中華講師網(wǎng)-匡曄：老板如何管銷售

1、老板如何管銷售老板如何管銷售 講 師：匡 曄（Bill Kuang）2014年3月12-15 廣 州找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 匡 曄老師，工商管理碩士，實戰(zhàn)型營銷管理專家，中國式顧問銷售技術(shù)理論首創(chuàng)者、中國式顧問銷售技術(shù)卓越踐行者。北京大學(xué)M BA課程研修班特聘導(dǎo)師。曾任雅虎（yahoo）中國公司銷售經(jīng)理、德國漢高公司區(qū)域經(jīng)理、金 力集團(tuán)企業(yè)銷售副總裁。現(xiàn)為北鳴學(xué)習(xí)機構(gòu)營銷顧問?？飼侠蠋熡谐^18年的營銷管理及培訓(xùn)經(jīng)驗 ，匡 曄老師核心課程有：老板如何管銷售、中國式顧問式銷售技術(shù)銷售人員壓力與情緒管控等。曾出版專著這樣銷售最高效；八步打造金牌銷售團(tuán)隊；中國式顧問銷售技

2、術(shù)即將出版；曾接受培訓(xùn)及咨詢的部分企業(yè)：北大方正、順德移動、21CN.COM、ABB 低壓電器、愛立信公司、廣州信誠人壽、挪威船級社、廣州市汽車集團(tuán)股份公司 、上 海平安保險、上海摩托羅拉公司、清華同方、上海市吉田拉鏈、廣 州施耐德、東莞德生 集團(tuán)、廣東惠浦電子、深圳用友軟件、深圳市飛亞達(dá)（集 團(tuán)）公司、A.O.Smith電氣公司、深圳華商銀行、奧地利中央合作銀行、美國駐華大使館、天津一汽公司、香港銀禧集團(tuán)、深圳萬科地產(chǎn)、奧林巴斯(深圳)公司、山東九陽小家電、飛利浦東莞公司、開平霍尼韋爾、美國電話電報廣州分公司、中山電信、海南可口可樂公司、美的商用空調(diào)、深圳莫尼卡-美能達(dá)商用科技、松下 電器大

3、連公司、李寧體育用品公司、香格里拉大酒店、柳 州五菱汽車、橫店集團(tuán)、阿克蘇諾貝爾長城涂料等等。講師介紹：講師介紹：找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺課程內(nèi)容第一部分：自我定位第二部分：銷售預(yù)測與銷量分配規(guī)劃術(shù)第三部分：銷售績效考核第四部分：銷售薪酬模式第五部分：銷售過程管理第六部分：銷售組織與銷售模式第七部分：招 聘第八部分：成為魔鬼教練 第九部分：銷售團(tuán)隊激勵第十部分：銷售團(tuán)隊文化落地與銷售團(tuán)隊建設(shè)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第一部分：自我定位第一部分：自我定位找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第一部分：自我定位第一部分：自我定位一、銷售

4、管理者的類型1、銷售型（超級銷售員）2、管理型（懶、黑） 3、經(jīng)營性(前瞻性、會營銷）視頻案例：馬荀7視頻案例：馬荀8找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第一部分：自我定位第一部分：自我定位二、銷售管理者的產(chǎn)生1、裙帶關(guān)系產(chǎn)生2、業(yè)而優(yōu)則仕3、能力匹配找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第一部分：自我定位第一部分：自我定位三、銷售管理者的角色定位1、會銷售2、會管理3、會培訓(xùn)4、會激勵5、會經(jīng)營案例：哈佛案例探討關(guān)于角色定位找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺案例探討案例探討關(guān)于角色定位關(guān)于角色定位l1、請用30分鐘的時間將此面旗及旗桿移栽到800米處

5、的教學(xué)樓前（旗與旗桿重達(dá)1000公斤）；l2、工具有對講機3部，卡車一輛，繩若干，鐵鍬4個，木棒6條；l3、一個班的士兵在班長的領(lǐng)導(dǎo)下完成此項任務(wù);l問題：如果你是班長你將如做？l視頻：奧運會開幕式組織找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第二部分：銷售預(yù)測與銷量分配規(guī)劃術(shù)第二部分：銷售預(yù)測與銷量分配規(guī)劃術(shù)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第二部分：第二部分：銷售預(yù)測與銷量分銷售預(yù)測與銷量分配規(guī)劃術(shù)配規(guī)劃術(shù)一、銷售預(yù)測銷售預(yù)測：銷售預(yù)測是指單個公司對其在一段具體的臨近時間內(nèi)，在特定的市場上按照預(yù)定的市場營銷計劃可能實現(xiàn)的銷售所作的估計德魯克論管理先有目標(biāo)還是先有管理

6、找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺銷售計劃與預(yù)算銷售計劃與預(yù)算 編制步驟（編制步驟（1 1）總部總部片區(qū)片區(qū)/ /省區(qū)省區(qū)片區(qū)片區(qū)/ /省區(qū)省區(qū)總部總部各品類制定生意目各品類制定生意目標(biāo)，報高層標(biāo)，報高層總部與地區(qū)目標(biāo)對比總部與地區(qū)目標(biāo)對比總部生意目標(biāo)調(diào)整總部生意目標(biāo)調(diào)整按客戶分解按客戶分解按品類分解按品類分解按渠道分解按渠道分解按時間分解按時間分解日常執(zhí)行日常執(zhí)行業(yè)績衡量評估業(yè)績衡量評估找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺XXXX企業(yè)銷售計劃與預(yù)算企業(yè)銷售計劃與預(yù)算 編制步驟（編制步驟（2 2）找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺二、銷售預(yù)測的原則

7、二、銷售預(yù)測的原則預(yù)測的原則預(yù)測的原則了解數(shù)學(xué)和統(tǒng)計減少市場因素的干擾方法市場產(chǎn)品相符識別條件的局限性采用最小最大方法使用多種方法找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺三、銷售預(yù)測的方法三、銷售預(yù)測的方法找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺移動平均法（移動平均法（Moving Average TechniqueMoving Average Technique）最簡單的預(yù)測方法就是預(yù)測下期的銷售等于上期的銷售。這種方法假設(shè)上期的環(huán)境和下期最簡單的預(yù)測方法就是預(yù)測下期的銷售等于上期的銷售。這種方法假設(shè)上期的環(huán)境和下期的環(huán)境一樣。對銷售產(chǎn)生影響的因素可能隨著時間發(fā)生變化。因

8、此，只有把幾期的銷售平的環(huán)境一樣。對銷售產(chǎn)生影響的因素可能隨著時間發(fā)生變化。因此，只有把幾期的銷售平均起來才有意義。這種方法叫做移動平均法。移動平均法的形式如下。均起來才有意義。這種方法叫做移動平均法。移動平均法的形式如下。St+1=1/n(st+st-1+st-n)St+1=1/n(st+st-1+st-n)St+1St+1是下期的預(yù)測銷售，是下期的預(yù)測銷售，StSt是現(xiàn)期銷售，是現(xiàn)期銷售，st-1st-1是上期銷售，依次類推。把到目前為止的是上期銷售，依次類推。把到目前為止的n n期期銷售加總再平均，就得到了下期的預(yù)測銷售。在連續(xù)開展預(yù)測的時候，要用最近的一期銷銷售加總再平均，就得到了下期

9、的預(yù)測銷售。在連續(xù)開展預(yù)測的時候，要用最近的一期銷售代替最早一期的銷售，故稱做移動平均。售代替最早一期的銷售，故稱做移動平均。n n取值多大，由預(yù)測者決定。取值多大，由預(yù)測者決定。 1、單位：千美元 2、（52+52）/2=52 3、（52+52+74）/3=59.3找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺指數(shù)平滑模型（指數(shù)平滑模型（Exponential Smoothing ModelsExponential Smoothing Models）銷售預(yù)測中的指數(shù)平滑法和移動平均法密切相關(guān)。在移動平均模型中，過去的每期銷售對銷售預(yù)測的影響程度都是相同的。在指數(shù)平滑模型中，預(yù)測者可以讓各

10、期銷售對預(yù)測的影響有所差別。指數(shù)平滑模型的一般形式是： Sales t+1=(L)Actual Sales t+(1-L)Actual Sales t指數(shù)平滑模型認(rèn)為下期預(yù)測銷售等于現(xiàn)期實際銷售乘以一個平滑常數(shù)L，再加上現(xiàn)期預(yù)測銷售乘以（1-L）。指數(shù)平滑法和移動平均法的主要區(qū)別在于平滑常數(shù)L的應(yīng)用。平滑常數(shù)取值較高（如0.8）,則現(xiàn)期（用現(xiàn)期實際銷售表示）對預(yù)測銷售的影響比前期大（用現(xiàn)期預(yù)測銷售表示）。平滑常數(shù)取值較低（如0.2）,則現(xiàn)期對預(yù)測銷售的影響比前期小。預(yù)測者可以根據(jù)他的直覺、對數(shù)據(jù)的看法對預(yù)測期間與過去的環(huán)境相似性的判斷來決定平滑常數(shù)的大小。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)

11、講師選聘平臺第二部分：銷售預(yù)測與銷量第二部分：銷售預(yù)測與銷量分配規(guī)劃術(shù)分配規(guī)劃術(shù)四、銷售預(yù)測之任務(wù)量硬分配法五、銷售預(yù)測之任務(wù)量軟分配法（中小企業(yè)分配法)六、人性化分配法七、下銷售任務(wù)時銷售人員之眾生態(tài)八、終極任務(wù)分配法探討：棘輪效應(yīng)及其對策舉例找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第三部分：銷售績效考核第三部分：銷售績效考核找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺關(guān)于銷售關(guān)于銷售“人人”的闡述的闡述找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺績效考核理念確立考核方法選用設(shè)計績效考核制度簽訂績效協(xié)議績效結(jié)果運用設(shè)計績效考核表考核指標(biāo)設(shè)置績效實施與輔導(dǎo)收集績效數(shù)據(jù)績效

12、結(jié)果評估一、績效考核流程圖一、績效考核流程圖第三部分：銷售績效考第三部分：銷售績效考核核找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第三部分：銷售績效考核第三部分：銷售績效考核二、績效考核制度主要內(nèi)容 1、考核的目的 2、考核的原則 3、績效考核委員會設(shè)置 4、考核的內(nèi)容 5、績效考核主體 6、考核周期 7、考核結(jié)果的應(yīng)用 8、績效考核的時間和程序9、績效面談 10、績效申訴和績效記錄 11、績效特殊問題處理找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第三部分：銷售績效考核第三部分：銷售績效考核三、企業(yè)發(fā)展的不同階段的考核思路找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺四、不

13、同的產(chǎn)品有不同的銷售模式 高價值工 業(yè) 用 品解 決 方 案大型設(shè)備（終端）住房小轎車高檔家具（專賣）低價值大眾用品（個人）組織用品（企業(yè)團(tuán)隊）食 品 飲 料日 化 用 品小家電（零售賣場）辦公用筆辦公用紙打印墨盒（零售經(jīng)銷） 第三部分：銷售績效考核第三部分：銷售績效考核找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第三部分：銷售績效考核第三部分：銷售績效考核五、幾種績效考核模式1、基于素質(zhì)（投入）-KCI(Key Control Indication)（具體行為細(xì)化）2、基于結(jié)果（產(chǎn)出）-KPI指標(biāo)的衡量分為：直接與間接例子：找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 1 1、附

14、：、附：K C I K C I 考考 核核 練練 習(xí)習(xí)核項考目評等 優(yōu) 良 可 差 溝通協(xié)調(diào) 與人際關(guān)系 在任何情況下都能充分與人溝通協(xié)調(diào)，有效的找出最佳對策，達(dá)成共識，并能夠協(xié)助他人化解沖突，促成合作關(guān)系，人際關(guān)系極佳。能夠充分與他人交換意見，并愿意互相配合調(diào)整立場，達(dá)成共識，人際關(guān)系良好。大多數(shù)的時候能與他人做良好的溝通協(xié)調(diào)，但偶而會因為彼此堅持已見，而引發(fā)不必要沖突，人際關(guān)系尚可。經(jīng)常與他人發(fā)生意見上的沖突，甚至偶而會因此造成對公司或團(tuán)體的傷害。人際關(guān)系欠佳。 團(tuán)隊合作 對任務(wù)的達(dá)成能夠全心投入，主動與他人協(xié)調(diào)配合，并樂于協(xié)助他人，有效地整合跨單位資源與力量，對提高團(tuán)隊效率很有貢獻(xiàn)。能夠

15、主動配合公司與他人協(xié)調(diào)配合，提供必要的協(xié)助，并積極參與團(tuán)體活動，為達(dá)成團(tuán)隊目標(biāo)不遺余力。能夠與上司及同仁配合，有效達(dá)成個人本份的工作，并適度的參與團(tuán)體活動。堅持于個人專業(yè)領(lǐng)域，無法與他人配合，偶而會因個人因素影響團(tuán)隊進(jìn)度與目標(biāo)達(dá)成。 服務(wù)熱忱 能主動關(guān)心公司與同仁，熱心發(fā)起或參與公司或社會良好風(fēng)氣，貢獻(xiàn)卓著。能配合公司政策，經(jīng)常參與或贊助公益性及服務(wù)性活動，愿意為帶動良好風(fēng)氣投入心力。能關(guān)心公司，協(xié)助同仁解決困難，并適時參與公司服務(wù)性活動。很少參與企業(yè)活動及協(xié)助同仁解決困難。 學(xué)習(xí)創(chuàng)新 能主動自我充實，積極參加訓(xùn)練課程，并能學(xué)以致用，引進(jìn)適合公司或團(tuán)體的新方法及新構(gòu)想，對組織的學(xué)習(xí)與成長有重大

16、貢獻(xiàn)。能主動積極的自我充實，配合公司政策，學(xué)習(xí)新觀念、新方法的導(dǎo)入，并能學(xué)以致用，經(jīng)常性進(jìn)行工作改善。能配合公司教育訓(xùn)練規(guī)劃，適時學(xué)習(xí)吸收新觀念、新方法，有時能運用于本身工作之工作改善。固守既有的知識經(jīng)驗，很少參與訓(xùn)練，自我充實意愿不足，且很少提出改善建議與新構(gòu)想。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第三部分：銷售績效考核第三部分：銷售績效考核六、六、KPIKPI的定義的定義企業(yè)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（KPI- Key Performance Indication）是通過對組織內(nèi)部某一流程的輸入端、輸出端的關(guān)鍵參數(shù)關(guān)鍵參數(shù)進(jìn)行設(shè)置、取樣、計算、分析，衡量流程績效的一種目標(biāo)式量化管理指標(biāo)目標(biāo)

17、式量化管理指標(biāo)，是把企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)分解為可運作的工作目標(biāo)的戰(zhàn)略目標(biāo)分解為可運作的工作目標(biāo)的工具工具，是企業(yè)目標(biāo)、績效管理系統(tǒng)的基礎(chǔ)基礎(chǔ)。KPI可以使部門主管明確部門的主要責(zé)任責(zé)任，并以此為基礎(chǔ)，明確部門人員的業(yè)績衡量指標(biāo)。建立明確的切實可行的KPI體系是做好目標(biāo)、績效管理的目標(biāo)、績效管理的關(guān)鍵關(guān)鍵。 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺七、KPI的分析和取得找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第三部分：銷售績效考核第三部分：銷售績效考核八、八、KPIKPI考核的六大要素考核的六大要素1 1、數(shù)量、數(shù)量2 2、質(zhì)量、質(zhì)量3 3、時間、時間4 4、成本、成本5 5、上級

18、滿意度、上級滿意度6 6、客戶滿意度、客戶滿意度找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺九、九、KPIKPI體系建立方法一：體系建立方法一：職責(zé)分析法職責(zé)分析法職責(zé)職責(zé)顧客需求顧客需求指標(biāo)庫指標(biāo)庫KPIKPI找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺附：營銷人員主要工作任務(wù)、考核表附：營銷人員主要工作任務(wù)、考核表關(guān)于任務(wù)名稱：關(guān)于任務(wù)名稱：A A、該項任務(wù)是否可以被考核、該項任務(wù)是否可以被考核B B、此考核要素是否符合六大要素某項指標(biāo)、此考核要素是否符合六大要素某項指標(biāo)C C、此考核要素是否為關(guān)鍵指標(biāo)、此考核要素是否為關(guān)鍵指標(biāo)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺

19、客戶客戶/ /市場市場財財 務(wù)務(wù)客戶保留率客戶保留率銷售銷售過程過程 十、某知名服務(wù)企業(yè)銷售考核模型十、某知名服務(wù)企業(yè)銷售考核模型找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺客戶客戶/ /市場市場財財 務(wù)務(wù)銷售銷售過程過程 十一、某知名快速消費品銷售考核模型十一、某知名快速消費品銷售考核模型找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺客戶/市場 財 務(wù)銷售過程十二、某工業(yè)品銷售公司的銷售考核模型十二、某工業(yè)品銷售公司的銷售考核模型找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第三部分：銷售績效考核第三部分：銷售績效考核十三、平衡計分卡十三、平衡計分卡BSCBSC的四個維度的四個

20、維度1、財務(wù)層面2、客戶層面3、內(nèi)部業(yè)務(wù)流程層面4、學(xué)習(xí)與成長層面找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺附：平衡記分卡框架下附：平衡記分卡框架下KPIKPI考核指標(biāo)示例考核指標(biāo)示例 被考核人被考核人考核內(nèi)容考核內(nèi)容權(quán)重權(quán)重考核周期考核周期舉舉 例例 財務(wù)財務(wù) 層面層面 增加收入增加收入 減少支出減少支出 客戶客戶 層面層面 內(nèi)部業(yè)務(wù)內(nèi)部業(yè)務(wù)流程層面流程層面 學(xué)習(xí)與學(xué)習(xí)與成長層面成長層面 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第三部分：銷售績效考核第三部分：銷售績效考核十四、如何設(shè)計銷售關(guān)鍵業(yè)績考核指標(biāo)1、銷售總監(jiān)薪酬與考核找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平

21、臺 附附銷銷售售總總監(jiān)監(jiān)考考核核 考核內(nèi)容考核內(nèi)容績效指標(biāo)績效指標(biāo)權(quán)重權(quán)重目標(biāo)完成目標(biāo)完成權(quán)重權(quán)重考核評分考核評分財務(wù)層面財務(wù)層面 小計 客戶層面客戶層面 小計 內(nèi)部業(yè)務(wù)流程層內(nèi)部業(yè)務(wù)流程層面面 小計 學(xué)習(xí)與成長學(xué)習(xí)與成長層面層面 小計 總總 分分 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺附：薪酬結(jié)構(gòu)比例附：薪酬結(jié)構(gòu)比例 崗位崗位項目項目高層高層中層中層基層及銷基層及銷售代表售代表一般人員一般人員基本績效找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺附：薪酬發(fā)放比例附：薪酬發(fā)放比例崗位崗位職級職級崗位薪酬崗位薪酬月度績效月度績效季度績效季度績效半年度績效半年度績效銷售部總監(jiān)A-A

22、18 大區(qū)經(jīng)理B-B16 城市經(jīng)理D-D13 銷售主管D-D10 大區(qū)促銷推廣主管D-D13 批發(fā)銷售代表E-E13 零售銷售代表E-E13 銷售內(nèi)勤E-E7 文員E-E7 促銷員F-F4 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第三部分：銷售績效考核第三部分：銷售績效考核十四、如何設(shè)計銷售關(guān)鍵業(yè)績考核指標(biāo)2、銷售經(jīng)理薪酬與考核找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 附附銷銷售售經(jīng)經(jīng)理理考考核核考核內(nèi)容考核內(nèi)容績效指標(biāo)績效指標(biāo)權(quán)重權(quán)重目標(biāo)完成目標(biāo)完成權(quán)重權(quán)重考核評分考核評分財務(wù)層面財務(wù)層面 小計 客戶層面客戶層面 小計 內(nèi)部控制內(nèi)部控制層面層面 小計 學(xué)習(xí)與成學(xué)習(xí)與成長層

23、面長層面 小計 總分總分 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第三部分：銷售績效考核第三部分：銷售績效考核十四、如何設(shè)計銷售關(guān)鍵業(yè)績考核指標(biāo)3、大區(qū)經(jīng)理薪酬與考核找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺附附大大區(qū)區(qū)經(jīng)經(jīng)理理考考核核 考核內(nèi)容考核內(nèi)容績效指標(biāo)績效指標(biāo)權(quán)重權(quán)重目標(biāo)完成目標(biāo)完成權(quán)重權(quán)重考核評分考核評分財務(wù)層面財務(wù)層面 小計 客戶層面客戶層面 小計 內(nèi)部業(yè)務(wù)流程層內(nèi)部業(yè)務(wù)流程層面面 小計 學(xué)習(xí)與成長層面學(xué)習(xí)與成長層面 小計 總分總分 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第三部分：銷售績效考核第三部分：銷售績效考核十四、如何設(shè)計銷售關(guān)鍵業(yè)績考核指標(biāo)4

24、、終端與批發(fā)銷售代表薪酬與考核找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺附終端與批發(fā)銷售代表考核考核內(nèi)容考核內(nèi)容績效指標(biāo)績效指標(biāo)權(quán)重權(quán)重目標(biāo)完成目標(biāo)完成權(quán)重權(quán)重考核評分考核評分財務(wù)層面財務(wù)層面額）環(huán)比增長率小計客戶層面客戶層面小計內(nèi)部控制層面內(nèi)部控制層面小計學(xué)習(xí)與成長層學(xué)習(xí)與成長層面面小計總分總分找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第三部分：銷售績效考核第三部分：銷售績效考核十四、如何設(shè)計銷售關(guān)鍵業(yè)績考核指標(biāo)5、銷售內(nèi)勤考核找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺附銷售內(nèi)勤考核考核內(nèi)容考核內(nèi)容績效指標(biāo)績效指標(biāo)權(quán)重權(quán)重目標(biāo)完成目標(biāo)完成權(quán)重權(quán)重考核評分考核評分財務(wù)層

25、面財務(wù)層面小計客戶層面客戶層面小計內(nèi)部控制層內(nèi)部控制層面面理小計學(xué)習(xí)與成長學(xué)習(xí)與成長層面層面小計總分總分找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 案例：績效專員的苦惱案例：績效專員的苦惱 又到了每月底該提交數(shù)據(jù)的時候了，但績效又到了每月底該提交數(shù)據(jù)的時候了，但績效專員小王卻一籌莫展。因為一周以來打了專員小王卻一籌莫展。因為一周以來打了9090多多個電話，發(fā)了個電話，發(fā)了5050多封郵件及多封郵件及100100多個短信息。多個短信息。但各部門負(fù)責(zé)人要么告訴他這段時間很忙，要但各部門負(fù)責(zé)人要么告訴他這段時間很忙，要么告訴他與部門文員聯(lián)系，找到文員，文員說么告訴他與部門文員聯(lián)系，找到文員，

26、文員說這個事要經(jīng)理做授權(quán)，小孫非?？鄲?，應(yīng)該怎這個事要經(jīng)理做授權(quán)，小孫非?？鄲?，應(yīng)該怎么辦？么辦？找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第三部分：銷售績效考核第三部分：銷售績效考核十五、績效面談十五、績效面談5 5部曲部曲1 1、面談準(zhǔn)備、面談準(zhǔn)備2 2、反饋面談、反饋面談3 3、總結(jié)承諾、總結(jié)承諾4 4、處理結(jié)果、處理結(jié)果5 5、報告提交、報告提交找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第三部分：銷售績效考核第三部分：銷售績效考核十六、績效處理結(jié)果的運用十六、績效處理結(jié)果的運用1 1、優(yōu)秀、優(yōu)秀2 2、一般、一般3 3、較差、較差4 4、太差、太差5 5、對于長期性問題

27、，深入研、對于長期性問題，深入研究挖掘，力爭解決究挖掘，力爭解決DefinitDefinitionion找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第三部分：銷售績效考核第三部分：銷售績效考核案例：獵人如何激勵獵狗找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第四部分：銷售薪酬模式第四部分：銷售薪酬模式找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第四部分：銷售薪酬模式第四部分：銷售薪酬模式一、薪酬支付的策略1、薪酬領(lǐng)袖策略（偏低有吸引力）2、跟隨策略3、墊底策略4、混合式薪酬策略找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第四部分：銷售薪酬模式第四部分：銷售薪酬模式二、讓

28、薪酬為銷售人員加油薪酬即企業(yè)對員工為企業(yè)所做的貢獻(xiàn)，包括他們實現(xiàn)績效，付出的努力、時間、學(xué)識、技能、經(jīng)驗等所付出的相應(yīng)回報或答謝。它既包括經(jīng)濟(jì)性報酬也包括非經(jīng)濟(jì)性報酬。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第四部分：銷售薪酬模式第四部分：銷售薪酬模式三、如何確定薪酬1、企業(yè)遠(yuǎn)景、戰(zhàn)略2、企業(yè)的經(jīng)營狀況3、企業(yè)支付能力4、企業(yè)文化5、企業(yè)薪酬政策找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第四部分：銷售薪酬模式第四部分：銷售薪酬模式四、幾種銷售薪酬模式1、提成制2、獎金制3、提成獎金綜合制4、股權(quán)獎勵5、生意扶持6、利益讓渡找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第四

29、部分：銷售薪酬模式第四部分：銷售薪酬模式五、薪酬與考核方案評估1、是否與公司整理戰(zhàn)略匹配 2、薪酬體系是否提供了更大的激勵性獎勵從而使銷售額得到提升3、是否達(dá)到了投資回報找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第五部分：銷售過程管理第五部分：銷售過程管理找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第五部分：銷售過程管理第五部分：銷售過程管理一、過程管理的必要性1、員工成熟度不夠，工作不飽和2、銷售人員行為不透明，容易損害公司行為3、不問過程難以保障結(jié)果4、管理者不能很好的發(fā)揮管理作用找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第五部分：銷售過程管理第五部分：銷售過程管理二

30、、過程管理的思路1、自下而上A、口頭匯報B、定點報告C、報表匯報 D、網(wǎng)上辦公系統(tǒng)2、自上而下A、隨機抽查B、協(xié)同拜訪C、定期回訪D、神秘客戶找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第五部分：銷售過程管理第五部分：銷售過程管理三、管理表格推進(jìn)過程中對于抵觸與敷衍的對策1、心理輔導(dǎo)2、半軍事化管理3、亂世用重典4、軟著陸5、營銷過程標(biāo)準(zhǔn)化管控找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第五部分：銷售過程管理第五部分：銷售過程管理四、銷售人員日常管理1、銷售會議管理 早會日會周會月會 案例：找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺2 2、全員早會常規(guī)流程、全員早會常規(guī)流程

31、找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第五部分：銷售過程管理第五部分：銷售過程管理3 3、全員早會的提示、全員早會的提示A A、負(fù)責(zé)人、主持人、負(fù)責(zé)人、主持人B B、流程緊湊主持順暢、流程緊湊主持順暢C C、歌聲、掌聲、笑聲、讀書聲、歌聲、掌聲、笑聲、讀書聲D D、人氣盛、士氣盛、正氣盛、人氣盛、士氣盛、正氣盛早會視頻：早會視頻：找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第五部分：銷售過程管理第五部分：銷售過程管理四、銷售人員日常管理4、為什么要開銷售例會表彰與肯定團(tuán)隊激勵信息溝通解決問題培訓(xùn)輔導(dǎo)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第五部分：銷售過程管理第五部

32、分：銷售過程管理四、銷售人員日常管理5、銷售例會的誤區(qū)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第五部分：銷售過程管理第五部分：銷售過程管理四、銷售人員日常管理6、銷售人員管理表格 見資料找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第五部分：銷售過程管理第五部分：銷售過程管理四、銷售人員日常管理7、不同性格類型的銷售人員溝通管理A、性格的類型表現(xiàn)型：外向、熱情；以自我為中心分析型：嚴(yán)謹(jǐn)、一絲不茍；注重細(xì)節(jié)、數(shù)據(jù)、缺乏權(quán)變駕馭型：雷厲風(fēng)行、關(guān)注結(jié)果；要求對方配合和藹型：富有團(tuán)隊意識；缺乏斗志、勇氣，寡斷視頻：如何管理明星員工找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第五部分

33、：銷售過程管理第五部分：銷售過程管理找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第五部分：銷售過程管理第五部分：銷售過程管理四、銷售人員日常管理7、不同性格類型的銷售人員溝通管理B、學(xué)會與不同性格類型人溝通技巧找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第五部分：銷售過程管理第五部分：銷售過程管理找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第六部分：銷售組織與銷售模式第六部分：銷售組織與銷售模式一、銷售團(tuán)隊組織設(shè)計1、地域式組織區(qū)域經(jīng)理制2、產(chǎn)品式組織產(chǎn)品經(jīng)理制3、客戶式組織客戶經(jīng)理制4、功能式組織功能經(jīng)理制找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第六部分：銷售組織

34、與銷售模式第六部分：銷售組織與銷售模式二、銷售模式確立1、效率型銷售銷售過程相對簡單額度小頻次高目標(biāo)客戶數(shù)量龐大分散例子：日用品、保險、辦公用品找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第六部分：銷售組織與銷售模式第六部分：銷售組織與銷售模式二、銷售模式確立2、效能型銷售銷售復(fù)雜、環(huán)節(jié)多訂單額度大頻次低周期長、客戶數(shù)量集中、小例子：工業(yè)品、大型設(shè)備、解決方案找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第七部分：招第七部分：招 聘聘找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺討討 論論: :1 1、請描述你心目中優(yōu)秀銷售人才的基本特征、請描述你心目中優(yōu)秀銷售人才的基本特征2

35、2、銷售人員勝任要素分析、銷售人員勝任要素分析3 3、銷售人才的招聘心理測試的常用問卷、銷售人才的招聘心理測試的常用問卷4 4、面試提問技巧、面試提問技巧找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 性格測試：性格測試：找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺銷售特質(zhì)的冰山模型銷售特質(zhì)的冰山模型表象信息隱藏信息知識知識學(xué)歷學(xué)歷人際人際年齡年齡專業(yè)專業(yè)性格性格人格傾向人格傾向動機動機特質(zhì)特質(zhì)通過面試交流獲取資訊需要測評工具獲取 從業(yè)背景從業(yè)背景找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺心理測試找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第七部分：招第七部分：招 聘聘

36、一、人才招聘八問1、為什么要招人2、打算招多少人3、計劃費用多少4、用什么渠道招5、派誰去招6、是否具有專業(yè)的面試技巧7、如何培訓(xùn)考核8、由誰來帶找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第七部分：招第七部分：招 聘聘二、優(yōu)秀銷售人員的勝任力模型分四等1、自信力2、學(xué)習(xí)力3、服務(wù)力4、穩(wěn)定力找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第七部分：招第七部分：招 聘聘三、不同時期與不同類型企業(yè)業(yè)務(wù)組合1、效率型銷售代表的崗位要求2、效能型銷售代表的崗位要求3、理想型銷售人員4、現(xiàn)實性銷售人員找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第七部分：招第七部分：招 聘聘 四、招募銷售

37、人員的主要途徑 1、現(xiàn)場招聘2、網(wǎng)絡(luò)招聘3、獵頭4、內(nèi)部擢升5、員工轉(zhuǎn)介紹找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第七部分：招第七部分：招 聘聘五、銷售經(jīng)理在招聘中易犯的錯誤1、首因及近因效果2、強勢扭轉(zhuǎn)3、盲區(qū)（與自己相似）4、有缺口再招聘案例：美國西南航空公司招聘模式找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第七部分：招第七部分：招 聘聘六、銷售人員招聘流程1、如何設(shè)計招聘廣告2、了解差的銷售人員喜歡哪種廣告例：知名化工企業(yè)市場需要急招年齡30以下；有5年以上工作經(jīng)驗；化工大專以上、人品端正、上進(jìn)；愿意異地出差，愿意在高壓力下工作找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師

38、選聘平臺第七部分：招第七部分：招 聘聘六、銷售人員招聘流程3、了解TOP SALES喜歡的廣告 這是一家茁壯成長充滿機會的創(chuàng)業(yè)型企業(yè)，我們一直致力于中國家居生活品質(zhì)提升，營造健康家居環(huán)境。我們渴望優(yōu)秀人才加盟，唯有你的卓越，才可能創(chuàng)造我們共同的事業(yè)！ 我們無視你的文憑、相貌、膚色、種族，家庭背景和行業(yè)經(jīng)驗，我們只看中你現(xiàn)在的工作能力，你的實際能力永遠(yuǎn)高于一切！ 這是一份充滿挑戰(zhàn)性的工作，惟有用心者方可取得成功，如果你是強者，請接受挑戰(zhàn)，我們?yōu)槟銈兇罱ㄆ脚_，高額獎金，同時我們用保底薪資和科學(xué)合理的績效考核拒絕平庸。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第七部分：招第七部分：招 聘聘4

39、 4、史上最牛招聘廣告、史上最牛招聘廣告找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第七部分：招第七部分：招 聘聘六、銷售人員招聘流程5、銷售職務(wù)說明書 例、傳統(tǒng)電話銷售人員描述有4年以上電話銷售經(jīng)驗，限女性聲音甜美、溝通能力強 能夠在電話中挖掘客戶需求并提供解決方案 能在電話中簽單并將銷售貨款收回來 熟悉互聯(lián)網(wǎng)，office運用熟練，70字以上/每分鐘能對目標(biāo)客戶深度挖掘并進(jìn)行第二次開發(fā)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第七部分：招第七部分：招 聘聘六、銷售人員招聘流程5、銷售職務(wù)說明書例、有效的具體描述電話銷售人員描述普通話能讓98%的人聽明白 聲音甜美，在電話溝通中

40、能讓85%的人感覺舒服 對產(chǎn)品陳述能讓100%的客戶聽明白每天撥打120通新客戶電話每天向不少于30個意向客戶發(fā)FAX 除試用期外每月成交18萬以上找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第七部分：招第七部分：招 聘聘七、經(jīng)典的面試問題？1、請談一談你自己2、你最大的優(yōu)點是什么3、你最大的缺點是什么4、你為什么要應(yīng)聘這個職務(wù)5、六年后你將在哪里找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第七部分：招第七部分：招 聘聘八、掌握面試技巧八、掌握面試技巧行為面試提問方式行為面試提問方式 視頻：行為提問法視頻：行為提問法找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第七部分：招第七

41、部分：招 聘聘九、如何創(chuàng)建銷售種子基金甄選與招聘1、如何規(guī)避招聘中的俄羅斯套娃現(xiàn)象即所招聘的人員一代不如一代 案例：某服裝企業(yè)在操場招畢業(yè)生找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第八部分：成為魔鬼教練第八部分：成為魔鬼教練 一、如何成為一名優(yōu)秀的銷售教練1、如何做21世紀(jì)合格的銷售教練？ 理論家實踐家慈善家找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第八部分：成為魔鬼教練第八部分：成為魔鬼教練二、入職強化訓(xùn)練1、導(dǎo)入企業(yè)文化2、介紹基本制度3、激發(fā)進(jìn)取心與凝聚力4、職業(yè)化的意識和基本行為5、初步介紹市場與產(chǎn)品6、近距離的雙向選擇找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平

42、臺第八部分：第八部分：成為魔鬼教練成為魔鬼教練關(guān)鍵關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程內(nèi)部內(nèi)部資源介紹資源介紹銷售銷售管理制度管理制度客戶客戶類型與分析類型與分析潛在客戶潛在客戶尋訪尋訪銷售話術(shù)銷售話術(shù)客戶客戶異議的處理異議的處理訓(xùn)練訓(xùn)練銷售流程銷售流程三、銷售專項訓(xùn)練三、銷售專項訓(xùn)練找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺四、在職崗位培訓(xùn)訪前準(zhǔn)備、有效預(yù)約拜訪步驟、提問傾聽了解客戶類技能關(guān)系建立ANPSFABEC有效溝通、客戶見證人際交往、異議處理同行分析、競爭策略商務(wù)談判、訂單促成目標(biāo)計劃、客戶管理客服關(guān)懷、跟進(jìn)提升產(chǎn)品展示類技能建立信任類技能超越對手類技能服務(wù)跟進(jìn)類技能確定需求評估篩選采購選擇

43、客戶體驗第八部分：成為魔鬼教練第八部分：成為魔鬼教練找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第八部分：成為魔鬼教練第八部分：成為魔鬼教練五、培訓(xùn)的方式1、講師講授視頻：2、學(xué)徒制3、崗位輪換4、會議法5、觀摩錄像6、案例研究法7、角色扮演8、拓展體驗9、自學(xué)自修案例：豐田是如何培訓(xùn)銷售使之成為頂級銷售人員的？找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第九部分：銷售團(tuán)隊激勵第九部分：銷售團(tuán)隊激勵找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第九部分：銷售團(tuán)隊激勵第九部分：銷售團(tuán)隊激勵案例：案例：湯姆歷險記湯姆歷險記找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第九部分：

44、銷售團(tuán)隊激勵第九部分：銷售團(tuán)隊激勵一、動機與激勵1、馬斯洛的需要層次理論視頻：史玉柱的管理風(fēng)格找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第九部分：銷售團(tuán)隊激勵第九部分：銷售團(tuán)隊激勵一、動機與激勵2、弗雷德理克.赫茨伯格的激勵雙因素理論A、保健因素：指與員工工作環(huán)境有關(guān)的外部因素；包括（公司政策、人際關(guān)系、工作環(huán)境、薪水、與下級的關(guān)系、地位、安全）B、激勵因素：是指由工作本身產(chǎn)生的內(nèi)在因素；包括（工作具有挑戰(zhàn)性、有責(zé)任、價值得到認(rèn)可、有前途）找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺3、有效激勵銷售人員的四個臺階找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第九部分：銷售團(tuán)隊激勵第九部分：銷售團(tuán)隊激勵一、動機與激勵4、銷售經(jīng)理常見激勵誤區(qū)A、過度激勵B、過度批評C、搞平衡找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第九部分：銷售團(tuán)隊激勵第九部分：銷售團(tuán)隊激勵二、激勵的原則1、銷售經(jīng)理（總監(jiān)）激勵下屬一般原則A、激勵前B、面對面激勵C、降低期望值，給予驚喜找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第九部分：銷售團(tuán)隊激勵第九部分：銷售團(tuán)隊激勵二、激勵的原則2、企業(yè)激勵原則A、物質(zhì)方面B、精神方面找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第九部分：銷售團(tuán)隊激勵第九部分：銷售團(tuán)隊激勵二、激勵的原則3、銷售經(jīng)理（總監(jiān)）的激勵