解市場(chǎng)對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品或保險(xiǎn)類(lèi)服務(wù)項(xiàng)目的長(zhǎng)期需求態(tài)勢(shì)，了解該產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目是逐漸被人們認(rèn)同和接

7、受，需求前景廣闊，還是逐漸被人們淘汰，需求萎縮。了解該種產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目從技術(shù)和經(jīng)營(yíng)兩方面的發(fā)展趨勢(shì)如何等等。（三）顧客情況調(diào)查 這些顧客可以是陽(yáng)光保險(xiǎn)原有的客戶，也可能是潛在的顧客。顧客情況調(diào)查包括兩個(gè)方面的內(nèi)容：一是顧客需求調(diào)查。二是顧客的分類(lèi)調(diào)查。重點(diǎn)了解顧客的數(shù)量、特點(diǎn)及分布，明確你的目標(biāo)顧客，掌握他們的詳細(xì)資料掌握這些信息，將為企業(yè)有針對(duì)性開(kāi)展業(yè)務(wù)做準(zhǔn)備。（四）對(duì)手調(diào)查 在開(kāi)放的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，做獨(dú)家買(mǎi)賣(mài)很難，“知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆”，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量與規(guī)模，分布與構(gòu)成，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)缺點(diǎn)及營(yíng)銷(xiāo)策略，做到心中有數(shù)，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占居有利位置，有的放矢地采取

8、一些競(jìng)爭(zhēng)策略。（五）市場(chǎng)銷(xiāo)售策略調(diào)查 重點(diǎn)調(diào)查了解目前市場(chǎng)上經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)類(lèi)產(chǎn)品或開(kāi)展保險(xiǎn)類(lèi)服務(wù)項(xiàng)目的促銷(xiāo)手段、營(yíng)銷(xiāo)策略和銷(xiāo)售方式主要有哪些。 八、市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果的分析、整理 (一）經(jīng)營(yíng)環(huán)境 經(jīng)過(guò)調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)作為現(xiàn)代金融的三大支柱之一，是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的重要領(lǐng)域。保險(xiǎn)業(yè)與經(jīng)濟(jì)發(fā)展和老百姓的生活聯(lián)系越來(lái)越密切，服務(wù)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的能力不斷提高，保險(xiǎn)業(yè)逐步成為服務(wù)民生、改善民生和保障民生的重要手段，成為支持投資、擴(kuò)大消費(fèi)和保障出口的重要因素。保險(xiǎn)是現(xiàn)代金融業(yè)的重要組成部分，被全世界公認(rèn)為 21世紀(jì)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制在我國(guó)的建立，不僅使保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展擁有了更為肥沃的土壤，而且使保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展顯得更為迫切和必要

9、。 （二）市場(chǎng)需求 市場(chǎng)化不斷深入和政府保護(hù)不斷減弱的條件下，市場(chǎng)的不確定性因素對(duì)各類(lèi)經(jīng)濟(jì)主體的影響將隨之增強(qiáng)，包括利率、匯率等方面的任何風(fēng)吹草動(dòng)都可能對(duì)經(jīng)濟(jì)主體造成巨大損失；同時(shí)，由于人為因素及自然環(huán)境的變化，各種人為事件和自然災(zāi)害對(duì)社會(huì)財(cái)富和人身安全造成的損害也越來(lái)越大。在這種條件下，各類(lèi)主體規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的需求也將比以往更加強(qiáng)烈，從而刺激保險(xiǎn)公司通過(guò)提供新的產(chǎn)品和服務(wù)將社會(huì)對(duì)保險(xiǎn)的各類(lèi)需求變成現(xiàn)實(shí)。 (三)顧客情況 文案調(diào)查結(jié)果顯示，從不同特征人群持有商業(yè)人身險(xiǎn)保單的情況來(lái)看，女性持有保單的數(shù)量總體上多于男性；年齡在36歲到45歲之間的人群持有三份以上保單的比例更大；較高學(xué)歷的人群持有保單的數(shù)

10、量相對(duì)對(duì)于較低學(xué)歷的人群；相對(duì)于其他職業(yè)人群，“教師、律師、會(huì)計(jì)師、醫(yī)生等專業(yè)人員”、“私營(yíng)業(yè)主”和“企事業(yè)單位中高層管理人員”持有保單的數(shù)量總體較多；收入水平在3,000元到5,000元之間的人群持有保單的數(shù)量相對(duì)多于其他更高收入或更低收入的人群；已婚有子女的被訪者持有保單的數(shù)量多于“已婚無(wú)子女”和“單身狀態(tài)的人群”；“與家庭同住”的被訪者持有保單的數(shù)量相對(duì)多于“單獨(dú)居住”狀態(tài)的人群；儲(chǔ)蓄比例占總收入35%到50%之間的人群持有保單的數(shù)量總體多于其他儲(chǔ)蓄比例的人群。 （四）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 目前市場(chǎng)上和陽(yáng)光保險(xiǎn)公司存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的主要有平安保險(xiǎn)，太平洋保險(xiǎn)，中華聯(lián)合保險(xiǎn)，大地保險(xiǎn)，人壽保險(xiǎn)，出口信用保

11、險(xiǎn)，天安保險(xiǎn)，安邦財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)。產(chǎn)業(yè)不同，影響競(jìng)爭(zhēng)程度的作用力也不同。因此，就保險(xiǎn)這一行業(yè)來(lái)說(shuō)，其競(jìng)爭(zhēng)力的表現(xiàn)也有自己特殊性。經(jīng)過(guò)大量的資料查詢得知，目前影響我國(guó)財(cái)產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)的有，新進(jìn)入者的威脅，產(chǎn)業(yè)內(nèi)既有的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，客戶的議價(jià)能力，國(guó)有政策的影響，替代品或服務(wù)的威脅。本次調(diào)查主要是指產(chǎn)業(yè)既有的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。目前財(cái)險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)思路，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，組織架構(gòu)雷同，幾乎都以價(jià)格作為主要的競(jìng)爭(zhēng)手段，把競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)聚集在市場(chǎng)份額的爭(zhēng)奪上，在市場(chǎng)份額的爭(zhēng)奪上又集中于車(chē)險(xiǎn)和企業(yè)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)等有限的產(chǎn)品。 （五）市場(chǎng)銷(xiāo)售策略 從目前來(lái)看,我國(guó)保險(xiǎn)公司主要采用以下三種主要營(yíng)銷(xiāo)渠道。一是直銷(xiāo)型,即通過(guò)公司在編外勤人員開(kāi)展業(yè)務(wù),主要銷(xiāo)售

12、團(tuán)體保險(xiǎn)和大項(xiàng)目保險(xiǎn),銷(xiāo)售人員在享有底薪和福利之外根據(jù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提取手續(xù)費(fèi)。這種模式有利于樹(shù)立公司良好的品牌,便于人壽保險(xiǎn)公司及時(shí)掌握市場(chǎng)信息,節(jié)約銷(xiāo)售成本,降低保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格,提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。二是兼業(yè)代理,即受保險(xiǎn)人委托,在從事自身業(yè)務(wù)的同時(shí),代辦保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的單位,如我國(guó)銀行系統(tǒng)、郵政系統(tǒng)、外貿(mào)公司、貨運(yùn)公司、旅游公司、民航售票機(jī)構(gòu)等,主要銷(xiāo)售個(gè)人分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品,根據(jù)業(yè)務(wù)量提取手續(xù)費(fèi)。三是個(gè)人代理,個(gè)人代理是由眾多分散的個(gè)體在市場(chǎng)上廣泛地開(kāi)展業(yè)務(wù),具有很強(qiáng)的針對(duì)性和靈活性,適合銷(xiāo)售大眾化產(chǎn)品和新產(chǎn)品。 九、撰寫(xiě)市場(chǎng)調(diào)查與分析報(bào)告改革開(kāi)放30年來(lái)，中國(guó)逐步從傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制轉(zhuǎn)變?yōu)樯鐣?huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體

13、制。經(jīng)濟(jì)體制的劇烈變革極大地解放和發(fā)展了中國(guó)的生產(chǎn)力。在經(jīng)過(guò)改革開(kāi)放和加入WTO的洗禮之后，我國(guó)國(guó)民的保險(xiǎn)意識(shí)得到了明顯的提升，保險(xiǎn)產(chǎn)品已經(jīng)走入千萬(wàn)百姓家庭之中，而保險(xiǎn)行業(yè)也發(fā)展成為金融行業(yè)的支柱之一。然而，由于歷史、文化等多方面的原因，我國(guó)國(guó)民的保險(xiǎn)意識(shí)就整體而言還比較欠缺，陽(yáng)光保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)機(jī)制還有待進(jìn)一步完善，保險(xiǎn)從業(yè)人員的社會(huì)地位偏低，整體素質(zhì)還有待提升，這與我國(guó)正在建立的社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制還不相適應(yīng)，而這也意味著，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展任重而道遠(yuǎn)，陽(yáng)光保險(xiǎn)應(yīng)抓住機(jī)遇適應(yīng)環(huán)境提高自身的市場(chǎng)占有率。 經(jīng)過(guò)對(duì)陽(yáng)光保險(xiǎn)市場(chǎng)調(diào)查及其結(jié)果的整理分析之后在廣告宣傳方面，我們建議在雜志，電視，戶外廣告方

14、面加大宣傳力度。在雜志方面，公司可以有選擇的選一些雜志作為宣傳媒介，例如有汽車(chē)雜志，財(cái)經(jīng)雜志，這比單獨(dú)做廣告或者沒(méi)有選擇性地做廣告效果要好一些，因?yàn)檫@在一定程度上選擇了企業(yè)的消費(fèi)人群，所以做雜志廣告一定要選擇合適的雜志媒介。在電視方面，由于電視廣告受時(shí)間限制，所以企業(yè)可以減少?gòu)V告時(shí)間，加多廣告頻率，盡量在消費(fèi)者心中留下映像。此外，陽(yáng)光保險(xiǎn)也可以選擇做一些公益性廣告，提高企業(yè)的形象。在戶外廣告方面，可以選擇在高速公路旁邊做廣告，因?yàn)轳{駛員是車(chē)險(xiǎn)產(chǎn)品的主要消費(fèi)人群，而且在高速公路旁邊沒(méi)什么景色，司機(jī)長(zhǎng)時(shí)間駕駛會(huì)有疲憊感，制作一些有美感的廣告還會(huì)給司機(jī)帶來(lái)愉悅感。二：營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析陽(yáng)光保險(xiǎn)廣告環(huán)境的有

15、利因素(1) 廣告的宏觀因素（1）人口統(tǒng)計(jì)環(huán)境 我國(guó)人口規(guī)模大，人口數(shù)量大，需求的絕對(duì)量也大，這使得陽(yáng)光保險(xiǎn)有很大的市場(chǎng)。人口構(gòu)成結(jié)構(gòu)多樣，不同的年齡段有著不同的消費(fèi)需求。 (2) 政治環(huán)境 法規(guī)政策環(huán)境對(duì)于企業(yè)判斷經(jīng)營(yíng)環(huán)境、制造廣告戰(zhàn)略是至關(guān)重要的，一項(xiàng)法規(guī)制定，一個(gè)政策出臺(tái)，都會(huì)直接影響到企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策，影響到廣告活動(dòng)的發(fā)展。 （3）社會(huì)環(huán)境 一定的社會(huì)文化決定著人們獨(dú)特的生活方式和行為規(guī)范，深刻地影響著人們的思想觀念、需求態(tài)度、行為取向和消費(fèi)習(xí)慣。 （4）經(jīng)濟(jì)環(huán)境 對(duì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境進(jìn)行分析，主要是考察社會(huì)購(gòu)買(mǎi)力，購(gòu)買(mǎi)力主要由消費(fèi)者的收入、支出、儲(chǔ)蓄和信貸等因素影響和決定。一般來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者收入增加

16、，會(huì)引起消費(fèi)支出增加，使市場(chǎng)銷(xiāo)路擴(kuò)大，也會(huì)使儲(chǔ)蓄增加，產(chǎn)生潛在購(gòu)買(mǎi)力，擴(kuò)大社會(huì)總需求。 (2) 廣告的微觀因素（1）人力資源環(huán)境 擁有豐富的人力資源，是推動(dòng)廣告行業(yè)高速、優(yōu)質(zhì)前行的能動(dòng)性因素，是廣告發(fā)展中最為重要的戰(zhàn)略性資源。廣告業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的壁壘較低，人力資源更占有更為重要的特殊地位。（2） 廣告資源環(huán)境廣告活動(dòng)以智力為主，對(duì)資金、場(chǎng)所等方面的資源要求不高。但如有比較豐富的資金做后后盾，能夠增強(qiáng)業(yè)務(wù)運(yùn)作能力和競(jìng)爭(zhēng)能力。（3） )廣告微觀社會(huì)環(huán)境廣告微觀社會(huì)環(huán)境主要包括廣告意識(shí)、廣告批評(píng)、廣告監(jiān)管等方面。無(wú)論是在國(guó)內(nèi)、國(guó)外，保險(xiǎn)欺詐都是保險(xiǎn)行業(yè)需要面對(duì)的一個(gè)潛在風(fēng)險(xiǎn)。 保險(xiǎn)欺詐，既有來(lái)自外部，也

17、有來(lái)自內(nèi)部，更有內(nèi)外勾結(jié)、共同作案。(3) 產(chǎn)業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的影響陽(yáng)光保險(xiǎn)一直努力挖掘國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)的技術(shù)潛力，研究和開(kāi)發(fā)滿足客戶各種保障需求的新型保險(xiǎn)產(chǎn)品，并著重為企業(yè)客戶提供合理的風(fēng)險(xiǎn)管理方案，幫助企業(yè)提高風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別水平。以人文、科技為驅(qū)動(dòng)，陽(yáng)光保險(xiǎn)集團(tuán)有效整合旗下保險(xiǎn)和投資資源，持續(xù)研發(fā)滿足客戶需求的產(chǎn)品，不斷升級(jí)以“閃賠”、“直賠”為特色的服務(wù)，著力打造強(qiáng)大的市場(chǎng)拓展能力、卓越的客戶服務(wù)能力、杰出的風(fēng)險(xiǎn)管控能力和專業(yè)的資產(chǎn)管理能力，實(shí)現(xiàn)了健康、持續(xù)、快速的發(fā)展。三、消費(fèi)者分析:一、現(xiàn)有消費(fèi)者群體的特征：（1） 是文化層次高、具有一定的網(wǎng)絡(luò)知識(shí)；（2） 是具備一定的

18、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)。（3） 頭腦冷靜，擅長(zhǎng)理性分析（4） 愿意消費(fèi)精神產(chǎn)品，并自己賦予意義和解讀。（5） 追求有形的和無(wú)形的自我空間二、現(xiàn)有消費(fèi)者的消費(fèi)行為：（1） 理智型。消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)行情比較熟悉，經(jīng)過(guò)認(rèn)識(shí)、分析、權(quán)衡、比較等思考過(guò)程之后，才決定是否投保。對(duì)打算購(gòu)買(mǎi)的保險(xiǎn)產(chǎn)品的保險(xiǎn)責(zé)任、保險(xiǎn)期限、費(fèi)率等比較清楚，投保前的準(zhǔn)備充分。（2） 經(jīng)濟(jì)型。投保人在選擇保險(xiǎn)時(shí)主要從經(jīng)濟(jì)角度考慮對(duì)保險(xiǎn)費(fèi)率比較敏感，對(duì)到期還本或分紅型的險(xiǎn)種比較感興趣社會(huì)地位。是根據(jù)一些可確定的人口統(tǒng)計(jì)特征如受教育程度、職位和收入來(lái)衡量一個(gè)人相對(duì)而言于其他人的地位。具有相同或相似社會(huì)地位的個(gè)體被歸為同一個(gè)社會(huì)階層有著相似

19、價(jià)值觀、信仰偏好和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣。區(qū)別和了解各個(gè)階層之間的 差別有助于保險(xiǎn)企業(yè)在提供服務(wù)時(shí)因人而異。 （3）相關(guān)人群。影響到客戶購(gòu)買(mǎi)決策的群體被稱為消費(fèi)者相關(guān)群體。其影響體現(xiàn)在：提供信息性影響使其消費(fèi)行為更加果斷；提供規(guī)范性影響，使其消費(fèi)行為更受贊賞與認(rèn)可；提供價(jià)值表現(xiàn)上的影響，使其消費(fèi)行為更為主動(dòng)。一般影響消費(fèi)者行為的參照群體有同學(xué)、同事、鄰居、親朋好友、社會(huì)集體和名人名家等。 （4）家庭。家庭對(duì)消費(fèi)行為有著直接的影響作為一個(gè)整體他們共同購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)商品和服務(wù)。家庭人口和消費(fèi)方式的變化通常比人口總體特征變化更為重要。家庭的類(lèi)型如核心家庭、單親家庭，影響著消費(fèi)者行為的獨(dú)立性；家庭結(jié)構(gòu)的變化，現(xiàn)在主要表

20、現(xiàn)為規(guī)模日漸縮小和單親家庭的增多，使消費(fèi)行為更加果斷?，F(xiàn)有消費(fèi)者的態(tài)度：大多數(shù)人持理性態(tài)度。很多人認(rèn)為這是一種投資，為了買(mǎi)一份心安，很多都是為了孩子老人以及房子車(chē)子買(mǎi)保險(xiǎn)，一些企業(yè)為自己公司的資產(chǎn)來(lái)投保，以減少風(fēng)險(xiǎn)，獲得最大的收益。所以大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)投保都比較理性。四、產(chǎn)品分析.形成消費(fèi)者分析結(jié)果，包括一、企業(yè)在現(xiàn)有消費(fèi)者方面面臨的問(wèn)題:從目前國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)市場(chǎng)情況來(lái)看，保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體日益增多、保險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)重，如今的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)已不僅僅是價(jià)格之戰(zhàn)、產(chǎn)品之戰(zhàn)，而是服務(wù)之戰(zhàn)。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)不僅是保險(xiǎn)銷(xiāo)售成敗的關(guān)鍵，也是在客戶群體中形成良好口碑的有效保證。陽(yáng)光保險(xiǎn)之所以有機(jī)會(huì)“后來(lái)者居上”，很重要的原

21、因就是其高品質(zhì)的客戶服務(wù)。（1） 仍需開(kāi)發(fā)更多的消費(fèi)人群（2） 消費(fèi)人群消費(fèi)的險(xiǎn)種不均勻（3） 消費(fèi)人群對(duì)于續(xù)保持猶豫狀態(tài)，仍需引導(dǎo)消費(fèi)者繼續(xù)續(xù)保。（4） 消費(fèi)人群對(duì)陽(yáng)光保險(xiǎn)了解的不是很透徹，廣告力度需要加大。二、企業(yè)在現(xiàn)有消費(fèi)者方面存在的機(jī)會(huì):(1)我國(guó)人口規(guī)模大，人口數(shù)量大，需求的絕對(duì)量也大，這使得陽(yáng)光保險(xiǎn)有很大的市場(chǎng)。人口構(gòu)成結(jié)構(gòu)多樣，不同的年齡段有著不同的消費(fèi)需求。機(jī)會(huì)：陽(yáng)光保險(xiǎn)針對(duì)中國(guó)這一人口大國(guó)，尋找其消費(fèi)者。(2)對(duì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境進(jìn)行分析，主要是考察社會(huì)購(gòu)買(mǎi)力，購(gòu)買(mǎi)力主要由消費(fèi)者的收入、支出、儲(chǔ)蓄和信貸等因素影響和決定。一般來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者收入增加，會(huì)引起消費(fèi)支出增加，使市場(chǎng)銷(xiāo)路擴(kuò)大，也會(huì)

22、使儲(chǔ)蓄增加，產(chǎn)生潛在購(gòu)買(mǎi)力，擴(kuò)大社會(huì)總需求。機(jī)會(huì)：目前，我國(guó)消費(fèi)睡水平提高，人均收入也增加了，可支配的收入也多了，著將使陽(yáng)光保險(xiǎn)的潛在消費(fèi)者增加。三、產(chǎn)品特征分析（1）閃賠（2）直賠（3）紅黃藍(lán)盈利模式（4）類(lèi)別多樣廣泛四、產(chǎn)品形象分析創(chuàng)新的管理模式、優(yōu)秀的企業(yè)文化和持之以恒的社會(huì)責(zé)任與擔(dān)當(dāng)，得到了社會(huì)的高度認(rèn)可，陽(yáng)光保險(xiǎn)相繼獲得：中國(guó)公益50強(qiáng)、中國(guó)最佳商業(yè)模式、最佳管理創(chuàng)新獎(jiǎng)、金融行業(yè)首家“全國(guó)企業(yè)文化示范基地”、最佳理賠保險(xiǎn)公司、最具幸福感企業(yè)、最值得百姓信賴的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，董事長(zhǎng)張維功先生當(dāng)選2012CCTV中國(guó)經(jīng)濟(jì)年度人物等多項(xiàng)榮譽(yù)，公司品牌形象和影響力不斷提升。五、產(chǎn)品生命周期分析陽(yáng)光

23、保險(xiǎn)成立時(shí)間較晚，但卻實(shí)現(xiàn)了健康、持續(xù)、快速的發(fā)展成立3年躋身國(guó)內(nèi)七大保險(xiǎn)集團(tuán)，5年躋身中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)，7年成為集產(chǎn)、壽險(xiǎn)和資產(chǎn)管理于一身的保險(xiǎn)金融集團(tuán)。它的保險(xiǎn)產(chǎn)品具有創(chuàng)新性和獨(dú)特性，且在短短幾年內(nèi)收獲了不錯(cuò)的經(jīng)濟(jì)效益，處于急劇上升期，所以屬于產(chǎn)品生命周期的成長(zhǎng)期階段。但是，縱觀整個(gè)中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)主體不斷增加，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)達(dá)到了一定的深度和廣度，保險(xiǎn)行業(yè)處于從傳統(tǒng)的粗放型向集約精細(xì)化方向發(fā)展的階段，而且就目前陽(yáng)光保險(xiǎn)的盈利狀況已經(jīng)較成立初期有所降低，市場(chǎng)的飽和及企業(yè)自身的狀況又反映了它處于成熟期階段。所以，陽(yáng)光保險(xiǎn)處于生命周期的成長(zhǎng)期向成熟期過(guò)渡階段。六、產(chǎn)品與同類(lèi)產(chǎn)

24、品的比較陽(yáng)光保險(xiǎn)主要經(jīng)營(yíng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和人壽保險(xiǎn)兩個(gè)大項(xiàng)業(yè)務(wù)，其中又包含汽車(chē)保險(xiǎn)、意外保險(xiǎn)、理財(cái)保險(xiǎn)、家財(cái)保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)等等。縱觀整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)，其產(chǎn)品和范圍大同小異，而且相互學(xué)習(xí)與借鑒的方面多，相互滲透相互影響，到了一種整體緩慢發(fā)展的趨勢(shì)，只能依靠創(chuàng)新與細(xì)分來(lái)獲得新的機(jī)遇。陽(yáng)光保險(xiǎn)較其他保險(xiǎn)公司而言，在產(chǎn)品創(chuàng)新和企業(yè)活力方面都是巨大的優(yōu)勢(shì)，而且以強(qiáng)大的集團(tuán)股份作支持，具有極高的誠(chéng)信度，值得信賴，在理賠方面的速度與效率，也是其他保險(xiǎn)公司所不能及。以下是國(guó)內(nèi)三大保險(xiǎn)公司比較保險(xiǎn)公司中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司中國(guó)太平洋保險(xiǎn)有限公司中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司相同點(diǎn)都屬于國(guó)家的金融保險(xiǎn)業(yè)，都受保險(xiǎn)法調(diào)整，都會(huì)

25、面臨經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。不同點(diǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)保障全面，保障范圍廣，產(chǎn)品種類(lèi)多，門(mén)類(lèi)齊全，產(chǎn)品設(shè)計(jì)貼近客戶需求. 保費(fèi)低，保障高投保年齡跨度大、風(fēng)險(xiǎn)保障期限靈活、人性化的設(shè)計(jì)、平準(zhǔn)型繳費(fèi)，遞增型保額、產(chǎn)品多，投?？?、服務(wù)好、程序簡(jiǎn)單特色險(xiǎn)種1. 祥和定期保險(xiǎn)2. 祥運(yùn)定期保險(xiǎn)3. 國(guó)壽祥瑞（兩全、終身）保險(xiǎn)4.國(guó)壽（99鴻福兩全保險(xiǎn)、英才少兒、養(yǎng)老年金）保險(xiǎn)保險(xiǎn).5. 康寧（定期、終身）保險(xiǎn)6.國(guó)壽（千禧理財(cái)兩全、鴻泰兩全、鴻瑞兩全、鴻福相伴兩全）保險(xiǎn)（分紅型）7. 國(guó)壽鴻壽年金保險(xiǎn)8. 國(guó)壽（鴻運(yùn)、鴻星）少兒兩全保險(xiǎn)（分紅型）.1.小康之家長(zhǎng)命百歲保險(xiǎn)2. .太平盛世長(zhǎng)泰安康保險(xiǎn)A、B款3. 太平盛世長(zhǎng)安定期

26、壽險(xiǎn)4. 太平盛世長(zhǎng)虹兩全保險(xiǎn)（分紅型）5. .紅利來(lái)兩全保險(xiǎn)D款（分紅型）6. .利恒團(tuán)體年金保險(xiǎn)（分紅型）7. 太平盛世長(zhǎng)發(fā)兩全保險(xiǎn)（萬(wàn)能型）1.機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn).2. 企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)3. 家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)4. 船舶保險(xiǎn)5. 建筑安裝工程險(xiǎn)6. 貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)7. 責(zé)任保險(xiǎn)8. 機(jī)動(dòng)車(chē)輛損失保險(xiǎn)9. 意外傷害保險(xiǎn)10農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)11. 特殊風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn) 功能儲(chǔ)蓄功能、補(bǔ)償功能、少兒教育功能提供疾病身故或全殘保障提供意外身故或全殘保障提供財(cái)產(chǎn)損失保障、意外傷害保障七、產(chǎn)品在市場(chǎng)上面臨的機(jī)會(huì)與問(wèn)題機(jī)會(huì)：隨著生活水平的提高和國(guó)民素質(zhì)的提升，大眾開(kāi)始關(guān)注健康、投資與理財(cái)方面，所以有更多的消費(fèi)市場(chǎng)和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)空間。問(wèn)題：

27、同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品居多，要想占據(jù)市場(chǎng)有一定難度。需要有自己獨(dú)特的技術(shù)于與精干的人員支撐。八、產(chǎn)品與同類(lèi)產(chǎn)品比較的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)優(yōu)勢(shì)：理賠快，程序簡(jiǎn)單。劣勢(shì)：關(guān)鍵在于客戶的選擇，品牌的力量較其他老牌弱。五、企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析一、企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中國(guó)人壽、人保財(cái)險(xiǎn)、中國(guó)平安、太平洋保險(xiǎn)、中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司是根據(jù)中華人民共和國(guó)公司法，于2003年6月30日在北京注冊(cè)成立，并于2003年12月17日及18日分別在美國(guó)紐約和香港兩地上市的人壽保險(xiǎn)公司，在中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)居領(lǐng)先地位。該公司遍布全國(guó)的廣泛分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)由個(gè)人代理人、直銷(xiāo)人員及專業(yè)和兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)組成。截至2005年6月30日，該公司已擁有超過(guò)6554萬(wàn)份有

28、效的個(gè)人和團(tuán)體人壽保險(xiǎn)單、年金合同及長(zhǎng)期健康險(xiǎn)保單，1.5億份個(gè)人和團(tuán)體意外險(xiǎn)及短期健康險(xiǎn)保單，擁有和管理的有效長(zhǎng)期壽險(xiǎn)保單超過(guò)1.2億份。中國(guó)太平洋保險(xiǎn)（集團(tuán)）股份有限公司是在1991年4月成立的中國(guó)太平洋保險(xiǎn)公司基礎(chǔ)上組建而成的保險(xiǎn)投資控股集團(tuán)公司，公司總部設(shè)在上海。公司在國(guó)內(nèi)投資控股專業(yè)經(jīng)營(yíng)非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的中國(guó)太平洋財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司和專業(yè)經(jīng)營(yíng)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的中國(guó)太平洋人壽保險(xiǎn)股份有限公司。目前，這兩個(gè)公司在國(guó)內(nèi)共設(shè)有5469個(gè)營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)，擁有比較完善的保險(xiǎn)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。公司在美國(guó)投資設(shè)有中國(guó)太平洋（美國(guó)）服務(wù)公司，在香港投資設(shè)有中國(guó)太平洋保險(xiǎn)（香港）有限公司，在倫敦和紐約設(shè)有代表處。公司與荷蘭國(guó)際

29、集團(tuán)合資設(shè)有太平洋安泰人壽保險(xiǎn)有限公司。中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司（簡(jiǎn)稱人保財(cái)險(xiǎn)，下同），是由中國(guó)人?？毓晒景l(fā)起設(shè)立的目前中國(guó)內(nèi)地最大的非壽險(xiǎn)公司，并繼承了原中國(guó)人民保險(xiǎn)公司商業(yè)業(yè)務(wù)的全部資產(chǎn)、負(fù)債以及分支機(jī)構(gòu)，經(jīng)營(yíng)除人身保險(xiǎn)以外的一切保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。人財(cái)保險(xiǎn)始終遵循“以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)理念，公司經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，具有以下幾方面經(jīng)營(yíng)管理優(yōu)勢(shì)：品牌優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)、再保險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)、資源優(yōu)勢(shì)。人保財(cái)險(xiǎn)改革發(fā)展的成功實(shí)踐有賴于自己不斷深化的“求實(shí)、誠(chéng)信、拼搏、創(chuàng)新”的企業(yè)精神。目前正向國(guó)內(nèi)領(lǐng)先、國(guó)際一流的知識(shí)型、現(xiàn)代化非壽險(xiǎn)公眾公司的戰(zhàn)略目標(biāo)邁進(jìn)。中國(guó)平安保險(xiǎn)（集團(tuán)）股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“中國(guó)平安”，“公司”，“集團(tuán)”）于1988年誕生于深圳蛇口，是中國(guó)第一家股份制保險(xiǎn)企業(yè)，至今已發(fā)展成為融保險(xiǎn)、銀行、投資三大主營(yíng)業(yè)務(wù)為一體、傳統(tǒng)金融與非傳統(tǒng)