家具賣場的營銷

1、家具賣場的營銷一、 導(dǎo)購員能力決定賣場業(yè)績1、 尋找榜樣，認真模仿。研究模仿優(yōu)秀同行的行為和策略，并不斷實施；2、 刻苦學習，勤加背誦。應(yīng)該熟悉產(chǎn)品知識，家具色彩和藝術(shù)欣賞，家具搭配和美學，導(dǎo)鉤溝通和談判技巧，特別是導(dǎo)購的話語應(yīng)結(jié)合場景，至少反復(fù)背誦600句。3、 充分利用銷售日記，提升銷售業(yè)績。營業(yè)日記包括：1） 客戶的基本情況，客戶的姓名和電話；2） 顧客需求信息，顧客所性訂購的產(chǎn)品及其型號；3） 顧客跟進情況，記錄我們電話跟進的時間和情況；4） 訂購情況及原因，通過營業(yè)日記讓思考養(yǎng)成習慣。這樣導(dǎo)購員分析顧客心理，促成交易的能力將大大加強。4、 導(dǎo)購員要設(shè)立銷售目標，每天激勵自己，沒有看到

2、結(jié)果不輕易放棄。養(yǎng)成寫銷售日記的習慣，對每天的得與失細細的總結(jié)。5、 養(yǎng)成朗讀習慣，對經(jīng)典文章、話語多朗讀，讓自己的聲音充滿關(guān)愛和魅力。每天朗讀1小時，堅持三個月，你的思維和反應(yīng)能力一定超越同行。6、 認識自己的優(yōu)勢，在銷售中突出優(yōu)勢，發(fā)揮長處，讓自己的信心倍增。7、 導(dǎo)購員要學會用老板的思維來做銷售。如市場分額和利潤同樣重要。業(yè)績是立足之本。沒有業(yè)績要有壓力，有了業(yè)績要更加謙虛，更要反省自己的不足，要比以前更加勤奮。8、 導(dǎo)購員要從賣家具的角色過渡到家居顧問，顧問式銷售要求家具顧問首先就是要學會提問，事事為客戶著想，發(fā)揮自身專業(yè)優(yōu)勢幫助客戶設(shè)計布置好他的家。做一名家具顧問應(yīng)時刻銘記：永遠沒有

3、什么是最好的家具，要做的很簡單，就是把最適合客人的家具融入到他的幸福家庭。二、聯(lián)合營銷是趨勢1、每個家具企業(yè)影響力和覆蓋畢竟有限，要想把企業(yè)做大，就要學會合作，把相關(guān)行業(yè)的品牌聯(lián)合起來，共享各自的客戶資源，互相為對方推薦，并制定互惠互利的措施，就能成倍的增加客流，增大成交的機會。三、構(gòu)建家具差異化核心競爭力 最有效增加銷售的三個方法：1）增加客戶數(shù)目； 2）增加客戶單筆交易額； 3）增加客戶回頭交易數(shù)目； 在家具銷售中，上述三個方面要突破最終要靠專業(yè)的營銷服務(wù)實現(xiàn)。服務(wù)的專業(yè)程度是構(gòu)建家具差異化核心競爭力的法寶。 美克美家的家具標準化服務(wù)流程：首先是主動銷售-登記-店內(nèi)系列產(chǎn)品介紹-了解客戶需

4、求-爭取家訪機會診斷并鎖定需求-提供演示解決方案-確定成交并收款制作產(chǎn)品送貨上門安裝維修 服務(wù)流程標準化的背后，我們可以發(fā)現(xiàn)：1、 每位客戶都要有專業(yè)的銷售顧問全程導(dǎo)購；2、 獲取客戶的方式傾向于客戶上門，以此作為拓展市場的手段；3、 流程中每個細節(jié)都是要靠專業(yè)的設(shè)計顧問來完成的；4、 對客戶提供售后維修及保養(yǎng)服務(wù)，提升客戶的忠誠度。四、簡單有效的促銷和推廣策略家具促銷和推廣的實施，是家具賣場經(jīng)營和駕馭市場能力的綜合體現(xiàn)，家具賣場根據(jù)促銷主題每月、每季要舉辦有創(chuàng)意的促銷和推廣活動。1） 高效的促銷活動細節(jié)：促銷要有新意和理由，活動主題一定要醒目，表達應(yīng)具有誘惑力，這非常關(guān)鍵?；顒悠谙藓偷攸c要明

5、確，咨詢電話位置要醒目。最后，廣告畫面設(shè)計要抓住顧客的眼球，文字要能打動顧客的心。這樣，在促銷中贏得顧客的機率就會大大提升。讓客戶產(chǎn)生多消費可獲更多附加值的方式來淡化價格，再達到簽單目的。記住好的贈品能讓顧客心存感激，多一份關(guān)愛，多一份回報。2）圖冊促銷策略：將賣場重點產(chǎn)品的照片和價格制作成宣傳冊或折頁，同時建立家具網(wǎng)站并定期更新和維護，客戶可以通過折頁或網(wǎng)站更深入了解產(chǎn)品，并得到家居布局的靈感。重點關(guān)注“尚品宅配”和曲美“e世界”網(wǎng)絡(luò)商城的“品牌+低價”整體營銷策略。3）“讓價格自己說話”。在促銷時，將產(chǎn)品的特質(zhì)、環(huán)保、超強的性價比等優(yōu)勢通過廣告展板、海報等宣傳形式告知顧客。4）家具套餐促銷

6、讓客戶回頭。在家具銷售時，要重點突出“整體家具”購買的營銷理念，整體家具購買可采用套餐方式即家具組合銷售，通過量大優(yōu)惠的方法吸引客戶的關(guān)注。宣傳：“一樣的家具，不一樣的價格”。從低到高的價格做不同的多套組合方案，讓顧客去主動進行選擇，而不是被動地與你展開價格拉鋸站，因此成交的概率會增大。5）建立客戶推薦系統(tǒng)，這是基本常情，客源不斷的秘訣。1）開放好老客戶資源，特別要重視自己高端產(chǎn)品的老顧客； 2）顧客在裝修時，首先考慮的不是家具品牌，而是家狀公司的品牌。家裝公司的設(shè)計師，將影響顧客對家具品牌的選擇，通過家裝設(shè)計師來介紹和推薦，帶來穩(wěn)定銷量。對設(shè)計師的關(guān)系維護，對設(shè)計師的激勵，也已成為許多家具品

7、牌的日常功課。6）團購?fù)卣箍驮?積極參與一些團購網(wǎng)和消費者自發(fā)的團購活動，也是拓展客源、增加銷量的 一種新的選擇。五、提升家具賣場盈利的思考1、第一步：診斷分析。診斷影響門店業(yè)績因素：1）每日進店的顧客數(shù)和成交率2）周末與平時的顧客數(shù)與成交數(shù)3）顧客成交的單筆金額4）顧客對品牌和店面形象的評價5）促銷活動對顧客的影響力6）深度訪問顧客，了解他們進店未成交的原因2、賣場微利時代如何發(fā)掘利潤。 賣場利潤的提升關(guān)鍵是增加客流量和提升顧客成交額，重點解決如何提高進店率、影響成交率的因素，提高回頭率。對重點樓盤的推廣增進賣場的行銷力。3、盤活產(chǎn)品，控制成本。1）提升資金周轉(zhuǎn)率和庫存周轉(zhuǎn)率；2）建立管控成

8、本，合理降低庫存和物流規(guī)劃，完成倉庫滯銷產(chǎn)品清倉，降低家具損耗和商場管理費用；3）調(diào)整家具定價策略；4）參加家具展會，尋找新產(chǎn)品，同時與合作廠家溝通（重點要獲取廠家政策支持）。4、建立賣場持續(xù)贏利的顧客管理體系。完善顧客分類管理及電話回訪工作、顧客服務(wù)與推廣策略，重點培訓(xùn)如何通過顧客介紹提升業(yè)績。5、 提升體驗率并倍增單店業(yè)績重點完善產(chǎn)品陳列和組合，制定“整體家具”購買的優(yōu)惠方案，提升溝通技巧，提升顧客體驗率，快速成交策略，價格適度調(diào)整。6、 打造有魅力的店鋪氛圍。重點是將導(dǎo)購培養(yǎng)成為家具顧問，賣場的氛圍營造，家具提示牌和店長推薦標識運用，賣場形象維護和管理等。以下紅色的為簡歷模板不需要的可以

9、編輯刪掉，謝謝x x x 個 人 簡 歷基本信息姓 名：xxxx婚姻狀況：未婚照片出 生：1987-06-24政治面貌:團員戶 籍：性 別：男學 歷：本科民 族：漢專 業(yè)：英語學 位：畢業(yè)學校：教育背景2006.9-2010.6吉林工程技術(shù)師范學院-外國語言文學系主修課程本科階段主修大學英語精讀，大學英語泛讀，英語口語，英語聽力，英語寫作，英語口譯，翻譯學，詞匯學，語法學，英美概況，英國文學，美國文學，語言學，日語，中外名勝。特長及興趣愛好除了有專業(yè)的英語方面知識外，我在校生活部工作一年, 在系宣傳部和秘書處各工作一年。為全面發(fā)展，大三上學期，我加入系文學社，參于了我系心韻雜志的創(chuàng)刊和編輯工作。在這些活動中鍛煉了我的領(lǐng)導(dǎo)和團隊協(xié)作能力，學會了更好的與人相處，這些在我以后的工作中一定會有很大的幫助。計算機能力能熟悉使用office工具以及photoshop、flash等軟件。獲國家計算機二級等級資格證書。外語水平通過英語專業(yè)四級考試，能熟練進行聽說讀寫譯。獎勵情況2007-2008 優(yōu)秀學生會干部 200807 師生合唱比賽一等獎普通話水平測試等級證書英語專業(yè)四級證書實習經(jīng)歷有就填寫，沒有就刪除掉自我評價