銷售培訓(xùn)基礎(chǔ)篇

1、 北京宇時公司銷售培訓(xùn)2006.8 北京宇時北京宇時企企 業(yè)業(yè) 文文 化化和諧和諧 坦誠坦誠 換位思考換位思考積極積極 專業(yè)專業(yè) 有競爭力有競爭力核心價值觀核心價值觀Better Than Promise 比承諾更好比承諾更好Sales is service, Service is love 銷售是服務(wù)銷售是服務(wù) 服務(wù)是愛服務(wù)是愛2 基礎(chǔ)篇實戰(zhàn)篇管理篇基本概念基本概念基本認知基本認知自我管理自我管理 目標管理目標管理時間管理時間管理 個人成長個人成長銷售全過程銷售全過程3 課前總自檢（一）課前總自檢（一）為你的銷售素質(zhì)打分（每項最高10分，最低0分），并舉例說明你所給分數(shù)的理由：積極的心理、態(tài)

2、度分 舉例：人際關(guān)系及受同仁歡迎的程度分 舉例：身體狀況以及給人的外表觀感分 舉例：對產(chǎn)品的認識與了解分 舉例：開發(fā)顧客的能力分 舉例：接觸客戶的技巧分 舉例：銷售培訓(xùn)銷售培訓(xùn)之銷售基礎(chǔ)篇之銷售基礎(chǔ)篇4 課前總自檢（二）課前總自檢（二）為你的銷售素質(zhì)打分（每項最高10分，最低0分），并舉例說明你所給分數(shù)的理由：介紹產(chǎn)品的技巧分 舉例：處理異議的技巧分 舉例：結(jié)束銷售的技巧分 舉例：客戶服務(wù)及管理能力分 舉例：收款能力分 舉例：自我時間與目標管理的能力分 舉例：銷售培訓(xùn)銷售培訓(xùn)之銷售基礎(chǔ)篇之銷售基礎(chǔ)篇5 綜合得分：綜合得分：_如果你的得分在如果你的得分在9090分以上，恭喜你！分以上，恭喜你！如

3、果在如果在70709090之間，要繼續(xù)努力呀！之間，要繼續(xù)努力呀！如果低于如果低于7070分，真的應(yīng)該好好反省一下了。分，真的應(yīng)該好好反省一下了。不管你的得分是多少，都希望能夠通過培訓(xùn)交流獲得收益。不管你的得分是多少，都希望能夠通過培訓(xùn)交流獲得收益。銷售培訓(xùn)銷售培訓(xùn)之銷售基礎(chǔ)篇之銷售基礎(chǔ)篇重要的不是學(xué)會了多少，而是我們自己能改變多少！重要的不是學(xué)會了多少，而是我們自己能改變多少！6 課程提綱：課程提綱：一、銷售是什么一、銷售是什么二、銷售人員的工作職責(zé)二、銷售人員的工作職責(zé)三、銷售人員必備的素質(zhì)三、銷售人員必備的素質(zhì)四、銷售四、銷售/ /管理理論管理理論銷售培訓(xùn)銷售培訓(xùn)之銷售基礎(chǔ)篇之銷售基礎(chǔ)篇

4、7 傳統(tǒng)觀念傳統(tǒng)觀念現(xiàn)代觀念現(xiàn)代觀念簡單理解簡單理解銷售培訓(xùn)銷售培訓(xùn)之銷售基礎(chǔ)篇之銷售基礎(chǔ)篇一、銷售是什么一、銷售是什么8 銷售培訓(xùn)銷售培訓(xùn)之銷售基礎(chǔ)篇之銷售基礎(chǔ)篇 銷售是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。銷售是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。 銷售是一種需要體力與腦力完美結(jié)合才能完成的、富有挑戰(zhàn)性的工作。銷售是一種需要體力與腦力完美結(jié)合才能完成的、富有挑戰(zhàn)性的工作。 銷售是助人為樂、能使自己在精神上得到滿足、不斷完善自我的工作。銷售是助人為樂、能使自己在精神上得到滿足、不斷完善自我的工作。 銷售是能讓你充分發(fā)揮自主性和表現(xiàn)性的職業(yè)，是可以靠智慧和堅毅的銷售是能讓你充

5、分發(fā)揮自主性和表現(xiàn)性的職業(yè)，是可以靠智慧和堅毅的精神而取得成功，并贏得自由的職業(yè)。精神而取得成功，并贏得自由的職業(yè)。 銷售是一項報酬率非常高的艱難工作，也是一項報酬率最低的輕松工作。銷售是一項報酬率非常高的艱難工作，也是一項報酬率最低的輕松工作。你的行動決定了你的報酬。你可以成為一個高收入的辛勤工作者，也可以成你的行動決定了你的報酬。你可以成為一個高收入的辛勤工作者，也可以成為一個收入最低的輕松工作者。這一切完全取決于你對銷售工作是怎么看、為一個收入最低的輕松工作者。這一切完全取決于你對銷售工作是怎么看、怎么想、怎么做的。怎么想、怎么做的。9 銷售不是一古腦的解說商品的功能銷售不是一古腦的解說

6、商品的功能 銷售不是與客戶辯論、說贏客戶銷售不是與客戶辯論、說贏客戶 銷售不是我的東西最便宜，不買就可惜銷售不是我的東西最便宜，不買就可惜 銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地 銷售不是只銷售商品，因為客戶對您有好感，才會信任您所說的話銷售不是只銷售商品，因為客戶對您有好感，才會信任您所說的話 銷售培訓(xùn)銷售培訓(xùn)之銷售基礎(chǔ)篇之銷售基礎(chǔ)篇銷售更不是欺騙和欺詐，但是銷售更不是欺騙和欺詐，但是 “善意的謊言善意的謊言”有時是必要的。有時是必要的。10 奉公守法奉公守法1、發(fā)現(xiàn)客戶、發(fā)現(xiàn)客戶2、挖掘需求、挖掘需求3、提供產(chǎn)品、提供產(chǎn)品4、達成交易、達成交易6、銷售

7、總結(jié)、銷售總結(jié)5、收款服務(wù)、收款服務(wù)銷售培訓(xùn)銷售培訓(xùn)之銷售基礎(chǔ)篇之銷售基礎(chǔ)篇二、銷售人員的工作職責(zé)？二、銷售人員的工作職責(zé)？11 積極的心理態(tài)度積極的心理態(tài)度良好的行為習(xí)慣良好的行為習(xí)慣持續(xù)發(fā)展的能力持續(xù)發(fā)展的能力銷售培訓(xùn)銷售培訓(xùn)之銷售基礎(chǔ)篇之銷售基礎(chǔ)篇三、銷售人員必備的素質(zhì)？三、銷售人員必備的素質(zhì)？12 1、態(tài)度與性向 快樂、積極、友善、輕松，完全地掌握自己的生活 銷售成功的80%來自態(tài)度，20%由性向所決定 思考的品質(zhì)決定生活的品質(zhì)2、首先改變內(nèi)在 “我們這一代最大的革命就是發(fā)現(xiàn)每個人都可以憑借調(diào)整內(nèi)部心態(tài)來改變外在的生活環(huán)境。” 美國經(jīng)濟學(xué)家威廉.詹姆士 “個人試圖改變社會之前首先要學(xué)會

8、改變自己。” 大趨勢作家約翰.奈斯彼特銷售培訓(xùn)銷售培訓(xùn)之銷售基礎(chǔ)篇之銷售基礎(chǔ)篇（一）積極的心理態(tài)度（一）積極的心理態(tài)度13 銷售培訓(xùn)銷售培訓(xùn)之銷售基礎(chǔ)篇之銷售基礎(chǔ)篇PlanDoCheckActionP-D-C-AP-D-C-A管理循環(huán)管理循環(huán)（二）良好的行為習(xí)慣（二）良好的行為習(xí)慣14 時空力時空力人際關(guān)系人際關(guān)系見識力見識力說服力說服力傾聽力傾聽力表達力表達力靜默語靜默語（形象）（形象）個人能力個人能力（三）持續(xù)發(fā)展的能力（三）持續(xù)發(fā)展的能力銷售培訓(xùn)銷售培訓(xùn)之銷售基礎(chǔ)篇之銷售基礎(chǔ)篇15 O Operation （操作實施的能力） W Watch （觀察的能力）SALESMANSHIPActi

9、on （行動快速的能力）Smile & Speech （微笑與表達的能力）Listen （聆聽的能力） Education （自我教育與精進的能力）Service （服務(wù)客戶的能力）Money （判斷購買的能力）Authority （判斷購買決定的能力）Needs （判斷客戶購買需要的能力）Smart （聰明的，精干的）Humor （幽默的）Imagination & Invention & Intelligence （想象、創(chuàng)造、情報等三方面的能力）Passion （熱忱）銷售培訓(xùn)銷售培訓(xùn)之銷售基礎(chǔ)篇之銷售基礎(chǔ)篇16 銷售培訓(xùn)銷售培訓(xùn)之銷售基礎(chǔ)篇之銷售基礎(chǔ)篇問診問診觀察、挖掘觀察、挖掘了解對

10、方興趣了解對方興趣理清脈絡(luò)理清脈絡(luò)了解真實需求了解真實需求望望聞聞切切問問17 銷售培訓(xùn)銷售培訓(xùn)之銷售基礎(chǔ)篇之銷售基礎(chǔ)篇處處方方處方板式換熱器2套球閥3只天氣冷前，安裝 北京宇時公司 XXX X年X月X日北京宇時科能機電設(shè)備有限公司18 80/2080/20法則法則銷售培訓(xùn)銷售培訓(xùn)之銷售基礎(chǔ)篇之銷售基礎(chǔ)篇四、銷售四、銷售/ /管理理論管理理論 短板效應(yīng)短板效應(yīng)19 又稱為帕累托法則、帕累托定律、最省力法則或不平衡原則。 80的社會財富為20的人所占有80的利潤是由20的客戶帶來的80的交通事故是由20的汽車狂人引起的個人 80% 的競爭力是由 20% 的關(guān)鍵知識貢獻的80的醫(yī)療資源是由20的人口與20的疾病消耗的銷售培訓(xùn)銷售培訓(xùn)之銷售基礎(chǔ)篇之銷售基礎(chǔ)篇（一）（一）80/2080/20法則法則20 銷售培訓(xùn)銷售培訓(xùn)之銷售基礎(chǔ)篇之銷售基礎(chǔ)篇（二）短板效應(yīng)（二）短板效應(yīng)“一只沿口不齊的木桶，盛水的多少，不在于木桶上最長的那塊木板，而在于最短的那塊木板。要想提高水桶的整體容量，不是去加長最長的那塊木板，而是要下功夫依次補齊最短的木板；此外，一只木桶能夠裝多少水，不僅取決于每一塊木板的長度，還取決于木板間的結(jié)合是否緊密。如果木板間存在縫隙，