XXXX年輝瑞制藥基本銷售技巧培訓(xùn)教材

1、設(shè)定目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)訪前計(jì)劃訪前計(jì)劃拜訪顧客拜訪顧客訪后分析訪后分析SMART原則原則開場(chǎng)開場(chǎng)特征利益轉(zhuǎn)化特征利益轉(zhuǎn)化態(tài)度回應(yīng)態(tài)度回應(yīng)締結(jié)締結(jié)探詢需求探詢需求尊敬；同理心；共同基礎(chǔ)尊敬；同理心；共同基礎(chǔ)知識(shí)；自信；誠實(shí)正直知識(shí)；自信；誠實(shí)正直 I-藥店對(duì)我們的銷售額是有考核的藥店對(duì)我們的銷售額是有考核的.萬艾可的高單價(jià)可以幫萬艾可的高單價(jià)可以幫助藥店完成銷售目標(biāo)助藥店完成銷售目標(biāo),而且和其他類產(chǎn)品不競(jìng)爭(zhēng)而且和其他類產(chǎn)品不競(jìng)爭(zhēng).II-每天進(jìn)藥店的人很多每天進(jìn)藥店的人很多,大多數(shù)的消費(fèi)額都很小大多數(shù)的消費(fèi)額都很小.III-陳列對(duì)產(chǎn)品銷售的幫助并不大陳列對(duì)產(chǎn)品銷售的幫助并不大,但是卻占據(jù)了很好的櫥窗但是

2、卻占據(jù)了很好的櫥窗.萬艾可的海報(bào)可以有效提升萬艾可的消費(fèi)萬艾可的海報(bào)可以有效提升萬艾可的消費(fèi),實(shí)現(xiàn)藥店生意的提實(shí)現(xiàn)藥店生意的提升升. 帶著問題帶著問題看錄像看錄像開場(chǎng)開場(chǎng)特征利益轉(zhuǎn)化特征利益轉(zhuǎn)化態(tài)度回應(yīng)態(tài)度回應(yīng)締結(jié)締結(jié)探詢需求探詢需求成長(zhǎng)成長(zhǎng)自尊自尊社會(huì)社會(huì) 安全安全生理生理 Maslows Hierarchy帶著問題帶著問題看錄像看錄像開場(chǎng)開場(chǎng)特征利益轉(zhuǎn)化特征利益轉(zhuǎn)化態(tài)度回應(yīng)態(tài)度回應(yīng)締結(jié)締結(jié)探詢需求探詢需求當(dāng)你聽到店員這么說當(dāng)你聽到店員這么說 ，你會(huì)，你會(huì)你們的公司不錯(cuò)，我和你們合作很久了你們的公司不錯(cuò)，我和你們合作很久了你們的產(chǎn)品我賣的很多。你們的產(chǎn)品我賣的很多。XX產(chǎn)品的安全性令我非常擔(dān)憂。產(chǎn)品的安全性令我非常擔(dān)憂。你們的產(chǎn)品我也在用你們的產(chǎn)品我也在用？帶著問題帶著問題看錄像看錄像機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)討論：反對(duì)意見產(chǎn)生的原因？討論：反對(duì)意見產(chǎn)生的原因？容易處理容易處理難處理難處理直接證實(shí)直接證實(shí)強(qiáng)調(diào)其他利益強(qiáng)調(diào)其他利益仔細(xì)研讀證實(shí)資料提供資料來源及相關(guān)要點(diǎn)締結(jié)締結(jié)開場(chǎng)開場(chǎng)特征利益轉(zhuǎn)化特征利益轉(zhuǎn)化態(tài)度回應(yīng)態(tài)度回應(yīng)探詢需求探詢需求帶著問題帶著問題看錄像看錄像設(shè)定目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)訪前計(jì)劃訪前計(jì)劃拜訪顧客拜訪顧客訪后分析訪后分析開場(chǎng)開場(chǎng)特征利益轉(zhuǎn)化特征利益轉(zhuǎn)化態(tài)度回應(yīng)態(tài)度回應(yīng)締結(jié)締