《汽車營銷與策劃》教學(xué)大綱

1、汽車營銷與策劃教學(xué)大綱 課程編號：課程名稱：汽車營銷與策劃/auto marketing & planning 學(xué)時/學(xué)分：56/3.5先修課程：無適用專業(yè)：汽車服務(wù)工程開課學(xué)院、系或教研室：汽車工程學(xué)院汽車運(yùn)用工程系一、課程的性質(zhì)與任務(wù) 汽車營銷與策劃是汽車服務(wù)工程專業(yè)的一門學(xué)科基礎(chǔ)必修課，通過對本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生能夠獲得：1.營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與營銷管理過程，2.市場營銷環(huán)境及市場與購買行為，3.市場調(diào)研的一般概念與基本技術(shù)，4.目標(biāo)市場營銷與市場競爭策略，5. 汽車產(chǎn)品、定價、分銷及促銷策略，6. 市場營銷的組織、實(shí)施與控制，7. 汽車營銷中的技術(shù)服務(wù)與服務(wù)營銷基礎(chǔ)，8. 國際汽車營銷等方面

2、的知識。在此基礎(chǔ)上系統(tǒng)掌握汽車市場營銷的基本原理和方法，從而在實(shí)踐中有效地組織汽車營銷企業(yè)的經(jīng)營活動，使企業(yè)以市場為導(dǎo)向，進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)、定價、分銷、促銷等市場營銷活動，從而提高企業(yè)的經(jīng)營管理水平。二、課程的教學(xué)任務(wù)、基本要求及學(xué)時分配（一）教學(xué)內(nèi)容1.緒論 市場營銷學(xué)的產(chǎn)生與發(fā)展；市場營銷及相關(guān)概念與基本內(nèi)容：市場營銷的及相關(guān)概念，市場營銷學(xué)的研究對象與基本內(nèi)容；企業(yè)市場觀念及發(fā)展，生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、市場營銷觀念、社會營銷觀念；市場營銷觀念的貫徹與實(shí)施。2.汽車企業(yè)的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與營銷管理過程 汽車企業(yè)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的概念與內(nèi)容、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的制定；市場營銷管理管理過程：分析市場機(jī)會、研

3、究與選擇目標(biāo)市場、制定戰(zhàn)略性營銷規(guī)劃、規(guī)劃與執(zhí)行市場營銷策略、實(shí)施市場營銷控制。3.汽車市場營銷環(huán)境 汽車市場營銷的構(gòu)成、汽車營銷的微觀環(huán)境、汽車營銷的宏觀環(huán)境、汽車營銷環(huán)境評價及對策。4.汽車市場與購買行為 消費(fèi)者購買行為分析：影響消費(fèi)者行為的內(nèi)在因素、影響消費(fèi)者行為的外在因素、消費(fèi)者的購買決策過程：消費(fèi)者購買行為類型、消費(fèi)者決策過程的主要步驟；生產(chǎn)者購買行為分析：生產(chǎn)資料購買者行為的特征、生產(chǎn)者購買行為的類型、生產(chǎn)者購買決策過程。汽車整車、零部件及舊車市場與購買行為分析。5.市場調(diào)研的一般概念與基本技術(shù) 營銷調(diào)研的概念、性質(zhì)、基本方法與一般步驟6.營銷調(diào)研中的數(shù)據(jù)來源與收集 營銷調(diào)研樣本容

4、量的確定、抽樣方法的確定、典型數(shù)據(jù)收集方法、數(shù)據(jù)誤差與問卷檢查。7.營銷調(diào)研中的度量標(biāo)準(zhǔn) 營銷調(diào)研中的基本問答形式、營銷調(diào)研量表類型、特征、標(biāo)準(zhǔn)與設(shè)計(jì)、度量的有效性與可靠性的概念及其控制。8.營銷調(diào)研中的數(shù)據(jù)分析 描述分析、差異性檢驗(yàn)、相關(guān)性檢驗(yàn)市場預(yù)測模型與非模型預(yù)測、時間序列分析預(yù)測、因果分析預(yù)測及其他。9.目標(biāo)市場營銷與市場競爭策略 市場細(xì)分概述、市場細(xì)分的基礎(chǔ)、市場細(xì)分的作用、有效市場細(xì)分；汽車市場細(xì)分類別；目標(biāo)市場選擇、評估細(xì)分市場、目標(biāo)市場策略；市場定位的含義、市場定位的策略；市場競爭的基本概念、市場競爭者分析、市場競爭的基本對策。10.汽車產(chǎn)品策略 現(xiàn)代營銷產(chǎn)品概念、產(chǎn)品生命周期

5、原理、產(chǎn)品生命周期的概念、階段劃分及企業(yè)對策、判定企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)生命周期的方法；新產(chǎn)品開發(fā)的概念、新產(chǎn)品的發(fā)展趨向、新產(chǎn)品開發(fā)的程序、新產(chǎn)品推廣；商標(biāo)和商標(biāo)策略；包裝和包裝策略。11.汽車產(chǎn)品定價策略 影響定價的主要因素；企業(yè)定價程序；定價策略：新產(chǎn)品定價策略、商品階段定價策略、折扣定價策略、地理定價策略、心理定價策略、差別定價策略。12.汽車產(chǎn)品分銷策略 分銷渠道的作用和類型；分銷渠道的設(shè)計(jì)與選擇；中間商的類型；汽車產(chǎn)品的分銷渠道；汽車產(chǎn)品的倉儲與物流配送。13.汽車產(chǎn)品促銷策略 促銷與促銷組合：促銷與促銷組合的概念、信息溝通的過程、進(jìn)行有效溝通的步驟、影響促銷組合決策的因素 ；廣告策略、公共

6、關(guān)系策略 、人員推銷策略、營業(yè)推廣，汽車產(chǎn)品的售后服務(wù)。14.市場營銷的組織、實(shí)施與控制 市場營銷計(jì)劃的演變、市場營銷計(jì)劃的內(nèi)容；市場營銷組織：市場營銷部門的演變、市場營銷部門的組織形式(功能型組織；地區(qū)型組織、產(chǎn)品經(jīng)理型組織、市場經(jīng)理型組織)、市場營銷部門與其它部門的關(guān)系；市場營銷實(shí)施：市場營銷實(shí)施中的問題與原因、市場營銷實(shí)施過程；市場營銷控制：年度控制、贏利能力控制、效率控制(銷售隊(duì)伍效率、廣告效率、銷售促進(jìn)效率、分銷效率)、戰(zhàn)略控制、市場營銷審計(jì)。15.汽車營銷中的技術(shù)服務(wù)與服務(wù)營銷基礎(chǔ) 汽車營銷中技術(shù)服務(wù)的一般原則與組織過程，服務(wù)營銷與產(chǎn)品營銷的區(qū)別于及其特征，服務(wù)營銷組合與服務(wù)質(zhì)量管

7、理，汽車整車分銷、售后服務(wù)管理及網(wǎng)點(diǎn)管理。16.國際汽車營銷 國際汽車市場概述、特點(diǎn)；國際汽車市場營銷的策略、內(nèi)容與特征。（二）基本要求1.掌握市場營銷的關(guān)鍵理論 市場營銷的含義，市場營銷學(xué)的性質(zhì)和研究對象，市場營銷觀念及其發(fā)展。汽車企業(yè)戰(zhàn)略和市場營銷管理過程的含義及其基本內(nèi)容。汽車企業(yè)與市場營銷環(huán)境的關(guān)系，總體環(huán)境和個體環(huán)境的主要內(nèi)容，企業(yè)對環(huán)境影響的對策。購買行為模式理論，影響消費(fèi)者行為的主要因素，消費(fèi)者決策過程的主要階段的特點(diǎn)及相應(yīng)的營銷對策。生產(chǎn)者購買行為的特征，生產(chǎn)者購買行為的類型和生產(chǎn)者購買決策過程。市場細(xì)分的一般原理與方法，目標(biāo)市場策略的運(yùn)用以及市場定位的含義與策略。分析競爭者的

8、步驟和方法，各類競爭者如何根據(jù)企業(yè)的競爭地位制訂相應(yīng)的競爭策略。產(chǎn)品的整體概念，產(chǎn)品組合的基本概念，產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)生命周期原理的基本內(nèi)容及其對企業(yè)的意義，企業(yè)對該原理的應(yīng)用；新產(chǎn)品開發(fā)的重要性及新產(chǎn)品開發(fā)的程序。影響汽車產(chǎn)品定價的主要因素；汽車企業(yè)的定價方法和定價策略。分銷渠道的概念和作用，汽車企業(yè)的分銷渠道策略，汽車產(chǎn)品的倉儲與物流配送。影響促銷組合的因素，四種促銷手段的含義與特點(diǎn)，幾種促銷策略的主要內(nèi)容。市場營銷計(jì)劃的內(nèi)容、市場營銷部門的組織形式，以及市場營銷實(shí)施和控制的過程。2.掌握營銷調(diào)研的一般方法 市場營銷調(diào)研的一般程序，營銷調(diào)研方案、問卷、量表的設(shè)計(jì)以及數(shù)據(jù)收集、抽樣的一般方法，一般數(shù)據(jù)

9、處理和預(yù)測方法。3.初步了解服務(wù)營銷、國際市場營銷的基本理論 汽車營銷中技術(shù)服務(wù)的一般原則與組織過程與服務(wù)營銷基本理論框架。國際汽車市場營銷的策略與內(nèi)容。（三）學(xué)時分配本課程學(xué)時數(shù)為56，理論教學(xué)為56學(xué)時，學(xué)時分配如下表：課程內(nèi)容講 課緒論2汽車企業(yè)的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與營銷管理過程2汽車市場營銷環(huán)境2汽車市場與購買行為4市場調(diào)研的一般概念與基本技術(shù)2營銷調(diào)研中的數(shù)據(jù)來源與收集3營銷調(diào)研中的度量標(biāo)準(zhǔn)3營銷調(diào)研中的數(shù)據(jù)分析6目標(biāo)市場營銷與市場競爭策略4汽車產(chǎn)品策略4汽車產(chǎn)品的定價策略4汽車產(chǎn)品的分銷策略4汽車產(chǎn)品的促銷策略4市場營銷的組織、實(shí)施與控制4汽車營銷中的技術(shù)服務(wù)與服務(wù)營銷基礎(chǔ)4國際汽車營銷

10、4合 計(jì)56（四）課程內(nèi)容的重點(diǎn)、難點(diǎn)1.汽車市場營銷理論 重點(diǎn)：市場營銷理念的發(fā)展，顧客導(dǎo)向，營銷組合，營銷戰(zhàn)略，消費(fèi)者行為理論。 難點(diǎn)：顧客導(dǎo)向與顧客滿意、顧客忠誠的關(guān)系，整合營銷傳播，消費(fèi)者行為的刺激反應(yīng)模式。2.汽車市場調(diào)研 重點(diǎn)：營銷調(diào)研的抽樣技術(shù)與數(shù)據(jù)分析方法。 難點(diǎn)：差異性檢驗(yàn)、相關(guān)性檢驗(yàn)市場預(yù)測模型與非模型預(yù)測、時間序列分析預(yù)測、因果分析預(yù)測。3.服務(wù)營銷與國際市場營銷基礎(chǔ) 重點(diǎn)：服務(wù)營銷的特點(diǎn)與服務(wù)營銷組合，國際市場營銷的標(biāo)準(zhǔn)化與本地化。 難點(diǎn)：服務(wù)質(zhì)量及其與顧客滿意、顧客忠誠的關(guān)系，國際市場營銷中標(biāo)準(zhǔn)化與本地化的界定與適用條件。三、課程改革與特色 本課程系雙語教學(xué)并使用了多

11、媒體的教學(xué)手段；課程除了介紹一般營銷理論與基本方法外，注重結(jié)合國內(nèi)外汽車工業(yè)與市場的現(xiàn)實(shí)特征，引導(dǎo)學(xué)生認(rèn)識和分析我國汽車營銷實(shí)踐與發(fā)展過程中的實(shí)際問題。四、教材及參考書推薦教材：principles of marketing，主編：philip kotler,gary armstron，出版社：清華大學(xué)出版社，出版或修訂時間：2001年參考書：汽車營銷，主編：張國方，出版社：人民交通出版社，出版或修訂時間：2001年科特勒市場營銷教程，主編：菲利普科特勒, 加里阿姆斯特朗著 俞利軍譯，出版社：華夏出版社，出版或修訂時間：2000年市場調(diào)查與預(yù)測，主編：杜本峰主編，出版社：機(jī)械工業(yè)出版社，出版或

12、修訂時間：2001年汽車營銷課程教學(xué)計(jì)劃一、課程的性質(zhì)和任務(wù)： 汽車營銷是市場營銷專業(yè)的主要專業(yè)課。主要以市場營銷學(xué)理論和方法為基礎(chǔ)，從汽車銷售領(lǐng)域的操作入手，讓學(xué)生熟練掌握整車銷售專業(yè)技能知識。二、課程教學(xué)目標(biāo)： 通過教學(xué)講授，使學(xué)生了解汽車工作的發(fā)展與現(xiàn)狀、汽車營銷概述、汽車營銷相關(guān)知識、汽車營銷環(huán)境分析、汽車營銷市場戰(zhàn)略、汽車市場營銷組合、汽車營銷實(shí)務(wù)、汽車營銷一線操作詳解等專業(yè)知識，能靈活運(yùn)用銷售技巧進(jìn)行汽車產(chǎn)品的銷售。其具體目標(biāo)為：（一） 能力目標(biāo)：1、能運(yùn)用市場調(diào)查知識對汽車營銷環(huán)境進(jìn)行分析。2、能運(yùn)用市場營銷市場定位理論制定汽車營銷市場戰(zhàn)略。3、能運(yùn)用市場營銷4p理論制定汽車市場

13、營銷組合。4、能熟練運(yùn)用銷售技巧銷售汽車產(chǎn)品。熟悉汽車銷售流程。（二） 知識目標(biāo)：1、了解汽車工業(yè)的發(fā)展與現(xiàn)狀。2、了解汽車營銷概述。3、熟悉汽車營銷相關(guān)專業(yè)知識。4、了解汽車營銷環(huán)境分析。5、掌握制定汽車營銷市場戰(zhàn)略的方法。6、掌握制定汽車營銷市場組合的方法。7、熟悉汽車營銷實(shí)務(wù)。8、熟悉汽車營銷一線操作流程。（三） 情感目標(biāo)：1、 激發(fā)學(xué)生對汽車銷售的熱愛和強(qiáng)烈的事業(yè)心。2、 培養(yǎng)學(xué)生良好的服務(wù)意識和經(jīng)營意識。3、 具有良好的社會公德和職業(yè)道德。4、 具有創(chuàng)新意識和創(chuàng)新精神。三、課程內(nèi)容和教學(xué)要求：（一）汽車工業(yè)的發(fā)展與現(xiàn)狀1、了解世界汽車工業(yè)發(fā)展與現(xiàn)狀。2、熟悉中國汽車工業(yè)發(fā)展與現(xiàn)狀。（

14、二）汽車營銷概述1、了解市場與市場營銷概念。2、熟悉汽車營銷發(fā)展及要素。（三）汽車營銷相關(guān)知識1、熟悉汽車基礎(chǔ)知識。2、熟悉汽車營銷相關(guān)法規(guī)知識。（四）汽車營銷環(huán)境分析1、了解汽車市場營銷環(huán)境概述。2、了解汽車營銷宏觀環(huán)境分析。3、熟悉汽車營銷微觀環(huán)境分析。（五） 汽車營銷市場戰(zhàn)略1、掌握市場購買行為分析。2、掌握汽車市場調(diào)研與預(yù)測方法。3、掌握汽車目標(biāo)市場選擇與定位方法。 （六）汽車市場營銷組合1、了解汽車產(chǎn)品策略。2、了解汽車價格策略。3、了解汽車分銷策略。4、了解汽車促銷策略。（七）汽車營銷實(shí)務(wù)1、了解售前準(zhǔn)備工作。2、掌握接近客戶技巧與方法。3、分析客戶需求。4、了解交車及跟蹤服務(wù)流程

15、。(八)汽車營銷一線操作詳解1、了解一線業(yè)務(wù)流程及標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置。2、了解一線業(yè)務(wù)流程及標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。四、教學(xué)課時分配：序號課程內(nèi)容課時分配小計(jì)理論教學(xué)實(shí)踐與實(shí)習(xí)（一）汽車工業(yè)的發(fā)展與現(xiàn)狀1010（二）汽車營銷概述1212（三）汽車營銷相關(guān)知識1212（四）汽車營銷環(huán)境分析1212（五） 汽車營銷市場戰(zhàn)略1212（六）汽車市場營銷組合1212（七）汽車營銷實(shí)務(wù)1266(八)汽車營銷一線操作詳解1266合計(jì)948212 膈莃襖膅芁薈螀膄蒃莁螆膃膃蚆螞螀芅葿薈蝿莇蚅袇螈肇蕆螃螇腿蚃蠆袆節(jié)蒆薅袆莄艿羄裊膄蒄衿襖芆莇螅袃莈薂蟻袂肈蒞薇袁膀薁袆袀節(jié)莃螂羀蒞蕿蚈罿肄莂薄羈芇薇薀羇荿蒀衿羆聿蚅螅羅膁蒈蟻羄芃蚄薇肄莆蕆

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17、螆膃膃蚆螞螀芅葿薈蝿莇蚅袇螈肇蕆螃螇腿蚃蠆袆節(jié)蒆薅袆莄艿羄裊膄蒄衿襖芆莇螅袃莈薂蟻袂肈蒞薇袁膀薁袆袀節(jié)莃螂羀蒞蕿蚈罿肄莂薄羈芇薇薀羇荿蒀衿羆聿蚅螅羅膁蒈蟻羄芃蚄薇肄莆蕆裊肅肅艿螁肂膈蒅蚇肁莀羋蚃肀肀薃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肈莆莄蝕膇肆薀薆膆膈莃襖膅芁薈螀膄蒃莁螆膃膃蚆螞螀芅葿薈蝿莇蚅袇螈肇蕆螃螇腿蚃蠆袆節(jié)蒆薅袆莄艿羄裊膄蒄衿襖芆莇螅袃莈薂蟻袂肈蒞薇袁膀薁袆袀節(jié)莃螂羀蒞蕿蚈罿肄莂薄羈芇薇薀羇荿蒀衿羆聿蚅螅羅膁蒈蟻羄芃蚄薇肄莆蕆裊肅肅艿螁肂膈蒅蚇肁莀羋蚃肀肀薃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肈莆莄蝕膇肆薀薆膆膈莃襖膅芁薈螀膄蒃莁螆膃膃蚆螞螀芅葿薈蝿莇蚅袇螈肇蕆螃螇腿蚃蠆袆節(jié)蒆薅袆莄艿羄裊膄蒄衿襖芆莇螅袃莈薂蟻袂肈蒞

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19、螁肂膈蒅蚇肁莀羋蚃肀肀薃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肈莆莄蝕膇肆薀薆膆膈膅蚆羇肅莀薂羆膅膃蒈羅羅莈蒄薂肇芁莀薁腿蕆蠆薀衿艿薅蕿羈蒅蒁蚈肄羋莇蚈膆肁蚆蚇袆芆蟻蚆肈聿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莃蚈螞肄膅薄螂膇莁蒀螁袆膄莆螀罿荿節(jié)蝿膁膂蟻螈袁蕆薇螇羃芀蒃螆肅蒆荿螆膈艿蚇裊袇肁薃襖羀芇葿袃肂肀蒞袂袂芅莁袁羄膈蝕袀肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈羈羀膅蚆羇肅莀薂羆膅膃蒈羅羅莈蒄薂肇芁莀薁腿蕆蠆薀衿艿薅蕿羈蒅蒁蚈肄羋莇蚈膆肁蚆蚇袆芆蟻蚆肈聿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莃蚈螞肄膅薄螂膇莁蒀螁袆膄莆螀罿荿節(jié)蝿膁膂蟻螈袁蕆薇螇羃芀蒃螆肅蒆荿螆膈艿蚇裊袇肁薃襖羀芇葿袃肂肀蒞袂袂芅莁袁羄膈蝕袀肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈羈羀膅蚆羇肅莀薂羆膅膃蒈羅羅莈蒄薂肇芁莀薁腿蕆蠆薀衿艿薅蕿羈蒅蒁蚈肄羋莇蚈膆肁蚆蚇袆芆蟻蚆肈聿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莃蚈螞肄膅薄螂膇莁蒀螁袆膄莆螀罿荿節(jié)蝿膁膂蟻螈袁蕆薇螇羃芀蒃螆肅