房地產(chǎn)項目營銷方案

1、無錫太湖金色水岸營銷方案一、 市場環(huán)境分析1、市場基本面 無錫房地產(chǎn)市場特別是住宅市場目前呈現(xiàn)出高速增長、 購銷兩旺、 量 增價升、市場一片繁榮的景象，我們可以從 2002 年的相關(guān)數(shù)據(jù)中看 得很清楚：項目 房地產(chǎn)開發(fā)投資 住宅商品房施工面積 住宅商品房竣工面積 住宅商品房銷售面積 住宅商品房銷售金額 空置住宅面積數(shù)值 77.01 億 657.71 萬 M2 254.06 萬 M2 219.24 萬 M2 45.35 億元 39.16 萬 M2比增 56.2% 62.3% 23.7% 20.1% 34% -42.3% 另外，在前一周土 地拍賣中，雖然全國受到“非典”的影響，但拍賣會依然呈現(xiàn)異常

2、火 爆的場面， 7 幅地塊總出讓金額高出底價近 100%，表明投資者仍然看 好后市的發(fā)展?jié)摿Α?、無錫別墅市場 與房地產(chǎn)市場整體呈現(xiàn)一片榮景的狀況形成鮮明對比的是無錫別墅 市場的異常平靜。 目前市場上在推別墅個案僅 7 個，總可銷售面積只 有近 6 萬平米，大多數(shù)為區(qū)域型日住別墅， 在整個房地產(chǎn)市場中幾乎 微不足道?？偟目磥?，無錫別墅市場發(fā)展較為緩慢。當(dāng)上海、北京、 杭州等一線城市由于別墅類用地供應(yīng)過大，導(dǎo)致別墅房空置率上升 時，無錫的別墅市場卻還未啟動。并且目前開發(fā)企業(yè)自身規(guī)模較小， 又缺乏開發(fā)經(jīng)驗， 使之開發(fā)的別墅產(chǎn)品普遍規(guī)模有限， 缺乏整體規(guī)劃 性，產(chǎn)品形態(tài)也比較落后， 不太注重產(chǎn)品的附

3、加價值，可以說無錫的 別墅市場是一個與其城市規(guī)模和定位不相稱、相對較為落后的市場。3、市場狀況對企劃的影響 整體市場的繁榮和別墅細分市場的落后， 給本案的企劃提供了很好的 契機，可以說我們有機會在一定的高度上給無錫的別墅市場來訂立一 個全新的標準，建立一個制高點，形成良好的市場反應(yīng)，有力地促進 銷售。二、產(chǎn)品分析（一）基本情況1 對外交通 本案目前與無錫市區(qū)的交通聯(lián)系主要依靠滬宜公路， 從市中心驅(qū)車前 往大約需要 3040 分鐘。隨著無錫市濱湖城市戰(zhàn)略的實施， 城市發(fā)展 方向西移，集交通、觀光、旅游、休閑等多功能于一體的環(huán)湖大道今 年破土動工就是一個重要標志。 這條公路的修建將大大改善本案至市

4、 區(qū)的交通狀況，使行車時間縮短近一半， 從而吸引一部分常住型客戶， 擴大了本案的客源面。2 自然環(huán)境 本案地處馬山半島太湖國家旅游度假區(qū)內(nèi)， 東面隔十里明珠堤與煙波 浩淼的太湖相鄰，并與號稱“太湖絕佳處”的黿頭渚遙遙相望；西南 不遠處即為著名的靈山大佛景區(qū)； 另外馬山半島作為國家級的旅游度 假勝地，其自然及人文景觀皆十分豐富；因此，本案的自然環(huán)境可謂 是得天獨厚，優(yōu)越無比。3 生活配套 本案距太湖旅游度假區(qū)政府所在地馬山鎮(zhèn) 1 公里左右，鎮(zhèn)上的各項生 活配套設(shè)施非常完善，完全可以滿足日常生活的需要；另外，本案自 身有 2000 平米的會所配套， 基本生活用品不假外出， 并配備有高檔、 較完善的

5、休閑娛樂度假實施。4 規(guī)模本案占地近 19 萬平米，擬建 186棟、 250戶別墅，總建面積約 6 萬 平米，是目前無錫已規(guī)劃在建最大的別墅居住區(qū)。5 產(chǎn)品形態(tài) 本案的產(chǎn)品形態(tài)涵蓋了聯(lián)排、雙拼、獨棟等主要的別墅形態(tài)，是無錫 目前唯一的純別墅社區(qū)；建筑風(fēng)格采用名家設(shè)計的經(jīng)典的歐陸風(fēng)格， 在無錫也是獨樹一幟；一期擬建 64棟別墅，其中 9 棟雙拼、 55棟獨 棟，面積配比合理：面 積 范 圍 戶 型 戶 數(shù) 比 例（%）300-320 A、C、H 15 23.4270-290 E、F 13 20.3250-270 B、J、K 27 42.2200-220 D （雙拼）9 14.1合計 64 100

6、6 景觀規(guī)劃 自然環(huán)境的優(yōu)越并沒有讓本案的開發(fā)商對社區(qū)內(nèi)的景觀掉以輕心， 相 反，開發(fā)商在社區(qū)景觀規(guī)劃上投入了大量的心力和財力： 聘請深圳著 名的專業(yè)景觀設(shè)計機構(gòu)當(dāng)綱景觀設(shè)計、精心規(guī)劃每一塊土地；在 19 萬廣沃平整的土地上大量開挖、 回填土方， 打造出大面積人工湖和綿 延起伏的緩坡地貌， 極大地豐富了景觀資源； 所有這一切造就出一座 媲美大公園的美侖美奐的精彩景觀社區(qū)。（二）賣點歸納1 環(huán)境 地處太湖國家旅游度假區(qū)內(nèi)，距太湖不足百米，太湖的博大 美景就在家門口； 臨近全國著名的靈山大佛景區(qū)，福地旺邸，人杰地靈； 馬山鎮(zhèn)完整生活配套； 環(huán)湖快速景觀大道直達社區(qū)， 20 分鐘天地不同；2 建筑、

7、景觀、社區(qū)配套 無錫首個臨太湖大型純別墅社區(qū)， 近 19 萬平米廣沃土地， 250 戶宏大規(guī)模，確立無錫別墅社區(qū)新標準； 同濟大學(xué)教授主筆建筑規(guī)劃設(shè)計，歐陸風(fēng)情洋房，風(fēng)格時尚 統(tǒng)一，布局新穎合理； 專業(yè)景觀設(shè)計公司當(dāng)綱景觀設(shè)計，社區(qū)內(nèi)大面積人工湖，設(shè) 有野趣釣魚臺、 花港觀魚區(qū)等多樣化水景； 利用回填土方造就區(qū)內(nèi)起 伏緩坡地貌，使景觀有縱深、有起伏，富于變化、豐富多彩，媲美大 公園，真正的景觀型社區(qū)； 2000 平米私家會所，便利店、健身房、棋牌室、閱覽室、網(wǎng) 吧等生活、休閑、娛樂設(shè)施一應(yīng)俱全，讓度假倍有好心情； 聘請上海陸家嘴物業(yè)管理有限公司當(dāng)任物管顧問，周到細致 的物管服務(wù)讓住戶的生活無后

8、顧之憂；（三）賣點表現(xiàn)方式分析1 獨一無二的強勢賣點本案鄰太湖、鄰大佛的地理位置、 宏大的社區(qū)規(guī)模、純別墅區(qū)的規(guī)劃、 經(jīng)典的歐陸建筑風(fēng)格、 豐富多彩的親水社區(qū)景觀等五大賣點在目前無 錫別墅市場是獨一無二的， 也是將本案與其他個案區(qū)隔、 最有望在市 場上引起關(guān)注的標志性絕對優(yōu)勢，因此宜在產(chǎn)品定位、廣告總精神、 引導(dǎo)期及公開期的廣告宣傳、 品牌引導(dǎo)及建立活動及廣告、 接待中心 現(xiàn)場表現(xiàn)中予以直接的強勢表現(xiàn)并不斷重復(fù)，以便加深客戶的印象、 建立品牌認知；2 錦上添花的相對優(yōu)勢與以上獨特的優(yōu)勢相比， 本案的其他賣點在市場中并不具有絕對的比 較優(yōu)勢（如道路交通、生活配套、會所等）或不易用廣告包裝的方式

9、來建立認知（如物業(yè)管理） ，包括景觀的細節(jié)內(nèi)容，由于內(nèi)容繁多而 不易讓人有深刻的印象。 但這些比較優(yōu)勢在客戶對本案大的方面有認 同后又可以起到很好的加分效果， 因此宜在現(xiàn)場印刷資料、 持續(xù)銷售 期的廣告宣傳中來表現(xiàn)。（四）產(chǎn)品慎重點雖然處于較有利的市場環(huán)境， 且產(chǎn)品本身也具相當(dāng)多的優(yōu)勢， 我們還 是要對以下一些因素保持高度的關(guān)注，做好應(yīng)對準備：1 市場對別墅的接受度和胃納量無錫別墅市場發(fā)育的嚴重滯后并持續(xù)較長時間是否是因為市場本身 對此類產(chǎn)品需求低糜造成的呢？如果是， 我們就需要做長期銷售的準備了。威尼斯花園也曾有過很好的銷售業(yè)績，可后續(xù)開發(fā)乏力，有開 發(fā)商的問題，但或多或少也有市場需求不旺的

10、問題，因此，我們要有 培育市場的準備；2 本案一期交房時環(huán)湖快速路還未通車因此一期對交通的宣傳應(yīng)適度，并以吸引度假型客戶為主；3 目前本案的位置并不是熱點地區(qū)從威尼斯花園到世紀湖濱、 太湖世家， 無錫為數(shù)不多的湖濱別墅大都 在離市區(qū)較近的五里湖周邊， 目前該區(qū)域也是政府?dāng)M重點發(fā)展、 市民 較為關(guān)注的區(qū)域；4 周邊氛圍較差本案雖地處太湖國家旅游度假區(qū)內(nèi)， 但周邊目前皆為農(nóng)田， 東南面還有一個啤酒廠，居住和度假的氛圍都差強人意；5 鄰近太湖卻不能在家里欣賞太湖美景 這是本案最為遺憾的一點， 致使太湖因素?zé)o法發(fā)揮到淋漓盡致， 后續(xù) 馬山半島其他鄰湖并能觀湖的個案開發(fā)將使本案處于相對劣勢；（五）產(chǎn)品定

11、位在上述賣點表現(xiàn)分析中， 我們已明確了產(chǎn)品定位應(yīng)較全面地反應(yīng)本案 獨特的絕對優(yōu)勢， 因此本案的產(chǎn)品定位應(yīng)十分清晰， 也是我們在廣告 總精神中要著力表現(xiàn)的核心內(nèi)容： 太湖勝境，靈山福地，大型國際型親水景觀純別墅社區(qū)三、 推案計劃安排 階段 時間 相關(guān)因素 主要工作內(nèi)容案前準備期6 月 30 日之前 總平圖、戶型設(shè)計、面積配比、景觀設(shè)計、建材設(shè)備、會所設(shè)施、物 管內(nèi)容等基本資料陸續(xù)完成；市區(qū)接待中心施工完、成交付使用；1、深入細致地研究產(chǎn)品2、家配圖、總平圖、單體效果圖、鳥瞰圖制作3、模型發(fā)包制作4、市區(qū)接待中心完成配制、人員進駐5、營銷方案確定6、信封、信紙、名片、手提袋、紙杯等 VI 系列設(shè)計

12、及發(fā)包印刷7、小海報、銷平設(shè)計及發(fā)包印刷市場培育及客戶醞釀期7 月至 8 月中旬 樣板區(qū)、一期已全面動工；模型、鳥瞰圖等銷售道具制作完成；樣板區(qū)裝潢開始；天氣炎熱，不宜作過多宣傳1、完成人員招聘、培訓(xùn)2、正式開始接待、積累客戶3、銷海設(shè)計及發(fā)包印刷4、適度的報紙軟文宣傳（每月 12 篇）5、現(xiàn)場接待中心、樣板房裝潢設(shè)計及施工6、明珠堤引導(dǎo)旗、精神堡壘等戶外引導(dǎo)系統(tǒng)設(shè)計7、看房車車體廣告設(shè)計8、定價原則確定、底價表制作完成9、戶外據(jù)點評估、設(shè)計及制作發(fā)布 市場引導(dǎo)及內(nèi)部預(yù)定期8 月下旬至 9 月中、下旬 樣板區(qū)外立面呈現(xiàn)；一期工程進度蒸蒸日 上；度假區(qū)迎來度假高峰；氣候即將轉(zhuǎn)涼1、明珠堤引導(dǎo)旗、

13、精神堡壘等戶外引導(dǎo)系統(tǒng)制作發(fā)布2、看房車投入使用；3、開始接受客戶預(yù)定4、適度增加廣告投放公開及強銷期9 月下旬至 11 月中旬 樣板區(qū)正式開放；取得首批預(yù)售許可證1、 密集發(fā)布廣告、大量吸引來人2、 價格公開，全力以赴投入銷售持續(xù)銷售期11 月下旬之后1、 一期余屋銷售2、 二期產(chǎn)品建議四、廣告企劃方向（一）企劃緣起2002 年，火熱別墅年，京粵滬三地帶動了全國別墅市場的蓬勃勢頭， 地處長江三角洲的無錫， 受到上海的經(jīng)濟輻射， 近幾年房產(chǎn)市場也異 ?；钴S，然而在無錫環(huán)太湖地帶，卻沒有真正代表性的別墅產(chǎn)品，處 于真空狀態(tài)的無錫別墅市場急需推出更新?lián)Q代的別墅項目， 政府也大 力支持沿太湖的別墅開

14、發(fā)。 在這樣的前提下， 金色水岸以其前所未有 的規(guī)模，品質(zhì)卓越的設(shè)計規(guī)劃，勢必會重新定義無錫別墅的標準，成 為里程碑式的項目。（二）廣告企劃的目標1 強力促進一期別墅銷售2 初步確立品牌知名度、為后幾期銷售作好鋪墊3 提升開發(fā)商企業(yè)形象（三）廣告總精神太湖邊，有一個美麗的地方太湖邊、靈山下，山水生活，度假天地自然、尊貴、舒適，每時每刻輕松享受 真自然，臻別墅，尊貴享受非同一般（四）媒體通路組合主要媒體通路 無錫日報、江南晚報、郵政廣告、SP活動、現(xiàn)場表現(xiàn)、印刷品等輔助媒體通路 無錫房典、區(qū)域派報、名單寄發(fā)、電視等報紙 - 目前房產(chǎn)廣告的傳統(tǒng)強勢媒體，具有發(fā)行廣、閱讀眾、時效性 等媒體特色，發(fā)行

15、量決定了告知的廣泛性，易于建立知名度；眾多的 閱讀層會自動刪減他們所尋求的信息， 吸引目標客源； 時效性便于我 們隨時根據(jù)銷售情況調(diào)整樓盤的宣傳策略， 清楚地分隔階段主題， 采 取無錫日報和江南晚報交替投放的策略，信息覆蓋面更廣。無錫日報- 無錫最大的報紙媒體，權(quán)威性高，影響力強，覆蓋面廣， 目前發(fā)行量 15萬份，閱讀人次達 69 萬，讀者群為國家公務(wù)員、企業(yè) 經(jīng)營者和高收入的市民階層，排無錫新聞類報紙第一位。江南晚報- 無錫地區(qū)主流媒體，目前發(fā)行量 13萬份，僅次于揚子晚 報，輻射整個蘇南， 包括無錫大市、 安徽、浙江、 上海、蘇州、常州、 常熟、張家港等地，綜合性強，讀者從企事業(yè)單位、社會

16、團體、鄉(xiāng)鎮(zhèn) 到個人家庭。軟性文章 - 不易引起客戶的廣告抗性， 通過詳盡的敘述報道讓客戶充 分了解產(chǎn)品細節(jié)及個案進展情況， 適于進行市場炒做， 特別是在市場 預(yù)熱階段， 我們可以通過一些軟廣告的發(fā)布， 比如以太湖第一規(guī)模別 墅社區(qū)作為話題，引導(dǎo)市場焦點，起到推波助瀾的效果。DM-運用印刷品對客戶進行預(yù)告以及攔截的宣傳效果， 利用已獲得的 名單客戶進行直郵到達率非常高， 既可在前期對產(chǎn)品作綜合性的全面 介紹，也可視銷售狀況作階段的針對性活動告知。雜志- 印刷效果好， 易于樓盤形象的樹立與提升， 令稿面有更多的表 現(xiàn)性，房產(chǎn)專業(yè)性雜志的針對性更強， 無錫市場的專業(yè)性房產(chǎn)雜志有 安居樂業(yè)、無錫江南樓

17、市、無錫房典，根據(jù)無錫市場的發(fā)展 程度和閱讀習(xí)慣，建議可以作為輔助媒體。戶外據(jù)點- 區(qū)域針對性極強，受眾面廣，且具有相當(dāng)長的延時效應(yīng)。 考慮到本案交通的便利條件， 建議在市中心、 馬山入口等車流人流量 大的地段投放大型戶外廣告，吸引大眾目光，用于樹立樓盤形象，持續(xù)吸引廣泛來人。SP展示-促銷活動能在短時間內(nèi)迅速擴大影響力、聚集人氣，而由 于場地限制，我們可以考慮在銷售尾聲為余屋推動舉辦 SP 活動，場 地選在市中心或馬山的高檔酒店，面向已購客戶組織回饋或聯(lián)誼活 動，利用現(xiàn)有客戶資源消化剩余產(chǎn)品。（五）企劃階段訴求a 市場啟動期時間： 7月至 8月中旬 訴求重點：無錫最大規(guī)模純別墅社區(qū)，以規(guī)模作

18、為首發(fā)切入點 媒體安排： 以每月一至兩篇的低頻率投放軟廣告， 以新聞報道形式為 佳推廣目的： 預(yù)告金色水岸的誕生， 把金色水岸直接定位在無錫最大最 好的別墅社區(qū)，先聲奪人， 初步引起關(guān)注，以新聞報道形式出現(xiàn)更加 具有真實可看性。b 市場引導(dǎo)期時間： 8月下旬至 9月中下旬 訴求重點：產(chǎn)品規(guī)模、樹立品牌形象 媒體安排：延續(xù)軟廣告形式，同時在九月中下旬開始NP投入，一至兩篇引導(dǎo)稿 推廣目的：在強調(diào)產(chǎn)品規(guī)模的同時，樹立品牌形象，就金色水岸對于 無錫別墅市場的劃時代意義， 進一步制造輿論熱點； 在開盤前投放一 至兩篇引導(dǎo)稿，正式開始廣告宣傳，預(yù)告開盤。c 公開及強銷期 時間： 9月下旬至 11月中旬訴

19、求重點：交通、環(huán)境、產(chǎn)品規(guī)劃 媒體安排：密集發(fā)布廣告， 9 月下旬至 10月下旬保持一周一至兩篇， 至 11 月中旬保持一周一篇，可同時運用軟廣告造大聲勢。推廣目的： 隨著九月度假高峰的來臨， 樣板區(qū)開放和一期工程進度加 快的支持，配合金色水岸的高定位，產(chǎn)品的高曝光率制造強大聲勢， 可以大量吸引來人來實地參觀，此時的廣告圍繞交通、環(huán)境、產(chǎn)品規(guī) 劃等內(nèi)容， 進一步豐滿和支持產(chǎn)品形象， 這時的軟廣告可以根據(jù)銷售 現(xiàn)場的情況靈活調(diào)整內(nèi)容，輔助硬廣告。d 持續(xù)期時間： 11月下旬之后訴求重點：產(chǎn)品規(guī)劃、鞏固品牌形象媒體安排： 保持一月一至兩篇的廣告量， 同時根據(jù)已經(jīng)積累的客戶資 料，采用DM的形式或S

20、P等輔助手段更加準確的到達目標顧客。 推廣目的：通過前期的大量宣傳策劃，金色水岸的知名度已經(jīng)確立， 在冬季別墅銷售淡季，報紙稿的頻率降低，主要起到提醒作用，我們 要采用更加有針對性的推廣手段，有效開發(fā)客戶消化余屋。（六）企劃設(shè)計內(nèi)容清單項目 內(nèi)容 作用現(xiàn)場表現(xiàn)1、 裱板2、 LOGO墻3、 POP廣告牌4、 弓I導(dǎo)旗5、 精神堡壘 6、 工地圍板 表現(xiàn)本案的重點優(yōu)勢 接待中心主要標志引 導(dǎo)客戶前往接待中心接待中心主要標志 印刷品1、銷售海報（銷海）2、銷售平面圖（銷平）3、小海報4、名片、信紙5、信封、檔案袋、手提袋6、客戶專用紙杯詳細介紹本案 不同階段表現(xiàn)不同的側(cè)重點給客戶紀錄戶別情況用給

21、客戶寄發(fā)資料、攜帶資料戶外據(jù)點 戶外據(jù)點 設(shè)在市中心或人流量大的區(qū)域的大型戶外廣告 廣告牌公眾廣告 報紙、雜志等公眾媒體廣告 最重要的銷售通路（七）廣告預(yù)算分類表類別 項目 預(yù)算金額 備注說明固定部分 引導(dǎo)旗、工地圍板 40000.00 制作及發(fā)布費用精神堡壘 50000.00 制作及發(fā)布費用家配圖、鳥瞰圖 10000.00戶外據(jù)點、 200000.00 一年發(fā)布維護費用可變動部分 銷平、銷海 40000.00DM （小海報）10000.00名片、信紙、信封 10000.00手提袋、紙杯 10000.00 變動部分NP、MG（報紙、雜志廣告）800000.00按優(yōu)惠價計算電視、網(wǎng)絡(luò)廣告 30000.00房交會及機動費用 150000.00業(yè)務(wù)雜支 SP 活動 100000.00業(yè)務(wù)雜支 30000.00 郵寄費、派報費、接待中心清潔、維護、辦公費 用企劃雜支 企劃雜支 20000.00