試談醫(yī)藥營銷中的溝通技巧

1、醫(yī)藥營銷中的溝通技巧 你初次拜訪客戶 在醫(yī)藥營活動(dòng)中初次拜訪客戶要讓客戶記住你，并留下一個(gè)好的第一印象很重要。那么怎么才能做到呢？ 我覺得這個(gè)方面是不用特別研究的，人普遍的是需要跟什么樣人的打交道呢？誠懇、踏實(shí)、穩(wěn)重、值得信任，這是通用的，你先找到這些特點(diǎn)，你第一次接觸客戶時(shí)，要讓別人要感覺到安全感，跟你做生意有沒有危險(xiǎn)性，跟你做生意不要受騙，你把人類最樸素的源泉挖掘出來放到你身上，你把這種氣勢培養(yǎng)出來，應(yīng)該就能建立良好的第一印象。 在與客戶的交談中要學(xué)會聆聽。有些醫(yī)藥代表一開始見客戶就說個(gè)不停，有很多話要說，詞匯豐富，業(yè)務(wù)也說明白了，自己也滿意了，就等結(jié)果了。但是，要他們再多去見這個(gè)客戶幾次

2、，他們見面后就不知再說些什么了，因?yàn)?，他們前幾次已?jīng)漫無邊際的不管什么話都講完了，他們還有什么可講呢？你滔滔不絕地講個(gè)不停，導(dǎo)致客戶沒講多少話，你就了解客戶太少，以致于再去見這客戶而沒什么話講了。 營銷的思維是雙向的，溝通的思維也是雙向的，講話的技巧也表現(xiàn)在思維雙向上！我們說話要有重點(diǎn)，分步、有計(jì)劃地講，并不斷地加以修正自己的講話內(nèi)容和溝通的方向。其要點(diǎn)是：醫(yī)藥代表見客戶，不是要看醫(yī)藥代表說得咋樣，不是醫(yī)藥代表在客戶面前講得越多越好，而是讓客戶在你的面前講得越多越好，這樣你才能了解到客戶更多的信息，比如：他的愛好，為人，醫(yī)院的情況，科室的人際關(guān)系，競爭對手的情況等等。你才能做到投其所好，得到客

3、戶的信任，可以少走許多彎路，會有更高的成功率！這就是營銷中的講與聽的學(xué)問。講是手段，聽是方法。 我們提倡初次見面只要簡單介紹產(chǎn)品，重點(diǎn)介紹自己，包括自己的經(jīng)歷，學(xué)歷，為人等，多把話題引到客戶身上，談?wù)勊墓ぷ鳎麄儐挝?，他的家庭等等相關(guān)情況。初次拜訪應(yīng)在5分鐘以上10分鐘以內(nèi)，在談話過程中要盡量多留話題，為下次拜訪做鋪墊，這樣也有利于拉近與客戶的距離。二如何打動(dòng)客戶 談客戶如同談戀愛，客戶談成了，就意味著被你追到了。人們都向往追到后的幸福和快樂，但是也都懼怕追的過程。女孩的心思很難猜，特別是漂亮女孩的心思更難猜?？蛻舻男睦硪搽y猜，今天對你冷若冰霜，明天可能就會對你喜笑顏開，后天有又可能是陰云密

4、布。 1、你要夠勤快，有行動(dòng)力你中意的女孩沒有很容易追到手的，因?yàn)槟悴皇秦惪藵h姆，也不是劉德華。談客戶也如此，第一要素就是要勤快，也是就我們常說的要常對客戶獻(xiàn)殷勤，經(jīng)常打個(gè)電話聯(lián)絡(luò)一下感情，要充滿感覺的說些“甜言蜜語”之類的話語，要經(jīng)常帶點(diǎn)有特色的小禮品拜訪一下，增加見面的印象。這就要求心勤（常想著她）、嘴勤（常電話給她）、腿勤（常見到她），這些需要切實(shí)的執(zhí)行力，光想是沒有用的，那是“單相思”，沒有這些努力，想讓客戶主動(dòng)與你交朋友，除非去整容，變成黎明或者湯姆克盧斯，這基本不可能，所以你得夠勤快，有很強(qiáng)的執(zhí)行力。 2、你臉皮不夠厚追女孩常遭受拒絕，這是正常的，談客戶遭受拒絕也是每天都在發(fā)生的，

5、所以要想與客戶談成戀愛，臉皮就要厚一點(diǎn)，也就是遭受挫折的心理承受能力要強(qiáng)。第一次拜訪客戶能夠說上幾句話就算是成功，第二次拜訪客戶能夠和你說上三分鐘也是成功，第三次能夠問你一下產(chǎn)品的問題還是成功，如果我們的客戶主動(dòng)打電話來找你，那你就很成功了。不能一次遭到客戶冷冰冰的拒絕，就灰心喪氣，精神不振，要告訴自己，我是最棒的，最適合她的，現(xiàn)在你可以不喜歡我，但是我還是喜歡你，就要對你心勤、嘴勤、腿勤。但是不要一味的死纏爛打，要講究策略和技巧。 3、你沒有多少錢財(cái)現(xiàn)在社會是經(jīng)濟(jì)社會，女孩子以經(jīng)濟(jì)實(shí)力衡量將來的對象也是可以理解的。有很多客戶也會戴著這種有色眼睛來看待你，我們目前的經(jīng)濟(jì)實(shí)力算不上強(qiáng)大，比如前程

6、無憂就像是富家公子，但是我們是具有廣闊成長前景的潛力股，我們的產(chǎn)品，服務(wù)比其他廠家更好，更重要的是不要以錢財(cái)?shù)亩嗌賮硐陆Y(jié)論，最真心對待客戶的，對客戶來說才是最合適的。可以花一些小錢來達(dá)到超越客戶期望的目的，這樣會有事半功倍效果。舉個(gè)例子：我們經(jīng)常去一個(gè)小飯店吃飯，感覺那里的服務(wù)不會差、也不會很好，有一次我?guī)业男『⑦^去了，小孩過去了他們怎么做的呢？送一個(gè)菜給小孩吃，這個(gè)我沒有碰到過，從那以后我們就經(jīng)常去那家店。 4、你不夠浪漫女孩子喜歡浪漫，喜歡風(fēng)花雪月、鮮花、巧克力等等，客戶也是如此。其實(shí)她們共同期望的是得到心理的滿足，所以我們不能傻傻的只對客戶講“我愛你”（就好比是幫忙用用我們的藥吧），太

7、簡單了，早都聽膩了。于是我們需要給她們“送鮮花”、需要給她描繪與你結(jié)合后的美好前景，什么別墅啦、汽車?yán)驳鹊?，如果你方法得?dāng)，就送一塊石頭，都會讓她感動(dòng)的一塌糊涂，成為你的客戶。比如：你的客戶或家人生病，你只需帶點(diǎn)水果去看望一下，客戶會很感動(dòng)，會覺的你很有人情味，最后不會再把你看成是一個(gè)醫(yī)藥代表，而是一個(gè)朋友。 5、你沒有責(zé)任感女孩子不喜歡沒有責(zé)任感的男孩，同樣客戶也一樣，一旦用了你的藥，等于和你關(guān)系有了實(shí)質(zhì)性的變化，可不要一旦成功就變心，這是在現(xiàn)實(shí)情況中經(jīng)常能夠看到的。對于幫忙的客戶，要做好客情，要不斷關(guān)心客戶、幫助客戶解決困難，讓客戶感受你對她的真心，這樣客戶才能成為我們的忠誠客戶，VIP客

8、戶，還會幫我們介紹更多的忠誠客戶。6. 明辨身份，找準(zhǔn)對象。如果我們多次拜訪了同一個(gè)客戶，卻收效甚微：價(jià)格敲不定、協(xié)議談不妥、銷量不增長，等等。這時(shí)，我們就要反思：是否找對人了，即是否找到了對我們拜訪目的實(shí)現(xiàn)有幫助的關(guān)鍵人物。這就要求我們在拜訪時(shí)必須處理好“握手”與“擁抱”的關(guān)系：與一般人員“握握手”不讓對方感覺對他視而不見就行了；與關(guān)鍵、核心人物緊緊地“擁抱”在一起，建立起親密關(guān)系。所以，對方的真實(shí)“身份”我們一定要搞清，他（她）到底處方量有多大，誰具有VIP客戶的潛力，誰是藥事委員會的成員，誰能說了算。在不同的拜訪目的的情況下對號入座去拜訪不同職位（職務(wù)），不同能量的人。 7宣傳優(yōu)勢，誘之

9、以利商人重利。這個(gè)“利”字，包括兩個(gè)層面的含義：“公益”和“私利”；我們也可以簡單地把它理解為“好處”，只要能給客戶帶來某一種好處，我們一定能為客戶所接受。首先，明確“公益”。這就要求我們必須有較強(qiáng)的介紹技巧，能將公司品種齊全、價(jià)格適中、服務(wù)周到、質(zhì)量可靠、經(jīng)營規(guī)范等能給客戶帶來暫時(shí)或長遠(yuǎn)利益的優(yōu)勢，對客戶如數(shù)家珍；讓他及他所在的單位感覺到與我們做生意，既放心又舒心，還有錢賺。這種“公益”我們要盡可能地讓對方更多的人知曉；知曉的人越多，我們?nèi)蘸蟮陌菰L工作就越順利。 其次，暗示“私利”。如今各行業(yè)在產(chǎn)品銷售過程中，很多廠商針對購進(jìn)、銷售、終端促銷等關(guān)鍵環(huán)節(jié)都配有形式多樣的獎(jiǎng)勵(lì)或刺激；各級購、銷人

10、員對此也是心知肚明。因此，哪一家給他的“獎(jiǎng)勵(lì)”多，他自然就對哪一家前來拜訪的人熱情了。和“公益”相比，“私利”就該暗箱操作了，一定要做到只有“你知，我知”. 8. 以點(diǎn)帶面，各個(gè)擊破。如果我們想找客戶了解一下同類產(chǎn)品的相關(guān)信息，客戶在介紹有關(guān)產(chǎn)品價(jià)格、銷量、返利政策、促銷力度等情況時(shí)往往閃爍其辭甚至是避而不談，以致我們根本無法調(diào)查到有關(guān)競品的真實(shí)信息。這時(shí)我們要想擊破這一道“統(tǒng)一戰(zhàn)線”往往比較困難。所以，我們必須找到一個(gè)重點(diǎn)突破對象。比如，藥房人員，或某個(gè)小醫(yī)生。他們可能會告訴你真實(shí)的情況；在一個(gè)科室你先做動(dòng)一個(gè)人的工作，通過他來帶動(dòng)整個(gè)科室人都幫你用藥?？傊?，談不成客戶，就是她還沒有完全的信

11、任你，所以要考驗(yàn)?zāi)愕那诳烨闆r、堅(jiān)韌程度、經(jīng)濟(jì)能力、浪漫指數(shù)、責(zé)任感強(qiáng)度。要象對待初戀情人一樣對待客戶，用真誠打動(dòng)客戶的心與他們談戀愛，有志者事竟成，肯定會成功。三如何運(yùn)用飯局進(jìn)行人脈銷售的幾點(diǎn)看法 世界權(quán)威統(tǒng)計(jì)表明：世界上所有談判80%是直接或間接在飯桌上完成的。 1：飯桌上切記不要硬性推銷。 2：重要的不是你做了什么，而是客戶對你的這種方式是否接受。 3：最好的方式是不要談銷售，吃飯就是吃飯。 4：席間談的內(nèi)容是：自己的一些情況，可以為對方帶來什么好處，可以提供什么樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 5：宴請他和他的家人，或許會建立更好的關(guān)系。 四在與客戶交談中提問的基本原則和常用方式 A提問基本原則 1洽談時(shí)

12、用肯定句提問在開始洽談時(shí)用肯定的語氣提出一個(gè)令客戶感到驚訝的問題，是引起客戶注意和興趣的可靠辦法。如：你已經(jīng)嗎?你有嗎?或是把你的主導(dǎo)思想先說出來，在這句話的末尾用提問的方式將其傳遞給客戶。現(xiàn)在很多先進(jìn)的公司都使用計(jì)算機(jī)了，不是嗎?這樣，只要你運(yùn)用得當(dāng)，說的話符合事實(shí)而又與客戶的看法一致，會引導(dǎo)客戶說出一連串的是，直至達(dá)成拜訪目的。 2詢問客戶時(shí)要從一般性的事情開始，然后再慢慢深入下去。向客戶提問時(shí)，雖然沒有一個(gè)固定的程序，但一般來說，都是光從一般性的簡單問題開始，逐層深入，以便從中發(fā)現(xiàn)客戶的需求，創(chuàng)造和諧的推銷氣氛，為進(jìn)一步推銷奠定基礎(chǔ)。 3先了解客戶的需求層次，然后詢問具體要求。了解客戶的

13、需求層次以后，就可以掌握你說話的大方向，可以把提出的問題縮小到某個(gè)范圍以內(nèi)，而易于了解客戶的具體需求。如客戶的需求的是學(xué)術(shù)上的支持，我們可以重點(diǎn)介紹公司對學(xué)術(shù)的支持。那么他對產(chǎn)品的關(guān)心多集中于經(jīng)濟(jì)上。當(dāng)你了解到這以后，就可重點(diǎn)從這方面提問，指出公司是如何滿足他的。 4注意提問的表述方法下面一個(gè)小故事可說明表述的重要性。一名教士問他的上司：我在祈禱的時(shí)候可以抽煙嗎?這個(gè)請求遭到了上司的斷然拒絕。另一名教士也去問這個(gè)上司：我在抽煙的時(shí)候可以祈禱嗎?抽煙的請求得到了允許。因此，推銷實(shí)踐中，我們應(yīng)注意提問的表述。B.提問常用方式 1求教型提問這種提問是用婉轉(zhuǎn)的語氣，以請教問題的形式提問。這種提問的方式

14、是在不了解對方意圖的情況下，先虛設(shè)一問，投石問路，以避免遭到對方拒絕而出現(xiàn)難堪局面，又能探出對方的虛實(shí)。如一醫(yī)藥代表打算提出成交，但不知對方是否會接受，又不好直接問對方要不要，于是試探地問：這種藥品沒同類品種吧?請能評價(jià)一下好嗎?如果對方滿意，自然會評價(jià)；如果不滿意，也不會斷然拒絕，使雙方難堪。 2啟發(fā)型提問啟發(fā)型提問是以先虛后實(shí)的形式提問，讓對方做出提問者想要得到的回答。這種提問方式循循善誘，有利于表達(dá)自己的感受，促使客戶進(jìn)行思考，控制推銷勸說的方向。如一個(gè)客戶要買阿莫西林，營業(yè)員問：請問買質(zhì)量好的還是差一點(diǎn)的呢?當(dāng)然是買質(zhì)量好的!好貨不便宜，便宜無好貨。這也是 3協(xié)商型提問協(xié)商型提問以征求

15、對方意見的形式提問，誘導(dǎo)對方進(jìn)行合作性的回答。這種方式，對方比較容易接受。即使有不同意見，也能保持融洽關(guān)系，雙方仍可進(jìn)一步洽談下去。 4限定型提問在一個(gè)問題中提示兩個(gè)可供選擇的答案，兩個(gè)答案都是肯定的。人們有一種共同的心理認(rèn)為說不比說是更容易和更安全。所以，內(nèi)行的醫(yī)藥代表向客戶提問時(shí)盡量設(shè)法不讓客戶說出不字來。如與客戶訂約會，有經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)藥代表從來不會問客戶我可以在今天下午來見您嗎?因?yàn)檫@種只能在是和不中選擇答案的問題，客戶多半只會說：不行，我今天下午的日程實(shí)在太緊了，等我有空的時(shí)候再打電話約定時(shí)間吧。有經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)藥代表會對客戶說：您看我是今天下午2點(diǎn)鐘來見您還是3點(diǎn)鐘來?3點(diǎn)鐘來比較好。當(dāng)他說這句話時(shí)，你們的約定已經(jīng)達(dá)成了。 五正視拒絕拒絕是推銷員最頭痛的，又是不可避免的敵人。正視拒絕，要有心理準(zhǔn)備，在受到挫折時(shí)也能泰然處之，妥善處理。培養(yǎng)和鍛煉推銷員的心理承受力可以從以下幾個(gè)方面努力： 1確立推銷交際中成功的自信。 2學(xué)會喜歡“不”字。 3培養(yǎng)對付“不