開(kāi)盤(pán)前銷售執(zhí)行方案

1、二期開(kāi)盤(pán)前銷售執(zhí)行方案由于本案預(yù)熱時(shí)間短， 在項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前對(duì)市場(chǎng)及客戶的反應(yīng)情況無(wú) 法做到透徹了解， 因此，利用市場(chǎng)反饋意見(jiàn)指導(dǎo)本案銷售策略的思路 在實(shí)施上受到一定限制，并且客戶的蓄集量也不足，因此，在開(kāi)盤(pán)前 的銷售執(zhí)行上要步步為營(yíng)， 穩(wěn)扎穩(wěn)打， 在現(xiàn)有的條件下創(chuàng)造最有利的 銷售環(huán)境，化被動(dòng)為主動(dòng)，盡可能地用最短時(shí)間、最快速度使1#、2#樓銷售去化，并為 3#、 4#、 5#樓做客戶蓄水。銷售執(zhí)行形式：以開(kāi)盤(pán)時(shí)折扣優(yōu)惠 +活動(dòng)再優(yōu)惠 +售卡的 形式，直接采用大訂的方式，確定客源，引爆開(kāi)盤(pán)的同時(shí)， 蓄積 3#、 4#、5#樓的客源。一、銷售步調(diào)及時(shí)間劃分 原則上開(kāi)盤(pán)前之銷售工作分三步走， 每一個(gè)階

2、段作為后續(xù)銷售工作的 鋪墊和服務(wù)，最終引爆開(kāi)盤(pán)熱銷局面。1、預(yù)約階段（ 4月 8日前）2、公開(kāi)認(rèn)購(gòu)階段（ 4月 15日至開(kāi)盤(pán)前）3、開(kāi)盤(pán)期 5月 16日二、銷售策略執(zhí)行細(xì)案（一）、預(yù)約摸底目的：1、通過(guò)預(yù)約手續(xù)初步了解市場(chǎng)對(duì)本案的接受度及對(duì)各種不同面 積、不同朝向產(chǎn)品的喜好程度。2、利用預(yù)熱為項(xiàng)目公開(kāi)時(shí)價(jià)格的制定和調(diào)整起到指導(dǎo)性作用 具體操作：1、銷售人員對(duì)來(lái)客進(jìn)行詳細(xì)的項(xiàng)目介紹，在與客戶的溝通中了解 客戶對(duì)某種產(chǎn)品的接受和意向程度，由銷售人員自行作初步登 記。2、有意識(shí)地向客戶引導(dǎo)，選擇中間戶型的在價(jià)格方面會(huì)比兩端頭 的優(yōu)惠很多，以此拉開(kāi)客戶層，把不利的戶型盡快去化。3、對(duì)客戶不作任何形式的

3、登記和許諾。（二）、公開(kāi)認(rèn)購(gòu)形式：1、直接采取大訂的形式，與客戶簽署購(gòu)房意向書(shū)，明確客戶意向， 并有相應(yīng)的優(yōu)惠舉措。2、售卡：世紀(jì)精英鉆石卡 說(shuō)明：此卡在制作上表現(xiàn)精良，它只有在 1#、 2#號(hào)沒(méi)選上滿意的物 業(yè)時(shí)，可以購(gòu)買(mǎi)此卡，享受 3#、4#、5#樓開(kāi)盤(pán)時(shí)的優(yōu)惠，并以卡號(hào) 前后順序，具有優(yōu)先選房權(quán)。發(fā)放數(shù)量：世紀(jì)精英鉆石卡 200 張。發(fā)放時(shí)間： 4月 15日起，鉆石卡標(biāo)有順序號(hào)，所有在 1#、2#樓無(wú)法 購(gòu)買(mǎi)到心怡物業(yè)時(shí)，可購(gòu)買(mǎi)此鉆石卡，先買(mǎi)先得?？ǖ馁?gòu)買(mǎi)及價(jià)值： 世紀(jì)精英鉆石卡每張收 10000 元訂金，開(kāi)盤(pán)購(gòu)房時(shí) 可抵 20000 元，訂金可以退還?？ǖ氖褂闷谙蓿喝缈蛻粼谝唤M團(tuán) 1#

4、、 2#樓無(wú)法買(mǎi)到心儀的產(chǎn)品，則2 / 7可以買(mǎi)卡保留至3#、4#、5#樓公開(kāi)時(shí)使用，屆時(shí)并享有優(yōu)先選房權(quán), 對(duì)于沒(méi)有買(mǎi)到所認(rèn)購(gòu)房型的客戶，可退卡，公司如數(shù)退還訂金，不能 轉(zhuǎn)交它人使用 二期一組團(tuán)1#、2#樓購(gòu)房操作流程:好戶型預(yù)銷控內(nèi)部關(guān)系戶購(gòu)買(mǎi)優(yōu)先安排1、看準(zhǔn)戶型選房號(hào)（銷控跟蹤）2、客戶資料登記表填寫(xiě)、簽認(rèn)購(gòu)意 向書(shū)，交錢(qián)認(rèn)購(gòu)。3、現(xiàn)場(chǎng)財(cái)務(wù)開(kāi)蓋有財(cái)務(wù)公蓋的收 款收據(jù)。4、在1#、2#號(hào)樓公開(kāi)時(shí)選不到合 適的房子時(shí)，可在售樓部直接買(mǎi) 卡，以購(gòu)卡的先后順序享有3#、 4#、5#樓公開(kāi)時(shí)優(yōu)先選房權(quán)。5、認(rèn)購(gòu)金20000元6、在優(yōu)惠期限內(nèi)（4月15-18日） 來(lái)訂房的客戶，由售樓部開(kāi)出一 式兩份

5、優(yōu)惠券，客戶留一份，售 樓部留一份，客戶憑此券在開(kāi)盤(pán)_簽合同時(shí)享有購(gòu)房總價(jià)相應(yīng)的_1、開(kāi)惠時(shí)，客戶到售樓部簽訂合同 時(shí)，出示優(yōu)惠券，并給予總價(jià)優(yōu) 惠。2、開(kāi)盤(pán)時(shí)，舉行擲骰子優(yōu)惠游戲活 動(dòng)。骰子做得大大的，點(diǎn)數(shù)設(shè)2、 2、3、3、4、5六個(gè)點(diǎn)數(shù)，最高注：1、以上限時(shí)訂購(gòu)及擲骰子活動(dòng)的宗旨就是充分利用人們的趨 利心里，設(shè)定時(shí)間，在有限的時(shí)間內(nèi)有效，以造成緊迫感， 促使客戶盡快下決心訂房。2、認(rèn)購(gòu)與售卡相結(jié)合的目的就是盡可能地留住潛在的客戶， 盡快去化 1#、2#樓的同時(shí)，為 3#、4#、5#樓蓄積客源，直 接留住準(zhǔn)客戶。3、認(rèn)購(gòu)及售卡的合法性問(wèn)題，由瞿董出面與當(dāng)?shù)胤抗芫?、?商作關(guān)系。附：項(xiàng)目規(guī)劃

6、改變及元宵節(jié)客戶登記事件初步解決對(duì)策1、 原則上不對(duì)項(xiàng)目規(guī)劃變動(dòng)向客戶作刻意的解釋，以順推為主。2、 在正式內(nèi)部訂購(gòu)前，將關(guān)系戶及元宵節(jié)釘子戶問(wèn)題先擺平。3、釘子戶的解決：劃出部分樓層戶數(shù)，讓釘子戶在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)優(yōu)先選房，如果在售樓部劃出的樓層中選不到滿意的戶型時(shí)，可告知其購(gòu)卡，保留后面的購(gòu)房?jī)?yōu)先權(quán)。4、在項(xiàng)目規(guī)劃變動(dòng)前，即沙盤(pán)模型未調(diào)整時(shí)，選擇 1#、3#樓 15 層以上的客戶，提前通知其來(lái)看房，更換房子，并告知相應(yīng)的 售卡信息。5、銷售代表要充分保持耐心和專業(yè)服務(wù)，盡可能地把項(xiàng)目的優(yōu)惠 信息傳達(dá)給客戶， 并有意識(shí)地引導(dǎo)客戶向 1#、3#戶型中間選擇。銷控安排 ：總則：用系數(shù)表的方式表示1、

7、 原則上對(duì) 1#樓不銷控，層高、位置及采光的影響， 使 1#樓的銷 售難度相對(duì)會(huì)大一些，所以力求在最短時(shí)間、最快速度去化。 需要銷控時(shí)，選擇兩端頭東南、西南朝向進(jìn)行部分銷控。2、 對(duì) 2#樓高層進(jìn)行部分銷控。 2#樓的銷控以位置為主，即樓層和 朝向兩要素進(jìn)行控制。 層高在 12 層以上、東南、西南兩端頭朝 向進(jìn)行控制，端頭房子與中間房子形成一定的價(jià)差，以分流客 戶階層。端頭與中間的價(jià)差形成在 300元/ 平方3、以層高 10層作為標(biāo)準(zhǔn)層， 標(biāo)準(zhǔn)層以下的， 價(jià)格往下減，這樣起 價(jià)就會(huì)低，有利于后面的提價(jià)空間。4、建議均價(jià) 2600元/平方，樓層垂直價(jià)差 10 層以上一層價(jià)差為 50元/平方； 1

8、0層以下一層價(jià)差為 30元/ 平方。5、具體銷控房號(hào)為:出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂， 今天下三分，益州疲弊，此誠(chéng)危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣 不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠(chéng)宜開(kāi)張圣聽(tīng)，以光 先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其 刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡(jiǎn)拔以遺陛下：愚 以為宮中之事，事無(wú)大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍?/p>

9、，試用于昔日，先帝稱之曰能”是以眾議舉寵為督：愚以為營(yíng)中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也； 親小人，遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以傾頹也。 先帝在時(shí), 每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。侍中、尚書(shū)、長(zhǎng)史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣， 愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也 “x。臣本布衣，躬耕于南陽(yáng)，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉 屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于 敗軍之際，奉命于危難之間，爾來(lái)二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來(lái)，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之 明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，當(dāng)獎(jiǎng)率三軍，北定中原，庶竭駑鈍， 攘除奸兇，興復(fù)漢室，還于舊都。此臣所