保險皇后劉朝霞話術(shù)

1、如果我知道我要把分紅產(chǎn)品給客戶的時侯，一般我會以反問的方式導(dǎo)入。：“客戶先生或客戶女士，您是怎樣理財?shù)哪?？”讓他去思考，讓他去回答，他很難回答我.一般他會說：我有買房產(chǎn)，我有股票，或是說我做生意也好，都是很難讓他系統(tǒng)去說，我是怎樣規(guī)劃的.我會說：“其實在人的一生中理財分為三個階段的：一個是創(chuàng)造財富，一個是保存財富，一個轉(zhuǎn)移財富，你是處于那一個時候呢？”客戶大部分會說：我是處于創(chuàng)造財富。接著我再問他：“你是以金錢來衡量我不創(chuàng)造財富呢？還是以年齡來衡量我不創(chuàng)造了呢？讓他去思考，讓他去回答。你是說你到40歲呢？還是50歲呢？還是60歲呢？還是70歲呢？你是說等你有1000萬呢？還是說有1個億呢？還是

2、說有5個億呢？還是有10個億呢？哪個階段你認(rèn)為您還是在創(chuàng)業(yè)的呢？還是在創(chuàng)造財富的呢？其實以專業(yè)人士分析，他其實在30歲以前，他一定是重投資的，如果30歲后他是重理財?shù)?，那我不知道您是怎樣?guī)劃的呢？”一般是用反問的方式，去問客戶，客戶他是會思考的，而且他也是很難回答你的問題，這個時候你需要再講的.我會說“你創(chuàng)造再多的財富沒有用，你只有要透過保存和轉(zhuǎn)移才能有真正屬于你的財富。保險皇后劉朝霞的經(jīng)典話術(shù)保險皇后劉朝霞的經(jīng)典話術(shù)接下來我用數(shù)字的方式幫他去分析。“你是怎樣規(guī)劃您的財務(wù)的呢？”再問他：中國人喜歡看眼前的利益對嗎？21世紀(jì)已告別了暴利時代，進(jìn)入了投資理財?shù)臅r代，但財產(chǎn)不等于財富，他們是不能劃等

3、號的，投資不等于理財，其實投資是達(dá)成理財目標(biāo)的一種手段。為什么需要投資又要理財呢？用現(xiàn)在的一切來確保未來的一切。這時我給他算一筆帳。1、如果您一年有100萬的收入，30年您都有100萬的話，那您的收入是3000萬的，從開支計算您一定不是30年的。2、撇開您小時候教育時間里，如果一個月開支2萬，假設(shè)你的生活費(fèi)一年12個月，保守計算50年，大概到您70多歲，你需要花1200萬，如果您每月支付2萬，還沒有計算物價上漲，您拿什么來保證您2萬的來源呢？您是靠企業(yè)的利潤呢？還是靠房租呢，還是靠存款呢？還是完全靠人來賺錢呢？有幾種情況可能會使我們的收入中斷的： 3000萬，如果支出1200萬，您準(zhǔn)備了多少錢

4、來確保您的1200萬？您現(xiàn)在是用人來賺錢是嗎？可是，您確保您每年生意沒有風(fēng)險和人身沒有風(fēng)險的情況下才能保證您的收入順利進(jìn)行。但是您是否真的能保證什么都沒有呢？”所以你需要跟他談一次：“投資理財?shù)淖罱K目的是：實現(xiàn)我們最大化的生活自由和精神自由”。保險皇后劉朝霞的經(jīng)典話術(shù)保險皇后劉朝霞的經(jīng)典話術(shù)用最含蓄言語去導(dǎo)入，讓他知道：”其實不是說投資不行，也不是說買保險不行，他是需要配置和需要組合的”。第三要問的，為什么需要投資理財?shù)牡览怼５谝?、“擁有安定的生活。其實投資他是非動器，銀行是交換器，方便您拿出去開支，而保險是穩(wěn)定器，是把不確定的未來，變成了確定，第二、滿意的持續(xù)累積。為什么這樣說呢？其實一個人

5、可以做一年的儲蓄，也可以做2年的儲蓄，但如果說年年都做，人不多的，也沒有這么好的習(xí)慣，如果要是交保險費(fèi)的話，年年都要交的，不交，保險公司會提醒您，他是真正的滿意的儲蓄”。第三：“順利地將畢生所得轉(zhuǎn)移給下一代，再告訴他：”因為人生需要財富，財富需要規(guī)劃，沒有人把自己的錢從100萬規(guī)劃到50萬，過幾年規(guī)劃為窮光蛋，但如果沒有規(guī)劃的話，就會莫名其妙將您的錢象水一樣無意中慢慢的流失和蒸發(fā)。您認(rèn)為什莫是最好的投資工具？”用這樣反問的銷售對客戶是滿大的幫助，讓客戶回答，“或是最高回報的投資工具？”我想問在座的伙伴：您認(rèn)為什莫是最好的投資工具？讓客戶去回答，“其實是沒有的，只有最好的組合。”為什么這樣說呢？

6、因為在80年代90年代和世紀(jì)是不一樣的，是靠政策的導(dǎo)向，在深圳年代富起來的是做退稅、配額、炒股票，不用經(jīng)營的暴富，九十年代做電子、IT做實體，到目前做房產(chǎn)、股票、能源，有錢的那批人是不同的，“僅僅懂得創(chuàng)造，當(dāng)您管理投資的能力不適用這個年代的時候，您拿什么保證呢？沒有人告訴自己，什么時候做不下去，也沒有人告訴自己什么時候身體不行，當(dāng)您不想再做下去的時候，不想再投資的時候，或者說我老了不想再做下去的時候，您如何過一個什么樣的晚年生活？不是您未來決定的，是您現(xiàn)在做準(zhǔn)備的，所以，人生是需要財富，財富需要規(guī)劃。有規(guī)劃的人和沒有規(guī)劃的人他的人生是絕對不一樣的”。保險皇后劉朝霞的經(jīng)典話術(shù)保險皇后劉朝霞的經(jīng)典

7、話術(shù)“其實，保險是長期的承諾; 保險是準(zhǔn)備年老時生活的保證指數(shù)：保險不是賺多少錢而是保證把不確定的未來變成了確定你可以大膽投資，也可以盡情消費(fèi)，這都是沒有關(guān)系的，但不能把對孩子、對太太、對父母的責(zé)任也賭上去，保險絕對是最后一道防線，一定要記住這是您的責(zé)任?！蓖顿Y是有風(fēng)險的，他可能很富，也可能很窮，如果是一邊投資，一邊做保存，一邊投資一邊做保存，對您來講是不會有什么損失，是不會影響投資項目的，會發(fā)現(xiàn)，不知不覺的把您的養(yǎng)老金準(zhǔn)備出來了，不知不覺地把您的醫(yī)療費(fèi)準(zhǔn)備出來了，不知不覺地把您的急用錢準(zhǔn)備出來了，那我們來算算：假如您賺了一個億您可以拿出來500萬做保存，您賺了1000萬您可以拿出來50萬做保

8、存，如果您賺了一個億都不愿意拿出來200萬，500萬做保存的話，其實對保險業(yè)務(wù)員都不重要，重要的是您自己是否有足夠的保障，保險業(yè)務(wù)員不能幫您做規(guī)劃，她是可以找其他人的，因為中國人很多，可是如果您沒有保障的話，只能是您自己擔(dān)責(zé)任，您跟您的太太和小孩去解釋，您告訴他，您的身體不會有問題！您告訴他，您的生意不會有問題！您告訴他，不會有意外風(fēng)險！如果您不規(guī)劃的話，您認(rèn)為是拒絕的保險公司業(yè)務(wù)員話，我認(rèn)為您是拒絕了自己幸福生活的指數(shù)。保險不是萬能的，但是他是絕對要有的”。保險皇后劉朝霞的經(jīng)典話術(shù)保險皇后劉朝霞的經(jīng)典話術(shù)分享一段話:馬來西亞保險皇后明利從事30年保險?！八嬖V我：她真的很后悔，因為這30年他

9、不能照顧很多的企業(yè)家，有很多企業(yè)家是沒有保障的，因為他們是老板，身邊沒有人敢告訴他們，其實人生和投資都是有風(fēng)險的，可能是市場風(fēng)險;也可能是政治風(fēng)險;也可能是投資決策風(fēng)險；也可能是財務(wù)管理風(fēng)險，這都是活生生、血淋淋的案例”。不論您碰到是市場風(fēng)險;還是政治風(fēng)險;還是投資決策風(fēng)險；還是財務(wù)管理風(fēng)險，不管你碰到什么樣的風(fēng)險，其實，您都需要資金 的。真正的真金白銀在哪里呢？您碰到問題的時候才考慮到積累，您拿什么去解決呢？您碰到問題的時候才規(guī)劃的，那是來不及的，如果得了大病再告訴保險公司，再告訴業(yè)務(wù)員他是需要保險的，是需要保障的，這個時候保險公司是不會接受的。如果您告訴我們以后再說吧，我是可以等的，等來的

10、是什么呢？也許不知不覺我們老了，也許不知不覺我們的生意不好做了，也許不知不覺發(fā)生了人生的風(fēng)險，這個時候您再考慮需要保障已經(jīng)來不及了。比如說坐飛機(jī)，可能會出事的，可能沒有辦法見到家人的，這個時候他一定不是考慮我的股票漲了多少，我的房產(chǎn)還沒賣呢，這個時候他一定是考慮最親的人的。他的家人是不了解他有多少財產(chǎn)的，一對夫妻，丈夫有事了，他的妻子是不知道他的財務(wù)狀況的，如果這時候他有高額保單，她拿到的是現(xiàn)額支票。業(yè)務(wù)伙伴可以大膽的告訴客戶：如果你拒絕我的話，其實拒絕的是對家庭的責(zé)任。保險皇后劉朝霞的經(jīng)典話術(shù)保險皇后劉朝霞的經(jīng)典話術(shù) 2009年年8月，一位員工很沮喪地到了公司，見到我，說：月，一位員工很沮喪

11、地到了公司，見到我，說：老師，我今天又失敗了！后來經(jīng)過溝通，我了解到，這位老師，我今天又失敗了！后來經(jīng)過溝通，我了解到，這位員工當(dāng)天去見了一位私人企業(yè)老板，想做這位老板的保單。員工當(dāng)天去見了一位私人企業(yè)老板，想做這位老板的保單。這位老板和我們的員工是遠(yuǎn)親，這位老板和我們的員工是遠(yuǎn)親，47周歲，有一家五金沖壓周歲，有一家五金沖壓件廠，規(guī)模不小。但是，當(dāng)談起保險，這位老板給了她一件廠，規(guī)模不小。但是，當(dāng)談起保險，這位老板給了她一個問題：如果你們的保險收益能比我的生意賺更多錢我馬個問題：如果你們的保險收益能比我的生意賺更多錢我馬上就買！這位員工問我可不可以去和她談?wù)?，如果再談不上就買！這位員工問我可

12、不可以去和她談?wù)?，如果再談不下來她決定放棄！第二天，我們再次找到這位老板，這位下來她決定放棄！第二天，我們再次找到這位老板，這位老板很爽快：我還是那個問題，如果你們的保險收益能比老板很爽快：我還是那個問題，如果你們的保險收益能比我的生意賺更多錢我馬上就買！我的生意賺更多錢我馬上就買！實戰(zhàn)分享實戰(zhàn)分享之一：之一：如何將保單賣給追求收益的老板如何將保單賣給追求收益的老板這話說得絕不絕？這話說得絕不絕？我們怎樣打開僵局？我們怎樣打開僵局？ 銷售實錄：孫老板，您的意思是只有我們能證明保險收益比您的買銷售實錄：孫老板，您的意思是只有我們能證明保險收益比您的買賣收益高您才會買對嗎？賣收益高您才會買對嗎？

13、既然您要我證明這個問題，那么為了公平起見，我也想先問您一個問既然您要我證明這個問題，那么為了公平起見，我也想先問您一個問題，我的問題是，您這輩子到目前為止您最大的成就是什么？題，我的問題是，您這輩子到目前為止您最大的成就是什么？ 哦，我明白了！您最大的成就就是在您通過白手起家創(chuàng)辦了這個企哦，我明白了！您最大的成就就是在您通過白手起家創(chuàng)辦了這個企業(yè)，這是您最最自豪的事，所以您非常在乎您的企業(yè)，所以您對企業(yè)，這是您最最自豪的事，所以您非常在乎您的企業(yè)，所以您對企業(yè)的收益這么關(guān)注！那我們聊聊您企業(yè)的收益問題。一個企業(yè)要想業(yè)的收益這么關(guān)注！那我們聊聊您企業(yè)的收益問題。一個企業(yè)要想收益高，有兩種辦法，一

14、種是提高銷售利潤，一種降低生產(chǎn)成本對收益高，有兩種辦法，一種是提高銷售利潤，一種降低生產(chǎn)成本對吧？吧？ 是這樣，我有一個朋友，他是搞電學(xué)科研的，最近吶，他剛剛發(fā)明是這樣，我有一個朋友，他是搞電學(xué)科研的，最近吶，他剛剛發(fā)明了一種神奇的電纜，如果這種電纜投入使用，可以使企業(yè)的耗電量了一種神奇的電纜，如果這種電纜投入使用，可以使企業(yè)的耗電量降低降低20%，您干沖壓件的最離不開的就是電，如果我的朋友把這種，您干沖壓件的最離不開的就是電，如果我的朋友把這種電纜用到您的企業(yè)，您高興不高興？電纜用到您的企業(yè)，您高興不高興？ 但是呢，這種電纜之所以到現(xiàn)在都不能投入使用的原因就是但是呢，這種電纜之所以到現(xiàn)在都不

15、能投入使用的原因就是它和現(xiàn)在我們市面上所有的漏電保護(hù)器都不匹配！假如是這它和現(xiàn)在我們市面上所有的漏電保護(hù)器都不匹配！假如是這樣，您用不用？樣，您用不用？ 哦，我明白了，您寧可多花點(diǎn)電費(fèi)用現(xiàn)在的電纜也不會去用這哦，我明白了，您寧可多花點(diǎn)電費(fèi)用現(xiàn)在的電纜也不會去用這種省電的電纜，您怕不安全！那我的保險本身不就是就起到和種省電的電纜，您怕不安全！那我的保險本身不就是就起到和漏電保護(hù)器同樣的作用么？您為什么非要讓它創(chuàng)造高收益呢？漏電保護(hù)器同樣的作用么？您為什么非要讓它創(chuàng)造高收益呢？如果您非要讓保險創(chuàng)造高收益，這不就相當(dāng)于把您企業(yè)的所有如果您非要讓保險創(chuàng)造高收益，這不就相當(dāng)于把您企業(yè)的所有漏電保護(hù)器換成

16、無保護(hù)的電纜么？漏電保護(hù)器換成無保護(hù)的電纜么？ 所以，可能原先您對人壽保險有誤解，但是您對保險的保護(hù)作所以，可能原先您對人壽保險有誤解，但是您對保險的保護(hù)作用深信不疑！正因為您的企業(yè)安裝了漏電保護(hù)器，才可以放心用深信不疑！正因為您的企業(yè)安裝了漏電保護(hù)器，才可以放心大膽地擴(kuò)大生產(chǎn)。換句話講，企業(yè)只是事，最可貴的是人，如大膽地擴(kuò)大生產(chǎn)。換句話講，企業(yè)只是事，最可貴的是人，如果您想讓您的事業(yè)越做越大，代代傳下去，是不是也該考慮給果您想讓您的事業(yè)越做越大，代代傳下去，是不是也該考慮給自己安裝一個自己安裝一個“漏電保護(hù)器漏電保護(hù)器”呢？呢？核心話術(shù) 最后這個客戶說：好多跑保險的都找過我，最后這個客戶說：

17、好多跑保險的都找過我，一來就說他們的保險翻幾倍翻幾倍，沒有一來就說他們的保險翻幾倍翻幾倍，沒有一個像你這樣讓我明白保險是咋回事的！一個像你這樣讓我明白保險是咋回事的！最后的結(jié)果：最后的結(jié)果： 原本原本8900元的計劃最后成交到元的計劃最后成交到33000余元！余元！ 2010年年8月，岳老師給自己買了一份保單，年交保費(fèi)月，岳老師給自己買了一份保單，年交保費(fèi)5000出頭。出頭。9月初，一次在網(wǎng)上偶然的機(jī)會，認(rèn)識了月初，一次在網(wǎng)上偶然的機(jī)會，認(rèn)識了一位張家口老鄉(xiāng)。很巧合，他也是一位張家口老鄉(xiāng)。很巧合，他也是84年生人，也在霸年生人，也在霸州工作，一家私企干銷售，很有能力，比我掙得不少，州工作，一家

18、私企干銷售，很有能力，比我掙得不少，還沒結(jié)婚。俗話說：老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng)，兩眼淚汪汪，何況還沒結(jié)婚。俗話說：老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng)，兩眼淚汪汪，何況都是干銷售的。于是兩人交上了朋友。在一次喝酒時都是干銷售的。于是兩人交上了朋友。在一次喝酒時候，聊起了保險，他說：等我結(jié)婚了我就入保險，到候，聊起了保險，他說：等我結(jié)婚了我就入保險，到時候找你?。r候找你?。崙?zhàn)分享實戰(zhàn)分享之二：如何將保單賣給之二：如何將保單賣給“80后后”老鄉(xiāng)老鄉(xiāng)請問：我們平時遇到客戶講請問：我們平時遇到客戶講“行，等我入保險時行，等我入保險時候找你啊候找你啊”時候情況多嗎？時候情況多嗎？可我等不到你結(jié)婚，我就想馬上成交，怎么辦？可我等不到你結(jié)婚，

19、我就想馬上成交，怎么辦？ 銷售實錄：張智，為什么要到結(jié)婚以后再買保險呢？銷售實錄：張智，為什么要到結(jié)婚以后再買保險呢？ 兄弟，我和你一樣，咱都是為了前程打拼在外地的游子，有緣兄弟，我和你一樣，咱都是為了前程打拼在外地的游子，有緣分能認(rèn)識。兄弟我家里爸媽就我一個，你說過你也是獨(dú)生子。分能認(rèn)識。兄弟我家里爸媽就我一個，你說過你也是獨(dú)生子。爸媽一把屎一把尿把咱們拉扯大不容易，現(xiàn)在我們長大了，獨(dú)爸媽一把屎一把尿把咱們拉扯大不容易，現(xiàn)在我們長大了，獨(dú)自在外漂泊，不管多難咱都挺著，對吧？可我不知道你有沒有自在外漂泊，不管多難咱都挺著，對吧？可我不知道你有沒有想過，遠(yuǎn)在家鄉(xiāng)的父母有多牽掛我們？我不知道你，反

20、正我每想過，遠(yuǎn)在家鄉(xiāng)的父母有多牽掛我們？我不知道你，反正我每2天都會給家里去個電話，和我爸媽聊聊我工作的事情，聊聊天都會給家里去個電話，和我爸媽聊聊我工作的事情，聊聊他們的家長里短，我感覺這是做兒子應(yīng)盡的本分，我們不能在他們的家長里短，我感覺這是做兒子應(yīng)盡的本分，我們不能在身邊孝順?biāo)麄?，但是我們必須要?jīng)常和他們拉拉家常，起碼從身邊孝順?biāo)麄?，但是我們必須要?jīng)常和他們拉拉家常，起碼從精神上要孝敬他們吧？精神上要孝敬他們吧？ 客戶：對呀，結(jié)婚以后有了家就有責(zé)任了，所以要買保險啊，客戶：對呀，結(jié)婚以后有了家就有責(zé)任了，所以要買保險啊，這個我懂的。這個我懂的。 銷售實錄：你真懂銷售實錄：你真懂“責(zé)任責(zé)任

21、”這兩個字嗎？這兩個字嗎？ 可每次當(dāng)我和我爸媽聊完了掛電話的時候，爸媽總叮囑我自己可每次當(dāng)我和我爸媽聊完了掛電話的時候，爸媽總叮囑我自己在外一定要照顧好自己。我就在想，我爸媽這樣牽掛我，可萬在外一定要照顧好自己。我就在想，我爸媽這樣牽掛我，可萬一哪天我不聽話沒有照顧好自己，我留給他們二老的會是什么？一哪天我不聽話沒有照顧好自己，我留給他們二老的會是什么？除了痛苦以外，兄弟，咱之所以在外賣命打拼，很大一方面是除了痛苦以外，兄弟，咱之所以在外賣命打拼，很大一方面是想著將來有出息孝敬父母吧？假如一個不小心，拿什么孝敬父想著將來有出息孝敬父母吧？假如一個不小心，拿什么孝敬父母？你說這是不是咱應(yīng)該盡的責(zé)任？母？你說這是不是咱應(yīng)該盡的責(zé)任？ 所以，我對責(zé)任的理