家具行業(yè)渠道發(fā)展趨勢(shì)——電子商務(wù)

1、For pers onal use only in study and research; not forcommercial use家具行業(yè)銷售渠道發(fā)展新趨勢(shì)電子商務(wù)模式2011年4月，在班級(jí)集體組織下我們由周老師帶領(lǐng)參觀了紅星 美凱龍和居然之家等家居大賣場(chǎng)，了解家具的銷售渠道，經(jīng)過(guò)前期的 市場(chǎng)前期調(diào)研和后期的資料收集工作，我了解到家具行業(yè)素有“渠道為王”的口號(hào)，而且家居行業(yè)是一個(gè)典型的渠道流通品牌強(qiáng)于制造品 牌的行業(yè)，而通過(guò)研究我發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)的家居行業(yè)銷售渠道存在著很多 弊端，而且行業(yè)內(nèi)部的銷售渠道正經(jīng)歷著劇烈的變革，設(shè)計(jì)師渠道、 獨(dú)立店模式、電子商務(wù)模式等等新的銷售渠道沖擊這傳統(tǒng)的家具銷售

2、 渠道，正逐漸改變著家具行業(yè)的發(fā)展模式和業(yè)態(tài)環(huán)境。而電子商務(wù)模式在各項(xiàng)創(chuàng)新的渠道探索中更是以其便利性、低成本等優(yōu)勢(shì)吸引了眾多家具企業(yè)和公眾的眼球。For pers onal use only in study and research; not forcommercial use近日來(lái)，新聞上接連傳出家具電子商城的消息，在宏觀層面上， 在小型家具網(wǎng)店方面，淘寶上眾多琳瑯滿目的家具網(wǎng)店業(yè)務(wù)開 展如火如荼。在賣場(chǎng)方面，好百年家居在深圳正式推出好百年 家居e購(gòu)網(wǎng)，的“多度商城”開始試水南京市場(chǎng)。在家具品牌 方面，尚品宅配、喜夢(mèng)寶、耀邦家具等等企業(yè)都已經(jīng)正式推出 企業(yè)的家具電子商城。在微觀層面上淘寶家

3、居館剛開不久，10日，阿里家家網(wǎng)絡(luò)商城上線新聞發(fā)布會(huì)召開，而中國(guó)最大的家居建材網(wǎng)絡(luò)媒體家居網(wǎng)試運(yùn)營(yíng)的家天下網(wǎng)絡(luò)商城也于近日與TATA木門共同創(chuàng)造了一天1個(gè)億的銷量。曲美在去年參加了網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)的熱潮， 40天在互聯(lián)網(wǎng)上銷售家具15300件，創(chuàng)造了互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)購(gòu)的奇跡，打 破了傳統(tǒng)商業(yè)不能利用互聯(lián)網(wǎng)的這個(gè)傳統(tǒng)說(shuō)法。這些數(shù)據(jù)和事件無(wú)不 昭示了家具行業(yè)內(nèi)銷售渠道的重要演變趨勢(shì)一一電子商務(wù)模式。那么家具行業(yè)為什么會(huì)出現(xiàn)電子商務(wù)模式的銷售渠道演變趨勢(shì)呢？ 首先，巨大的網(wǎng)絡(luò)銷售潛力為電子商務(wù)渠道的興起提供了契機(jī)。2010年底中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)信息中心 CNNIC最新報(bào)告，中國(guó)網(wǎng)民數(shù)量達(dá)到 4.2 億，互聯(lián)網(wǎng)普及率達(dá)到 3

4、1.8%，已高于全球平均水平 21.9%.2009 年中國(guó)網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)規(guī)模接近2500億，達(dá)到2483.5億同比增長(zhǎng)93.7%， 隨著日趨穩(wěn)定的增速，2013年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)交易規(guī)模有望突破 1萬(wàn)億。 據(jù)權(quán)威部門調(diào)查2010年到現(xiàn)在每月從4.2億的網(wǎng)民中有35%的網(wǎng)民 選擇網(wǎng)上購(gòu)買商品。這些龐大的數(shù)據(jù)無(wú)不反映著電子商務(wù)這個(gè)龐大的 消費(fèi)市場(chǎng)，開啟了家居企業(yè)巨大的發(fā)展空間。 這些信息都昭示著網(wǎng)絡(luò) 營(yíng)銷渠道將成為家居企業(yè)另一龐大的舞臺(tái)， 在未來(lái)將會(huì)成為建材家居 銷售壓力釋放的強(qiáng)勁市場(chǎng)。同時(shí)在其他行業(yè)內(nèi)電子商務(wù)模式的成功運(yùn)營(yíng)更是為家具行業(yè)電 子商務(wù)模式的興起提供了很好的借鑒意義和經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，這無(wú)疑大大增 強(qiáng)了企業(yè)

5、對(duì)開辟電子商務(wù)銷售渠道的信心。其次，傳統(tǒng)銷售渠道的弊端逼迫廠家做出銷售渠道上的創(chuàng)新與改變。 由于不斷上漲的高昂租金、高額管理成本和眾多的經(jīng)銷環(huán)節(jié)這三大因 素的存在，最終導(dǎo)致家具產(chǎn)品的終端價(jià)格居高不下，形成“家具價(jià)格 與價(jià)值的嚴(yán)重背離”的現(xiàn)狀。家具成本中很大一部分是由現(xiàn)有的銷售 渠道模式帶來(lái)的，區(qū)域總代理、省級(jí)總代理、縣市代理，層層加價(jià)之后，再加上賣場(chǎng)高額的租金，家具產(chǎn)品的最終價(jià)格已經(jīng)與原本價(jià)格 產(chǎn)生了巨大偏離，這既為企業(yè)運(yùn)營(yíng)帶來(lái)了很大的壓力， 也給了消費(fèi)者 消費(fèi)能力上的巨大考驗(yàn)，而伴隨著金融風(fēng)暴的來(lái)襲，不斷上升的場(chǎng)地 租賃成本、員工勞務(wù)成本更是大大增么了家具行業(yè)內(nèi)個(gè)企業(yè)擴(kuò)展渠道 模式的風(fēng)險(xiǎn)和考

6、驗(yàn)，將家具企業(yè)切實(shí)推向了懸崖邊緣。再次國(guó)外以及一批優(yōu)秀品牌的電子商務(wù)模式的成功運(yùn)營(yíng)起了很好的 導(dǎo)向作用。統(tǒng)計(jì)資料顯示，2009年美國(guó)家具電子商務(wù)銷售已占據(jù)總 銷售的4.3%，并呈現(xiàn)逐步上升態(tài)勢(shì)，而中國(guó)家具電子商務(wù)銷售還幾 乎處于空白狀態(tài)。相比，3C行業(yè)的中美差距就沒(méi)有家具行業(yè)這么相 差甚遠(yuǎn)，2009美國(guó)的3C電子商務(wù)銷售占總銷售比重為12.8%，中 國(guó)3C電子商務(wù)銷售占總銷售比重已經(jīng)上升到 5.3%以上。今天的美 國(guó)市場(chǎng)風(fēng)向標(biāo)就是明天中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展軌跡， 美國(guó)家具電子商務(wù)的逐 步成熟已經(jīng)給中國(guó)家具指明了后續(xù)發(fā)展方向。 目前，歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家 電子商務(wù)成交額占總貿(mào)易成交額的平均百分比為 56%，網(wǎng)

7、購(gòu)已成為 一種很普遍的消費(fèi)方式。作為傳統(tǒng)行業(yè)之一的中國(guó)家具行業(yè)， 又是如 何開展電子商務(wù)的？電子商務(wù)在家具行業(yè)已經(jīng)有應(yīng)用， 而且已有很多 企業(yè)在做。通過(guò)我的調(diào)查了解，我發(fā)現(xiàn)現(xiàn)如今家具電子商務(wù)網(wǎng)站共分為 三類：第一類是依托實(shí)體店家具賣場(chǎng)建立起來(lái)的網(wǎng)站， 如紅星美凱龍； 這些大型賣場(chǎng)通過(guò)與電子商務(wù)的有機(jī)結(jié)合，將地下實(shí)體店面的陳列規(guī)模擴(kuò)大 10倍，并有效節(jié)省場(chǎng)地租金、水電、人工等費(fèi) 用支出，在大幅降低商品銷售成本的同時(shí)，有效拓展網(wǎng)絡(luò)這一 條受眾銷售渠道。第二類是自己有廠家并有一定的知名品牌， 設(shè)立家具網(wǎng)店，一方面是 宣傳品牌，另一方面是增加一個(gè)銷售渠道，如曲美等 ；第三類就是既 沒(méi)有實(shí)體店也沒(méi)有自己

8、的品牌，自主建立網(wǎng)站平臺(tái)，并與一些家具品 牌建立互助合作關(guān)系，在網(wǎng)上銷售，如專注于家具網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的美樂(lè)樂(lè) 家具網(wǎng)。而我認(rèn)為這三類模式都是具有很大市場(chǎng)潛力的， 而我認(rèn)為目 前家具行業(yè)的電子商務(wù)模式還存在著很多的問(wèn)題， 最好的解決思路是 在維持并改善傳統(tǒng)銷售渠道的基礎(chǔ)上進(jìn)行電子商務(wù)方面的探索。以下兩種模式比較好的將這兩方面的需求結(jié)合在了一起。電子主營(yíng)+線下展示電子商城與實(shí)體店銷售總是存在著一些無(wú)法解決的問(wèn)題， 但是家 具業(yè)的電子商務(wù)化已經(jīng)成為整個(gè)行業(yè)的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，不順應(yīng)潮流， 只會(huì)使自己的企業(yè)越走越窄，逐漸被市場(chǎng)淘汰。于是，不少企業(yè)開始 嘗試尋找新的運(yùn)營(yíng)模式， 既能成功開辟自己的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道， 又

9、不會(huì) 影響實(shí)體店的銷售。 韓菲爾家具就是這樣一種經(jīng)營(yíng)模式， 在同樣的 產(chǎn)品生產(chǎn)模式下，他們品牌采用了全部均由網(wǎng)上商城銷售的模式 ;并 在線下租用樣板間展示產(chǎn)品， 消費(fèi)者可以通過(guò)到店親身感受自己感興 趣的產(chǎn)品。這樣就可以避免因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)銷售而影響實(shí)體店經(jīng)銷商的銷售。雖然這樣在某種程度上可以解決所有問(wèn)題， 但卻不適用于所有品 牌。電子商務(wù)固然是家具業(yè)發(fā)展大勢(shì)所趨， 但為了網(wǎng)上商城而完全不 放棄線下銷售也是不可能的。 因?yàn)閷?duì)于已有一定規(guī)模的企業(yè)來(lái)說(shuō)， 實(shí) 體店銷售才是品牌發(fā)展的主流，網(wǎng)絡(luò)商城只是讓“河流”不斷加寬的 輔道，放棄輔道固然不可取，而放棄主流也是自取滅亡。而很多人也 認(rèn)為，即使有線下展示店，但

10、對(duì)于消費(fèi)者而言，家具屬于大宗消費(fèi)品， 如果單純只有線下展示店， 那么在網(wǎng)上購(gòu)買產(chǎn)品必然會(huì)帶來(lái)安裝及售 后服務(wù)等方面的問(wèn)題，不是所有的人都能承受買錯(cuò)家具的代價(jià) ;同時(shí)， 對(duì)于中國(guó)消費(fèi)者而言， 他們更喜歡感受家具之后再購(gòu)買。 網(wǎng)絡(luò)上的照 片再華麗， 也會(huì)讓人覺(jué)得是假的。 所以如何平衡現(xiàn)實(shí)與網(wǎng)絡(luò)的消費(fèi)體 驗(yàn)將是這種模式能夠順利發(fā)展的關(guān)鍵。二、網(wǎng)絡(luò)秒殺 + 電子商城專供按照中國(guó)家具業(yè)目前以加盟商為主的銷售模式來(lái)看， 如果要全力 發(fā)展電子商城，必然會(huì)影響到經(jīng)銷商的利益，從而影響公司的發(fā)展 ; 但又不可能完全放棄電子商務(wù)， 將這塊蛋糕拱手讓與他人。 那還有沒(méi) 有更好的方法呢 ?2011 年，搜房家居網(wǎng)電子

11、商務(wù)集團(tuán)正式成立， 旗下 的家居電子商務(wù)平臺(tái)采用了一種全新的網(wǎng)絡(luò)銷售模式： 企業(yè)如果報(bào)名 參加三場(chǎng)搜房家居網(wǎng)組織的大集采， 就能獲得一個(gè)由自己操作的電子 商務(wù)平臺(tái)， 這個(gè)電子商場(chǎng)不是要擺上所有的商品， 而是采用專供及描 述的模式，即企業(yè)提供一批不在店面銷售的產(chǎn)品， 且滿足雙低的原則， 搜房網(wǎng)就會(huì)通過(guò)免費(fèi)的全國(guó)論壇推廣等模式， 幫助企業(yè)宣傳， 而最后 的銷售采用秒殺的形式， 在銷售產(chǎn)品的同時(shí)又能夠賺足眼球。 這種模 式既很好的規(guī)避了電子商務(wù)可能帶來(lái)的是實(shí)體店銷售額受影響等負(fù) 面影響，又在網(wǎng)絡(luò)上為品牌宣傳造勢(shì)， 非常適合目前中國(guó)家具業(yè)的現(xiàn) 狀，也不怪乎以上線就引起了家具企業(yè)廣泛的“響應(yīng)”。通過(guò)以上

12、分析我們可以發(fā)現(xiàn)， 盡管家具行業(yè)的電子商務(wù)模式的探 索中存在著種種問(wèn)題， 但是電子商務(wù)必然也是家具行業(yè)發(fā)展的一個(gè)重 要趨勢(shì)，所以企業(yè)必須重視， 但是在這個(gè)過(guò)程中必須根據(jù)自己企業(yè)的 發(fā)展模式選擇合適的電子商務(wù)之路， 而不是盲目跟風(fēng)， 才能真正讓企 業(yè)不斷地發(fā)展壯大下去。營(yíng)銷二班 劉慶坤學(xué)號(hào)： 0316僅供個(gè)人用于學(xué)習(xí)、研究；不得用于商業(yè)用途。For personal use only in study and research; not for commercial use.Nur f u r den pers?nlichen f u r Studien, Forschung, zu kommerziellen Zwecken verwendet werden.Pour l e tude et l