職業(yè)實(shí)訓(xùn)推銷策略與藝術(shù)

1、第1題: ( )是洽談雙方為達(dá)成協(xié)議所必須承擔(dān)的義務(wù)。讓步 第2題: 在開始時(shí)寸步不讓，態(tài)度十分強(qiáng)硬；到了最后時(shí)刻，則一次讓步到位，促成和局，這種策略是( )。堅(jiān)定的讓步策略第3題: 會(huì)給對方既強(qiáng)硬，又出手大方的強(qiáng)烈印象的策略是( )。堅(jiān)定的讓步策略第4題: 洽談的投資少、依賴性差，因而在洽談中占有優(yōu)勢時(shí)，應(yīng)采用( )。堅(jiān)定的讓步策略第5題: 具有態(tài)度誠懇、務(wù)實(shí)、堅(jiān)定、坦率特點(diǎn)的策略是( )。一開始就拿出全部可讓利益的策略第6題: 洽談?wù)咭婚_始就向?qū)Ψ搅脸龅着?，讓出自己的全部可讓利益，比較容易打動(dòng)對方采取回報(bào)行為，以促成和局的是( )。一開始就拿出全部可讓利益的策略第7題: 率先做出讓步榜樣，

2、給對方以合作感、信任感的是( )一開始就拿出全部可讓利益的策略第8題: 由于一次性的大步讓利，可能失掉本來能夠力爭到的利益的是( )。一開始就拿出全部可讓利益的策略第9題: 具有態(tài)度謹(jǐn)慎、步子穩(wěn)健、極富有商人的氣息特點(diǎn)的是( )。等額地讓出可讓利益的讓步策略第10題: 具有讓步平穩(wěn)、持久特點(diǎn)，本著步步為營原則的是( )。等額地讓出可讓利益的讓步策略第11題: 每次讓利的數(shù)量相等、速度平穩(wěn)，類似馬拉松式的洽談，給人的感覺平淡無奇！容易使人產(chǎn)生疲勞厭倦之感的是( )。等額地讓出可讓利益的讓步策略第12題: 具有比較機(jī)智、靈活、富有變化等特點(diǎn)的策略是( )。先高后低、然后又拔高的讓步策略第13題:

3、由于在二期讓步中減緩一步，可以給對方造成一種接近尾聲的感覺，容易促使對方盡快拍板，最終能夠保住己方的較大利益，這是( )的優(yōu)點(diǎn)。先高后低、然后又拔高的讓步策略第14題: ( )一般適用于以合作為主的洽談。先高后低、然后又拔高的讓步策略 第15題: ( )往往給人以和諧、均勻、順理成章的感覺，是洽談中最為普遍采用的一種讓步策略。 由大到小、漸次下降的讓步策略第16題: ( )一般適應(yīng)于商務(wù)洽談的提議方由大到小、漸次下降的讓步策略第17題: ( )在讓步初期即讓出了絕大部分利益，二期讓步到己方可讓利益的邊際，到三期則原地不動(dòng)，這就向?qū)Ψ絺鬟f了能讓的利已基本讓完了的信息。開始時(shí)大幅度遞減，但又出現(xiàn)反

4、彈的讓步策略第18題: ( )一般運(yùn)用于在洽談競爭中處于不利境地，但又急于獲得成功的洽談。 開始時(shí)大幅度遞減，但又出現(xiàn)反彈的讓步策略第19題: ( )首先果斷地讓出絕大部分可讓利益，二期讓步時(shí)再讓出一小部分利，使己方可讓的利益全部讓完。 起始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利相讓，到四期再討回賠利相讓部分洽談微策略第20題: ( )一般適用于陷于僵局或危難性的洽談。 起始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利相讓，到四期再討回賠利相讓部分洽談微策略第21題: 區(qū)域戰(zhàn)爭屬于( )。談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn)第22題: 貿(mào)易磨擦屬于( )。 談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn)第23題: 不可抗力屬于( )。 談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn)第24

5、題: ( )就是指在挑選交往對手不慎、對專業(yè)問題的無知、不合理的合作條件等等問題上，往往可以由談判人員預(yù)先了解并予以控制，因此，完全可以將風(fēng)險(xiǎn)消除在萌芽狀態(tài)。 談判中的人員風(fēng)險(xiǎn)第25題: 談判人員所無法控制的風(fēng)險(xiǎn)因素，它們既難以預(yù)測，也難以對付，使談判人員只能做出被動(dòng)的滯后反應(yīng)，這種情況人們稱之為( )。 談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn) 第26題: 政治風(fēng)險(xiǎn)屬于( )。 談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn) 第27題: 市場性風(fēng)險(xiǎn)屬于( )談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn) 第28題: ( )是指在較長的付款期限內(nèi)，由于匯率變動(dòng)而造成結(jié)匯損失的風(fēng)險(xiǎn)。匯率風(fēng)險(xiǎn)第29題: ( )是指國際金融市場上，由于各種商業(yè)貸款利率的變動(dòng)而可能給當(dāng)事人帶來

6、損益的風(fēng)險(xiǎn)。利率風(fēng)險(xiǎn)第30題: 在國際商務(wù)活動(dòng)中，參與人員的素質(zhì)欠佳往往會(huì)給談判造成不必要的損失。人們把造成這種損失的可能稱作( )。 素質(zhì)性風(fēng)險(xiǎn)第31題: ( )主要就是技術(shù)項(xiàng)目本身和談判中技術(shù)操作不當(dāng)而可能帶來的風(fēng)險(xiǎn)。 技術(shù)性風(fēng)險(xiǎn)第32題: ( )是指純粹造成損失卻沒有任何受益機(jī)會(huì)的風(fēng)險(xiǎn)。 純風(fēng)險(xiǎn)第33題: 貨物運(yùn)輸途中，貨主即將面臨船沉貨毀的風(fēng)險(xiǎn)屬于( )。 純風(fēng)險(xiǎn)第34題: ( )是指會(huì)帶來受益機(jī)會(huì)又存在損失可能的風(fēng)險(xiǎn)。投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)第35題: 舉辦合資企業(yè)在國外，這既為我們開拓海外提供機(jī)會(huì)，也有產(chǎn)品可能不夠暢銷的可能，這屬于( )。 投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)第36題: 通過放棄或拒絕合作，停止業(yè)務(wù)活動(dòng)來回

7、避風(fēng)險(xiǎn)的做法叫作( )。 完全回避風(fēng)險(xiǎn) 第37題: 通過減少損失發(fā)生的機(jī)會(huì)來降低風(fēng)險(xiǎn)損失稱為( )。 風(fēng)險(xiǎn)損失的控制第38題: 將自身可能要承受的潛在損失以一定的方式轉(zhuǎn)移給第三者稱為( )。轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)第39題: ( )就是指通過將風(fēng)險(xiǎn)留給自己的方式來回避，風(fēng)險(xiǎn)自留可以是被動(dòng)的，也可以是主動(dòng)的；可以是無意識(shí)的，也可以是有意識(shí)的。 風(fēng)險(xiǎn)自留第40題: 讓合作方的擔(dān)保人來承擔(dān)有關(guān)責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)是一種( )的方式。 非保險(xiǎn)第41題: 某些商務(wù)談判往往要經(jīng)過幾個(gè)回合的談判，每一回合的開始階段都被稱為( )。 開場第41題: 某些商務(wù)談判往往要經(jīng)過幾個(gè)回合的談判，每一回合的開始階段都被稱為( )。善于及時(shí)清理已有

8、的各種觀點(diǎn) 第43題: 在談判的初期，在掌握節(jié)奏方面應(yīng)基于一個(gè)( )字。 快 第44題: 在談判的中期，在掌握節(jié)奏方面應(yīng)基于一個(gè)( )字。 穩(wěn)第45題: 在談判的后期，在掌握節(jié)奏方面要( )。 快慢結(jié)合 第46題: ( )是在經(jīng)濟(jì)合同發(fā)生糾紛時(shí)，由雙方當(dāng)事人在自愿、互諒的基礎(chǔ)上，按照合同法以及合同條款的有關(guān)規(guī)定，直接進(jìn)行磋商，通過擺事實(shí)、講道理，取得一致意見，自行解決合同糾紛。 經(jīng)濟(jì)合同糾紛的協(xié)商第47題: ( )是指發(fā)生經(jīng)濟(jì)合同糾紛時(shí)，當(dāng)事人雙方協(xié)商不成，根據(jù)一方當(dāng)事人的申請，在國家規(guī)定的合同管理機(jī)關(guān)的主持下，通過對當(dāng)事人進(jìn)行說服教育，促使當(dāng)事人雙方相互讓步，并以雙方當(dāng)事人自愿達(dá)成協(xié)議為先決

9、條件，達(dá)到平息爭端的目的。 經(jīng)濟(jì)合同糾紛的調(diào)解第48題: 通過( 調(diào)解 )方法使問題得到恰當(dāng)?shù)亟鉀Q，是合同管理機(jī)關(guān)解決經(jīng)濟(jì)合同糾紛的基本方法。 第49題: ( )主要用于工商合同。當(dāng)面調(diào)解第50題: ( 當(dāng)面調(diào)解 )就是請雙方當(dāng)事人開調(diào)解會(huì)，當(dāng)面協(xié)商，兼聽雙方意見，鑒別有關(guān)依據(jù)，經(jīng)過反復(fù)多次的協(xié)商調(diào)解后，在事實(shí)清楚、責(zé)任明確的基礎(chǔ)上達(dá)成協(xié)議。 第51題: 對于矛盾比較單純，是非責(zé)任比較明確，金額不大，申訴方遠(yuǎn)在省外的，就可以通過( )進(jìn)行調(diào)解。 通過信函進(jìn)行調(diào)解第52題: 有的經(jīng)濟(jì)合同糾紛案件，事實(shí)清楚、責(zé)任分明，但申訴一方調(diào)子很高，被訴一方則推卸責(zé)任，消極應(yīng)訴，對于這種情況，一般可采取( )

10、。 分頭解決和會(huì)合調(diào)解穿插進(jìn)行第53題: 遇案情復(fù)雜，而且糾纏不休的經(jīng)濟(jì)糾紛案件，可采用( )。 根據(jù)需要分別采用開會(huì)調(diào)解和開庭調(diào)解 第54題: ( )亦稱“公斷”，是指當(dāng)事人雙方對某一問題或事件，爭執(zhí)不決時(shí)，由無直接利害關(guān)系的第三者，作出具有約束力的裁決。仲裁 55題: ( )是由國家規(guī)定的合同管理機(jī)關(guān)，根據(jù)合同當(dāng)事人的申請，對合同糾紛在查清事實(shí)、分清是非的基礎(chǔ)上，根據(jù)法律，作出仲裁，制作仲裁決定書，交雙方執(zhí)行。 經(jīng)濟(jì)合同糾紛的仲裁第56題: 申請仲裁應(yīng)從知道或應(yīng)知道權(quán)利被侵害之日起( 1年 )內(nèi)提出，超過期限的，一般不予受理。第57題: 經(jīng)過初步審查，認(rèn)為案情重大或其他特殊理由需要由( 高

11、 )一級仲裁機(jī)關(guān)處理的，可請求移送。第58題: ( )是指經(jīng)濟(jì)審判機(jī)關(guān)根據(jù)當(dāng)事人一方的請求，依法處理經(jīng)濟(jì)合同糾紛案件而進(jìn)行的職能活動(dòng)。經(jīng)濟(jì)合同糾紛的審理 第59題: ( )是指在商務(wù)談判過程中，以兩個(gè)人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，或一個(gè)人同時(shí)扮演這兩種角色，使談判進(jìn)退更有節(jié)奏，效果更好。 紅臉白臉策略第60題: ( )是指在談判中的一方雖然想做成某筆交易，卻裝出滿不在乎的樣子，將自己的急切心情掩蓋起來，似乎只是為了滿足對方的需求而來談判，使對方急于談判，主動(dòng)讓步，從而實(shí)現(xiàn)先“縱”后“擒”的目的。 欲擒故縱的策略 第61題: ( )是指先提出一個(gè)低于己方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)，以讓利來吸引對方

12、，試圖首先去擊敗參與競爭的同類對手，然后再與被引誘上鉤的賣方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步，達(dá)到自己目的。 拋放低球策略第62題: ( )是指在談判過程中的場外交涉時(shí)，以間接的方法和對方互通信息，與對方進(jìn)行心理與情感的交流，使分歧得到解決，從而達(dá)成協(xié)議。 欲擒故縱的策略第63題: 在談判過程中，一個(gè)人的態(tài)度強(qiáng)硬，另一個(gè)人的態(tài)度溫和，則此談判團(tuán)采用的是( )。 紅臉白臉策略第64題: 在談判過程中，注意使自己的態(tài)度保持在不冷不熱、不緊不慢的地步，這是在運(yùn)用( )。 欲擒故縱的策略第65題: 在和對方吃飯的時(shí)候趁機(jī)說出己方的一些要求，這是運(yùn)用( )。 旁敲側(cè)擊的策略 第66題: ( )是指在談判中，故

13、意攪亂正常的談判秩序，將許多問題一股腦兒地?cái)偟阶烂嫔?，使人難以應(yīng)付，以達(dá)到使對方慌亂失誤的目的。這也是在業(yè)務(wù)談判中比較流行的一種策略。 渾水摸魚策略 第67題: ( )是指談判者為了達(dá)到一定的談判效果，利用消耗對方精力、麻木對方神經(jīng)的辦法，使之在談判中失利。 疲勞轟炸策略 第68題: ( )是指談判的一方，在整體項(xiàng)目不好談的情況下，將其項(xiàng)目分成若干塊，分塊議價(jià)，最終達(dá)成交易。 化整為零策略第69題: ( )是指談判的一方故意裝出糊里糊涂、驚慌失措、猶豫不決、反映遲鈍，以此來松懈對方的意志，達(dá)到后發(fā)制人的目的。 大智若愚策略第70題: ( )是指談判一方利用向?qū)Ψ叫孤都悍教摷傩畔⒌氖侄?，誘人步入

14、迷陣，從而從中謀利的一種方法。 故布疑陣策略第71題: 故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件夾，或者把它們放到對方容易找到的紙簍里等做法屬于( )。 故布疑陣策略第72題: 作為使用者，不到萬不得已的情況下一般不宜采用( )。故布疑陣策略 第73題: ( )是指談判過程中，當(dāng)某個(gè)問題談不下去了時(shí)，巧妙地變換談判議題，轉(zhuǎn)移對方視線，從而實(shí)現(xiàn)自己談判目標(biāo)。聲東擊西策略 第74題: 商務(wù)談判中，一開始就拿出全部可讓利益的策略的優(yōu)點(diǎn)是( )。ABCD 第75題: 商務(wù)談判中，一開始就拿出全部可讓利益的策略的缺點(diǎn)是( )。 1、讓步操之過急2、遇到強(qiáng)硬而又貪婪的買主，會(huì)導(dǎo)致其追求更大的利益3、

15、一次性的大步讓利，可能失掉本來能夠力爭到的利益第76題: 商務(wù)談判中，等額地讓出可讓利益的讓步策略的特點(diǎn)是( )。 1、步子穩(wěn)健2、態(tài)度謹(jǐn)慎3、極富有商人的氣息第77題: 商務(wù)談判中，等額地讓出可讓利益的讓步策略的優(yōu)點(diǎn)是( )。 1、不易讓買主輕易占了便宜2、容易在利益均沾的情況下達(dá)成協(xié)議3、遇到性情急躁買主時(shí)，削弱買方的議會(huì)能力第78題: 商務(wù)談判中，等額地讓出可讓利益的讓步策略的缺點(diǎn)是( )。 1、必須要耐心等待才能獲得更多利益2、容易使人產(chǎn)生疲勞厭倦之感3、洽談成本較高第79題: 商務(wù)談判中，先高后低、然后又拔高的讓步策略的特點(diǎn)是( )。 比較機(jī)智、靈活、富有變化第80題: 商務(wù)談判中，

16、先高后低、然后又拔高的讓步策略的缺點(diǎn)是( )。 1、影響了初期留下的美好印象2、不穩(wěn)定3、給對方的感覺是我們不夠誠實(shí)第81題: 商務(wù)談判中，先高后低、然后又拔高的讓步策略的優(yōu)點(diǎn)是( )。 1、讓步的起點(diǎn)比較恰當(dāng)、適中2、洽談中富有活力3、能夠保住已方的較大利益第82題: 商務(wù)談判中，從高到低的、然后又微高的讓步策略的特點(diǎn)是( )。 ABCD 第83題: 商務(wù)談判中，從高到低的、然后又微高的讓步策略的優(yōu)點(diǎn)是( )。 1、此比較容易使對方產(chǎn)生優(yōu)勝感而達(dá)成協(xié)議2、最后稍大一點(diǎn)的利潤，往往會(huì)使對方很滿意而達(dá)成協(xié)議3、讓步起點(diǎn)較高，富有較強(qiáng)的誘惑第84題: 商務(wù)談判中，從高到低的、然后又微高的讓步策略的

17、缺點(diǎn)是( )。 1、對方造成我方的誠心可能不足的印象2、容易給強(qiáng)硬的買主造成我方軟弱可欺的不良印象3、容易加強(qiáng)對手的進(jìn)攻性第85題: 商務(wù)談判中，由大到小、漸次下降的讓步策略的特點(diǎn)是( )。 1、坦率2、符合商務(wù)洽談活動(dòng)中討價(jià)還價(jià)的一般規(guī)律3、比較自然第86題: 商務(wù)談判中，由大到小、漸次下降的讓步策略的優(yōu)點(diǎn)是( )。 ABCD 第87題: 商務(wù)談判中，由大到小、漸次下降的讓步策略的缺點(diǎn)是( )。 1、缺乏新鮮感，也比較乏味2、往往使買主感覺不十分良好，故結(jié)局情緒不會(huì)太高第88題: 商務(wù)談判中，開始時(shí)大幅度遞減，但又出現(xiàn)反彈的讓步策略的缺點(diǎn)是( )。 1、可能由于三期讓步遭受拒絕后導(dǎo)致僵局和敗

18、局2、開始時(shí)表現(xiàn)軟弱，對手得寸進(jìn)尺第89題: 商務(wù)談判中，不同的讓步策略給對方傳遞不同的信息，選擇、采取哪種讓步策略，取決的因素有( )。1、準(zhǔn)備采取什么樣的洽談方針和策略2、期望讓步后對方給予我們何種反應(yīng)3、洽談對手的洽談經(jīng)驗(yàn)第90題: 商務(wù)談判中，常用的限制性因素主要有( )。 權(quán)利限制、資料限制第91題: 商務(wù)洽談人員擁有的權(quán)利大小主要取決于( )1、一些貿(mào)易情慣例2、國家的法律和的政策3、上司的受權(quán)第92題: 下列選項(xiàng)中屬于談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn)的是( )。1、不可抗力2、貿(mào)易摩擦3、區(qū)域戰(zhàn)爭第93題: 下列選項(xiàng)屬于市場性風(fēng)險(xiǎn)的是( )。 1、匯率風(fēng)險(xiǎn)2、價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)3、利率風(fēng)險(xiǎn)第94題: 影

19、響工程設(shè)備遠(yuǎn)期價(jià)格的因素主要有( )。ABCD 第95題: 人員風(fēng)險(xiǎn)主要有( )。 素質(zhì)性風(fēng)險(xiǎn)、技術(shù)性風(fēng)險(xiǎn)第96題: 下列選項(xiàng)中屬于商務(wù)談判中技術(shù)性風(fēng)險(xiǎn)的是( )。 ABCD第97題: 降低由于風(fēng)險(xiǎn)造成損失發(fā)生的機(jī)率的內(nèi)容包括( )。 事后補(bǔ)救、預(yù)先控制第98題: 商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)從微觀上具體地分為( )。 純風(fēng)險(xiǎn)、投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)第99題: 對商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的評價(jià)主要應(yīng)集中在( )。 對事件發(fā)生幾率大小的估計(jì)、對損失程度的估計(jì)第100題: 要想有效地回避商務(wù)活動(dòng)中可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，通?？刹扇〉拇胧┯? )。 ABCD第101題: 轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)有( )的方式。 非保險(xiǎn)、保險(xiǎn)第102題: 風(fēng)險(xiǎn)自留可以是( )。 ABCD第

20、103題: 雙方緊張情況下的續(xù)場、緩和氣氛這一話題，大致有( )的方式。列帳單式、設(shè)問式 第104題: 作為主談，要想成功地展開洽談工作，需要掌握的策略與技巧包括( )。ABCD第105題: 成功地展開洽談工作、抓住分歧的實(shí)質(zhì)的主要措施有( )。 ABCD第106題: 談判的節(jié)奏主要反映在( )等方面。1、問題安排的松緊程度2、時(shí)間的長短第107題: 每場談判的結(jié)束方式可據(jù)( )來確定。 內(nèi)容、時(shí)間、氣氛第108題: 我國產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)合同糾紛的原因主要有( )。ABCD第109題: 我國產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)合同糾紛的原因主要有( )。ABCD第110題: 對經(jīng)濟(jì)合同糾紛的處理，可以采取( )的方式。ABCD第

21、111題: 雙方當(dāng)事人在協(xié)商解決經(jīng)濟(jì)合同糾紛的過程中應(yīng)注意的是( )。 ABCD第112題: 雙方當(dāng)事人在協(xié)商解決經(jīng)濟(jì)合同糾紛的過程中應(yīng)注意的是( )。 ABCD第113題: 雙方當(dāng)事人在協(xié)商解決經(jīng)濟(jì)合同糾紛的過程中應(yīng)注意的是( )。 ABCD第114題: 經(jīng)濟(jì)合同糾紛的調(diào)解方法有( )。ABCD第115題: 經(jīng)濟(jì)合同糾紛的調(diào)解方法有( )。ABCD第116題: 常見的談判策略與技巧有( )等。 ABCD第117題: 商務(wù)談判中，運(yùn)用欲擒故縱策略應(yīng)當(dāng)注意的是( )。要給對方以希望、禮節(jié)、誘餌 第118題: 商業(yè)競爭從某種意義上可分為( )買方之間的競爭、賣方之間的競爭、買方與賣方競爭第119題: 常見的談判策略與技巧有( )。沒有大智若愚第120題: 商務(wù)談判中，防御渾水摸魚