銷售人員的績效考評

1、第九章銷售人員的績效考評不管有無制度，經(jīng)營上總是要經(jīng)常對人進行考核；如果缺少對業(yè)績、能力的制度性考核，我們只能依賴一線監(jiān)督者的意見作出人事安排，稍有疏忽，稍有不慎就會出現(xiàn)不公、不平，導(dǎo)致不滿，損害士氣和效率。所以，有作為的經(jīng)營者都會采用人事考核制度，努力對職工的能力和業(yè)績作出客觀而公正的評價。 松下幸之助如何讓豬上樹？ 方案一：給豬美好愿景，告訴他你就是猴子，簡稱愿景激勵；方案二：告訴他如果上不去，晚上擺全豬宴，簡稱績效激勵。方案三：把樹砍倒，讓豬趴在樹上合影留念，簡稱山寨結(jié)果 第九章銷售人員的績效考評 第一節(jié)績效考評概述第一節(jié)績效考評概述 第二節(jié)銷售人員的關(guān)鍵績效指標(biāo)（第二節(jié)銷售人員的關(guān)鍵績

2、效指標(biāo)（KPI） 第三節(jié)績效反饋面談第三節(jié)績效反饋面談 本章結(jié)構(gòu)提示本章結(jié)構(gòu)提示學(xué)習(xí)目標(biāo) 了解績效的含義了解績效的含義 理解績效考核的作用理解績效考核的作用 掌握績效考評的流程掌握績效考評的流程 掌握績效體系的設(shè)計掌握績效體系的設(shè)計 為什么銷售工作需要績效管理： 自由、彈性、習(xí)慣、誘惑自由、彈性、習(xí)慣、誘惑. . 非現(xiàn)場管理非現(xiàn)場管理, ,不易掌握不易掌握. . 拜訪活動是決定業(yè)績多少拜訪活動是決定業(yè)績多少. . 低績效引起負面情緒惡性循環(huán)低績效引起負面情緒惡性循環(huán). . 銷售工作似逆水行舟、不進則退銷售工作似逆水行舟、不進則退. .在激勵體系中的位置在激勵體系中的位置目標(biāo)管理行為校正員工參與

3、：參與式管理、質(zhì)量圈、員工持股計劃浮動工資：計件工資、利潤分成方案技能工資方案：靈活福利：績效工資績效管理績效管理一、績效考核的核心知識1、含義： 組織各級的管理者，通過某種手段， 對下屬下屬的工作完成情況進行定性的或者定量 的評價過程。 動態(tài)性動態(tài)性 多因性多因性 多維性多維性第一節(jié)第一節(jié) 績效考核概述績效考核概述2、績效考核的目的糾偏系統(tǒng) 獲取競爭優(yōu)勢獲取競爭優(yōu)勢 改善業(yè)績改善業(yè)績 找出差距找出差距最終目的實現(xiàn)目標(biāo)改善技能態(tài)度直接目的監(jiān)測系統(tǒng)3、績效考核的作用機理施加壓力施加壓力不舒服不舒服釋放潛能釋放潛能創(chuàng)造效益創(chuàng)造效益績效考核加壓系統(tǒng)4、績效考核的作用對員工對員工對主管對主管幫助建立伙

4、伴關(guān)系加深了解職責(zé)與目標(biāo) 績效評估是銷售經(jīng)理與員工雙向溝通的重要績效評估是銷售經(jīng)理與員工雙向溝通的重要途徑，更好地督促和激勵。途徑，更好地督促和激勵。 績效評估還應(yīng)包括服務(wù)人員、銷售代理人和績效評估還應(yīng)包括服務(wù)人員、銷售代理人和代理商等等，與員工評估有區(qū)別。代理商等等，與員工評估有區(qū)別。 員工及時地獲得績效反饋、提高工作效率。員工及時地獲得績效反饋、提高工作效率。通過表揚、鼓勵、激勵員工達成和超越目標(biāo)。通過表揚、鼓勵、激勵員工達成和超越目標(biāo)。 銷售績效評估分為業(yè)績指標(biāo)和工作表現(xiàn)兩方銷售績效評估分為業(yè)績指標(biāo)和工作表現(xiàn)兩方面。面。 雙向雙向 差別差別 培訓(xùn)培訓(xùn) 制度制度 公開公開 客觀客觀 反饋反

5、饋 實用實用績效考核績效考核八大原則八大原則二、績效考核的八大原則二、績效考核的八大原則準(zhǔn)備準(zhǔn)備階段階段1.設(shè)計項目2.制訂標(biāo)準(zhǔn)輔導(dǎo)輔導(dǎo)階段階段1.改善項目2.改善方法實施實施階段階段1.績效評估2.反饋面談改善改善階段階段1.實施改善2.檢查反饋三、績效考核的循環(huán)流程三、績效考核的循環(huán)流程績效考核體系的設(shè)計績效考核體系的設(shè)計第二節(jié)銷售人員的關(guān)鍵績效指標(biāo)第二節(jié)銷售人員的關(guān)鍵績效指標(biāo)（KPIKPI）“你能測評的就是你能管理的。你能測評的就是你能管理的。”“如果你不能測量它，你就無法管如果你不能測量它，你就無法管理它理它!”!”一、一、 評估標(biāo)準(zhǔn)和評估內(nèi)容評估標(biāo)準(zhǔn)和評估內(nèi)容 評估業(yè)務(wù)指標(biāo)：銷售業(yè)績

6、、訂單金額銷售業(yè)績、訂單金額 客戶數(shù)量、拜訪次數(shù)客戶數(shù)量、拜訪次數(shù) 新客戶數(shù)量、銷售費用新客戶數(shù)量、銷售費用 評估具體內(nèi)容：銷售業(yè)績管理銷售業(yè)績管理 銷售技巧銷售技巧 工作產(chǎn)品知識工作產(chǎn)品知識 自我管理自我管理 專業(yè)形象專業(yè)形象 文件報告質(zhì)量文件報告質(zhì)量二、營銷經(jīng)理的績效項目二、營銷經(jīng)理的績效項目 研究研究 市場趨向、市場潛力市場趨向、市場潛力 爭取客戶爭取客戶 銷售、計劃、營銷策略銷售、計劃、營銷策略 廣告廣告 設(shè)計、計劃、實施設(shè)計、計劃、實施 撰寫撰寫 提案、手冊、說明提案、手冊、說明 客戶關(guān)系客戶關(guān)系 訴怨、管理、服務(wù)訴怨、管理、服務(wù) 產(chǎn)品評鑒產(chǎn)品評鑒 試銷、市場實驗、調(diào)研試銷、市場實驗

7、、調(diào)研區(qū)域經(jīng)理的考核區(qū)域經(jīng)理的考核1、銷售額、銷售額*2、回款率、回款率*3、市場預(yù)測、市場預(yù)測*4、合同管理、合同管理*5、市場策劃、市場策劃*6、業(yè)務(wù)風(fēng)險控制、業(yè)務(wù)風(fēng)險控制*7、社會關(guān)系維系、社會關(guān)系維系*8、費用控制、費用控制*9、新產(chǎn)品推廣、新產(chǎn)品推廣*10、財務(wù)制度執(zhí)行、財務(wù)制度執(zhí)行11、人員管理、人員管理*12、重點客戶管理、重點客戶管理*13、信息反饋、信息反饋14、發(fā)送及貨物管理、發(fā)送及貨物管理15、大客戶拜訪、大客戶拜訪16、退貨率、退貨率* 三三 、推銷員的考核、推銷員的考核1、上架品種數(shù)（報表）、上架品種數(shù)（報表）*2、產(chǎn)品展示、宣傳品張貼、發(fā)、產(chǎn)品展示、宣傳品張貼、發(fā)送

8、（巡查）送（巡查）*3、信息反饋（競爭對手、庫存、信息反饋（競爭對手、庫存、作物、蟲害）（報表、巡查）作物、蟲害）（報表、巡查）*4、客戶拜訪次數(shù)（電話記錄、客戶拜訪次數(shù)（電話記錄、拜訪記錄、巡查）拜訪記錄、巡查）*5、客戶開發(fā)（報表）、客戶開發(fā)（報表）6、發(fā)貨準(zhǔn)確性（統(tǒng)計）、發(fā)貨準(zhǔn)確性（統(tǒng)計）*7、發(fā)貨及時性（統(tǒng)計）、發(fā)貨及時性（統(tǒng)計）*8、零售回款率（統(tǒng)計）、零售回款率（統(tǒng)計）*9、費用控制（統(tǒng)計）、費用控制（統(tǒng)計）*10、協(xié)助銷售（進貨指導(dǎo)、銷售指、協(xié)助銷售（進貨指導(dǎo)、銷售指導(dǎo)、銷售商培訓(xùn)）導(dǎo)、銷售商培訓(xùn)）*11、客情關(guān)系、客情關(guān)系*12、退貨率（統(tǒng)計）、退貨率（統(tǒng)計）13、壞帳風(fēng)險控制

9、（報表、統(tǒng)計）、壞帳風(fēng)險控制（報表、統(tǒng)計）14、工作態(tài)度、工作態(tài)度15、服從性、服從性16、創(chuàng)意采納率（統(tǒng)計）、創(chuàng)意采納率（統(tǒng)計）17、規(guī)則遵守（規(guī)章制度、行為規(guī)、規(guī)則遵守（規(guī)章制度、行為規(guī)范）范）*銷售人員績效評價銷售人員績效評價銷 售 內(nèi) 容 評 估業(yè) 務(wù) 達 成 度服 務(wù) 態(tài) 度顯 在 能 力執(zhí) 行 能 力個 性潛 在 能 力 銷 售 業(yè) 績訪問戶數(shù)、訪問件數(shù)訪問活動的內(nèi)容承訂率和開發(fā)率報告次數(shù)、處理程度、正確度業(yè)務(wù)達成度時間的使用程度忠誠程度遲到、早退/缺勤服務(wù)態(tài)度顯在能力計劃力、創(chuàng)造力、理解力決策力、分析力、忍耐力說服力一般常識、業(yè)務(wù)常識、健康執(zhí)行力積極性、協(xié)調(diào)性、誠實性社交性、明朗

10、性、責(zé)任感情緒穩(wěn)定性、紀(jì)律遵守性坦率、寬容個性潛在能力銷 售 餓 、 毛 利 率銷 售 利 潤 率 的 目標(biāo) 達 成 情 況銷 售 費 用 的 使 用 效 果新 客 戶 開 發(fā) 率 、 客 戶 維 持 率市 場 成 長 率 、 占 有 率 、 擴 大 率貨 款 回 收 率 、 回 收 期 票銷 售 評 價 內(nèi) 容有效訪問數(shù)訪問客戶的停留時間銷售活動率承定單價活動效率成訂率潛在客戶發(fā)現(xiàn)率競銷率開發(fā)率活動技術(shù)質(zhì)的方面訪問次數(shù)和戶數(shù)簽約數(shù)收集情報數(shù)新客戶開發(fā)數(shù)量的方面業(yè)績提升要點 有效訪問率有效訪問率 = 有效訪問次數(shù)有效訪問次數(shù) / 訪問總次數(shù)訪問總次數(shù) 訪問客戶停留時間訪問客戶停留時間 = 總停

11、留時間總停留時間 / 訪問客戶數(shù)訪問客戶數(shù) 銷售活動率銷售活動率 = 商談時間商談時間 / 總活動時間總活動時間 承定單價承定單價 = 承訂金額承訂金額 / 承訂件數(shù)承訂件數(shù) 承訂率承訂率 = 承訂件數(shù)承訂件數(shù) / 總訪問戶數(shù)總訪問戶數(shù) 潛在客戶開發(fā)率潛在客戶開發(fā)率 = 潛在客戶訪問數(shù)潛在客戶訪問數(shù) / 潛在客戶潛在客戶 件數(shù)件數(shù) 競銷率競銷率 = 同業(yè)（他人）承定戶數(shù)同業(yè)（他人）承定戶數(shù) / 我承定戶數(shù)我承定戶數(shù) 開發(fā)率開發(fā)率 = 新往來戶數(shù)新往來戶數(shù) / 新客戶訪問數(shù)新客戶訪問數(shù)銷售活動管理報表銷售活動管理報表: : 日報表日報表( (活動記錄和次日計劃活動記錄和次日計劃) ) 客戶登記表

12、客戶登記表( (客戶資料和購買記錄客戶資料和購買記錄) ) 周報表周報表( (目標(biāo)、達成、差距、原因分析、改進措目標(biāo)、達成、差距、原因分析、改進措施、時間施、時間) ) 月評估表（目標(biāo)、達成、差距、原因分析、改月評估表（目標(biāo)、達成、差距、原因分析、改進措施）進措施） 月計劃表（重點工作、具體措施、責(zé)任人、預(yù)月計劃表（重點工作、具體措施、責(zé)任人、預(yù)期效果、時間）期效果、時間） 每日銷售活動記錄每日銷售活動記錄 序號時間段客戶名聯(lián)系人電話會談內(nèi)容再訪時間明天拜訪計劃每周（月）銷售活動評估表（個人或團體）每周（月）銷售活動評估表（個人或團體）評估對象 指標(biāo)指標(biāo) 目標(biāo)目標(biāo) 達成達成 差距差距 原因分析

13、原因分析 改進措施改進措施 時間時間拜訪量拜訪量銷售量銷售量銷售額銷售額 每月銷售活動計劃表（團隊）每月銷售活動計劃表（團隊） 重點工作 具體措施預(yù)期效果責(zé)任人時間四、考核指標(biāo)確定軟件開發(fā)工程師的考核標(biāo)準(zhǔn)范例（參考崗位職責(zé)、與軟件工程師溝通）（參考崗位職責(zé)、與軟件工程師溝通） 負責(zé)軟件的概要設(shè)計、詳細設(shè)計、編碼和內(nèi)負責(zé)軟件的概要設(shè)計、詳細設(shè)計、編碼和內(nèi)部測試工作。部測試工作。 （與部門經(jīng)理、主管經(jīng)理、總經(jīng)理等溝通） 1 1、按時完成工作任務(wù)最為重要，如果不按時完成任務(wù)，、按時完成工作任務(wù)最為重要，如果不按時完成任務(wù)，就會造成其他部門一系列的連鎖反應(yīng)。目前的現(xiàn)狀是，就會造成其他部門一系列的連鎖反

14、應(yīng)。目前的現(xiàn)狀是，軟件工程師一般都要拖工期；軟件工程師一般都要拖工期； 2 2、軟件工程師規(guī)范的工作習(xí)慣也很重要，比如如果編碼、軟件工程師規(guī)范的工作習(xí)慣也很重要，比如如果編碼不規(guī)范，就會讓別人閱讀起來很困難；如果沒有備份源不規(guī)范，就會讓別人閱讀起來很困難；如果沒有備份源程序的習(xí)慣，一旦計算機出現(xiàn)問題，就要從頭返工等等。程序的習(xí)慣，一旦計算機出現(xiàn)問題，就要從頭返工等等。 3 3、現(xiàn)在的軟件開發(fā)都不是單兵作戰(zhàn)，而是一人負責(zé)一個、現(xiàn)在的軟件開發(fā)都不是單兵作戰(zhàn)，而是一人負責(zé)一個模塊，聯(lián)合開發(fā)。所以員工自身的一些個性、品質(zhì)等也模塊，聯(lián)合開發(fā)。所以員工自身的一些個性、品質(zhì)等也對整個團隊的協(xié)調(diào)有很大的影響。

15、對整個團隊的協(xié)調(diào)有很大的影響。 （與開發(fā)部門經(jīng)理、技術(shù)主管經(jīng)理等溝通）（與開發(fā)部門經(jīng)理、技術(shù)主管經(jīng)理等溝通） 1 1、重要任務(wù)（按時完成任務(wù)）、重要任務(wù)（按時完成任務(wù)） 50%50% 工作量及完成情況（工作量及完成情況（50%50%）、）、 技術(shù)難度技術(shù)難度（10%10%）、新技術(shù)使用情況（）、新技術(shù)使用情況（10%10%）、管理責(zé)任）、管理責(zé)任（10%10%）、技術(shù)責(zé)任（）、技術(shù)責(zé)任（10%10%）、其他臨時工作）、其他臨時工作（10%10%） （與部門經(jīng)理、主管經(jīng)理、總經(jīng)理等溝通）（與部門經(jīng)理、主管經(jīng)理、總經(jīng)理等溝通）第第1項占項占50%，第，第2項和第項和第3項各占項各占25%。2、崗位

16、工作（工作習(xí)慣） 25% 編碼水平、文檔編寫水平、建議及接受建議、工作總結(jié)和開發(fā)計劃、備份源程序、技術(shù)保密六項平均分配3、工作態(tài)度（團隊其他成員的認(rèn)可程度）25% 熱情度、信用度、協(xié)助精神、是否積極工作、是否有好的建議、合作精神六項平均分配. “重要工作重要工作”較難細化，由考評人主觀掌握。較難細化，由考評人主觀掌握。 對對“崗位工作崗位工作”和和“工作態(tài)度工作態(tài)度”進行了細化進行了細化 滿分滿分180180分，其中分，其中“重要工作重要工作”9090分，分，“崗位崗位工作工作”和和“工作態(tài)度工作態(tài)度”各各4545分。分。銷售隊伍分層級銷售隊伍分層級KPIKPI指標(biāo)體系指標(biāo)體系總公司壽險營銷部

17、二九年十月銷售隊伍銷售隊伍KPI范例范例試用業(yè)務(wù)員試用業(yè)務(wù)員KPIKPI指標(biāo)指標(biāo)每天每天每周每周每月每月每季度每季度每半年、全年每半年、全年學(xué)習(xí)、演學(xué)習(xí)、演練的新知識練的新知識與技能與技能拜訪的客拜訪的客戶名單，及戶名單，及分別處在接分別處在接觸、說明、觸、說明、促成還是售促成還是售后服務(wù)的哪后服務(wù)的哪個環(huán)節(jié)個環(huán)節(jié)獲得轉(zhuǎn)介獲得轉(zhuǎn)介紹的新主顧紹的新主顧名單名單累計拜訪累計拜訪的客戶數(shù)的客戶數(shù)量量累計拜訪累計拜訪的次數(shù)的次數(shù)新增準(zhǔn)主新增準(zhǔn)主顧數(shù)量顧數(shù)量全月接受全月接受的教育與訓(xùn)的教育與訓(xùn)練練月累計拜月累計拜訪客戶的數(shù)訪客戶的數(shù)量量月累計拜月累計拜訪客戶的次訪客戶的次數(shù)數(shù)新準(zhǔn)主顧新準(zhǔn)主顧數(shù)量數(shù)量月件

18、數(shù)、月件數(shù)、月月FYCFYC，及及與轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)與轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)的比較的比較累計準(zhǔn)客累計準(zhǔn)客戶量戶量累計的成累計的成交客戶量交客戶量季度內(nèi)成季度內(nèi)成交件數(shù)、交件數(shù)、FYCFYC，及及與轉(zhuǎn)正標(biāo)與轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)比較準(zhǔn)比較累計準(zhǔn)客累計準(zhǔn)客戶量戶量累計的成累計的成交客戶量交客戶量累計累計FYCFYC，及與年終及與年終獎標(biāo)準(zhǔn)比獎標(biāo)準(zhǔn)比較較q分層級KIP指標(biāo)簡介學(xué)習(xí)、演練的新知識與技能學(xué)習(xí)、演練的新知識與技能拜訪的客戶名單，及分別處在接觸、說明、拜訪的客戶名單，及分別處在接觸、說明、促成還是售后服務(wù)的哪個環(huán)節(jié)促成還是售后服務(wù)的哪個環(huán)節(jié)獲得轉(zhuǎn)介紹的新主顧名單獲得轉(zhuǎn)介紹的新主顧名單累計拜訪的客戶數(shù)量累計拜訪的客戶數(shù)量累計拜訪

19、的次數(shù)累計拜訪的次數(shù)新增準(zhǔn)主顧數(shù)量新增準(zhǔn)主顧數(shù)量試用業(yè)務(wù)員試用業(yè)務(wù)員KPIKPI指標(biāo)指標(biāo)每月每月全月接受的教育與訓(xùn)練全月接受的教育與訓(xùn)練月累計拜訪客戶的數(shù)量月累計拜訪客戶的數(shù)量月累計拜訪客戶的次數(shù)月累計拜訪客戶的次數(shù)新準(zhǔn)主顧數(shù)量新準(zhǔn)主顧數(shù)量月件數(shù)、月月件數(shù)、月FYCFYC，及與轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)及與轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)的比較的比較試用業(yè)務(wù)員試用業(yè)務(wù)員KPIKPI指標(biāo)指標(biāo)每季度每季度累計準(zhǔn)客戶量累計準(zhǔn)客戶量累計的成交客戶量累計的成交客戶量季度內(nèi)成交件數(shù)、季度內(nèi)成交件數(shù)、FYCFYC，及及與轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)比較與轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)比較試用業(yè)務(wù)員試用業(yè)務(wù)員KPIKPI指標(biāo)指標(biāo)每半年、全年每半年、全年累計準(zhǔn)客戶量累計準(zhǔn)客戶量累計的成交客戶量

20、累計的成交客戶量累計累計FYCFYC，及與年終獎標(biāo)準(zhǔn)比較及與年終獎標(biāo)準(zhǔn)比較正式業(yè)務(wù)員正式業(yè)務(wù)員KPIKPI指標(biāo)指標(biāo)每天每天每周每周每月每月每季度每季度每半年、全年每半年、全年拜訪的客戶名拜訪的客戶名單，及分別處單，及分別處在接觸、說明、在接觸、說明、促成還是售后促成還是售后服務(wù)的哪個環(huán)服務(wù)的哪個環(huán)節(jié)節(jié)獲得轉(zhuǎn)介紹的獲得轉(zhuǎn)介紹的新主顧名單新主顧名單拜訪準(zhǔn)增員對拜訪準(zhǔn)增員對象數(shù)量象數(shù)量累計拜訪累計拜訪的客戶數(shù)量的客戶數(shù)量累計拜訪累計拜訪的次數(shù)的次數(shù)新增準(zhǔn)主新增準(zhǔn)主顧數(shù)量顧數(shù)量新增準(zhǔn)增新增準(zhǔn)增員對象數(shù)量員對象數(shù)量月累計拜訪客月累計拜訪客戶的數(shù)量戶的數(shù)量月累計拜訪客月累計拜訪客戶的次數(shù)戶的次數(shù)新準(zhǔn)主顧數(shù)

21、量新準(zhǔn)主顧數(shù)量月件數(shù)、月月件數(shù)、月FYCFYC，及與考核標(biāo)準(zhǔn)的及與考核標(biāo)準(zhǔn)的比較比較月累計增員人月累計增員人數(shù)數(shù)累計準(zhǔn)客戶累計準(zhǔn)客戶量量累計的成交累計的成交客戶量客戶量本人及增員本人及增員人季度內(nèi)成交人季度內(nèi)成交件數(shù)、件數(shù)、FYCFYC，及與考核標(biāo)準(zhǔn)及與考核標(biāo)準(zhǔn)比較比較季度內(nèi)接受季度內(nèi)接受的教育與訓(xùn)練的教育與訓(xùn)練累計準(zhǔn)客累計準(zhǔn)客戶量戶量累計的成累計的成交客戶量交客戶量累計累計FYCFYC，及與年終獎及與年終獎標(biāo)準(zhǔn)比較標(biāo)準(zhǔn)比較累計直接、累計直接、間接增員人間接增員人力力q分層級分層級KIPKIP指標(biāo)簡介指標(biāo)簡介正式業(yè)務(wù)員正式業(yè)務(wù)員KPIKPI指標(biāo)指標(biāo)每天每天拜訪的客戶名單，及分別處在接觸、說拜訪

22、的客戶名單，及分別處在接觸、說明、促成還是售后服務(wù)的哪個環(huán)節(jié)明、促成還是售后服務(wù)的哪個環(huán)節(jié)獲得轉(zhuǎn)介紹的新主顧名單獲得轉(zhuǎn)介紹的新主顧名單拜訪準(zhǔn)增員對象數(shù)量拜訪準(zhǔn)增員對象數(shù)量正式業(yè)務(wù)員正式業(yè)務(wù)員KPIKPI指標(biāo)指標(biāo)每周每周累計拜訪的客戶數(shù)量累計拜訪的客戶數(shù)量累計拜訪的次數(shù)累計拜訪的次數(shù)新增準(zhǔn)主顧數(shù)量新增準(zhǔn)主顧數(shù)量新增準(zhǔn)增員對象數(shù)量新增準(zhǔn)增員對象數(shù)量正式業(yè)務(wù)員正式業(yè)務(wù)員KPIKPI指標(biāo)指標(biāo)每月每月月累計拜訪客戶的數(shù)量月累計拜訪客戶的數(shù)量月累計拜訪客戶的次數(shù)月累計拜訪客戶的次數(shù)新準(zhǔn)主顧數(shù)量新準(zhǔn)主顧數(shù)量月件數(shù)、月月件數(shù)、月FYCFYC，及與考核標(biāo)準(zhǔn)的比較及與考核標(biāo)準(zhǔn)的比較月累計增員人數(shù)月累計增員人數(shù)正式

23、業(yè)務(wù)員正式業(yè)務(wù)員KPIKPI指標(biāo)指標(biāo)每季度每季度累計準(zhǔn)客戶量累計準(zhǔn)客戶量累計的成交客戶量累計的成交客戶量本人及增員人季度內(nèi)成交件數(shù)、本人及增員人季度內(nèi)成交件數(shù)、FYCFYC，及與考核標(biāo)準(zhǔn)比較及與考核標(biāo)準(zhǔn)比較季度內(nèi)接受的教育與訓(xùn)練季度內(nèi)接受的教育與訓(xùn)練正式業(yè)務(wù)員正式業(yè)務(wù)員KPIKPI指標(biāo)指標(biāo)每半年、全年每半年、全年累計準(zhǔn)客戶量累計準(zhǔn)客戶量累計的成交客戶量累計的成交客戶量累計累計FYCFYC，及與年終獎標(biāo)準(zhǔn)比較及與年終獎標(biāo)準(zhǔn)比較累計直接、間接增員人力累計直接、間接增員人力活動率活動率參加創(chuàng)業(yè)參加創(chuàng)業(yè)說明會及新說明會及新人培訓(xùn)的增人培訓(xùn)的增員對象數(shù)量員對象數(shù)量對部內(nèi)新對部內(nèi)新人提供的訓(xùn)人提供的訓(xùn)練、

24、輔導(dǎo)、練、輔導(dǎo)、陪同情況陪同情況營業(yè)部夕營業(yè)部夕會的組織情會的組織情況況直轄組的直轄組的指標(biāo)與營業(yè)指標(biāo)與營業(yè)組主任相同組主任相同營業(yè)部經(jīng)理的營業(yè)部經(jīng)理的KPIKPI指標(biāo)指標(biāo)每天每天每周每周每月每月每季度每季度每半年、全年每半年、全年二次早會二次早會的組織情況的組織情況出勤率出勤率每日出單每日出單業(yè)務(wù)人員及業(yè)務(wù)人員及件數(shù)、保費件數(shù)、保費直轄組的直轄組的指標(biāo)與營業(yè)指標(biāo)與營業(yè)組主任相同組主任相同本部人力凈增本部人力凈增減減新人三個月、新人三個月、六個月轉(zhuǎn)正率六個月轉(zhuǎn)正率活動率活動率績優(yōu)業(yè)務(wù)員占績優(yōu)業(yè)務(wù)員占比比有效人均件數(shù)有效人均件數(shù)1313個月繼續(xù)率個月繼續(xù)率本人的經(jīng)理津本人的經(jīng)理津貼和管理津貼貼和

25、管理津貼直轄組的指標(biāo)直轄組的指標(biāo)與營業(yè)組主任相與營業(yè)組主任相同同本人及營業(yè)部本人及營業(yè)部的的FYCFYC及其他與及其他與考核標(biāo)準(zhǔn)的對比考核標(biāo)準(zhǔn)的對比營業(yè)組數(shù)量的營業(yè)組數(shù)量的增減增減準(zhǔn)主任數(shù)量的準(zhǔn)主任數(shù)量的增減增減正式業(yè)務(wù)員占正式業(yè)務(wù)員占比的變化比的變化部內(nèi)持有代理部內(nèi)持有代理人資格證的比例人資格證的比例直轄組的指標(biāo)直轄組的指標(biāo)與營業(yè)組主任相與營業(yè)組主任相同同正式以上人正式以上人員數(shù)量的凈增員數(shù)量的凈增減減累積下來的累積下來的一年以上正式一年以上正式業(yè)務(wù)員數(shù)量業(yè)務(wù)員數(shù)量新人三個月、新人三個月、六個月轉(zhuǎn)正率六個月轉(zhuǎn)正率新增兼職講新增兼職講師的數(shù)量師的數(shù)量本人累計的本人累計的經(jīng)理津貼和管經(jīng)理津貼和管

26、理津貼理津貼直轄組的指直轄組的指標(biāo)與營業(yè)組主標(biāo)與營業(yè)組主任相同任相同q分層級KIP指標(biāo)簡介營業(yè)部經(jīng)理的營業(yè)部經(jīng)理的KPIKPI指標(biāo)指標(biāo)每天每天二次早會的組織質(zhì)量二次早會的組織質(zhì)量出勤率出勤率每日出單業(yè)務(wù)人員及件數(shù)、保費每日出單業(yè)務(wù)人員及件數(shù)、保費直轄組的指標(biāo)與營業(yè)組主任相同直轄組的指標(biāo)與營業(yè)組主任相同營業(yè)部經(jīng)理的營業(yè)部經(jīng)理的KPIKPI指標(biāo)指標(biāo)每周每周活動率活動率參加創(chuàng)業(yè)說明會及新人培訓(xùn)的增員對象數(shù)量參加創(chuàng)業(yè)說明會及新人培訓(xùn)的增員對象數(shù)量對部內(nèi)新人提供的訓(xùn)練、輔導(dǎo)、陪同情況對部內(nèi)新人提供的訓(xùn)練、輔導(dǎo)、陪同情況營業(yè)部夕會的組織情況營業(yè)部夕會的組織情況直轄組的指標(biāo)與營業(yè)組主任相同直轄組的指標(biāo)與營業(yè)

27、組主任相同營業(yè)部經(jīng)理的營業(yè)部經(jīng)理的KPIKPI指標(biāo)指標(biāo)每月每月本部人力凈增減本部人力凈增減新人三個月、六個月轉(zhuǎn)正率新人三個月、六個月轉(zhuǎn)正率活動率活動率績優(yōu)業(yè)務(wù)員占比績優(yōu)業(yè)務(wù)員占比有效人均件數(shù)有效人均件數(shù)1313個月繼續(xù)率個月繼續(xù)率本人的經(jīng)理津貼和管理津貼本人的經(jīng)理津貼和管理津貼直轄組的指標(biāo)與營業(yè)組主任相同直轄組的指標(biāo)與營業(yè)組主任相同營業(yè)部經(jīng)理的營業(yè)部經(jīng)理的KPIKPI指標(biāo)指標(biāo)每季度每季度本人及營業(yè)部的本人及營業(yè)部的FYCFYC及其他與考核標(biāo)準(zhǔn)的對比及其他與考核標(biāo)準(zhǔn)的對比營業(yè)組數(shù)量的增減營業(yè)組數(shù)量的增減準(zhǔn)主任數(shù)量的增減準(zhǔn)主任數(shù)量的增減正式業(yè)務(wù)員占比的變化正式業(yè)務(wù)員占比的變化部內(nèi)持有代理人資格證的

28、比例部內(nèi)持有代理人資格證的比例直轄組的指標(biāo)與營業(yè)組主任相同直轄組的指標(biāo)與營業(yè)組主任相同正式以上人員數(shù)量的凈增減正式以上人員數(shù)量的凈增減累積下來的一年以上正式業(yè)務(wù)員數(shù)量累積下來的一年以上正式業(yè)務(wù)員數(shù)量新人三個月、六個月轉(zhuǎn)正率新人三個月、六個月轉(zhuǎn)正率新增兼職講師的數(shù)量新增兼職講師的數(shù)量本人累計的經(jīng)理津貼和管理津貼本人累計的經(jīng)理津貼和管理津貼直轄組的指標(biāo)與營業(yè)組主任相同直轄組的指標(biāo)與營業(yè)組主任相同營業(yè)部經(jīng)理的營業(yè)部經(jīng)理的KPIKPI指標(biāo)指標(biāo)每半年、全年每半年、全年第三節(jié)績效反饋面談第三節(jié)績效反饋面談 績效評估面談的意義員工不履行自己的職責(zé)的原因員工不履行自己的職責(zé)的原因 不知道自己應(yīng)該做些什么；不知

29、道自己應(yīng)該做些什么； 不知道自己該如何做；不知道自己該如何做； 不知道為什么要這樣做；不知道為什么要這樣做； 擔(dān)心今后造成不良后果；擔(dān)心今后造成不良后果； 有些個人問題要處理；有些個人問題要處理； 未認(rèn)識到自己能力有限；未認(rèn)識到自己能力有限； 認(rèn)為自己無法克服存在的困難；認(rèn)為自己無法克服存在的困難；一、績效評估面談的意義一、績效評估面談的意義1、對考核的結(jié)果形成一致的看法；既承認(rèn)員工的、對考核的結(jié)果形成一致的看法；既承認(rèn)員工的 優(yōu)點，又指出存在的優(yōu)點，又指出存在的 不足；不足； 2、對下一階段工作的期望達成一致的協(xié)議；、對下一階段工作的期望達成一致的協(xié)議；3、討論并制定雙方都能接受的績效改進計

30、、討論并制定雙方都能接受的績效改進計 劃等。劃等。 C、鼓勵對方講話，考核者要多聽，不要打岔或鼓勵對方講話，考核者要多聽，不要打岔或 只顧表達自己的看法；只顧表達自己的看法； D、注意對方的感情，避免發(fā)生對立情緒和產(chǎn)生沖突；注意對方的感情，避免發(fā)生對立情緒和產(chǎn)生沖突； E、集中績效本身而回避性格問題；集中績效本身而回避性格問題； F、集中未來而不是追究既往；集中未來而不是追究既往； G、優(yōu)缺點并重，突出優(yōu)點和對未來工作績效的期望；優(yōu)缺點并重，突出優(yōu)點和對未來工作績效的期望； H、以積極的方式結(jié)束面談，激發(fā)出員工的工作熱情等。以積極的方式結(jié)束面談，激發(fā)出員工的工作熱情等。 A、建立彼此信任的相互

31、關(guān)系，形成有利的面談氣氛；、建立彼此信任的相互關(guān)系，形成有利的面談氣氛； B、清楚說明考核和面談的目的是培養(yǎng)和發(fā)展員工自己；、清楚說明考核和面談的目的是培養(yǎng)和發(fā)展員工自己；1、建立并維持彼此信賴、建立并維持彼此信賴2、清楚地說明面談的目的、清楚地說明面談的目的3、在平等立場上進行商討、在平等立場上進行商討4、傾聽并鼓勵部屬說話、傾聽并鼓勵部屬說話5、不要與他人做比較、不要與他人做比較6、重點在績效而非性格、重點在績效而非性格7、重點在未來而非過去、重點在未來而非過去8、優(yōu)點與缺點并重、優(yōu)點與缺點并重9、不將考核與工資混為一談、不將考核與工資混為一談10、以積極的方式結(jié)束面談、以積極的方式結(jié)束面談四、績效評估面談技巧四、績效評估面談技巧更多的面談技巧更多的面談技巧1、告訴員工你打算完成以下