試談化妝品銷售技巧

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2、銷售政策、規(guī)章制度。必須熟悉以便能回答顧客可能提出的有關(guān)問題，對答如流可以消除顧客疑慮，使客戶對企業(yè)產(chǎn)生信任感。完全消化購買點是很重要的，這是銷售的基礎(chǔ)。清楚自己的產(chǎn)品有什么特色，能拿什么去吸引人這也就是所謂的產(chǎn)品的賣點。其次銷售人員更要真正熟悉公司產(chǎn)品規(guī)格、包裝、價格、促銷、性能、定位、賣點，做到爛熟于胸。二、化妝品銷售技巧對自己的準(zhǔn)備階段形象要求：給人一種專業(yè)、親切、柔和、端莊、整潔、優(yōu)雅等美好感覺，整體上給人一種舒服并值得信賴的感覺。同時還應(yīng)口齒清楚，語言委婉動聽。自信：具有絕對的自信心，用行述言來表達就是“銷售等于銷售你的自信”。自信來源于哪里？自信建立在你的人格魅力上，最主要是你的專

3、業(yè)知識，對產(chǎn)品性能、使用方式等專業(yè)化妝品銷售技巧知識了如指掌。真誠：你的語言、行為、眼神及肢體語言都必須傳遞給顧客一種真誠的感覺。主動：要主動為顧客服務(wù)，為顧客考慮等，而且思維敏捷，通過細心觀察顧客的一切細節(jié)，來了解顧客需要什么？ 熱情：盡量保持親切大方的微笑，態(tài)度熱情，服務(wù)周到體貼。一顆善解人意的心：銷售人員還要有一顆善解人意的心，銷售人員要做推銷原則的化身“忘我”和“無我”。不管你的客戶要不要你的產(chǎn)品，你都要做你該做的推銷的動作。拒絕是每個銷售人員成長過程中幾乎每天都要碰到的事情，但是，我們不能因為要遭受拒絕而不做推銷的動作。銷售人員最要不得的兩個字就是“怕”和“懶”，出擊再出擊，一個銷售

4、人員惟有不斷的向自己挑戰(zhàn)，鍥而不舍，才能獲得成功?；瘖y品銷售技巧實戰(zhàn)階段：一、化妝品銷售技巧尋找客戶客戶是銷售員最寶貴的財產(chǎn)，也是推銷事業(yè)得以延續(xù)的命脈所在。那么，客戶究竟在哪里呢？客戶開發(fā)有所謂的緣故法、介紹法和陌生法。緣故法就是自己的熟悉人。緣故法的好處是因為都是熟悉的人，比較容易接近，也比較容易成功，但是缺點是得失心比較重。在中國這樣的社會，向熟人推銷還是一件比較丟面子的事情，但是銷售人員應(yīng)該明確，我們的產(chǎn)品是為他帶來益處的，是為他解決問題而來的，而不是“殺熟”。當(dāng)你熱愛自己的產(chǎn)品，完全消化自己產(chǎn)品的購買點的時候，這點顧忌就會煙消云散了。介紹法是利用他人的影響力，或者是延續(xù)現(xiàn)有的客戶，建

5、立口碑效應(yīng)。銷售行業(yè)中有句名言“每個客戶的背后，都隱藏著49個客戶”。陌生法將會使你的市場變得無限大任何人都是你的客戶。但是，陌生法只能是以量取質(zhì)的。沒有被拒絕夠以前，你就不會是一個優(yōu)秀的銷售人員。真正的TOP SALES，都來自于這種陌生拜訪的不斷地被拒絕又不斷地再去拜訪！二、化妝品銷售技巧實戰(zhàn)步驟1、了解客戶需求觀察法：仔細觀察顧客的動作、表情、眼神，切記以貌取人?；瘖y品銷售技巧觀察要點：A. 看眼神 B. 掂量：竟品 C. 看皮膚的類型 D. 細心閱讀宣傳資料 E. 很認(rèn)真的提問 F. 問價格和購買條件 G. 問促銷條件 H. 與同伴商量 I. 心情很好的樣子 J. 重新折回來看本公司產(chǎn)

6、品 K. 問公司產(chǎn)品技術(shù)性的問題， L. 對公司產(chǎn)品表示出好感 M. 盯著公司產(chǎn)品思考詢問法：簡潔明了地詢問一兩個問題，如：你看了這么久，不知道你想用在哪個方面呢？這樣就可以了解顧客的需求，然后針對性的進行講解。傾聽法：仔細傾聽顧客講話，適時對其進行贊美與點頭微笑表示認(rèn)同，在了解顧客的需求后才能對癥下藥，不要盲目的進行銷售。通過察言觀色了解顧客對產(chǎn)品的關(guān)注點及購買動機，當(dāng)然針對不同層次的顧客，需采用的方式也不同，總之對顧客態(tài)度要熱情、誠懇、耐心細致、全面具體就OK?；瘖y品銷售技巧滿足需求具體購買動機：求實購買動機 - 價格實惠求廉購買動機 - 有特價，有促銷求便購買動機 - 方便，省時求安購買

7、動機 - 產(chǎn)品安全，健康保障求美購買動機 - 包裝漂亮求名購買動機 - 品牌嗜好求舊購買動機 - 習(xí)慣購買顧客最關(guān)心的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品使用之后帶給她的效果感受。2、化妝品銷售技巧試用A.滿足顧客需要B.避免對顧客的皮膚說不是，可介紹我們的產(chǎn)品針對哪類皮膚能達到哪些效果。(針對問題皮膚，而不是針對個人膚質(zhì)) 3、化妝品銷售技巧進一步強調(diào)好處A.使用好處(再次)B.優(yōu)惠形式：例如，特價、買贈、力度、時間段；利用協(xié)助銷售上升的工具：例如，POP、DM 價簽等促進成交機會.C.贈品： 限量、時間段。要有贈品的展示特點。進一步介紹公司產(chǎn)品，連帶銷售，分析價值化妝品銷售技巧成交三原則主動：71%的美

8、容師只向顧客介紹產(chǎn)品卻沒有提出成交要求；自信：美容師應(yīng)用大膽的口吻向顧客提出及要求成交，不能支支吾吾，自信是具有傳染力的，當(dāng)你自信時，顧客也對你的產(chǎn)品有信心；堅持：64%的行銷人員沒有多次向顧客提出成交要求。（研究表明，行銷員在獲取顧客成交之前，至少出現(xiàn)有六次否定，45次提出成交時往往就能成交，在被拒絕時美容師要學(xué)會堅持。4、促成成交A. 取得顧客購買信息。B. 假定同意，連帶行動。不需要等顧客決定購買，應(yīng)該視同顧客完全購買決定。技巧： 1).引領(lǐng)顧客交費 2).給您換只新的 3).我給您包扎起來 4).這是送給您的贈品。三、化妝品銷售技巧售后服務(wù)當(dāng)產(chǎn)品銷售出去后，不要以為我們的銷售活動已經(jīng)結(jié)

9、束，而應(yīng)該看作銷售服務(wù)的開始?；仡^客的消費才是你長期穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)，因此應(yīng)采用完善的表格式管理，將顧客檔案保存起來，定期給客人該信息打電話，詢問做完服務(wù)后的效果和使用產(chǎn)品的效果等，實行長期的跟蹤服務(wù)。要留住顧客的腳步，首先要留住她的心。所以，對顧客后期的追蹤回訪顯得尤為重要。尤其是如果顧客在你這里購買的產(chǎn)品出現(xiàn)了皮膚過敏現(xiàn)象，就更應(yīng)該在作了相應(yīng)處理后進行回訪，并誠懇邀請顧客再次接受專業(yè)的診斷和護理?；瘖y品銷售技巧案例分析做一名化妝品銷售，首先最基本的就是要弄清楚你銷售的這個品牌的理念和性質(zhì)，比如說有什么產(chǎn)品，怎么分類，每種分類又適合什么樣的人，把產(chǎn)品目錄好好研究一下，有個好的開始。然后就是銷售

10、策略了，你們公司的彩妝肯定都是針對女性的，女性的消費心理和男性不同，看到什么好的就會買，哪怕現(xiàn)在還用不著，女人都是愛虛榮和美麗的，只要在這方面下點功夫，多做廣告、 多介紹、 能說會道。 女性消費者自然就會被說服購買， 送點小樣， 打個折扣什么的 ，也對女性很有吸引力。最后，就是化妝品銷售人員自身了。男孩子賣化妝品比女孩子難點，要把自己的臉面，外表整理干凈，從外觀上給消費者一個好印象，然后才能有說服力 ，讓消費者來了解自己的產(chǎn)品！山東濰坊某櫥柜的的導(dǎo)購人員小李問：“陸老師，我覺得我對待客戶很熱情，客戶為什么還是覺得好像很不舒服走掉了呢？回答：小李！你好其實在與人的交往當(dāng)中，最重要是一種距離，尤其

11、是面對初次見面的客戶。其實我們假設(shè)一下我們現(xiàn)在就是這個客戶，當(dāng)我們進入一家店的時候，其實我們某種程度上立場是與賣主對立的，因為我買東西就意味著要拿錢出來，所以顧客多少是帶著一種防范心理進來的。那么在接待客戶過程中我們應(yīng)該注意一些什么東西呢？以我多年的經(jīng)驗，我這里可以跟大家分享幾點：其實對于初次見面的客戶我們主要做到兩個字即可，那就是禮貌，不需要你過分熱情，也不需要過分冷淡。什么叫過分熱情呢？比如我舉個例子，一次我去某服裝店買衣服，剛進去，就有三個阿姨圍了上來，正好把我圍在中間，然后給我非常熱情的推薦這個，推薦那個，我非常有禮貌的說：“我先自己看看，待會有需要我在喊你！”誰知道三個阿姨并沒有絲毫

12、要走的意思，反而介紹的更熱情了，最后我實在受不了了，只好找個機會遛掉了，為什么？因為她們的熱情侵犯了我個人心理上的舒適感。還有的時候我們的銷售人員為了顯示自己的熱情，拼命的跟客戶套近乎。比如一次我在山東濰坊就看見一銷售人員，為了跟我套近乎，又是燦爛的笑容，又是不斷的問我諸如：“價在哪里啊？”、“父母還好吧？”、“有弟弟妹妹吧？”、“有女朋友伐？”等，搞的我非常煩，畢竟我跟你不熟，問這么隱私的問題難免讓人不舒服。還有比如有時在還不熟悉時肢體上過分接觸也會讓人不舒服，我曾經(jīng)見過一個非常熱情從銷售人員，一次去他們店里買瓷磚，可能為了顯示其他多么喜歡我在乎我這個顧客，他不斷的一會拍拍我的肩膀，一會碰碰

13、我的手臂，一會又稱我兄弟，搞的我非常不舒服。所以，不舒服的時候，肢體的語言是要慎用。什么時候該用肢體預(yù)言增進彼此的感情有機會我會跟大家再交流。相對于熱情，有時冷淡更讓人不舒服。其實這個在我多年的培訓(xùn)調(diào)研過程中屢見不鮮了，我經(jīng)常會碰到店里人員愛理不理的情況，有時我懷疑說：“是不是他們已經(jīng)修煉到具有一看就知道我是不是顧客的能力火眼金睛了？”但是一想又覺得不太可能，為啥？因為我見過的優(yōu)秀的銷售人員不止100人，好像都不像他們那樣對待我。所以客戶有時非常敏感的，如果你的預(yù)言、語氣、神態(tài)、動作流露出過分的冷淡，顧客會在第一時間感受到。那么他會覺得自己受到了一種輕視。沒有人愿意受到輕視是嗎？所以他的抵抗方

14、式就是不買你的東西，對嗎？那么怎么才算比較到位的接待呢？我比較喜歡自然、禮貌的接待，比如客戶過來，那么你一定要先以輕快的步伐邁出兩步，為什么要邁出兩步呢？有孩子的想想當(dāng)你累了一天回到家，兒子輕快撲過來你是什么感覺，你就會明白那種感覺？然后，你應(yīng)該在他目光觸及你的一瞬間展現(xiàn)你發(fā)自內(nèi)心的微笑，然后你應(yīng)該以輕松自然的聲音說：“歡迎你光臨專賣店！”原則就是禮貌、自然。銷售實踐中，我們常?？吹竭@樣的情況：一個銷售員的在客戶面前滔滔不絕、口似懸河地介紹自己的產(chǎn)品，幾乎讓顧客的思維都沒有回旋的余地，更沒有顧客插話、陳述自己看法觀點的機會。結(jié)果銷售員一離開，這樁買賣便告黃。記?。轰N售員不是強迫顧客按你說的去購

15、買或消費，顧客也不樂意輕意被你牽著鼻子走，成為你的附庸。銷售員的目的在于通過落落大方的熱情、恰到好處的介紹與推薦，有效地影響顧客的購買決策。你得讓別人拿主意、讓人有成就感。 有的顧客天生是在決策上不干脆、不痛快的，需要有人促使他作決定。但這很像走鋼絲繩，一定要建立在雙方你情我愿、不偏不依基礎(chǔ)上，不然不是你摔下來了跑單；就是顧客摔下來走人。想想看為什么有許多行業(yè)的業(yè)務(wù)員、銷售員不受顧客歡迎了吧？房地產(chǎn)中介公司、保險銷售員、網(wǎng)站銷售員等等，因為這些人在做銷售時，總喜歡自以為是地給顧客作決定。好像顧客的錢是由他出似的，動不動就對顧客說：“就這樣定了好嗎？”最近一個時期以來，我非常討厭打著以“百度”名

16、義來銷售網(wǎng)上業(yè)務(wù)的機構(gòu)的銷售方法。他們幾乎是三天兩頭一個電話，不厭其煩而且是同一個客戶，由不同的業(yè)務(wù)員換著給你打電話，開頭都是套套近乎，好像跟客戶很熟悉：開口就是：“你好某某，最近身體好嗎？生意忙吧？”假寒暄一番后，就很油滑地跟你說：“我是百度公司的XXXX呀！不記得了嗎”其實鬼才認(rèn)識他呢自作多情。被別人反感了還渾然不知，你說暈不暈？接著問你一些只有他覺得是正確答案的問題，還嚇唬如果你不做網(wǎng)上推介，只怕你的企業(yè)要怎樣怎樣了，讓人聽了很不舒服。我在想他們的營銷總監(jiān)到底是什么人？把“百度”這些業(yè)務(wù)員訓(xùn)練成了保險公司、房地產(chǎn)中介的那類人，顧客會不煩？會不提高警惕嗎？每個顧客有足夠眼光看得出，你是真心

17、實意地關(guān)照別人還是功利性太強；也能看出你是不是真正站在顧客的角度想問題。不妨想一下：當(dāng)你花上一個小時認(rèn)真聽了一位本分忠厚、善解人意的專業(yè)銷售員為你介紹買他們的產(chǎn)品，你會獲得哪些好處。你同時也會感到這位銷售員也是多么希望得你的合作。因為他的客觀而非夸張的講解對于你做出購買決定是有絕對幫助的，作為顧客你也許會良心發(fā)現(xiàn)我聽了人家這么多到位的介紹卻讓人家兩手空空。此時，你的同情和人性也許會使你作出購買的決定，達到雙贏的合作。讓顧客多說“是”，其實也不難一個敢于對顧客掏肝掏肺、實事求是、客觀公正、耐心講解產(chǎn)品或服務(wù)的業(yè)務(wù)員，要做成單是不太困難的。我看你還是改行吧想必你做這方面不太熟悉吧我也是做化妝品業(yè)務(wù)的。一。你要抓住客戶的心理。這點是很重要的。其次是你做什么產(chǎn)品。你要了解你的產(chǎn)品有什么優(yōu)勢還有你的產(chǎn)品你是否用過。或你身邊的朋友是否用過。效果好不好。還有！向客戶銷售一點。你可以用點試用妝給她他用過好的話。她也會幫你做宣傳的。你也不必要那么忙咯。 你看我做到現(xiàn)在我都不用去介紹了。她們直接來購買。你也要采取對比的方式。等。一系列價格方面就不要考慮了。這是顧客考慮的事情。一樣好的產(chǎn)品無論多少錢。都有人買。要記住。我們做銷售的是銷售我們的產(chǎn)品。不是我們的價格化裝品嘛！主要注重的是效果 第二就是安全 就是